营销部管控细则.doc

极光照明营销部管控细则（试行）
一、营销部部门职能
二、销售部内部结构和管理架构
三、职位说明
四、销售部人事管理
六、销售人员薪酬、福利、奖励制度
七、销售人员奖惩条款
八、产品销售价格规定
九、考勤制度
十、销售报表的相关规定
十一、办公用品申领程序
十二、销售部会议制度
十三、销售人员出差制度
十四、销售部保密制度
十五、客户资料管理制度
十六、销售合同签订、印章使用制度
十七、销售部与其他部门的业务协调制度
十八、网站文章的提交

一、营销部部门职能
部门名称：营销部
直接领导：营销总监
主要职责
1、 全权处理所辖区域的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源；
2、 制定完善的营销计划为公司的生产安排提供可行的参考依据；
3、 加强所辖营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的选拔工作；
4、 根据公司的发展战略，提出合理的营销模式；建立合理、有效的营销渠道；
5、 有步骤、有计划的完成销售任务；
6、 进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测，准确把握市场定位，建议并制定合理的价格体系；
7、 时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的的调整市场战略计划；
8、 加强网络、平面媒体宣传，提高品牌知名度，塑造金牌产品形象；
9、 及时了解市场需求变化，为公司技术研发部开发、改进产品提供真实可靠的信息；
10、 用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系；

二、销售部内部结构和管理架构
营销部门组织结构图

三、职位说明
◇营销总监
直接上级：副总经理
直接下级：销售部门经理
本职工作：销售部整体工作的把握与推进；负责组织建立、完善营销网络与销售渠道；
领导实现公司销售任务；做好产品的售后服务工作，树立公司品牌形象。
责任：
1、根据公司发展，计划并合理配置人员编制。
2、拟定年度销售计划，并负责实施，完成既定目标任务。
3、完善营销计划，为公司的生产安排提供可行的参考依据。
4、加强营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的储备。
5、进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测，准确把握市场定位。
6、有选择的参加销售部例会；完善销售部规章制度。
7、布置、督促直接下属的工作；完善销售部人员薪金、提成、惩罚、奖励制度。
8、用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系。
9、处理本部门的紧急突发事件。
主要权利：
1、有销售部的代表权。
2、对部门所属员工及各项工作的管理权。
3、有向总经理直接汇报权。
4、有部门所属员工的考核权、任免权。
5、销售部开销的计划权、执行权。
6、直接下属的惩罚奖励权。
7、对所属下级的工作有监督、检查权。
8、项目可行性研究建议的决定权。
9、招投标决策决定权。

◇营销分部经理
直接上级：销售总监
直接下级：区域销售主管
本职工作：负责本部门的市场推进工作，按部门计划目标完成任务。
责任：
1、全权处理所辖区域的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源，完成计划的销售任务。
2、制定培训计划，按计划对下属人员培训。
3、及时了解市场需求变化，并向直接上级汇报，及时调整市场战略。
4、配合区域经理开发区域销售渠道及业务网络。
5、审核非标准合同，经营销副总审批后督促执行。
6、定期统计客户名单及客户的跟进程度。
7、主持每日本区域销售人员晨会；参加每周销售部例会。
8、规范业务流程。
9、业务员能力考核。
10、协助区域销售员跟单。
权利：
1、销售推广方案的建议权。
2、由于业务需要申请出差的初审权。
3、对下级工作的监督权、检查权。
4、对下级工作争议的裁决权。
5、有向销售总监报告权。
6、对销售主管的提名权。
7、招投标决策建议权。

