业务员工作规程手册模板.doc

业务职员作规程

业务职员作步骤

目标任务责任书
每个月末向上级汇报工作
接收下月目标

依据目标值，制订工作计划

员工月巡访计划（控制）表

业务职员作统计表

关键人物和对策表
天天按计划工作

经销商经营业绩评定表
经销商库存表

很事件处理统计表

经销约定货单

促销投入统计表

终端补货通知单

终端竟品情况表

终端销售情况统计表表

按期填制相关表格

地域经销商月（累计）

月用户实绩分析表

每个月末进行情况汇总

终端综合评定表

问题分析表

开拓新用户计划表

月市场运作费用表

经销商供货计划表

业务职员作步骤说明
有组织营销决定了每一个员工工作必需围绕组织目标进行。每个人所处职位决定了她在组织目标实现中必需负担责任，所以《目标责任书》是目标管理第一步；
员工依据自己在组织目标中负担责任，把任务分解到各销售终端，再依据各终端责任轻重和终端态势缓急分配自己时间和精力，制订《员工月寻访（控制）计划表》，并依据此计划巡访用户。
《关键人物和对策表》是一个帮助员工有效把握人际沟通分寸工具。天天巡访工作完成以后，填写《业务职员作统计表》，以检验计划完成情况并为工作效率提升提供机会点。
员工在巡访中，要了解销售，投入，竞品等信息，以判定销售态势，决定促销行为，核实经济效益及提升效率。对应地要填写《终端销售情况统计表》，《终端竞品情况表》和《促销投入统计表》
假如出现很事件话，要填写《很事件处理统计表》；员工定时填写《经销商库存表》，指导经销商立即补充适宜数量产品。
每个月末，对于每个终端填写《终端综合评定表》，以决定其（用户）分级及信用度；汇总各个终端销售实绩，填写《用户实绩分析表》，可找出自己关键终端用户并核实投入产出，以期提升工作效率；汇总经销商销量明细，作出《地域经销商月（累计）销售额、统计数据表》，以决定我们产品策略，并找出销售规律性，指导下一步工作；同时，分析本身不足；并制订用户开拓计划，制订经销商下一月度要货计划。编制《市场运作费用表》
目标/任务责任书

被考者
姓名

面谈日 年 月 日
填表日 年 月 日
执考者
姓名

部门

部门

职务

职务

等级

等级

1、 下月关键目标任务

2、 工作计划进度

3、 下月需要提升方面

4、 下月需要改善方面

上司评价

（执考署名）
下属表现统计

执考者：（署名）

员工月巡访计划（控制）表
月 日
序号
用户名称
访问日期
工作内容
结果情况
1

2

3

4

5

6

任务完成情况

用户改变情况
终端改变情况
需要支持和帮助
备 注
主管领导意见和指示

填表： 主管署名：

业务职员作统计表

姓名_____________ 月 日（星期 ）天气
时间
公 司 外 业 务
企业内业务
午
餐
·
休
息
访 问 对 象
访 问 目
计 划
实 际
签

约
商 谈
商品说明
情报搜集
接

洽
指 导
结款对帐
回

访
索赔处理
旅程
招待·等
白跑一趟
其

她
多种准备
接待·电话
开

会
其

她

8:00

9:00

10:00

11:00

12:00

13:00

14:00

15:00

16:00

17:00

18:00

19:00

20:00

21:00

累计
当日计划访
问数 家
当日实际访
问数 家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家

Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q

填表人：（署名） 联络电话：__________

填表方法：（1）业务工作内容依据关键目标进行区分，然后填写。
（2）业务工作所花时间 ←→ 表示，计划用黑色，实绩用红色。
（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。
（4）Q=15分钟，当日制度工作时间为32Q。_

业务职员作统计表（示例）

姓名_____________ 月 日（星期 ）天气
时间
公 司 外 业 务
企业内业务
午
餐
·
休
息
访 问 对 象
访 问 目
计 划
实 绩
签

约
商 谈
商品说明
情报搜集
接

洽
指 导
结款对帐
回

访
索赔处理
旅程
招待·等
白跑一趟
其

她
多种准备
接待·电话
开

会
其

她

8:00

9:00

10:00

11:00

12:00

13:00

14:00

15:00

16:00

17:00

18:00

19:00

20:00

21:00

良怡
良怡

○

○

○
○

古华
古华

○

○

越华
古华

○

累计
当日计划访
问数 家
当日实际访
问数 家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家

Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q

填表人：（署名） 联络电话：__________

填表方法：（1）业务工作内容依据关键目标进行区分，然后填写。
（2）业务工作所花时间 ←→ 表示，计划用黑色，实绩用红色。
（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。
（4）Q=15分钟，当日制度工作时间为32Q。_

