知名公司销售管理制度样本.doc

销售管理制度第一条目标。本规则用来要求本企业销售相关业务处理方法。第二条适用范围。本规则适用范围除直接从事销售工作者外,凡和此相关连者,一概包含在内。第三条销售活动。销售活动须主动进行,务使其结果能贡献企业业务进展。第四条销售人员须知。从事销售工作人员,除应透过企业所要求组织,在所属主管监督指导之下,和同事相互亲和、相互帮助,在维持工作部门秩序之外,对外方面,亦不可有失作为一个企业人员气度。第五条多种规则遵守。企业人员除本规则及其它要求外,对于企业临时发出传达或命令,也应视同本规则遵守。第六条连带确保制度。对于从事销售业务人员,应立即设置连带确保制度。第七条事前调查。从事销售业务人员,对于对方付款能力等,应做事前调查,并衡量本企业生产能力是否能依对方订购内容作配合后,再行决定是否受理订货。第八条调查事项。从事销售工作人员,应随时做好下列四项调查,并将内容汇报给所属主管:1.预定下订单机关、企机关、学校概况。2.调查和下订单者有交易关系,并为本企业竞争对象同业者、设计事务所、建设业者。3.下订单对方和本企业关系及以往订货实绩、付款情况。4.如为第一次交易者,应就其经历、责任人、性格、资金、往来银行、从业人员数目、每个月生产能力及交易能力、有没有和本企业竞争同业交易、业务内容等进行调查。第九条订货情报。订货情报应立即取得,并在所属经理指导之下,立即展开有效率销售活动。第十条 估价单提出。在提出估价单时,应先取得所属主管裁决认可后,方得提出。第十一条严格遵守价格及交货期。在受理订货时,除了应遵守企业要求售价及交货期外,对于下列五项要求也应确实遵守:1.品名、规格、数量及契约金额。2.具体付款条件:付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方法。3.除特殊情况以外,从订货受理到交货之间期限,通常以三个月为主。4.交货地点、运输方法、距离最近车站等等交货条件。5.安装、运转及修理等所需技术派遣费协定。第十二条契约书提出。如前述条件已含有,应将订货受理汇报书连同订购单及契约书等证实订货事实资料,一起提出给所属主管。第十三条注明新旧用户1.订货受理汇报书中对于订购者是新用户或已经有往来用户须注明清楚。来自. 中国最大资料库下载2.假如是旧用户,应依据交货日期记明现在未付款项余额。另外,尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生。新用户则重新处理,旧用户如曾有不良统计者给予标示。第十四条契约上留心点。在受理订货或签订契约时,应先确定工程现场及相关施行范围、规格设计等事宜。第十五条在受理订货或签订契约时,应依据下列四项条件选择交易企业、缔结付款条件:1.对于已往一向忠实推行付款条件旧用户,可依据通例认可本交易,但仍必需要求在六个月内收回货款。2.和新用户交易,标准上在交货时必需同时收取现金。3.即使是旧日即已往来用户,仍应依据其付款能力好坏,采取由交货处代理受领或直接契约方法。4.对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为用户,一概不接收代理受款以外订货方法。第十六条无偿追加补货。交货后,若基于用户要求或其它情况需要,必需无偿追加机械器具或零件等物品话,须事前提出附有说明相关资料给总经理,取得其裁决。第十七条损失负担。因前项而发生损失责任归属问题,则另订条文要求。第十八条汇报。从事销售业务人员对于本规则第八条所要求内容,应提出下列资料,并经由所属主管直接向董事长汇报:1.每日活动情况(每日)。2.三个月内订货受理内容汇报(每个月最终一日)。3.收款预定(每个月最终一天)。第十九条汇报检验。依据前项提出汇报,管理科进行检验后,设置三个月营业方针计划,并对结果进行调查。第二十条订货确定、变更通知1.管理或生产部门针对生产能力进行评定,再依据订货受理汇报书中条件及内容,做好确定以后,快速发出订货确定通知或变更通知给责任人员。2.