◇销售助理及企划部
直接上级：销售总监

本职工作：负责协调、支持各营销部的市场推进工作，宣传公司形象、提升产品知名
度。
责任：
1、制定并执行市场策划方案，包括参加展会、网络广告、平面媒体等。
2、及时更新公司网站；每月整理网站上客户案例。
3、协调设计、印刷销售人员名片。
4、协助营销总监，参与公司营销管理与决策。
5、领导建设公司市场信息系统，组织市场调研，实时掌握行业竞争对手的动态，建议调整产品营销方案，并及时上报。
6、负责对客户上门考察的接待工作，并协调与之关联的配合部门。
7 负责公司售后服务体系，保障市场良好口碑效应
8 配合总经理，副总经理进行公司长远发展规划部署工作
权利：
1、营销战略规划建议权。
2、市场推广方案、调研方案审核权。
3、新产品开发立项建议权。
4、销售价格制定参与权。
5、销售目标建议权。
6、对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权、考核评价权。
7、对所属下级的工作的监督、检查权。

◇区域主管
直接上级：营销分部经理
直接下级：本区内业务员
本职工作：负责区域内的市场开发、推进工作，跟踪订单，按区域计划目标完成任务。
配合售后服务部的协调工作。
责任：
1、协助部门经理制订本部门年度销售计划，制定个人年度销售计划。
2、收集和分析本销售区域销售信息，为公司决策提供参考意见。
3、选择性把握项目的进展。
4、负责寻找合作伙伴，进行销售区域市场销售渠道的开发与维护。
5、积极争取客户订单，完成销售目标。
6、配合直属上级工作。
7、负责定期了解市场，包括相关国家政策、市场用户、竞争对手、渠道等信息。
8、参与协调售后服务工作。
9、参加销售例会。
权利：
1、权限内销售合同的签订权。
2、售后服务条款及制度的建议权。
3、对下属工作的监督检查。
4、对下属的奖罚建议权。
5、推广方案的建议权。
◇业务员
直接上级：区域主管
本职工作：市场开发，跟踪订单，货款回收，协助客户进行售后服务
责任：
1、销售产品，完成区域主管计划的销售额。
2、做好客户统计，按时上报。
3、接受客户的建议和意见，及时上报。
4、听从所在区域主管指挥。
5、参加销售例会。
6、按时完成上级安排的各项工作。

四、销售部人事管理
业务员入职流程
新员工入职手续 销售部门经理面试 营销总监复核面试 技术部门产品培训（1-7天） 营销理论培训（1-7天） 独立市场调研（1-3天） 出具调研报告及工作计划书 下放公司营销战略实施方案 公司老员工带领实践 成立作战小团队攻坚客户 纳入公司业绩考核及提成系统 进入正式职员福利及晋升系统
时间节点
业绩要求
薪资额度
第一个月
培训，市场调研

第二个月
十家有效分销网点建立

第三个月
二十家以上分销网店建立

第四个月
划分区域，以第二个月业绩为基准，纳入提成机制

1、销售经理提交人力资源部《员工补充申请表》，由人力资源部负责初次约见面试，推
荐给部门经理，视情况安排二次面试，经总经理或副总经理签署意见后，决定是否
录用。
2、录用后的业务员试用期为三个月。
3、试用期间可随时解聘业务员，工资按在职实际上班天数计算。
销售人员的培训
1、试用期业务员培训
（1）第一天为人事部门的培训，主要是公司的企业文化、管理制度等规定。
（2） 接下来两天由部门经理安排掌握公司的产品线及产品特点、技术性能指标等。
（3）第四天由区域主管和销售经理同时对业务员进行初步审核，审核内容主要是
公司产品的熟悉情况和掌握程度。
（4）初步审核通过后，业务员利用三天时间深层次了解本公司产品的市场卖点，
并筹划销售推进方案、寻找目标客户群体等售前准备工作；另外要向在职销
售人员学习解答客户问题的技巧和给客户培训的技巧。
（5） 参加销售例会并了解公司销售部门的相关制度和与销售人员有关的财务知
识。
（6）区域主管对试用期业务员培训，培训内容包括：电话销售技巧、和客户交流
的相关注意事项、技术培训、业务员答疑。
2、在职业务员的培训
（1）每周区域经理在例会上进行技术和销售技巧的培训。
（2）每周例会上业务员之间的技术交流和销售技巧分享。
（3）区域经理以答疑的方式对业务员进行培训。

