科技公司营销管理标准规章核心制度.doc

XXXXXX科技

营销管理制度

1月1日

制作人：xxx 审批人：
总经理：

XXXXXX科技
业务人员薪酬制度及相关要求
一． 业务人员月度薪金组成：业务人员月度薪金=基础工资+业务奖金+销售业务分成×月度累计销售完成率考评+日常工作考评金+企业要求各项补助+多种奖罚
（1） 从开始，销售人员基础工资标准以下表：
项 目
业务人员
出口业务人员
IT产品员工
基础工资
1000-1500元（具体地域）

备 注
包含月考评工资100元

（2）每个业务人员每个月必需完成企业要求最低销售限额及回款（国外销售最低限额另行确定）后，方可享受企业要求业务分成。不然，不得享受业务分成。业务人员每个月最低销售限额见下表：
姓 名
月度最低销售及回款限额（单位：万元）
备注
XXX
X

XXX
X
XXX
X
XXX
X
XXX
X
（3）销售业务分成份中国销售分成和国外销售分成两种。依据不一样产品销售单价及回款时间进确定对应业务分成比率，根据实际销售回款多少进行核实。
中国销售分成={（当月收款额 –当月回扣）÷1.17 – 当月业务费用} ×分成比率
国外销售分成={（当月收款额 –当月回扣）÷1.04 – 当月业务费用} × 分成比率
（4）分成比率见下表：
XX产品
销售价格区间
7天内回款
30天内回款
60天内回款

1. 发样品时依据用户需求在标准中选择样品，不许乱发。
2. 标准最低价为经销/代理价范围，高价为销售人员自行销售最低价。
3. 每种工艺产品单价比现在单价每平方米增加0.5元时加0.5%分成比率。
Xxx产品
销售价格区间
7天内回款
30天内回款
60天内回款

(经销/代理价)

Xxx系列
销售价格区间
7天内回款
30天内回款
60天内回款

（经销/代理价）

注明：
Xxx系列
销售价格区间
7天内回款
30天内回款
60天内回款

（经销/代理价）

承兑汇票回款分成以下
承兑汇票时间
四个月
五个月
六个月
分成百分点
2%
1．5%
1%
承兑汇票支付方法必需经企业总经理同意后才能实施，此支付方法标准上只有达成企业战略性用户才能提出申请。
企业计划销售量xxx万元（含税，含外贸销售xxx万元）
1具体季度目标分解（不包含外贸）
季度
销售目标（万元）
年目标完成百分率%
第一季度

第二季度

第三季度

第四季度

2其中每个月销售目标分解为（不包含外贸）

1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
销售目标

年目标完成百分率%

3整年各业务人员销售目标分解为
业务人员
整年销售目标
年目标拥有率

（5） 月度累计销售完成率考评：
月度累计销售完成率等级
月度累计销售完成率考评得分率
月度累计销售完成率<40%时
0%
≥40%月度累计销售完成率<80%时
按累计销售完成率核实（40%-79.99%）
月度累计销售完成率≥80%时
100%
说明
月度累计销售完成率=月度累计实际销售额÷月度计划指标分解累计额
（6）业务人员日常工作考评：（业务考评金100元）
考评项目
考评内容
考评
比值
考评部门
实际得分比值
销售订单
供给链订单内容正确性、完整性、立即性。不然，每犯错一次扣3分。
15%
市场部

