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红色闪耀内衣专卖市场推广手册红色闪耀（中国）推广管理总部12月目 录 前 言 21、目 32、适用范围 33、手册纲领 44、手册内容 5基础概况 5推广说明 105、附 件 73序言本手册适适用于韩国红色闪耀专卖加盟商。本手册是为统一红色闪耀企业总部及加盟店、柜经营管理制度，使工作标准化、规范化、简单化所编写。本套手册依据ISO9000内容结构编写，便于使用者查询、实施。本手册关键介绍了红色闪耀市场推广工作具体内容。为使加盟者对此工作含有更直接了解，特提供本手册，以供实际应用。 为取得更高成效，在经营业务过程中，每一位加盟者全部必需遵守“红色闪耀”所要求作业步骤、经营战略及市场策略；根本了解企业理念和目标，同心协力，朝共同目标努力。 此手册为红色闪耀企业无形资产一个，受知识产权法保护，加盟者者有责任和义务小心保管这份关键文件。面对市场猛烈竞争，企业将不停优化推广策略，开发新宣传卖点，提升管理效率，并不停改善运作系统。此手册也将依据需要不停优化。1、目 l 快速导入红色闪耀品牌，建立消费认知度；l 利用系统推广策略为品牌延续提供有利支持；l 指导加盟者制订正确市场推广策略，统一推广步骤；l 帮助加盟者实施市场推广系列方案，提升运作效率。2、适用范围:红色闪耀内衣专卖加盟者3、手册纲领广告推广评定推广实施推广计划推广策略推广决议步骤推广概述消费者说明市场说明产品说明推广修正基础情况推广说明公关促销策略整合传输策略市场区隔策略媒介宣传策略促销策略活动开启计划准备工作零售商策略零售终端策略4、手册内容4.1基础概况 4.1.1产品说明1） 产品概念红色闪耀内衣以木棉花为品牌形象，突显韩国时尚设计，流行风格，精湛工艺，一流高质。但主流内衣价格低廉，只在10-100元之间。2） 产品关键红色闪耀内衣=时尚自信表现+人性化高新科技+齐全功效+低廉价位3） 产品关键竞争力 世界技术，卓越领先 时尚韩潮，流行经典 产品功效多样，品种齐全 国际标准，工艺精湛 国际品质，中国价位4） 产品品牌使用价值 基础功效：v 御寒、遮羞、装饰 衍生功效v 塑身打造完美曲线，还女性强烈自信v 情趣设计为夫妻生活倍添乐趣v 深具东方韵味设计既不张狂又尽显东方性感魅力 特殊功效：v 美容、保健、调整身体等5） 产品服务v 每大中城市全部设有专卖店和专柜，方便购置v 顾问式销售方法，确保每一款、每一式内衣全部是最适合消费者v 经过内衣对女性身体曲线调整，让消费者自信、自尊，这时已不单单是销售产品而是贩卖自信心4.1.2市场说明1） 市场情况时下，大家在衣着上对美追求开始由外到内，内衣消费需求快速上升。一个女人一生用过内衣大致在250件300件之间。可见说内衣是女人终生亲密伴侣并不为过。未来5年内衣市场有3000亿元消费空间，未来中中国衣市场年将保持20%增加速度。繁荣之下，很多内衣厂家认为有机可乘，不是标榜欧美品牌，就是标榜科技领先，造成水涨船高，价格不停攀升。而很多消费者选购面临以下难题：1. 地摊内衣横扫中低消费者，质量堪忧；2. 部分号称“品牌”内衣有名无实，高价欺诈消费者；3. 国际品牌设计精美内衣曲高和寡排斥中低消费者；4. 欧美内衣设计不合东方人体型，花钱买罪受。这些路径销售内衣要不品质无法确保、要不花样设计单调、要不要价格高昂难以接收，即便花高价购置后又会因为设计不适宜而无法穿着。所以，开发一个高质量、设计精美但价格低廉内衣含有很强竞争力。2） 市场定位红色闪耀内衣正是看中这种商机携韩国木棉花品质内衣进军中国。不追高端消费，不求短期利润，只为服务加盟商、服务大众，自信凭借“东方人最了解东方人”信念，全方面、高质产品，低廉价位一定会重洗内衣市场。