企业促销管理实务手册模板.doc

促销实务手册目 录一. 促销概念二. 促销作用及意义1. 直接促进销量2. 预防竞争对手终端拦截3. 终端拦截竞争对手4. 促进各方关系5. 提升产品认知度和美誉度6. 立即了解市场信息三. 促销员岗位要求1. 了解自已2. 搞好环境3. 留心观察四. 促销员行为规范1. 形象2. 心理3. 语言五. 促销三步曲1. 察颜观色摸心理2. 对症下药讲道理3. 看好火候加刺激六. 促销实战常见方法1. 举例说明法2. 以理取胜法3. 投其所好法4. 欲擒故纵法5. 以情感人法6. 随机应变法七. 经典案例类型1. 消费者购物方法1) 习惯型2) 理智型3) 价格型4) 冲动型5) 情感性6) 不定型2. 消费者购置角色1) 提议者2) 影响者3) 决定者4) 购置者5) 使用者3. 消费者年纪1) 青年消费者2) 中年消费者3) 壮年消费者4) 老年消费者4. 消费者使用是否及其效果1) 没有购置过肾药消费者2) 购置过补肾药品消费者5. 市场竞争情况1) 同类产品2) 相关类6. 其它1) 女性群体2) 打工群体八. 怎样成为优异促销员？1. 保持高度自信2. 常常性地积累实战经验3. 掌握商品有效陈列标准一. 促销概念本手册促销指是站柜促销和宣销促销和企业职员和消费者之间进行其它互动现场促销。劝君不用镌顽石，路上行人口似碑。成功口碑宣传，不仅仅是卖了几盒欢快益肾灵，或说挖掘了一个消费者，更关键是在这个消费者心中种下了一颗欢快种子，挥不去，抹不掉。二. 促销作用及意义1. 直接促进销量市场调研表明，补肾产品消费者中，有65%购置行为受到终端营业员和促销员影响。站柜促销能有效地抢占药店终端这一厂家必争之地，使“空中楼阁”广告宣传转化为实际销量。2. 预防竞争对手终端拦截现在市场补肾产品较多，同类产品竞争对手终端拦截较凶猛，而且消费者对我方产品忠诚度还较低，只有少数会指牌购置。站柜促销可有效预防竞争对手终端拦截，预防对手侵抢我方宣传果实。3. 终端拦截竞争对手众多补肾产品厂家已做了大量补肾基础宣传，只要我们在终端宣传适当，就能够有效地分享竞争对手宣传结果，把竞争对手消费者转化为我方消费者。4. 促进各方关系1) 促进和终端关系人怕脸熟，常常持之以笑脸，适时帮助她们做部分力所能及工作，努力和营业员、柜长建立好友般关系，就能够成为她们不在编一员，使产品得到更多推荐机会。2) 促进和消费者关系a) 促销能够现场对消费者进行深度口碑宣传，为消费者提供药品知识、病理知识等方面服务，在消费者和产品之间架起全方面且良好沟通桥梁；b) 能够搜集到真实有效消费者档案，随时为消费者提供售后服务，增强消费者对产品信心，培养忠诚消费者，形成反复购置。5. 提升产品认知度和美誉度1) 促销深度口碑宣传，能使消费者正确地了解产品，提升产品认知度；2) 促销员渊博知识，真诚服务，优异表现，能够在消费者心目中形成良好企业和产品形象，提升产品美誉度。6. 立即了解市场信息1) 能直接感受到我方产品销售情况和宣传方法优劣；2) 能够立即和连续地了解竞争对手情况，掌握竞争对手销售情况和宣传策略；3) 能立即地反馈不停改变着市场和消费者信息；4) 促销员忠实纪录和立即提供信息，是市场管理和策划关键信息起源。 你工作，是企业销售工作很关键一环。你工作有效性，你优异表现，你提供第一手资料，能铸造出犀利宣传武器，使我们产品所向披糜。三. 促销员岗位要求1. 