地产销售职业操盘手册模板.doc

资源描述

地产销售职业操盘手册 30天造就卖楼冠军特训指南（上册）主编：决议资源房地产研究中心编著：喻颖正章伟杰林旭东策划：中城置地国际暨南大学出版社目录： A部分：销售标准化步骤组织设计策略操盘模式1、销售前期准备工作布署步骤一、制订周密销售计划步骤二、销售基础实施步骤设计步骤三、委托代理人还是自产自销步骤四、楼花销售还是现房销售步骤五、怎样控制好上市节奏步骤六、精心构思包装售楼处和样板房步骤七、销售前期宣传布署工作步骤设计步骤八、销售前期岗位架构设计操盘模式2、代理企业选择策略步骤一、堆积木后市场专业化步骤二、最优代理企业选择要决步骤三、房地产企业选择代理企业最优步骤设计步骤四、房地产企业和代理企业最优合作模式步骤五、奥园选择模式操盘模式3、销售过程整体策略布署步骤一、销售管理职能步骤二、销售控制战略功效剖析步骤三、掐住销售进度控制五大死穴步骤四、怎样以纵向监控实施销控步骤五、掌握销售控制突破方法步骤六、策略性销售控制阶段性操作方法步骤七、阶段性总结进行销控案例参考操盘模式4、房地产营销组织及计划控制步骤一、房地产营销组织剖析步骤二、房地产营销组织设计过程步骤三、计划控制战略步骤步骤四、房地产营销计划控制难度突破步骤五、房地产营销计划内容步骤六、掐住实施营销计划方案四大障碍步骤七、案例“金顶大厦”营销计划书操盘模式5、项目灵活造市手法步骤一、现代房地产公关活动基础架构组建步骤二、房地产企业公关活动造市策略步骤三、奥林匹克花园“平地惊雷”效应剖析步骤四、展销会激起市场效应步骤五、展销会操作实施模式步骤六、“海昌欣城”经典造市探讨步骤七、经典造市活动演示操盘模式6、房地产定价策略步骤一、房地产定价参考体系步骤二、房地产项目定价常见几大误区及其对策步骤三、制订有很好市场开启力价格步骤四、房地产销售定价、折扣最好组合技巧步骤五、实现价格和价值无缝对接手法步骤六、瑞心苑定价玄关操盘模式7、制订迎适用户心理付款策略步骤一、怎样制订轻松供楼付款方法步骤二、付款方法中常见弊病及其相对方法步骤三、另类付款“旧楼换新楼，差价做按揭” 步骤四、中国房地产按揭操作模式步骤五、最能迎适用户心理付款方法案例展示操盘模式8、应对尾盘销售有效对策步骤一、诊疗尾盘销售难题步骤二、给尾盘开出八个药方步骤三、尾盘成功解套经典案例操盘模式9、滞销楼盘成功解套步骤一、房地产面临难题——滞销步骤二、房地产滞销原因步骤三、楼盘“三五八”阶段滞销及其对应对策步骤四、避免滞销技巧剖析步骤五、经典滞销楼盘有效解套操盘模式10、销售管理和售后服务延续步骤一、隐藏在贴点式服务后面利润区步骤二、利用售后服务加强品牌延续步骤三、利用售后服务营造“滚雪球”式营销方法步骤四、怎样作好联动式售后服务步骤五、美海岸花园“后勤”致胜法宝 B部分：销售人员组织管理策略操盘模式11、销售冠军团体组建步骤一、顶尖销售人员招募步骤二、置业顾问形象是抠动销售第一个扳机步骤三、置业顾问定位和职责步骤四、置业顾问引擎对象操盘模式12、销售精英培训术步骤一、技术培训步骤二、售前培训步骤三、销售精英四大准则培训步骤四、销售现场专业知识培训模式演示步骤五、现场销售技巧培训步骤六、怎样避免企业培训陷入无解方程步骤七、“点石成金”销售人员培训步骤设计步骤八、市场销售人员培训内容设计操盘模式13、现场成交策略步骤一、销售过程应对策略步骤二、现场销售人员操作要决步骤三、现场销售基础步骤步骤四、销售现场技术破解步骤五、销售人员现场实战含相关键点分析步骤六、应对用户异议操盘模式14、业绩倍增技巧步骤一、寻求用户切入点最好路径步骤二、用户类型和应对技巧步骤三、销售过程和应对技巧步骤四、销售人员技巧培养模式突破步骤五、销售人员现场实战应对技巧步骤六、房地产人员推销策略技巧操盘模式15、房地产销售经理训练指南步骤一、经理人成功必备要素分析步骤二、培训经理人基础操作程序步骤三、经理人培训实战模式步骤四、塑造经理人理想生活模式步骤五、房地产企业人力资源管理突破模式步骤六、拓宽房地产营销管理基础战略步骤七、房地产企业营销管理最好运作模式步骤八、房地产企业管理价值观经营模式步骤九、创新是突破房地产企业管理难度最有力武器步骤十、绘制“日程安排手册”和一周工作计划操盘模式16、顶尖销售人员成功法则步骤一、销售人员自我突破步骤二、销售人员成功销售五大秘诀步骤三、破解成功促销六大关键步骤四、成功推销关键点剖析步骤五、剖析销售服务“临门疲软”及其处理对策步骤六、优异销售人员成功心得步骤七、新兴咨询式销售 