红色闪耀内衣秉持韩国衣饰简练而不失华丽、含蓄内敛而不古板、轻盈谐和而不炫耀风格，以韩国精益求精作风专为时尚女性打造贴心内衣。红色闪耀洞悉东方女性身体结构，几十年内衣行业经营经验，一生研究东方人思想文化，对流行文化和消费者心理，直至女性内衣背后所蕴涵深刻人文思想全部尽在把握，经过内衣诠释了东方女性思想、行为和品位。3） 市场细分v 时尚内衣消费市场v 功效内衣消费市场4） 独特销售主张（USP）韩国红色闪耀内衣凭借超前理念，充满韩国时尚设计风格，配合多种最新技术，采取国际制作标准，售价仅为中国中低水平打破价格游戏，用以吸引时尚女性购置，寓意发明“韩流内衣热”时尚风潮，用高质低价说明红色闪耀内衣独特销售主张！4.1.3消费者说明1） 目标用户群 关键：20-35岁之间时尚女性 外围：15-50岁之间女性 潜在：有15岁以上女儿母亲，对内衣有特殊要求人群2） 购置动机 满足个人及家庭组员内衣基础需求 符合其对内衣特殊要求 口碑促动购置 冲动型购置3） 取得购置信息渠道 专柜介绍、报纸媒体附载信息、口碑信息、时尚推荐信息4） 购置形式 个人消费、母亲购置、好友购置、送礼购置5） 购置场所 红色闪耀内衣专柜 红色闪耀内衣专卖店4.2推广说明 4.2.1推广概述1） 推广意义1、快速提升售点铺市率，为广告提供市场基础。 2、最快速反馈市场信息。 3、控制市场，打击对手，抵御竞争。 4、营造气氛，煽动目标用户购置。 5、对于刚刚上市新产品，市场推广对打开销路会起到事半功倍效果。2） 推广概念v 关键传输概念：红色闪耀走进中国女人心v 诉求关键：国际流行，高科技，高品质，低价位3） 推广关键点v 产品推广通常经历多个阶段：通知、冲动购置、信任、口碑、理性购置、情感依靠。所以推广关键点在于怎样用最有效方法让不一样目标消费用户快速正确定知产品并产生好感，确定购置行为；v 红色闪耀内衣推广关键点在于说服产品购置者购置不不过内衣，还是一个使女性自信，夫妻生活愉快，母女关系融洽工具之一；v 推广过程中和消费者互动性和购置诱因设计最为关键，开辟活动基地最为关键；v 活动及配合广告文将是各地推广宣传关键形式。 4） 推广目标v 确定“红色闪耀”内衣时尚低价品牌地位；v 经过系列活动在全国各地展开，同现在繁多内衣产品区分，在目标人群中树立韩国红色闪耀内衣高质低价，时尚高科品牌定位。 v 架构遍布全国品牌专柜，专卖店，方便消费者购置，同时增强品牌传输力。v 设计不一样等级区域代理产品建立品牌专卖店、专柜销售赢利模式，以“红色闪耀”内衣为市场切入点，市场开启中期，有序延展内衣配件产品线、韩国化妆品产品线、韩国小饰品产品线、韩国书刊产品线、韩国音像产品线、韩国礼品产品线等，进行资源集中整合和利用，开展创新赢利模式和零售商连续赢利利益点，形成规模化效应。v 开创红色闪耀企业、地方媒体、加盟商三方赢利新模式4.2.2推广决议步骤1) 确定产品适合什么人群2) 明确采取何种渠道和方法对人群通知3) 利用什么表现形式、手法让人群产生好感4) 采取何种方法刺激消费者，达成感性消费4.2.3推广策略4.2.3.1市场区隔策略采取以点带面形式，分阶段进行全国市场开启，大中城市建立品牌著名度，小城市进行市场空白填补。4.2.3.2整合传输策略1) 依据红色闪耀内衣目标人群个性、产品特点传输以高空“新闻热炒”和地面近距离针对性贴身“肉搏”相结合方法，赢取消费者青睐。2) 利用针对性强地面“渗透”，诸如公关活动、消费者沟通、口碑传输信息，而高空媒体传输关键是快速、大面积圈定品牌消费者，而且配合地面，渲染气氛和界定台阶或门槛。3) 传输以立体形式展现，即充足利用3力（拉力、推力、消费者口碑传输力）效果。n 推广组合形式：v 推力：以精美高级产品包装为主视点增加产品记忆。