电话营销存在的问题及对策专项研究.docx

电话营销存在问题及对策研究摘要：目前中国电话营销环境竞争猛烈、成份复杂，以往营销方法已远远达不到应对瞬息万变电话改变要求，企业必需立即更新营销理念，以优异指导思想为基础，构建全新营销框架，加强营销创新意识，提升营销电话拓展能力，建构高效率营销网络化体系，以名牌战略为主打元素，确立本身在营销电话中优势地位，从而为企业赢得更多发展空间，提升企业生存能力。本文我们就对目前电话营销策划存在问题加以分析，并提出对应处理对策。关键词：电话营销；问题；对策成功企业运行离不开高效率营销策划，营销策划不仅能促进企业正常运转，企业丰厚效益获取更是离不开高质量营销策略，它是企业赢得抢占发展制高点有力确保。完整电话营销策略应该包含明确目标，独特创意和含有可操作性方法。只有在这三者有机配合下，才能充足发挥整体营销策划能量，只有在明确向导指导下，以独创性营销方法，采取环环相扣实际操作方法，才能促进企业实现高效率运转。一、目前电话营销策划存在问题1.营销理念落后目前高速发展电话经济，使企业发展处于猛烈竞争之中，要想跟得上电话发展节奏，企业就必需全力打造高效率电话营销策划。目前电话发展以用户为中心，但在部分企业中仍然存在坚持一贯生产理念和营销策略现象，企业领导在做决议时，没有对电话环境对全方位电话分析和调查，或是电话调研不深入、调查力度不够，完全凭借本身主观意识对企业营销方向和营销模式做裁决，结果造成企业生产产品和电话需求不匹配现象，致使企业生产产品供大于求，从而造成营销局面难以打开，企业继续生产遭遇瓶颈。或是因为企业对电话购置能力了解不够深入，被企业产品一时热销冲昏了头脑，盲目加大生产力度，结果造成产品大量囤积，使企业流动资金能以正常周转，并最终迫使企业陷入停产困境。高层营销管理缺位，造成营销部门以外其它部门不能充足发挥营职能现在，绝大多数企业高层管理人员全部比较重视营销工作，这种“重视”含有显著局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全方面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了很多危害。首先，其它部门营销优势得不到全方面利用。企业每个部门、每个个体全部含有自己营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。决议缓慢，影响销售工作高效进行很多问题不能得到立即、有效处理，这么一来，该决议问题不能立即决议，对企业营销业绩造成负面影响，会重挫业务人员工作主动性。营销工作缺乏方向，高层管理决定企业营销方向，当它缺位时，肯定造成营销部门盲目指挥。2.营销管理不完善在目前电话营销中，大多数企业全部能够认识到企业营销管理关键性，但在具体实践过程中，还是难免会营销管理不完善问题。营销管理不到位关键表现为营销管理缺位现象，包含电话开发状态无序，电话调研缺乏计划性，电话营销策略和营销方法不匹配，营销方案不健全，营销过程缺乏监督管理方法，营销过程中碰到问题不能得到立即有效处理等。这些问题存在严重制约着企业营销活动有效开展，使营销效果大打折扣。营销管理不完善另一个关键表现就是企业职员没有形成营销共识。一部分认为营销只是营销部门任务，不能清楚意识到本身营销职能，这种观念使企业难以形成全员营销大局面，不能凝聚企业营销集体协力，难以实现企业应经利润最大化，长此以往，会使企业迷失发展方向，并最终陷入生产危机。3.营销方法单一价格战是目前电话很多企业采取通用性营销手段，短期降价策略缺失能为企业赢得一部分利润，但从长远发展眼光来看，这种营销策略显然是不可取。纵观成功大企业营销案例，无一不在给出这么启示，企业要想取得长久性可连续发展营销创新是关键。企业在生产经营中意识不到新产品、新营销策略开发，就难以使企业形成竞争优势。在目前电话竞争环境下，企业生存和发展空间一再受到挤压，增强企业电话竞争力是企业寻求发展肯定选择。现在，很多企业就是因为营销手段过于单一，不能合理开发电话资源，造成企业占据电话份额不停下降，最终面临退出电话竞争危险。