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中国电信广西企业支局长工作手册中国电信广西企业销售及渠道拓展部二零一五年一月目录第一章 总 则4一、编制目标4二、适用范围4三、编制依据4四、版本说明4五、支局类型、定义及隶属关系5第二章 岗位职责5一、支局长角色定位5二、支局长工作职责6三、支局长权利义务7四、支局长能力要求8五、支局长承接考评指标9第三章 基础管理10一、支局财务管理101.1为何要实施支局财务内控管理101.2支局财务预算管理标准101.3支局财务管理组织及分工101.4支局预算开支项目111.5支局预算使用标准111.6红线考评规则设定11二、支局例会管理112.1什么是支局团体例会112.2为何要实施支局例会管理112.3支局例会多个方法122.4怎样组织支局例会132.5支局例会工具/模板15三、支局现场管理173.1什么是现场管理173.2为何要实施支局现场管理173.3支局现场管理关键内容和方法173.4支局现场管理工具/模板18四、支局计划管理224.1什么是计划管理224.2为何要实施支局计划管理224.3支局计划管理关键内容和方法224.4支局计划管理工具/模板24第四章 营销组织27一、支局渠道拓展及支撑27二、支局现场营销活动272.1现场营销闭环步骤272.2前期准备工作282.2.1活动时机选择282.2.2活动地点选择292.2.3营销活动策划方案制订302.2.4活动准备312.3 营销现场实施322.3.1现场布局322.3.2 人员分工332.3.3应急事件处理332.4营销活动总结342.4.1资料整理342.4.2效果分析352.5营销活动工具/模板35三、关键人物公关及维系373.1关键人物关键对象373.2关键人物公关和维系目标373.3怎样进行关键人物公关373.4关键人物日常关系维系38四、业务培训、支撑和指导39第五章 支局团体管理40一、组织管理401.1什么是支局组织管理401.2为何要实施支局组织管理401.3支局组织管理关键内容和方法411.4支局组织管理工具/模板42二、激励管理432.1什么是支局激励管理432.2为何要实施支局激励管理442.3支局团体激励关键内容和方法442.4支局团体激励方法452.5支局激励管理工具/模板47三、知识管理503.1什么是知识管理503.2为何要实施知识管理503.3知识管理关键内容和方法513.4知识管理工具/模板523.5 知识评价533.6知识共享和使用543.7 知识贡献奖惩54第六章 FTTH网络基础知识55一、ODN网络结构55二、家庭内部网络连接技术55三、网络连接技术对比57第一章 总 则一、编制目标在企业创新市场化机制，全方面推进划小承包经营改革新形势下，支局运行模式已由负责制向承包制发生深刻改变，支局长作为支局承包经营主体，其角色定位也发生了根本性转变。本手册经过梳理支局长岗位职责及工作内容，指导支局长更有效地开展支局承包经营工作，提升工作能力。二、适用范围本手册适适用于城市和农村支局支局长。三、编制依据1.相关印发全方面推进市场前端承包经营工作实施方案通知（中国电信197号）2.相关调整优化企业前端组织体系通知（中电信桂368号）四、版本说明本手册依据支局承包经营工作新要求，对相关印发通知（公众4号）中附件片区经理（支局长）工作手册给予更新。区企业销售及渠道拓展部保留本手册作修订完善权利。五、支局类型、定义及隶属关系1.支局类型支局分为城市支局和农村支局。2.支局定义(1)城市支局：将市县城市市场区域，无缝划分为若干个基础营销单元，每个营销单元即为一个城市支局，每个城市支局可深入细化分若干个小区网格，覆盖一个或多个小区（小区）。