辖区医院管理ppt课件.ppt

辖 区区 医医 院院 管管 理理 1.在在正确的正确的时机机 向向正确的客正确的客户 传递正确的推广信息正确的推广信息通通过总体的体的规划划，确保能，确保能够：2.药品品销售，如何做到？售，如何做到？纵 观 全全 局局全全 面面 分分 析析有有 序序 规 划划合合 理理 分分 配配专 业 推推 销3.你必你必须清楚的清楚的问题!你有多少家医院？你有多少家医院？销量主要来自哪些医院？量主要来自哪些医院？未来的增未来的增长来自于哪些医院？来自于哪些医院？合理分配你的合理分配你的时间、资源到医院源到医院科室科室客客户科室科室客客户科室科室客客户辖区医院管理区医院管理科室科室客客户4.通通过了解和分析了解和分析辖区的区的客客户及及业务情况，找情况，找到正确的目到正确的目标，合理，合理分配分配资源源，制定制定行行动计划，划，以以获得得最大投入最大投入产出比出比，提高，提高销量，完量，完成指成指标5.销售售(III)时间管理管理(IV)资源管理源管理(II)客客户选定定(I)辖区区纵览纵观全局全局全面分析全面分析有序有序规划划合理分配合理分配6.销售售(IV)资源管理源管理(III)时间管理管理(II)客客户选定定(I)辖区区纵览(I)辖区区纵览 辖区医院的基本区医院的基本认识了解你的了解你的竞争争对手手了解了解业务环境境了解了解辖区医院的区医院的销售售状况状况7.一、一、辖区医院的基本区医院的基本认识内容要点：内容要点：医院医院架构架构及及职能能医院医院人人员组成成药剂科及科及进药流程流程8.医院组织架构及职能院院长临床科室床科室医医务科科 后勤科后勤科 财务科科药剂科科药库药房房内科内科门诊部部儿科儿科外科外科高干科高干科妇产科科检验科室科室细菌室菌室生化室生化室遗传室室普外科普外科心胸科心胸科泌外科泌外科神外科神外科骨科骨科心内科心内科肾内科内科内分泌内分泌呼吸科呼吸科血液科血液科神内科神内科风湿科湿科内科内科外科外科专家家门诊业务副院副院长(临床、床、药品、品、药械、后勤械、后勤)制制剂室室急急诊科科9医院人医院人员组成：成：院院长医生医生行政人行政人员财务人人员副院副院长科主任科主任护士士药师10.药剂科科科主任科主任采采购职能：能：仓管管职能：能：财务职能：能：药房房职能：能：与固定或非固定商业公司联系货源根据库房存货情况和药品使用程度定期或临时向采购提供进药种类及数量核对进药数量和价格是否正确，票据管理根据所负责科室用药习惯向药库领取药品保证临床科室用药11.新新药:医院医院进药及及领药的流程：的流程：常用常用药:库管管采采购医医药公司公司药库领药:特殊特殊进药：院院长药剂科科主任主任行政行政+专家家主任主任+药库药库库管管药房房领出出上上药架架药剂科科主任主任采采购医医药公司公司药库药事委事委员会会临床床提提单12.收集和分析:关于你辖区的资料医院医院/相关科室相关科室架构架构图目目标相关科室相关科室排班表排班表进药及及领药程序及其程序及其关关键人物人物（新（新产品尤其需品尤其需要）要）相关相关领域的域的关关键影响者影响者其他（其他（病床数、病床数、门诊量、住院周量、住院周转期、年期、年购药量、量、重点学科重点学科）13销售售(IV)资源管理源管理(III)时间管理管理(II)客客户选定定(I)辖区区纵览(I)辖区区纵览 辖区医院的基本区医院的基本认识了解你的了解你的竞争争对手手了解了解业务环境境了解了解辖区医院的区医院的销售售状况状况了解什么？了解什么？有何价有何价值？如何了解？如何了解？14.二、了解你的竞争对手内容要点：内容要点：竞争争对手手六六面面观抢占先机占先机15.竞争对手六面观*针对辖区内最主要区内最主要1-2个个竞争争对手手卖点点/弱点弱点销量来源量来源市市场活活动支持者支持者人人员新生者新生者16.