业务人员管理核心制度.doc

一、区域业务人员管理制度（一）、总则1、目标1）适应天景企业快速发展需要，提升爱愈浓产品市场营销水平。2）为了规范区域业务人职员作行为，明确责任，奖罚分明，特制订本管理制度。2、区域业务人员素质要求1）忠诚于天景企业，事业心强，含有开拓进取精神。2）业务能力强，熟练掌握企业产品知识、协议条款；熟悉产品发运业务步骤。3）有较扎实营销理论基础，掌握现代市场营销理论、洽谈技巧、市场分析和估计方法、消费心理学和公共关系学。4）含有良好心理素质，勇于面对困难，正确排解工作和生活压力，品行端正，重视仪表。（二）、工作职责1）负责对所辖区域市场开发，把好对新经销商初审关，立即将新经销商相关资料上报总部，构建和不停优化销售网络。2）负责帮助和指导经销商做好产品铺市和推广工作。3）负责协调区域内各经销商间业务关系，规范经销商行为。4）负责对市场突发事件提出处理意见。5）负责落实销售政策，制订区域市场推广计划，并对所负责区域内公布广告进行监控。6）依据企业整体市场促销计划，结合市场特点，提出当地市场促销方案，并协调、督促经销商实施。7）负责搜集区域市场信息及竞争对手市场动态，以数据、文字方法汇报。8）负责区域内市场检验，定时走访经销商，发觉问题立即处理。9）按时、正确填报各项文字资料和报表。（三）、工作纪律及奖罚1、工作纪律1）严格遵守国家法律、法规，严禁涉足色情、赌博等非法场所，一旦发生，后果自负。2）严守企业商业秘密，不和经销商谈论企业人和事，不许可泄漏企业生产计划、库存数量、财务情况，未经企业许可，下达成各区域文件不许外传。3）不准向经销商透露区域内其它经销商进货情况、库存情况。4）企业下发包含经销商利益和合作通知，在接到通知后限定时间内应和经销商进行沟通并督促其实施。如经销商对企业通知有异议，要立即向总部汇报，在未接到企业书面更改指令前继续按通知实施。5）面对市场突发事件，必需以电话或传真形式立即向企业总部汇报。要客观、真实并拿出处理意见。6）区域业务人员必需早7点至晚20：00点手机开机，确保和企业业务沟通。7）按要求时间上报多种报表，每个月3日前（以邮戳为准）上报上月市场调查分析汇报（全区域）、工作日志（每人）、经销商销售情况汇报、竞品价格表文字材料。营销计划随时上报。8）不得向经销商以个人或企业名义借款或借产品。9）费用报销必需实事求是，严禁伪造出差统计，增大票据金额。票据丢失者不予处理，损失自负。按实际发生票据报销。每个月3日前将上月报销票据汇至企业总部。10）严禁以权谋私，利用职务之便为其它生产厂家销售产品。11）严禁和经销商窜通，弄虚作假侵害企业利益。12）必需实施企业总部制订销售政策和营销方案。13）各区域业务人员因业务需要到其它城市必需提前两天将行程计划以电话或短信形式向总部汇报，经总部核准后方可实施。如在实施过程中因业务需要而调整，必需立即和企业总部沟通获准。企业总部临时下达任务要立即实施。14）城际间交通，不许可乘坐飞机、火车软卧。2、奖罚1）索取或接收经销商钱物，一经发觉立即调回企业接收处罚。2）泄漏企业商业秘密，调回企业降职使用。3）向经销商透露区域内其它经销商商业秘密，每次罚款200元。4）对市场突发事件隐瞒事实真相或未立即向企业汇报，每次罚款200元。5）手机在要求时间内不开机，每次扣5分。6）未在要求时间内上报报表和文字材料，迟报1天扣5分。7）伪造出差统计，扩大票据金额，轻者按发觉金额510倍罚款，重者除名或移交法律部门。8）未经企业同意私自离岗回家，不予报销往返费用，每次罚款500元。9）年底考评不及格者给予淘汰。10）对业务人员奖励按企业要求实施。（四）、驻外业务人员基础费用标准明细1、食宿费标准北京、上海、广州、深圳城市生活费120元/天/人，其它城市100元/天/人。2、市内交通费北京、上海、广州、深圳市内交通费20元/天/人。其它城市15元/天/人。3、通讯费通讯费15元/天。4、办公费用传真、打字、复印、邮寄按实际发生实报实销。二、岗位职责（一）、业务主管岗位职责1. 