关键人物和对策

人物
特 征
注 意 点
对 策
创
业
老
板

·精神领袖
·有强烈好奇心
·好恶分明
·性情中人
·重视勤俭
·乐观人生
·不要抵毁她企业
·不要显得浅薄
·不要强词夺理
·不要无拘无束
·不操之过急
·强调合作利益
·坚守信誉
·显示认真和勤奋
·重视礼节
·显示广泛爱好
·重视标准
职
业
经
理
人
·理性主义者
·强调功效
·追求优异
·重视格调和档次
·重视现代气息
·不强调感情投入
·不要凭感觉说话
·避免幼稚话题
·避免低级庸俗话题
·强调数量和证据
·提供新情报
·讲究理论和逻辑
·利用权威观念
老
板
娘
·喜行于色
·有强烈支配欲
·有持高贵
·附庸高雅
·不谈理论
·不要忽略其地位
·注意礼貌用语
·不要小家子气
·多给予赞扬
·持重
·开朗以对
·重视礼节（礼品）
·主动主动给予
方便和帮助
助

理
·依领导人脸色行事
·不拥有实权
·保守
·不要说领导人坏话
·不要知无不言,言无不尽
·不要轻视其地位
·多讲事实
·多引领导人讲话
主

管
·负责日常管理事务
·含有实际上控制力
·倾向稳重和消极
·不要过份赞扬关键领导人
·不要急功近利，急于求成
·多加倾听
·不时赞美和肯定
·给予了解
·多接触，慢工细活
财
务
人
员

·精打细算
·重视数字
·倾向保守
·知识丰富
·头脑冷静
·不要空口说大话
·不要卖弄知识
·不要节外生枝
·强调成本费用
·多加称赞
·重视预算
·重视方案制订

经销商库存表
区域： 员工： （单位：）
时间
品种一
品种二
品种三
累计
备注

定货单
经销商： 付款方法： 员工： 时间：
品名
单位
单价
数量
金额
备注

累计

经销商供货计划表
经销商： 员工： 时间： （单位：）
估计进货时间
品种一
品种二
品种三
累计
备注

地域经销商月销售额、累计销售额统计数据表
单位：万元
月份
品种1
品种2
累计
当月
销量（数）
累计
销量（数）
当月销售收入
累计销售收入
当月
销量（数）
累计
销量（数）
当月销售收入
累计销售收入
当月销量

累计
销量
当月收入累计
累计销售收入
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

填表时间： 年 月 日 填表者（署名） 责任人（署名）
用户月销售实绩分析表
填表： 月 日
序号
用户名称
目标
任务
销
售
额
毛
利
润
毛
利
率
月均
回款
月均访问次数
返利额
拆让额
直接销售费用
1

计划

实际

2

计划

实际

3

计划

实际

4

计划

实际

5

计划

实际

6

计划

实际

7

计划

实际

8

计划

实际

9

计划

实际

10

计划

11

计划

实际

12

计划

实际

13

计划

14

计划

实际

市场预算
200 年 月
本月销售量： 品种1： 、品种2： 、
品种3：
销售折扣

管理费用
工资

房租

交通费

水电费

通讯费

办公费

其它

小计

销售费用
固定费用
长久广告费摊销

进店费及季节性促销费用摊销

促销工资

小计

变动费用
促销品

配送费

其它杂费

小计

累计

填表时间： 年 月 日 填表者（署名）

寻求本身弱点

次序
问题点
项目/具体内容
强化/改善关键点
实施者
实施日期
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

填表时间： 年 月 日 填表者（署名）

开拓新用户计划

用户名称
责任者
合作团体
四次访问标准(日/月)
结果
(冲击、继续、中止)
1
2
3
4

填表时间： 年 月 日 填表者（署名）