C部分：销售现场整合包装攻击策略操盘模式17、销售现场整合包装攻击策略步骤一、楼盘包装战略功效解析步骤二、楼盘包装整体策略设计步骤三、楼盘包装具体任务步骤四、入主工地前期阶段楼盘包装策略步骤五、施工阶段楼盘包装策略步骤六、预售阶段楼盘包装策略步骤七、收尾阶段楼盘包装策略操盘模式18、激发最大购置欲样板房包装步骤一、最能激发购置欲阵地步骤二、样板房包装关键细节处理手法步骤三、最能亲和用户样板房设计战略布局步骤四、样板房包装身份设计步骤五、经典样板房设计模式操作手法步骤六、样板房设计多个问题步骤七、明星样板房秘密步骤八、南国奥园样板房设计操盘模式19、售楼处人性化包装设计步骤一、“眼球”效应步骤二、多个设计问题步骤三、怎样设计吸引买家售楼处步骤四、“缩微样板间”设计步骤五、怎样合理布署人性化售楼处功效分区步骤六、未来售楼处设计手法步骤七、操盘模式20、媒介推广策略分析步骤一、媒介推广方面形象化包装步骤二、广告及宣传 A部分：销售标准化步骤组织设计策略销售前期准备工作布署步骤一、制订周密销售计划步骤二、销售基础实施步骤设计步骤三、委托代理人还是自产自销步骤四、楼花销售还是现房销售步骤五、怎样控制好上市节奏步骤六、精心构思包装售楼处和样板房步骤七、销售前期宣传布署工作步骤设计步骤八、销售前期岗位架构设计销售准备工作是一项时间较长内容较复杂工作，确保制订销售计划、酝酿价格策略、选择销售模式、确立开盘时机、安排销售节奏、编制卖场包装方案及开展职员培训等内容、只有逐一搞好统筹，才能做到有条不紊、万无一失步骤一、制订周密销售计划销售是企业成本回笼、利润取得，更关键是它表现了企业经济效益依据房地产企业通常做法及经验，销售工作在项目具体开始实施时就介入，首先了解项目概况，编制项目介绍资料，为项目销售租赁作好准备工作计划一：销售步骤设计计划二：售前准备布署策划全部工作全部集中表现在销售现场。故现场组织工作将关键围绕职员培训、卖场包装、形象宣传计划实施、广告设计等步骤展开。以下是某企业为楼盘所做销售工作计划，仅供参考。序号工作事项完成日期责任人条件 1 模型制作并安装 10/01-10/15 工程部销售部 2 样板间、售楼处装修 9/01-10/30 工程部 3 样板间、售楼处部署 10/30-11/11 销售部装修完成 4 销售环境之围墙、道路施工 9/01-10/30 工程部管网施工完成 5 销售环境绿化施工 9/01-11/11 工程部 6 观景平台装修 10/01-11/10 工程部 7 观景平台部署 10/01-11/11 工程部 8 分户查丈汇报 11/11 开发部 9 Logo、口号、标准色确定 10/30 广告企业 10 楼书方案 11/11 广告企业、销售部 11 楼书正式稿 11/15 广告企业、销售部 12 楼书定稿、印刷 11/30 广告企业、销售部 13 选楼手册 11/30 广告企业、销售部注意和楼书协调，不反复 14 宣传光盘编辑制作 10/31 广告企业地产杂志+音乐风光 15 编辑印刷 11/15 发展部、广告企业宣传企业形象、地产业绩 16 网页开通 10/01 总经办以形象展示为主 17 宣传报道组织和供稿计划 9/01-11/30 策划企业、发展部 18 电视广告设计制作，开始投放 10/01 广告企业 19 报纸广告初稿 10/01 广告企业、销售部 20 报纸广告定稿、开始投放 10/30 广告企业、销售部 21 直接广告（单页、折页）设计制作 9/30 广告企业、销售部用于展销认购 