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2009年《采购绩效管理》复习必背资料
考试进入倒计时！！请同学们抓紧一切时间学习！
《采购绩效管理》20个章节，本次考试主要考点如下：
模块一：1.2 一般绩效管理、采购与供应绩效管理介绍P5
2.2 为企业增加价值的机会P24
3.2 采购与供应经理如何为他们的核心——公司运营选择和制定KPI. P46
3.5 在组织中选择与采购结构相关的KPI P53
5.1 库存在商业运营中的地位和价值 P86
5.2 持有库存的总成本P88
5.4 库存绩效管理的关键指标 P91
模块二：7.2 在采购职能中供应商绩效的测量的基本指标和高级指标 P126
7.5 供应商选择中的测量和供应商评估
14.3 供应商开发 P268
模块三：16.3 设计符合SMART标准的积极的目标 P302
20.4 绩效考核要关注企业社会责任（CSR） P378
要求：针对考点认真看书，同时完成我们下发的题目（很关键）。

考点一：描述采购与供应链绩效管理？（易考简答题）（第1章）P5
答：1.采购与供应部门在企业中的地位：采购在任何管理团队中都是一个重要的职能，不论哪一家组织，都需要从外部供应商手中购买原材料、获得服务、取得物料来支持组织的运作。根据企业业务的本质，营业额的大部分都是通过采购部门花出去的。
2.采购绩效管理的作用：优秀的采购策略方法和绩效管理方法都有为企业增值的潜力。例如，可找到更充足的货源以确保持续不中断的供应；可降低总拥有成本、可使库存最小化，可保障到货率和提高质量，可获得更好的买卖关系、可优化订单的各项条款等。对采购绩效进行管理已经成为实现企业战略目标（如利润、竞争优势）的一个重要活动。
3.供应链管理的概念。与采购相似的一个更广泛使用的词语是供应链管理，对供应链管理能够对公司的绩效和利润造成直接的影响。供应链覆盖了整个货物和服务的管理过程，与外部环境、内部管理和业务流程接口。围绕客户的最终需求，从采购原材料开始,制成中间产品及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中的过程。它将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成整体，对供应链进行管理可以使商品以正确的数量、正确的品质、在正确的地点、以正确的时间、最佳的成本进行生产和销售，从而给这条链上的所有相关企业带来增值。
4. 供应链（采购）绩效测量评估的领域：对供应链进行绩效管理，主要涉及三类领域：与组织外部的供应商/承包商接口的进货供应问题；货品在组织内部的仓库管理问题；货品或服务向利益相关者或客户的出货交付问题。
组织外部 组织内部 组织外部

考点二：描述采购给组织带来的增值的机会有哪些？解释为什么能增值？给出增值的指标？（很重要，易考案例分析题）（第2章）P24
答： 1.增值的概念：就是实现等价的财务节约或收益，但并非仅基于单位价格的变动。绩效增值目标（1）对于相同的货物或服务，获得较低的成本（2）对于相同的成本，获得更高的货物或服务质量（3）既降低成本，又提升货物或服务的质量——终极目标。

2.增值机会和方法：采购带来的节约能给组织带来的增值机会有：
（1）消除或改变最终用户或客户制定的初始需求：例如帮企业找到另外一种经济替代资源。
（2）改变产品/服务规格或标准，如对采购物件标准化可降低库存费用和采购价格。
（3）取代低成本项目——与价值分析技术有关
（4）延期支付条款。（5）延长质量保证条款。
（6）减少库存或使用寄销库存设施。例如供应商与采购商共用一个库存。
（7）改进运作效率——与学习曲线理论有关。如：买卖双方合作共同提高分享成果。
（8）降低管理成本：如降低办公费、印刷费等。
（9）降低交易成本：如集中开发票付款。
通过对上述增值机会进行管理，企业可改善采购效率，如降低采购过程的实际成本，降低每张订单的成本、实现财务节约等。同时提高采购效力，如得到更好的采购服务水平、产品质量水平、准时到货、关系改进等，为企业增值。