(2)农村支局：将市县农村市场区域，无缝划分为若干个基础营销单元，每个营销单元即为一个农村支局，一个农村支局可由若干个乡镇网格组成。3.隶属关系城市和农村支局隶属于区域（县）分企业管理。第二章 岗位职责一、支局长角色定位支局承包经营情况下，支局长角色定位已由原先销售能手转变为含有营销组织、资源统筹、渠道拓展和团体管理综合能力区域经营管理者。1.支局长是支局划小承包经营者，是支局经营业绩和运行成败关键。2.支局长是支局生产经营组织者，对企业城市农村市场拓展起着举足轻重作用。3.支局长是支局经营团体领导者，是直接影响企业经营决议“兵头将尾”。二、支局长工作职责支局长关键工作职责包含：1.完成承包区域内收入认购目标，对管辖区域收入、利润、用户发展，份额提升负责；2.承接所辖区域内渠道建设、拓展及合作，对管辖区域内渠道发展负责；3.跟踪指导渠道店面部署、品牌及宣传露出，组织配合炒店促销，监督协调终端上柜及售后服务，做好渠道业务技能培训和服务支撑，对管辖区域内渠道能力提升负责；4.向所辖区域内渠道传达企业政策，协调处理渠道经营相关问题，做好渠道用户走访和维系，提升合作伙伴信心。5.组织开展所辖区域内营销工作，落地实施企业统一组织节假日营销活动安排，结合管辖区域实际，自主开展多个形式促销活动，组织开展用户维系工作。6.掌握所辖区域内网络资源情况，做好市场需求调查和评定，向上级部门提出网络建设需求，对网络资源投入产出负责。7.做好所辖区域市场调查和竞争信息搜集。8.所辖区域团体建设、管理、激励和考评。三、支局长权利义务支局长权利义务包含：1.作为支局承包经营主体，依据承包协议约定，接收承包任务考评，享受承包经营带来利益，包含承包费用、收入分成份成、用户发展佣金、企业评先评优奖励等，取得个人职业发展。2.依据支局生产经营需要，根据企业相关管理制度和规范，给予支局长一定承包自主经营权。(1)用人权在确保支局队伍最低配置要求基础上，支局长有权依据实际经营需要，自行雇佣和使用临促人员，针对团体组员技能和综合素质，自行调配人员岗位，将考评不合格自有职员退回企业。(2)考评权支局长有权制订承包团体内部考评措施，报备并实施考评。(3)分配权支局长有权制订承包团体人员薪酬分配措施，报备并实施。(4)资源支配权支局长拥有企业配置各项资源支配和调度权。四、支局长能力要求支局长应含有能力包含：1.领导能力能率领支局团体，充足调动合作伙伴队伍销售主动性，促进支局承包收入及各项任务指标完成。2.沟通能力能够和用户、合作伙伴、企业进行有效沟通，存在困难立即处理，做到上情下达、下情上传。3.组织能力含有良好组织和实施能力，能够独立策划和组织开展营销销活动。4.资源整合能力能够有效调用、整合一切可用资源，支撑支局全业务发展。5.经营分析能力能够依据系统提供数据，和市场竞争搜集数据，分析支局经营情况，立即发觉问题，敏锐把握市场商机，提升支局全业务运行能力。6.计划能力含有制订工作目标和工作计划能力，对工作推进情况进行判定，立即做出调整。7.培训能力含有能力培训能力，不停提升支局团体及合作伙伴队伍销售能力。8.学习能力含有自我学习能力，立即补充新知识新技能，不停提升自己，适应市场改变需要。五、支局长承接考评指标除支局承包收入及利润认购目标外，支局长还需负担考评指标包含：1.业务发展所辖区域内业务发展及阶段性促销任务目标完成进度。2.渠道拓展所辖区域内渠道建设和拓展任务目标完成进度。3.存量保有所辖区域内中高端用户流失率等存量维系指标。4.服务指标所辖区域内用户服务质量及投诉等服务指标。5.基础管理支局基础管理及关键工作落地情况等。第三章 基础管理一、支局财务管理1.1为何要实施支局财务内控管理支局长作为支局承包经营者，应确保支局经营工作中，各项预算合理合规支出和均衡使用，有效提升资源利用率，使资源投入产出比效益最大化。1.2支局财务预算管理标准1.依据支局区域情况和历史发展，合理设定支局收入认购标，和用户发展目标。