EP创业专题计划书.doc

3月作品名称EP电子创业计划书作 者 张菲菲、何双玲 林环、指导老师 钱大可院 校嘉兴学院.com保密承诺此创业计划书内容包含本企业商业秘密，仅对有投资意向投资者公开。本企业要求投资企业投资经理收到本商业计划书时做出以下承诺： 妥善保管本创业计划书，未经本企业同意，不得将本计划书全部或部分复制、影印、泄露或散布给她人；应该像对待贵单位机密资料一样对待本计划书所提供全部机密资料，若收件人不期望涉足本计划书所述项目，请按企业地址立即将本计划书完整退回。投资经理签字接收日期_年_月_日目录第一部分 创业背景来自光明网消息，中国市场电子阅读器销量估计在80万台左右，而估计将达成300万台。面对中国庞大读者群，电子阅读器渗透率很低。这也清楚反应出中国市场上，电子阅读器还处于产品生命周期中导入阶段。但中国市场上，电子阅览器数量却以前所未有速度在增加。依据估计，销量将是销量2倍还多；而估计销量更是达成了300万台，是销量3倍以上。以此发展趋势，未来5年内，中国电子阅览器市场将和国际市场保持同时发展趋势，出现“井喷”式增加。现在中国市场上生产电子阅览器中国厂家关键有汉王、翰林、博朗、润为等几家，其中汉王是绝正确市场领导者。不过看到电子阅读器市场巨大潜力，部分著名IT厂商，如方正、爱国者、宏基，和国外巨头索尼，亚马逊也开始进入，纷纷来争夺这块蛋糕。 中国电子阅读器市场为何会有如此大潜力，近期销售增加速度为何会如此引人侧目？除了少数厂商如汉王主动推进外，这和其本身部分优点及电子书发展所面临机遇是分不开。首先，电子阅读器能够让你拥有高品质阅读享受。目前电子阅读显示器通常全部是基于电子纸技术，和阅读纸质印刷品一样，看起来很舒适，不易产生疲惫。而且互联网上有大量无偿资源可供读者无偿下载。第二，电子阅读器节电性能很好。处于关闭状态或仅显示文本内容时基础不消耗电力，所以通常充电4小时就能够使用30天，和一般液晶屏电子设备相比，其节电效果显著。第三，电子阅读器含有节能环境保护特征。采取电子纸电子阅读器如能得到推广，对推进全社会节能环境保护工作将产生主动作用。传统书籍印刷业是污染环境产业，假如电子书能够得到普及，将大大节省社会对纸张需求，有利于促进节能减排工作。同时，因为电子阅读器携带轻便，能够减轻学生负担，会得到学校和家长认可。第四，3G业务介入电子阅读器市场，会推进电子阅读器市场取得更大突破和发展。近期中国移动和富士康签署电子书合作协议。在业内人士看来，这正是3G网络资源和电子书产品技术“强强联合”。对此，有教授认为认为，电子书市场发展至今已经有一定规模，假如其产品能够结合现在3G、 WIFI等无线网络技术，那么未来电子书市场将会有很大突破和发展。 我企业正是分析了现在市场形势，认为电子阅读器将有宽广市场。同时，我们留心到，即使有很多品牌争做电子阅读器，但并没有将它导入到教学领域，假如将电子阅读器以教材形式导入到教学中，这不仅大大降低了出版图书成本，而且能给常常苦于带书本同学以很大方便。能愈加好实现“低碳生活，低碳经济”双重好处，以对应两会热题，得到政府支持。第二部分 企业概述2.1企业介绍 企业名称：EP电子有限责任企业 注册时间：3月 注册地：嘉兴EP电子有限责任企业是一家以经营电子书产品为主电子产品企业。企业致力于为学生和喜爱读书之人搭建信息交流平台。企业以提供自行研发应用于教学电子书产品EP，广大用户可在购置EP后，经过我企业网站.com随时随地下载所需教材和读物。因为以电子书形式替换传统纸质教学在中国教育史上是个较大改革，所以企业考虑到大批已经印刷纸质书去留问题，企业将把低碳环境保护进行到底。针对率先使用EP电子书全国各大中城市各大高校，我们将回收这些被EP替换书本，并设置EP奖学金，激励同学们，而回收书籍将以EP电子有限责任企业名义捐助给全国各省贫困地域。2.2 企业标志 从形象上看，纸质书中长出绿色蔓藤，最上方是我企业产品EP电子书。从下往上布局，意喻为现在书发展过程，电子书将替换传统纸质书科学性。绿色蔓藤象征绿色环境保护和蓬勃生机，代表了企业以低碳环境保护为宗旨，也代表了企业顽强生命力。