柏露柏丽品牌服装规划方案.doc

柏露柏莉

柏露柏莉品牌韩版淑装 将带您见证另一种服装时代开始！

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在这个知名服装品牌甚多，新老品牌竞争对手繁多时代。启动资金缺少，经营经验匮乏，柏露柏莉淑装依然不惧艰难诞生，正所谓上被知名品牌压，下被自身状况拖，当前可谓是四周楚歌。那么，咱们柏露柏莉应当如何走出眼前这种“四周楚歌”状态呢？
一方面，辅助市场营销组合，对咱们柏露柏莉自身优劣做出分析：
优

：1、“前车之尘未散，后兴之秀已起”
作为后起之秀，咱们柏露柏莉拥有许多其她品牌成功、不成功历史经验，可以从中分析优劣，去粗取精，为我所用。
2、“新生之骨，尚未雕刻，特色与否，还看自己”
咱们柏露柏莉作为一种新兴品牌，运营方略、品牌文化、营销手段、管理模式尚是一张白纸，如何画好自己画，这幅画绘画方式、所体现文化底蕴、完毕后来绘画特色都可以成为咱们品牌特点、为顾客服务中心点、吸引新顾客亮点、让老顾客回头闪光点。
3、“灵活、简洁经营、销售方略”
无论什么大品牌，均有其明确级别制度，哪些货卖好，哪些服饰受欢迎，都需要层层报关，不能及时、精确反映到上级；有好策划，好促销方案，很容易被同僚之争PASS掉，而这些，在咱们柏露柏莉都是不存在，任何问题都可以直接反映给高层，由高层做出对的决策。
4、“和谐、融洽上下级氛围”
高层与基层人员氛围和谐、融洽，有助于基层人员直接向高层反映运送、销售、售后等环节浮现问题，以便于及时修正，不会像许多其她品牌，有问题不敢反映，有想法不敢报告。

劣

大总结三点：
差资金，少经验，缺规模
不要小看这三大劣势，它们可以引申出非常多并发症：
一方面，在差资金状况下不敢采用积极广告投资，直接影响品牌知名度；不能扩充店铺，直接制约影响力与销售渠道；更甚为了控制成本而偷工减料，如此恶性循环；
其二，由于少经验也许会不能运用生动、适当销售手段；不能制定、规划明确长、短期详细筹划；不能正拟定位消费人群所能接受品牌文化内涵；不能对的控制、管理生产与运作；不能对的对销售人员做出专业、系统培训；
其三，缺规模所指不但仅是生产规模，亦是店面规模，亦是总体规模。规模，是一种比较后期问题，但也是发展路上一颗不小绊脚石：店面规模小了，不但存储衣物空间不够更给人一种坏品牌映像，一种不大气感觉；生产规模考验重要在如何给所有柏露柏莉经销点提供续航能力，例如浮现一种款式衣服卖非常好，与否能及时补充此款衣物，与否能让物流在一夜及时送到指定经销点；如果考虑到最后总体规模，那么阐明咱们柏露柏莉已经相称成功了，总体规模，说小，是各都市经销点遍及所有商业街、商场；说大，是发展品牌文化，让柏露柏莉文化流传于各都市，流传于所有消费者心中。更甚让消费成为咱们柏露柏莉粉丝——莉丝，让咱们柏露柏莉历史存在于每个莉丝思维中。

改

懂得了劣势，接着就是如何转劣势为优势了。
我觉得要成功销售，必有四个环节：
“走进来” “挑起来” “买回去” “转回来”
如何实行“走进来”“挑起来”“买回去”“转回来”战略呢？
我把这个环节分为短、中、长三个阶段：
短：做出咱们柏露柏莉店铺风格，每家店虽然装修样式不同，但均有柏露柏莉店风，让顾客一看就熟悉，熟悉自然会习惯性进去看；
运用各种各样短期促销（采用打折、赠品等）吸引顾客，让顾客买到称心，买到实在，还能获赠实用；
提高店员素质与销售技巧，做到争取潜在顾客，赢得既有客人，抓牢回头客人。

中：富有柏露柏莉特色长期促销，既持久短期促销、由短期促销方式所带来连锁反映等；
有针对性投放广告，分析重要消费人群，有筹划选取适合重要消费人群广告媒体；
扩大经营规模，可以做加盟，但要到多而不乱，既多又精。初期也许没人加盟，可在一定期期内，减少从加盟所赚取利润，甚至不从加盟处赚取利润，只求扩大品牌知名度、影响力；

长：提高内在，既完善服装样式，从主线上吸引顾客，让顾客花称心价买非常称心衣服；
做出品牌文化，不但让顾客买衣服，更让顾客买文化，买内在，从物质和精神两个方面充实顾客；
建立客户资料库，以便回访、分析顾客群以及生日温馨问候。