2.依据支局收入规模、认购标及政企战略用户数，匹配对应营销费用。3.对支局成本类预算使用，应实施进度管控标准，摒弃“一单一审”，更有效支撑支局承包经营自主性和主动性。1.3支局财务管理组织及分工支局内部财务管理由支局长牵头，并指定专员负责经营预算开支记账工作，指定专员负责日常现金保管和费用报销工作。1.支局长：对企业下达成支局整年经营预算和使用进行管控。2.预算开支记账人员：对支局经营预算日常开支进行记账和核实。3.现金管理人员：负责支局日常开支费用报销和小额现金保管工作。1.4支局预算开支项目1.付现成本：包含招待费、会议费、物业管理费、广告宣传费、职员交通费和用户维系费等。2.资本性支出：依据支局业务发展和战略用户实际需要分解下达至支局。1.5支局预算使用标准1.各类预算应严格根据预算指标和计划进度要求进行。2.包含成本类预算，支局不得以任何理由超管控额度。3.因特殊原因，需要提前或延缓预算使用进度支局，应提前报经预算管理相关部门审批后方可实施。1.6红线考评规则设定1.各分企业应制订对应支局经营预算管理措施，明确支局预算使用要求，并设定红线考评。2.对于触碰红线支局，预算管理相关部门应给予警示通报，支局预算红线考评应纳入对支局长考评指标。二、支局例会管理2.1什么是支局团体例会团体例会是指由支局长或支局长指定人员主持定时会议，和会者包含全部支局组员，会议专题通常是支局业务运作、内部管理等事宜。2.2为何要实施支局例会管理1.有利于支局经营工作顺利开展。召开例会，首先起到沟通作用，能够有效地进行工作布署和指令传达，集思广益；其次起到决议作用，集中全部支局组员智慧处理工作中问题；同时还起到监督、检验职员对工作实施情况作用，有利于支局工作高效开展。2.有利于激发支局组员工作热情经过例会，让每个支局组员全部能畅所欲言，发表个人见解，首先能够化解工作中矛盾，增强支局凝聚力；其次能够充足发挥支局组员主人翁精神，激发工作热情；同时还能利用例会对优异职员或职员优异行为进行表彰。2.3支局例会多个方法1.支局晨会(1)内容：新业务知识培训和公文转达，前一天工作注意事项、部分案例交代和沟通，对职员进行业务测试。(2)注意事项：一天之计在于晨，晨会气氛应轻松活泼，起到调整职员情绪，振奋士气作用，提议支局长不要在晨会上批评职员。(3)形式：由支局长主持，由专门人员进行会议统计，。可采取支局组员轮番主持晨会形式，既让每个支局组员能力得到了锻炼，同时这种角色转换方法，能够让她们进行换位思索，从而促进她们对支局事务参与感。2.支局周例会(1)内容：进行本周工作总结和代表性案例分析，共同协商支局内部活动和相关事务处理方法，提醒职员各类业务考评量完成情况，督导完成进度，本周工作总结和下周工作计划。(2)形式：可利用每七天固定时间（如每七天一晚上或每七天五晚上），召集全部支局组员参与。有专门人员进行会议统计。2.支局月例会（参考周例会）2.4怎样组织支局例会1.参会人员团体例会参与人员为支局全体组员，支局长（或支局长指定组员或轮番）主持会议，会议主持人应指定一名和会组员担任会议统计员。2.频次和时间(1)例会频次例会能够分为晨会、周例会、月例会。支局可依据业务特点选择例会形式，但标准上不少于一周一次。(2)例会时间晨会在工作日上班以后立即进行，时间通常应控制在20分钟左右。周例会通常应在周一早晨举行，时间通常应控制在1个半小时以内。月例会通常应在每个月上旬召开，时间能够在2个小时左右。支局可依据自己业务特点调整具体例会时间。3.例会内容(1)总结工作、下达任务支局组员向支局长总结前一阶段工作情况，支局长下达任务和指出部分注意事项。(2)经验交流支局组员在例会上对各自感受、经验和心得进行沟通交流，以达成共同提升目标。(3)问题研讨支局组员在例会上对工作中碰到问题和困难进行讨论，共同分析研究处理方案和应对措施。