五、销售人员考核制度
1、关于考核制度
定期对所有销售人员进行能力考核，考核采取评分制，满分为100分
2、关于考核内容与标准

营销岗位绩效考核内容与标准（待修改）

考核项目
分值
考核细则
单项得分
销售业绩

利润率

销售成本比

客诉

公司管控

六、销售部薪资结构
薪酬
1、 工资级别
薪酬类别： 佣金制
薪酬结构： 固定工资+绩效工资+提成

岗位名称
额定工资
考核工资
提成方案
晋升条件
营销总监

部门销售经理

区域销售主管

高级业务代表

普通业务代表

试用期业务代表

付薪日期为每个月的15日，按照实际工作天数支付薪金，支付的是上个月的薪金。

福利
1、公司员工试用期满后公司给予办理社会保险、医疗保险、失业保险。
2、对于正常工作时间内的午餐，免费在食堂享用。
提成
1、销售部门经理提成考核期为6个月，跟所辖区域销售总额挂钩。 象征性提成0.5%,年底核算总业绩，理论上根据当年所辖部门收入最高者递增30%收入，奖金及分红另计
2、区域主管提成考核期为3个月，跟本区销售总额挂钩。提成方案如下：
级别任务
提成点
50-100万

100-200万

200-500万

500-1000万

1000万以上

3、业务员提成考核期为3个月，跟业务员业务总额挂钩。具体提成点额根据区域性质由销售主管级拟定，部门经理审核，营销总监批准执行
说明：提成基数为回款金额而非合同签订金额，对于应收账款部分待收回后再计算提成。

七、销售人员奖惩条款
关于奖励
向公司提供合理化建议，并被公司采用使公司的产品处于优势的提案；
开拓新地区、新客户，成绩卓著者；
达成上半年业绩目标者，达成全年度业绩目标者；
工作表现优异者视贡献程度予以奖励。
惩罚办法
挪用公款者一律解雇，本公司依法向责任人追缴；
与客户串通损害公司利益，经查证属实者一律解雇；
任职期间从事个人生意，经查证属实者一律解雇，直属主管受连带责任；
全年度销售未达销售目标的60%者，年终惩罚，直属主管受连带责任；
未按规定完成公司要求按时递交各种文件及工作表格者，年终惩罚；
外出时无故不执行任务者、或泄漏职务机密者、涉足赌场情节严重者解雇。

八、产品销售价格规定
基础遵循公司定价原则执行，原则上不得删改公司锁定价格体系
区域
产品系列型号规格
产品图片
出厂价
经销价
零售价

给经销商报价时的注意事项
1、经过对经销商的评估，按高于经销商价格执行，之后根据项目进展情况按经销商价格成交。
2、两个经销商同时做一个客户或项目时，主要配合最先一个备案的经销商，对于最先备案的经销商相对于第二个联系的经销商实行更大的优惠。
3、如针对特殊项目需要申请价格支持时，应及时上报直接主管，经营销总监批准后方可执行。
九、考勤制度
1、日常工作时间为8小时，公司将跟据季节变化调整上下班时间，具体见通知。
2、对于全月无请假、早退、旷工现象的满勤员工，公司将给予100元的全勤奖（满勤以每月人事部门公布的全勤天数为准）。
3、公司实行指纹考勤制度，详见《考勤机使用管理制度》。
4、迟到、早退每次罚款20元，一月内累计3次以上者（含三次）除罚款外，另扣除当月全勤奖。迟到或早退超过60分钟以上，按旷工处理。
5、无故旷工累计4小时以上者，扣发当日工资及当月全勤奖，并给予书面通报批评一次。每月累计3天旷工者，扣除当月全部工资，连续矿工7天或全年累计矿工10天以上者，按自动解除劳动合同处理。

十、销售报表的相关规定
销售人员按规定编写相关报表，在规定时间内逐级上发。如有特殊情况可在次日10点前发出。
附：相关表格
1销售日报表：业务员递交区域主管，一天一次，周列会通达汇报
2销售周报表：区域主管递交部门销售经理，一周一次，周列会通达汇报
3销售月报表：销售经理递交营销总监，一月一次，周列会通达汇报
4工程业务报表：单单必报，当日及逐级汇报至营销总监，营销总监根据实际情况进行分工及规划实施，上报副总经理及总经理，由总经理，销售总监共同签字委派业务人员进行工程对接，做到业务归口管理

