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深圳市好利意实业发展销售工作手册理论是灰色，生活之树常青，所以我们需要不停实践。让我们切记：因为学习，所以进步。写在前面 前言欢迎您加入“深圳市好利意实业发展”（以下简称“企业”），您加盟使企业又增添了一份活力。为了使您立即掌握和了解和您相关工作事项，我们特为您准备了这本手册，它将为您带来方便和必需工作指导，请您务必仔细阅读，如有任何查询，可向企业相关部门咨询。期望您能在不停工作实践中对本手册提出更多愈加好提议。 第一部分：规章制度企业每位销售人员必需时刻切记，作为企业之代表，应表现合适，以免有损企业形象。下列是销售人员必需遵守之规章制度。如有违反，企业将给纪律处分。情节严重者，将采取即时解聘而无须预先通知及赔偿。 1.考勤暂行制度1)工作时间:9:0017:30值班时间：13:0020:302）每七天6个工作日，上、下班时要在企业要求位置签到，作为人事部当月考勤统计立案；每七天每人轮休一天，周六、周日不安排轮休。3）迟到或早退5分钟以上、15分钟以下者，每次扣除薪金20元；15分钟以上、2小时以下者，每次扣除薪金50元；2小时以上者按旷工处理。每个月累计5次以上迟到者按每次罚款50元计，严重者按自动离职处理。4）无故不上班者作旷工处理，旷工半天扣除当日薪金20%，旷工1天扣除当月薪金40%，旷工2天扣除当月薪金总额，连续旷工超出3天或十二个月内累计旷工超出5天者，作除名处理，企业不负责其一切善后工作。5）请假必需填写请假条，职员层由部门经理签署意见，经理层由主管副总经理签署意见，请假同意后方可离开工作岗位，同时请假条应交人事部立案。6）请假者如无法到企业请假，必需在天天上班前或不迟于上班时间15分钟内，致电所在部门经理，说明请假原因和请假时间，返回企业后应立即补填请假条交人事部立案，请病假者应出含有效医疗证实。7）请病假扣除当日薪金50%，病假累计半月以上者，当月薪金根据实际工作日发放。8）请事假扣除当日薪金全额。9）因外出公干、参与社会活动请假，需经领导同意给公假，薪金照发。2.个人形象要求男士：衣着纯色衬衣、西裤，或西服套装(部门有统一工作服必需统一着装)，衣领要扣上并结合适颜色领带，衬衣扎放整齐，领带紧贴领口，领口、袖口无污迹；着深色或浅色袜，深色皮鞋保持光亮，西装口袋不放物品；头发整齐、洁净，不蓄胡须；在办公区域内必需正确佩带工作牌；上班时间不吃带异味食物，不得在办公位吸烟、如需吸烟应到企业指定吸烟区；售楼处内不宜佩带太阳眼镜、帽子等。 女士：衣着庄重且高雅之办公室服装(部门有统一工作服必需统一着装)，应着有袖衬衣、长短适度西裙、套裙、单色丝袜、皮鞋；当气温至15以下时方可穿长裤；首饰佩带应恰到好处，不宜佩带过多首饰，指甲不宜过长；发型文雅、大方、庄重，梳理整齐，不得奇形怪状、五颜六色；指甲油应选择自然色，上班必需化妆、但不得浓妆艳抹；保持口腔清洁，上班时间不吃带异味食物；在办公区域内必需正确佩带工作牌。3.销售人职员作职责1)保持售楼处现场环境洁净整齐，接待台资料物品摆放有序。2)企业内部所发文件要认真读阅、收好、放好，不可随意乱放或给用户、外人取阅。3)工作时间内不得大声喧哗，不得用电话聊天，不得做和工作无关事。4)当发觉售楼资料有不清楚或错误时，应立即通知企业相关部门加以更正，决不能当着用户面前指犯错误。5)销售人员要诚恳、热情接待每一位用户，尽可能详尽介绍楼盘相关情况；不得和用户发生争吵，如有发觉立即解聘。6)当一个人上班时，用户问是否一个人吗？应答：其它人带用户去看楼了。如有用户交款或看楼，应立即通知企业相关部门。7)发觉难题或其它事情应该日志载，在每七天例会时提出（重大事项应即时提出），由销售经理集中反馈回企业研究、处理。