22 地盘广告牌设计安装 9/30 广告企业、销售部 23 施工围墙、楼盘名称、设计施工安装 9/30 广告企业、销售部 24 挂幅、路旗、导视牌、售楼处、包装、展板设计制作，部署 11/11 广告企业、销售部 25 胸卡、名片、售楼贴、礼品、手提袋制作 11/11 广告企业、销售部 26 销售人员服装选型、定货量体 11/11 销售部 27 竞争楼盘调研 9/30 销售部 28 价格定位汇报 9/01-10/30 销售部 29 价目表、内部认购及正式发售操作指导 10/30-11/30 销售部 30 销售关键点编辑 10/30 销售部 31 销售文件夹 10/30 销售部 32 销售人员招聘和培训 9/15-11/15 销售部 33 现场、总企业刷卡收款系统 11/11 销售部 34 物业服务项目、收费标准（管理费、入伙费、车位、直饮水）智能化系统 11/11 物业企业 35 会所经营经营项目、收费标准 9/10 会所 36 媒体预算 9/20 销售部 37 目标用户调查 9/30 开发部、销售部 38 正式销售法律文件（预售证） 11/10 销售部 39 按揭银行确定 11/10 财务部、销售部 40 样板房和外销房装修及套餐服务 11/01-12/10 开发部、销售部 41 小区内通车，购楼专车安排 11/01-11/15 销售部 42 当地广告，外销广告公布 11/15-12/31 广告企业、销售部 43 正式销售（代理、律师、媒体、后勤） 12/19 销售部、代理商步骤二、销售基础实施步骤设计工地接待现场接待广告用户接待关系用户接待参观用户排除用户认购用户协议用户业主管理行业关系企业关系项目关系初访认购再访认购促销认购促销认购促销认购促销认购促销认购步骤三、委托代理人还是自产自销关键点一：自产自销好处第一、自行销售能够直接面对用户，掌握用户需求。用户在哪里，她们是什么人，她们需要什么风格，需要什么户型，她们在文化品位方面有什么需求，对小区内外环境有何提议，对住宅结构和装修有何提议等等，全部是发展商直接需要得悉资料。只有掌握了这些资料，才能对市场信息快速反馈，立即调整楼盘定位。况且，往往发展商开发物业全部是连续开发和滚动开发，并不是一个楼盘做完了就完事了，这就需要长久地掌握用户资料，不停提升发展商对市场敏感度。第二、自行销售能够维护地产商品牌。在销售处售楼，一是卖楼，二是卖服务，售楼处是企业窗口，是用户和发展商联络桥梁。只有自行销售才能把发展商、楼盘、服务更紧密联络起来。加之楼盘并不是售完了就了事，用户服务工作才刚刚开始，代理企业销售完成仅把陌生用户交给你（开发商本身物业企业），这本身就是卖楼和服务脱节。所以自行销售能够长久确保企业物业品牌和发展商品牌少受损坏。第三、自行销售能够对销售节奏和价格走向进行有效控制。销售节奏和价格战略是营销过程中最关键两个步骤。自行销售能够立即调整销售节奏，使节奏有条不紊、有张有弛，使销售单位合理搭配。同时销售价格也做到灵活多样、立即到位，预防大得失误。第四、自行销售能够节省1.5%销售佣金。这笔开支即使不多，但能够克服消费者心里障碍，为消费者省钱。关键点二：中介代理好处第一、中介代理有什么好处呢？首先，请代理企业可合理调整社会资源。发展商关键社会责任是整合，一个地产项目包含专业相当多，比如有建筑设计、园林设计、建筑施工、楼盘销售、市场调研、广告包装、物业管理等等，但不可能样样事情全部亲力亲为，你只能就是做好项目综合管理和立即调控，请中介代理不仅可能达成“无为而治”，省力，还能够干很漂亮。第二、中介企业各有各特点，有适合卖商场，有适合卖写字楼，有适合买住宅。区域不一样，专业水平不一样，有还有自己关系网第三、能够充足利用中介企业用户资料，通常中介企业全部有自己用户网络，听说香港美联物业有两万家地铺，几十万用户档案，这些资料不是发展商短时间能积累起来。第四、中介企业专业性强，因为其经手楼盘多，对于市场供求关系，竞争对手和消费者了解有专门性，同时又全部进行过销售服务，经营技巧，销售心理训练，所以成功把握性很大。