十一、办公用品申领程序
销售人员申请→主管经理复核→营销总监审批→行政办处理

十二、销售部会议制度
1、部门晨会
（1）召开时间：每日到岗后开始。
（2）参会人员：区域主管及业务员。
（3）主持人：部门经理。
（4）专人做会议记录，并于当日发至部门经理邮箱。
（5）会议的主要内容：当日工作计划、技术和销售技巧的交流等。
（6）营销总监可旁听。
2、销售部周例会
（1）召开时间：每周五下午4:00开始。
（2）参会人员：营销总监、销售部门经理、各区域主管
（3）主持人：销售经理轮流主持
（4）专人做会议记录，并在下周二前发送至营销总监及总经理邮箱。
（5）会议的主要内容是：本周各区域销售情况总结、业务员工作情况汇报、对当周市场咨询情况分析和未来市场展望，对公司现有产品的改进建议等。
十三、销售人员出差制度
1、 出差申请
销售人员通过对区域市场的前期开发以及对用户的评估，需要出差时，要拟订出差计划（包括出差目的、计划达到的效果等内容），并填写《出差申请表》，交直接上级审核，直接上级对本次出差的必要性写出意见，报营销副总批准，方可出差。
2、 出差借款
原则上公司不给销售人员预支差旅费，但营销总监可根据实际情况填写申请交总经理批准后，到财务部办理借款手续。
3、 出差总结报告
销售人员出差返回后要及时总结本次出差报告，并报送营销总监和总经理。
十四、销售部保密制度
1、对公司规定的保密事宜保密。
2、对已成交的客户详细资料、价格保密。
3、注明保密的一切文件。
十五、客户资料管理制度
1、对所有的接触用户，业务员必须详细、认真地记录有关资料（客户名称、联系方式、咨询情况等），体现在每日的工作总结表格上，并标明客户意向。
2、对于已经成交的用户：业务员需及时把用户资料整理上报销售经理及营销总监。
3、营销总监安排售后服务部经理做相应的产品跟踪使用情况反馈。
十六、销售合同签订、印章使用制度
1、按公司正规合同文本执行、符合公司价格体系的，总经理授权营销总监直接签订；
如有变动条款或不符合市场行情的情况，需由总经理直接签署，总经理也可授权他人签订。
2、合同内容实施后，合同需及时经营销总监交由档案部门管理。
3、任何人未经允许不得将合同给其他公司人员或本公司与销售流程无关的人员查看。
4、印鉴的使用
（1）授权书的格式按照《授权书范本》格式要求，若有改动，在签订之前发送给营销总监审核，总经理批准后方可到行政办加盖公司公章，切授权书必须与合同同时装订保存。
（2）对于正常销售合同或租赁合同，相关销售人员签订后到营销总监处审核加盖销售部销售专用章。
（3）对于非正常(即有条款修改)的销售合同、租赁合同经营销总监审核后交总经理批准，到行政部加盖合同专用章。
十七、销售部与其他部门的业务协调制度
1、客户需要求的定制开发：客户需要定制开发时，销售人员需整理出客户需求发给销售经理，由销售经理与技术开发部联系，确定定制开发的时间、费用等。
2、开具发票：给客户开具发票，销售人员可直接与财务部相关人员联系，并提供完整的开票信息请财务部相关人员开具发票。
3、查询货款到帐：销售人员查货款到帐情况需要与财务部相关人员联系。
4、客户实地考察：当遇到客户需要进行实地考察时，需与综合市场部协调，由市场部
组织进行。
5、对于售后服务，当客户直接与销售人员联系售后服务的相关事宜时，销售人员可与
售后服务部协调进行。
6、出差费用的报销：销售人员填写差旅费报销单，根据公司行政审批权限经相关负责领导签字，到财务部审核后办理相关手续。
十八、网站文章，网络平台支持的提交
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