3．增值的测量指标（请描述对采购部门绩效考核时可以使用的五种测量指标？）：增值是需要被测量。测量增值是需要设定一些指标，设定指标要考虑组织的发展阶段、测量的对象。采购部门在组织中的地位和供应基础不同，指标不一样。
设定指标时，有两大类，一类是效力指标，反映了采购为组织交付的服务的满意度。还有一类是效率指标，反映了采购为企业节省的资源。具体来说有很多种：
（1）通过降低库存成本、管理费用以及使用寄销库存来增值
（2）通过采购谈判，降低采购总拥有成本，并改善与供应商签订的合同条款来增值。

合同条款：价格、时间、贸易折扣百分比和清算折扣；更好的质量；改善的服务；延长的质量保证时间； 通过更少的订单、框架协议、采购卡的使用减少交易时间；采用流水线处理/系统降低管理成本，减少采购的交易成本。
（3）提高运作效率来增值。采购供应的质量（准确性，采购价值）等来反映工作效率。
考点三：采购绩效测量的类型（重要，易考案例分析题）（第3章）P46，53页
答：1. 针对采购部门的工作范围设定分层次的绩效指标：测量采购部门的绩效，选择指标的时候，要根据运营来选择指标，要考察采购部门的工作范围、任务，企业是原材料采购还是商品采购，然后来选择采购的测量范围。采购部门可能在战略层，战术层和运作层执行采购任务。
（1）战略层的任务：与主要的利益相关者/使用者一起工作；管理主要的供应商；发展内部和外部的关系；建立长期协议/合作伙伴。
制定KPT：管理供应商基础；管理长期关系；管理削减成本计划；进行采购调研
（2）战术层的任务：获得/评估报价，建议和投标；管理一般的供应商；与运作部门一起工作
制定KPT：计划中期的供应服务交付；管理当前的供应商关系；连接客户需求与供应市场
（3）交易层任务：获得计划并核对价格；管理库存订单和非库存订单；管理数据的输入程序
制定KPT：每周/月处理的订单数量；每周的询价次数

2．在组织中选择与采购结构相关的KPI。根据组织结构来选择采购指标，要跟企业的组织结构相适合。采购组织形式又分为很多种：
（1）中央采购部门
（2）分散采购——完全授权给运作分部或辅助部门
（3）总部领导的行动网络：是总公司领导的管理层与分公司的分类采购授权相结合。
（4）分类采购——专门采购特定种类的货物或服务的采购人员
（5）社团采购——主要是为相似的非竞争性服务的公众服务，如大学或当地政府社团
（6）合作采购——在具有相似需求的团体之间进行合作采购..
设定和启动一个采购结构是中期到长期的决策。要采用适当的采购方式才能提高采购的绩效。
这些采购方式不同，我们选定的绩效指标也不同。 所以，我们在选择采购指标的时候，一定要结合采购组织结构和采购方式来选择。
实际上，书本上只是个大概的提示，还不够。（最好多补充些课外资料）

考点四：库存的作用和持有库存的成本、库存管理的关键绩效指标（很重要，极容易考到案例分析题和论述题）（第5章）P86,88,90页
答：1、库存在商业运营中的地位和价值: 库存很重要，能保证整个组织供应的有效。产业不同，企业
不同，库存的物品是不一样的。 库存分类表
1. 第一产业（原材料和资源）：MRO库存（保养、维修、配件的库存）；大宗货库存
2. 第二产业（增值的企业）： 采购的原材料和配件库存；
增值— —半成品库存；MRO库存
保养、维修、配件的库存
3. 第三产业（零售、批发和服务）：采购进来的商业库存-用于批发和零售；
用于管理和服务的库存；
用于分销的库存
2、持有库存的总成本：库存是营运资金的一部分，是指还没有被使用的，但你已经购买了的资产 。库存虽然很重要，但是库存会占用资金-影响组织资金流动性，库存还会产生一些成本。
库存的成本组成：（1）库存占用资金的机会成本：包括购买材料所产生的成本
和其他需支付的方面（保险费）
（2） 库存实物方面的机会成本：包括仓库建筑物和堆场的成本； 保持货品良好的费用（照明、采暖和维修费）； 运营仓库所需要的人力资源成本