对于超出本身能力问题，支局需要进行归纳整理，立即向上级反应和汇报，寻求资源支持和处理方案。(4)新业务/新政策宣贯支局长利用例会，对企业新业务、新政策进行宣贯，使支局组员快速了解和掌握相关知识、政策，并应用到实际工作中。4.团体例会步骤(1)例会开始相关设备准备完成，组员全部到场，主持人指定会议统计人员（周例会和月例会）并宣告例会开始。(2)工作回顾和会每一位组员汇报上一阶段工作，和工作完成情况。(3)工作总结支局长对前一阶段工作进行总结，各和会组员可分享部分成功经验，提出上阶段工作中存在问题，并共同讨论改善措施。(4)工作部署支局长安排下一阶段工作。和会组员依据各自工作内容和特点，提出工作计划。同时，若有新业务或新政策公布，应立即宣贯和培训。(5)例会结束主持人宣告例会结束，周例会和月例会应整理会议统计并立案。2.5支局例会工具/模板1.晨会会议统计模板支局晨会统计表日期主持人统计人参会人员昨日工作回顾今日关键通知（营销新政、业务通知等）今日工作安排及关键点备注2.周/月例会会议统计模板支局（周、月）例会统计表日期主持人统计人参会人员会议议题会议过程及关键内容会议结论尚待处理问题备注三、支局现场管理3.1什么是现场管理现场管理是对生产场所各要素，包含人员、设备、材料、作业方法、环境、信息等进行合理有效计划、组织、协调、控制和检测，使其处于良好状态，达成优质、高效、低耗、均衡、安全生产目标。3.2为何要实施支局现场管理1.保持工作场所洁净整齐洁净工作场所能够激发支局组员工作热情，改善用户感知。2.有利于提升支局组员品质意识按标准服务，按要求使用，有利于尽早发觉服务隐患，改善服务质量。3、有利于支局组员正确实施标准化现场管理制度、方法等有利于组员正确实施相关要求。3.3支局现场管理关键内容和方法1.整理整理就是将必需品和非必需品区分开。必需品摆在指定位置挂牌明示，非必需品可合适处理，在岗位上通常不应放置必需品以外物品。2.整理整理现场次序、状态。在整理基础上，合理计划现场空间和场所；根据计划安置现场每一样物品，令其各得其所；做好必需标识，做到清楚明白。3.清扫激励全部组员一起将工作场所、环境、设备、材料、工具等上灰尘、污垢、碎屑等清扫擦拭洁净，发明一个一尘不染环境。4.清洁清洁就是在“整理”、“整理”、“清扫”以后日常维持活动，即形成制度和习惯。每位支局组员应随时检讨和确定自己工作区内有没有不良现象，如有，则立即更正。激励组员在天天下班前几分钟进行全员参与清洁作业，使整个环境随时维持良好状态。5、素养经过整理、整理、清扫、清洁等合理化改善活动，培养上下一体共同语言，使全体组员养成守标准、守要求良好习惯。3.4支局现场管理工具/模板1营业厅巡检表支局名称：日期： 检验人：检验时段：项目查检情况达标存在问题（工号或窗口号）厅外环境门牌立即间牌是否无污渍、营业时间正确是否门前地带是否洁净，无垃圾、烟头等污物是否外墙、门窗是否洁净明亮无污迹是否厅内环境绿色植物是否洁净无灰尘是否地面/墙面时候无烟蒂纸屑、水渍污迹，无脏乱是否污物、垃圾清理厅内、垃圾桶内垃圾是否立即清理是否用户休息区是否洁净整齐，物品按要求摆放是否用户接待室是否洁净整齐，物品按要求摆放是否宣传物料宣传品陈列物料是否齐备是否是否按要求陈列，摆放整齐是否影音播放设备设备是否运转正常是否海报、折页是否无褶皱、破损、过期是否横幅是否按要求悬挂是否是否整齐无破损，无遮挡，美观是否积分礼品展示区展示柜礼品是否整齐无灰尘，礼品陈列是否齐全，礼品介绍或推荐是否需要更新是否自助终端、排队机、营业设备自助设备规范（自助终端、排队机）是否能正常使用，按要求设置是否发票、打印单是否能正常打印，无缺纸现象是否营业设备含有叫号器、复印机、票据打印机、电脑、小键盘、验钞机是否完好，齐备。