OTC区域经理及OTC代表的岗位职能职责.doc

第一部分：OTC区域经理及OTC代表岗位职责一、 OTC区域经理岗位职责1、 组织OTC代表确定目标药店：将本区域全部药店进行统计、分级，按每个代表人均管理30-60家药店计算，明确每个代表负责药店，包含店名、地址、电话号码、关键责任人、划分等级（标准见后），上报企业用户服务立案，资料每三个月更新一次。2、 区域内经销商业用户开发、管理和维护：开发区域内终端覆盖能力强商业用户作为企业产品经销商，做好日常管理和维护工作，确保该商业用户企业产品终端配送立即、不停货。将本区域内药店逐步归拢到企业所认定各级经销商。月末负责对二级经销商销售流向进行统计打单。3、 组织、协调、确定下属各OTC代表对药店开发和促销，确保完成企业下达销售任务。4、 每七天随同OTC代表造访5-6次，检验各药店POP、陈列铺货情况及代表对药店熟悉程度。5、 定时造访药店经理，发觉OTC代表在工作中问题并帮助处理。6、 组织从A级药店中选择需要进行店头包装窗口药店，逐层申请审批后负责实施。7、 定时了解所辖药店增减情况，并帮助确定OTC代表既定造访路线是否合理，或加以修正。8、 和OTC代表一起讨论学习市场部促销活动文件，进行具体行动计划安排、分配工作、监督实施，并负担总结汇报职责。9、 组织铺货会、店员培训会。10、 参与OTC代表招聘、培训和管理等事宜。二、 OTC代表岗位职责1、 建立药店档案，负责将目标药店归拢到各级企业认定经销商。每位代表负责30-60家药店，并将她们分成A、B、C三个等级。2、 确定药店日常造访路线，经区域经理同意。对A级店造访频率为每七天2-3次，B级店每七天1次，C级店每2周1次。3、 疏通进货渠道，确保企业产品在限定时间内铺入目标药店。4、 每日根据计划造访路线造访10-15家药店，进行常规理货陈列、POP张贴、客情维护，并掌握销售情况和进货情况，审核销量及费用兑付。5、 将企业产品推荐给店员，使店员知道产品实用于哪些适应症、哪些人群，并知道在合适时候推荐给消费者。开展多个形式店员培训，面对面地培训产品知。6、 做好和店员、柜组长、店经理客情关系，确保企业产品能够有愈加好陈列位、愈加好陈列面、提升首推率。7、 对宣传资料、礼品发放做到有放矢，珍爱资源。8、 主动组织区域内多种促销宣传活动，配合企业市场部组织策划大型促销活动。9、 对辖区内全部零售总体销量负责。第二部分 区域经理/OTC代表关键工作内容一、 区域经理/OTC代表关键工作内容关键工作一：管理和协同OTC代表做好终端维护工作终端维护工作关键表现为：经过管理指挥OTC代表和本身维护工作做以下几点，（1）提升终端铺货率、无缺货断货现象；（2）终端陈列有愈加好陈列位、更多陈列面；（3）提升首推率；（4）POP张贴上墙；（5）促销活动落实到位、立即有效。关键工作二：区域二级经销商维护工作经销商维护工作关键表现为：（1）经销商经销企业产品并能够有效覆盖目标终端。（2）经销商企业产品备货充足确保供给立即、不停货。二、 OTC代表关键工作内容关键工作一：铺货就是在限定时间内依据企业要求，将企业产品销入全部药店，并摆上柜台。有铺货，才有销售，而消费者购置方便程度，很大程度影响着产品销售量。所以，广泛铺货，立即铺满全部药店，是OTC代表首要任务。关键工作二：陈列和POP张贴药店进货，并不意味着消费者知晓并能够方便购置到企业产品，所以OTC代表下一步工作就是陈列产品，确保有愈加好陈列位、更多陈列面，并将企业产品宣传资料POP等上墙，目标是吸引消费者注意，使消费者能够方便地购置。关键工作三：店员培训店员作为企业产品销售给消费者直接销售人员，是企业产品销售关键步骤，所以店员培训工作是一项很关键工作。店员培训工作也被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度工作之一。OTC代表在做店员培训时应注意：组织生动实用中小型店员培训会；经过多种方法店员培训，让店员主动推荐她所了解企业产品。第三部分：药店开发、管理及促销须知熟悉药店分布及造访路线（一） 跑街概念跑街，是OTC代表专有一个名词，是指负责零售业务代表需要天天沿街造访各个店家，对产品进行推销。药店早上通常8：30-9：00开门。