标志新奇、生动、有个性，造型简练明晰，信息丰富有内涵，且易于识别、记忆和传输。2.3 企业特色和理念 （一）企业特色：EP电子有限责任企业关键致力于将电子书推向中国教育市场，以电子书替换传统纸质书。不仅适应该今时代发展趋势，3G科技、快速、高效、低碳环境保护.它成功也将是中国教育史一大重大改革。我企业以低碳环境保护、公益为宗旨，在将EP推广同时，关注公益，收购弃用图书捐助贫困地域学生，真正做到我们口号“全民阅读”。（二）理念：发明财富，回馈社会，关注公益，致力环境保护（三）企业文化：企业文化是企业为处理生存和发展问题而树立形成，被组织组员认为有效而共享，并共同遵照基础信念和认知。 企业文化集中表现了一个企业经营管理关键主张，和由此产生组织行为。企业文化是企业灵魂，确保企业制度和企业经营战略实现关键思想保障，是企业制度创新和经营战略创新理念基础，企业文化是企业活力内在源泉，企业文化是企业行为规范内在约束。我企业关键从以下方面来建设和深化企业文化： 经营哲学 我们企业以“经济效益和社会效益统一”为经营哲学，并依据这个经验哲学理念来指导企业活动及行为。 价值观念企业价值观，是指企业职员对企业存在意义、经营目标、经营宗旨价值评价和为之追求整体化、个性化群体意识，是企业全体职员共同价值准则。只有在共同价值准则基础上才能产生企业正确价值目标。有了正确价值目标才会有奋力追求价值目标行为，企业才有期望。我企业以“推进教学科技化、坚持绿色生活、低碳承诺、主动参与公益事业”为价值观念，提升产品质量，提升产品附加值，提升服务质量，提升服务档次，促进企业发展。 企业精神企业精神是企业文化关键，在整个企业文化中起着支配地位。企业精神以价值观念为基础，以价值目标为动力，对企业经营哲学、管理制度、道德风尚、团体意识和企业形象起着决定性作用。我企业依据产品流通行业特点，确定和强化企业个性和经营优势，确定“不停改善，不停进步”企业精神，形成企业向心力、凝聚力。同时，企业和合作社以营销服务为中心，坚持用户第一，服务至上标准，使我们企业在竞争中能不停奋进。 企业道德企业道德是指调整本企业和其它企业之间、企业和用户之间、企业内部职员之间关系行为规范总和。 我企业和其它企业公平竞争，对用户一律平等对待，对于内部职员也一视同仁，杜绝偏袒现象。我们企业老实经营，以正确道德品质来规范各方面运行，促进企业健康发展。 团体意识团体意识是企业内部凝聚力形成关键心理原因，我企业和各合作单位是不可分割整体。我企业大力提倡团体合作精神，使企业内部形成一个精诚合作群体，建立友好人际关系。每个合作社把自己看成是企业不可缺乏关键一部分，同时把企业看成是自己利益共同体和归属，并为实现企业总体目标而不停努力。 企业形象企业形象是企业经过外部特征和经营实力表现出来，被消费者和公众所认同企业总体印象。我们企业经过优质安全农产品，低廉可信任价格及优质安心服务使企业努力达成表层形象和深层形象结合，进而赢得广大用户信任。 企业制度企业制度是在生产经营实践活动中所形成，对人行为带有强制性，并能保障一定权利多种要求。它是精神文化表现形式，同时也是物质文化实现确保。我企业对合作社及本企业权利和义务全部有多种要求，企业和合作社在享受权利同时全部必需推行对应义务，保护双方利益，协调双方关系，使企业有序地组织实现各方利益而努力。第三部分 组织管理概要3.1管理体系3.11组织结构及各部门职能本企业为责任制企业，关键采取了扁平式组织形式，图3-1为本企业组织结构图。企业产权清楚，权责分明，在高管层率领下，各部门有自己工作职能，在自己业务范围内各司其职，不得出现越权现象。各部门职能以下：A. 董事长：在董事会闭会期间，对企业关键业务活动有业务实施处理权和董事会职代行权，并负担实施企业各项规章制度义务B. 总经理：负责企业日常事务管理工作，平衡、协调各部门之间关系。C. 市场营销部：负责各项广告宣传，销售工作，管理营销队伍，对企业营销活动、销售服务和地域间平衡负责。D. 网络技术部：负责网站建设，立即搜集市场上各类图书信息，进行天天网站信息更新，和消费者进行短信互动等。同时，该部门门下有个下载追踪系统中心，这个是专门为了处理下载问题而设置，一旦消费者在下载方面出现问题，这个部门随时会进行处理。