是否营业设备（包含业务受理窗口、咨询台、终端促销、手机维修）桌面台席桌面：是否洁净整齐，物品按要求摆放，无和此次受理无关工单是否离席台席：是否整理桌椅及物品，展示暂停营业是否未开放台席：是否洁净整齐，无杂物，物品按要求摆放。（包含值班经理窗口）是否桌底设施台席下：物品是否按要求摆放，垃圾立即清理是否现金安全保险柜钥匙是否立即取下或使用保险柜密码，保险柜门立即关闭，大额现金、所售有价卡立即放进保险柜是否后台办公区、更衣室是否洁净、整齐，更衣室无外挂衣物。鞋摆放整齐是否文化墙是否内容丰富，表现近1-2个月支局活动和厅台绩效反馈情况，服务明星事迹宣传。是否库房、设备间是否洁净、整齐、有序是否是否分类码放，有标识。是否实物卡、手机等珍贵物品是否进柜是否公文管理公文存档是否按要求存档、摆放，立即阅签是否业务能力早评统计单是否阅签，现场周考问答是否正确。是否早评统计单早评宣贯、全体人员签字，立即阅签是否投诉处理单投诉处理单整齐搜集在文件夹中是否已处理投诉整齐归档，未摆放前台是否小额赔偿金使用情况建立账本，帐实是否相符是否审批单是否填写完整，无无击打签字是否责任人签字： 得分：2.支局办公区域卫生值日表日期当日卫生保洁周一周二周三周四周五值日同事职责及值日范围以下：(1)立即清理垃圾，保持地面清洁，桌面整齐。(2)室内茶具、桌上文件资料放置整齐。(3)关键文件要妥善保管，谨防丢失。(4)不认真打扫卫生者，每次处以加罚打扫一天方法。注意事项：(1)办公场所是职员工作关键场所，为发明良好工作环境，维护正常工作秩序，特制订本条约：(2)保持办公环境整齐卫生，个人办公桌资料、报表、书刊报纸等要堆放整齐，做到日清日洁。(3)每位同事应讲卫生，养成良好卫生习惯，不乱扔纸屑、烟头，不随地吐痰等，保持办公室内外清洁美观，发明良好工作环境。(4)各位同事轮番值日，固化卫生值日制度。(5)值日同事负责本办公室当日保洁工作，认真推行公共卫生值日，做到当日一打扫，一拖地。3.支局办公物品使用频度检验表检验办公物品使用频度，并决定物品放置地点和处理方法。类别使用频度处理方法备注必需品天天放在办公桌上或随身携带每七天现场存放（置于办公桌周围）非必需品每个月仓库存放定时检验三个月仓库存放定时检验六个月仓库存放定时检验十二个月仓库存放（封存）定时检验二年仓库存放（封存）定时检验未定有用仓库存放定时检验无用变卖/废弃定时清理不能用废弃/变卖立即废弃四、支局计划管理4.1什么是计划管理支局计划管理，就是围绕年度发展目标和上级部门下达工作任务制订具体实施计划，并进行阶段性总结，方便立即发觉问题、调整计划，提升工作效能。4.2为何要实施支局计划管理计划管理，就是依据工作目标预先确定具体工作内容和工作步骤，是有目标、有策略、有步骤完成任务指标、达成预期目标关键方法之一。经过计划制订、实施、检验、调整，能够使支局和个人工作起到有力推进作用，能够合理地利用人力、物力和财力等资源，有效协调生产经营活动，提升支局工作效率和效益，确保工作目标实现和完成。4.3支局计划管理关键内容和方法支局计划应采取制订、实施、检验、评定、改善闭环管理。1、计划制订(1)年度计划支局长依据支局工作目标和考评指标，确定年度工作计划，包含关键目标、策略、指标、责任人、时间计划，具体项目责任人依据分工内容编制进度计划。 支局xxx年度工作计划目标：指标名称目标值序号目标策略牵头人协作人指标（KPI）项目时间计划名称目标值12345123(2)月度计划、周计划月度计划、周计划是支局为达成年度工作目标及生产经营活动有序进行而制订具体实施计划，采取逐层分解、项目式运作方法来制订。月（周）工作项目工作举措及内容时间安排责任人2.计划实施支局长应定时对支局计划进行检验和监督，确保按计划实施。计划在组织实施过程中出现问题应立即处理，发觉计划出现缺点立即和支局组员进行沟通。3.计划调整为维护计划严厉性，计划一经确定下达后，应严格实施，不能随意修改。