了解自已1) 了解企业概况；2) 熟记欢快益肾灵产品知识；3) 掌握和欢快益肾灵相关病理知识：在消费者心目中，你就是一名值得信赖和尊重补肾产品教授；4) 了解关键竞争对手基础情况；5) 清楚宣传思想：掌握以“三讲三代表”为关键优势宣传和权威宣传策略，并将它在实际操作中融汇贯通，使它成为你切割竞争对手销量关键手段，使你在工作中游刃有余，你会感到工作是一个愉快和漂亮；6) 掌握促销方法:a) 努力学习和掌握促销方法，会使你成长如春笋破土，进步看得见；b) 结合实际，活学活用，会使你成为金牌促销员，沉甸甸金光闪闪金牌，相信你也愿意品味一番。好开始是成功二分之一。跨入促销之门必需越过五道门坎：产品知识、病理知识、宣传思想、竞争对手情况、促销常见方法。2. 搞好环境1) 搞好和药店经理、柜长、营业员关系人怕脸熟，常常持之以笑脸，努力和营业员、柜长建立好友般关系，适时帮助她们做部分力所能及工作，就能够成为她们不在编一员，使产品得到更多推荐机会。俗话说：“人在屋檐下，不得不低头。”促销员常常受到药店终端种种约束，怎样才能如鱼得水，分外自在呢?a) 分担责任：帮助打扫清洁，维护环境，劳动者总会受到欢迎；b) 帮助理货：人总是感激帮助她人；c) 笑口常开：伸手不打笑脸人，让你真诚笑容如同春风拂面，荡漾在药店里每个人心中；d) 礼貌待人：“早上好”、“你来了”、“我能帮你做什么吗?”，所谓投桃报李，你礼貌会换来她人对你尊重；e) 关心她人：每个人全部需要关心，心情不畅、工作不顺时，你应该成为她们倾诉对象，但要注意是，你不要过多地探询或她人生活和工作意见，她人只把你作为一个能够倾诉好友，并不要你为她决定什么；f) 充实自己：“谈笑有鸿儒，往来无白丁”，你渊博知识，能够和更多人成为好友，并得到尊重。2) 搞好和其它促销员关系同行是冤家，在猛烈竞争中，你成功会造成她人失败，但怎样变冤家为好友呢?a) 不恶意攻击她人，但也不许可她人攻击、诋毁我方产品；b) 不和她人冲撞争吵；c) 用你产品优势和掌握知识，成为众多促销员“老大”。老大感觉，当然是很有味道哟！3) 搞好产品陈列好陈列就是好广告形式之一，是增大消费者接触认知产品机率有效手段之一。a) 争取让产品摆放到最好位置。b) 以多取胜。c) 时常维护，整齐洁净。4) 搞好终端包装。搞好终端包装会让你降低工作难度。用户接触你以前，会受到药店内产品宣传影响，消费者可能和你是第一次见面，但她对你产品已不陌生，“熟人好办事”，这句话你不会反对吧?a) 宣传员做终端包装你应时时维护。b) 你应学会观察，适时增加宣传品摆放。 每个人全部渴望拥有蓝天、白云、草地、海滨。好环境会使你工作愈加轻松，你工作所以而灿烂。3. 留心观察机会总是为有心人作准备。1) 留心自已（知已）a) 建立好周销量统计表：好记忆不如烂笔头，长久作统计，能够把握规律，分析问题，形成经验；b) 搜集消费者病例：她可能就是你忠诚消费者，但要靠你培养。2) 留心对手（知彼）a) 统计她销量改变：是你越来越好吗?为何是我不足?凡事多问多个为何；b) 发觉她优点和短处，扬长避短乃是取胜之道也；c) 统计对手宣传形式改变：如“对手有些人促销吗?”、“对手宣传品搜集了没有?”d) 立即总结，善于总结，不停提升；e) 对照工作要求，检验自己：“我做到了?”、“欢快优势宣传，我还有哪些不足?”；f) 审阅竞争对手，研究她人：“对手哪里做得比我好?”、“她有不足吗?”。你要学会发觉本身存在不足，不足之处，就要改善，不怕错，就怕不知错。四. 促销员行为规范1. 形象1) 仪表：着装洁净整齐，大方得体，不穿奇装异服，不浓装艳抹；2) 神情：精神饱满，老实谦虚，眼光友好，面带微笑；3) 举止：得体自然，落落大方。