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中国酒店业营销策略新经济发展浪潮、“入世”临近和西部大开发进程加紧，使中国酒店业进入了 新发展时期：迎来了极好发展良机，同时又面临着巨大挑战。旅游业是支柱产业，旅 游产业在经济建设中地位日益显著，并发挥着越来越关键作用。旅游业要大发展，取决于旅游业三大支柱（航空企业、旅行社、酒店业）协同发展，其中酒店业是基础和关键。 酒店业集住、食、行、游、购、娱、商、讯等很多功效于一体，是旅游者家外之家，是商贸会务者社交公务活动场所。酒店业繁荣程度和经营管理水准高低，直接标志着旅游业发展态势和水平。 一、酒店业营销现实状况分析 现在，不少中小型酒店市场营销仍然停留在模拟盲目经营和经验型松散管理初 级阶段，使酒店经营成效很低，举步维艰。酒店从业人员，尤其是高层管理者经营管理水平和营销能力提升已迫在眉睫。据近期所做一项酒店业营销现实状况调查结果显示： *60%酒店不知道怎样制订企业总体营销战略 *50%酒店不知道制订销售政策 *70%酒店老总在构建企业营销网络时不知怎样着手 *55%酒店不懂营销管理 *40%酒店对竞争格局不能分析，不知采取什么竞争策略 *45%酒店老总对科学市场调查掌握不够 *35%酒店对定位模糊 *40%酒店对价格难以管理和控制 *45%酒店不能处理好企业长久战略和短期效益之间关系 *40%酒店在整合应用广告、公关、促销策略上有困难。当今酒店业正处于一个最缺乏营销同时又是最需要营销时代。需要深入细致地研究 和探讨新形势下酒店业营销策略。 二、酒店业营销策略探讨 （一）“实施三个关注”策略营销关键精髓 1、关注用户即全方面推行“来宾至上”经营宗旨，酒店必需时时四处以用户为中心，把 满足用户需求视为第一工作任务。 2、关注职员酒店营销理念关键内容就是“来宾至上，职员第一”。没有一流职员， 就没有一流服务。没有满意职员，就没有满意客人。职员是酒店宝贵财富和资源， 经营者要善待她们，使她们含有良好素质，丰富知识，娴熟技能，规范举止礼节， 忠信道德修养和热忱工作态度等。3、关注市场酒店营销强调以市场为中心，以市场为导向。市场经济条件下，企业经营必需遵照“以销定产、以需定产、产销结合、适销对路”标准。“以销定产”即看准销路、 行情，什么好销就经营什么，要赶上时尚和时尚，要不停推陈出新。“以需定产”则强调以 需求为导向，要善于估计和把握客人消费需求发展趋势，有所前瞻和准备，有灵活经营适应能力。以市场为中心就是要遵照市场规律，不能想当然和“闭门造车”，要随市场动态改变而有目标地调整经营策略。市场经济是残酷经济，竞争无时不有，无处不在。和其逃避竞争或被动竞争，还如主动参与竞争，要在竞争猛烈市场中获胜，必需先练好内功 ，把企业内部各方面改革推向深入，才能增强经营实力，才能在变幻莫测市场中游刃有余。（二）产品开发创新策略营销活灵魂多年来酒店产品竞争愈演愈烈，向老套、雷同、千篇一律、百店一格产品提出了 宣战。伴随消费者需求多样化，促进酒店产品也必需多元化。硬件产品，不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应该立足于在有限投资中尽可能设计出各自不一样风格、品味、气氛和文化特色。产品项目和功效努力争取有实效。软件产品，在含有“老三华”（规范化、标准化、程序化）基础之上达成“新三化”（个性化、特色化、形象化）。一旦跟不上这种开发 创新步伐，就会被消费者无情地遗忘或抛弃。做好产品创新和开发，必需掌握对应产品开发技术，即产品营销策略。1、“市场渗透 策略”即让已经有用户消费已经有产品。对老用户要给更多关照、尊重和优惠，不停让其尝到消费带给她愉悦。“给她人一点甜头，自己才会有赚头。”老用户消费老产品 ，要在消费过程中不停发明新意，不然用户忠诚度就会降低。2、“市场发展策略”即让新用户消费已经有产品。产品不能变，就要想措施争取新用户加入，增加销量，把客源市 场做大。加强宣传促销，拓展新细分市场，扩大销售面。3、“新产品开发策略”即让已经有用户消费新产品。营销灵魂就在于新产品开发。不管哪个行业，全部必需不停开发新产品，不然就会失去生命力。要留住用户，产品就必需有改变、有更新、有创意、有突破。