渠道标准体系结构定位与认证统一标准.doc

H3C渠道体系构造、定位与认证原则
一、渠道体系构造
根据渠道成员在渠道架构中自身定位以及H3C对渠道体系发展规划，按合伙伙伴自身运作特点、市场覆盖能力以及与H3C合伙方式定位成一级渠道（总代理、一级代理商）、二级渠道（涉及行业金牌代理商、行业银牌代理商、商业金牌代理商、商业银牌代理商、运营商金牌代理商、运营商银牌代理商、区域金牌代理商、区域银牌代理商、认证代理商）两层。

二、总代理定位及认证原则
1.总代理定位、认证原则
总代理定位：
· 是H3C授权产品分销、物流、服务中心；向H3C直接订购授权产品；
· 按照H3C项目订单告知单为下级渠道进行项目供货；
· 对授权分销类产品，可直接向下级渠道销售，并提供售后服务，但不能直接向最后顾客销售；
· 发展二级渠道，配合厂商拓展市场。
总代理基本认证条件：
项目
详细规定
注册资金
5000万元
授权区域
指定授权区域，厂商季度根据业务进展状况调节
授权产品
指定授权产品
销售对象
所有合伙伙伴及自身拓展客户
基本职责
具备足够能力完毕厂商销售目的；
发展二级渠道；
对二级渠道提供技术/资金/物流支持；
配合厂商拓展市场；
负责授权产品售后服务；
提供销售数据；
售前技术规定（最低）
5个网络销售专家，3个高档网络售前专家，1个IMC售前专家，2个云计算售前专家，1个解决方案专家
售后技术规定（最低）
H3C网络产品四星级服务认证资格
人员规定（最低）
总部：每个指定授权产品至少有一名专职产品经理；
授权区域：每个授权区域至少配备销售和售前工程师各一名；
销售支持平台
覆盖H3C授权区域
营运证明
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
其她验证材料：
· （业务涉及）分支机构资质证明；
· 近期第三方财务审计报告；
· 近期第三方验资报告；
2. SOHO产品总代理定位、认证原则
SOHO产品总代理基本认证条件：
项目
详细规定
注册资金
万元
授权区域
指定授权区域，厂商季度根据业务进展状况调节
授权产品
指定授权产品
销售对象
所有合伙伙伴，不能直接向最后顾客销售
基本职责
具备足够能力完毕厂商销售目的；
发展二级渠道；
对二级渠道提供技术/资金/物流支持；
配合厂商拓展市场；
负责授权产品售后服务；
提供销售数据；
技术规定（最低）
无
人员规定（最低）
1名专职SOHO产品经理（接口厂商），8名专职销售人员
销售支持平台
覆盖H3C授权区域
营运证明
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
其她验证材料：
· （业务涉及）分支机构资质证明；
· 近期第三方财务审计报告；
· 近期第三方验资报告；
三、联盟合伙伙伴定位、认证原则
1.联盟合伙伙伴定位：
· 在特定或各种行业具备明显优势和资源,是全国性具备实力总包商、方案提供商、ISV、增值开发合伙伙伴；
· 可面向客户提供H3C授权产品解决方案、技术服务支持等；
· 按项目订单告知单从一级渠道进货，不容许向其她合伙伙伴或经销商供货。
2.联盟合伙伙伴基本认证条件：
认证要素
详细规定
注册资金
500万以上
授权区域
指定区域
授权行业
指定行业；
授权范畴内获得同等条件下优先支持
物流模式
按H3C项目订单告知从一级渠道进货；
职责
1.拓展授权行业/区域市场，完毕H3C规定销售目的；
2.向顾客提供售出产品售后服务支持；
证明材料
1.营运证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
2.已订立渠道合伙合同
3.已订立联盟合伙伙伴合同
四、一级代理商定位、认证原则
一级代理商定位：
· 可以直接向H3C公司下单行业集成商；
· 在特定或各种行业（涉及纵向大行业、细分行业、运营商）具备明显行业背景、优势和资源，具备自上而下广泛影响力；或区域市场最具实力集成商，覆盖各种区域重要价值行业；是H3C在该行业或区域重要合伙伙伴；