自产自销有优点，请代理企业一样有优点，关键问题是看“适合”吗？找到适宜自己模式。关键点三：销售代理企业选择公布选择销售代理企业信息接收报名资格预审粗选编写标书发、收标评标定标费用确定发中标通知书签署协议此项工作由销售部组织，并就选择销售代理企业工作进行系统策划。预审内容：资格、社会著名度、业绩、销售人员概况依据以上条件，选择3家投标内容：工程概况、地点、项目性质、功效房百分比、计划销售时间。要求：企业资质、业绩、项目班子、策划汇报、费用要求、协议条件。评标标准：企业信誉、著名度、策划汇报、人员配置、费用。评标时可和企业项目班子进行接触，一考察项目班子情况内容：费用数量、费用包含内容按签订协议步骤步骤四、楼花销售还是现房销售房地产是大宗产品，所以在销售时机上有别于其它产品，那就是能够卖图纸。这有点象看样订货，也有点象金融市场上期货交易，发达城市90%发展商全部在卖楼花，中国70%开发商全部在卖楼花，在房地产市场中现有楼花销售案例，也有现房销售高效回报，我们首先探讨楼花销售。关键点一：卖楼花三大好处 1、缓解资金压力。任何开发商全部有资金压力，资金周转速度也是衡量企业管理能力标志，所以应快速回笼资金，尤其是部分分期开发项目。 2、楼花价格可能高于现房价格。正常情况下，现房价格要高，但因为楼花不确定性，能给人带来不明确心理预期，假如预期要好话，楼花价格更高。 3、楼花销售使消费节奏有张有弛楼盘全部有一个销售周期，卖楼花会使时间加长，时间充裕，和市场结合面好，延长“逐步善诱”时间。 4、楼花销售能够立即反馈信息房地产销售是动态哲学，必需在销售中进行价格发觉，功效发觉，用户发觉，进行市场试探，立即调整。我不发明趋势，我只是找出趋势，善加利用 ——迪克•克拉克关键点一：卖现房三大好处 1、揭开充满神秘盖头一个项目标建设周期通常为1-2年，大家只看到工地却看不见它具体情况，当楼盘外面装修完成，展现出风采，给人一个耳目一新诱人感觉 2、现房销售能出奇制胜常规楼花极难立即形成用户忠诚度和满意度，可能出师不利，开盘能否一炮打响是关键，而现房眼见为实，能出奇制胜。 3、现楼销售能够树立开发商形象现房销售从另一个方面能够反应出开发商势力雄厚，进而给开发商树立好形象。 4、现楼销售真实感人真实亲切，广告费用少关键点三：上市时机二元论从两个方面分析楼盘上市时机，不仅考虑楼花销售还是现房销售。还有什么季节、什么样工程形象，什么样市场条件开盘。相关教授认为：对于资金压力大楼盘，只能被动进行楼花销售，对于新入行开发商或楼盘定位外销，应尽可能现房销售，对于定位尤其，有新创意楼盘需要进行楼花销售。早上市有创意优先权，相当于为创意注册，又让楼盘给社会一个认识过程。房地产有时候象煲汤一样，慢火候。上市时机：要掌握市场走势，要和市场正确聚会！步骤五、怎样控制好上市节奏楼盘为何要进行节奏控制？这是市场竞争环境所决定。众多楼盘尤其是同一片区域项目一齐上市，难免碰撞，甚至连广告版面全部发生哄抢，进行上市节奏控制，其目标在于楼盘之间能有某种默契，有效回避可避免冲突上市时间、广告投放和价格策略，以求能把可能竞争所造成利益、用户、形式、市场信心损失降到最低。何时上市？以什么形象上市？含有什么条件才上市？控制上市节奏，基础包含两部分工作。节奏一：研究竞争对手和市场空白点探听到竞争对手上市策略。了解竞争对手基础策略，包含价格（起价、均价、层差价、朝向差价、内部认筹价和正式发售价及各个时期付款方法和优惠方法；30天以后价格调整方法，监控方法等），上市时间（具体广告公布时间）、宣传策略（广告企业、媒体计划、广告语、广告量、公关活动、新闻炒作、卖场包装等）；另外我们项目周围正在计划项目情况，和周围市政配套，道路交通改造项目等也是我们提前或立即跟踪关键情况，我们能够定时派出企业调研人员或销售人员以同行或探子形式完成，也能够委托专业市场调查和策划企业来完成。面对买方时，假如没有自己销售系统，不知不觉中就会被人家牵着鼻子走。 ——大卫山德勒节奏二：完善准备工作资源准备地盘包装户外广告报纸媒体软炒作广告新闻炒作电视媒体宣传媒体费用控制按揭指南简装楼书单位平面图价目表认购须知销售楼型看房车 1、工程进度。工程进度是增强销售信心和用户落单购置信心现场第一原因，要开盘成功，前期工程一定要确保，这不仅是抢时机需要，更是销售时用户信心需要。 2、卖场包装。卖场关键是由售楼处、样板间、工地和楼盘广告和周围环境改造四部分组成。卖场是吸引人地方，是一个楼盘区分和另一个楼盘标志，是制造售卖人气一个措施，是留客场所，更关键它是成交最关键场所。竞争越猛烈，卖场作用越显著。从趋势看，深圳及全国各地发展商已越来越重视对卖场关注和投入。 3、销售队伍组织、培训和模拟接待服务等。销售接待是成交肯定过程，能否成交全赖用户接待。所以销售队伍能否组织销售高手？培训能否有效并持之以恒？自产自销或委托代理主动性能否调动？这些均关系到用户接待质量。 4、宣传策略有效性。在注意力经济时代，能否把楼盘个性或独特卖点成功展示给潜在用户，关系到楼盘为用户认识、先知、购置成本（时间、精神），关系到销售人气和销售速度。新闻广告、平面广告、电视广告、杂志广告、视听（音像品）广告、公关活动等能否有效、多快好省，是宣传策略目标。 5、人气聚集。宣传目标是吸引人到售楼现场、售楼处作用就是留客和成交。首次开盘是否成功取决于人气。大多时候，我们全部有一个担心心里，那就是开盘时候，既怕没人来，又怕来了人没有成交。若这么，就肯定了慌了手脚，乱了方寸，有些着急发展商立即就把原来辛劳策划出来实施方案全给枪毙。确实，不管怎麽说，没有些人来或人来了但一个全部不买，就证实广告策划或楼盘设计、价格、卖场、销售服务方面有多种多样问题和破绽！处理或聚集人气措施有：一是发明最优惠条件（以价格和折扣方面为主）、吸引部分炒家入场，一定时间和销售一定套数后再调升价格，并从内部操作方面，尽可能为炒家发明炒楼方便。二是找“托”。找好友或企业后勤部门适合本项目定位假用户，在售楼处，演双簧。节奏三：靓女先嫁靓女不愁嫁吗？因为“靓女不愁嫁吗”思想影响，现在有些新开楼盘在销售时，把好层面，好朝向房子扣住不卖，而把部分楼层较差，户型较差房子先卖，这种做法值得商榷。其实，漂亮姑娘不愁嫁，只能说明嫁出去，不等于留在家里不嫁。若长久扣住不嫁，变老了也会嫁不出去。售楼也是一样，新开盘有些房子在一些方面是优异，当别楼盘涌现时，那么房子优点可能就不是优点了，靓女错过了市场机遇就变成“丑妇”了。若是“靓女先嫁”，既好层面，好户型房子先卖，定会轻易卖出去，能够聚集人气，因为你买房子人多了，给购房者留下好印象，你房子不错不然怎么这么多人去卖呢。老用户多了，会带来了新用户，那你销售楼盘就热了起来，这对回笼资金十分有益，先来花一样价钱卖差，以后又卖好，会产生不良影响，一旦购房者了解了真相，会影响企业信誉。当然，发展商所以所以把“靓女”留住也有她思索，关键上怕好房子卖光了差卖不掉，其实按市场规律办事，先卖好房子资金回笼快，对差房子进行包装，六楼难卖能够送阁楼，采取多种促销方法。其它如物业管理服务及收费标准，办理预售证法律文件及签署银行按揭等有益于购房和销售，全部要提前办理。步骤六、精心构思包装售楼处和样板房构思一：售楼处细腻南方售楼处通常部署美轮美奂，皆因这是置业者初识楼盘物业第一扇窗口，所以也是地产商门面和攻占市场一个法宝。怎样营造一个既创新且实用，不失真而又能诱惑买价门面，越来越成为业内热门话题。构思一：样板房切勿做假现在发展商卖楼不做样板房极为鲜见。部署样板房应该是件好事，它对促进楼宇销售、立即锁定目标用户及给购房者以“眼见为实”心里籍慰能收到极好辅助效果。假如说五年以前样板间还比较稀奇话，不管规模大小，设置样板间成为楼宇销售中关键一环。但样板间切忌不能做假。