家装电商研究应用报告.doc

家装电商调研报告目 录第一章 家装电商行业概况11.1市场规模11.1.1电子商务行业市场规模11.1.2家装市场规模21.1.3家装电商市场规模41.2家装电商市场趋势51.2.1家装电子商务市场时代来临51.2.2家居百货类已成为网购重点61.2.3家装电商增长空间巨大71.2.4 家装电商市场动向71.3家装电商常用运营模式81.3.1自营品牌网站（B2C/O2O）91.3.2老式家装公司转型网站（O2O）91.3.3综合型平台网站经营家装板块91.3.4垂直型家装平台（B2C/O2O）91.3.5其她类别91.4.家装电商发展瓶颈10第二章 调研思路与办法122.1调研思路122.2 SWOT分析法12第三章 家装电商案例分析133.1自营品牌网站133.1.1海尔电商基本状况143.1.2海尔电商核心竞争优势143.1.3海尔电商赚钱模式143.2老式家装公司转型网站143.2.1 居然在线基本状况153.2.2居然在线核心竞争优势153.3综合型平台经营家装板块153.3.1天猫家装163.4垂直型家装平台173.4.1家装e站173.4.2齐家网223.4.3日日顺24第四章 顾客需求与痛点分析244.1 中华人民共和国家装电商顾客属性研究244.2 中华人民共和国家装电商顾客行为研究264.3 痛点分析27第五章 结合我司状况SWOT分析385.1优劣势、机会与威胁分析385.2方略分析40第六章 业务模式方案426.1业务模式示意图426.2融资案例426.2.1 近期互联网融资密度426.2.2 齐家网融资案例436.2.3 绿城电商融资案例436.3 网站搭建436.4 获取流量446.5业务板块456.5.1业务方向456.5.2业务流程466.5.3业务描述476.5.4业务形式486.5.5业务推广方略486.5.6业务补充496.6供应商、设计师、施工队引入506.7评价体系建立506.8 金融支付、线下体验与售后51第七章 利润点分析527.1 利润点527.2 利润点案例53第八章 风险评估54第一章 家装电商行业概况1.1市场规模1.1.1电子商务行业市场规模电子商务行业市场规模持续扩增，预测将超过15万亿，超过20万亿，并保持高速增长；同步，中华人民共和国网民数及互联网普及率呈明显逐年增长趋势，市场前景乐观。这预示着，电子商务市场必然将成为各大公司新战场，在老式行业运营模式下，市场有极大被挤压和缩减风险。电子商务在便捷性、开放性、低成本、高效率等方面优势日益凸显，正逐渐被越来越多老式公司和顾客所注重，也成为广人们装公司将来业务发展重要发力点。图1.1 数据来源：艾瑞征询中华人民共和国家装电商行业研究报告图1.2 来源：中华人民共和国互联网信息中心（CNNIC）第33次中华人民共和国互联网络发展状况记录报告1.1.2家装市场规模依照中华人民共和国建筑装饰协会数据，中华人民共和国建材家居行业市场规模达到37232.9亿元，仍保持较快增长，市场规模预测将达到40709亿元。（1）市场规模构成图1.3 建筑装饰行业规模构成来源：中华人民共和国装饰协会其中，占比最大建筑装饰部品规模细分如下：图1.4 建筑装饰部品及材料规模构成来源：中华人民共和国装饰协会（注：细分总和数据与建筑装饰部品及材料总和数约3%差别，考虑为材料交叉因素）（2）重点公司体现从公司体现看，领先公司业绩继续保持增长态势。截至3月，国内建材家居产业上市公司共72家，涉及沪深上市公司55家、香港上市公司12家和在其她交易所上市公司5家。上市公司经营范畴涉及人造板、家具、地板、水暖管线、电气照明、厨卫、陶瓷、吊顶、装饰装修等14个子行业。其中，67家沪深港上市建材家居业公司，截至末总资产规模达6170亿元，同比增长16.56%；净资产约达1910亿元，同比增长14.29%，实现收入与净利润双增长。其中，中华人民共和国建材、金隅股份、金螳螂等6家公司营收超过100亿元，而索菲亚、东鹏控股、友邦吊顶、大自然地板等也踏入了上市公司营收增速前10名单。