依据企业整体营销策略，制订所辖市场营销计划，对各地进行市场计划和通路计划，并依据实际情况落实实施，独立计划、设计，跟踪实施区域性促销活动。2. 在企业提供资源下，进行合理配置，完成企业营销目标。3. 开发，维护并管理市场，引导、驱动、提升经销商内部管理和用户服务水平，结合企业营销政策，完成企业短期目标和长久目标。4. 把所辖区域销售任务分解到各地级市场，督促业务代表完成每个月任务，配合各专员对经销商进行市场工作指导。5. 定时和经销商沟通，解答和处理经销商提出疑难问题，帮助经销商保持合理、安全库存。做好用户和企业，企业和市场之间桥梁。对权限以外事情，立即请示部门经理。6. 根据企业要求传回多种报表，立即提供市场信息，以助于企业科学决议。7. 负责业务代表招聘，企业理念，商品知识，专业技巧等定时培训和日常管理、业绩考评，计划实施等工作。8. 负责企业各项政策，营销计划上传下达，帮助企业财务督促用户按约定打款，及其它部门和用户衔接，帮助业务代表和经销商充足了解企业市场行销意图。9. 负责主持每个月业务代表工作例会，帮助各地业务代表进行上月工作总结和下月工作计划制订和修正。10. 处理辖区内消费者投诉和用户埋怨，立即汇报部门经理。11. 每个月2号召开工作例会，协同驻地业务代表总结上月市场得失，制订安排下月工作计划，传达企业销售政策及近期推广信息，解答业务代表提出疑难问题。12. 跟踪落实业务代表每七天任务完成情况，适时提出改善意见。13. 每个月于辖区内用户最少进行三次以上面对面沟通，并对该区域市场进行全方面走访，针对市场状态和经销商共同探讨制订营销方案和改善不合理情况。14. 定时对业务代表工作进度，工作成效进行跟踪抽查，对检验结果进行深入分析，提出偏差原因，进行调整改善。每七天最少和业务代表进行两次以上电话沟通，一次以上面对面沟通。15. 每到一地，必需协同经销商走访一次当地KA终端用户，了解销售、存货、陈列形象等，查核“零售终端覆盖调查表”真实性，总结销售工作优缺点，给以激励或指导。16. 必需不停寻访和沟通新准用户，扩大企业销售网络，并研究、考评现有经销商，针对其情况，向企业提出加强扶持或保护或更换意见，不停向经销商输送优异经营理念和企业企业文化。（二）、业务代表岗位职责1. 依据地域整体营销策略，制订所辖市场营销计划实施进度，依据实际情况落实实施。2. 在企业提供资源下，进行合理配置，无条件完成主管下达销售任务。3. 结合地域营销目标，开发、维护并管理市场，引导、驱动、帮助经销商提升内部管理和用户服务水平，完成企业短期目标和长久目标。4. 帮助经销商进行终端谈判，二级市场开发，渠道网络优化和完善。5. 把所辖区域销售任务分解到各经销商，并配合、帮助经销商完成销售目标。督促、帮助经销商保持安全库存，并督促其按要求时间按时打款。6. 定时和经销商进行沟通，解答或处理经销商提出疑难问题。对权限以外事情，立即请示部门领导。7. 根据企业要求传回多种报表，立即提供市场信息，以助于企业科学决议。8. 负责促销员招聘，企业理念，商品知识，专业技巧等定时培训；日常管理，业绩考评等工作。9. 负责企业各项政策、营销计划上传下达，帮助经销商充足了解企业市场经销意图。10. 处理辖区内消费者投诉和用户埋怨，或立即上报企业。11. 跟踪实施局域性促销活动。12. 天天造访企业经销商，了解当日销售情况，难点疑点，帮助经销商妥善处理。13. 随时了解用户经营情况及用户提议，市场情况反馈，立即上报，方便决议。14. 协同经销商不停开发新用户，拓展产品品项，提升本企业产品在当地铺市率，优化商品陈列。15. 依据市场需要和竞争改变，主动向经销商或上级领导提出合适提议。16. 立即传达企业多种促销信息，争取促销主动权，达成促销效果最大化。（三）、内勤人员岗位职责1. 负责建立经销商档案，包含经销商具体资料，编号。2. 把企业和经销商协议进行存档。3. 负责部门包含费用审批和报销工作。4. 负责和经销商沟通，而且和经销商协调发货事宜。5. 