依据推广专题利用丰富、生动化销售终端及气氛宣传和推广；v 拉力：宣传DM+店内海报+报纸广告（软、硬广告）快速提升著名度。采取平面广告、公关促销活动相配合立体推广模式，全方位推广红色闪耀品牌概念；v 平面广告在提升产品著名度同时关键加强产品韩国时尚、高质低价宣传；v 报纸平面广告采取硬版和软新闻结合形式，以贴近消费者心理形式和内容进行新闻公布关键公布促销活动，同时宣传产品特征；v 地面促销活动直接在终端进行产品展示和宣传，直接拉动消费者终端购置行为；v 举行多个专题促销活动，经过专题促销活动提升产品著名度，并配合广告将产品概念导入市场；v 利用促销和现场活动相结合造势以扩大著名度，宣传红色闪耀内衣：“红色闪耀走进中国女人心”概念；4.2.3.3公关促销策略1) 公关促销目标v 协调营销过程中和新闻界关系：用正面形式报道相关红色闪耀内衣新闻和信息；v 公共宣传：为红色闪耀宣传做多种努力；v 信息传输：经过内部和外部信息传输来促进消费者对红色闪耀了解v 咨询：就公众事件问题、产品地位和产品形象向相关管理部门提出提议、回复、说明；v 在媒体广告开始前建立市场兴奋；v 建立一个关键消费者基础；v 和消费者建立一对一关系；v 把满意用户转化为推广者；v 影响有购置力人（人群）。2) 公关促销任务v 帮助产品上市；v 帮助成熟期产品再定位；v 建立消费者对产品爱好；v 影响产品目标群体v 保护已出现公众问题产品v 建立有利于表现产品特点企业形象。3) 公关促销关键作用v 建立产品著名度：利用广告活动讲述红色闪耀产品关键诉求，以吸引大家对产品、服务、人员、组织或创意注意力；v 树立产品可信性：经过社论报道来传输信息以增强可信性；v 刺激销售队伍和零售商：对于刺激销售队伍和零售商热诚很有用。在产品投放市场之先以公共宣传方法披露，便于帮助销售队伍将产品推销给零售商；v 降低促销成本：红色闪耀产品公共关系成本比直接邮寄和广告成本要低得多，提升公关预算，合适降低促销费用，能够更深入人心。4) 公关促销信息载体红色闪耀产品公共关系传输方法提议采取以下方法：v 开业店庆v 内衣穿着知识讲座v 时尚女人联谊会v 红色闪耀健康会v 来信选登5) 促销策略：v 利用消费者购置产品后留下个人资料，主动通知消费者参与特卖、抽奖等活动，经过这些活动促进消费者参与。v 依据红色闪耀产品上市周期开展地方性“专题讲座、活动”，分为 女性内衣常识讲座 曲线美女性塑身秘密 分季举行特卖活动 举行店内内衣秀 办理旧品换新品活动 买内衣赠饰品等v 开展终端声像播放、现场示范活动，结合购置产品可优先取得会员卡、参与抽奖活动；v 开展教授现场讲座活动，有效激活目标消费群；v 开展专题促销：“心仪红色闪耀”等；v 开展“红色闪耀开”韩国红色闪耀内衣专卖店开业活动； v 开展“心仪红色闪耀”有奖征文活动v 针对乳腺癌病患开展“义乳”公益活动，为部分乳腺癌患者提供尤其胸罩进行赠予或超低价销售。经过活动提升产品著名度、提升当地群众对乳腺癌患者关注、树立企业公益形象。4.2.3.4媒介宣传策略1) 开启期策略v 报纸媒体：采取软新闻和硬广告结合形式，其中软性新闻侧重于消费者心理宣传影响，硬版广告重视地面促销活动宣传公布；v 报纸媒体版面：1/4竖版和半版广告是首选版面，软性新闻配合公布；v 大量采取多种活动，宣传产品卖点，刺激感性消费。2) 导入期后全国覆盖策略v 媒体组合策略：平面广告、公关促销活动、店内宣传等交叉组合v 媒体选择：当地主流报纸4.2.3.5零售终端策略红色闪耀内衣关键经过专柜、专卖店销售产品，所以其零售终端售点生动化策略很关键。零售终端策略关键是利用多种终端宣传物料部署零售终端，渲染终端气氛，吸引消费者注意，刺激消费者购置欲望。