（3）建材家居行业发展瓶颈当前国内建材家居行业面临一系列问题，这些问题成为制约建材家居行业发展三大瓶颈。产业集中度低、竞争无序，市场环境有待改进。如国内建筑卫生陶瓷公司共计1700多家，建筑陶瓷前10名公司产量局限性行业产量1/8，卫生陶瓷前10名公司产量局限性全行业产量1/6，且行业假冒伪劣产品屡禁不止、甲醛超标、质量安全问题频出、“傍名牌”现象严重等；自主创新能力薄弱，高素质人才缺少。如在家装电商方面同步懂网络和家居人才较少，这严重制约行业电商发展；信息化创新局限性，原则化亟须深化。1.1.3家装电商市场规模从家居建材线上交易额来看，预测将达到亿，在家居建材行业占比近10%，并有持续增长趋势。图1.5 数据来源：中华人民共和国电子商务中心、国泰君安证券研究1.2家装电商市场趋势 1.2.1家居、装修电子商务市场时代来临依照中华人民共和国电子商务研究院研究显示，电子商务第三轮争夺领域将环绕奢侈品、人们电、装潢建材、卫浴、家具等进行，均涉及建材家居与装修领域。图1.6 数据来源：中华人民共和国电子商务研究中心1.2.2家居百货类已成为网络购物顾客重点购买品类之一艾瑞顾客调研数据显示，中华人民共和国女性网络购物顾客常购商品种类前三位依次是“服装、鞋帽、箱包、户外用品类”、“手机话费充值”与“化妆品及个人护理用品类”，此外，“家居百货类”也开始备受女性消费者青睐，在女性网络购物顾客中占比达到7.8%。“家居百货类”位列中华人民共和国男性网络购物顾客最经常购买商品种类第三位，在男性网络购物顾客中占比达到 8.1%。图1.7 样本N2630；依照12月iClick社区第十三届艾瑞网民网络习惯及消费行为调研数据获得1.2.3家装电子商务客观增长空间巨大国内家装家居网络购物渗入率较低，与万亿级市场不符。当前发达国家家居网购比例远远高于国内，依照速途研究院数据，当前家居网购比例最高是日本，占比为20.5%；另一方面是美国，占比为19.8%；国内当前仅3.4%，远低于发达国家水平。图1.8 数据来源：速途研究院，装饰业协会整顿图1.9 数据来源：速途研究院，装饰业协会整顿网络购物渗入率：指一定期期内网购顾客数量占网民数量比例，是反映网络购物市场宏观状况重要指标。1.2.4 家装电商市场动向(1)海鸥卫浴1月11日发布公示称，国内最人们居建材电子商务平台齐家网通过受让股权+定增认购方式，持有海鸥卫浴6600万股股份，成为其第二大股东。电商行业权威征询机构艾瑞记录数据显示，齐家网平台交易额在已突破300亿元，约占全国建材家居电商市场三分之一强。(2)1月16日，居然之家投资控股集团有限公司居然在线总经理汪小康在新年招待会上简介了居然在线运营模式，并透露居然在线平台将于2月10日上线，居然在线设计服务平台于3月15日面向全国开放。(3)2月2日，爱空间互联网家装体验馆举办 “一起2(爱)下去”新闻发布会，正式对外发布爱空间A轮融资6000万人民币，由顺为资本领投。同日，爱空间正式宣布进军旧房市场，在从毛坯到精装20天、699元每平米基本上，推出从旧房到毛坯到新居“8天+20天，119元每平米+699元每平米”产品。其中8天是从旧房拆改到毛坯房施工时间，20天仍旧是从毛坯房到精装房施工时间；119元每平米是从旧房拆改到毛坯房每平米价格，699元每平米仍旧是从毛坯房到精装房价格。为了服务旧房装修消费者，爱空间还推出旧房装修搬家、仓储、短租、装修一条龙服务。3月15日爱空间官网将正式启动旧房改造预约服务。 (4)2月6日，绿城电商、屋牛电商、仟金顶三大子公司注入网筑集团，原绿城电商董事长宓建栋任网筑集团董事长兼首席执行官，并由红杉资本领投、易居资本跟投资金6000万美元。绿城旗下电商业务至此拓展为三张业务战略组合牌，涉足B2B、B2C和金融领域。屋牛电商定位为一站式家装服务平台，通过O2O模式为家装客户提供服务支持。仟金顶则是互联网供应链金融平台，重要针对建材与楼宇设备产业客户融资需求，运用互联网技术提供供应链金融解决方案。1.3家装电商常用运营模式通过调研，涉及家装及材料买卖既有电商模式可分为如下五种。1.3.1自营品牌网站（B2C/O2O）指某公司经营自有品牌电商平台。