渠道管理核心制度修订.docx

成全部企业渠道管理制度
一、渠道日常管理：
1、作息时间：早晨08:50-下午18：00；如因特殊情况作息时间调整，以临时调整为准。2、考勤方法：渠道人员均采取电子考勤方法，除因工作安排或特殊情况外均应正常打卡，因公外出或特殊情况造成未打卡，需在微信群里进行外勤报备，不然一律视为未打卡。
3、行销人员：均采取纸质考勤方法，第三方企业统一提供职员签到签退明细和早会配当日报纸（报纸上应写明今日行销应到，实到人数和车辆使用情况）照片，由各项目渠道责任人和项目责任人或销售经理签字确定，并以此作为验收依据。
4、考勤处罚方法：
（1）、任何职员均不得代她人打卡，凡代她人打卡，代打卡人员第一次处以罚款200元，第二次处以罚款500元、第三次直接开除处理；
（2）、早上迟到或早退，未经过oa进行报备或并非工作安排造成无法打卡，15分钟以内迟四处罚20元；15——30分钟内迟四处罚40元；30——60分钟以内迟四处罚80元；60分钟以上视为旷工；凡当月迟到、早退次数超出5次及以上，解聘；
（3）、凡上班报到或打卡后私自外出办私事（如吃早饭、买报、擦皮鞋等），经查情况属实，处罚100元/次，当月出现3次及以上，解聘；
（4）、旷工（包含实际旷工和视同旷工两种情形）一天，均按“旷一扣二”标准处理（亦即旷工一天考评扣减两天收入）；三十天内累计旷工达3天、整年累计旷工达5天，除按上述要求处理外，同时企业立即终止（解除）和该职员劳动用工关系。
（5）、营销CRM中心将不定时对渠道专员出勤情况进行抽查，中心将视情况严重性对项目处以：300——1000元处罚。
5、 管理会议
（1）、月为单位召开全体渠道大会，周为单位召开渠道周例会。周例会中需包含上周业绩情况、下周工作计划、优异案例或问题案例分享。每个月第一周例会中需对月度工作进行汇报，工作计划作为月度评定范围进行考评，以作为公佣分配参考。
（2）、周例会议内容：业绩完成排名、团体编制配制、团体考勤通报、团体异业活动情况通报、本周关键工作安排、新开项目/关键项目动作铺排、优异案例分享 需要支撑问题。
二、渠道人员晋升机制
渠道部为逐步优化团体结构，提升团体工作实施效率、提升实施效果、促进项目成交，故经过对职员业绩考量，为渠道专员提供公开透明薪酬（底薪）升降级机制。
1、考评对象：项目渠道专员
2、考评标准
渠道部内部考评标准以项目渠道销售业绩完成情况、风险控制考评，并以此考评业绩来评判渠道专员薪酬标准。
考评周期：季度考评，每三个月进行一次渠道专员升降级评定和调整，该考评结果作为季度调整依据。
考评范围：认购率、风险控制。
考评人员：项目渠道责任人
序号
考评项目
总分值
考评标准及得分标准
备注
考评标准
分数
1
季度销售任务完成率
70分
季度认购任务完成率
70x 实际完成率
项目渠道认购任务界定标准：单月在项目主管处签字认领之认购任务为任务考评标准 。
2
风险控制
30分
渠道团体人员投诉1次，扣2分
30—扣除分数
风险控制扣分30分封顶
项目销售/策划经理投诉1次，扣2分
项目总监投诉1次，扣2分，
运行部、中心渠道责任人人投诉1次，扣2分
用户直接投诉至企业1次，扣5分
3、渠道专员薪酬说明：
渠道专员晋升及降级标准
序号
考评得分百分比
薪酬标准
备注
1
分数前20%
4000
得分需满足≧80且排名第一
2
分数排名20%至60%
3000

3
分数排名后40%
2400
连续两个月低于60分，考虑劝退（月度考评得分根据上表所表示）
备注：1、分数相同人员，全部参考百分比根据季度认购金额排名。
2、以上分数百分比考评均参考项目专员10人编制标准，若缺编即少于10人，个人分数≧80且排名第一薪酬标准调整为4000底薪；70 ≦个人得分<80采取3000底薪;个人得分最终两名且<70分采取2400底薪；70 ≦个人得分<80采取3000底薪。
3、若超编即大于10人，个人分数≧80且排名第一薪酬标准调整为4000底薪；70 ≦个人得分<80采取3000底薪；个人得分最终两名且<70分采取2400底薪；70 ≦个人得分<80采取3000底薪。
4、以上考评措施为季度考评，每三个月进行一次渠道专员升降级评定和调整