在现在内衣产品，部分外资品牌比较重视终端生动化建设，也投入了一定物力财力，她们不仅加强了终端包装，而且还在销售现场做了部分演示活动，促进消费者对产品了解。依据红色闪耀营销策略，在巩固销售渠道同时要加强终端建设，好万家零售终端售点生动化正是加强终端工作一项关键内容。1) 美化陈列目标：v 销售：推销某种抽象概念，也就是将商品显露出来让用户能够仔细观赏，甚至把玩，如此才能说服用户购置；v 说服：说服消费者或观赏者，使其认同或参与；v 展现：将高级或带有很高艺术特色内衣展现给消费者；v 通知：说明内衣产品观念或功效，使大众能接收或跟上新时尚、转化见解及通知消费者常识；v 娱乐：以有系统、有专题方法开发有趣形式，带给大家新鲜有趣感受；v 启发：透过知识获取，使其了解启发消费。2) 配套物料（可依据店面实际情况进行调整）：v 店头POP：立牌广告、店头看板、旗帜、横幅等v 室内POP：专柜POP、引导POP、气氛POP、海报、柜厨广告、吊旗等v 陈列现场POP：牌架、展示卡、易拉宝等3) 现场要求：在促销时候，应采取让用户认为数量很多大量陈列法。要以用户轻易看见、拿得到、选择方便为前提，把商品进行整齐排列。另外，背景颜色能衬托商品，也直接影响商品在陈列方法上改变。提议采取终点式陈列和专用展架陈列，同时为突出内衣个性化，所以陈列多采取系列整组形式，合适搭配不一样衣物或小饰品。（1） 陈列和摆放位置要在用户眼睛高度（150cm）以下到70cm为止（2） 要设置在不会把商品遮蔽和妨碍用手去触摸位置（3） 陈列位置要事先设计好，方便以后轻易放置及更换（4） 在POP广告中，应统一文字和色调，贯穿企业整体形象4) 操作程序：（1） 由企业设计零售终端生动化方案（2） 市场部对方案进行筛选、审核（3） 选定专柜、专卖店进行试点（4） 对试点专柜、专卖店进行总结（5） 对零售终端生动化进行推广5) 终端陈列方案v 陈列总标准：柜台整齐协调，方便购置；规范醒目，营造良好购置气氛。v 通常陈列位置要求：避开阴暗角落、拐角、仓库入口、气味强烈商品及人流量少位置。v 陈列面要求：纵横结合、上大下小、全方面陈列、正面向前、整齐统一、拿取方便。v 陈列竞争性要求：对应档次、紧靠竞品、突出专业。v 宣传物料粘贴配合：价格标签粘整齐，贴在陈列面正中间；货架插卡、货架贴及宣传辅料争取充满这个柜台，营造良好售点气氛，但需保持整齐有序协调气氛。v 陈列要求：.较佳位置选择：a.店铺中心位置b.货架两端c.店铺入口或收银台旁边。B.陈列高度：a. 到.米之间，不易高于1.5米或低于米；价格标签书写、张贴要做到醒目而且有特色。C.整齐装饰：a. 遮住展示台或纸箱为宜；b. 箱头去掉斜截体积，保持外观整齐；c. 对应宣传辅料合理贴满堆头四面，避免将堆头底部展示台或纸箱裸露。4.2.3.6零售商策略（此策略关键针对城市独家加盟商使用）市场竞争加剧，使我们必需把竞争眼光转向终端。红色闪耀能否占有和控制终端，从一定程度上决定了产品和消费者沟通能力。现在市场营销关键逐步转向重视和消费者互动沟通，企业依据本身发展情况，提出加强关键零售商管理，以此来提升企业终端控制能力和和消费者沟通能力。1、零售商管理1) 管理模式为加强关键零售商管理，有针对性对关键零售商采取部分尤其方法，提议设置关键零售商管理主管，专员负责和管理所属市场关键零售商（包含进货、销售、促销、专柜、售点生动化等），鉴于现在市场运作机制，应分别在各营销部设置关键零售商管理主管。关键零售商管理主管应含有较强谈判能力和技巧，应对市场敏感，对终端包装有一定管理经验。2) 主管职责v 根据企业提供标准，负责对关键零售商选择；v 依据企业促销和广告策略，有针对性组织促销推广活动；v 立即将终端竞争对手信息反馈到促销推广部；v 依据企业对关键零售商终端要求，进行终端部署；v 每六个月对负责关键零售商进行分析，提出下阶段计划；v 负责对关键零售商终端理货、商品展示和堆头维护。