重要案例涉及海尔商城、联塑商城、箭牌卫浴商城、格力商城等。1.3.2老式家装公司转型网站（O2O）指立足老式实体店大型家装卖场将业务线上化一类网站。重要案例涉及红星美凯龙红美商城（星易家）、居然之家居然在线、宜家等。1.3.3综合型平台网站经营家装板块（B2C为主，O2O趋势）指综合型电商开辟家装专门模块。重要案例涉及天猫家装、京东家装、苏宁易购等。1.3.4垂直型家装平台（B2C/O2O）指通过网络渠道提供和家装（或者小公装）有关一切商品和服务一类电商，重要业务普通涵盖建材、家具、家居生活用品和装修。重要案例涉及：家装e站(金螳螂)、小米（爱空间）、齐家网、土巴兔、日日顺、一起装修网、一号家居网等。1.3.5其她类别除了以上四种以外其她家装电商类别。例如：1.3.5.1定制服务家装电商，指主推提供家装设计、建造、安装定制服务电商网站，例如新居网。1.3.5.2流量整合型电商，指将家装有关产品挂在本网站，但链接使用其她平台电商类型，例如爱彼此家居网。1.3.5.3建材交易电商，普通主推B2B业务或建材零售业务，例如九正建材网、中华人民共和国建材网、阿里巴巴、绿城电商等。1.4.家装电商发展瓶颈随着电子商务深化和普及，运用互联网及移动互联网发展电子商务，已经成为各老式家装品牌商战略性选取，但是，当前，家装电商发展还处在初级阶段，行业还存在某些问题制约和影响着整个家装电商行业发展。家装电商行业发展面临重要问题有：(1)商业模式处在摸索期：基于品类繁多且存在大量非原则化产品、客单价高、注重体验、售后复杂等行业特殊性，家装电商起步晚、经验少，至今仍处在行业发展初期，商业模式也处在初期摸索阶段。对于家装行业电子商务摸索，各家装公司都依照自己资源、能力和理解出发去做电子商务，业内也提出过各种各样模式，但似乎任何一种模式都没有获得完美效果。当前行业内人们普遍认同是O2O模式，但详细怎么做，线上线下如何定位、如何整合、整个过程如何形成完整O2O良性循环一种闭环当前还是行业内普遍摸索问题。(2)定位不清晰，无全套家居服务体系当前家装电商通病之一为“家居公司对电商定位不清晰”：诸多一线家居公司都对电商这块大蛋糕蠢蠢欲动，但又舍不得花大力气、下大本钱，不肯牺牲老式经销商渠道来开拓网销渠道;而中小公司又往往有心而无力。电商对于当前家具公司而言，更多仅仅是获取客户一种渠道，如不触及又无法解决产品体验、送货、安装、售后等问题，就无法真正开展电商。(3)缺少专业运营团队近年，电商领域涌现出某些颇有建树家居品牌，如曲美家具、顾家工艺、TATA木门等。这些公司依托稳固老式渠道，单独针对电商研发新产品，并将某些利润分派给经销商，而经销商负责产品展示以及售后服务环节。但不可否认，“曲美们”选取也遇到了种种问题，“缺少专业运营团队”是另一种主因。林氏木业CEO林佐义以为当前很难能找到既懂家具行业又懂电商运营人才。酷漫居杨涛也表达，电商体系建设、部门建设，都应当按照电商游戏规则来操作，这对于老式家具公司是一种极大挑战。(4)运营成本增长除此之外，“家具公司运营成本增长”也为电商发展瓶颈主因之一。电商较之老式渠道有诸多优势，如价格低、省时间、足不出户等；但家具公司做电商前期需投入大量成本，加之产品价低、量少，很难赚钱。特别当前不景气市场大环境下，诸多公司开始缩减电商板块开资；由于投入减少，电商基本建设和售后服务随之受到影响，顾客体验也面临下降态势。第二章 调研思路与办法2.1调研思路图2.1 调研思路2.2 SWOT分析法SWOT分析法来自于麦肯锡征询公司，又称为态势分析法或优劣势分析法，用来拟定公司自身竞争优势（Strength）、竞争劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threat）,从而将公司战略与公司内部资源、外部环境有机结合起来。分析环节：（1）罗列组织内部优势和劣势，以及外部机会和威胁。优劣势分析重要是着眼于公司自身实力及其与竞争对手比较；机会和威胁分析将注意力放在外部环境变化及对公司也许影响上。（2）优势S与劣势W、机会O与威胁T互相组合，形成SO（增长型）、ST（多元化）、WO（扭转型）和WT（防御型）方略，见图2.2。