3．库存管理的绩效指标：库存管理的目标是在满足客户需求的服务水平、企业运作要求和成本效益的条件下，将持有库存量降到最低，最大限度的减少库存的资金占用。
对库存管理，需要制定相应的绩效指标体系-经济性和运作指标和效率指标。
Ÿ 1. 经济性指标：与持有库存方面的增值/资金价值相关，价格，损失等。
1）采购成本
2）计算并跟踪库存持有成本所占总成本的比率
3）更详细的仓储成本分析、分解成运营成本和人力成本
4）库存的周转率
5）平均的库存价值
6）库存的损失：贬值、淘汰等
Ÿ 2. 效率指标：考查企业管理库存水平。采购正确的方法，如80/20法则。ＡBC 分层管理法。
1）要保存多少库存
2）库存的方式和管理的方法
3）帕累托的80/20法则或者ABC分析法。
帕累托法则: 指出由20%的库存品项占80%的库存价值，根据这种方法，我们可以分析各个库存品项在12个月中的总价值,并由高到低排列，进行有重点的管理 。
ABC分析: 依据储存物品的年周转或使用率而不是依据价值来将库存分成3类或者更多的类别。
Ÿ 3. 效力指标：考察库存满足客户的服务满意度，满足生产，缺货率的等。
1)标杆：高（95-100%）低（91% -95%）中代表服务满意度水平。
2)库存货品的损坏或淘汰的比率
3)员工分捡率或处理率
4)维修的比率
5)在改进服务水平方面的成本——收益分析
以上指标可在不同的实践领域根据实际情况调整。根据上述指标，企业可以搜集数据跟踪和控制。

4．在更宽泛的供应链中管理库存的关键绩效指标。从整个供应链角度看，思考库存，供应商需要库存，客户也需要库存，重复库存，会降低效率。故要对库存制定长期战略计划。
注意：库存这一块的内容是很多的，因为从供应链来看，采购部门要对采购量负责，要对库存负责，要对出库负责，要对企业的利润作贡献，。。。。。。。。所以很多案例分析题，都会提到库存。

考点五：请描述对供应商进行绩效考核时可以使用的测量指标？（第7章）P123，126
答：1.为什么要评估供应商？供应商绩效和组织成功之间的关系：供应商是采购部门的供应部门，其绩效好不好直接影响到采购部门的绩效，所以供应商的能力和绩效需要被测量，通过绩效测量，评价供应商在5R价格、质量、数量和交货地点和时间等领域上的能力：
（1）合适的价格：价格影响组织的财务底线
（2）合适的质量：质量的提高有助于品牌建立和提高客户对可靠性和服务的满意度
（3）合适的数量：减少库存的关键目标
（4）合适的地点：库存
（5）合适的时间：降低库存和准时制系统的引入。
这就需要选择各个领域内的绩效指标。主要由基本的指标和高级的指标。
2．供应商绩效测量指标：主要由基本的指标和高级的指标。
供应商绩效基本测量指标
1、交货质量：规定条件规定时间接收到的货物的比例
2、质量：产品的质量缺陷或者是退货率；测量服务失败的纪录
3、服务：可接受的领域来测量，如售后服务，事故的反应速度和紧急情况的处理等
4、价格和成本：产品如何定价的？能够提供成本细目的信息吗？
供应商绩效高级测量指标
1、整体能力：作为一个整体来看供应商的绩效，把其他供应商当作标杆
2、财务的稳定：
3、贡献的能力：为公司的发展做出积极的贡献
注意：书本上提高了指标的类别，我们在设立的时候不要简单地说质量指标，价格指标，这只是类别，各个企业对质量的考察形式等不一样.要根据案例背景提示，准确详细地写出来。

3．何时评估供应商？在实际工作中，供应商的测量发生在采购流程的两个地方，授予前测量和评估　合同授予后的测量和评估。这是根据供应商评估的目的来划分的。
（1）合同授予前评估：实际上是帮助我们选择供应商，我们把采购的要求提出来，进行评估标准，然后发现哪个供应商能完成标准要求，测量结果可对供应商进行鉴定和分类。
（2）合同授予后，实际上针对合同条款来对对供应行的实际履行情况进行检查，又叫供应商等级评定。
注意：考察时所用的指标，如质量，授予前和授予后的指标体系就不一样。合同授予前，我们主要看供应商的质量体系怎么样？生产人员和机器设备怎么样，技术投资怎么样等。合同授予后，则要看整个交货情况，产品不合格状况等。所以考察的阶段不同，具体指标是不一样的，这个学生需要清楚。