3) 业务步骤v 建立关键零售商管理档案；v 对所选择专柜、专卖店进行分析；v 提出整改意见；v 实施（终端包装、生动化等）；v 反馈信息。4) 渠道选择因为是关键零售商，所以在产品供给上应有所不一样。在商品选择、包装、供货、销售、价格等方面应依据各个地方实际情况来确定。5) 促销v 关键零售商有比较强终端控制能力，能够策划部分有针对性促销活动，让消费者亲自参与，增强和消费者互动沟通。v 对于企业关键零售商，企业能够派促销人员管理，促销人员应统一服装、统一培训。6) 终端包装企业关键零售商应尤其重视堆头和专柜包装，突出企业产品，做好点和面结合，使专柜醒目化、统一化、科学化。突出产品形象，陈列中形成一个焦点，引发用户注意，形成较强视觉冲击力；各终端之间，按统一标准实施，做到整体统一；依据用户消费习惯和心理，将产品放置显眼位置，通常而言cmcm高度为陈列黄金带。7) 终端维持v 对于企业关键零售商终端，重在维持，要形成一个良好习惯，定时对关键零售商进行维护。v 在对关键零售商进行维护过程中，加强信息搜集和反馈，关注竞争品牌动向。2、在市场推广中，针对零售商工作内容包含：1) 卖：向售点以批发价售货；2) 贴：张贴POP，注意以多、牢、好取胜； 3) 发：宣传品、折页、小报等；4) 挂：悬挂横幅，规格依据售点门面确定； 5) 记：填写红色闪耀推广工作统计表。 3、在具体实施中，以售货为根本，其它内容能够在售货过程中穿插进行。红色闪耀人员直销程序图信息搜集整理信息 无效信息 删除电话咨询 拒绝 搁置观望登门造访 了解 咨询 洽谈为零售商设计方案第二次造访 跟踪 宴请 说服落订致谢其全过程可分为下面多个步骤： 1) 靠近 即以不速之客身份造访零售商，这分为初访和复访。 v 初访：完全以陌生人身份访问零售商。作为员工要能承受零售商冷淡和拒绝，坚定信念，以百折不挠精神把我们产品推销出去。作为员工要能依据当初情境，找到一个和零售商靠近方法，为成交作一个良好铺垫。 怎样靠近呢？各人有各人方法，下面罗列多个： A、调查靠近：以市场调查方法靠近零售商。 B、问询靠近：这是一个常见方法，要让对方明确自己身份。 C、帮忙靠近：抓住机会，帮助对方陈列等和对方靠近。 D、赞扬靠近：适时、适地、合适地称赞零售商。 E、赠品靠近：用企业漂亮、新奇礼品来吸引对方。 F、讨教靠近：向零售商请教产品销售中问题。 靠近用户过程中，员工要注意下列事项： A、良好第一印象，注意仪表、谈吐。 B、唤起零售商注意力 a.保持眼光接触； b.利用“实物”（产品或资料）作道具； c.学会逗人笑。大家比较喜爱可笑事、可笑人。 d.把零售商拖入推销过程中。 C、及早跟零售商找到语言上共鸣。 v 复访：再次造访，相比而言，更轻易达成跟零售商默契，要注意礼节、问候，要和首次有所改变，使零售商感觉到关系更深入。 2) 商谈 这个过程实质便是引发用户爱好和认同，激发购置欲望过程。作为售点老板，她们期望采购货好销而且能够赚大钱。我们跟零售商在商谈过程中，就应要引出零售商需要，然后推销我们产品个性和特色，和这种特色给零售商带来益处。 商谈中要注意下列部分方面： A、听零售商多说，不和其在见解上争论。 B、利用动员性资料，引发对方爱好。 C、让零售商感觉到需要，主动提出看样品。 D、借助推广工作统计表，告诉对方前面走过部分售点进货和销售情况。 E、感染和利用在场其它人，旁边人有时起决定作用。 F、表情要自信，语气要肯定。 