图2.2 四种方略四种方略模型详细内容为：SO（机会/优势）增长型方略：状态为外部有机会，公司有优势，方略为充分发挥公司内部优势，抓住机遇。WO（机会/劣势）扭转型方略：状态为存在某些外部机会，但公司有某些内部劣势妨碍着它运用这些外部机会，方略为运用外部资源来弥补公司内部劣势。ST（威胁/优势）多元化方略：状态为外部有威胁，公司有优势，方略为运用公司优势回避或减轻外部威胁影响，最后将威胁转化为机遇。WT（威胁/劣势）防御型方略：状态为外部有威胁，公司优劣势，方略为减少内部劣势同步回避外部环境威胁，即不正面迎接威胁，最后置之死地而后生。（3）对SO、ST、WO和WT方略分别进行甄别选取，拟定组织当前应采用详细战略。第三章 家装电商案例分析3.1自营品牌网站指某公司经营自有品牌电商平台。重要案例涉及海尔商城、联塑商城、箭牌卫浴商城、格力商城等。通过前期调研，仅海尔商城一家实现了持续性有效经营，产品卖出达30万件左右，并有一定特色。箭牌卫浴、格力商城等均浮现极低销售量（局限性百件）状况，运营状况不佳；联塑商城刚刚上线，前景尚不明朗。故以海尔商城为例进行分析。3.1.1海尔电商基本状况成立时间：海尔集团电子商务有限公司成立于3月。发展历程：成立初期重要负责集团电子商务规划和实行、信息管理、网络管理、系统和技术服务项目开发等。随着互联网迅速发展，公司转型为海尔集团官方面向互联网顾客开展网上销售电子商务平台，重要运营海尔商城网站（.com）。海尔商城近年来每年业绩获得400%以上增长。经营规模：海尔电商销售额3亿元。业务范畴：海尔品牌家电。3.1.2海尔电商核心竞争优势设计：根基海尔研发团队，供应海尔全系列产品。价格：提交订单商品如在7日内降价，折返差价。物流：自营日日顺物流，覆盖范畴广，就近配送；全场免运费，按商定期间送货，超时免单。售后：送货安装同步，货到付款、体验满意后付款。3.1.3海尔电商赚钱模式电器销售利润；缩减成本：缩减产品经营环节，减少经营成本；提供在线协助，节约管理成本，以减少经营管理成本方式增长赚钱。3.2老式家装公司转型网站指立足老式实体店大型家装卖场将业务线上化一类网站经营模式。重要案例涉及红星美凯龙红美商城（星易家）、居然之家居然在线、金海马商城等。其中，红美商城先期投入达2亿元，而上线运营半年内，其交易额仅为4万元左右，被业内以为是失败电商案例。居然在线于11月11日上线，仅11月24日单日销售额就超过400万，比较成功。现以居然在线为例进行分析。3.2.1 居然在线基本状况成立时间：居然在线于11月11日正式上线。发展历程：居然在线由居然之家全资子公司北京居然之家电子商务有限公司全面运营管理。末，居然在线完毕全面改版，改版后重要涉及两方面业务：一是设计服务平台，以家装设计为核心，材料采购、施工服务为两大支撑，让设计简朴化、装修透明化、施工原则化；二是O2O网上销售平台，实现为品牌商和经销商提供宣传、销售、交易支付与结算线上线下无缝衔接一体化服务。经营规模：截止究竟，居然之家分店数量达到110家，营业面积达500万平米，年销售额超过350亿元。业务范畴：居然在线涵盖设计、DIY、装修、商城、社区等五大频道，为客户提供“人们居”全价值链服务。3.2.2居然在线核心竞争优势居然在线依托居然之家品牌影响力和资源优势，以线上线下一体化为基本，以设计为驱动，涵盖装修设计、施工、线上商城及线下实体购物体验中心，打造全业态、全渠道、全生命周期线上线下一体化家居平台生态圈。居然在线坚持“中高品位定位”和“四同”原则:同一经营主体、同一产品、同一价格、同一服务。截至，居然之家连锁数量已经达到110家，针对老式家具行业而言，其线下实力非常强大。3.3综合型平台经营家装板块指综合型电商开辟家装电商板块。重要案例涉及天猫家装、京东家装、日日顺家居城、苏宁易购等。由于天猫家装，京东模式近乎相似，但天猫家装流量更大，产品更为丰富；日日顺物流极具竞争优势，因而建议调研。苏宁、国美以O2O模式为主，与我方平台建设思路偏差较大，不建议调研。现以天猫家装、日日顺为例进行分析。