如确因客观原因影响，经主观努力仍不能完成计划时，可调整计划指标，但必需经支局长重新审核确定。4.计划评定和考评(1)支局长应对上月计划实施情况进行评定，合理调整分工，科学制订下月计划；(2)支局长对支局组员上月计划完成情况进行考评。4.4支局计划管理工具/模板1.周计划模板模块工作项目工作举措及内容责任人完成时间是否完成效果评定下周工作安排日常性工作营销类工作临时性工作本周工作总结（1）绩效完成情况总结：（2）用户回访情况总结（支局长）：（3）营销案实施情况（有营销案时填写）总结：（4）职员表现总结：（5）其它：2.月计划模板工作事项具体内容工作月报填写说明：依据本月工作情况进行总结，关键参考每七天做工作汇报进行撰写本月工作计划本月工作总结下月工作计划绩效沟通填写说明：支局长依据本月每一位职员完成绩效情况进行反馈，并进行教导。会议统计工作总结填写说明：依据本月市场业绩完成情况，进行总结，分析支局完成不好原因，和总结完成很好原因。会议统计关键用户回访填写说明：对支局内关键用户村长、中高端用户、政企关键用户联络人等进行电话或现场回访，期望关键用户提供宝贵提议。回访统计支局团体建设填写说明：营造良好支局团体气氛， 活动统计第四章 营销组织一、支局渠道拓展及支撑渠道拓展及支撑工作关键包含：1.安排渠道经理搜集竞争网点信息，对本网异网网点进行地图定位。2.分析支局内网点数竞争差距，做好支局网点布局计划，向上级部门提交网点建设需求和提议。3.做好新建网点选址工作，实时跟踪铺面招租转让信息。4.安排渠道经理追踪网点建设进度，从洽谈签约装修建档开业进行全步骤进度管控。5.按“栽得起、养得活、长得大”标准，对“现场部署、号卡终端支撑、宣传支撑、销售技巧支撑、营业受理支撑、激励兑现、总结提升”全过程，制订合作伙伴支撑计划并组织实施。6.对须承接工作安排厅店，按店进行周小结和激励兑现，并通报给合作伙伴。二、支局现场营销活动2.1现场营销闭环步骤现场营销活动开展不是孤立、片面活动实施，而是集合前期准备、活动实施和活动总结于一体闭环步骤，经过现场营销活动闭环管理，有效确保活动顺利开展、调优和提升。图1：现场营销活动闭环管理1.前期准备。包含活动地点选择、营销策划方案、活动准备（宣传、资源和话术统一和演练）等。2.营销实施。包含现场部署、人员分工和活动意外处理等。3.营销总结。包含资料整理、效果分析和提出改善方案等。2.2前期准备工作营销活动前期关键是为营销活动实施做好各方面准备，是营销活动中前提和关键步骤，决定着活动整体走向和效果。活动前期包含从营销契机选择，活动实施方案策划，和资源物料准备和统一销售话术等其它前期准备动作。2.2.1活动时机选择“借机营销”是网格化营销活动开展关键和关键，支局营销活动开展选择时机大致会有多个。1.常规营销时机如圩日、村委换届、农忙、返乡、校园开学等。2.联合营销时机借助政府和企业开展联合营销，和政府惠农工作和地方群众性文化活动紧密结合，“借船出海”共同开展宣传或促销活动；和支局辖区内厂矿企业紧密结合，借助每十二个月招工旺季、发放工资时间、新厂开业，开展“驻厂营销”。3.借势营销时机一是借竞争对手开展大型活动之际，开展支局营销活动，不仅能够借力竞争对手在活动前期造势工作所带来人气，还可经过双方活动同时开展形成对比，在压制竞争对手活动效果同时，有效提升电信区域化掌控力和影响力。二是借卖场营销之势，卖场让利促销活动在短期内所积攒人气量对于营销活动开展有着良好支撑作用，能够依靠卖场活动进行联合促销，开展末端营销活动。2.2.2活动地点选择人流量是活动地点选择参考依据1.人流密集关口，包含广场、集市、村口、超市出入口等。2.厅店、代办点协同，借用厅店和代办点宣传和人气开展营销活动。3.协同到位,人员安排、协同分工、人员支撑是否到位；和城管、村干入场地点和时间是否协调到位。