发票开具
发货后选择开票立即性，标准上不得超出三个月。不然，每出现一次扣2分。
10%
市场部

新用户开发
每个月最少开发2个新用户。每少一个扣5分。
5%
部门主管

销售费用
销售费用支出违规或很规费用支出（如发货或发票方法使用顺丰、汽运等方法），每出现一次扣2分。
10%
市场部

协议管理
每笔业务必需有订单或协议，或有责任人出具经过领导签署风险承诺书。不然，每出现一次扣2分。
10%
市场部

台帐管理
业务样品发放台和销售台帐是规范、完整，不然发觉一次扣2分
10%
部门主管

退货管理
因员工本身原因退货一处扣2分且产生退货费用由个人无条件负担
15%
市场部

应收管理
用户回款超出协议及订单约定时限，每出现一次扣3分。
15%
市场部

日常工作纪律
严格实施商务条例汇编及企业相关要求。不然，每违反一次扣2分。
10%
部门主管

说明
以上多种考评最高为100%，处罚扣罚下不封底。
考评结果
部门： 被考评人： 考评总得分比： 考评时间：
（7）业务奖金
开发用户奖金：对于新开发，达成企业起定量用户，企业对开发用户业务人员进行200元一次性奖励，对于达不到起定量新用户奖励50元。不限数量，在合作当月发放奖金。
对于新开发年采购量在30-40万元（回款率达成95%以上）之间单个用户，年底奖励所开发业务人员1000元，对于年采购量在40-50万元之间（回款率达成95%以上）年底奖励1500元，对于年采购量在50-60万元之间（回款率达成95%以上）年底奖励元，对于年采购量在60万元以上年底奖励3000元，不限制用户数量多劳多得。
（8）业务人员销售以出库单为依据，当月回款以现金或银行汇兑实际到账时间为准。
二、业务人员发样、报价、受理用户订单时相关要求：
（1）发样品：标准上已经合作用户要求一样工艺样品时，应该控制发样。对发样以后不予回复试样效果用户严禁反复发样。打样品时数量应控制在1~3个型号，每种型号发样不超出30米。
（2）用户报价：员工在给每家用户报价之前，必需提供用户具体资料。如对转印膜工艺要求，用户生产工艺，基材等相关情况。在本企业测试、确定、发样品结果出来以后，经企业成本核实部门、部门主管、总经理审批后对用户进行报价。
（3）销售协议：和用户发生业务关系时应签署协议或订单，明确双方责任及义务。确定标数量、规格、型号、单价、交期、物流方法、付款期限、应急处理方法等内容。
（4）产品起订量：1300mm规格为≥米，640mm规格为≥1500米。假如少于起订量且单价没有达成企业要求情况下，将不计入分成核实范围。假如相同工艺少于起订量，但单价高于销售限价1.00元/平方米及以上，将记入分成计算范围。
（5）标准上拒接长度1000米以下订单，但分析使用商规模及以后发展前景后，第一批可接收1~3各型号订单，第二批开始一定要达成起订量要求。
（6）对于新用户有小规格分切要求订单加收0.20元/平方米加工费。
（7）生产要求订单中对于业务人员下分切规格、货运方法、产品工艺问题，另对于分切小规格相关收取分切费用问题。
1业务人员在写欠款单或文字形式下单时要对用户分切规格要一次性确定，并对产品进行合理配切计算，对包装方法和货运方法也要确定，不要给分切和仓库货物配送带不很多不便。因为分切要先切纸芯指定规格并打包。
2包装方法：代理商通常要中性包装、对于直接用户要带字包装，货物打包能够是单件包装，如量大必需要打托盘。业务人员在下订单时必需要考虑这些问题。因为沟通不到位，已经打好包装货物进行二次包装（撤包后再次打包）给相关业务人员进行包装工误工处罚，具体费用由生产出具数字。
3运输方法：现通常我们采取德邦、韵达两种运输方法，对于加急产品标准上不能采取顺丰运输，所产生高额费用要进行发货差价费用确定，差价费用由相关业务人员负担，对于汽运要核实费用，如和通常发货方法费用相差不超出期20%能够选择此运输方法。
4小规格分切和特殊分切问题：小规格分切要求，10毫米以下为小规格，对于明年代理商和战略性用户除外，对于直接用户要每平方米另收0.2元,对于第二次分切(就是在定单生产出来因为别原因未能立即分切)要每平方米加0.2元。
（8） 低于企业产品起订量下订单要求：由业务责任人书面申请后部门主管签字后正常下订单，第两次按正常起订量下单，如有特殊情况经部门主管同意签字后报请总经理审批后下订单生产。
三、货款回收相关要求：
（1）坚持订货时先预收30%订金后安排生产，发货前收齐剩下70%货款模式。预付货款未到不生产，货款不全额到账不发货。
（2）企业战略性用户、大用户经总经理或董事长审批后，许可用户以半月结或月结方法支付货款，但用户付款期限不得超出协议约定7个工作日。
（3）半月结、月结用户货款到协议约定期限后开始计算分成要求收款时间界定。出口销售回款周期暂定为30天。
（4）应收账款未能按期收回由员工100%负担，待货款回到企业后再100%返还给员工。
（5）业务订单中相关在实际生产中多出订单产品时货款回收问题
1．对于已经是老用户适应了我们企业实际发货数量进行结算用户能够进行继续操作。
2．对于战略性用户按订单生产供货考虑到实际操作难度大原因，要按单订供货数量进行发货。
3．对于小型用户尽可能按生产订单负生产，对于货款能够进行沟通，在一下次订单中冲减货款，对于超出定单10米内赠予给用户。
4．在生产订单未下前能够多方沟通先确定用户是否接收，再进行业务操作，如需要负生产或正确米数供货必需在订单中标注。
5．分切中每卷不超出一个接头，对于有接头每卷要在500米基础上赠予15米。对于木塑门用户不许可有接头（具体情况一定要商务和业务人员沟通好）
（6）因为业务人员 本身原因定单产品未能发给用户货物长时间停放仓库问题处理意见。
因为业务人员沟通不到位或别原所以造成了长时间不能发货首先业务人员要尽己所能销售到别用户（具体二次销售价格由业务人员和部门主管协商决定，但不能低于成本价格），对于未能销售出去产品超出保质期三个月后，企业要以生产成本价格转让给业务人员。
（7）业务人员或用户原因下错订单处理意见
假如业务人员犯错造成，要由用户提供证据或由企业提供，企业将责令业务人员二次销售出去，未能销售出去超出保质期由企业以成本价格转让给相关业务人员。假如用户下错订单全由用户来负担费用。
四、出差及业务费用管理：
为规范和控制企业费用合理开支，规范出差人员审批及报销程序，结合企业实际情况，特制本要求：
一、报销范围：本要求适适用于卓亚企业因公出差全部些人员，
二、出差审批措施：