负责受理订货人员在收到前项变更通知后,须立即和订货者联络,并设法努力和订货人交涉,使订货条件符合要求。第二十一条管理科。管理科应针对订货受理及交货等情况加以调查、分析,并负责督促交货事宜。第二十二条销售价格表。销售价格表须随身携带,但不可借给或流传到第三者手中。另外,经过企业许可借出图表等等资料,也应快速设法收回。第二十三条目录等配发。目录及其它销售上必需资料,必需慎选对象后发放。第二十四条销售奖金制度。企业另设有销售奖金制度,以资奖励直接从事销售业务人员及特约店(代理店)。第二十五条货款回收。负责受理订货者应对货款回收事宜负责。第二十六条回收货款时注意事项。负责回收货款者必需遵守下列三点事项:1.在受理订货或提出估价书时,应和对方谈妥付款条件。2.在交完货后应立即提出清款单,在付款日须亲往收款,或寄出缴款委托函给对方。3.常常和订货者保持亲密联络,不停设法使对方准期付款。第二十七条提出收款预定。责任人员应于每个月月底将订货对方三个月间收款预定表提出给所属主管。预定表要领以下:1.以每个月10日、20日及月底做区分,注明各现金款项及票据金额。2.管理科依据收款预定表,交给负责受理订货人员,并交付余额确定书及付款通知书等,借此督促、加强收款业务。第二十八条无法收款时赔偿。当货款发生无法兑现,判定已无收款可能时,责任人员须由其薪资中扣除相当于此货款30%额度,作为赔偿。第二十九条不良债权处理。交货后六个月内,对方仍赊欠货款时,通常视为不良账款,应由责任人员从其薪资中扣除相当于该款项15%金额,赔偿给企业。不过,前项要求实施后两个月以内,假如该货款总额已获回收,则前项赔偿金二分之一应退还给责任人员。第三十条回扣范围。回扣范围以超出企业要求销售价格者为主,低于销售价格者不予认可。回扣对象以契约或交货对方为主,结算条件必需附有收据。另外,对于国营机构,其回扣行为将不予认可。第三十一条回扣。如契约要求,并经得企业许可必需给予回扣时, 只能以限定百分比支付。第三十二条销售佣金。销售佣金之处理则依据第三十条及第三十一条回扣条件来施行。第三十三条订货取消及退还货物。当发生订货取消或要求退货等事件,应立即依据要求步骤,将对方凭证资料提交给所属主管,并待管理科决裁通知时,始可更正自己所持有销货内容。第三十四条退货处理。因不得已理由,而必需接收退货时,应快速将契约书及对方退货传票,交给所属主管。假如事情责任须归属该责任人,则须从该责任人薪资中扣除运费、包装费及机器调整费等必需相对费用,以作为对企业赔偿。第三十五条交货后折扣。如货物交出后,货款被打折,应将对方相关资料连同契约书,订单等提交给所属上司。不管被打折扣是事出何因,责任人全部应从薪资中扣除相当于折扣金额款项给企业,作为赔偿。第三十六条预付款申请。出差应依据企业要求方法,于出差前四天(包含请款日)向所属主管提出出差旅费预付,并取得董事长认可,始可向管理科申请支付。第三十七条出差旅费。相关出差旅费申请,请依据另行要求旅费规章办理。第三十八条日报提出。出差者应依据另行要求步骤,从出发日起按日提出自己活动情况汇报。第三十九条明示所在处。出差者应将自己未来数天去向通知企业或留言给将离去之处,让企业随时知道自己所在。第四十条旅费核实。出差旅费核实应于返回企业两天内,依据要求步骤,向所属主管提出汇报。第四十一条以贷出款处理。出差者在返回企业上班三天内(包含归来当日)未提出核实书时,则预付给该人出差费即视为对该出差人贷款,且不再支付出差旅费。第四十二条技术人员派遣。相关派遣技术人员到其它企业服务时,须事先附上对方企业要求书,转差所属主管,取得其许可,并提出派遣委托书始准派遣。第四十三条派遣内容。相关技术派遣须依据另行要求工务规章来实施。第四十四条活动经费。销售活动所需经费预算应于每个月月初决定。第四十五条销售各项经费。销售经费认可只限于前条所要求范围内,超出此限者则不予认可。第四十六条销售经费处理。各项销售经费须在付款账目中分别记入要求计算科目,并依据要求格式提出申请。第四十七条预付款及结算。各项销售经费支出采取预付和结算两种方法,但二者全部必需含有下列两项条件:1.