营销效果评定含有为企业继续发展指明方向作用，它能够明确指出企业在营销过程中存在问题，量化企业营销效果，为企业以后营销发展做向导。目前企业营销评定体系，广泛存在着评定指标多、内容宽泛、变动幅度大等问题，使得营销效果评定开展不顺畅。因为缺乏专业性评定体制，目前企业评定较多依靠于企业领导人主观判定，使营销评定不含有科学性。二、电话营销策划策略1.更新营销理念电话营销策划有效开展必需首先加强企业营销意识，更新企业职员营销理念，建立满足用户需求发展理念，强化职员集体营销意识，使企业各个部门工作保持一致，并以此确保企业各个步骤生产和经营协调。创新是一个企业进步和发展灵魂，只有不停研发新产品、创新营销策略，才能使企业在猛烈电话环境中立于不败之地。企业要在对电话进行细分前提下，着力于寻求电话发展空白点，以此为契机，大力研发新产品，快速占领充足电话份额，为企业在电话中发展寻求立足之地。比如，鉴于一线大品牌在省会城市强烈发展攻势，本身发展资源显著不足以抵挡其带来巨大冲击现实状况，企业能够主动开拓二三线市级、县级地域电话发展空间，加紧企业产品更新换代速度，增加企业产品品种类型，并不停满足二三线电话需求，以此打稳企业在二三线地域发展根基。对于一个企业来说要想壮大，要想永远兴盛，就应不停地开发新产品，开发新电话。宝洁企业之所以蒸蒸日上，就是因为宝洁企业是营销高手，新招不停，不停推出新产品，常常令人耳目一新，赢得消费者，从而占领新电话。对于开发新产品和新电话，必需聘用有经验营销顾问对进入新电话进行可行性研究，不能依据感觉或教授见解而决议。电话可行性研究和自我感觉或教授意见有着根本区分，其区分在于它反应是客观电话及潜在用户需求，是任何人全部无法替换，借助新产品能够实现营销壮大最终目标。2.完善营销管理高效营销管理不仅是对企业生产过程和企业职员管理，还包含企业营销效果评定管理和营销策略实施，完善营销管理体系是企业营销成败关键性原因。营销策划过程管理，包含电话调研管理、营销人员素质调研、本身生产能力调研、产品满意度调研、电话定位调研等，着手细化每一个营销步骤，是营销策划过程管理取得成功关键。营销评定管理，以用户满意度和产品电话占有份额为营销评定关键指标，并对评定指标进行深入细化，以此为完善企业评定体系提供依据。建立对应评定监督体系和信息反馈系统，使营销中发生问题得到立即有效处理。营销策略实施，对营销策划成效检验关键存在于细化策略实施过程中，在具体实施中把用户需求转化为实实在在企业产品，以此满足电话需求，在此过程中，企业必需加强资源配置，如人力、财力、物力调配，使营销策略实施细节得以具象化。建立科学、实战营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业全部部门和职员紧密地协作，共同实现理想经营业绩现代营销强调整体攻防能力，目前很多企业业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行电话开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样攻势或抢到了地盘却没有能力固守，这么军队必输无疑。可见，高层营销管理在电话营销中起到至关关键作用。所以，企业应该依据电话开发需要，建立销售组织体系、电话信息管理体系、目标和计划管理体系，经过完善销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作步骤，将目标电话和电话目标、销售管理人员和员工、经销商、电话信息以最好方法组织起来，充足发挥企业整体攻防能力，最大程度地占领电话，实现最好营销目标。3.确立名牌战略当今世界已进入品牌竞争时代。它已成为企业进入电话“敲门砖”，这是因为消费者对新产品认识逐步加深，对选择产品条件更为苛刻，这么就加剧了企业之间电话竞争，所以企业必需在提升产品质量上下功夫、愈加好地满足消费者需求。只有大家认可名牌产品才能够成功。要制订名牌战略；企业依据自己具体情况，确立不一样阶段目标计划、可行性实施步骤。其次把质量创新作为名牌产品根基和企业生命。