· 可面向行业客户提供H3C授权产品解决方案、技术服务支持等；
· 可自行从总代理采购非授权网络产品。
一级代理商基本认证条件：
认证要素
详细规定
注册资金
万以上
授权区域
指定区域
授权行业
指定价值行业；
授权范畴内获得同等条件下优先支持
业务模式
可以直接向H3C下单并向最后顾客进行供货；
资金能力
具备和厂商达到业务目的资金能力。
职责
具备足够能力完毕厂商在授权价值行业或区域市场销售目的；
指定行业或区域市场拓展；
按规定向厂商提供业务数据和凭证；
销售目的
年度销售额不低于3000万元（自主打单，与授权行业和区域范畴有关）
售前技术规定（最低）
5个网络销售专家，3个高档网络售前专家，1个IMC售前专家，2个云计算售前专家，1个解决方案专家
售后技术规定（最低）
H3C网络产品四星级服务认证资格
证明材料
业界资质：
工信部计算机信息系统集成二级资质及以上
营运证明：
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
认证要素
详细规定
其她验证材料：
· （业务涉及）分支机构资质证明；
· 近期第三方财务审计报告；
· 近期第三方验资报告；
五、行业金银牌定位及认证原则
1.定位：
（1）行业金牌代理商定位：
· 在区域重要行业市场具备较强行业背景和资源；
· 公司实力较强，发展均衡；
· 与H3C合伙紧密限度和配合度较高；
· 负责面向授权区域重要行业客户提供H3C产品技术支持、品牌宣传重要提供商；
· 按项目订单告知单从一级渠道进货，不容许向其她合伙伙伴或经销商供货。
(2)行业银牌代理商定位：
· 在区域市场/行业具备一定市场地位和影响力；
· 公司综合实力较强；
· 负责面向授权区域/行业客户提供H3C产品解决方案及技术服务；
· 按项目订单告知单从一级渠道进货，不容许向其她合伙伙伴或经销商供货
2.基本认证条件：
类别
行业金牌代理商认证规定
行业银牌代理商认证规定
注册资金
一类地区600万元以上
二类地区500万元以上
三类、四类地区400万元以上
100万以上
授权区域
指定区域
指定区域
授权行业
指定行业；授权范畴内获得同等条件下优先支持；
指定行业；授权范畴获得同等条件下优先支持；
授权产品
所有产品
所有产品；
物流模式
按H3C项目订单告知从一级渠道进货；
按项目订单告知从一级渠道进货
售前技术规定（最低）
3个网络销售专家，2个高档网络售前专家，1个IMC售前专家，1个云计算售前专家，1个解决方案专家
2个网络销售专家，1个高档网络售前专家，1个IMC售前专家或者1个云计算售前专家，1个解决方案专家
售后技术规定（最低）
H3C网络产品三星级服务认证资格
H3C网络产品二星级服务认证资格
证明材料
1.业界资质：工信部计算机信息系统集成三级及以上资质（金融行业除外）
2.营运证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
3.已订立渠道合伙合同
1.营运证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
2.已订立渠道合伙合同
职责规定
1.拓展授权行业/区域市场，完毕H3C规定销售目的；
2.向顾客提供售出产品售后服务支持；
1.拓展授权行业/区域市场，完毕H3C规定销售目的；
2.向顾客提供售出产品售后服务支持；
3.行业金银牌代理商销售目的
(1)行业金银牌代理商销售业绩计算口径：
· 销售业绩以代理商业绩归属地审批成果为准，由商务部提供
· 只包括自主打单行业项目，纯供货项目不计算业绩
· 包括所有产品(主网络、安全、随项目服务，SOHO产品除外)
· 对于当年度内新认证行业渠道，销售目的按全年目的计算，可以追溯全年业绩。
(2)各区域销售目的请征询本地渠道经理
