经销商管理新规制度.doc

经销商管理制度湖南省茶业集团电子商务二O一四年十一月目 录一、前 言2二、总 则2三、经销商要求2四、经销商权利和义务2五、日常工作2六、价格、窜货管理2七、保密2八、销售管理2九、 交易和结算2十、考评和教导2十一、违规处罚2十一、附 则2一、前 言为加强对经销商统一管理，规范各区域经销商行为，确保企业产品在各代理区域顺利销售，特依据以下标准制订经销商管理制度，望各级经销商认真落实、严格遵守。1、谨慎性标准本着对双方负责态度，各级经销商市场拓展和产品销售工作，必需认真落实实施企业要求工作程序，不可草率行事。2、风险性标准企业将尽可能地降低各级经销商市场风险。3、区域性标准各经销商均负责一定区域产品销售工作，在一定区域内经销商是唯一，决不许可跨地域销售。标准上以县级行政区域作为划分代理销售区域最小单位。4、价格统一标准产品销售价格统一，经销商通常不得私自提升或降低价格，特殊情况需变动零售价格时，需经过企业书面确定后方能实施。5、计划管理标准对经销商实施计划管理制度。企业按年度向经销商下达销售计划，实施月查、季评选、年总结。年底按摄影关要求对经销商进行销售返点奖励。6、主动帮助标准企业主动配合各经销商工作，对于经销商在销售工作中碰到问题主动配合处理。7、诚信标准双方必需老实有信用，决不提供虚假信息。8、严格管理标准认真落实实施各项管理制度。对违反管理制度经销商，果断按制度要求给予处罚，直至取消代理资格，决不姑息迁就。9、双方共赢标准企业目标是和经销商共赢，共同发展。10、长久性标准企业立足市场，和经销商长久协作，确保经销商主动放心地进行市场销售工作。二、总 则1、代理期限通常为三年，经销商协议实施十二个月一签制，各地州（地域）标准上只设一名地级经销商；2、本制度要求企业特许经销商（以下称经销商）权限、运作及业务处理等相关事项，意在使企业和各经销商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展；3、经销商经企业授权并自加盟协议书生效之日起，应严格依据协议要求和企业渠道部门要求，在独立经营标准下，负责代理区域内市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关业务运作及业务处理；4、企业确定经销商应遵照企业要求从事代理活动，不得做出损害企业利益和形象行为5、各经销商应主动搜集本行业信息，尤其是企业产品及其它品牌市场销售情况，立即反馈市场信息，以利于企业对企业及产品形象做宣传，深入加强销售网络建设和管理；6、经销商在各自代理区域内，应主动办理产品入市手续，妥善处理和各方关系，并做好建档工作，同时主动做好售前、售中、售后工作。三、经销商要求1、 含有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签定代理协议后即成为企业正当经销商。2、 应含有良好经营规模、办公条件、设备及人员，有固定营业场所，良好资信能力和商业信誉。3、 各经销商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理；4、 愿意用心经营企业产品，并对产品、对市场充满信心；5、 能够老实经营并接收企业经营指导，保持和企业战略决议一致性；6、 全方面赞同企业各项制度，并能主动参与企业为各经销商所举行多种活动；7、 必需含有一定销售网络，有能力在短期内将市场拓展开。四、经销商权利和义务各经营者在成为企业正当经销商后，可享受以下权利并负担对应义务：1、区域独家代理企业系列产品；2、使甪企业商标进行经营活动；3、使用企业商誉开展广告宣传、市场推广活动；4、维护企业及其产品在代理区域内良好形象；5、接收企业经营计划指导；6、配置必备销售人员并负责对上述人员定时进行业务培训；7、全方面负责代理区域内市场拓展等业务运作及处理工作； 8、企业走向资本市场后，可享受优先以资产入股或股权置换方法成为企业股东权利。