竞争争产品的代表品的代表竞争争产品的推广材料、品的推广材料、请柬、幻灯片柬、幻灯片竞争争产品的推广活品的推广活动客客户 收集和分析收集和分析:关于你的关于你的竞争争对手手HOW17.竞争争对手六面手六面观分析的分析的重要性：重要性：可增可增强拜拜访时产品推广的品推广的说服力服力。加加强市市场活活动针对性性和和效果效果，有的放矢。，有的放矢。.抢占先机占先机出奇制出奇制胜18.使用适当的工具作使用适当的工具作记录-存档存档19三、了解业务环境了解了解业务环境境四四方面方面医改的政策医改的政策对辖区医院的区医院的影响影响医院政策的医院政策的变化化和关和关键人物人物变动社保人群社保人群及人口分布及人口分布商商业公司的公司的业务能力及信誉能力及信誉20.四、了解辖区医院的销售状况内容要点：内容要点：销量来源量来源(广广、深深度度)销售份售份额21销量来源关关键问题：你的生意是从哪来的？你的生意是从哪来的？主要主要销量来源是哪家医院？量来源是哪家医院？医院里哪些是高医院里哪些是高产科室？科室？哪些是高哪些是高产处方者？方者？22.关于销售数据完成率完成率增增长率率同期比同期比销售售趋势23医院医院科室科室医生医生公司的公司的销售售记录、医、医药公司、公司、医院医院药库及相关人物及相关人物前任代表、各前任代表、各药房、拜房、拜访(医生医生及及护士士)、收集和分析:关于销售来源24.销量来源广、深度的概念销量来源的广度：量来源的广度：-使用所推广使用所推广产品的目品的目标医生人数、科室及医院覆盖医生人数、科室及医院覆盖-广度是否合理？广度是否合理？销量来源的深度：量来源的深度：-每位医生每位医生处方恒瑞方恒瑞产品与相关品与相关竞争争产品比例。品比例。-深度是否合理？深度是否合理？25.销量来源26.医院销售份额了解医院销售份额的意义确定主要确定主要竞争争对手手，针对竞争争对手有的放矢手有的放矢寻找找增增长空空间评估估销售活售活动.27.1.某一某一时期的份期的份额高于主要高于主要竞争争对手手低于主要低于主要竞争争对手手2.动态变化化增加增加减少减少不不变 分析分析原因原因指指导 下一步下一步计划划动态变化，随化，随时关注！关注！医院医院销售份售份额28.辖区所有区所有医院医院与主要与主要1-2 个个竞争争对手手比比较医院医院科室科室医生医生医院销售份额29.如何做医院如何做医院销售份售份额分析：分析：收集收集资料料计算算份份额30.收集收集资料：料：-可收集可收集药品品进药情况的地点及人物：情况的地点及人物：商商业公司公司人人员药剂科科主任、采主任、采购、库管、管、财务能影响以上人能影响以上人员的相关人物。的相关人物。地点地点 人物人物商商业公司公司医院医院药库-可收集可收集药品品使用使用情况的地点及人物：情况的地点及人物：药房房药库护士士地点地点 人物人物药房、房、药库人人员能影响以上人能影响以上人员的相关人物的相关人物31.HTM销售售(III)时间管理管理(IV)资源管理源管理(II)客客户选定定(I)辖区区纵览-选定条件定条件-搜集信息搜集信息32.找到目标，有的放矢为什么做客户选定如此重要？实际工作中：胡子眉毛一把抓只有点，没有面喜欢拜访态度好的客户.33.20:80 法法则非常必要非常必要资源有限源有限 不同不同级别 轻重有序重有序客户档案A类B类34.客客户选定定信息搜集信息搜集 整理整理排序排序确确认 目目标客客户分分级确定客确定客户选定条件定条件35.什么样的客户对我是重要的？4836.客户选定条件来自目来自目标科室科室吗？处方方目前的目前的处方潜力？方潜力？有影响他人的潜力有影响他人的潜力吗？未来的未来的处方潜力？方潜力？能影响能影响产品的可及性品的可及性吗？