8)已经优惠了用户认购书，不能让别用户知道。9)用户在看完样板房后，应送名片给用户，顺便问用户是否方便留个联络电话，方便以后联络。10)销售人员要天天认真填写用户接待记录表、销售人职员作周报及建立用户档案。11)销售人员应了解每位用户楼款交付情况立即提醒用户相关楼款交付事宜。12)帮助用户顺利完成（如交款、签协议、办公证、按揭手续、入伙手续、办房产证）等手续。13)未按期交款，应帮助财务催收。14)销售人员要对已购房用户提供主动、热情售后服务。 4.销售经理工作职责1)制订、统计考勤表，排班表。2)组织每七天一早晨9：0010：00销售例会。对每七天销售情况、用户信息反馈做总结和计划。3)主动督促、协调销售人员日常销售工作，立即汇报相关情况。4)每日汇总销售人员用户接待记录表，填写楼盘销售日报表。5)每七天一向企业呈报楼盘销售周报表。6)每个月月初前三日向企业呈报楼盘销售月报表。5奖金分配制度1）为增强部门整体凝聚力和提升销售业绩，销售奖金由公共基金和奖励奖金两部分组成。比如：销售奖金（X）=公共基金（X1）+奖励奖金（X2），以每套房销售奖金RMB：X元计，其中：公共基金为X1元（由销售人员平均分配），奖励奖金为X2元（奖励成单销售人员）。2）每个月8日前将上月业务完成情况填写月度结算表后，由财务部审核无误后上报主管销售副总经理审阅签字。每个月10日发放奖金。3）奖金结算时间标准以收到用户签定协议要求之首期款为准。4）全部违反考勤制度者，当日成交公共基金部分全部扣除，此部分平均分配给其它销售人员。6违章贿赂处罚1)企业绝不许可销售人员行贿及受贿或利用其职务便利收受任何利益。2)如有发觉销售人员有行贿及受贿行为，将即时解职，情节严重，将追究其法律责任。3)如有出现不可推卸之利益馈赠时，销售人员需事前填写收取个人利益申报表并呈主管副总审批及指导。第二部分：基础房地产知识及业务1.业务常见词语解释1)房地产：房地产又称不动产，是房产和地产总称，具体地是指土地及其附着物。房产总是以地产联结为一体，含有整体性和不可分割性。2)房地产产权：是指产权人对房屋全部权和对该房屋所占用土地使用权。具体内容是产权人对房地产占有、使用、收益和依法处分权利。3)土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用权限，包含开发权、收益权、处理权。政府以拍卖、招标、协议方法，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当初城市计划要求，土地使用者可申请续用，经同意并补清地价后能够继续使用。4)房地产市场：关键包含房地产买卖、租赁市场。含一级市场，二级市场和三级市场。一级市场是指国家土地管理部门按土地供给计划、采取协议、招标、拍卖方法，以土地使用协议形式，将土地使用权以一定年限、要求用途及一定价格出让给房地产发展商或其它用地者市场。二级市场是指房地产发展商依据土地使用协议要求将建好房屋连同对应土地使用权转让给单位和个人市场。三级市场是指单位、个人之间房地产权转让、抵押、租赁市场，它是在二级市场基础上第二次或数次转让房地产交易活动市场。5)土地类型：深圳市土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综适用地、公共设施及自由集资、微利房用地。6)三通一平：是指在发展基础上水通、电通、路通及场地平整。7)七通一平：是指上、下水通，排污通、排水通、路通、通讯通、煤气通、电通及场地平整。8)国土局：代表国家行使土地全部者权利，和对房地产市场、房地产行业管理政府部门。9)公证处：是国家证实机关，是提供法律公证机构。