2.2.3营销活动策划方案制订营销活动策划方案关键是针对用户设定营销专题，结合人流量和用户类型进行目标设定，明确活动实施各项基础信息，从而能有效指导和规范营销活动实施，是确保营销活动顺利开展有效保障。营销活动策划方案关键内容包含：1.活动专题依据试点选择、节日情况、目标用户等设定营销专题。2.活动目标设定活动应达成目标。3.活动时间明确活动时间，具体到时刻。4.活动地点落实活动具体地点和位置。5.活动形式活动关键采取哪些形式，如现场营销、游戏互动、礼品赠予、演出等。6.活动内容依据企业营销政策，结合试点情况进行局部微调，增加丰富活动形式和优惠内容，最大程度表现现场营销活动独特征和优越性，让用户更愿意在现场办理业务。7.宣传方法关键采取哪些宣传手段，如常规海报、POP、宣传单、条幅、X展架等。8.人员配置配置人数及现场分工。9.物料准备列举活动准备物料内容。2.2.4活动准备活动准备工作从宣传造势、资源准备和销售话术三个方面入手：1.营销宣传造势(1)做好活动地点覆盖小区、村镇用户调查和分析，贴近用户需求，采取有针对性业务和服务宣传方法。(2)充足利用各类资源，开展地毯式宣传预热攻势，如墙体、信息栏、条幅、海报、广播、村干能人全方位宣传。(3)选择适宜物料辅助传输，打造整体品牌气氛,如印制和粘贴电信宣传广告语。2.资源准备经过表格统计资源准备内容，并对营销活动物品数量、价格进行估算，落实责任到人。3.统一销售话术预先模拟设计营销过程中部分场景，将应正确话术进行梳理和统一，假如说宣传准备工作是整体营销活动硬实力要求，那么对于宣传和营销过程中话术应用就是整体工作软实力表现。营销话术技巧性，很大程度上影响着营销行动实际效果，所以，话术设计需要提前准备，具体标准以下:(1)从业务内容出发，挖掘用户关注点和需求点，层层吸引和引导用户。(2)对用户可能出现疑难问题进行预估并给出解答。(3)全员培训，口径统一。2.3 营销现场实施营销现场实施是落实实施方案过程，是营销活动中关键内容，直接影响营销活动效果，关键包含现场布局、人员分工和应急事件处理等方面。2.3.1现场布局1.现场部署内容帐篷、办理桌、礼品堆头、宣传物料、其它活动物料等。2.现场部署标准突出活动专题、营造活动气氛、摆放层次分明、突出企业形象。3.现场部署关键点：(1)通常提前1个小时到现场,宣传造势、测试设备、预演训练；(2)布局整体要整齐美观，表现中国电信形象；(3)宣传形式全视角陈列,面向用户各个方位全部进行宣传，如，帐篷后面靠墙，正对主干道为主宣传区、其它两面为辅宣传区；(4)宣传内容醒目且易懂,海报主体内容通常不多于8个字，且朗朗上口，条幅内容控制在2米4米之间，背景墙色彩鲜艳，专题内容5秒钟内可读懂；(5)按功效区部署，礼品区和终端应正面直接承载客流来方向，以吸引用户注意，业务受理台席置于礼品区侧面，不直接承载人流。2.3.2 人员分工依据营销活动策划方案人员配置安排，现场人员各尽其职，其标准是“人人有事做、事事有些人管”。活动分工关键点：(1)人员能力符合工作分工需求；(2)关键岗位不得空缺,业务办理和介绍为关键岗位，如有事须做好交接工作。2.3.3应急事件处理1.现场客流管理针对现场用户多少制订对应应对处理方案，活动不管规模大小，开展频次多少，全部必需针对客流情况预设处理方案，需预先设定步骤有：(1)客流量小时一是主动拉拢用户。现场预留营销人员，其它安排到近处人流聚集处散发单页，发放小礼品等吸引用户前来营销现场；二是制造活动焦点。经过喇叭造势、游戏互动、制造围观气氛等方法吸引用户聚集，将用户引导到活动现场。(2)客流量大时一是现场用户分流。在客流量很大时设定专岗负责分流，将各类业务办理区进行分隔，确保现场秩序二是礼品领取步骤优化。依据客流情况，可合适将业务办理和礼品领取在地点和时间上进行分割2.