1、出差申请程序：因工作需要出差，不管是否借款，出差前均应按要求填写《出差申请单》，并应由责任人、部门责任人、主管副总依次审核签字。未经过审批，不予借支和报销差旅费。
2、实施“前账不清、后帐不借”标准。出差人员应在回企业后一周内报账，需延期报销应有书面申请并经主管副总审批报财务立案。不然，逾期每日对借款金额收取1％滞纳金，其本人不得再在财务借款。
3、差旅费报销程序：经同意出差办事人员，应如实根据要求填写《差旅费报销单》后依次经相关部门或人员签批后，到财务推行报账手续。向财务部报账时需提供《出差申请单》和《出差日报表》，不然，财务部不予报销。具体报销程序参考财务授权签批步骤办理。
三、出差交通、住宿、补助标准及相关要求
1、出差人员差旅费，实施住宿费、交通费按定额标准报销，餐费实施定额补助措施。住宿费、交通费需取得正当票据，超标准一律不予报销，低于标准按实际发生报销。标准以下：
A.住宿标准：
地域
企业领导(副总级以上)
中层管理人员
通常职员
单人
同性双人
单人
同性双人
省会城市及深圳
实报实销
140元/人/天
70元/人/天
140元/人/天
70元/人/天
非省会城市
实报实销
120元/人/天
60元/人/天
120元/人/天
60元/人/天
说明：
B.交通标准：
交通工具
企业领导(副总级以上)
中层管理人员
通常职员
飞机
经济舱
特殊情况经总经理同意方可报销
火车
软/硬卧/动车
硬卧/动车（二等）
硬卧/动车（二等）
轮船
二/三等舱
三等舱
四等舱
说明：.市内公共交通实施实报实销，乘出租车费用需经系统副总单独签同意予报销，驻外人员乘出租车经各驻外机构主任级以上人员单独签同意予报销。