3.3.1天猫家装3.3.1.1天猫家装基本状况成立时间：天猫商城为中华人民共和国线上购物地标网站，天猫家装于正式上线。经营规模：天猫家装平台交易额高达340多亿，其中家装类目成交额超过200亿元。业务范畴：天猫家装专业打造平台，整合家具类、建材类、装修服务类、家纺类等品牌商及生产商，为商家和消费者之间搭建销售平台，打造良好平台生态圈并推动生态圈参加者共荣。3.3.1.2天猫家装核心竞争优势纯平台运营成本较低；流量大，顾客多，流量优势明显；网站知名度高，顾客信任度相对较高，评价体系较完备；B2C平台商家在整体实力、商品数量、产品品质及服务水平等方面优势凸显，在满足顾客高品质需求方面有一定优势。3.3.1.3天猫家装赚钱模式平台型公司实质上核心客户是平台赚钱来源入驻平台公司，平台真正赚钱项目是为入驻公司提供推广服务及配套服务。天猫以自身强大市场份额与注册顾客为依托，提供更加符合卖家规定服务，充分挖掘注意力经济价值，在诸多环节实行收费模式，为赚钱奠定基本。重要体现为：（1）保证金、技术服务费和实时划扣技术费。保证金依照店铺性质及商标状态不同， 金额分为5万、10万、15万三档；技术服务费当前年费是3万元/年及6万元/年两档；实时划扣技术服务费原则是支付宝成交额（不含邮费）商品相应技术服务费率。（2）广告收入和核心词竞价收费。广告收入重要有商品展示、品牌展示、通讯界面植入等。核心词竞价收费指商家付费购买核心词，以提高在搜索成果中排名，提高店铺流量。（3）软件和附加服务收费。依托数据库，依照商家需求开发大量软件和附加服务进行收费，如图片空间、会员关系管理、装修模板、数据魔方、量子记录等。3.4垂直型家装平台家装垂直电商是指通过网络渠道提供和家装（或者小公装）有关一切商品和服务一类电商，重要业务普通涵盖建材、家具、家居生活用品和装修。当前发展较快家居电商有家装e站、土巴兔、齐家网、美乐乐、我爱我家网、星易家等。其中，家装e站(金螳螂)、齐家网规模较大，建议调研；而小米爱空间当前比较热门，但是运营前景尚不明朗，消费者对其热情很高，但是行业对其承认度不高，暂不调研小米；土巴兔、一起装修网、一号家居网等规模较小，例如土巴兔，成立，当前合计销售门2317樘，马桶1077个，涂料以三棵树为例，销量最大为1993桶，建议不调研。故以家装e站、齐家网为例进行分析。3.4.1家装e站3.4.1.1家装e站基本状况成立时间：家装e站于正式在天猫上线发展历程：第一种登陆天猫商城家装O2O商家，装饰巨头金螳螂战略入股家装e站。经营规模：截止到11月19日，家装e站签约都市运营商已突破300家，已在全国70余个都市建立了线下体验及服务中心。，家装e站收入86万元，净利润为-294万元；整个平台交易额将达到约7亿元，净利润-15万元；预测起平台开始赚钱。业务范畴：重要涉及家装装修及提供家装所需主材。发展历程如下：图3.1 发展历程模式简介：图3.2 模式截止到11月19日，家装e站签约都市运营商已突破300家，已在全国70余个都市建立了线下体验及服务中心。家装e站运营模式如下：图3.3 运营模式3.4.1.2家装e站竞争优势（1）一口价：只报面积及卫生间数量，家装e站即可报价，比市场价低30%以上。家装e站创始人从开始，通过大数据办法对全国重要都市上万户型装修数据进行分析，拟定成本和利润率变动关系，推出原则设计包，主材包，施工包等产品，承诺一口价，无增项，解决了老式装修过程中手续繁琐、报价不透明、重复改价、增项过多、建材流通环节多等诸多消费痛点，极大提高了客户体验度，从而形成较强市场竞争力。（2）三不限：不论地板或瓷砖，想怎么铺就怎么铺，不限平米；不变化房屋构造，想要几樘就给几樘，不限樘数；橱柜“一”或“L”形想给多长给多长，不限长度。（3）零增项：全程测量/安装/售后无任何费用，绝无增项。（4）必备主材一站搞定：家装e站和某些重要材料商达到战略合伙关系，以较优惠价格直接采购材料，搭配构成套餐式材料包。当前设立了“安”、“康”、“享”由低到高三个不同消费水平产品系列，客户在每一种系列中对一项或多项主材还可以在几种品牌中进行个性化挑选，这样既达到了原则化产品效率规定，又在一定限度上满足了客户个性化需求，是有限个性化原则化套餐产品。