E. 总务部：人事部：负责各部门人力资源分配、管理和奖惩，制订管理方法制度、对职员进行业绩考评、民意调查反馈企业职员信息。配送中心：负责电子产品出货和进货和生产电子产品原材料配货。财务部：全方面负责企业内部财务控制、会计、金融、投资活动，定时向经理递交财务汇报，分析财务情况并提出提议。 图3-1 EP有限责任企业组织结构图3.2 高管层介绍本企业拥有一支强有力管理队伍，这是一批拥有专业技术知识、管理才能和有多年工作经验精专型人才。整个管理队伍关键有以下人员组成：董事长、总经理、关键技术责任人、关键营销责任人、关键财务责任人和关键信息责任人。整个管理队伍在企业发展过程中起到了关键领导作用，她们将率领企业全体组员为了企业美好明天而奋斗。高管层人员具体资料见附录。3.3激励和约束机制3.3.1 激励机制为了激发职员工作热情，本企业依据马斯洛需求层次理论，制订了激励机制，具体方法以下：1、目标激励经过推行目标责任制，使企业经济指标层层落实，每个职员现有目标又有压力，产生强烈动力，努力完成任务。本企业为职员制订不一样目标，使她们在自己工作范围内各司其职，天天完成一定目标，压力和动力双管其下，促进职员努力达成目标。2、尊重激励尊重各级职员价值取向和独立人格，尤其尊重企业小人物和一般职员，达成一个知恩必报效果。本企业重视人本管理思想，充足尊重职员价值取向和独立人格。3、参与激励建立职员参与管理、提出合理化提议制度和职员持股制度，提升职员主人翁参与意识。本企业内部设置意见和提议信箱，让职员有充足讲话权，企业会立即搜集职员意见，采纳好为企业服务。4、荣誉激励对职员劳动态度和贡献给予荣誉奖励，如会议表彰、发给荣誉证书、光荣榜、在企业内外媒体上宣传报导、家访慰问、浏览观光、疗养、外出培训进修、推荐获取社会荣誉、评选星级标兵等。5、关心激励对职员工作和生活关心，如：建立职员生日情况表，总经理签发职员生日贺卡，关心职员困难或赠予小礼品。6、竞争激励提倡企业内部职员之间、部门之间有序平等竞争和优胜劣汰。 7、物质激励增加企业家、职员工资、生活福利、保险，发放奖金、奖励住房、生活用具、工资晋级。8、 信息激励 交流企业、职员之间信息，进行思想沟通，如信息公布会、公布栏、企业报、汇报制度、恳谈会、经理接待日制度。3.3.2 约束机制有激励机制就有约束机制，本企业在激励基础上也重视约束职员行为。具体方法以下1、制订行为规范法则企业成立之时会制订含有约束力行为规范法则，规范本企业职员行为，引导她们主动向上。2、处罚制度针对职员违反企业相关要求行为，企业制订了一套自己处罚制度，关键有物质处罚和降级处罚两种。(1)物质处罚企业会依据职员所犯错误轻重程度施以不一样物质处罚，如：罚款、克扣奖金等。(2)降级处罚职员违反企业法则还会受到降级处分，具体企业会依据其轻重程度来定。第四部分 市场分析4.1市场介绍4.1.1电子阅读器市场前景可观，电子阅读器市场不停发展电子阅读器是一款依靠互联网产品，因为互联网产业链上下游均已成熟，电子阅读器发展将远远快于mp3播放器。传统书籍版权堡垒将被数字化文件攻破，书籍将和现在流行音乐一样被全体网民分享。电子阅读器普及最大推进力是什么？就是便捷性。电子书籍将书籍变成了二进制代码组成可复制性强数据文件，理论上拥有一部手机大小电子阅读器就能够将一个大型图书馆随身携带。来自光明网调查显示，在中国市场，电子阅览器数量却以前所未有速度在增加。依据估计，销量将是销量2倍还多；而估计销量更是达成了300万台，是销量3倍以上。以此发展趋势，未来5年内，中国电子阅览器市场将和国际市场保持同时发展趋势，出现“井喷”式增加。众所周知，中国现在印刷市场仍然以图书印刷为主，而伴随电子书高调进入图书市场，中国印刷市场必将大幅缩水。在众多厂商推进下，电子图书销量在中国超出传统书籍，也只是个时间问题。4.1.2沿海地域经济发达，大家视野开阔改革开放以后，沿海地域凭借其便利海陆空交通便利优势，引进外资，使经济得到看巨大发展，沿海地域经济也逐步和国际接轨。伴随对外开放扩大，沿海地域也接收了越来越多外来优异文化和生活习惯，大家视野逐步开阔，有意愿也有能力接收高科技教学理念。