步骤七、销售前期宣传布署工作步骤设计岗位管理市区售楼处岗位现场销售处岗位配合销售岗位人员组成行政人员市场人员管理人员销售人员步骤八、销售前期岗位架构设计营销分析销售方案策划人员策划人员营销分析营销分析销售代表依据楼盘情况增减配合销售岗位组成销售代表销售代表市场分析方案分析市场调查活动管理广告管理外联公关现场经理外联认购财务分析实施分析接待分析销售代表销售代表销售代表配合开发商文档管理销售统计销售代表依据楼盘情况增减营销企业经理现场售楼处岗位组成市区售楼处岗位组成行政人员岗位职责确实立用户服务文档管理行政事物内联工作销售助理岗位职责用户服务文档管理行政事物内联工作秘书岗位职责管理人员岗位职责确实立营销操作销售方案外联公关人事管理销售助理岗位职责营销操作销售方案外联公关人事管理销售助理岗位职责市场人员岗位职责确实立用户服务广告销售方案外联工作经理助理岗位职责用户服务广告销售方案外联工作经理助理岗位职责销售人员岗位职责确实立用户接待认购洽谈协议操作售后服务销售代表A岗位职责用户接待认购洽谈协议操作售后服务销售代表B岗位职责用户接待认购洽谈协议操作售后服务销售代表C岗位职责用户接待认购洽谈协议操作售后服务销售代表D岗位职责教育很花钱，不过无知也很花钱 ——迪克克拉克操盘模式2、代理企业选择策略步骤一、堆积木后市场专业化步骤二、最优代理企业选择要决步骤三、房地产企业选择代理企业最优步骤设计步骤四、房地产企业和代理企业最优合作模式步骤五、奥园选择模式房地产业发展正逐步地脱离了“单一操作模式”范围走向正规、全方面、系统、专业化发展，过去那种开发商“包打天下”做法在买方市场条件下难以凑效，市场细分标准被引进房地产业，强强联合已是现在微利时代肯定趋势。怎样选择一家适宜代理企业，关系到项目标成败！步骤一、堆积木后市场专业化中国房地产经济快速发展，迫切需要房地产市场专业化，房地产销售代理，作为房地产业新兴经纪活动便应运而生房地产市场中代理商经纪活动，对促进房地产商品交流和销售，完善房地产市场机制发挥着关键作用。代理商形成和发展，中介经纪活动活跃是房地产专业化发展肯定产物中国房地产经纪活动和房地产产业兴起同时出现，但房地产代理制度形成和完善却是在房地产业进入盘整和消化时期，房地产市场逐步成熟以后出现。其关键原因：原因一：地产业逐步完善，市场发展展现多元化趋势在投资主体上，由过去国家作为单一投资主体变为国家、集体、个人、和外商多个投资主体并存，而伴随市场经济发展，集体、个人和外商投资比重还将逐步增加；在房屋种类上不仅包含一般住宅、公寓、商铺、写字楼、别墅、工业厂房、还包含初步开发熟地、城市基础设施等；在融资渠道上，不仅可向银行贷款，还能够吸引外资，发行建设债券、发行股票等。所以代理商兴起适应了市场多元化趋势。原因二：由买方市场向卖方市场转变在房地产买方市场条件下市场低迷，全国物业空置率越来越高，开发商不得不寻求通往市场新路径，利用代理商来成功推盘售楼。原因三：房地产市场由浮躁走向平稳宏观失控以后，房地产也从无序走向平稳，从浮躁走向平衡，开发商心态及整个房地产市场逐步成熟，过去那种“包打天下”做法在买方市场条件下难以凑效，市场细分标准被引进房地产业，所以代理商也就有了发挥起功效领域，可见，房地产代理商产生和发展是在社会分工在市场领域深化结果。市场经济越发达，市场主体之间经济联络越广泛，市场交易越活跃，就越需要发挥经纪服务机构媒介作用，市场经纪服务组织发育程度是市场经济成熟关键标志，代理商形成和发展正是房地产市场发展肯定产物。代理商作为房地产市场中介机构一个，通常情况下，是代表某一方到市场上去寻求另一方。如：开发商将自己物业推盘时，往往先找一家适宜代理商签署物业代理协议，由代理商对整体物业销售做定位、策划、包装和广告宣传，代理商实际上代表了开发商在市场上种种行为。步骤二、最优代理企业选择要决依据项目本身条件，合理选择最适宜代理商，是明智促销组合策略。要决A：摆正销售策略房地产开发商在立即进行销售时，首先要考虑是：自己有没有实力进行销售，有没有必需自己组织队伍进行销售假如要找代理商，找什么样代理商另外，有没有别措施你有把握自己销售吗？