2. 心理1) 我是为消费者服务，应视消费者为亲人；2) 我代表是瑞尔康企业形象，而不是我个人；3) 瑞尔康企业成功有我一份汗水；4) 冰冻三尺，非一日之寒。要赢得消费者心，必需长久坚持不 放松地为消费者服务；5) 做事先要做人。用良好职业道德去打动消费者，用自己真诚和服务使自己和产品深入消费者内心，不夸大功效，不坑骗消费者；6) 宽恕一些消费者冷漠态度及过激言辞，对我们不满正说明了对我们关心。消费者不满意说明我们工作还不到位，要主动查找原因，立即加以更正，直到消费者满意为止。抵制是正常，有时显著促销尝试会造成沟通上抵制，你必需为克服它做好准备。3. 语言促销员应说一般话，但必需能听懂当地语言，最好能说当地语言，当消费者用当地语言问话时，用当地语言对答，以缩短双方感情距离，加强促销效果。 1） 正确、清楚地发出每一个音节；2） 表示简短、清楚；3） 掌握节奏。你每一次停顿应该含有标点符号功效；4） 避免“词语胡须”，不要因为句尾缀接无须要语气词和担心支吾使你大为逊色；5） 多用“请”、“您”、“对不起”、“请稍侯”、“没关系”、“请放心”、“不客气”、“谢谢”、“别着急”“慢慢说”、“请走好”、“需要我帮助时，随时来找我”、“效果好请帮我们宣传宣传”6）把下面话语从你词汇库中删除出去： “听着”、“你懂了吗”、“什么”、“不知道”、“为何不说”“看着”、“慌什么，等一下”、“你有意见，找领导去”、“没钱就别买”、“神经病”、“老糊涂”、“不信就算了”、“烦人”、“你问我，我问谁”、“你知道我在说什么吗” 当你说话时，你发送出两个讯息：一是你说内容；一是你说方法。一句内容精妙句子应该用悦耳声音说出，但绝不能够用缺乏热情呵欠、嘟嘟囔囔、犹犹豫豫和其它不计其数类似声音表示。五. 促销三步曲1. 察颜观色摸心理首先经过观察和试探性提问，了解消费者是想买东西还是随意看看？1) 随意看看这是你第一次和消费者接触。头回生，二回熟，你应消除她和你（产品）陌生感，和她攀谈，向她介绍部分药品知识、药理知识，再请她看我们多种宣传品。不要指望全部消费者第一次接触，就成为你用户。这次不是，下次可能就是。96%成年人是肾虚患者，她（或她）绝对不是你能够忽略对象，哪怕她只是随便看看。2) 准备购置促成销售，是你根本目标。这种时机相信你不愿错过。但所谓欲速则不达，你应经过衣着、言谈、气质、谈吐、形体等方面判定：a) 她想买什么?（保健品、药品）；b) 她给谁用?（自己用、送礼）；c) 使用人情况；（年纪、病症、当地或外地、男或女、经济条件）；d) 使用目标等。掌握了以上情况，你就能够观察：1) 消费者购置得动机或目标是什么，是为了治病还是通常保健或送礼；2) 产品使用人是消费者本身还是其它人；3) 使用人年纪及健康情况；4) 消费者是当地人还是外地人；5) 消费者经济条件怎样等等。2. 对症下药讲道理 宣传，是一个说服艺术，说服过程，就是打消消费者疑虑过程； 你了解了消费者需求和疑虑，你就能够利用自己掌握促销技巧，有针对性地开展说服工作，此部分后面有详述； 需要注意是，你要善于让消费者说话，给人提供表示机会，分析她们话外之音，不要一味滔滔不绝，不然你就会失去对消费者了解，你夸夸之谈会适得其反。3. 看好火候加刺激99度水不开，这时应再加一把火。当消费者表露出购置意愿时，可采取以下方法：1) 煽动购置，抓住时机，强调优势；2) 主动引导，带到柜前，递上产品；3) 展开口碑攻势，主动装货，谢不离口，让消费者不好意思拒绝。