而且沿海地域人口密集，高校众多，这将为我们产品引进和推广提供很大便利。4.1.3 电子阅读器和教材完美结合，更有利于经济和社会发展一、低碳环境保护，全世界专题。电子书发展对降低纸张、木材、电力消耗也是有利。因为一本电子阅读器相当于一张纸，而这张纸能够显示无穷尽内容。因为电子阅读器只在翻页时需要花费少许电，所以充电一次能够阅读7000到8000页内容。而且，早在10月，津科就推出了世界首部阅读不耗电电子书，充足证实了它绿色身份。二、电子阅读优势，相信每个人全部能感同身受。首先，这是一个瞬息改变资讯时代，每个人全部是一个信息节点，同时饰演着接收者和传输者双重角色。而作为新兴媒体电子阅读器，则充足表现了传统媒体和时俱进更新换代。当数字化成为主流，只要拥有一个电子书阅读器，那么上万册书就能够尽收眼底，这极大地刺激了读者阅读欲望，而且把负重体力消耗降到了最低。由此可见，轻松是电子阅读成为时尚首要动因。三、伴伴随3G时代到来，电子阅读也迎来了新发展契机。它不仅能够实现电子图书无线下载，而且能够随时观看报纸、博客等，设计也越来越人性化。四、教育市场前景宽广。大学和高中生人数众多，市场潜力巨大。到，中国大学生人数将达成3000万，而高中生人数更是比大学生多得多，你能够想象要是能够打开高中和大学市场，这个市场将带来无可限量利润。新款电子阅读器配置：大小和书本一样；最多可存放3 500本书籍、期刊和文件；自动旋转屏幕，可垂直或水平显示；内建PDF阅读器；3G无线网络支持，免月费，不需绑约；电池寿命可阅读多日不需充电；文字转语音功效，可大声读出文字内容。消费者只要在购置阅读器后输入自己用户名和密码就能够在各大教育出版社网站上付费下载教育图书；也能够EP网站下载消费者自己喜爱课外书籍等。当然在教育出版社购置书籍费用肯定是EP和出版社一起分享。4.2目标市场我们市场定位是发展电子阅读器教学，关键是用我们所赠和EP电子阅读器到我企业网站下载相关教材，并投入到教学使用中。所以，我们首先要和各大高校保持良好交往协商，其次我们要和各出版社取得联络并把它们出版物投放到我们网站上出售。我们将尽全力提供愈加好服务，使出版商和各高校学生交易能顺利进行，使各高校、出版社、我企业能达成三赢局面。4.3市场环境制约4.3.1宏观环境电子阅读器产业发展快速，但仍存在部分问题：一、价格过高电子阅读器很多优点使很多人全部产生了购置欲望，但高昂价格又使很多欲购者望而却步。对大学生尤其是部分贫困生而言，几千块钱EP显得贵，针对这一情况，我企业将以打折或赠和形式将EP送到各大学生手中。这么对大学生EP普及含有不可估量作用。同时，我企业将采取“内外双重发展结合”方法。对内加大技术投入，强化产品质量，增加产品功效；对外要加大宣传力度，开拓市场，加强品牌大众认知度，把电子阅读器专业性传输给那些学生和家长，将电子阅读专属教学理念深深印到她们脑海中。二、盗版现象严重因为中国现在相关版权法律还不够完善，盗版现象比较严重。依据相关部门公布调查显示，电子图书总量为66万种，同比增加24.5%。和此同时，中国电子图书市场实现销售收入1.694亿元，即使这一数字较上十二个月提升14%，但并没有出现估计大幅度上涨。究其原因，中国电子图书市场关键收入仍然来自于机构用户，但机构用户增加空间不足；另外，用户消费习惯、严重盗版问题，也使得个人电子图书市场增加不及预期。电子图书市场萎靡不振，直接影响到整个产业发展，而电子阅读器是整个产业链中最下游，也深受其害。若这一问题无法处理，将直接影响到出版商等相关企业利益。针对这一情况，我企业将加强政府公关方面工作，提议政府对电子阅读器内容进行版权保护，并进行对应立法、建立电子阅读器管理机制，规范市场。4.3.2微观环境一、出版社和本企业合作为企业网站提供版物出版社是企业关键合作对象之一，企业经过网站为出版社做形象宣传，并把各出版社图书分类整理，为出版社和学生交易提供良好平台。作为长久合作对象出版社则将她们钱以汇款形式打到我企业账户。二、学校和本企业合作本企业为学校打折或无偿提供EP，学校相关责任人上本企业网站选择适合本学校教学相关教材，立即提醒学生上本企业网站下载教材内容。