专心与顾客沟通，让顾客用利润回报

接下来，就是理解自己资产回报率，动手算算，看当前是多少，然后过半年再算次，看看进步了多少？

服装销售中问题典型应对！
一、退货时，顾客会挑衣服面料、颜色、或者长短？
错：您之前买时候不是挺好吗？
错：不好意思，如果不是质量问题，咱们公司是不给退！
错：不好意思，这不是咱们问题，没有办法退！
错：不会短啊！不会长啊！颜色较好看啊！这面料非常好，是进口面料，不会有问题！
错：之前您怎么不说呢？
错：要不帮您改一下！
对：如果尚有周旋空间
您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（打听因素）
是这样：其实这颜色长处是-----长短之因此如此设计是-----因此当您穿时候特别显得-----（卖点重申和导入）
对：如果没有周旋空间，只能以换货解决
这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去解决）
对：真是很抱歉！由于您刚刚说都不是质量上所产生问题！您看这样好吗？您告诉我您喜欢面料、款式、颜色，我来帮您简介，这些都是咱们今年新款，里面必定有您适当，您喜欢是-----
二、你们品牌也算高档，为什么做工还不是较好呢，你看这边有线头啊？
错：这是正常
错：这种小问题难免
错：哦，只要剪掉就好了，没事，不影响！
错：当前服装都这样，这算是普遍现象，解决一下就好了！
对：谢谢您告诉我这个状况，我会立即跟公司反映，及时做出调节，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请------
对：哎呀！没关系，我来解决一下，我此外拿一件新让您试穿看看，这边请---
三、这种面料不太好，容易变形，刺人！
错：不会！咱们卖了这样久，从来没有这种问题！
错：怎么会呢！不会！
错：这种面料不会有这种问题！
错：您说应当不是这种面料
错：里面穿时候多加一件就可以了
对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（打听因素，是不同面料、洗涤方式错误导致、寻常保养不到位等等）
是这样，-----（依照问题解释因素）
对：面料不太好？这问题我想理解一下，由于咱们过去的确没有听到客户这样说，您可以说说这种状况吗？
对：如果面料自身的确会产生这种问题
是！其实每种面料她保养方式和穿着方式都是不同样，特别像咱们这种面料，由于咱们这种面料长处是-----因此客户在保养和穿着上最佳可以------
四、毛衣按水洗规定洗涤也掉色
错：有点掉色是正常！
错：普通正常洗涤话应当不会！
错：您是怎么洗？
错：这种状况我到是没有遇到过！
错：怎么老是出这种问题1
错：唉！真是麻烦！
对：（正常褪色）其实每一种面料质地和整顿方式都不太同样，有些款式服装为了凸显特色，因此采用某种面料（采用某种特殊染色技术），因而有些掉色是正常，这样会让色彩看起来更自然，因此您放心这是正常状况，如果真是质量问题，咱们一定会服务您到位！
对：（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉导致您困扰，我会及时向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我立即帮您解决！
对：（不换货，打听因素）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，咱们再来理解一下状况！您这褪色状况是怎么发生呢？
五、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）
错：不会！咱们这布料不缩水！
错：你洗时候注意一下，不要机洗就不会了！
错：会缩一点点，纯棉都会有一点缩
错：应当不会
错：放心吧，会缩水一定会跟您讲
错：不会
对：这一点您可以放心，由于这是-----面料，因此不会浮现这样状况，您可以放心穿。
对：是！这一点的确是要注意一下，由于----面料它长处是------而要注意就是在穿时候要注意-----在洗时候要注意-----这样不但不会有缩水问题，穿起来还特别鲜艳好看。
对：这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水！
六、你们衣服怎么这样花呀！（你们衣服怎么穿起来这样紧啊？）
错：不会！怎么会花呢？
错：这是今年最流行花色！
错：您可以看看其她款
错：您穿起来较好看呀！也许您自己不习惯吧
错：这种花色应当还好
错：咱们风格就是这样
对：是！这个花色的确是比较大胆一点，但是您穿起来特别好看，由于您肤色------风格------因此您穿起来潮流感特别强
对：是！诸多人第一眼看时候都会觉得这款式有点花，但是穿在身上之后就不同样了，特别您肤色----风格-----特别显得大气，很引人注意。