记住：一直遵守这条基础准则你说每一件事情全部应和 消费者具体利益相关。六. 促销实战常见方法1.举例说明法1) 要诀：引用过去成功案例，说服消费者。2) 案例要求：a) 和消费者有相同症状b) 服用效果良好c) 年纪相近d) 性别相同e) 服用前顾虑相同3) 促销员要求掌握:a) 对案例能倒背如流，具体记住案例中消费者个人资料，不得含糊其辞，让消费者相信你说每一句话全部是真实；b) 准备好足够多案例，而且能依据具体对象选择出一个最适宜例子；c) 你案例最好在当地，在本镇最好，这么消费者更放心。案例1一个4045岁中年妇女，走进药店后，促销员和她进行了攀谈。妇女： 我丈夫每晚起夜6-7次，请问欢快益肾灵管用吗？促销员：管用。欢快益肾灵有“固精缩尿”功效，前两周，住在石龙绿化西路王先生，在石龙企业上班，是一个干部。她也有这个问题，她当初半信半疑地买了二盒，吃了后，起夜只有一、二次了。她前天又来买了一个疗程，准备巩固一下，你丈夫起夜和她一样，吃了应该有效果。您看这是她具体情况（出示案例统计）。我们这个产品对因肾虚引发尿路方面病症，诊疗效果很好，很多消费者全部来信感谢欢快。您看（出示带有病例小报，引导用户看）对市场有一定认识消费者对广告和宣传员宣传反应平淡，她们更相信药品实际功效，所以用消费者身边实例宣传更易让消费者接收，这也是最常使用促销方法。2.以理取胜法1) 要诀：以科学说理，让人信服。2) 人群特点：a) 愿论理用户b) 文化程度高用户c) 对产品有疑虑者d) 服后感觉不佳者。3) 要求掌握：a) 熟记欢快益肾灵组方、功效原理；b) 相关三讲三代表优势及理论支持点；c) 肾虚基础病理；d) 病症和疗程关系。此法关键针对愿意和我们论理有文化消费者，对我们产品有疑虑消费者，服用后感觉疗效不佳消费者。案例2 药店走进一名气度不凡、有文化中年男性。用户: 我为何要按疗程服用欢快益肾灵，你不就想我多买一点吗？促销员： 先生，你别误会，买一盒还是买一个疗程，当然由您决定。我想，病消除有一个过程，俗语说“病来如山倒，病去如抽丝”，尤其肾虚是慢性病，加上肾虚轻重程度不一样，个人体质及耐药性也不一样，所以诊疗时有一个缓慢而有差异过程；另外，纯中药关键是经过调和阴阳，达成标本兼治效果。药品在人体内需要一个过程，才能完全发挥作用。所以，千万不能因服用一盒效果不显著就停止服用，这如同烧开水烧到60度就釜底抽薪，这么做不仅贻误治病时机，而且浪费钱财。欢快益肾灵作为国家保护补肾新药，疗效是可靠，你按疗程购置，既是对自己珍惜，也是对我们这个产品珍惜。常常论理人，也是讲理人。消费者和你论理时候，正是你向消费者进行深度口碑宣传和推荐产品绝佳时机。3.投其所好法1) 要诀：找到消费者感爱好话题，以此切入。 2) 要求掌握：a) 经过气质观察此人类型；b) 经过谈话判定此人爱好；c) 有较广知识面；d) 每个人全部有癖好，受到称赞，总会心情愉快，但不一定溢于言表。3) 禁忌：你不要把对方显著短处拿来称赞对方，不然用户会认为是对她欺侮和嘲笑。a) 你不要对一个身材矮小者说她高大英俊，溢美之词还有很多，如矮人有风采，瘦得有气质，胖得富态，黑得精神，老得健旺，女得高贵，老妇慈爱；b) 你不要对一个衣着褴褛者说她富有，称赞词也有很多，如看起来真忙碌，为家人做贡献，有责任感；c) 对老人不要说她老，越老人越期望健康、长寿。老人精神好、生活充实、颐养天年、儿孙满堂、老有所为，这些全部是对方乐于接收语言；d) 一个青壮年，向你埋怨工作真累、真忙、真烦，你不要误会。