在学生下载期间，本企业收取对应版权费用。三、各中介机构和本企业合作 除了出版社和学校外，本企业也将和支付宝和各大银行合作，关键有工商银行、农业银行、建设银行、交通银行等。4.4市场推广策略因为我企业正处于建设早期，所以市场著名度还不够，所以我们会投入比较大广告宣传，针对我们企业合作对象特殊性，我们将在早期采取人员推销和电话营销方法和各出版社和学校联络，达成合作事宜。当企业有一定著名度后，我们将经过帮出版社或其它企业产品提供广告业务，并收取一定广告费，这也是我们企业关键盈利起源之一，这段时间也是企业主体资金回拢期。同时，我们会增加更多服务内容以完善网站交易平台。4.5市场趋势和估计依据中国电子图书发展趋势汇报数据显示，18-24岁和18岁以下读者群体有较大幅度增加，32-38岁读者群体也有小幅增加，这表明电子图书读者群体渐呈年轻化趋势。当大家逐步接收这种阅读方法，尤其是现代人从小就和电脑为伍、对电子书接收程度较高、再加上庞大阅读市场为基础，相信电子阅读器有可能和移动电话一样，拥有爆发性成长。 电子阅读以它内容丰富，基础性强，见解性强，时事性强巨大优势，提议了对传统阅读方法强大冲击。目前社会，电子阅读替换传统阅读方法已成为肯定趋势，在这种背景下，电子阅读器市场发展势不可挡。能够预见是，在很快未来，纸张一定会逐步进入少部分领域甚至进入博物馆，成为阅读发展史见证。第五部分 竞争分析5.1 竞争结构分析竞争分析必需是营销计划步骤中心要素必需关注每一个竞争者显著目标、资源、竞争立场和营销计划和营销组合每一个元素。于是，我们能够更轻松地确定竞争优势和劣势区域，并将得出结论用到有效营销战略研发过程中去。从找寻网购电子商务网站开始，经过对网购网站营销模式、战略等深刻了解，从而对相关竞争者采取愈加有效、愈加正确进攻，同时采取更有效防范方法击退对手进攻。我们企业关键从四个方面来考虑竞争原因（图5.1），分别是现有竞争对手、竞争合作者、替换者或潜在进入者、其它威胁。这些原因聚集在一起，决定着我们企业和行业最终盈利潜力。而且最终盈利潜力也会伴随这种协力改变而发生根本性改变，一个企业竞争战略目标在于使企业在行业内进行合适定位，从而有效地抗击多种竞争作用力并引导她们朝着有利方向改变。替换或潜在进入者现有竞争对手竞争合作者竞争结构其它威胁图5.1 竞争结构分析5.2 现有竞争对手分析竞争对手分析是竞争情报关键任务和关键功效，使企业情报工作最关键最困难部分。竞争对手这一个关键决定原因，决定着本企业能否成功，假如不去仔细考虑竞争者优势、劣势、战略，很可能造成本企业绩效不好。所以我们首先分析竞争对手，以求最大程度地利用竞争对手不一样之处，扬长避短，避实就虚，寻求战略优势，使本企业在和竞争对手猛烈对抗中占得先机，立于不败之地。 我们EP企业关键现有竞争对手是，现有生产电子书企业，下面以kindle为代表进行分析；同时传统纸质书仍然是市场主角，现在仍然是市场大份额。一、竞争对手关键竞争力和营销策略分析Kindle阅读器是亚马逊（A）在推出电子书，自面市以来取得了巨大成功，引发业界极大关注。，亚马逊能够一枝独秀，从根本上说是得益于其优异经营理念和经营模式，下面对亚马逊电子书经营模式进行剖析：（1）以消费者为中心价值观，价值观在亚马逊成功中饰演了关键角色，也组成其商业模式中最为关键内容。关注消费者（customer focus）和面向消费者（customer-facing）是亚马逊持之以恒理念，也是亚马逊最为人称道地方。亚马逊很多创新性服务，如消费者商品评选、推荐类似书目、强大搜索引擎功效、便捷购物过程、预览部分章节等，全部是在这一理念下开发出来。（2）技术创新：Kindle为消费者提供愈加好购置和阅读体验，创新是亚马逊关键策略，一直以来，亚马逊全部以新领域开拓者自视，而互联网为其开拓和创新提供了无穷空间。亚马逊以零售起家，硬件制造并非其强项，但这些年来它却在技术研发方面投入了数以亿计资金。Kindle这款机器技术指标均高于同类产品，有很多创新性功效，其中最吸引人是小巧便携，增加了无线上网功效，购书过程异常便捷，含有纸质书阅读感觉。