三、带客步骤

四、薪酬制度：
1、 渠道专员提佣百分比：住宅1%、商业1.5%；
2、 渠道分成份配方法：
渠道专员分成根据以下方法进行分配： 佣金包=50%自提+20%提留+30%公佣
序号
渠道专员渠道分成百分比
发放方法
发放时间
1
50%
自提
签约放款后（或一次性全款付清、分期付款已到账部分）次月工资进行发放
2
30%
公佣
签约放款后（或一次性全款付清、分期付款已到账部分），依据报送分配百分比，在次月工资中进行发放
3
20%
提留
签约后放款一次性全款付清、分期付款已到账部分放款后，季度发放

2、公佣分配方法：
渠道公佣分配表
序号
各职能小组
公佣分配百分比
1
call组
15%
2
截留组
15%
3
行销组
15%
4
团购组
20%
5
阵地防守
15%
6
转介组
20%
备注：各职能小组分配以实际分配为准，标准上百分比均衡、团购、转介、阵地防守上调。各项目可依据实际情况，调整公佣部分分配百分比，上报步骤：渠道责任人———运行部渠道经理——运行部营销副总、中心渠道责任人——成全部企业营销第一责任人、人力责任人

3、管理层薪酬系数：渠道主管（含项目渠道经理）、运行部经理分成系数为0.16%，0.04%。
4、离职、转岗人员薪酬发放：
离职人员类别：
（1）、辞职人员：因本身原因等客观原因离职渠道人员；
（2）、淘汰人员：因成全部企业渠道日常考评或专题考评而淘汰渠道人员；
（3）、开除人员：因为重大风险问题或道德红线等类问题而给予开除企业人员；
离职人员薪酬发放标准：
（4） 、转岗人员：指调换项目或职位改变；
5、发放标准：渠道人员薪资发放是以回款为标准；项目渠道人员个人成交业绩佣金结算步骤中需要和回款匹配用户确定单、定购单、成交面谈表；蓝光渠道人员结佣步骤根据企业置业顾问提拥结算步骤进行报批审核；渠道外包人员在蓝光内部结佣步骤完成后，由人力外包尚贤企业查对人员出勤天数，和分成业绩，核实后给予发放。（注：将个人提佣调整为渠道团体提佣，项目责任人凭人员表现及制度标准进行分配佣金，季度提留2成，凡项目出现红线问题，全部些人员提留一概罚没；）
6、辞职/淘汰/转岗人员薪资发放：离职后佣金结算标准:该渠道人员佣金分成结算日期为截止到该专员离职或转岗人员最终工作日以前完成定购、签约、回款 （可计提回款）进行分成结算，根据（一次性付款业绩（100%）=定购（70%）+签定协议（30%）;分期付款业绩（100%）=定购（40%）+签定协议（分期当期付款对应分成百分比）+剩下房款回收（分期当期付款对应分成百分比）；按揭付款业绩（100%）=定购（40%）+签定协议（30%）+贷款到帐（30%））细则进行业绩分配，由项目渠道主管计算出应提金额，作为结算金额上报发放。
开除人员薪资发放：离职后佣金结算标准为开除人员离职之前（以企业红头文件时间为准）完成定购、签约、回款（可计提回款）将不给予结算发放（包含底薪）。
7、辞职/淘汰/转岗人员佣金分配标准：对于辞职、淘汰人员在离职后，离职之前产生定购、签约、回款 （可计提回款）依旧参与该项目佣金包分配，对于调换项目标渠道人员可参与原项目标佣金包分配，同时在新项目产生业绩也参与新项目标佣金包分配；。
五、奖罚制度：
项目现场应该严格遵守蓝光十不准标准，为规范销售现场渠道动作：
1、开设匿名举报通道，设定专门举报电话和邮箱，针对举报渠道销售串单、飞单和渠道管理违反企业行为，奖励举报者500—5000元/单，被举报者确定违规行为处罚500—5000元，一旦出现串单，个人佣金取消；项目物业检验对渠道红线范围拉客进行巡查检验，如出现红线范围内截客，拍照留证，奖励5000元/单，物业团体和举报个人各奖励50%。举报电话：
2、渠道职能中心不定时针对渠道成交随机抽查进行电话回访，对当事人、面谈人责任给予追究，发觉当事人串单、飞单等行为个人佣金取消。
3、和蓝光经过蓝百万或其它方法或平台进行合作渠道企业，若发觉串单，销售现场可要求该渠道企业配合本企业追回对应损失并视情况严重性给该渠道企业5000元——50000元处罚；
4、各运行部/项目可依据本制度制订项目现场管理制度，报运行部总经理审批经过后，报备中心实施。全部奖罚情况必需以项目为单位建立台账备查，中心渠道职能将不定时进行抽查，未按制度实施，根据200元/单处罚。
六、渠道管控制度：
1、以项目为圆心，半径1公里范围为渠道拓客红线区域；渠道人员不得在该区域内以摆展、拦截等方法进行拓客；视情况严重性，销售现场可对该渠道企业/人员进行对应处罚；
2、蓝光金卡业主视为蓝光自有用户，不作为渠道业绩认定依据，若遇特殊情况，须项目单独报批权限人审核经过后实施。
七、渠道判定制度：
1、 渠道带访用户保护周期为住宅30天，商业60天，逾期未跟进，则该用户可由其它渠道专员带访、成交、提拥。
2、 明源中已登记过用户，凡逾期（住宅30天，商业60天）未跟进者，均可由内渠人员带访、成交、计提佣金。
八、圈层营销管控制度：
由渠道人员组织项目落地活动，如路演、圈层、团购等包含用户集中带访或推介，须当日或次日将用户清单（含用户姓名、联络方法、用户概况等信息）以oa步骤报送至销售经理、项目营销责任人确定，该批用户不再签署《用户确定单》，以此步骤替换。
九、 用户管理和风险制度
1、 用户判定（成交用户认定及佣金结算必备三部分）：
(1)、用户确定单：全部渠道用户必需填写用户确定单，用户、渠道人员、渠道主管（经理）销售经理必需本人签字（全名），若用户不愿签字，须由销售经理/主管签字确定，假冒、信息不全罚款500元/次，由项目渠道责任人、销售经理/主管共同负担。
(2)、明源系统录入和纸质确定单匹配：用户确定单用户姓名、日期、电话必需和明源录入一致，置业顾问应立即将用户信息录入明源系统，未立即录入或录入信息不全，视作用户无效，同时最高处罚100元/条。
(3)、渠道成交面谈表：专员成功认购后需由项目销售经理/主管进行满意度调查并填写调查问卷，从面谈过程中销售经理了解用户真实情况，并在面谈表上反馈面谈结论并签字确定，面谈表和协议一并存档备查；面谈人对面谈结果终生负责；销售现场责任人面谈，如未进行面谈、面谈质量不达标、事后验证面谈未发觉问题对销售经理/主管罚款500元/次，如确实因故面谈者不在，可由本项目主管级以上人员代为面谈，签字处签署xx代xx面谈，不达标罚款针对委托人和被委托人双向罚款；
2、 电商板块/蓝百万机构经纪人管控：
（1）、电商/蓝百万机构经纪人引入步骤是否齐全，电商引入请示、会议决议、协议审批；
（2）、非企业资源库合作方是否有审批步骤；
（3）、合作方注册时间及注册资金是否达成要求；
（4）、依据立项台帐查询费用使用手续是否齐全；
（5）、是否附有对应资料，每日收取是否相符合；
（6）、合作方盖章确实定单是否齐全；
备注：该项工作纳入成全部企业飞行检验范围，并依据飞行检验结果进行对应处罚；

