沃尔公司管道防腐类产品市场推广方案样本.doc

管道防腐教授 深圳沃尔制造

——沃尔企业管道防腐类产品市场推广方案
一 目标：扩大产品线，形成新利润增加点。扩大企业规模，全方面实现国际化。
二 目标：年销售额500万。
三 产品介绍：
工程管道泛指石油天然气输送管道、热网管道、给排水管道等钢质管道。
中国应用较多钢质管道防腐层有石油沥青、PE夹克及PE泡沫夹克、环氧煤沥青、煤焦油瓷漆、环氧粉末和三层复合结构等，现在推广应用最广两种管道防腐方法为三层PE复合结构和单层粉末环氧。
为适应石油天然气输送、城市供热保温、给排水等金属管道防腐、保温缺口、补伤，沃尔企业追踪国际优异技术，开发出辐射交联聚乙烯热收缩补口材料，其防腐性远远优于石油沥青等传统防腐补口方法，吸水率低，体积电阻高，无针孔，耐酸碱性好，含有优异骄人绿色环境保护特色，加上新型热熔胶对钢铁、聚乙烯粘接性能优于石油沥青和氯丁橡胶，所以用辐射交联乙烯作为管道防腐补口方法之一。
在交联聚乙烯热收缩补口材料中，所使用热熔胶是影响最终补口质量关键原因之一。我企业自主开发成功工程管道防腐材料专用热熔胶性能优异，经国家石油天然气管道企业和防腐保温材料研究院两家权威检测部门测试，各项指标符合西气东输工程要求，达成或超出中国很多著名企业产品指标。沃尔企业所提供辐射交联聚乙烯热收缩补口套带整体设计科学，配套底漆性能优异经过国家权威部门检测。
沃尔企业产品生产能力强大，性价比高，在中国管道防腐行业中含有很强竞争力。我企业开发研制生产了工程管道防腐补口用热收缩带、套（一般型和高温型）、工程管道热收缩防水帽、供热管道防腐补口热收缩带、套系列产品符合中国石油天然气SY/T0413-标准。
现在，为满足更多场所需求，我企业正在加紧研制和开发高耐磨穿越产品防腐补口带、耐高低温加强型补口带等产品，估计将于10月面市。
四 行业分析
1、 行业前景：
至，伴随川气东送工程、西气东输二线工程、兰郑常管道工程和中俄新疆最大输气管道工程计划开工，将掀起中国石油天然气管道建设高峰期。另依据《天然气管网布局及"十一五"发展计划》，至期间，中国将基础形成覆盖全国天然气基干管网，计划建设天然气管道大约1.6万公里，到中国天然气管道总长将达成4.4万亿公里。
未来，中国将建管道主支线10万公里左右。到时，中国天然气网络体系将不仅在中国新疆、陕甘宁、青海、川渝四大气区实现互联，她们和下游市场京津唐、长三角、华中和珠三角地域也将全部实现互联互供。
伴随中国新能源战略不停深入和建设节省型社会不停推进，再加上城市经济实力不停提升，中国绝大多数城市全部将面临新计划，这必将推进城市燃气管网建设高潮。
2、 行业标准：管道防腐行业中国采取SY/T4054—和SY/T0413—标准。国际采取NACE RP0303—和EN12068—1999。本企业产品经过SY/T0413—标准。
3、 市场容量：本企业产品定位高端市场，一类工程估计有3.5亿市场容量。
4、 竞争形势：
因为本企业产品定在高端市场，在一类工程中40%以上市场份额被西普占有，30%被长园、久远、双流、达胜分摊，约有1亿市场份额。西普企业在管道防腐行业含有绝对优势，西气东输工程80%以上管道防腐类产品来自西普。其它四家企业实力相当。
五 竞品分析
1. 竞品种类：
（1） 传统管道防腐竞品：石油沥青、环氧煤沥青、胶联带+底漆、环氧粉末、三层PE热缩材料。
（2） 新型管道防腐竞品：加拿大Canusa、西普、双流、久远、达胜、长园等。
2. 竞品优、劣势：
(1) 传统产品优、劣势：
1) 石油沥青：原料广泛，价格低廉；劳动条件差，质量难以确保，环境污染严重，在国外已经淘汰。
2) 环氧煤沥青：操作简便；覆盖层固化时间长，受环境影响大，不适于野外作业，10℃以下难以施工。
3) 环氧粉末：和同种材料防腐管体熔结好，粘接力强；管体温度不易控制，易造成涂层厚度不均匀，使补口层脱落和局部渗水。环氧粉末防水性较差（吸水率高达0.83%），给阴极保护设计带来一定困难。现场器具要求高，操作难度大，质量不易控制，费用高。
4) 胶粘带+底漆：操作简便；但粘接力较差，防水性能低，强度低，受环境影响大。
(2) 新型竞品优、劣势：
西普企业在管道防腐类产品生产和销售方面含有绝正确优势，西气东输工程约80%管道防腐产品有西普提供，剩下20%由加拿大Canusa提供。西普企业产品含有极高市场资信度。其产品特点以下：
1) 对管体涂层兼容性优良。
2) 抗蠕变形能好，使用寿命长。
3) 有优异防水密封性
4) 应用范围广。
5) 安装简便、快捷、省工省时。
6) 预热温度低等。
3. 其它几家企业实力相当，除较早涉足管道防腐产品市场，积累了一定市场资信和生产经验外，无其它突出优势。
六 产品分析
1、 产品特点：
（1） 防腐密封性强，机械强度高。
（2） 防水性强，质量稳定。
（3） 施工方便，收缩速度快，适用性强。
（4） PE吸水率低（低于0.01%），同时含有环氧强度高和热熔胶柔软性好。
（5） 耐腐蚀，使用寿命长。
（6） 运输方便，操作快捷。
（7） 不污染环境。
2、 产品认证：沃尔企业生产管道防腐类产品符合中国石油天然气SY/T0413—标准，并经过产品质量检测汇报。
3、 产品定位： 市场定位：高端市场。价格定位：比高端市场产品价格略低，比低端市场产品价格高。
七 用户分析
1、 目标用户：
（1） 管线建设业主（中石油、中石化、管道局、中原油建、四川油建、胜利油建等）
（2） 城市增气企业
（3） 保温管厂
2、 用户分布：
用户关键分布于各大输油、输气管道工程沿线工程承建单位，各大石油天然气管道企业，各城市管网工程建设单位等。
3、 用户特点：
管道防腐类产品关键用户全部是中国大型石油管道建设企业，城市管网建设单位等大型建设单位。用户类型决定了关系营销在该产品销售中所占主导地位。这类用户对于产品质量、服务要求较为严格，采购程序较为负责，采购金额较大。
4、 用户采购程序：