五、日常工作1、须提前七个工作日向企业提出书面订货计划，以确保产品立即供给；2、经销商每个月初须做出书面销售计划并报企业渠道部立案，方便取得必需帮助和支持； 3、每个月25日前向企业提交当月工作汇报（市场总结）；4、以每六个月一次将代理区域内市场情况及销售情况作出说明并提交企业渠道部；5、每十二个月12月30日前作出所代理区域市场估计汇报（包含对竞争对手分析、未来市场估计、政府主管部门支持程度等）、年度销售目标、工作计划及对企业工作提议书；6、经销商须按企业制订销售任务进行月、季度或年度销售，以确保企业产品在该区域市场销售量和市场拥有率达成预期目标；7、季报：各经销商均需在每三个月第30天5日之前将上季度销售报表报至企业渠道部，各经销商以季度为单位做季度总结，反应市场开拓及经营中各项问题；8、年报：以年为单位进行总结，采取年底经销商大会形式进行，其结果作为年底考评经销商资格使用。六、价格、窜货管理 1、企业按统一价格向经销商供货； 2、经销商须参考企业要求价格进行销售，不得私自降价或抬高价格销售不得随意调价扰乱市场价格秩序； 3、经销商所代理区域内，产品零售价格变动不得超出提议零售价10%； 4、经销商只能在代理协议约定区域内开展代理产品多种正当销售活动，严禁未经企业书面认可在其它区域内从事多种形式销售活动； 5、严禁各经销商以任何手段进行倒货、窜货销售及一切变相扰乱市场销售行为； 6、如窜货和被窜货双方协商处理窜货行为，不提出异议，企业可不追究； 7、如经销商有恶意窜货行为，企业视其情节轻重有权取消经销商代理资格。七、保密1、企业实施同业严禁标准，未经企业同意，经销商不得多头代理销售和企业产品相类似产品，更不得将相关销售代理任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程得悉全部商业秘密；2、不管代理协议终止是否，经销商均不得泄露企业任何商业秘密，一经发觉企业将严厉处理。造成损失，企业将依法追究其法律责任。八、销售管理1、企业负责建立和经销商之间沟通和联络渠道，不定时地向经销商提供宣传资料、信息、政策和推广方案和管理制度等方面支持。2、企业充足尊重经销商在加盟协议书指定区域内代理销售权，但有下列情况之一时，企业将保留在该区域内发展第二家经销商权利：（1）年底汇总清算时，经销商未能完成双方约定销售责任总额；（2）企业新产品、新工艺、新技术试用时； （3）经销商经营管理不善，造成造成市场工作无法正常开展；（4）国家政策改变等不可抗力发生时；（5）遇相关键用户投诉，经确定属经销商操作不妥；（6）其它严重损害企业形象和产品形象行为发生时。3、经销商须确保完成约定销售目标额。在约定时间段内经销商未能达成约定目标且差距较大时，企业有权无条件取消其代理资格，终止其代理协议。4、经销商需于每三个月末向企业通报销售量并提交下季度销售计划书，每个月提供销售、库存统计表，并于每十二个月年底提交下十二个月度销售计划目标书。5、对于没有设置经销商地域，其它经销商应和企业取得沟通，得到书面许可后，方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况，当该地域设有经销商后应停止向该地域供货或经过对应渠道转给正当经销商；6、 各经销商须按加盟协议要求努力完成业务目标，在完成市场目标同时，认真搜集市场信息。企业会将市场信息搜集反馈情况作为经销商考评一个指标，市场信息质量将影响双方连续合作。（1） 达成年度销售目标，且无任何违反本管理措施行为发生，按企业要求反馈市场信息，双方可续签下十二个月度合作。（2）达成年度业务目标，无任何违反本管理措施行为发生，但市场信息反馈工作通常，企业将重新评定合作资格。（3）未达成年度业务目标、违反本管理措施或不反馈市场信息经销商，企业将考虑取消代理资格。 