对：这是今年最流行花色，潮流感比较强，也许您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！
七、你们款式好少啊！
错：怎么会少呢？不少了
错：您想要什么款
错：咱们这儿已经算多了
错：您先看看有无适当
错：已经卖差不多了
错：新货过两天就到了
对：是！咱们这儿产品虽然不多，但是件件都是咱们老板精心挑选，每件均有自己特色，我来帮您简介，您喜欢什么样款式？
对：咱们这儿款式的确不多，由于咱们老板喜欢比较有特色衣服，但是有几款我觉得非常适当您，来这边请，我帮您简介，您想先看上衣，还是-----
对：呵呵！咱们这儿特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件均有自己特色！
八、太贵了！
错：这样子还嫌贵
错：咱们这里是不讲价
错：多少钱才肯要
错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了
错：咱们当前搞促销活动，多买多送，也不会太贵
错：这是进口面料
对：如果单看标价话，的确会让人有这种感觉，只是咱们价格会稍微高某些因素，是由于咱们在质量上的确做得较好，您固然也不但愿买件衣服只穿几次就变形，那多挥霍呀，是吗？
对：如果单看标价话，的确会让人有这种感觉，只是咱们价格会稍微高某些因素，是由于咱们设计较好，因此款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服成果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正挥霍钱。
九、穿着不适当
错：其实您身材穿起来特别好看！
错：什么地方不适当？
错：不会啊，挺好！
错：也许您看不习惯，其实挺好！
错：那您要不要试下另一套？
错：怎么会不适当，我觉得非常适当啊！
对：请问一下，您比较但愿找什么样款式呢/我来帮您简介
对：打听问题点
是什么地方让您觉得不适当呢？我来帮您解决一下
对：如果可以解决
本来如此！这某些咱们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要是您穿起来特别------（加上赞美）
对：如果无法解决
本来如此！其实尚有几套都很符合您规定，您一定回满意，您请稍等一下，我帮您拿过来。
十、人家一线牌子都打折，你们为什么不打折呢？
错：沉默不语
错：没办法，公司规定就是这样
错：诸多品牌也是不打折啊
错：咱们品牌就是这样子
错：是吗？我看过她们也打折啊
错：像您这样有钱人，不会在这一点折扣上计较吧？
对：其实打折因素诸多，比喻说库存、节庆、过季商品都也许导致折扣，而咱们公司会规定全国维持批准价格因素是但愿对每个客户负责，但愿每个客户不论什么时候到店里买东西，都不用紧张由于价格不统一而觉得自己上当被骗！
对：重要是每个品牌方略不同，咱们更但愿客户随时来买都是同样价格，这样心里会更舒服某些！
十一、怎么这样贵，可以打折吗？
错：不好意思，咱们都是不讲价
错：没有折扣
错：当季产品不打折
错：当前没有折扣
错：打折也许要再过一阵子
对：如果单纯看标价，的确会让人有这种感觉，只是咱们价格会稍微高一点因素，是由于咱们（设计、做工、售后----）做得较好，并且质量方面又有保证，----再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，适合不适合也很重要，您说是吧？
对：这一点的确很抱歉，由于咱们除了在促销期间有优惠，之外都是统一价格，但是----（转往宾客卡或卖点）
十二、老客户都没有优惠吗？
错：不好意思，咱们这儿老客户、新客户都是一种价
错：不好意思，真是没办法！咱们公司就是这样规定
错：咱们这都是公司定价来
对：呵呵！很谢谢您（这样长时间）支持，但是这一点请您一定要谅解，由于咱们更但愿在价值和质量上可以有更好 ，真正对老客户负责，这样您才会对咱们品牌更满意。
对：很谢谢您支持，但是优惠方面，的确非常抱歉，但是您放心，咱们公司在定价上始终都是很诚信，因此价格一定很实惠！
十三、买一件，不打折，好；那我买4件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。
错：不好意思，这不是多少问题！
错：咱们新货的确没有折扣
错：您穿起来好看最重要了，是不是？
错：咱们产品的确已经很便宜了
错：不要这样嘛，你懂得咱们也很难做
错：那您考虑考虑吧
对：是！如果我是你话，买4件我也一定会但愿打折，这样吧----（加上赠品或是宾客卡解决方式）
对：哎呀！这样真是太可惜了！由于我这几件都特别适当您，少了哪一件都可惜！这样吧，我竭力帮您申请看看，请您稍后（让客户懂得你在为她解决）
真是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢的确不容易，如果穿起来不好看话再便宜您也许也不会考虑，最重要还是您穿起来（加上卖点和赞美），这些衣服没有穿在您身上多可惜啊！