以一位代表工作时间天天从8；30至下午5：30计算，除去中午1个小时，在8个小时内，若要造访15家药店，意味着每一家药店连造访加上路途时间平均为32分钟，在OTC代表正常造访中，大多数方法是和店员面对面交谈，而且通常根据既定计划路线行走，较少有提前预约。（二） 造访路线因为药店分布广泛而且分散，作OTC销售人员怎样能确保造访频率？怎样能将所管理药店不遗漏全部造访？对任何一位代表来讲，光靠脑子记是远远不够，凭感觉更是无法确保对各级药店造访频率。专业做法就是依事先设定路线进行造访。（三） 安排造访路线好处：1、 确保造访到全部用户；2、 确保对每位用户造访时间达成既定频率；3、 节省时间；4、 让上司知道自己行踪；5、 每个月回顾和分析工作关键及工作量。（四） 线路造访安排考虑原因1、 用户分级；2、 各级用户所需造访频率；3、 天天总造访店数；4、 造访行程次序安排。通常而言，对A级药店，假如要求每七天最少二次；B级药店每七天最少一次；C级药店最少两周一次，每个代表总体就会负责40-70家药店。（五）怎样做造访线路图这里给大家介绍一个简便线路图画图方法。首先，将自己所负责区域画成一张放大示意图。最好用3种不一样颜色笔来分别标明A、B、C三种不一样等级药店，并将自己住处也标注出来。现在，你要做，就是想象这是一张城市地图，而自己则是这个城市公交局长。你工作是安排这个城市公共汽车路线。每一个符号全部是一个站点。假如你每个月有20天需要跑街，那么你就需要安排20条公交车路线，这20条路线就是你天天造访路线。当然，你也能够只安排15条或18条，利用反复路线来达成目标。你必需最少考虑以下原因：（1） 每条线路起点和终点，全部是你住处。（2） 按不一样等级药点造访频率，来确定经过每个站点线路数量。如A级需每个月造访8次，那么，你就需要安排8条线路经过每个点。依次类推，则为4条，2条。（3） 依据前面举例，假如自己平均天天造访12店，就等于每条公交车线路需包含12个站点。当然，依据旅程具体情况，能够在有些线路多安排或少安排些站点。（4） 连接这20条线路，并估算每一站所需花费时间。见后附表：OTC代表每七天线路计划表。（供参考）依据以上信息填在表上，作出一个正确造访计划，造访路线就完成了！如前所说，只有结合药店地理位置、大小及所需造访频率，充足利用现成公交路线，才能合理设计造访路线，天天进行有效造访。不然，天天无目标、无确定路线地跑街，只会使人感觉疲于奔命，效率则是无从谈起。（六）药店人员架构特点1、 每家药店设有店经理及副经理之职2、 执业药师是以后药店必不可少角色之一3、 营业人员则包含各组柜组长及柜组营业员（或称店员）4、 财务科5、 质量检验人员（部分药店）6、 库房下设库管员及采购员(七)商品陈列五大标准1、 将产品放置在轻易看到或容量拿到位置消费者通常不愿意搜寻，或俯身、垫脚挺身等动作，市场研究表明，消费者眼光最容量看到和右手最轻易拿到位置往往就是销售量最大位置 。对于传统药店，通常不开架，设有前后两排货柜，而营业员就站在两柜之间进行工作。对这类药店，轻易看到位置通常有以下几处：（1） 面向消费者入店路线方向（2） 营业员后方柜台视线和肩膀之间高度（3） 营业员前方柜台：小腿以上高度，柜台上面第一层（4） 不易被其它摆设物遮挡之处（5） 最贴近玻璃位置（6） 在同类产品之间摆放在中间位置2、 尽可能扩大或增加产品陈列位置多一个陈列位，意味着多一份产品被售出机会，所以，除了在正常货架位置进行销售之外，很多产品全部在努力争取寻求第二陈列位或第三陈列位。3、 尽可能增大产品陈列面依据零售市场商业调查显示，增加产品陈列面能够增加产品售出机会。有调查显示，销售可随陈列面增加而增加。在陈列时应该注意：产品包装面向应该正向外，使消费者对产品商标、品名等留下深刻印象；三个以上陈列面是必需（往往有一个陈列面是被价签挡住）。陈列面位置应稳定，不易翻到；假如超市货架陈列，往往预留1-2个陈列缺口，方便让消费者认为产品正在热销中。4、 产品系列集中放置系列陈列是指将本企业产品或同一品牌不一样规格产品放置在一起，从而最大范围地展示品牌，吸引消费者视线。5、 配合各类POP促销宣传品，营造生动地展示效果POP是店内最直接地将广告信息传达给消费者一个广告方法。如若和良好产品陈列配合，可起到立即提醒和说服作用。