负责来电，来函统计，做好说明。6. 负责电脑维护和保养。7. 负责企业向区域人员传达企业文件及政策方面信息，并反馈市场信息。8. 负责和生产基地联络发货事宜。9. 负责登记各地经销商费用支出情况。（四）、核实员岗位职责1. 负责经销商发货情况，每个月提供报表。2. 负责登记汇款凭证，按时进行业务衔接，业务对帐。3. 负责接听业务电话，做好统计。4. 负责定时和财务中心和经销商对帐。5. 负责销售信息分类，整理，传输。6. 负责制订发货详单，并和基地沟通。（五）、促销员岗位职责1、熟悉产品知识，对产品讲解细致。2、 接待用户要礼貌，使用文明用语。3、注意仪表，言谈举止要得体。4、遵守商超规章制度，服从商超领导安排，切记商超营业员守则。5、按时上、下班，不得私自离岗，有事先请假。6、商超促销等活动应立即上报和请示。7、做好商超台面扩展、维护及保持堆头、陈列整齐有序。8、发生断、缺货应立即补货。9、因为个人原因在商超内发生罚款等事件，一律由本人负责。10、每七天定时向区域业务代表汇报工作和参与例会。 三、外聘人员审批及工资发放程序1.首先由业务代表提出申请报企业审批，经同意后许可招聘2.招聘人员要认真填写应聘人员记录表并提供给聘人员身份证、相关学历证实等资料，和区域业务人员填写外聘人员明细表寄回企业立案。3.外聘人职员资先由经销商垫支，并填写营销中心外聘人职员资发放明细表，经相关人员签字盖章后寄回企业，作为财务中心兑付工资凭证。4.外聘人员变动时，应立即向企业汇报。如需继续招聘要重新填写所需表格，报企业审批后实施。如未按要求办理，由业务人员负担责任。5、各区域业务人员要认真推行职责，外聘人员严格根据企业确定程序办理，对外聘人员进行严格审查，并经过培训后上岗。6、区域人员要对外聘人员进行严格管理，对不合格人员要立即淘汰并汇报企业，严禁弄虚作假，侵害企业利益。附表一：应聘人员记录表一份附表二：外聘人员明细表一份附表三：营销中心外聘人职员资发放明细表一份附表一：应 聘 人 员 登 记 表应聘部门： 应聘岗位： 年 月 日姓 名性 别民 族照片出生年月籍 贯家庭住址身体情况政治面貌文化程度所学专业毕业院校有何专长身份证号联络电话主 要 工 作 经 历应聘部门意见人力资源部意见企业经理意见附表二：外聘人员明细表地域： 年 月 日姓名性别年纪健康情况基础工资在我企业工作期限身份证号经销商签字 ： 区域业务代表（签字）：地 区姓 名性 别岗 位工资额领取人署名合 计附表三：营销中心外聘人员（ ）月份工资发放明细表备注：多种签字不许可代签。经销商签字： （盖章）区域业务代表签字：年 月 日四、商超进店审批及费用报销程序1、递交商超调查分析汇报1）地理位置：该终端网点在周围3公里内含有较强辐射能力和影响力。2）竞争程度：该终端网点在某一个区域含有相对垄断市场地位。3）销售额和发展潜力：饮料销量较高，竞品很重视该终端。4）客情关系：和经销商客情关系很好。5）综合分析进入该终端优势和未来前景。2、填写终端用户资料表。（附表四）3、填写爱愈浓饮品进店及促销费用审批表。（附表五）4、把以上部分上传回企业，待企业同意后方可进店。5、经企业同意后员工要立即督促经销商将和商超签定进店协议和填写我企业名头正规发票邮寄回企业给予报销。工作要求：1. 每次谈进店必需企业业务人员和经销商人员协同谈判进店事仪。2. 尽可能想措施争取好台面，而且在费用上达成最小化，为企业节省资源。3. 要不定时巡访该网点，立即发觉问题，协同经销商立即处理并上报企业同意。4. 要和超市签定进店协议并开具正规费用发票立即传回企业。五、促销活动审批报销程序1、因为KA和终端特殊性，促销活动计划必需提前最少两个月确定，向企业上报审批。2、递交促销分析汇报。应充足考虑到KA，消费者，竞争对手及季节性原因。3、填写促销计划提议表促销目标为何要搞这次促销，这次促销要达成什么样目标。促销专题这次促销活动以什么样专题向消费者，终端用户展示。促销时间什么时间做这次促销活动，这次促销活动连续多长时间。