能在合理的能在合理的时间内内影响影响该客客户吗？37问题说明明1.该客户是否产品经理所确定的目标细分市场内的客户?如果是，用以下几个问题决定该客户的相对重要性。参参阅产品推广摘要。品推广摘要。2.该客户目前处方你产品的潜力是否很大？“目前”是指以后的46个月里目目前前潜潜力力的的考考虑包包括括：业务规模模；患患者者人人数数;过去去在在处方方中中开开出出同同类药和和你的你的产品的品的习惯3.该客户目前是否具有影响他人的潜力?影影响响力力的的考考虑包包括括：在在学学术机机构构中中、专业组织或或管管理理机机构构的的地地位位及及活活跃程程度，以及客度，以及客户的个人魅力的个人魅力4.该客户是否能够影响产品的可及性，比如该客户是否能够使得产品被列名？“可及性可及性”包括列名、招包括列名、招标、进药、总量控制等量控制等5.该客户未来的处方潜力是否很大？“未来”是指以后的12个月内包包括括正正在在使使用用竞争争产品品，但但并并非非完完全全忠忠诚于于该产品的客品的客户。6.我们是否可以在合理的时间内影响该客户?换言之，这一仗我们能取胜吗?影影响响一一个个客客户的的可可能能性性，取取决决销售售代代表表目目前前与与该客客户的的关关系系、该客客户对竞争争产品品的的忠忠诚度度、推推广广方方式式的的接接受受等等等。等。客客户选定条件定条件38.目标客户在哪里？寻找治疗什么病人的哪些医生？来自目来自目标科室科室吗？39.要搜集哪些信息？怎样搜集？这些信息又怎些信息又怎样帮助我帮助我选定客定客户呢？呢？处方方目前的目前的处方潜力？方潜力？40.考察潜力的重要因素考察潜力的重要因素普通普通门诊或或专科科门诊的出的出诊次数、就次数、就诊人数、病人数、病人人质量、量、专科管床数科管床数How：排班表：排班表询问护士或直接士或直接询问负责医生医生观察察(空瓶、繁忙程度、周空瓶、繁忙程度、周转率、率、专长等等)了解什么？了解什么？相关疾病的患者人数相关疾病的患者人数41.片片剂 门诊药房房 针剂 住院住院药房、病房房、病房 定期拜定期拜访药房房 重点客重点客户出出专科科门诊时及及时观察察销量量变化化 医生医生轮换或或竞争争对手的推广力度手的推广力度发生改生改变时通通过与与药房、病房房、病房人人员沟通了解沟通了解 直接直接询问医生医生处方的大致数量方的大致数量(需需证实)观察察货架上架上产品的品的摆放位置及数量放位置及数量变化情况化情况处方方如何了解？如何了解？处方数量方数量Where:When:How:42.该客户是否具有影响他人的潜力？他的地位及活他的地位及活跃程度，在程度，在.中中学学术机构机构管理机构管理机构个人魅力个人魅力有影响他人的潜力有影响他人的潜力吗？43影响力影响力综合考合考虑：权力与影响力模式力与影响力模式科主任Dr.BDr.ADr.C高干科主任老主任副主任44.该客户是否能够影响产品的可及性？可及性包括列名招标进药总量控制.能影响能影响产品的可及性品的可及性吗？45该客户未来的处方潜力是否很大？“未来未来”是指以后的是指以后的12个月内个月内正在使用正在使用竞争争产品，但并非完全忠品，但并非完全忠诚于于该产品品的客的客户。恒瑞。恒瑞产品品刚刚推出市推出市场时，常常会有，常常会有这种情况种情况客客户的的职位位变动或或轮转未来的未来的处方潜力？方潜力？46我们是否可以在合理的时间内影响该客户？你目前与你目前与该客客户的关系？的关系？该客客户对竞争争产品的忠品的忠诚度？度？该客客户对恒瑞的推广方式接受恒瑞的推广方式接受吗？能在合理的能在合理的时间内内影响影响该客客户吗？47.客客户选定定信息搜集信息搜集 整理整理排序排序确确认 目目标客客户分分级确定客确定客户选定条件定条件48.讨论 在实际工作中选定客户时：不同生命周期的产品不同产品的特点：片剂和针剂门诊和住院49.