10)国土局产权登记处：是专门办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠和等手续部门。11)房地产证：是房屋土地全部权属二合为一凭证，是房地产权属法律凭证。12)商品房：是指发展商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并国土局同意在市场上流通房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠和及交换房地产。13)复式房：上、下两层二合为一，和标准房结构方面有区分。14)总建筑面积：各层建筑面积总和。底层建筑按外墙墙角以上外围水平面积计算，二层及二层以上按外墙外围水平面积计算。15)建筑密度：在用地范围内全部建筑物基底面积总和和地块面积之比。16)容积率：要求地块上全部建筑总面积和地块面积之比。17)红线图：又叫“宗地图”，是按一定百分比尺制作用以标示一宗地用地位置、界线和面积地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房。18)预售许可证：按要求房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将相关资料送到国土局申请，同意后方可预售楼花。19)外销许可证：凡对境外预售房屋全部要办理此证方可出售。20)深圳房地产买卖协议：是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务协议，全部商品房销售全部须签定此协议，内销房地产协议可免做公证，外销房地产协议必需做公证。21)房地产抵押协议：是明确房地产抵押贷款中双方当事人权利和义务关系，由银行、业主和发展商三方签定。 22)银行按揭：是指购房者购置楼房时和银行达成抵押贷款一个经济行为，业主先付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者楼房全部权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行贷款和利息。23)预售楼花：即楼宇预售。房地产经营者获取了建设土地，按政府同意建筑施工图纸施工，且投入开发资金已达成投资总额25%（用地价款除外），便可向深圳市房地产产权登记处申请和办理楼宇预售登记，经同意后方可预售。24)样板房和示范单位：是指和实际房屋结构相同，但装修标准按发展商售楼书而定房间。示范单位和样板房装修有区分，目标是为提供给用户做装修参考。25)物业管理：是房地产管理市场化一个综合性经营方法，分为维护性管理和经营性管理两类。维护性物业管理职能，关键为高层和多层住宅、综合写字楼、标准工业厂房等楼宇及机电设备保养维修、治安、消防、环境卫生及其它服务为业主提供良好工作和居住环境。经营性物业管理除含有维护性管理职能外，还经过对物业出租经营达成回收投资和获取利润目标。26)房地产评定：就是房地产估价师依据房地产相关信息、数据，选择适宜估价方法，根据一定估价程序，最终确定物业价格和价值过程。评定关键方法有：1、市场比较法；2、收益还原法；3、剩下法；4、成本法。27)银行本票：是付款人将款项交存银行，由银行签发给她凭此能够办理转帐结算或支取现金票据。使用期为30天。28)银行汇票：是汇款人将款项交存当地银行，由银行签发给汇款人持往异地办理转帐结算或支取现金票据。使用期为30天。29)银行支票：是银行存款人签发给受款人办理转帐或委托开户银行将款项支付给受款人票据。使用期为十天。2.对销售人员工作要求1)良好仪表：要保持仪表整齐，坐立姿势端正，言谈举止大方，态度亲切、友善，语言表示清楚，字体端正，能使用户产生良好印象。