促销地点在哪个KA，哪个网点，和是在室内还是室外做活动。促销形式采取什么样形式（如抽奖、买增、降低、无偿品尝等）促销产品用哪个产品做活动。促销道具要求用到那些道具（如海报、遮阳蓬、促销台、礼品等）。促销对象是新消费者，还是忠诚消费者，还是竞品消费者。促销实施措施和步骤应采取什么步骤，注意哪些关键点。促销费用预算此次促销需要多少费用（如人员费用、终端费用、道具费用等）。4、由业务人员填写爱愈浓饮品进店及促销费用审批表。（附表五）5、如需要促销品由业务人员填写促销品审请表。（附表六）6、把以上文字资料和表格传回企业，待企业同意后实施。7、经企业同意后员工要立即督促经销商将和商超签定促销协议和填写我企业名头正规发票邮寄回企业给予报销。要求：业务人员必需认真调查分析如实填写报表，并要负担一定责任，同时业务人员在企业同意后，在活动进行中要跟踪，不得离岗。基础信息终端信息具体地址电话传真联络人总营业面积饮料区面积门店数及等级商店类型大卖场 仓储式 连锁超市 便利店 个体超市和经销商是否合作：是 否回款情况：商店人气：今年估计销售协议起止时间供货经销商进店品种数量陈列效果终端用户资料表 （附表四）准备进入品种详单收费标准费用项目条形码费地堆费元/月货架费元/月端头费元/月DM元/月其它元/月促销员管理费（个月）平时节日平时节日平时节日平时节日平时节日标准竞品信息店内现有竞品陈列效果其它信息（简略概述该网点在当地行业地位，商业信誉，供给商评价）爱愈浓饮品进店及促销费用审批表 （附表五）地域（市）经销商单位名称销售渠道费用名称进店费/条码费地堆/陈列 累计估计费用金额送审部门提议部门责任人签字： 主管领导签字：年 月 日 年 月 日财务部门意见部门责任人签字： 主管领导签字：年 月 日 年 月 日企业领导意见领导签字：年 月 日促 销 品 申 请 表 （附表六）区域： 年 月 日企业名称地 址物料名称数量单价金额促销形式投放门店数量（具体名称）估计达成效果申请人部门经理主管领导企业领导六、促销管理要求1、促销计划应以书面形式上报企业，同意后实施。2、需促销品应填写促销品申请表，并立即上报企业，同意后给予实施。3、促销时间依据当地实际情况上报申请。4、促销费用应提供正规票据申请报销。5、促销员管理应严格要求，区域人员应监督其工作态度，工作效率，如有问题应立即调整。6、对促销人员招聘、企业理念、产品知识培训等，应由派驻人员负责，严格把关。7、促销员工资应依据当地实际情况，实事求是向企业汇报。8、对于商超促销人员数量要精而准，以免造成无须要损失。9、每次促销达成效果（包含销量及提升情况）以报表和文字汇报企业，此项由业务主管负责。10、在商超设置地堆或端头促销，业务主管应拍摄照片邮寄企业，并注明在何城市、何超市、何时间。七、促销活动评定1. 因为此次促销活动受多种客观原因影响，可能活动比预想还要成功，也可能比预想还差。2. 同比在此网点或其它网点竞品促销活动详述并上报。3. 依据此活动具体分析玉米汁整体效果。促销产品销量经过对促销产品前30天，促销中，促销后销量对比，评定此次专题促销活动效果。整体销量经过对促销产品前30天，促销中，促销后整体销量对比，评定此次专题促销活动效果。消费者数量经过对促销产品前30天，促销中，促销后消费者购置人数对比，评定此次专题促销活动效果。消费者购置数量经过对促销产品前30天，促销中，促销后消费者购置数量对比，评定此次专题促销活动效果。毛利计算此次活动产生投入和产出比率，评定此次促销时对企业毛利水平贡献度。反馈搜集和评定消费者，商超零售终端，竞品等对此次活动反馈。其它总结此次活动成功和有待改善之处，为下次打下基础4.把以上三部分情况说明传回企业，认真分析上报，必需真实有效，条理清楚。八、发票填写标准和要求1. 日期清楚。2. 企业名称填写正确3. 必需有发票专用章。4. 品名、单价、累计必需清楚。5. 必需有开票人签字。6. 发票上不能有更改痕迹。7. 要立即传回企业。以上要按要求查对，如发生错误由业务人员负担责任。