4.行业金银牌代理商星级服务认证规定
合伙伙伴只有在通过最低规定星级服务认证后，才干申请行业金银牌代理商。
六、商业金银牌代理商定位及认证原则
1.商业二级渠道定位及认证原则
1.1商业金牌代理商定位：
· 以商业分销、商业细分市场为主；
· 区域商业市场品牌宣传中心与技术服务中心；
· 负责面向授权区域商业细分市场顾客、下级渠道提供H3C产品解决方案及技术服务；
· 从总代理进货。
1.2商业银牌代理商定位：
· 以商业细分市场、商业分销为主；
· 负责面向授权区域商业细分市场顾客、下级渠道提供H3C产品解决方案及技术服务；
· 从总代理进货。
1.3商业金银牌代理商基本认证规定：
类别
商业金牌代理商认证规定
商业银牌代理商认证规定
注册资金
一类地区：400万以上
其她地区：200万以上
100万以上
授权区域
指定区域（依照合伙伙伴业务能力拟定）
指定区域（依照合伙伙伴业务能力拟定）
授权行业
依照业务覆盖状况和认证成果拟定
依照业务覆盖状况和认证成果拟定
授权产品
H3C全线产品
H3C全线产品
证明材料
1.营运证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
2.已订立渠道合伙合同
1.营运证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
2.已订立渠道合伙合同
职责规定
1.在授权范畴内销售与市场拓展：
产品分销
细分市场拓展
区域覆盖及综合集成渠道拓展
自主打单
2.开展市场活动；
3.对签单最后客户或下级综合集成商提供售前、售后技术支持服务，并进行供货和信用管理；
4.维护区域市场和价格秩序；
5. 完毕H3C规定销售目的；
1.在授权范畴内销售与市场拓展：
产品分销
细分市场拓展
区域覆盖及综合集成渠道拓展
自主打单
2.开展市场活动；
3.对签单最后客户或下级综合集成商提供售前、售后技术支持服务，并进行供货和信用管理；
4.维护区域市场和价格秩序；
5. 完毕H3C规定销售目的；
售前技术规定（最低）
3个网络销售专家，2个中级网络售前专家，1个IMC售前专家，1个云计算售前专家，1个解决方案专家
（纯分销渠道由SMB售前专家取代中级网络售前专家）
2个网络销售专家，1个中级网络售前专家，1个IMC售前专家或者1个云计算售前专家，1个解决方案专家
（纯分销渠道由SMB售前专家取代中级网络售前专家）
售后技术规定（最低）
一、二类地区：
H3C网络产品三星级服务认证资格
三、四类地区：
H3C网络产品二星级服务认证资格
一、二、三、四类地区：
H3C网络产品一星级服务认证资格
2．各区域销售目的请征询本地渠道经理：
3．商业金银牌代理商星级服务认证规定：
合伙伙伴只有在通过最低规定星级服务认证后，才干申请商业金银牌代理商认证。
七、运营商金银牌渠道定位及认证原则
1.运营商金牌代理商定位：
· 在区域某运营商市场具备一定资源；
· 公司综合实力强，发展均衡；
· 与H3C合伙紧密限度和配合度高；
· 负责面向授权区域、授权运营商客户提供H3C产品、解决方案、技术服务、品牌宣传重要提供商；
· 按项目订单告知单从一级渠道进货，不容许向其她合伙伙伴或经销商供货。
2.运营商银牌代理商定位：
· 在区域某运营商市场具备一定市场地位和影响力；
· 公司综合实力较强；
· 负责面向授权区域、授权运营商客户提供H3C产品、解决方案、技术服务、品牌宣传重要提供商；
· 按项目订单告知单从一级渠道进货，不容许向其她合伙伙伴或经销商供货。
3.运营商金银牌代理商基本认证规定：
类别
运营商金牌代理商认证规定
运营商银牌代理商认证规定
注册资金
一类地区600万元以上
二类地区500万元以上
三类地区400万元以上
100万元以上
授权区域
指定区域
指定区域
授权运营商
指定运营商
指定运营商
授权产品
指定产品
指定产品
售前技术规定（最低）