3、 行销管控：
（1）、“行销签到签退表每日统计”根据统一模板由销售经理、渠道经理签字确定；
（2）、“营销任务确定书”请示及立项保持一致。
（3）、早签到和晚签退时，项目渠道管理人员应做好统计和标识，并对实际出勤人数进行签字确定。
（4）、验收资料须由项目总监、渠道管理人员、销售现场管理人员共同签字确定视为有效
（5）、项目渠道责任人须确定行销费用、人数、带客奖励正确无误；若出现以上任意一项不达标，处罚100元/项；
十、 培训制度
1、 新职员培训：
（1）、中心培训：由成份营销CRM中心渠道职能安排新入职职员（渠道专员或兼职）培训，关键内容为企业文化、板块职能权责、管理制度和要求等；
（2）、项目培训：由项目渠道责任人或运行部渠道责任人进行统一培训，关键内容为项目区位地形、房地产基础知识、项目销讲、渠道销售技巧、实战等，考评经过后，安排上岗；
2、 经验分享： 渠道主管、经理 定时组织渠道管理和渠道板块专业分享培训，不低于2场/月。
3、 月度渠道大会：由成份营销CRM中心渠道组织召开体系全员大会，关键内容为优异管理/实战案例分享，优异职员表彰等；
十一、用户问卷和渠道佣金分配表格

四川成全部蓝光和骏实业成全部分企业
营销呢CRM中心
1月13日