其实，她是以另一个方法表示她关键性，她是栋梁之才，上赡父母，下养儿女，中爱妻子，事业兴旺，成就斐然；案例3 一名40来岁西装革履男用户，气宇轩昂地走进药店，促销员立即上前打招呼，并向她递上宣传品。用户：现在这么忙，谁有功夫看这个！促销员： 是啊，先生，看您就知道，负担着很关键工作，象您这么做大事业人，真是忙得关心自己时间全部没有。先生，工作关键，身体也很关键，象您这么忙，今天难得有机会，您不妨看部分药品方面知识。”用户： 嗯，看看吧。(接过宣传品)每一个进入药店人，全部肯定有潜在需求，问题只是她买不买补肾类产品，是今天，还是以后买。40岁人，难免有肾虚症状，况且她外表气质，决定了受制约不会是经济能力，现在她和你进入话题，下面就看你能力啦。4.欲擒故纵法 要诀:明确告诉对方，并不一定要你买 ，为您提供药理和产品知识，是我职责之一。要深信，消费者总有需求，哪怕只是潜在需求，只要我们宣传做到位，她一定会购置。 反对一味为销而宣，心急吃不了热豆腐。 克服短期行为，重视长远利益。消费者正确、全方面地了解、认同欢快益肾灵，比不情愿地购置几盒意义更大。案例4.一位消费者主动过来问询欢快益肾灵功效，促销员具体地给她做了介绍，消费者也很满意、很感爱好。 消费者：“听你们介绍按疗程服用欢快益肾灵效果愈加好，但我今天没带足够钱，我明天再来买。” 促销员见消费者要走，能够说：“没关系，不过你能够现在买一盒，过几天再来买，也能够到您方便地方去购置。” 用户：（犹豫地）能够先买一盒?促销员：能够，你一盒吃完后，要立即再购置一盒，不然会影响效果。这么吧，您登记一下，留下您联络方法，万一您太忙，我能够提醒您，你看怎么样? 用户：好吧。（病例也到手了，只要你持之以恒） 消费者购置产品前，她们总是会贬低产品，但当她自己做出了“这是一个我需要好产品” 判定时，她掏钱爽快，挡全部挡不住。5. 5以情感人法要诀：找到共同点，形成感情沟通。 物以类聚，人以群分 你们能够是同龄人，同业者、同乡、同爱好 每一个相同点，就是一个很好切入点，用户就会容纳你。当然你就有了很好口碑机率。案例5：一位消费者和促销员穿了同一件样式、花色裙子，促销员主动上前搭话。 促销员：您好，您裙子在哪里买呀?我是在虎门服装节买。 用户： 我也是在虎门服装节买。 促销员：真巧，您花了多少钱? 用户： 99元。你呢? 促销员：还是您会买，我花了100元 莫非现在还有什么话不能谈吗?下面要做是找个切入点，把话题引向我们产品。6. 6随机应变法要诀： 掌握好上述五法，综合利用。 任何单一方法全部无法将消费者类型穷尽，但只要你能全方面掌握上述知识。就能依据消费者情况，随机应变。 你有可能判定不准，引用方法不妥，但你不能所以放弃，应适时改用其它方法。案例6 一位气质高雅白领中年女性进入药店，和你裙子相同。促销员： 你好！你裙子和我一样呢！用户： 嗯，（不太耐烦）我裙了跟你才不一样呢！ 碰壁了。这种女性，追求个性，自视甚高，不愿意看她人和她穿一样裙子，对你话题很是反感。但你不能放弃，这种女性自视甚高，虚荣心也强，但你能够用“投其所好法”，合适转移话题：促销员：（自嘲地）确实不一样，我买是水货，穿在你身上才显得漂亮。用户： （笑容绽开）也不能这么说，我裙子其实也一般，不过大家老认为我穿衣服全部很贵。促销员：当然了，您人身材又好，又漂亮。用户：您不能这么说转危为安了吧？继续吧，该找个机会谈谈产品了。七. 经典案例类型二）怎样面对不一样类型消费者 千人千面总分类 兵来将挡，水来土淹 掌握以下分类并因人而异，你就有雄兵百万，措施万千1. 