产品创新依靠观念更新和又创意新点子。设计构思新产品，就是不停否定自己、提升自我过程。新产品开发前提是深入细致市场调研估计，开发方法是引进、节俭、改造、更新并以局部性开发为主。新产品开发必需和“四个新”（新技术、新设计、新时尚、新需求）相联络，同时依靠科技“顶天”，市场“立地”。4、“多元化发展策略”即让新用户消费新产品。这是成熟期酒店发展出路，一业为主，多个经营。或搞管理输出，或发挥酒店硬件、技术之优势，对外拓展业务，分散冗员，广开财路（如干湿洗、租车、烹饪、地毯清洗、演艺、插花、装饰等业务对外经营服务。）以上四大产品开发策略，只有适时地加以综合应用，才能收到理想效果。 （三）内部全员促销策略营销基础确保 内部促销即全员促销，这是继广告宣传、公共关系、人员推销、营业推广、直邮销售五 大促销手段以后第六大手段。遗憾是很多酒店一说到促销，首先想到是前五大手段，而并非重视内部促销，这可能因为内部促下哦优势还不被业内人士广泛认知：首先，内部促销是面向已经有住客或用户进行促销，对内总比对外轻易和方便。第二，内部促销不需要专职人员，从总经理道清洁工，前台到后台，人人全部可参与。酒店全员全部是产品义务推销员，只要把主动性、主动性调动起来了，再合适地掌握部分方法和技巧，就会形成强大推销实力。第三，内部促销不需要专门经费投入，它不象广告、公关等要有专题预算，经费开支大。内部促销是在完成本职员作同时，不失时机地、恰到好处地推销，只需多部分灵活多变方法、语言和形式而已。所以是成本最低，见效最快促销手段，何乐而不为呢？第四，内部促销没有时限性，十二个月365天，天天二十四小时，随时全部可进行。所以，内部促销做好了，它是外部促销继续和深入，也是外部促销基础和确保。内部促销取得成效关键是优质服务，只有优质服务才会令客人满意，才能让客人乐于消费、多消费、再次消费。内部促销还取决于酒店内部竞争、激励机制建立健全，从上道下要树立全员营销意识，对在内部促销方面成效显著个人或部门实施奖励，只有管理制度过硬了，兑现了，才能使内部促销工作落到实处。（四）营业推广活动策略营销聚焦亮点 营业推广是企业为了促进目标市场消费者立即购置、大量购置自己产品和服务而采取一系列激励性促销方法。酒店经过产品直接销售而进行促销宣传活动。适适用于一定时期、一定任务短期尤其推销，目标是在短期内快速刺激需求，取得立竿见影效果。多种庆典活动、节假日促销活动、专题活动、文化活动、美食活动、康体活动、展览活动等全部是营业推广活动常见形式。经过活动，可集中宣传企业，展示企业形象。如：多年来成全部西藏饭店在不一样时节，不一样阶段盛大推出“四川民间菜美食节”、“藏式菜美食节”、“婚礼服演艺”、“法国菜美食节”、“上海菜及爵士乐演奏”等丰富多彩活动，每次活动全部产生了轰动效应，成为新闻焦点，引发了很好市场反响，取得了丰厚收益。文化品位高、艺术气氛浓、内容新奇独特、形式健康活泼营业推广活动不仅能直接增加销量和收入，更能扩大酒店著名度，为树立良好企业声誉、营造企业文化内涵、塑造产品品牌起到推波助澜作用。精心策划组织活动，能使旺季更旺，淡季不淡。各家酒店促销活动新招叠出，令消费者目不暇接，成为社会公众关注焦点。 （五）整合媒体宣传策略营销有效手段 传输媒介作为现代化信息传输工具，在这个信息时代里，发挥着关键作用，大家无时无刻不受到媒体影响。电视、广播、报纸、杂志、商业信函、宣传册（品）、户外广告、流动交通广告等众多媒体和宣传路径，往往让酒店无所适从，难以选择。即便有酒店常常在媒体上露脸，但策划得有创意、能给企业带来实效却不多见，花了不少冤枉钱，投入很大，收效甚微。多数酒店广告还停留在初级商业性广告阶段，重视介绍酒店位置、环境、产品结构、功效、价格等，能够想宣传产品，却没有突出自己个性和特色，更多是落入俗套，宣传是共性、雷同行业性产品内容，这么广告宣传绝不会给人留下深刻印象。不能抓住受众视听广告，肯定是失败。即便能抓住视听，但不能进而诱发好奇和欲望广告，也算不上是上乘。酒店宣传在经过必需商业广告铺垫后，就应该进入高级公关性广告阶段，侧重宣传企业宗旨、理念，树立鲜活企业形象。广告是块市场“敲门砖”，能敲开市场大门，赢得短期市场效应，建立著名度，形成品牌，增加销量。但广告并不是万能，它作用是有限，广告做得再多再大，也不能建立美誉度，更不能吹出名牌来。