客客户选定定客客户管理管理有有序序规划划拜拜访活活动50.最大的资源51.时间有限有限时间 无限无限发挥最宝最宝贵的、最丰富的的、最丰富的资源源52.HTM销售售(III)时间管理管理(IV)资源管理源管理(II)客客户选定定(I)辖区区纵览-计划划-最佳拜最佳拜访时间-拜拜访的定的定义53.上网看电视“魔兽”如何安排可自由支配的时间？早起的早起的鸟儿有食吃儿有食吃正是一年春好正是一年春好时烈日当烈日当头外面的外面的诱惑惑54.时间管理时间管理中容易出管理中容易出现的六个的六个误区区爬楼梯的代表爬楼梯的代表抓小放大抓小放大“近近视”的代表的代表低覆盖的代表低覆盖的代表低效的代表低效的代表“跛脚跛脚”的代表的代表55.时间管理管理提高提高工作效率工作效率!56.通通过非正式非正式资料料(了解客了解客户的工作的工作规律、提律、提前前询问本人、他人，如其他医生、秘本人、他人，如其他医生、秘书、护士、家属等士、家属等)通通过正式正式资料料(布告布告栏、排班表、排班表、临时通知通知等等)留条留条预约、电话预约、准点扑候等。、准点扑候等。了解最佳拜访时间57.设计最佳拜访路线各医院及科室的各医院及科室的时间分配分配讨论：如何做周拜如何做周拜访计划？划？有哪些考有哪些考虑因素？因素？步步骤？58拜访定义有目的有目的谈及及产品（使用品（使用资料或提示物）料或提示物）拿承拿承诺 合理安排拜合理安排拜访、推广活、推广活动、处理日常事理日常事务（内外部）（内外部）突突发事件如何事件如何处理？理？59.HTM销售售(III)时间管理管理(IV)资源管理源管理(II)客客户选定定(I)辖区区纵览-有哪些有哪些资源？源？-什么是有效的什么是有效的资源管理？源管理？-如何有效管理如何有效管理我我们的的资源？源？60.我们有哪些资源？每天，我每天，我们穿梭于穿梭于大小医院，拜大小医院，拜访专家、家、医生、医生、药师，见护士、士、病人、医病人、医药代表代表 在在这里，有没里，有没有我有我们可利用的可利用的61我们有哪些资源？公司里，人来人往公司里，人来人往 在在这里，有没里，有没有我有我们可利用的可利用的62公司提供的学术支持（一）材料：材料：文献、幻灯片文献、幻灯片书籍籍品牌提示物品牌提示物样品品63公司提供的学术支持（二）推广活推广活动：沙沙龙 专家委家委员会会 邀邀请著名著名专家的大型家的大型学学术会会议 医生培医生培训班班 卫星会星会 赞助医生参加国内外助医生参加国内外学学术活活动 赞助医学助医学团体的医学体的医学或健康教育或健康教育。64资料料/品牌提品牌提示物示物/老板的共老板的共访会会议（医院会、（医院会、沙沙龙、病人会、病人会等）等）邀邀请讲者、者、赞助会助会议资源的种类65资源管理的常见问题重点客重点客户没有得到相没有得到相应重重视一般客一般客户短期重复投入短期重复投入活活动太太过集中，集中，间隔没有隔没有规律律客客户没有没有兴趣趣不会拒不会拒绝客客户的无理要求的无理要求客客户的的兴趣在其他方面，抱怨趣在其他方面，抱怨较多多66.什么是有效的资源管理找找对客客户针对性的主性的主题能激能激发客客户兴趣趣确保客确保客户满意意主主动计划投入划投入塑造客塑造客户正确的期望正确的期望值不同不同层次客次客户得到相得到相应重重视连贯性性有效的有效的标准：投入准：投入产出的改善出的改善67.资源分配的原则产品的不同品的不同时期期客客户的需求的需求历史的投入（史的投入（频率率）对各种不同投入的敏感度各种不同投入的敏感度68投入是一种艺术69.HTM销售售(III)时间管理管理(IV)资源管理源管理(II)客客户选定定(I)辖区区纵览70.不要让青春年华在悠闲缓慢的生活渐渐逝去，不要让意志在平淡无奇的日子里悄悄消磨！71.72.