结算方法付款须附上收据证实。2.预付方法只限于事前有企业认可者为主。第四十八条经费认可。在申请各项销售经费支出时,各责任人员应备齐相关资料,并于要求期限内,提交给所属主管,取得其认可。第四十九条经费运作。各负责经理对于预算及各项销售经费利用须负起责任。第五十条本制度自同意之日起生效实施。销售人员管理制度(一)推销用语第一条自我介绍和打招呼和用户见面时,应主动和用户问好打招呼,然后作自我介绍。1.问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好第一印象。2.对其它人也关键点头致意。3.作自我介绍时应双手递上名片。4.随身携带物品,在征求对方后,再放置。5.打招呼时,不妨问寒问暖。6.若对方责任人不在,应和其上级或下级洽谈,千万不能随便离去。7.若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙,应尽力趋前帮忙,边干边谈,和对方立即亲近,是打开局面良策。8.注意察言观色,相机行事,千万不能妨碍对方工作。9.正确地称呼对方职务,过高过低全部会引发对方不快。第二条话题由闲聊开始推销过程,是一个相互交流、相互信任过程,所以不能开门见山,一见面就让对方拿出订单。所以,经过闲聊,了解对方,也让对方了解自己,是寻求洽谈契机不可省略过程。来自. 中国最大资料库下载1.闲聊话题是多个多样,但标准有一个:使对方感爱好,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。2.注意不要老生常谈,人云亦云,尽可能少谈政治、宗教问题,以免因见解不一样引发分歧,破坏谈话气氛。3.注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论,更能取得好感。4.见好就收,一旦发觉对方对某一话题不感爱好,应立即打住,再找其它话题。5.切勿忘记和用户闲谈本意是为了切入正题,所以应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。6.在闲聊中注意了解对方家乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、爱好爱好、业务专长等。7.在交谈过程中,注意了解用户经营情况、未来发展计划、已取得成就和面临困难。8.在交谈过程中,善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向意见。不管对方意见怎样,全部要虚心听取,不能反驳。9.在交谈过程中,要注意自始至予对方优越感。10.在交谈过程中,应不停地向对方提供和其业务相关实用信息。第三条业务洽谈技巧在闲聊过程中,由双方共同感爱好话题直接转入业务洽谈,往往是顺理成章。一旦时机成熟,推销员就能够和对方直接洽谈业务。1.洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品优势、企业信誉和良好交易条件。2.洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,依对方决定行事,尊重对方。3.向用户确定出少许订货试销、中批量订货、大批量订货多个方案,供对方选择。4.列举出具体数字,说明用户在不一样批量订货情况下经济效益指标,如营业收入、纯收益、资金周转率等。5.首先推销关键产品,由关键产品连带出其它产品,不要四面出击。6.适时地拿出样品,辅助推销。7.不能因小失大,以恳求口吻要求对方订货。8.注意战略战术,进退适宜,攻防结合,勿追穷寇。9.在洽谈商品价格时,首先申明本企业无利可图(举成本、利润等数字),首先列举其它企业产品价格高不可攀。10.在包含其它企业及产品时,注意不能使用攻击性语言,不能出口伤人。11.在推销新产品时,要明示或暗示本企业属独此一家,别无分店。12.更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大经济效益。