消费者购物方法消费者可分为六大类，按消费者购物方法分为：习惯型、理智型、价格型、冲动型、情感型、不定型。1) 习惯型 特点：a) 对某一特定商品比较熟悉b) 依据自己过去使用习惯而购置c) 比较快速、果断 对策：针对这一类人群应采取以下对策：a) 抓住时机，在对方购置前拦截b) 激励她们尝试新产品c) 具体介绍欢快益肾灵产品优势，以三讲、三代表为主d) 假如消费者没有时间接收介绍，用消费者能接收方法给消费 者送宣传品，争取消费者下次购置。 人，全部有对新事物尝试爱好，只要你去激发，总是有效果。 事总有第一次，她在固定消费某一个产品前，总有第一次尝试，你何 不把她爱好转达成对欢快第一次尝试呢？2) 理智型 特点：a) 购置前慎重考虑和比较b) 不轻易受流行影响，通常广告宣传极难煽动c) 反复对比中老年居多对策；a) 欢快产品优势宣传b) 三讲三代表深度叙述c) 大谈选药知识d) 紧紧对症而谈欢快不怕比较，就怕不比3) 价格型 A类：高价型 特点：a) 认为价高就一定质优b) 青年人为主c) 富裕者较多d) 对这类产品不了解 对策：a) 价高不等于质优b) 介绍药理及产品选药知识c) 欢快益肾灵价廉五大原因d) 钱多不一定要花掉富有者，也不会拒绝省钱B类：低价型 特点：a) 老人多b) 妇女多c) 贫者多d) 吝啬者多对策：a) 讲清单价不低，但疗程价低b) 讲清药力持久，药效好c) 讲清标本兼治、阴阳双调益处大d) 国家新药质优价廉e) 响应政府号召，让大家全部买得起 嫌价高，不意味着就不购置，更不意味着缺乏购置力 当你买到一件中意商品时，你对商家说过“太廉价了！”吗？此理天下同4) 冲动型 人群特点；a) 以直观感觉为主b) 易受商品外观影响c) 赶时髦d) 注意品牌e) 易受广告影响f) 年轻人居多g) 购置行动快速 对策：a) 快速拦截，不可迟疑b) 强调国家保护新药价值c) 强调欢快益肾灵三讲、三代表和欢快益肾灵畅销宣传为 主。你每一句话，每一个宣传品，全部有可能实现销售！5) 情感性 特点： a) 易受情感原因影响b) 富于想象和联想c) 易受环境气氛影响 对策：a) 暗示欢快益肾灵能带来美妙生活体验b) 营造宽松交谈气氛c) 对这类消费者从问询身体情况入手，逐步过分到欢快益肾灵产品本身，向她介绍产品，最终产生情感购置。 情感最复杂，又最简单 关心她人，别就会尊敬你！情感丰富人尤其如此6) 不定型 特点：a) 购置行为不定，随意性强b) 这类人少 对策：a) 直接切入产品功效b) 多讲产品优势2. 按购置决定不一样角色可为五类：提议者、影响者、决定者、购置者、使用者1) 提议者 即第一个提议或想到去买某种商品人。 这类人她和你一样想达成购置，哪怕这类产品不为她所用。 因为人总想自己提议能变成现实，既然她提议购置，她就是你同盟军，你应主动地争取她坚持自己提议，并帮助你说服她人。2) 影响者 有意或无意地影响做出购置决定人。 这类人可能一言不发，但她存在会影响她人做出同意或否定决定。 应该设法让购置决定者认为。这类人赞同购置这类产品，以加大购置可能性。3) 决定者 决定买不买，买什么，怎么买，何时买，哪儿买人。 她是你关键说服对象你有很多盟友，提议者、影响者全部是，你应该让决定者相信，已经有两个人全部有购置意愿，此时你应快速抛弃买不买讨论，而要和决定者直接进入“怎么买“讨论程序。4) 购置者 实际购置人。 她是一个购置实施者 当决定者对你提议没有明确反对时，可采取强迫法，快速进入购置程序。5) 使用者 实际使用人。 