7、经销商应主动宣传企业企业形象，立即向用户介绍企业产品及新推出其它产品。 8、各经销商对下级连锁店应立即铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络；9、市场运作过程中，各经销商在接到市场投诉时，应立即做好统计，并报企业相关部门妥善处理。九、 交易和结算1、确保金各级经销商均需按要求向企业交付一定确保金，并在加盟协议签署时交至企业。此确保金是经销商资信确保，不用作货款结算。代理关系终止时，企业将确保金无息返还。2、交货企业依据经销商提出书面订货申请或和企业签署供货协议进行供货，由企业负责办理好发货及运输相关事宜。3、价格经销商对外销售需严格实施统一销售价格。4、货款货款标准上经过银行转账支付。货款缴付以企业财务部收到为期限，财务部书面通知企业渠道部，渠道部才能发货。 5、退货如货物确因企业原因造成质量不合格，或货物发运型号、品种不符，企业负责退货或调换。十、考评和教导企业将依据实际情况不定时对各经销商经营情况进行考评，考评内容包含：1、业绩情况：听取各经销商区域市场业绩汇报和业绩展望；2、产品售后服务及用户投诉情况；3、网络覆盖、促销宣传、库存管理；4、当地域竞争对手动态分析；5、企业制订政策实施结果；6、每六个月或十二个月进行一次经销商资格考评，合格者连任，不合格者撤消。企业对经销商教导措施以下：1、制订经销商管理制度；2、有偿代培经销商员工；3、定时（每十二个月两次）提供无偿经营管理培训；4、提供产品系列宣传品等资料；5、提供各项管理制度、市场运作方案等方面支持；6、针对业绩较差地域经销商，可做专案研究，找出病因，对症下药；7、帮助各经销商确定针对区域市场促销方案，和帮助举行产品推广、订货会等；8、接收各经销商及其关键用户咨询，解答各类经营、管理问题；9、企业各级主管定时视察各经销商区域市场经营情况；十一、违规处罚1、各经销商在经营过程中，对企业采取不合作态度或有损害企业产品信誉行为时，视情节轻重，企业将对其提出书面警告直至取消其经销商资格；2、未按企业相关要求和本制度开展工作，但临时还未造成损失，企业将提出书面警告并限期整改；3、连续两年达不到要求销售责任额时，代理资格自动取消；4、未经企业同意，代理销售企业产品相类似产品，企业将提出书面警告并限期更正，限期未更正者，企业将直接取消其代理资格。5、不遵守指定销售区域，以非指定价格在其它销售区域销售产品，或不按本制度要求实施，造成和其它销售代理纠纷时，企业将视其情节轻重，处以五万元以下罚款，并取消其代理资格，情节严重者企业将移交人民法院裁决；6、违反保密义务，造成企业通常损失，企业将合理评定损失额度，对其进行5000元以内经济处罚。（注：通常损失是指损害企业商誉，但不足以影响企业在该区域形象及产品形象；或经济利益损失在5000元以下；或将本协议内容透露给第三方；或违反企业保密制度，透露机密级以下相关资讯及商业信息。） 7、违反保密义务，造成企业重大损失，企业将对其处以5000-0元罚款，情节严重者将直接取消其代理资格并交由人民法院裁决。（注：重大损失是指利益损失高于上述通常损失或程度深于通常损失损失。）8、经销商须自觉接收本制度约束，若经销商违反本制度之要求或未完成销售责任额，企业有权暂停供货，直到终止代理关系。9、经销商如严重违反企业相关规章制度或特许代理协议，企业可随时解除双方约定部分或全部契约。十一、附 则1、本制度作为加盟协议之附件和加盟协议含有相同法律效力。2、企业将本着诚信为本、长久服务宗旨和公平合理、优胜劣汰标准对经销商进行合理布局和调整，以实现互利互惠、共同快速发展目标。3、因其它原因需终止代理关系，需向企业提出书面申请，经企业确定后，退还代理确保金。4、经销商之间发生业务竞争和冲突，企业将依据公平、公正、公开标准按相关制度给予调解、处理。5、如企业和各经销商之间出现协议上纠纷，由企业所在地法院裁决。