（5）主流产品严格筛选：以“安系列”为例，有如下品牌：开洋、福田、煌丽、圣雅、贝尔、康提罗、冠珠、天伟、新南悦、瀚美居、摩恩、澳斯曼、欧路莎、泰陶、欧克、益玛、潜水艇等。（6）支付宝交易，信任有保障。除了上述六点对消费者痛点把握，家装e站有自身竞争优势： 公司具备较强互联网思维和产业思维结合优势。 天猫作为合伙伙伴，具备流量支持和较强品牌影响力。金螳螂实力为家装e站提供了竞争对手难以获得资金和其她资源支持。大数据是一口价定价模式基本，极大提高了客户体验。3.4.1.3家装e站获利点分析：（1）收入分析：当前收入来源重要有：服务商加盟费。服务商是家装e站线下合伙伙伴，重要负责线下体验店运营、项目设计和施工。服务商将每年向金螳螂电商缴纳一定数额加盟费。线上销售佣金收入。家装e站将按照线上成交额一定比例提取佣金。材料销售收入。金螳螂电商采购体系建成后，会采用F2C模式（factory to customer从工厂到顾客），公司可以通过材料买卖价差获利。定金利息等金融收入。将来公司可以形成收入来源尚有：对服务商装修费进行分账（按照交易额一定比例收取，例如2%）；合伙材料供应商销售返佣；对设计费进行分账（按照交易额一定比例收取，当前尚未收取）；基于设计、施工和材料销售所获得大数据，对业主针对性展开软装、家电、智能家居产品、家政服务销售；广告和数据服务费；基于金融服务托管资金产生收入。（2）成本分析：家装e站成本重要是运营人员工资、培训和推广费、供应链建设投入、IT系统建设和运营投入。3.4.1.4将来发展趋势家装e站借助金螳螂专业背景和资金支持，将来三年有望迎来爆发期，其作为整合产业链参加者平台公司，将来需要重点打造四大体系：（1）对服务商综合管理体系：建立起完整有效筛选，评价，管理，考核系统。（2）针对物流方面材料服务体系：建立起完善物流构造，聚合最有实力建材合伙厂商，实现F2C畅通性。（3）培训认证体系：将流程服务原则化，开发有效培训产品，对材料服务商，综合服务商，施工工人等培训认证。（4）金融服务体系：与金融机构密切合伙，开发资金托管系统，并有效运用托管资金，实现创新金融服务。3.4.2齐家网3.4.2.1齐家网基本状况成立时间：齐家网创立于3月。发展历程：以酒店为网络团购活动场地初期阶段。，以线下顾客体验中心为标志中间过渡阶段，建造O2O电商平台。齐家家居网（上海团购网）苏州和上海两地家居服务中心正式开业，成为团购行业中本地最大服务中心店。下半年开始，齐家网着力打造全新概念线下体验场合 - 互联网门店。从消费者角度，以线下“互联网门店”为核心线上线下一体化阶段。在上海、苏州、无锡、杭州和昆山等都市建立了实体店。齐家网APP正式上线。经营规模：截止至，齐家网拓展至全国46城分支机构，拥有超过500万会员和超过40000个供应商。平台交易额202亿元，占市场份额40%。筹划到在全国落地300个互联网线下体验店业务范畴：家居、建材团购O2O。3.4.2.2齐家网核心竞争优势齐家网以诚信保障服务体系和星级服务体系为基本，以品牌战略为先导，以专业服务构筑了良好社会信誉和形象，赢得了广大网友和商家赞誉。价格：团购价主导建材家居卖场。物流：店铺提供配送服务，某些商家提供免费送货到家服务。售后：拥有金牌施工队、正品保障、投诉维权、7天无理由退换货、延迟补偿等。技术创新和商业模式创新：齐家网在中华人民共和国国内电子商务网站率先建立中华人民共和国装修家居电子商务整体解决方案“O2O”新商业模式，把具备装修需求顾客和建材厂商进行了整合。通过会员线上订单支付、线下实体店体验消费，将线下商务机会与互联网结合在一起，最大化地实现信息和实物之间、线上和线下之间、网络店铺与实体店之间无缝衔接。经营模式：通过前置性导购信息经营，在网上吸引家装消费精准流量，然后到线下来集中体验和消费。3.4.2.3齐家网赚钱模式（1）展会为当前重要收入，即运用线上平台吸引顾客到展会购买商品，并收取商户参加费用，减去场地费用即为利润。（2）线上MALL平台店铺入驻费用、销费提成、广告费用。