十四、我怎么从来没有看见过这个牌子？
错：是吗？咱们店开了好几年了
错：咱们这是新牌子
错：也许你没有注意吧
错：咱们在服装界还是比较有名气
错：咱们在诸多杂志上有广告
错：不也许吧
对：那真是可惜！但是没关系，今天刚好可以来理解一下！我来帮您做简介！
对：哎呀！真不好意思，这咱们得检讨检讨了。但是没关系，很高兴今天有机会跟您简介咱们品牌-------
对：哎呀！那真是可惜，咱们品牌已有-年了，重要客户-重要风格-咱们特色是--
对：呵呵！是啊！咱们是新品牌，刚刚才进到商场里，因此后来还需要您多捧场、多照顾，咱们服饰最重要风格------
十五、我只是随便看看
错：那您随便看看
错：没关系
错：您先看看，喜欢可以试戴
错：有几款新款不错
错：好
错：哦
对：是！没关系，多看看多比较，等到哪天要买时候，才懂得怎么帮自己挑一种最适当产品，您普通比较留意是哪一类衣服？
对：是！没关于系，多理解一下，这样您也可以对咱们品牌多一分理解，后来有需要时候，咱们也可以更精确帮您找到最适当您产品。来，我帮您简介------
对：好！没关于系，当前多理解，后来在选取时候会更专业，您放心，不论客户买不买，咱们专业服务是同样，您普通比较喜欢什么样衣服呢？
十六、某某某同你家比，哪家更好？
错：各有特色，看客户喜好
错：这很难说
错：我不太理解其她牌子
错：都不错
错：她们就是广告打多而已
错：看客户喜欢
对：其实这几种品牌都不错，各有各特色，重要还是看您喜欢风格、款式、尚有就是适不适合您，咱们特点是-------特别适合您是------
对：您真是好眼光，您说这几种品牌都很有自己特色和设计风格，由于这几种品牌都是好品牌，因而不是哪一家比较好，重要还是要看您个人比较适合哪一种品牌产品
对：其实应当不是说这几家哪一家好，由于这几种品牌涉及咱们品牌在市场上都是好品牌，并且各有自己客户群，重要核心还是看客户需求来决定，您普通在选取衣服时候是比较注重款式、风格、还是------
十七、人家都打6折，你们为什么不可以？
错：不好意思，这是公司规定
错：咱们这是全国统一价
错：不好意思，咱们这是专卖店，不二价
错：不好意思，咱们也没办法
错：如果可以话我还但愿5折卖呢
错：有些是拉高价位之后再打折
对：其实咱们也但愿以最优惠价格把产品卖给客户，只是您也懂得折扣跟诸多方面关于，比喻说质量、售后、工艺等等均关于系，最重要是这一类产品您不是每天买，因此有保障才是最重要，像我朋友之前----
对：是！6折遇折相比，感觉上打6折是比较便宜，其实如果咱们在定价上稍做修正，咱们也是可以打6折，只是那样对客户来说就不诚信了，如果在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信咱们了，您说是吗？
十八、为什么你们产品要比别人贵？
错：由于质量不同样
错：由于咱们设计比较好，比较有名
错：手工和设计都不同样
错：您要便宜也有
对：您指别人是-------啊！]
本来如此，是这样-----（加上产品差别化比较）
对：是！其实对于品牌来说，价格是不会随便制定，她一定是跟着质量、产品工艺、售后等等因素来考虑，然后制定一种合理价格，由于咱们也不但愿您只是来一次而已，如果您能成为咱们老客户那才是最重要，您说是吗？
对：是！不只是您问起这问题，之前有好几种客户一开始也问到这问题，但是日后不但自己成了咱们客户，还帮咱们简介了好各种客户呢！例如说这位张先生（翻阅客户资料，以示证明），她去年情人节就简介了不少客户过来，由于她以为在咱们这里能很安心买到好产品。
十九、您公司当前7折，后来会不会有更低折扣？
错：这说不准
错：这个折扣已经差不多了
错：不太也许
错：这要看公司政策了
错：普通来说不会
错：此前没有过，不懂得
对：这一点请您放心，咱们品牌基于对客户负责任，因而在折扣上把握原则性也是比较强，绝对不会随便地在折扣张乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？
对：这一点请您放心，咱们品牌在这方面是比较规范，固然这也是对客户负责任体现，如果咱们乱打折扣，一天低过一天，虽然产品您再喜欢，也不会有安全感购买！
二十、陪伴人说“我觉得不好看”或“我觉得普通”
错：怎么会不好呢，她穿起来很有特色啊
错：不会啊，我觉得挺好
错：您自己觉得呢]
错：重要还是您自己觉得好不好看最重要
错：没关系！咱们还可以看点别
错：这是咱们这一季重点产品
对：您对您朋友真是专心，有您这样朋友真好！请教一下您觉得什么样款式比较适合您朋友呢？我来帮您简介，人们一起给意见，一起帮您朋友找一种适当。
对：您对您朋友真是专心，有您这样朋友真好！您觉得是什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子话我可以帮您建议更适当产品！让后咱们再来一起互换意见！