考点六：供应商开发的五种方法？（很重要，考论述题）（第14章） P268页
答：1.供应商开发的含义：对供应商实施帮助，帮助供应商改善经营业绩。

2．供应商开发的目的：提高现用供应商的潜力和绩效。绩效测量后，发现有些供应商还不能达到我们的要求，而我们还想继续合作下去，我方管理水平比供应商高，可通过一些方法帮助供应商改善业绩，提高绩效，使供应商提供的产品和服务更好地满足采购商的需求，这样可以给我门组织带来很大的帮助。
3．供应商开发的典型方法有：
（1）建议——对于改善两者之间关系的任何方面提出建议。 如质量或客户服务。
（2）财务、设备——供应商处境困难时，运用采购本金给予帮助。
（3）技术——技术帮助。大公司可以为小公司或竞争力差的供应商提供技术帮助
（4）人员——借调关键人员以协助供应商，例如借调工程师协商解决生产问题。
（5）采购——大型采购组织对小公司，增强其采购势力。
（6）供应链优势——允许以供应商以特殊目的进入其供应链系统

4、学生要能举例：（参见实战14。2答案）
（1）例如：供应商业绩不错，但不能理解我们的及时送货需要，我们对其进行培训，培训内容就是我 们公司的运营方式，实施短期人员借调。
（2）例如：供应商是个积极的企业，因无钱进行落后设备替换无法生产出符合要求的产品。我们给予财务支持、采购、货款或租赁，将自己企业多余的设备借给供应商。

5。供应商开发的注意事项：
供应商开发要消耗我们很多的资源、时间和精力，供应商不一定会理解我们的帮助。注意的是：
（1） 供应商开发通常是以现有的可提高的供应商为开发对象。
（2） 供应商开发需要良好的沟通。因为供应商有时候会把客户提出的任何意见看作是掠夺方式，认为采购方以牺牲供应商的利益为代价来降低采购商的成本。供应商要以自愿合作者身份加入。
（3）大公司带动自认为有发展潜力的小公司。帮助小公司创造核心竞争力。
（4）实施前，应按商定的标准进行绩效测量，为供应商开发确定基准范围。
（5）开发团队通常具有多方面的功能，找到可改进共同基础的领域。
（6）在公共部门也可进行供应商开发。但一般不提供财务支持，仅限于提供建议和借调人员。
（7）开发计划针对供应商特定，以供应商的特殊需要为目标。
（8）开发的目的只有一个，就是帮助小企业，使小企业能在更高层次开展业务。

考点七：请为某采购人员设定并描述五个绩效目标，要求符合SMART标准。（易考案例分析题）（第16章）(自测题16.3) P302页
答：1.对采购人员进行绩效测量: 首先要明确测量的目标，在目标的指导下建立指标体系。
目标包括四个要素：该采购员的工作任务，该职位对员工的要求（目标描述），可以使用的绩效评估指标有哪些，时间量程。例如（书本上表格16-1中的例子）
例如 ：对采购订单人员的绩效评估表
关键任务 目标 绩效测量
1．发出订单 确保准确地订单和及时发送 1、发出订单二个工作日发出的订单
2．供应商安全接收订单的百分比
3．抽样检查发送的100个订单，有85个满足合同
2．支付发票 确保对收到的发票进行检查。 1.从收到发票到支付的平均时间关
2．收到不正确发票的百分比
3.咨询 保证客户的咨询得到及时解决 1. 满意解决客户咨询的百分比
2. 解决问题的平均时间

2． 设定的绩效目标要符合相应的标准，可保证目标的质量。
（1）明确性（Specific）。目标要非常明确，具体清楚，容易理解，要具体到是哪项活动的指标。
　 （2）可测量（Measurable）指标要可测量的、如果不可测量，那设立的指标就没有意义。
　 （3）可完成(Achievable)。指标要客观的，设立的指标要能够达到。
　（4）相关(Relevant)。指标要能揭示我们想了解的问题，有关联性。
　（5）有时限(Timed)。指标要有时限性，否则没有办法考察。