13.提醒对方要确保销售,必需有充足存货。若能列举出对方存货情况更佳。第四条推销受阻应急技巧推销受阻是常常碰到,对推销员讲,最关键是乐观地对待失败,有坚定取胜信心。而且,推销受阻并不意味着失败,所以无须垂头丧气,更不能自寻台阶,顺势而下。这时须保持冷静头脑,化被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生。1.当对方拒绝订货时,首先应问清原因,以对症下药。2.若对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小,周转快,利益回报大(列举具体数字说明)。3.若对方回复责任人不在,应问明责任人什么时间回来,是否能够等候,或什么时间可再来联络。也可请对对方提出大致意向。4.若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要判定这是对方有意推辞,还是确实没有时间。不管为何,全部要对在百忙之中打搅对方,提出歉意。并提出和对方仅谈分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。5.若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策,然后举实例,和同类产品比较。强调本企业向用户低价提供商品,强调一分钱一分货道理,强调本企业有优质售后服务系统。6.若对方提出由其它厂家进货时,首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货优越性。7.若对方犹豫不决时,应集中力量,打消其顾虑,反复恳请订货。8.若对方对自己推销工作提出挖苦时,如“你嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意,讲明为了工作,属不得已而为之,全无恶意,意在和对方建立良好业务关系,基于对对方充足信任等。9.若对方提出已经有存货时,应转问是否需要其它商品,或通知因为本产品畅销,应有充足存货。并列举具体数字,说明对方现有存货结构上弱点。10.若对方提出退货,应首先问明退货理由。若理由成立,应劝导对方改购其它商品。11.若对方偏好其它企业产品,则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其它产品,且有其它产品不可替换特征。12.若对方对本企业抱有成见,或以往发生过不愉快事,或对推销员本人抱有偏见时,首先要向对方赔礼道歉,然后问明原由,做出解释。最终,诚恳地期望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机,深入和用户洽谈业务。13.若对方提出本企业供货不立即,推销员应首先表示歉意,然后讲明事出有因。最终确保改善工作,决不再发生类似问题。14.若对方提出采取易货交易方法时,首先向对方提议表示赞同,然后提出易货交易种种弊端,促进对方放弃原来提议。15.若对方默不作声,有问无答时,应直接明了地提出自己见解:这么不利于双方交流,如对本人有什么见解,请明示。然后可采取以下对策:反复讲明。寻求新话题。问询对方最关心问题。提供信息。称赞对方稳健。采取激将法,迫使对方开口。第五条不仅善始还要善终当洽谈结束时,并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼,为下一次上门推销打下基础。1.向对方在繁忙中给予接待表示谢意。2.表明以后双方加强合作意向。3.问询对方下一次洽谈具体时间。自己能够提出多个时间,让对方选择。4.问询对方是否有个人私事,需要自己帮忙。5.向对方及其它在场人员致谢、辞行。(二)销售、访问用户关键点第六条销售经理对用户进行访问,不一样于推销员上门推销,但在意义和后者一样关键。经过对用户访问,能够:1.了解市场动态,听取用户反应,搜集市场信息。2.开拓新市场,争取到更多新用户。3.把握用户信用情况。4.