在商谈过程中，零售商不会很爽快地就接收产品，拒绝或反对购置产品是一个很常见现象，理由以下： A、讨厌员工； B、讨厌产品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖； C、经济理由：价格太贵； D、零售商太忙：没时间听你说； E、销售同类产品； F、零售商为老年人，思想较固执； G、不愿意大批购置，期望代销； H、未了解价格合理性； I、担心送上门货质量无法确保，曾经有过受骗受骗教训。 对于零售商拒绝，作为业务要能找出好对策： A、不过法：先顺从零售商，同时提出自己理由；B、问询法：重新调整产品卖点；C、否定法：绝对否定零售商怀疑； D、小说法：以实际事例应对零售商； E、数据法、返投法、资料活使用方法、转移话题法等等。 3) 达成成交 达成成交是一个激感人心事情，长时间磨牙，最终有了实质性回报，下面就具体分析： v 轻易成交情况： A、对员工本人有好感； B、看过产品广告，对产品有好感； C、有些人曾经来咨询过； D、曾经卖过这类产品，好卖； E、熟悉人在旁边说好； F、自己曾经用过，对产品特色深信不疑； G、生意做得好，进不多货无所谓。 v 怎样识别成交时刻 A、零售商拿着样品仔细考虑； B、有共同话题，达成共鸣之时； C、有第三者在场，征求第三者意见； D、对员工表示同情时； E、认真和员工讨价还价，或拿起计算器仔细算价之时； F、对产品试用后比较满意； G、对赠品表示爱好，并为赠品数量讨价还价； H、零售商为假设成交后售后服务担心； I、对产品某特点或卖点表示赞扬之时； J、问询现场有没有货物。 v 促成成交方法 A、直截了当，央求零售商成交。态度要自信，语言要诚恳；B、数次向零售商提出成交要求。在要求过程中，让对方订货数量可逐步削减。坚持就是胜利； C、先假定零售商要买。不管是说话还是行动全部认定对方会买，如把货物送到柜台上，打开，把产品放到货架上； D、借助推广工作统计表，告诉对方已经进货店家及进货数量，这么对方会因为从众效应而购置； E、说部分紧急情况，人为制造担心气氛，如“早晨出来带了200套，现在只剩下几套了！”； F、问部分小问题，采取二者择一法，如“100套还是150套？”或是大数报量“给你搬200套好吗？”对方会说：“太多了，100套就够了。”； G、利用诱饵法，利用赠品或试用；H、先悬挂横幅，部署气氛，然后再谈进货。 v 注意事项 A、确定好产品品种、数量、金额； B、送给对方产品厂商名片，便于以后购货； C、不要露出得意之态。你快乐，零售商会有受骗受骗感觉； D、表示成交感谢，要留下来最少一分钟，不能立即就跑； E、认真填写推广工作统计表，便于以后进行售后服务； F、帮助零售商进行产品陈列。 4.2.4推广计划(此处说明关键供城市独家加盟商参考)4.2.4.1准备工作1、 推广计划 进行红色闪耀市场推广之前，需要制订一份详实计划。内容包含：推广区域、责任人、行程地点、时间、参与人、终端用具数量、费用支出等等。计划制订要合理，含有可行性。 2、 准备工作 为使红色闪耀市场推广能有条不紊地进行，下面这些准备工作必不可少。 1) 人员分工 市场推广参与人员需在三人以上，为了避免混乱局面出现，在出发前要有明确分工，并给予对应责任。 A、主讲：负责谈判 B、出纳：负责送货、结帐、红色闪耀推广工作统计表填写 C、宣传员：负责气氛营造，宣传品和赠品保管。 大家即使分工，但分工不分家，在推广过程中，应精诚合作。 2）物品准备 A、交通工作：三轮车或货车。 B、货：从当地零售商处借，数量要足，品项要全。 C、终端用具：海报、DM单、赠品等。 D、其它：零售商名片、红色闪耀推广工作统计表、红色闪耀出库单、红色闪耀订货单等。 3、心理准备 在市场推广中，要明确需要推销什么。 