考点八：列举利益相关者与采购绩效的关联（关注供应商的CSR）（第20章）P378页
答：1。 其他利益相关者也会对采购绩效提出观点。所以采购部门要考虑各个利益相关者的要求。
如：（1）财务部关心：采购是否符合各种预算指标，对实际节约的利润的提高是否有足够的重视。
（2） 公司管理部门关心：采购是否诶组织增值，并保证最小的敌对反应和不良公众影响。
（3） 人力资源部门关心：人员问题是否得到有效解决，人员评估和改进计划是否良好进行。
（4） 风险管理部门关心：采购的产品和服务是否符合风险管理策略。
（5） 健康和安全部门关心：采购的所有产品和服务是否完全符合健康和安全规则和指导。
（6） 员工协会关心：采购部门是否保持良好的员工关系，是否对人员实施了良好的管理和发展。
（7） 广泛的公众关心：企业是否以关心社会的方式进行采购活动，包括环境、道德问题，如非法使用童工。
注意：上述利益相关者的意见可以为我们评估供应商提供很多贡献时。考虑到上述意见，我们需要关注供应商有没有承担社会责任的承诺和相应的行动（CSR）。供应商的环保、人权，还有供应商有没有不道德行为，都会给采购企业造成声誉影响。关于企业的社会责任，其它书采购环境、采购与供应关系等书中涉及到。

补充： 关注供应商的公司社会责任CSR：（Corporate Social Responsibility)
1. 公司社会责任CSR概念 ：描述了企业的 纪律规范，这些纪律在世界尽可能的最广泛的范围内，综合体现了组织的整体道德，人性，哲学和特点。
2. 与采购和供应链相关的最常见的CSR因素：
（1） 环境责任
（2） 人权
（3） 平等机会
（4） 多样化
（5） 公司管理
（6） 可持续性
（7） 对社会的影响
（8） 道德和道德交易
（9） 生物多样性
（10） 社区参与
3．对于采购人员和部门提出的简易守则
（1）与公司总体CSR政策相联系。
（2）与采购战略一致
（3）明确重要性
（4）得到公司的认同和支持
（5）审视产品的CSR风险。
（6）排序分析和行动
（7）平衡影响和战略
（8）让供应商参与
（9）进行风险分级。
4．拥有CSR政策并确保供应商遵循组织的标准的好处：
（1）公司信誉和品牌得到提升。
（2）消费者对公司及其产品会更有信息。
（3）消费者会对产品产生更强的品牌忠诚度和亲切感。
（4）降低发生损害商誉的诉讼案，以及媒体舆论的可能性。
（5）采取入循环再利用等可持续发展措施。可以为组织带来商业利益。
（6）组织会被认为是一个首选雇主。
（7）供应商会认识到组织将拒绝那些不合理的行动。

《采购绩效管理》答题模式总结
一、 案例分析题的做题步骤和时间分配（共75分钟）
1．泛读案例，抓取段落大意和中心思想。（10’）
大多案例是按照以下思路展开的：背景介绍、出现的事件（困难），目前的任务、最后的发展（处理）。
2．精研题目，找到题眼和要点；（10’）
大多数采购绩效的案例会让考生帮助某某采购经理设定几个绩效管理目标KPI, 学生可以在读案例时做些批注和分析等。先找到病因，然后根据我们所学的知识设定绩效目标，然后给出提高绩效的药方。
3．根据案例背景，整理答题要点，搭好答题的框架。（20’）
4．完善答案要点，形成条理化语言，清晰抄写在试卷上。（30‘）
强调：①框架 ②数字③行段、行间距。
5．回读一遍，检查错误。（5分钟）

二、论述题的答题模式（共75分钟）
1．答题原则；
（1） 遇到概念一定要做解释，避免疏忽而丢分。
（2） 找准题干中的“题眼”，对问题涉及的知识点定位，针对性的解题。
（3） 多答不扣分。如果判断不准，可以多写一些。
（4）论述题分值大，故阅卷老师的打分的权利很大，会根据您答题的准确度、广度、深度给分。
2．答题模式（步骤）：
（1）××概念的含义/原因等是：
（2）要解决××问题，可以从以下××个方面入手解决（或类似的语言），从而引出下面的展开论述。
能列举，解释，举例（根据我在实际工作中的经验/根据我在采购课程学习中获得）
（3） 综上所述：（总结语）

三、再次检查（共30分钟）
1． 题号是否标清楚。尤其是论述题4选2一定要标好你所选做的题号，另外，选好了就不要多做其他题目。
2． 每道题目的每一问是否都做了回答，有无漏做？
3． 姓名和准考证号是否写对。

考试前，请同学们准备好计算器和铅笔、橡皮，直尺，保持卷面干净整洁。