物料短缺预案设定物料现场库存预警，在物料、专题礼品等资源短缺时能够立即补充或寻求替换资源3.用户投诉应对针对现场用户投诉安排专员负责跟进，在不激化矛盾前提下带离活动现场，充足了解用户投诉缘由，通知处理步骤和规范，关注后期跟进处理2.4营销活动总结营销活动总结是整理、分析和总结营销活动结果过程，经过对营销效果分析，可发觉和挖掘营销活动中亮点和不足，对亮点进行沉淀和相互分享，对不足进行对应改善，为下一次活动开展提供正确指导，使营销活动实现良性循环，不停优化，产生愈加好效果。2.4.1资料整理对现场硬件配置及礼品进行清点整理、装箱、搬运并完成现场清理。将现场照片归类存档。现场照片拍摄内容包含：现场布展照片、现场活动照片、现场高峰期照片等。2.4.2效果分析统计客流量、到场用户数和办理用户数情况，对营销整体效果进行数据统计，同时分析此次营销活动成功办理原因和不办理原因，发觉营销过程中存在问题，提出对应改善方案，让营销人员养成认真思索、总结活动并不停改善提升营销能力习惯。效果分析维度包含：1.客流量：测算活动过程中经过现场用户数。此数据可作为试点选择优劣指标之一，客流量太少，说明试点选择存在问题。2.活动吸引度=到场用户数/客流量。是衡量用户被活动吸引过来程度，如宣传是否吸引、造势活动是否成功、用户拦截情况等。3.办理成功率=办理用户数/到场用户数。是衡量营销员业务推荐能力指标，即怎样将到场潜在用户转变成电信使用用户能力。4.办理成功和不成功原因：经过原因分析，让营销员有意识思索营销过程中亮点和不足，从而沉淀优点，改善不足，不停提升现场营销活动能力。5.改善方案：针对不足提出改善方案。2.5营销活动工具/模板1.营销活动现场工作分工岗位配置岗位职责备注现场预热和宣传1.负责活动宣传造势，吸引更多用户参与活动，如：利用导游机、游戏、音乐等造势工具。2.负责现场管理及把控，对突发事件进行处理3.对用户进行截流，帮助支撑活动办理及介绍要求性格活泼、现场把控力较强人担任.业务办理和介绍负责活动推荐、办理，引导更多用户参与活动，确保完成此次活动目标1.依据活动规模合适增加人数；2.要求业务熟练，善于主推，性格活泼外向人员担任；礼品管理和发放1.负责礼品管理、清点、发放；2.帮助支撑活动办理及介绍。1依据活动规模合适增加人数；2.心思缜密人员担任。2.现场营销活动统计分析表营销活动统计分析表活动专题方案内容活动时间活动地点客流量到场用户数办理用户数活动结果活动吸引度办理成功率用户办理原因（亮点）不办理原因（不足）改善方法三、关键人物公关及维系3.1关键人物关键对象1.政府相关人员:区长、镇长、居委会、工商所、税务分局、派出所所长、城管等。2.企事业相关人员：厂长，物业，保安，和当地异网TOP渠道用户等。3.2关键人物公关和维系目标1.经过信息沟通，为支局营销工作提供帮助。2.借助用户资源，为企业业务及政策宣传造势。3.经过资源交换，为支局营销活动开展提供便利。3.3怎样进行关键人物公关1.提前做好准备工作(1)了解对方单位组织架构和部门职能，找对关键人物(2)掌握对方单位工作计划或活动规律，为支局营销活动开展提供参考依据(3)建立关键任务档案， 包含基础资料（姓名、籍贯、家庭住址、联络方法等），亲情资料（生日、家庭关键组员情况等），个性资料（性格、个人喜好、个性化需求等）。2.抓住接触机会，打开局面(1)利用人脉关系认识：如和政企用户经理共同造访，借助自己关系网取得联络(2)登门造访建立关系：预约并熟知对方基础资料，准备好沟通内容，带上名片、业务宣传单、笔记用具、造访礼品等物品，登门造访。(3)经过参与聚会、庆贺活动等社交路径认识怎样选择适宜切入点拓展关系3.选好切入点，有效确立关系(1)业务维护切入,利用提供服务机会切入。(2)汇报工作切入：经过向政府汇报工作方法来切入，如汇报信息惠农工作开展情况。(3)协同工作切入：经过联合举行活动，加载