供给部门招标（（（
中标后判定协议
技术、质量部门认可（包含演示）
设计院设计

供货

说明：因为管道防腐类产品用户类型决定了关系营销在产品销售中关键性，首先要主动建立和利用关系取得投标资格，即入围。
八 销售政策（提议按企业其它产品销售政策实施）
九 促销方案
1、 促销策略：
（1） 因为关系营销在管道防腐产品销售中主导地位，建立和利用关系就成了整个销售策略关键。
（2） 先由分企业在县级市突破，然后再在大中城市主动建立和利用关系，实现销售。对于像中石油、中石化和胜利油田、大庆油田等大项目标开发，企业成立专门项目组，分企业主动配合，共同实现项目标成功实施。
（3） 对于城市燃气企业，分企业要做到利用关系、建立关系、产品宣传，最终实现销售。
（4） 对于石油大项目标入围，首先经过外聘教授作为企业技术顾问，其次经过企业职员关系，实现突破。
说明：今年首推重庆市场、西北市场、东北市场。
2、 广告宣传：
（1） 参与行业协会及相关组织举行行业会议，宣传本企业产品，提升著名度。
（2） 制作产品宣传彩页，突显企业、产品优势。
3、 展会宣传：参与行业有影响力展会，如亚太国际塑胶工业展、国际橡塑展等。经过展会了解行业形势、竞争形势、发觉潜在用户、潜在需求，提升企业著名度、美誉度。
十 服务政策
1、 提供全方位技术支持。
2、 提供样品。
3、 样品检测。
4、 产品相关专业知识咨询服务。
5、 售后出现质量问题给和立即地服务。
6、 售后用户回访，了解用户使用产品情况，给和技术支持。