为调整促销关键、促销方法、交易方法提供依据。第七条用户访问关键目标是1.和用户打招呼、问候、联络感情。2.实地考察用户是否深入扩大订货余地。3.直接向用户说明本企业产品特征、优点及价格偏高原因(如:使用优质材料。高质量。和其它企业产品性能价格比等)。4.向用户提出扩大订货量要求。5.期望用户和本企业建立长久稳固合作联络。6.在时机成熟时,向用户提出按期支付货款要求。7.从多个侧面了解用户信用情况。8.和用户交流经营管理经验,互为参考。9.把用户访问作为开拓新市场一个手段。第八条访问用户时,应正确确定造访人及造访次序。1.用户若是小企业,造访人员等级和次序是:(1)店长(或经理,或主任)。(2)采购责任人。(3)销售责任人。2.用户是大企业,造访人员等级和次序是:(1)采购部长(关键访问对象)。(2)总经理(礼节性造访)。(3)销售部长。第九条见面时礼节性问候和被访者见面时,不管是否已经相识,全部要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。关键话题包含:1.祝贺高升。2.问候身体情况。3.祝贺事业发达。4.贸然打搅之歉意。第十条进入正题时话题关键点1.向对方给本企业在业务上厚爱和照料表示谢意,向对方给本企业推销员照料表示感谢。2.向对方请教本企业产品在哪些用户或地域畅销,在哪些用户或地域中滞销,原因何在。3.请对方介绍其经营情况。4.和对方交谈过程中,有意识地进行市场调查。5.请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等,并提出自己见解或提议。6.听取对方陈说面临问题或对本企业意见或提议,共商处理措施。7.听取对方对双方深入合作时期望,对本企业销售制度、销售方法、结算方法等忠言。8.在适宜场所,介绍本企业新产品。访问结束时,销售部长应逐一和被访者辞行、致谢。辞行次序是先高后低(即职务或等级高低。)(三)外销员业务技巧关键点第十一条外销员素质要求特殊工作性质,要求外销员不停提升本身素质,陶冶情操,加强修养。1.注意个人身体,有健康体魄。以胜任繁重工作。2.工作要有计划性,条理性,适应性。3.要有坚韧不拔毅力,克服困难决心,不达目标决不罢休信念。4.在业务上要有进取心,虚心好学,不耻下问,不仅有宽广知识面,而且对本专业还要做到精通。5.有高超语言技巧、公关能力和灵敏反应能力。6.面对用户,不管出于怎样目标,全部应以诚待人,以信为本,以义行事。取得用户信赖,保持责任感,保持良好人格和节操。7.含有较强统计分析能力,时刻注意搜集信息,判定信息,抓住机会,迎接挑战。第十二条勤务要求规范1.遵守作息时间,不迟到,不早退,休息时间不得私自外出。2.外出联络业务时,要按要求手续提出申请,讲明外出单位、外出目标,外出时间及联络方法。3.外出时没有她人监督,必需严格要求自己,自觉遵守企业规章制度。4.外出时,不能公私兼顾,公款私用。5.外出使用本企业商品或物品时,必需说明使用目标和使用理由,并办理借用或使用手续。6.本企业和用户达成意向或协议,外销员无权私自更改,特殊情况下,必需取得相关部门同意。7.在处理契约协议、收付款时,必需恪遵法律和业务上各项要求,避免出现失误。8.外出时,应节省交通、通信和住宿费用。外销员外出时,应立即向上级汇报业务进展情况,听取上级指示,碰到特殊情况时,不能自作主张。外出归来后,要将业务情况具体向上级汇报,并请上级对下一步工作做出指示。第十三条非外出时间工作1.日常业务外销员因没有外出业务而在企业坐班时,关键负责订货单据整理、送货准备、货款核实、和用户及相关业务单位联络等工作。另外还包含下次出差准备、退货处理等业务。2.市况汇报外销员将出差时所见所闻,包含市场供求情况、用户需求趋势和要求、竞争对手营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等立即地向相关责任人反应。3.工作安排出差前应对下一段工作做出计划,包含:(1)对上段工作总结和回顾。(2)上级对下阶段工作指示。