2)规范工作：工作中有礼貌地接待用户和咨询电话；保持售楼处现场和样板房清洁卫生，保持售楼资料及相关物品条理、整齐摆放。3)虚心学习：虚心地向售楼处责任人及有经验职员学习、咨询相关房地产知识，并了解企业系统日常运作规范。4)业务准备：接待用户前，需清楚掌握以下内容：（见下页）A.楼盘发展商信誉、施工质量、区域位置、交通情况、土地用途、使用期限、楼盘名称、内在潜力、主体建筑性质、结构及入伙日期等具体情况；B.全部单位面积大小、单位朝向、楼层间隔、建筑材料、每平米售价、单价（最高、最低）、平均售价、特殊楼层及面积、楼层和楼价、建筑面积和使用面积百分比、大小区配套情况、小区总体计划、未来发展前景、和本区同类物业相比价位、付款方法折扣百分比是否合理、广告内容是否和销售资料相同；C.熟悉多种方法、签认购书、交楼款、开收据、签协议、办公证、办房产证手续、入伙手续及各部门所收取费用；如有按揭之楼宇，要清楚该楼盘按揭年限及按揭百分比，必需资料及手续，并了解银行之按揭费、保险费、抵押费、年期利息及月供款。D.以上内容销售人员已经熟练掌握，方可带用户看楼及推销，不然答非所问，影响企业信誉。3.购房用户接待1)吸引新用户注意力是极为关键，所以要用诚恳、友善、专业、合作态度获取用户好感和赞赏。2)推销成功第一步就是，销售人员要完全熟悉和了解将会推销楼盘情况，所以在介绍楼盘时，对用户所说每一句话全部要言之有物。如楼盘结构、单位面积、单位朝向、楼层间隔、建筑材料、平均售价、周围环境、配套设施及其它同类楼盘情况，销售人员全部要清楚，不然被用户问题难倒而不知所措，将会失去一个推销机会。3)销售人员必需自觉地去寻求所需参考资料，将企业资料和外界资料作一比较，从而得出本身楼盘特色。从用户角度去分析购房者心态，观察她们对你所推销楼宇有什么要求，然后总结推销关键。4)在推销工作中，销售人员必需含有说服力。一个有效“说服”是经过部分事例、充足论据及对用户需求正确判定，去引导她作出购置决定。5)要注意培养个人信心，这种信心来自本身丰富专业知识和清楚表示能力。4.用户购房信号1)和用户交谈时，通常全部能发觉部分购房讯号，有时这些讯号会以问题形式出现。还有，从用户面部表情及其它动态中，亦会表露出想购置讯号，假如有爱好购置人比较注意销售人员说话，所以作为一位销售人员首先要留心用户反应，因为大家讯号全部是在下意识地表示出来。2)在用户细心看资料及价目表时，请不要分散她注意力。用户细心地看资料后，如很具体地计算购置费用等问题时候，这就是购房讯号。比如：A.什么时间入伙？B.房产证什么时候办理？C.交通是否便利？D.临近是否有超市、学校、菜场等？另外从用户动作中亦可观察：A.再次或数次到现场看楼。B.仔细研究售楼资料。C.统计楼宇资料。5.完成交易适合时机当用户表露出想购置意图时，这就是最适合完成交易时刻，因为有些用户认为购置它能够带来所需利益，所以她们才会作出购置决定。但有些用户在销售人员开始推销很快便会作出购置决定；而有些就要在整个过程完成后才会作出决定；亦有些用户要到访数次后才会作出决定。当用户表示愿意购置时，便应立即开始交易和立即把交易完成，以免影响用户对购房决定和信心。6销售过程须注意事项：1)销售员首先企业核查售出单位情况，查对无误后，方可受认购，避免反复销售。2)正确计算楼款金额，同时给选择按揭付款方法用户提供按揭资料。3)如遇特殊情况，应立即向经理请示、汇报。4)现金交付一律到企业财务部门办理。5)认购完成后，应立即向企业相关部门通报，方便余下工作事宜能够正常进行。