A、推销激情B、推销感情C、推销产品D、推销价格 E、推销数量F、推销气氛 4、目标达成 A、较高铺市率 B、品项要齐全 C、营造好售点气氛D、建立好口碑4.2.4.2开启计划(此处说明关键供城市独家加盟商参考)1、促销计划1）促销市场分析：一、 产品情况分析：生命周期、年度销售走势、地域别销售差异、产品定位二、 消费市场情况分析：消费者购置心理原因、购置消费行为特点、产品市场份额、消费者感知分析、竞争对手促销策略分析、消费诱因设置分析三、 渠道情况分析：覆盖率情况、本品和竞品利润空间比较、付款方法比较、本品和竞品形象比较、竞争对手促销渠道、策略分析2）明确促销目标针对消费者、针对零售商3）促销策略和实施方案确定对象、确定商品范围、时机和限制、促销力度、工具选择、地点选择（地域、卖场）、确立专题、确定实施人员、确定行动时间计划、确定工作标准（分销标准、陈列标准）4）促销费用预算礼品/赠品、折扣、广告宣传、助销/陈列、储运费用、人员劳务费用、其它5）促销过程控制人员分工及配合运作步骤、广告支持、通路管理、陈列辅助6）促销效果评定事前评定、实施中评定、事后评定7）红色闪耀促销关键工具v 广告（依据当地实际情况选择）电视广告、报刊和杂志、包装广告、产品目录、宣传册、海报和传单、广告单行本、路牌、灯箱、售货现场、陈列、交通广告、说明书v 销售促进销售竞赛、奖金和礼品、样品、交易会和商品展示会、市场工具支持、货架陈列、特价优惠券、赠品、积分票v 公共关系记者招待会、专题讲座、研讨会、年度汇报、企业礼品赠予、慈善捐款、制造新闻、企业著名度、推广活动等v 人员推销销售介绍、销售研讨会议、奖励节目、推销员楷模、交易会和商品展览会、企业承诺、使用者推荐v 直接营销商品介绍邮寄、当地电视购物、员工造访用户、消费者面对面2、宣传手段v 车体广告v 宣传单v 店内展板、DM、挂旗、易拉宝v 促销活动4.2.5推广实施4.2.5.1活动1、 制订活动标准：为突显韩国红色闪耀内衣专卖店独特征和专属性，设置活动标准为：多个活动相关联，一环套一环，达成活动不停目标。2、 具体活动： 活动一：“红色闪耀开”开店庆典讲解： 为开店时使用活动，可依据开店季节不一样或是否在特殊节假日开店而做微调。利用开店喜庆气氛和优惠制造“红色闪耀开冲击波”吸引消费者“眼球”，争取开门红，增强信心，初步建立消费者档案。一、 活动目标：宣传红色闪耀专卖店品牌，建立消费者档案，增加产品曝光程度，推进产品销售。二、 活动专题：“红色闪耀开”开店庆典三、 活动时间：开店当日，依据当地情况而定（提议在节假日举行）四、 活动区域：店门外五、 活动操作说明：1) 活动前准备时间安排：时间内容实施人二周前发放邀请函店员、店长一周前小型DM发放店员、店长续上表前六天购置相关用具店员前五天嘉宾、参与人员及道具确实定店长前三天培训店员店长前二天店内部署店员、店长2） 活动中注意事项：l 嘉宾、红色闪耀店参与活动领导及全体人员安全问题l 红色闪耀专卖店良好营业秩序，场面混乱是活动成功天敌，所以我们千万要控制好活动实施程序，要求好活动当日每个人工作职责，并亲密关注和帮助相临职员工作，预防发生混乱l 经过气象部门前一周进行气象估计，除非天气有特大改变不能进行开幕活动（延期举行）l 鼓动消费者购置和建立用户档案是隐藏在“红色闪耀开”活动后面真正动机所在，所以应该有得力职员在消费者进店参观时不厌其烦讲解红色闪耀内衣功效、款式及其它问题，并不停鼓动购置，同时问询可否入会。l 按时间表严格控制活动时间，不要过长以免消费者不耐烦l 预感到参与活感人太多时，能够设置专员帮助维持秩序l 所需物资、物品由 负责于 点钟到位。l 挂条幅，摆放桌椅等由23人负责。