(3)下一阶段具体业务对象、工作关键和对策。出差前准备应包含以下内容:(1)外销资料、样品准备。(2)制订出差业务日程表。(3)多种票据、印章、介绍信准备。(4)车、船、飞机票预定。(5)差旅费准备。(6)个人日常生活用具准备。第十四条本制度自同意之日起生效。销售人员考评和奖惩措施(一)总则第一条每个月评分一次。第二条企业于第二年元月核实每一位员工该年度考评得分员工该年度考评得分=(员工该年度元月12月考评总分)12。第三条员工考评得分将作为“每个月薪资奖金”、“年底奖金”、“调职”依据。(二)考评措施第四条 销售:占60%， 1、当月达成率100%及以上60分2、90%50分3、80%40分4、70%30分5、60%20分第五条纪律及管理配合度:占40%1.出勤。2.是否遵守本企业管理制度。3.收款绩效。4.开拓新用户数量。5.现有用户升级幅度。6.对主管交付任务,比如市场资料搜集等,是否尽心尽力完成。7.其它。第六条“奖惩措施”加分或扣分。第七条各类人员考评措施以下:1.员工考评,由分企业主任评分,分企业经理初审,营业部经理复审。2.分企业主任考评,根据所管辖员工平均分数计算。3.分企业经理考评,根据该分企业全体员工平均分数计算。4.营业部经理考评,根据本企业全体员工平均分数计算。5.“考评”和“年底奖金”关联。销售人员考评奖金表年度考评得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上70分以下年底资金底薪3底薪2.5底薪2底薪1(三)奖惩架构第八条 奖励1.小功。2.大功。第九条处罚1.小过。2.大过。3.解职。4.解聘。第十条具体奖惩措施1.整年度累计三小功=一大功。2.整年度累计三小过=一大过。3.功过相抵。例:一小功抵一小过一大功抵一大过。4.整年度累计三大过者解聘。5.(1)记小功一次加当月考评3分。(2)记大功一次加当月考评9分。(3)记小过一次扣当月考评3分。(4)记大过一次扣当月考评9分。(四)奖励措施第十一条1.提供企业“行销新构想”,而为企业采取,即记小功一次。来自. 中国最大资料库下载2.该“行销新构想”十二个月内使企业赢利50万元以上者,再记大功一次,年底表彰。第十二条1.员工主动反应可开发“新产品”而为企业采取,即记小功一次。2.该“新产品”十二个月内使企业赢利50万元以上者,再记大功一次。年底表彰。第十三条提供竞争厂牌动态,被企业采取为政策者,记小功一次。第十四条用户信用调查属实,事先防范得宜,使企业避免蒙受损失者(即:呆账),记小功一次。第十五条开拓“新地域”、“新产品”、或“新用户”,成效卓著者,记小功一次。第十六条1.达成上六个月业绩目标者,记小功一次。2.达年整年度业绩目标者,记小功一次。3.超越年度目标20%(含)以上者,记小功一次。第十七条凡企业列为“滞销品”,员工于要求其限内出清者,记小功一次。第十八条其它表现优异者,得视贡献程度给予奖励。(五)处罚措施第十九条挪用企业钱款者,一律解聘。本企业并循法律路径向确保人追踪。第二十条和用户串通勾结者,一经查证属实,一律解聘。第二十一条做私生意者,一经查证属实,一律解聘。直属主管若有呈报,免受连带处罚。若未呈报,不管是否知情,记小过二次。第二十二条凡利用公务外出时,无故不实施任务者(含:上班时间不许喝酒),一经查证属实,以旷职处理(按日不发薪资),并记大过一次。若是干部协同部属者,该干部解职。第二十三条挑拨企业和职员感情,或泄漏职务机密者,一经查证属实,记大过一次,情节严重者解聘。第二十四条涉足职业赌场或和用户赌博者,记大过一次。第二十五条1.上六个月销售未达销售目标70%者,记小过一次。2.整年度销售未达销售目标80%者,记小过一次。第二十六条未按要求建立用户资料经上司查获者,记小过一次。第二十七条不服从上司指挥者1.言语顶撞上司者,记小过一次。2.不遵照上司使命行事者,记大过一次。第二十八条私自使用营业车辆者,记小过一次。第二十九条企业要求填写报表,未缴交者每次记小过一次。第三十条本措施自同意之日起生效实施。