7销售协议签署步骤销售部选定房号销售人员填写认购书用户到财务部交订金，开收据销售经理审核、签字业主签字一次性付款银行按揭15天内交付首期款，30天内付清全款15天内交付首期款，并备齐按揭资料销售部签署房地产买卖协议书一成首期一次性付款银行按揭签署分期付款协议书财务部开发票和银行签署按揭贷款协议书销售部出具入伙通知书管理处办理入住手续8销售计划支持在销售之前，销售员本身要确信自己为专业人士，务使用户确定销售员之权威推介。要胸有成竹，便要有周详计划支持。而计划需要仔细，行动要大胆，所以每个月、每七天、每日全部要拟订计划。务必遵照此销售计划支持之程序：计划实施统计反省总结第三部分：相关房地产销售法律文件节选1.深圳经济特区房地产转让条例（1993年7月24日深圳市第一届人民代表大会常务委员会第十七次会议经过）第十八条、房地产买卖当事人应该依法签订房地产买卖协议。第十九条、房地产买卖协议应该采取主管机关统一制作文本。房地产买卖协议当含有以下条款：（一）当事人姓名或名称、地址；（二）房地产权利证书编号；（三）房地产坐落位置、面积、四至界线；（四）土地宗地号、土地使用权性质和年期；（五）房地产用途；（六）买卖价款及支付方法和日期；（七）房地产使用日期；（八）公用部分权益分享及共有些人权利义务；（九）违约责任；（十）协议纠纷处理措施；（十一）协议生效条件立即间；（十二）双方认可必需其它事项第二十条、预售房地产，当事人约定交付房地产时间应该在完工验收合格以后。第二十六条、因转让人过失，不能按约定时间交付房地产，转让人应该支付违约金。违约金数额房地产买卖协议中有约定，从协议约定；未约定，为延期交付房地产期间指导租金。造成受让人损失，转让人除支付违约金外，还应该负赔偿责任。转让人超出房地产买卖约定时间三十日仍不交付房地产，受让人有权解除协议。第二十七条、现售房地产受让人不按约定时限给付价款，应该比照中国人民银行相关延期付款要求支付违约金；因受让人过失造成转让人损失，受让人除支付违约金外，还应该负赔偿责任。受让人超出房地产买卖协议约定时间三十日仍不给付价款，转让人有权解除协议。第二十八条、预售房地产受让人不按期给付价款，按下列要求负担违约责任：（一）受让人给付金额达应付价款百分之五十以上，受让人应该比照中国人民银行相关延期付款要求向转让人支付延期付款违约金；（二）受让人给付金额不足应付价款百分之五十，转让人可要求受让人支付违约金。受让人超出协议约定时间六十日仍不给付价款，转让人有权解除房地产买卖协议。第三十四条、房地产开发预售房地产应该符合下列条件：（一）土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；（二）取得建筑许可证和开工许可证；（三）除付清地价款外，投入开发建筑资金已达工程预算投资总额百分之二十五，并经注册会计师验资；（四）房地产开发商和金融机构已签署预售款监管协议；（五）土地使用权未抵押或已解除抵押关系。符合以上条件，经主管机关核准后，发给房地产预售许可证；核定为外销商品住宅，还应发给商品住宅外销许可证。2.深圳经济特区房地产行业管理条例（1995年12月26日深圳市第二届人民代表大会常委委员会第五次会议经过）第二条、在特区范围内从事房地产开发和房地产中介服务，应遵守本条例。第三条、本条例所称房地产开发，是指在依法取得土地使用权土地上进行基础设施、房屋建设行为。本条例所称房地产中介服务所包含房地产咨询、经纪、评定和其它房地产中介服务。本条例所称房地产咨询，是指为房地产开发、交易提供信息、咨询、策划、可行性研究服务有偿行为。本条例所称房地产经纪，是指以促成房地产交易协议为目标，为房地产交易双方提供中介服务有偿行为。本条例所称房地产评定，是指专业评定机构接收委托，估算房地产价格有偿行为。第十四条、房地产开发企业或受其委托单位发表房地产销售广告，应向广告经营和公布单位提交下列材料复印件，并出示原件：（一）营业执照；（二）房地产开发企业资质证书；（三）预售，应提交房地产预售许可证。