3个网络销售专家，2个高档网络售前专家，1个IMC售前专家，1个云计算售前专家，1个解决方案专家
2个网络销售专家，1个高档网络售前专家，1个IMC售前专家或者1个云计算售前专家，1个解决方案专家
售后技术规定（最低）
H3C网络产品三星级服务认证资格
H3C网络产品二星级服务认证资格
证明材料
已订立渠道合伙合同
资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
已订立渠道合伙合同
资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
职责规定
拓展授权区域/运营商/产品市场，完毕H3C规定主产品销售目的；
向顾客提供售出产品售后服务支持
拓展授权区域/运营商/产品市场，完毕H3C规定销售目的；
向顾客提供售出产品售后服务支持
4．各区域销售目的请征询本地渠道经理
5 运营商金银牌代理商星级服务认证规定：
合伙伙伴只有在通过最低规定星级服务认证后，才干申请运营商金银牌代理商认证。
八、区域金银牌渠道定位及认证原则
1.合用范畴及定位：
（1） 区域金银牌代理商合用范畴：
合用于公司注册地不在如下都市地市渠道；
· 所有省会/直辖市（拉萨除外）；
· 深圳、青岛、大连、无锡、宁波、苏州、厦门；
（2）区域金牌代理商定位：
· 公司在本地实力较强，发展均衡；
· 与H3C合伙紧密限度和配合度较高；
· 区域行业、商业市场品牌宣传中心与技术服务中心
· 按项目订单告知单从一级渠道进货，不容许向其她合伙伙伴或经销商供货。
（3）区域银牌代理商定位：
· 在区域市场具备一定市场地位和影响力；
· 公司综合实力较强；
· 负责向授权区域行业/商业客户、下级渠道提供H3C产品解决方案及技术服务；
· 按项目订单告知单从一级渠道进货，不容许向其她合伙伙伴或经销商供货
2.基本认证条件：
类别
区域金牌代理商认证规定
区域银牌代理商认证规定
注册资金
100万以上
50万以上
授权区域
指定区域
指定区域
授权产品
所有产品
所有产品；
物流模式
按H3C项目订单告知从一级渠道进货；
按项目订单告知从一级渠道进货
售前技术规定（最低）
2个网络销售专家，1个中级网络售前专家，1个IMC售前专家或者1个云计算售前专家，1个解决方案专家
2个网络销售专家，1个中级网络售前专家，1个IMC售前专家或者1个云计算售前专家，1个解决方案专家
售后技术规定（最低）
H3C网络产品一星级服务认证资格
H3C网络产品一星级服务认证资格
证明材料
1.营运证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
2.已订立渠道合伙合同
1.营运证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
2.已订立渠道合伙合同
职责规定
1.拓展授权区域市场，完毕H3C规定销售目的；
2.向顾客提供售出产品售后服务支持；
1.拓展授权区域市场，完毕H3C规定销售目的；
2.向顾客提供售出产品售后服务支持；
其她规定
不能同步认证行业/商业金银牌
不能同步认证行业/商业金银牌
3. 各区域销售目的请征询本地渠道经理
4.区域金银牌代理商星级服务认证规定
合伙伙伴只有在通过最低规定星级服务认证后，才干申请区域金银牌代理商。
九、认证代理商定位、认证原则
1．定位：
· 是H3C授权认证合伙伙伴；
· 分销订单直接从总代理进货，项目订单按订单告知单从一级渠道进货；
· 负责对授权区域/行业最后顾客销售。
2.基本认证条件：
注册资金
50万元以上
授权区域/行业
依照业务覆盖范畴和认证成果拟定
授权产品
所有产品；
物流模式
按项目订单告知从一级渠道进货
证明材料
1.营运证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
2.渠道合伙合同、授权证明