九、业务人员考评1. 依据综合考评，实施加权评分制度。2. 依据考评结果采取末位淘汰制度，被淘汰人员交由人力资源部安排，符合评分标准给相对应奖励。3. 各项考评标准满分为100分。4. 考评标准以下考评标准权重评分加权评分调查汇报及表格20劳动纪律20经销商评分20述职汇报20销售业绩20加权总平分1）调查汇报及多种表格填写评分标准考 评 内 容评 分销售报表填写完整, 数据正确,调查汇报内容详实,信息有价值,按时上报,保留完整。100销售报表填写完整, 数据正确,调查汇报内容详实, 按时上报,保留完整。90销售报表填写完整, ,数据较正确,调查汇报内容不够详实,超时上报(1-2天)。80销售报表填写不完整,数据较模糊,调查汇报内容不详实. 超时上报(1-2天)。70销售报表填写不完整,不认真,数据模糊,调查汇报内容不详实,参考价值小。60不按要求上报报表及调查汇报。02）劳动纪律评分标准考 评 内 容评 分去所辖地域外埠市场向企业汇报待同意，手机二十四小时开机，经销商没有投诉。100发觉一次去外埠市场未向企业汇报待同意，或一次手机处关机状态，或一次经销商投诉。90发觉两次去外埠市场未向企业汇报待同意，或两次手机处关机状态，或两次经销商投诉。80发觉三次去外埠市场未向企业汇报待同意，或三次手机处关机状态，或三次经销商投诉。70发觉三次以上去外埠市场未向企业汇报待同意，或三次以上手机处关机状态，或上班时间上网，或三次以上经销商投诉。60从不向企业汇报，手机总关机，常常上班时间上网，经销商很不认可。03）经销商评分考 评 内 容评 分工作认真，市场分析透彻，主动帮助经销商工作，有全局观念，能够独立处理疑难问题。100工作认真，市场分析通常，主动帮助经销商工作，有全局观念，能够独立处理疑难问题。90工作认真，市场分析通常，主动帮助经销商工作，全局观念差，能够独立处理疑难问题。80工作认真，市场分析通常，主动帮助经销商工作，全局观念差，独立处理疑难问题通常。70工作不认真，市场分析通常，主动帮助经销商工作，全局观念差，独立处理疑难问题通常。60工作不认真，没有市场分析能力，不主动帮助经销商，没有全局观念，不能够独立处理疑难问题。04）述职汇报评分标准按回企业述职陈说评分为准5）销售业绩评分标准考 评 内 容评 分完成销售任务80，没有货物消损耗现象，经销商库存不发生积压。100完成销售任务80，货物损耗不超出货款额3%，经销商库存不发生积压。90完成销售任务70，没有货物损耗现象，经销商库存不发生积压。80完成销售任务70，货物损耗不超出货款额3%，经销商库存不发生积压。70完成销售任务60，货物损耗不超出货款额3%，经销商库存不发生积压。60完成销售任务不到50，货物损耗现象严重，经销商库存积压过大。0十、需上报多种报表格式和要求经销商库存周报表 （表一）区域： 城市： 填表人： 日期：品 名口 味规 格上周库存本周库存实际销售经销商签字： 员工签字：注：每七天六必需盘点经销商库存，按要求填写此表，并要求经销商签字确定，并于周六下班前传回企业。业务人员周报表 （表二）区域： 城市： 填表人： 日期：综合分析哪个品种销售比很好本周市场上存在问题依据以上问题应采取改善方法本周竞品实际情况注：每七天六必需按要求认真填写此表，并于周六下班前传回企业经销商库存月报表 （表三）区域： 城市： 填表人： 日期：品 名口 味规 格上月库存本月库存实际销售经销商签字： 员工签字：注：每个月必需按要求认真填写此表，并要求经销商签字确定，于次月3日下班前传回企业。零售终端调查表 （表四）区域： 城市： 填表人： 日期：终端类型确定进入数量实际完成完成率未完成原因大型商超B类终端C类终端大型酒店一般餐饮注：每个月必需按要求认真填写此表，于次月3日下班前传回企业。月工作总结表 （表五）区域： 城市： 填表人： 日期：本月渠道建设情况总结本月铺市工作情况总结本月销售促销情况总结本月竞品促销情况详述分析注：每个月必需按要求认真填写此表，于次月3日下班前传回企业。