通常，发展商大全部不是专门从事房地产经营，她们缺乏这方面人才和渠道，所以，这部分发展商通常全部没有能力自己进行销售，所谓没有能力进行销售不能简单了解为根本没有措施去销售，这里指没有把握达成预期销售目标，销售步骤对于整个房地产营销关键性是不需要解释，房地产销售难度比其它产品大多，所以在没有把握情况下，最好还是委托专业代理企业来进行销售，考察一个企业有没有能力进行销售应从这三个方面着手：本企业是否有高度专业和经验丰富组织和策划人员本企业是否拥有足够，业务熟练销售人员本企业是否已经含有或能够在短时间内建立起一个用户网络对于部分实力比较雄厚而且决意长久从事房地产经营企业来讲，自己组织一只销售队伍是完全有必需，她们能够采取这么策略：从一开始就成立销售部，让销售部经理和策划人员在顾问企业指导下参与整个项目策划和销售策划；销售人员到位后，由顾问企业统一培训而且在她们指导下开展销售。这么一个项目完成后，发展商便已经拥有了一支初步成熟销售队伍。现在广州部分规模较大房地产企业也全部有一支久经沙场专业销售队伍。找什么样代理商？代理商因为其背景和成长环境不一样，企业智力结构和业务专长也各有不一样，有擅长于销售住宅，有擅长于销售写字楼；有用户网络遍布全世界。比如：高级写字楼推广对象中，有相当部分是外商，这就要求代理企业含有国际用户网络而且其企业本身也要有相当规模，不然无法和跨国企业接触，同时还要求企业推广人员能够讲流利英语，而且熟悉跨国企业运作方法及商业行为中部分国际通例。假如你找代理商并不擅长销售你这类项目，那么你还不如自己销售，通常考察一家代理企业看是否适宜代理你项目，应该注意以下多个方面：企业以往业绩，擅长于那类性质项目标推广企业实力背景，销售网点和用户网络分布情况企业智力结构，策划人员和推广人员素质及操作水平企业运作方法是否规范，是否和国际接轨企业信誉依据项目本身具体情况，带着明确要求和条件去寻求，考察代理企业，最终确定最适宜于销售自己楼盘代理企业，这是明智促销组合策略。比如，一个中低级次住宅小区要找人代理，其考察对方条件应该是：有相当当地客源或能够在短时间内组织起客源策划人员和销售人员经验丰富，操作水平高企业部门、职员分工合理，操作规范业内信誉良好其它细节对该企业基础要求应该是：销售方法符合投资方法销售周期及销售成本控制在预期目标范围内价格策略符合资金回笼计划不能超越委托权限其它基础要求不顾实际情况，那无疑是自寻死路 ——詹姆斯鲍得温要决B：代理企业选择六大标准 1、平等对待参与竞争者发展商在寻求中介企业时一定要以日常新对待每一个参与竞争者不能主观臆断，应依据每个企业提供各项资料综合评定。发展商通常和中介企业上层接触较多，但也应寻求部分机会对从业人员整体素质有所了解。一个好中介企业，职员整体形象、精神面貌、谈吐修养全部会对以后长久合作含有影响，为此，应尽力大跨度地了解合作方，知己知彼才能合作愉快 2、看其是否含有中介从业资质房地产中介市场规范起步较早。隶属于国土房管局房地产经纪人服务管理所每十二个月对房地产中介从业人员进行培训，并对中介企业进行资质审核，对有一定势力，信誉良好中介企业评定等级，颁发等级证书，为此，发展商在选择中介企业时候一定要看清楚是否含有从业等级证书。 3、看其是否含有强烈敬业精神发展商和中介企业接触过程中，若发觉有些中介企业并不是急用户之所急，具体，客观地分析市场，而是故弄玄虚，过分夸大已做过案例，并有欺骗倾向，应立即中止合作意向。还有一类中介商和发展商时刻保持思绪一致，你说能够卖高价，她云楼素质好，价格高；你说你不想花太多钱，她曰这个无须做，那个无须想。这类讨好型中介商不能从全局考虑，人云亦云，要她何用。 4、看其是否含有较强市场调研能力发展商在拥有地块时就可寻求中介企业参与项目策划。市场调查是中介企业必做功课，调查分析结果不仅能够作为何时分工，何时销售这类宏观问题参考，也可细到墙线颜色选择点。为此好中介企业能够做到真正贴近市场，并将取得大量市场信息分析、提炼、提交含有一定专业水准市场调查汇报，这么才会对发展商决议有所帮助，然而一些中介企业只做表面文章，提交市场信息和实际相差较大，或照抱宣科，能否合作一看就知。 