药店到底向顾客卖什么研究报告样本.doc

药店到底向用户卖什么？

一位伟人有这么一句精辟论断：不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫。语意简明扼要，最少说明了两个含义：一是不能被事物表象所迷惑，二是做事一定要抓住关键问题。商海沉浮，企业无数，从众多失败例子中我们能够领悟很多，仁者见仁，智者见智。成功自有规则，失败只有一个理由：因为不了解市场需求。虽说机遇随时全部有，但并不是你想把握就能把握得住。那么，是什么原因造成失败呢？有好产品真就有好市场吗？质量好就一定会有好销量吗？并不尽然。实际上，市场需求总是多变，用户购置眼光越来越挑剔，作为终端药店，有时候还真搞不清楚自己目标用户到底需要什么。所以，在药店营销中，正确分析用户需求将变得越来越关键。
　　药店是在向用户卖产品吗

　　计划经济好处就是“一家有女百家求”，求大于供，只要产品质量有确保，销售是没有问题。可现在市场需求已经发生了翻天覆地改变，早已从卖方市场转向了买方市场，从市场大众化需求转向消费者个性化需求。由传统4P理论（产品、价格、渠道、促销）衍生出4C理论（用户、方便、成本、沟通）中，产品不再排在第一位，价格也不再是关键问题。“好酒也怕巷子深”。为了销售上量，企业不停地去做广告，做促销，药店主推，终端陈列“花枝招展”，可用户仍然还在挑挑拣拣：你东西就是再好，可跟我有什么关系？要知道，好东西我不一定需要哦。

　　现在，在药店终端，产品宣传偏重于以企业为主体，基础上全部是不遗余力地把自己产品吹嘘得天花乱坠，说产品配方怎样真材实料，进口设备怎样优异，技术含量怎样高……但这和用户有什么直接关系？其实，假如是用户需要产品，不管是用进口设备生产还是手工作坊制作，购置者通常不会考虑得那么细，只会关心所购置产品是否正当、正规，有没有确切疗效，副作用大不大。可怜得很，有太多产品就这么雄心勃勃地做广告，最终市场表现却平平，宣传得再好也难以得到用户认同。可见，过分炒作产品，并不一定会有好销量。

　　药店是在向用户卖服务吗

　　有些人说：四流企业卖产品，三流企业卖服务。可见，服务卖得再好，也只是一个三流企业。再说，一个企业仅仅卖服务就够了吗？目前，很多药店，包含大型连锁药店仿佛全部在卖服务，比如部分药店开展流行病用药咨询指导、医药科普宣传、送药上门、无偿煎药等等。透过现象看本质，这些所谓服务，全部是以推销产品为前提，全部前期服务全部是为了最终药品购置目标。说到底，这并不是卖服务，还是在卖产品。仅仅靠形式上服务就能达成扩大销量目标吗？回复是否定。没有内涵服务是苍白，卖服务也应该卖它价值。不管你是单体药店还是连锁服务型企业，优质服务全部应贯穿于企业销售步骤一直。

　　也有些人认为，用户其实并不关心你服务，因为你服务是有功利性，即使是在公益活动中。支撑起服务价值是企业品牌。比如南京医药药学五星采购包，海尔提供五星级服务，戴尔提倡个性定制服务。不过，这些品牌力你含有了吗？

　　药店是在向用户卖模式吗

　　在很多药店终端，促销口号此起彼伏，很多厂家恨不得赤膊上阵，结果还是事和愿违，产品在消费者眼里总是新品。伴随医药市场竞争日趋猛烈，有很多药企纷纷把眼光投入了非主流渠道，纷纷抢占第三终端（小区和农村），全部想凭着自己掌握有利资源，抢占先机，在边缘市场分一杯羹。全部认为自己实力和人脉不错，却不知道深圳健康元药业（原太太药业）高调宣告进入直销领域，现在市场运转形势尚不可知；金日集团经营数据库营销多年，小区推广深入人心，可是一直也没有舍得放弃主流终端建设。

　　做直销，你能做得过安利吗？网上商务，你能做得过阿里巴巴吗？定制渠道，你能做得过戴尔吗？贴牌外包，你能做得过耐克吗？美信加盟模式在中国缓慢发展，海王星辰自营品牌一波三折，其实全部不一样程度地说明，药店终端卖模式难度和风险是很大。

　　用户到底需要什么

　　用户到底需要什么？举多个耳熟能详例子：

　　一样是感冒药，为何白加黑十二个月能卖多个亿？1995年上市，仅180天，销售额就能突破1.6亿元，一下子就瓜分感冒市场15%份额。众多感冒药不全部是一样成份吗？除了“业内人士”，老百姓有几人知道她们全部拥有一个通用名字“复方氨酚烷胺”？那么试问一下，作为药店店员，你知道感冒患者内心感受吗？她们买药时为何要选白加黑？其实很简单，“我们不要理想，我们只想感冒了能舒适点儿，白天不瞌睡、晚上睡得香就挺好了。”

　　取得中国企业营销“创新奖”鹏润电器，基于特定用户需求，更新传统家电商店营销模式，不再单纯将卖场划分给供给商，而是依据用户日常生活需求来设计产品结构、产品组合及陈列等零售元素，销量便有了大幅提升。

　　，马来西亚最大汽车企业普罗顿企业成功研制出穆斯林专用汽车，汽车上配置有指向麦加圣地方向罗盘和专放《古兰经》和穆斯林专用头巾等物空间，这在世界汽车史上还是首次。

　　从这些成功案例我们不难看出用户到底需要什么了。

　　药店营销就是满足用户需求价值

　　相信大家在小时候全部会有很不喜爱吃某道菜，对此道菜出现一定是深恶痛绝。不管它营养价值有多大，制作多复杂，对不喜爱吃你来说，一文不值。一样，唯有了解用户需求，依据用户需求来组织商品，终端药店价值才能有效表现。不然，产品再好，和用户何干？

　　对使用者有价值就是有用，能带来切身利益和好处产品或服务用户才会接收。不然，就像在沙漠里，对于一个跋涉人来说，就是在地上堆满了黄金，又有什么意义？它价值远不如一瓢清水关键。

　　所以，用户需要是对自己有用、同时含有一定价值需求，亦即需求价值。所以，药店卖不是产品，而是用户需求价值。围绕需求价值去组织产品或提供服务，不停地去发觉多种需求价值，然后采购或设置相关产品和服务来满足用户，这才是贴近市场药店营销。

　　任何营销工作全部是为了帮助用户实现本身需求价值。只有明白了这一点，才会了解宝洁企业全球科研中心为何每十二个月要做那么数次试验，每十二个月要派送出那么多赠品和试用装；麦当劳企业每十二个月为“神秘用户”计划支付数百万美元，只因为“神秘用户”随时会去每个店像一般用户一样消费，并对店内外服务做出评价和督导。假如你立志要做一家愈加好终端药店，你就应该明白本身有多么不足，就一定不要满足于当生产厂家代理商。而一定要从用户需求价值出发，当用户采购商和代理人；要多学习著名品牌和成功零售商捕捉用户未来需求能力，尤其要保持对用户未来需求改变关注。只有这么，药店才有可能取得连续成功。

　　对使用者有价值就是有用，能带来切身利益和好处产品或服务用户才会接收。不然，就像在沙漠里，对于一个跋涉人来说，就是在地上堆满了黄金，又有什么意义？它价值远不如一瓢清水关键。