能够这么说，技术上创新是Kindle在电子书零售市场取得成功法宝，而推进其技术创新，则是其对消费者高度关注和体贴。（3）品种多样：为消费者提供更多选择，亚马逊资源优势当然得益于和众多出版社合作。亚马逊一直很注意和大大小小出版社建立合作伙伴关系，因为它是全球网上零售业第一大巨头，拥有一个庞大用户群，所以在吸引出版社合作方面有得天独厚优势。这就能够为读者提供广大阅读空间。而我们EP企业除了有kindle优势外，我们也做到了在显示器方面不会对读者眼睛有任何损伤。我们早期营销对象是广大高校生，然后再逐步扩张到各个市场。同时我们考虑到内地市场消费水平，我们在价格方面策略是以低价吸引众多消费者。让我们产品就像家电那样能飞进平常百姓家。我们相信大家不会排斥任何东西，前提是假如它真为大家生活带来了便利和益处。阅读是人类永远需求，大家在选择阅读品时候，更看重是它能带给人真正价值而非形式。就中国市场而言，过去几年电子书不温不火，可能有很多原因，但其中最大原因在于市场上没有出现一个真正能够满足消费者需求产品。小巧、便携、大存放量、随时上网、海量品种、价格合理等，是我们营销基础特点。 二、竞争对手优势和劣势分析对我们EP企业来说kindle等电子产品最大优势就是它们现在已经有一定市场份额，和她们不一样商业模式是我们电子产品主打是面向教育事业，提供教材类图书。我们必需从以上所述现有竞争对手优、劣势来分析，才能明确我们企业定位和竞争手段。Kindle关键优势在于市场份额、产品质量、企业服务能力和规模、产品营销策略、企业文化、资金流量、投资能力、技术开发能力等，同时企业财务情况、社会著名度和美誉度也是很关键组成部分。它拥有全球强大网络图书营销系统。然而Kindle 最大缺点，是方向操控太拙笨、反应太迟缓。而我们产品触摸屏操作直观，界面和大家熟悉智能手机相同。另外，大屏幕Kindle DX 对报刊等排版不够合理。Kindle 最大问题，是使用自己电子书格式，你买书只能在Kindle 和亚马逊认可设备（如iPhone）上阅读。而我们产品新近接收了兼容于很多阅读器ePub 格式，未来你换了其它产品，原有书仍可保留。而且我们电子阅读器还为学生设计了输写功效，提供手写笔，可供学生在上课或看书时做下对应笔记。三、竞争对手心理状态和反应分析了解了竞争对手规模、目标和能力（优势和劣势）能够帮助战略制订者了解竞争对手对本企业行动可能会做出怎样反应，不过要了解竞争对手反应情况也是必需。科特勒（1988年）确定了竞争者中通常出现四种反应情况，分别是懒散竞争者、选择性竞争、老虎竞争者、随机竞争者。依据不一样竞争对手优劣势和反应情况，企业战略做出一定调整和应对，能够达成事半功倍效果。四、搜集情报，提出对策：对竞争对手进行严密跟踪监视，搜集和分析大量信息，并立即提出对策，供企业决议层运筹。5.3 竞争其它分析（1）竞争合作者兼竞争者分析众多出版社是我们竞争合作者，我们供给读者图书版权全部是和出版社购置，我们图书全部是由它们提供。首先我们跟她们合作，但我们又是它们竞争者，一旦我们强大占领了大部分图书市场，这将对它们组成巨大影响，它们利润会幅度下降。所以我们得平衡和它们合作关系，达成双方共赢局面。（2）替换者或潜在进入者分析针对替换者和潜在进入者分析，我们企业面正确是两方面对手：首先是相关现有现有电子书生产商，一旦我们成功开发了教育界这个大蛋糕，它们也肯定会进入，所以我们必需树立品牌意识，就像现在市场上杯装奶茶众多，但香飘飘打响自己是杯装奶茶首创者，加上口味独特，即使竞争猛烈，但它仍然独占熬头，同时我们要注意进入时速度，要加紧各方面宣传和推广，立即度过投入期，进入成长和成熟期。其次是纸质教材，这是电子教材首当其冲替换品，而且在中国电子教材源远流长文化底蕴使得电子教材如临大敌。亚马逊电子教材机作为一个教育领域一个电子产品和纸质教材之间对抗肯定是一个最猛烈战场。纸质教材地位在人类文明历史上地位是不可动摇，不过并不意味着纸质教材是一个最适宜方法；也并不意味着电子教材将在纸质教材面前无立足之地。恰恰相反，正如胶片相机肯定成为一个和数码相机并存状态一样，纸质教材在不远未来将会成为一个文明博物馆方法，电子教材将会是人类文明一个关键方法。