所以，酒店在广告投入上适应度、适量、适时。众多媒体，不可随意滥用，要加以选择决议。针对不一样产品、不一样时节、不一样经营周期，合适地选择对应媒体进行宣传策划。努力争取在整合应用媒体路径和宣传手段基础上，达成综合实效最大最好结果。 （六）企业品牌形象策略营销生命所在 企业品牌形象是企业在市场竞争中一张王牌，形象塑造于形象管理已成为现代营销关键策略之一，也是营销生命之所在。企业品牌形象塑造和形象管理包含面很广泛。包含酒店外观建筑设计、内部装修布局、装饰点缀；广告招牌、图文标识、产品名称；色彩、灯光、声控艺术；店旗、店徽、店名、店歌、店服设计；也包含企业经营宗旨、企业管理理念、企业文化、企业精神、企业规章制度和行为准则等。这一切一切，是一个庞大系统工程，即企业“CIS”策划。“CIS”（企业形象识别系统）是由“MIS”（理念识别系统）、“VIS”（视觉识别系统）和“BIS”（行为识别系统）三大系统组成。其中包含了有形和无形、有声和无声、动态和静态、物质和精神。酒店在科学地实施“CIS”战略同时，应高度浓缩企业形象，明确企业定位，充足利用酒店内外大大小小一切能够利用形象资源，以最快速、最直接、最鲜明方法传输给消费者，给消费者留下难以忘怀印象。然而酒店形象塑造并非一日之功，一人之力。它需要长久积累，不停地修正、完善和协力地维护和科学管理。还需要全员参与和齐心协力，全体职员全部应象珍爱自己生命一样珍惜和珍视企业品牌形象。（七）社会职能关系营销必需保障 企业生存在市场之中，市场不仅包含企业本身、消费者和同行，还包含供给商、中间商、公众、媒介和社会多种职能部门和机构。所以，企业要生存发展，首先要协调好方方面面关系，必需研究和分析行业政策和改变趋势，协调、和睦小区关系，顺应市场，适者生存。中国法制还不够健全，很多职能部门（如工商、税务、物价、公安、防疫、消防、环境保护等）执法行为本身也还不够规范，造成企业生存环境很不宽松，企业受到行政干预和职能部门干扰太多，企业苦不堪言。当然，企业本身首先应该遵纪遵法，规范自己经营行为，做到正当经营。同时，政府部门也应该少部分行政指令强加于企业，社会职能部门更应真正做到公事公办，对企业少部分干扰，杜绝以权谋利行为和管、卡、压行为，多部分了解、帮助和关爱，企业生存环境才有望得到较大改善。企业只有置身于社会，才能回报于社会，只有处理好多种社会职能关系，才有企业成功营销必需保障。 （八）网络联合渠道策略营销肯定趋势 伴随现代科学技术在酒店业广泛应用，网络营销以其难以想象发展速度成为酒店营销关键手段，而且是最有效、最经济、最便捷营销手段。去年，世界四大国际酒店集团：亚高、富特、希尔顿、斯特伍德联合组建了网上合资企业，这是继欧洲多家酒店网络企业以后亚太地域第一家，它必将促进亚太地域酒店业快速发展。现在，网上“酒店平台”也在发挥着主动作用，它总部在香港，是含有革命性酒店销售管理系统，优势在于：1、可显著降低销售成本。2、可有效管理销售过程。3、可建立酒店良好信誉。4、可提升酒店收益管理水平。所以由此掀起了酒店业一场销售革命，向传统酒店销售方法提出了严峻挑战，迫使业些中小型酒店企业立即赶上时代发展进程，提升经营管理科技含量，用优异网络技术来武装自己，尽早进入现代化企业营运行列。伴随世界经济一体化和企业全球化进程加紧，外国酒店管理集团倚仗其雄厚资金实力、庞大销售网络系统和科学管理优势，对我们酒店业形成了较大威胁，已经向我们提议了人才掠夺和信息资源垄断进攻。我们如不在网络联合经营和网络销售战略上加紧步伐，我们就不是这些“航空母舰”级酒店集团竞争对手，我们市场就会被她们一点一点地瓜分、吃掉。酒店营销人需要有危机感和使命感，要为行业兴旺而苦练内功，避免无序竞争、盲目削价造成内耗。同行要相互做联合经营忠诚伙伴，学会双赢或多赢，变你死我活竞争为协同发展竞争，这才是新形势下酒店业发展路径，也是大势所趋。 以上探讨酒店业八大营销策略，均为非价格竞争策略，其目标在于避开单一价格竞争误区，打开思绪，开阔眼界。酒店业应该全方位、多触角地广泛应用多个营销策略，以求 达成增强竞争实力，提升经营能力和管理水平目标。酒店业需要全社会共同创建友好、有序经营环境，从而加速酒店业跨越式发展。酒店业同仁们更应该担负起历史重担，抓住机遇，发奋图强，使酒店业朝着愈加健康发展道路前进。