C.补助标准：（仅指餐补）
地 区
企业领导
(副总级以上)
中层管理人员
通常职员
京、津、沪、广州
50元/人/天
40元/人/天
40元/人/天
省会城市及深圳
40元/人/天
35元/人/天
35元/人/天
非省会城市
30元/人/天
30元/人/天
30元/人/天
说明：

D.商务展会报销标准：
住宿费
餐费
差旅费
实报实销
35元/人/天
实报实销

2．因公业务当日出差外地市并当日内返回，可给和误餐补助14点以前返回补助15元，19点以前返回补助20元。20点以后返回，给和误餐补助25元。零点以后按全天生活补助补给，不分等级，一视同仁。
3．通常职员出差标准上应乘火车硬座或客车，凡连续乘车时间超出12小时或夜间乘车时间超出8小时，能够乘坐同列火车硬卧。对于同一地点选择交通工具，能够按低价位选择。如飞机折价票价（全部票价，含机场建设费、保险等）低于火车票价，经主管副总同意，能够选择飞机作为交通工具，但到财务报账时需提供证实材料。
4．出差补助天数计算：补助天数以车票日期时间为准，住宿天数为出差天数扣除在交通工具上过夜天数。出差行程路线须和出差申请单上标明路线相符，不得乘坐旅游轮船和旅游专线汽车，不得绕行。
5．外出学习、培训和参与会议人员，假如主办单位统一安排食宿，食宿费已包含在学习、培训、会议费用中，凭会议证实和发票，在审核后按实际报销学习、培训、会务费及交通费，不再另报住宿费和伙食补助。若不统一安排食宿，按出差报销标准实施。如发觉有弄虚作假者，按多报住宿费和伙食补助费5倍罚款，给其所在部门责任人2倍罚款。
6．到企业驻外办事机构出差，标准上出差人员要住办事机构，不再报销住宿费用，即天天只给生活补助，需在外居住，经主管副总同意，可报销住宿费。
四、因公出国人员差旅费报销要求
1．职员因公需要出国时必需填写出国申请书，报董事长签批。
2．出国人员差旅费实施实报实销，但需经董事长签批。在当地出差时标准上要求乘坐公共交通，确因工作需要乘坐出租车，应选择经济型出租车。
五、全部和此制度相冲突制度、措施、条款一律作废，均以此制度为准。