5.4 SWOT分析 采取SWOT分析法，从企业潜在内部优势、弱点和企业潜在外部机会、威胁出发，分析企业所处战略环境。SWOT分析法能够直接有效地发觉企业问题并提出处理方案。关键有5个步骤：行业环境分析、企业在行业中优/劣势分析、竞争对手在行业中优/劣势分析、企业和竞争对手优/劣势比较分析、SWOT矩阵综合分析。以下关键介绍本企业SWOT分析：（1）企业优势我们企业结合本身和社会有利原因，整合一切有力资源，主动响应政府号召，立足于服务农村专业合作社。项目可行性强，发展潜力大。技术力量雄厚，我们企业职员全部是高素质且经验丰富人员。团体凝聚力强，管理科学，不一样专业人才在总经理带队下，团体内部团结互助，相亲相爱，群策群力。采取集中多元化经营战略，选择余地较大，风险较低。市场开拓能力强，市场推广力度大。建立了较强诚信机制，信任度高，真实度高。市场推广期让权威媒体、公众人物企业、政府体验和感受我们网站提供特殊便利服务，宣传力度强。即使有很多利于我们企业发展壮大优势，不过不管是从企业本身出发还是从社会现实状况考虑，仍然有很多劣势制约着我们企业发展。（2）企业劣势融资困难。作为一个新网络中介平台，在已存在类似网站基础上，同时很多网站能够无偿下载书籍，外界对我们产品信任度不高。传统业务操作系统完善，新业务发展平台建立困难。产品优势突出，但起步阶段优质用户资源少。EP利用利用到了3G技术，但这个技术现在没有完全成熟。（3）企业机会 EP电子阅读是新型阅读方法，含有很强潜在力量。 响应政府号召，环境保护问题，并帮助处理贫困农村阅读问题，有效地推进社会文明进步。在市场开拓期，我们目标市场是广大高校生，她们对新事物接收快。伴随科学信息技术快速发展，社会将见面临图书数字化时代（3）企业威胁因为中国发展阶段造成现在执法环境对盗版打击力度尚不足，电子书盗版问题肯定会影响着我们运行电脑、PDA、手机等产品，尤其是上网本、智能手机和3G结合以后，电子书阅览器面临考验将更为严峻。用户经过EP上网购置电子书不能再和其它用户共享，但假如用户自己买实体书就能够借给多人共享。 优势strengths结合本身和社会有利原因，整合一切有力资源，主动响应政府号召，立足于高校这个平台。项目可行性强，发展潜力大SWOT分析弱势weaknesses企业新成立进入该行业困难和融资困难机遇opportunities国家环境保护政策激励和扶持和3G技术发展，另外大家消费观念转变威胁threats多个竞争原因尤其是竞争对手制约及各类有阅读功效阅读器5.5 生存策略（1）从我们电子产品发展策略看，我们EP企业宣传是以环境保护和公益为专题，首先降低了制造纸制品木材耗用，降低碳排放，提倡低碳生活；其次回收书籍并送往贫困山村地域。主动争取政府及社会各界人士支持，这是营销方面。同时对大众心理要有所了解，并努力让她们相信这一电子阅读是对阅读方法一个改革。这是我们营销产品前提。（2）从企业管理技术方面考虑，能够利用多种竞争分析方法，比如定标比超分析、价值链分析、关键竞争力分析、关键成功原因分析、战略和绩效分析（PIMS）等。综合起来分析，开发并利用有效竞争信息系统（CIS）来降低竞争分析难度是最为简单和便捷方法。 图5.4 多种竞争方法第六部分 营销策略和实施计划6.1营销目标和理念（1）总体目标和理念经过高层次营销策划和多个有效营销手段，在较短时间内大幅度地提升本EP企业著名度，让EP推出电子教材能够在目标市场顺利被消费者接收并购置使用。（2）阶段目标第一阶段：推广期(亦称为市场预备和开启期)此阶段时间估计：1年。在此情况下针对目标群： 1.北京、上海、杭州、广州等经济比较发达大中城市高等院校（学生）。 2.全国范围内喜爱图书读者。3.追求时尚，喜爱新科技产品群体第二阶段：市场发展期 在此阶段，前期宣传结束，基础以达成让大家熟悉我们产品阶段。各个方面宣传已经到位，客源量日渐增加，已发展了相当一部分用户。继续利用多种营销策略进行市场宣传，并汲取着上阶段营销中发觉问题，加强营销管理，提升售前、售中、售后服务。此阶段时间估计：3年。此阶段针正确市场区域：继续深入上海、北京、杭州、广州等地进行大力度宣传，让更多人了解EP电子教材服务，除此之外，对其它中等城市高校市场进行宣传准备，为开辟更宽广市场做好准备。