（3）厂家直接团购，按照实际销售提成。3.4.2.4齐家网战略规划（1）流量战略。改造老式PC时代获取顾客方式，运用移动互联网掌握家装行业流量入口；（2）家装战略。齐家当前在国内是最大装修公司推荐平台。以上海为例，每年35万户左右装修公司业务，其中10万户左右是通过齐家网推荐。齐家网在施工前端衍生设计师服务，施工期间提供资金担保、免费监理验收和金牌施工队等服务。同步上线装修管家APP，协助顾客进行家装施工进度全过程管理；（3）以百城筹划为核心连锁拓展战略。筹划到在全国落地300个互联网线下体验店；（4）供应链重塑战略。齐家不但构建与生产厂家之间共赢关系，还在构建和经销商之间共赢关系，并可以通过减少厂家和经销商流通环节成本，提高经营效率和效益，增进供应链健康良性发展。3.4.2.5齐家网金融支付战略齐家钱包是针对建材家居行业特点量身打造金融支付工具。齐家钱包将成为O2O环节中重要工具，实现先收货安装后付款。进而衍生出针对齐家供应商供应链金融服务，以及齐家顾客装修消费金融服务。3.4.3日日顺3.4.3.1日日顺基本状况成立时间：日日顺商城正式上线。发展历程：，海尔美乐乐家居广场正式成立，为消费者提供集家装设计、家居体验、配送安装于一体一站式家居购物体验；同年成立青岛日日顺家居服务有限公司，重要承办家具、卫浴、建材、家饰等家居类产品服务，现已在全国2247个大中都市建立了服务网络，日订单量超过13500单。经营规模：日日顺品牌价值高达120.66亿元，日日顺在全国建立了7600多家县级专卖店，26000个乡镇专卖店，在中华人民共和国2800各种县建立了物流配送站。业务范畴：销售净水、建材、家具、家饰、家电5大类商品，为消费者提供家电、家居、家装、家饰一站式购物，并提供家居设计、互动体验、产品定制、交易、物流、安装服务一站式家居解决方案。3.4.3.2日日顺核心竞争优势日日顺整合虚网（互联网）、营销网、物流网、服务网四网优势，通过虚实融合战略，为顾客提供全流程一体化解决方案。物流配送及售后服务是其核心优势：其一，在各地布置总计约9万辆载有各型号产品“移动仓库”微小车，客户在电商平台下单后，系统会指派载有订单所需商品且离客户近来微小车进行配送，减少了送货所需时间；其二，配送安装一体化。3.4.3.3日日顺赚钱模式日日顺赚钱模式与天猫家装一致。第四章 顾客需求与痛点分析4.1 中华人民共和国家装电商顾客属性研究（1）家装电商顾客较为年轻，本科学历居多。中华人民共和国家装电商顾客年龄分布中，24-30岁顾客比例达到52.9%；另一方面为31 -35岁顾客，比例为24.1%，主流顾客较为年轻。大学本科学历顾客比例很高，达到69.9%；另一方面为大学专科顾客，达到18.6%。图 4.1（2）近四成顾客家庭月收入在8-10k。中华人民共和国家装电商顾客家庭收入分布中， 8001-10000元比例最高，达到38.4%，收入中档，这也是顾客装修预算较紧因素之一。图 4.24.2 中华人民共和国家装电商顾客行为研究（1）材料鉴别、装修经验、案例是家装顾客重要兴趣点。顾客感兴趣装修知识及服务中，顾客对于辨别优劣材料、装修经验、装修案例感兴趣限度较高。不同属性人群倾向内容有所差别，有装修经历顾客偏好浏览装修经验，筹划为房屋装修顾客则对材料鉴别知识更感兴趣。图4.3（2）顾客在选取装修公司时更注重装修质量和公司口碑。图 4.4在线调研数据显示，装修公司装修质量和装修公司口碑是顾客在选取装修公司时重要根据。其中，“装修质量好”在整体顾客中选取比例最高，占比超过50%；“较好口碑”同样是顾客关注方面，占总体47.4%。图4.5（3）线下购买仍占主导， O2O形式逐渐被顾客接受线下渠道如建材家具市场、超市、品牌专营店依然是顾客在购买家装建材产品重要渠道。随着互联网电子商务迅速发展，越来越多顾客开始接受在线购买家装产品方式。与此同步，线上预约，线下体验、购买家装O2O模式开始受到有房屋装修需求顾客关注，顾客习惯逐渐形成将为家装O2O模式将来发展带来更辽阔空间。4.3 痛点分析痛点是指消费者在体验产品或服务过程中原本盼望没有得到满足而导致心理落差或不满,这种不满最后在消费者心智模式中形成负面情绪爆发,让消费者感觉到痛。