附：1.出差申请单

出 差 申 请 单

出差人
部门

职务

随行人员
部门

职务

姓名

姓名

出差事由

出差地点

出差期限
自　　年　　月　　日　　时起
至　　年　　月　　日　　时止
估计支出

共　　日
主管副总

部门责任人

申请人

申请日期

2.出差日报表：
出 差 日 报 表
日 期
路 线
业 务 内 容
金 额

五、业务招待费用管理：
1、招待费包含：
（1）是指因工作关系在企业食堂外部招待相关人员就餐费、娱乐费用；
（2）在企业食堂招待时发生就餐费；
（3）因招待领用酒水、饮料及香烟等。
2、业务招待费使用标准
业务招待费应果断落实“简单、快捷、实惠”，“态度热情，费用从简” 标准。
3、业务招待费管理标准
（1）根据企业财务部下达年度招待费用指标，在限额内使用业务招待费，
（2）严禁超支现象发生。全部招待实施事前审批制度。
（3）招待费由分管副总经理、总经理根据本措施第五条权限审批。
（4）果断控制非业务性接待，合适控制业务接待。业务接待应尽可能安排在
企业人和园职员餐厅。
（5）接待用餐时，严格控制陪客人数，实施对口接待。坚持实施中、高级
接待，司机不参与陪客就餐要求。同时，标准上陪客人数不得超出2人，
若企业陪同用餐人员多于2人时，应事先经过总经理同意。
4、业务招待费审批权限
招待费：一律由各企业总经理控制。单次费用金额超出500元，一律由各
企业财务主管上报企业审计委员会立案，提交董事长签字同意后报销。
200元以下由企业部门主管控制，业务人员需请示主管领导同意后实施，200元以上至500元以下由企业总经理控制。
5、招待费审批程序和开支标准
（1）招待审批程序
招待是指因工作需要而进行招待。招待实施事前报总经理同意审批制度，按本措施第5条权限核准后方可实施。
（2）招待开支标准
招待通常贵宾来客，接待标准为每人餐费不超出70元（不含酒水等）。
招待关键贵宾来客，接待标准为每人餐费不超出100元（不含酒水等）。
（3）酒水开支标准
部长级及以下：酒水标准白酒控制在100元/瓶以下；
副总级以上：酒水标准白酒控制在100－200元/瓶以下；
6、 财务控制和监督
（1）财务部应严格审查业务招待费发生票据是否正当、单据是否齐全、审批是否完整。
（2）财务部有权拒绝不符合业务招待标准、报销步骤、审批权限业务招待费报销。
（3）业务招待费报销遵照谁经手谁报销标准，不得由她人代报业务招待
费。业务招待同时有多个经办人参与招待，应由最高职务经办人报帐。
（4）餐费报销单上应注明企业参与接待人员、接待客人人数。
7、驻外业务人员、外出公干时业务招待费管理参考上述标准实施。

附：
业务招待费申请表
所属
部门

申请人

申请时间

招待
事由

费用标准

部门
主管

商务
部长

主管领导

备注

六、业务费用管理措施：
　　1.员工在和用户合作过程中包含业务费用时，一定要慎重核实业务费百分比及扣除相关税金，充足考虑企业利益和用户要求，达成良好合作。
2.相关业务费支付路径：
　　 （1）企业财务在确定收到货款后，依据业务责任人书面申请同意件将款项汇入用户指定银行账户上。企业财务具体统计同时和业务责任人联络，确定对方收到是否。
（2） 财务人员依据业务责任人书面申请同意件，严格控制向用户支付现金业务费。
（3） 业务费不许可坐支货款现金。如用户在货款中直接扣除业务费，将对相关责任人根据业务费10％进行处罚。
（4）若用户在办理货运代收款时，直接扣除业务费，业务人员提供费用申请时，必需提供货款进帐单传真件作为回款依据。
（5）办理全部业务费时必需扣税，税金等于业务费总金额17%。
（6）支付业务费，统一填写企业《费用申请表》，使用其它形式不予签批。
（7）商务部统计处于《费用申请表》审批前，必需查对联络人、收款人是否一致。假如不一致，必需备注清楚。对所提供账号和人员，财务部、商务统计处将不定时进行抽查。
3、业务费监管
（1）商务部帮助市场监察部、财务部负责对业务费用支付情况进行监管。
（2）凡截留用户业务费或利用用户关系谎报业务费，一经发觉，按截留或谎报金额10倍、1倍分别对责任人及部门主管进行处罚。
附：业务费用申请表
业务费用申请表
购货单位名称