5、看其是否有较强公关能力：在楼盘推广中“缄默绝对不是金”，不定时组织部分公关活动，不仅能够树立良好项目形象，而且能够和用户进行充足情感交流，并达成默契。发展商在致力于项目开发时候，中介企业若能担起公关责任，则会减轻发展商负担，为此在选择中介企业时候，此企业能否有良好声誉，是否和媒体有亲密联络，是否成功地组织，策划过大型公关活动全部应作为考察关键指标。 6、看其是否适合自己项目寻求合作发展商，一定要选择适合自己项目标中介企业，，委托前一定要充足了解中介企业长项并初步把握该企业对所委托项目标认识度或实际可投入人力，物力，精力等规模大部分中介企业可同时代理多个项目，精力难免分散，而且这些项目若处于同一区域，或目标用户一致等情况，发展商就应该慎重考虑了。步骤三、房地产企业选择代理企业最优步骤设计当一家房地产企业楼盘待售时，它首先面临决议是：这宗楼盘是自己销售还是请她人代理？假如是请她人代理，怎样选择适宜中介企业为自己服务？现在物业代理商越来越多，难免鱼龙混杂。选择一个合理物业代理，并非难事。选择物业代理程序通常分为五部，以下程序为大规模物业代理设计，当然也可供其它选择物业代理做参考。计划访问邀请评审方案决策台阶一：计划先组建一个由3——5人组成选择小组，在企业销售部经理领导下行动，其第一阶段关键任务是：搜集市场上物业代理商相关资料；设计一个评审模式，制订选择代理商标准；假如现在已经有一物业代理商，应对其各项工作进行评价；初步选一批物业代理商作为关键，也可依据需要随时增减；制订一个具体选择计划，对各项活动及其所需时间做出具体安排。台阶一：访问物业代理商选择小组要访问各候选代理商，搜集决议所需各项资料，明确各代理商优势和劣势。必需时也可访问物业代理商关键用户。需了解关键内容是：物业代理商实力，其代理楼盘规模及关键用户；物业代理商关键服务领域和服务范围。比如能否包销？价格是否合理？能否为用户提供全方位营销策划等服务？物业代理商素质、经验和能力；物业代理商管理水平和财务情况；物业代理商业绩，既其所代理物业多少是成功，多少是失败，为何？物业代理商和用户关系情况。台阶3：邀请候选物业代理访问本企业在第二步完成后，可对候选者进行合适删减，将部分不合格代理删除，然后邀请候选物业代理商访问本企业。为此事要为每一候选物业代理商准备一份本企业材料。资料：本企业发展历史，组织结构；本企业楼盘及其特点；市场拥有率、关键竞争对手基础情况；楼盘推出和销售计划，包含楼盘完工时间、是否是现房、位置、价格、规模和费用支付标准等。这一阶段任务是：先让物业代理商了解本企业推出楼盘，然后由各物业代理商在要求时间内拿出各自营销方案，以供评审之用。这类似于投标竞争方法，较为公正合理。台阶4：评审各物业代理商方案设计首先准备好一个设计方案评审表，列出评审项目和评价标准。评审项目通常包含：营销前各项准备方法营销方案发明性和实用性能否达成预期销售目标广告选择合理性整个营销过程协调性营销方法可行性营销战略表现和发展等等然后在此基础上逐一评定、打分、汇总。台阶5：决议选择小组按制订评审标准，写出综合评审汇报，交由决议者做出最终选择，由本企业和中选物业代理商签署代理协议。步骤四、房地产企业和代理企业最优合作模式仅从负责卖楼向前推进及策划，向后蔓延至售后服务、中介代理开始担当发展商“总参谋长”。不少中介代理企业说，去年是房地产中介代理得到确定十二个月，在销售近600个楼盘中，六成是是由中介企业形成，更关键是中介代理开始全方位介入楼市。推盘前邀请物业代理企业介入，以后项目定位、市场定位、户型设计、楼盘价格和宣传包装，开发商同中介企业合作“如鱼得水”。这种模式现在很常见。代收楼款办理协议契约见面按揭审批市场研究项目投资户型设计楼盘价格宣传包装代理过程延展鱼水相亲合作关系全方面合作反应了发展商理智日益突显，同时中介企业在多年摸打滚爬中提升了素质，以前多是发展商找地盖楼，盖好就卖，忽略了市场定位现在商品房出现“结构性过剩”；反而中介代理直接面向市场，熟知购房者心理模式，和要求，市场理念逐步完善。另

展开阅读全文