3） 活动开始步骤：（加盟商可依据实际情况进行调整）l 开业庆典时间： 月 日红色闪耀专卖店开业庆典及剪彩仪式安排时间仪式过程地点会场部署及人员安排备注9：40贵宾签到，凭邀请卡领取纪念品红色闪耀专卖店外门口摆放两张长桌、签到本、签字笔、工作人员凭邀请卡分发纪念品10：00由主持人宣告开业仪式开始，红色闪耀专卖店内会场前设主席台、麦克风、引导店员、摄影、录像人员数名可依据实际情况调整续上表10:00-10:05主持人向贵宾介绍到场嘉宾红色闪耀专卖店内会场前设主席台、麦克风、引导店员、摄影、录像人员数名可依据实际情况调整10:05-10:20专卖店主致辞10:20-10:30嘉宾致辞10:30-10:40服装业著名人士XXX致辞10:40-10:50全体贵宾举杯同贺10:50-11:00主持人宣告剪彩者名单，将剪彩者请到门前，红色闪耀专卖店主、嘉宾、服装业著名人士3人，店员拉起红绸、剪彩开始、红色闪耀专卖店门前店外两侧摆有花篮，店门口铺有红色地毯，店员将诸位人士领到对应位置11:00-11:10放鞭炮或喷彩带、音乐奏起店员邀请人士参观，摄影、录像人员跟随11:10-18：00消费者参观红色闪耀专卖店，开店当日购物可享受八五折优惠。红色闪耀专卖店内将店内长桌改为信息卡登记处办理登记事宜，同时负责发放赠品可连续一周时间当日购物者还可无偿建立信息卡，享受多个优惠。续上表11:10-18：00凡购置金额在200元以上返40元优惠券（多买多送），可在兑换处换取等额度奖品（红色闪耀纪念礼品）或另加现金购置内衣产品红色闪耀专卖店内将店内长桌改为信息卡登记处办理登记事宜，同时负责发放赠品可连续一周时间4） 赠品管理：3） 赠品领用步骤：l 全部赠品抵达店内时须经店长查对到货量，查对无误后才可收好，同时店长做好相关赠品入库统计。l 活动开始前一天，店员到店优点领取一天赠品用量，且必需填写赠品领用表。l 天天晚间店员依据情况向店长领取下一天赠品量。l 如在活动过程中，出现赠品短缺，店长应立即进行部分赠品补充。B、 赠品查对步骤：l 天天活动结束后，店长依据店员上报送出赠品量及领用量查对赠品剩下量是否正确。l 活动结束后，店长查对全部相关此赠品出入库统计，检验剩下赠品量是否正确。5） 活动道具：l 红色闪耀系列产品l 手提袋1000个（依据实际情况增减）l 条幅1条、宣传单5000张l 桌、椅l 鞭炮2挂，彩带喷瓶3瓶l 台卡制作、信息卡登记处l 用户登记本5本，圆珠笔10支六、开业后续系列促销活动1) 名称l 组合购置优惠l 自购式购品l 集点券l 陈列展示2）促销活动步骤（下述活动要依据当地实际情况甄选、确定实施细节）选订几款当季常常使用内衣依据内衣款式和功效两两组合买一赠一确定价格促销方法折价销售买A添XX元可取得B l 开业期间组合购置促销（时间当日或1个月）说明： 促销价格应该比购置两种内衣价格低 内衣搭配要有足够吸引力l 开业期间自购式购品（时间15天）确定开业宣传单文案确定宣传单上红色闪耀专卖店LOGO激励消费者搜集宣传单凭LOGO购置商品价格优惠消费者购置红色闪耀内衣、收回LOGO图标说明： 在开业前七天连续发放宣传单 在宣传单上发表专卖店LOGO 激励消费者搜集LOGO 凭搜集LOGO，可换取开业小礼品 每张LOGO仅限使用一次，不累计使用 每张LOGO使用后专卖店要立即回收l 集点券（时间不限） 对于企业经营产品全部能够使用集点券方法 要求消费者每购置满5元内衣能够取得一点积分 以集满十分为一个基点 只要消费者集满十分时，能够享受一次优惠（无偿赠予某种衣饰品，或在购置商品时享受9.5折优惠） 该方法要让消费者感到能够达成优惠目标，这才能够达成诱因效果，消费者才愿意参与l 陈列展示促销（时间1个月）1) 在开店期间在营业区域内设置酬宾区或特价区域2) 专卖店选择一定内衣作为促销品，用以酬宾和特价销售3) 特价区域只限制在开店庆典促销期间使用活动二：红色闪耀连环积分进行时讲解：设计不一样积分标准，消费者购物或参与任何活动全部可取得积分，一定积分能够取得对应奖励或赠