当今电话竞争一个关键内容是科技竞争，在这方面，企业要经过技术创新，广泛采取新技术、新工艺、新材料，不停改善产品设计，开发新产品，加紧技术改造步伐，吸收优异技术，并给予创新。这么，企业产品才能够走在电话前列，名扬中外熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大电话份额。人员推销是人类最古老推销手段。人员推销是最直接促销形式。当今推销人员除了商品销售这一作用外，她们能够了解和熟悉用户需求动向，立即地向用户提供企业产品介绍和用户所需各类服务，另外，业务人员还能够利用直接接触电话和消费者便利，进行电话调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决议提供依据。可见，业务人员在电话营销中占有举足轻重地位。一位著中营销大师曾经说过，没有推销不出去产品，只有推销不出去产品推销员。可见，优异推销员能够推销任何产品，怎样才能培养出优异推销员呢？业务人员选择营销这项辛劳而艰巨工作关键原因就是基础动力。目前，中国很多企业企图经过道德和思想教育达成发挥业务人员作用目标。这种作法是无可厚非，但企业必需明白，当利益不成问题，员工才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，关键是利益标准在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应该依据自己实际，制订对应营销政策，调动业务人员工作主动性。4.建立科学营销网络营销网络能够促进商品流通，伴随电话经济深入发展，企业营销意识增强，网络也被给予了营销推广关键职能。企业应该转变传统网络仅为销售渠道观念，认识到当今网络对企业关键意义。创建自己营销网络，首先，企业应针对消费者需求进行电话细分，其依据能够是地理、人口等。然后，企业依据电话特点、企业目标及营销资源具体情况确定细分变量。最终，调动自己营销资源，分配到分电话，加强各细分电话联络，形成高效网络。企业甚至能够先构筑自己营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电电话时，根本没有自己彩电基地，她们提倡“有计划电话推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力电话营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有电话，再有工厂”模式典范。企业应提升营销人员综合素质，充足发挥营销人员促销作用企业营销人员直接接触电话和消费者，她们文化底蕴直接代表着企业文化，能够说是企业门面，她们在企业营销中占有举足轻重地位。所以，企业要对企业营销人员进行系统理论学习和培训，要培养她们既懂电话知识、产品知识、企业文化，又要懂用户心理；既了解本企业历史和现实状况，又要了解竞争对手情况和竞争策略，让营销人员真正了解什么是营销，方便她们愈加好地做好企业营销工作。结论改革开放以来，经过三十余年发展，中国企业在经济大潮中，不停发展充实，作为商品经济产物，中国企业能很好地适应电话不停改变，有着顽强生命力，从市场发展实际需求出发，制订更为完善现代意义上电话营销方法能够在多个方面实现效益提升最终目标，进而创建一个有效现代经济发展利用结构，降低社会经济中不适应性，在发展过程中能够取得愈加好经济效益，实现全方面发展最终目标。参考文件1陈栋,张俊岩. 保险营销模式转变和发展电话营销和网络营销模式互补J. 贵州财经学院学报,03:46-50. 2肖春兰. 电话营销在企业中应用现实状况及改善路径D.陕西师范大学,. 3马捷. 有效发展保险电话营销模式J. 理论月刊,04:70-73. 4李汀. 中国电话营销法律风险及其规制J. 现代经济科学,01:120-123+128. 5刘国. 电话营销法律规制问题研究美国经验及其对中国启示J. 江西财经大学学报,03:121-128. 6梁国元. 合生元呼叫中心电话营销案例研究D.华南理工大学,. 7宋博. 保险企业电话营销业务发展研究D.天津大学,. 8郎丽艳. 文化企业电话营销策划研究D.北京邮电大学,.