在此情况下针对目标群： 1.保持高校用户群体。 2.主动向还没有使用电子教材高校宣传EP贴心服务。第三阶段：市场巩固和拓展期在此阶段，因为可能会有其它人模拟我企业模式。所以我们要导入CIS（企业识别系统）树立我们品牌形象。此阶段时间估计：5年以后。此阶段针正确市场区域：上海、杭州、北京、广州等地周围城市。 1吸引各地域新华书店或当地有名书店加盟到EP，推销电子阅读器并提供无偿下载给类书籍或期刊服务。2.利用EP网上书城来推销EP电子阅读器并提供无偿下载教材或其它课外读物服务。 第四阶段：深度、广度发展中国市场 在此阶段，客源量增大、品牌已经打响，处于投入少回报高状态。继续推出优惠政策吸引其它地域高校采取电子教材。6.2营销策略6.2.1价格策略 价格制订要受到一系列内部和外部原因制约，要考虑消费者能够接收价位。价格过高，这对于学生这一消费群体来说支付不起或不愿意支付；价格过底，EP则会承受不了。显然撇脂和渗透定价全部是不适宜，EP比较适合采取满意定价。经过对教材市场了解及和学校、教育局沟通，确定好价格，和学校、教育局相互沟通后，确定一个统一价格。EP要确保价格统一性。但在前期宣传推广阶段，企业会依据需要在部分高校实施无偿体验使用，以达成愈加好宣传作用。6.2.2促销策略 好促销策略能提供信息情况，立即引导采购，激发购置欲望，扩大产品需求，突出产品特点，建立产品形象，维持市场份额，巩固市场地位等等。EP要将电子教材推向目标市场，就应该选择适宜促销策略，立即让潜在消费者了解到利用电子阅读器来下载电子教材优点及EP所提供服务信息。（1）广告 不是全部学校及教育部门全部能够立即接收电子化教材，所以EP关键从北京、上海、杭州、广州等经济较为发达城市开始市场渗透。因为这些城市消费者对电子化产品接收能力较强，只要采取合适广告宣传，让这些地域家长、学生、学校和教育部门充足了解、接收电子教材，那么EP就能将电子书成功地导入这些城市教育市场。EP可采取电视广告宣传方法。充足利用目标市场当地或对应省份电视频道播放电子教材广告，从而引导当地接收这种电子化教材进行教学，也可出版相关文字材料，采取杂志广告等来改变目标市场对电子教材态度和见解。让她们了解到，电子教材确实是存在优势。（2）关公关系利用公共关系这种促销方法一反面是传输EP良好形象，其次是推进社会接收EP推出电子化教材。EP可在开放使用电子教材高效设置奖学金及助学金;可在这些高校中回收毕业生多种书籍或书刊，捐给农村穷困地域,为公益事业做出部分贡献，同时也实现资源合理利用，表现了企业两大主旨“低碳、公益”，也有利于企业形象树立及品牌推广。（1）和出版社关系出版社是本企业关键组成合作伙伴，和纯粹供给商相比愈加符合企业合作对象。本企业是为各地出版社提供平台以电子形式来销售她们书籍。处理和出版社关系标准是：互惠互利，加强协作。经过建立信息交流制度，实现信息共享；亲密人际交往关系，增加信任和了解。（2）和学校关系企业和学校不仅仅是商品交换上经济利益关系，同时还广泛存在信息交流、情感沟通等多方面社会关系。和学校合作关系是建立和维系稳定经济利益关系基础。本企业和学校保持良好关系标准关键有：提供优质商品和服务；创新经营，指导消费；妥善处理用户投诉；强化信息交流和情感沟通。（3）和新闻媒体关系新闻媒体和其它外部公众相比，含有非经济性和舆论导向性。重视新闻媒体作用，真诚地向新闻媒介开放门户，和其保持常常性接触，建立牢靠合作关系和友谊。企业在新闻媒体宣传上除了电子网络公关，更要结合传统报纸，电视，广播广告。本企业和新闻媒体保持良好关系标准关键有：主动提供最新产品等资讯；适时召开产品展销会、会员见面会等大型活动；利用新闻媒体做平面广告；保持长久合作关系。（4）和政府部门关系关键和政府主管部门及工商、税收、财政、物价、环境保护、卫生、审计等部门关系。企业经过立即了解政府部门颁发多种政策法令，搜集汇编各级政府部门下达多种文件条例，正确掌握政府政策方针和宏观意图，照章纳税，遵法经营，并加强和政府各部门信息沟通，主动帮助政府，赞助公益事业、支援教育事业。争取政府各