电商平台痛点重要有价格、质量、服务3大类13小点：价格类：(1)价格高于其她平台(2)大额支付不安全(3)设计施工安装价格不透明(4)支付流程复杂产品类：(5)实物颜色、尺寸与需求不匹配(6)产品分类少(7)品牌数量少服务类：(8)售后服务差(9)网站界面顾客体验差(10)不能提供一站式服务需求(11)不能满足定制化需求(12)不能满足本地化需求(13)配送安装不专业针对以上痛点，结合案例逐条分析如下：(1)价格高于其她平台分析：选用8款电商平台上销量较高产品：洁具陶瓷类（建材类总交易额占比第一）、电器类（与海尔商城横向对比）、家具类（床交易额占比最高），在不同平台上价格如下图表：图4.6（备注：标黄价格为最低价）图4.7结论： 居然在线：只售家具，线上线下价格相似；海尔商场：海尔电器类价格较低；天猫家装：整体价格较低；日日顺：大型家具类价格最低；齐家网：价格优势不明显；家装e站：家装、建材买卖一口价，无单独建材价格。(2)大额支付不安全 各个电商平台对这个痛点执行现状为：居然在线：PC及移动端下单，运用电脑、iPad等移动终端，线上完毕交易；海尔商城：大额支付视客户银行卡（借记卡）限额而定；天猫家装：支付宝平台单笔4500元，单日5000元，单月5万元；借记卡视银行规定；日日顺：额度视客户银行卡（借记卡）限额而定，可以货到付款（仅POS机），仅限商家指定货到付款商品；齐家网：有装修“齐家钱包”（极其类似支付宝），第三方监理，只有在三方验证签字后，监理公司才会将款项支付给装修公司；家装E站：支付宝交易，信任有保障。(同天猫家装)。 结论：客户对大额支付安全性问题比较关注。当前，各大电商平台均能借助较成熟第三方（银行、支付宝等）技术解决大额支付安全性问题。(3)设计施工安装价格不透明 价格不透明重要体当前施工安装过程，各个电商平台对这个痛点执行现状为：居然在线：价格透明；海尔商城：价格透明（其中，配送免费，安装收费原则透明）；天猫家装：价格透明；日日顺：比较透明，既可以选取套餐，也可以选取分开报价；齐家网：产品价格透明，设计施工价格不透明；家装E站：价格透明，全程测量/安装/售后无任何费用，绝无增项。 结论：不同电商平台报价流程及价格构成不一，相比老式线下施工队，电商平台价格相对透明。(4)支付流程复杂各个电商平台对这个痛点执行现状为：居然在线：不涉及设计施工，支付流程简朴；海尔商城：不涉及设计施工，支付流程简朴；天猫家装：不涉及设计施工，支付流程简朴；日日顺：首期款35%、中期款60%、装修完毕之后支付尾款5%；齐家网：开工时支付装修公司20%装修款、齐家网暂扣20%（用于装修竣工后浮现装修问题保障）、隐蔽验收后支付20%、泥木工验收后支付20%、油漆工验收后支付20%；家装E站：付定金、首期款支付（主材包金额80%）、尾款支付（主材包金额20%）、退回定金。结论：不同电商平台支付流程不一，相对都较成熟，流程较简朴。(5)实物颜色、尺寸与需求不匹配不同电商平台对此痛点分析如下：居然在线：色差、尺寸问题由线下实体店解决；海尔商城：电器色差、尺寸问题不明显，网站导购系统可以减免此类问题；天猫家装：存在此问题，前期无有效解决方式，浮现问题后，由入驻商家与客户协商解决；日日顺：定制定做类产品可在线征询，非定制定做类解决方式同天猫家装；齐家网：存在此问题，前期无有效解决方式，浮现问题后，客户反馈给齐家网客服或入驻商家协商解决。家装E站：有自己设计业务，基本可以满足尺寸匹配问题，色差问题无有效解决途径。结论：色差问题线上只能通过商家提供图片资料来初步判断与否符合需求，无有效解决方式；尺寸问题重要存在于定制定做类产品。线下体验店或实体店可以解决色差及尺寸问题。(6)产品类别少截取不同电商平台产品类别界面如下： 天猫家装 齐家网 日日顺图4.8图4.9 家装e站依照网站主页分类及实际客户体验，得出如下结论：产品类别数：天猫家装齐家网日日顺家装e站海尔电商(7)品牌数量少以沙发、洁具陶瓷、橱柜（三者均为销售额占比大类别）为例，记录各个电商平台上品牌数量，如下图：图4.10 品牌多样