你应该充满信心地告诉使用者，她将取得满意疗效 她不是可有可无所角色，以上各类人全部是为她服务！ 更何况，你不想让她成为你忠诚消费者吗？ 认清角色，把握轻重，适时而动，终有所成。3. 按年纪划分消费者：青年、中年、壮年、老年1) 青年消费者a) 30岁以下b) 家庭进入稳定时，生活压力大c) 事业进入上升期，竞争猛烈，工作和精神压力大d) 肾虚症状：神疲乏力、失眠多梦、头晕耳鸣、精神不振、记忆力减退、脱发、尿频尿急、家庭生活不友好等。 对策：a) 欢快可有效消除以上症状b) 欢快纯天然植物药，能阴阳双调，全方面补肾，平衡调理人体机能，改善身体情况，无任何毒副作用。c) 年轻人假如图一时之快，服用激素类产品，如饮鸠止渴，会深入透支身体，影响一生。d) 欢快对程度较轻肾虚患者有疗效快特点，人民日报为此作了报道，那些号称1小时见效药，比欢快要快得多，人民日报却没有报道，是因为二者不在同一层次上，它有激素。e) 激素类产品在奥运会等比赛中被严厉查禁，就是因为它严重损害人身体。2) 中年消费者 男人四十一朵花，花儿总有凋零时 特点:a) 年纪30-45岁之间，有自主见解b) 家庭儿女需抚养，老人要赡养 c) 工作承受压力大d) 伴随年纪增大，肾功效开始衰退e) 对自己忧虑加重f) 症状：腰脊疼痛、腿酸膝软、足跟疼痛、尿频尿急、夜尿频多、尿后余沥、神疲乏力、失眠多梦、头晕耳鸣、精神不振、记忆力减退、脱发、须发早白、牙齿松动、身体衰弱、家庭生活不友好对策：a) 讲道理：肾为先天之本，五脏之首，肾虚会造成多种疾病b) 讲配方：欢快益肾灵组方科学，配伍独特c) 讲优势：三讲三代表d) 讲长远：纯植物药能处理中年人生活上难言之隐，让您轻松、愉快地负担起家庭和工作双重重担，同时为未来健康生活打下良好基础。3) 壮年消费者五十而知天命特点：a) 年纪45-60岁b) 生活事业定型c) 多种疾病增加，体质变差对老年身体状态忧虑 对策：a) 此时调理正当初谈补肾对身体好处b) 对症谈药立即和病症挂钩c) 畅谈为老年生活打下健康基础d) 三讲三代表e) 案例援引法4) 老年消费者-人越老越怕死a) 60岁以上b) 风雨辛劳一辈子c) 孤独寂寞d) 病症：腿酸膝软、足跟疼痛、尿频尿急、夜尿频多、尿后余沥、失眠多梦、头晕耳鸣、牙齿松动、身体衰弱、家庭生活不友好等。对策：a) 三讲三代表b) 讲欢快好处：不仅使您家庭生活友好，而且还给您一个健康身体，让您安享晚年。老年人健康就是财富，就是对晚辈奉献。欢快益肾灵是纯天然植物药，可长久当保健补品吃，能延缓衰老，更能诊疗腰腿痛等老年常见病。老年人该欢快时也应欢快4. 按使用是否及效果来分 1) 没有购置过肾药消费者 特点：a) 肾病知识缺乏b) 对肾药产品现实状况了解甚少c) 受现场人员和气氛影响较大d) 没有品牌观念对策：a) 因为用户没有品牌观念，所以应先下手为强，快速拦截b) 热情介绍肾病危害性讲述肾虚常见症状，并和消费者对号入座，和欢快建立联络，说明欢快有很好疗效。c) 向消费者讲述选药方法，宣传三讲三代表，d) 强调欢快价格低廉。2) 购置过补肾药品但效果不好消费者第一类服用欢快效果不好消费者特点：a) 有肾虚症状b) 选药谨慎，一朝被蛇咬，十年怕井绳c) 药品知识缺乏 对策：a) 强调欢快权威性b) 激励尝试使用，推荐一疗程c) 和消费者一起分析原因：产品及其疗效不佳；不坚持疗程诊疗；起居饮食无常；劳倦过分、有没有并发症等。d) 宣传三讲三代表。用老实打动消费者心不要夸大产品功效第二类 服用效果很好消费者 特点：a) 有肾虚症状b)