联络人

联络电话
购货
名称
规格、型号
发货
时间
数量
单价
金额
回款
时间
金额
单位回
扣金额
负担
税金
实际支付
回扣金额

收款人姓名

帐号

金额

摘要：
申请部门：

申请人：

申请时间

部门财务审核人：

部门主管签批

企业用户审核人：

经营副总签批

财务经办人员：

办款时间：

备注：

七、电话费管理制度：
1、电话费包含固定电话及移动电话费，各部门主管要加强电话费用管理，严禁办公电话私用，报销时均需要剔除私人花费。
2、自1月1日起，企业总部商务人员只能报销集团手机卡产生费用，因公对外发放个人名片等资料只能印制本人集团卡号码。未经商务部许可，个人不得私自转交、赠予或出售集团卡给她人。
3、新到岗驻外员工办理手机卡时，必需用部门主管名字办理。之前已办理过手机卡，必需过户成部门主管名字。
4、业务人员手机卡属于企业财产，业务人员离职、工作变动时必需立即上交，并在企业监管下妥善处理手机卡上用户信息。不然不予办事任何手续。
5、移动电话费依据销售量大小进行年度总额控制，超额部分个人负担（GPRS，WAP，彩信，彩铃，手机报飞信等部分和企业无关业务不予报销）。员工手机费报销时须出示当月通话详单，扣除私人话费后报销。内勤人员因公出差产生手机费，可向商务部提出申请，提供通话详单并扣除私人话费后报销。业务人员手机费报销标准见下表：

年销售额（万元）
月报销标准（元/月）
0-100
100
101-200
150
201万元以上
200
说明：A、每个月凭通信清单剔除私人话费后报销。
B、各个部门统计人员、商务部统计人员每个月做好登记，整年累计总话费不超标即符合标准，超标部分个人负担。
依据不一样年销售额在报销标准上合适上调
6、经各部门领导签批后手机报销清单，由市场部相关人员审核出问题作以下要求：第一次审核出多报销话费扣除多报销话费给提醒，第二次审核出多报销话费扣除多报销话费进行两倍处罚，连续3次话费审核出问题当月话费不予报销。
八．区域划分
Xx
Xx
Xx
Xx
Xx

除现在已合作用户之外，每个员工严格不得跨区域进行销售活动。业务人员所掌握其它区域用户信息，应立即无条件转交给区域责任人维护跟踪。如销售过程中碰到困难时，业务人员应遵照相互信息共享、帮助标准，充足发挥销售团体作用。
用户转交问题：因为业务人员离职或业务调整，对于转交用户前三个月发放正常分成70%，剩下30%企业扣除不再发放，三个月结束后由企业决定业务人员是否继续操作，如正常继续操作后业务分成正常核实。此次用户（元月份-3月份）属于正常转交，业务分成正常核实由原业务经理和现业务经理各分配50%。

九、附加条款：
1.因为业务职员作渎职或和用户沟通障碍而引发用户不认可企业产品、已经用户确定但因某种原因生产后用户不要产品等所造成损失，由员工100%负担并在分成中扣除。
2. 承兑汇票以实际收到汇票时间为准进行核实。若承兑汇票在承兑期间出现问题，责任人必需无条件配合财务人员进行办理，不然扣除分成并负担相关责任。
3、业务人员在发觉用户货款回收出现异常时，应立即采取得力方法并向企业商务部进行立案。必需时经过企业法律顾问进行法律干预，或进入 司法诉讼程序。采取多种方法后仍形成呆账、坏账、死账等而无法追回，业务责任人根据以下标准负担责任：（1）责任人业务操作程序规范，协议、订单、对账单、还款计划等手续齐全，应对方法完善到位而确无法追回货款，由责任人根据企业要求出具申请，责任人负担70%货款损失，企业负担30%货款损失。（2）凡因责任人业务操作程序违规，多种手续不齐全，应对方法不力而造成货款无法回收，责任人负担全部责任。
4、战略性用户、专业性大用户由责任人、部门主管依据市场具体情况向企业总经理、董事长报批，并按总经理、董事长指示实施对应业务分成百分比。《分成百分比及相关要求》开始实施后，全部战略性用户均要重新进行申报和复核。
5、员工连续三个月没完成预期销售目标时给警告，假如下一季度仍未完成计划者取消员工资格。