现售，应提交房地产证；外销，应提交商品住宅外销许可证。不能提供前款要求材料，广告经营和公布单位不得为其制作、公布房地产销售广告。第十五条、房地产开发企业房地产销售广告应该包含下列内容：（一）楼宇地点、完工交付时间、售价等；（二）预售，应有房地产开发企业资质证书证号、房地产预售许可证证号；外销预售，还应有商品住宅外销许可证证号；（三）现售，应有房地产开发企业资质证书证号、房地产证证号；外销现售，还应有商品住宅外销许可证证号。第二十条、本条例所称房地产经纪人，是指依据本条例取得房地产经纪人资格证书并领取执业证书，从事房地产经纪活动专业人员。本条例所称房地产评定员包含估价师和评定员。评定员是指依据本条例取得房地产评定员资格证书并领取执业证书，从事房地产估价活动专业人员。第二十六条、取得房地产经纪人、评定人员执业证书者，同一时期只能在一家房地产中介服务机构从业。第三十七条、房地产咨询机构开展咨询业务，双方认为有必需签定书面协议，应该签定书面协议。咨询协议应含有下列内容：（一）双方当事人姓名或名称及法定代表人姓名；（二）咨询事项、期限和要求；（三）咨询酬劳数额、给付方法和时间；（四）违约责任；（五）当事人认为应该载明其它事项。第四十条、房地产经纪机构开展经纪、代理业务，应该签定书面协议。经纪、代理协议应含有下列内容：（一）双方当事人姓名或名称及法定代表人姓名；（二）经纪、代理事项、期限和要求；（三）经纪佣金或代理酬劳数额、给付方法和时间；（四）违约责任；（五）当事人认为应该载明其它事项。第四十一条、房地产经纪、代理协议不能推行或不能完全推行，房地产经纪机构不收取或降低收取酬劳，但因为委托人过失造成除外。因为房地产经纪机构过失造成委托人经济损失，房地产经纪机构应负担赔偿责任。第四十二条、房地产经纪机构开展经纪、代理业务，有权向委托人获取相关资料，委托人应向房地产经纪机构提供全方面、真实相关资料。委托人提供虚假、失实资料或隐瞒真实情况，房地产经纪机构有权拒绝为其服务。第四十五条、房地产经纪机构不得因同一宗经纪业务所包含房地产和交易双方中任何一方发生房地产买卖、租赁关系。第四十六条、房地产经纪机构就同一宗经纪业务，不得同时兼为经纪、代理行为。3.深圳经济特区商品住宅外销管理措施（深圳市人民政府1992355号）第二条、本措施所称商品住宅外销，是指将特区内住宅出售给境外企业、企业其它组织、外国人、华侨、港澳台同胞和在境外中资机构服务中国人员。第八条、土地使用者在交清地价后，凭出让协议到市计划国土局领取商品住宅外销许可证。土地使用者外销商品住宅时，应将商品住宅外销许可证悬挂在售楼场所，以备查验。土地使用者制作售楼广告和说明书中，应载明商品住宅外销许可证号码。购楼者须认明商品住宅外销许可证方可购置。因为售楼广告或说明书作不真实宣传，或误导而造成所购住宅不能登记，土地使用者应负担责任。但购楼者明知不能外销而购置，损失自负。第十一条、土地使用者向市计划国土局提出预售外销商品住宅申请时，必需提交下列文件：（一）、市计划国土、建设管理部门签发建筑许可证和开工许可证；（二）、预售说明书；（三）、房屋使用、管理维修条约；（四）、预售款监管机构（银行或律师事务所）和监督方案；（五）、经银行或注册会计师审核，除用地价款外，投入开发建设资金已达成总投资百分之二十五验资证实；（六）、商品住宅外销许可证预售许可证应该包含内容：楼宇位置、装修标准、总套数、拟公开销售套数、每单元建筑面积、拟售价格、预售时间、地点、完工及交付使用时间。4.相关搞活深圳市房地产市场若干要求（深圳市人民政府1994年10月26日文件）一、中国企业、机关、机关、团体、其它组织及含有正当身份证实中国公民可在深圳市购置商品住宅；二、预售（购）房地产买卖双方依深圳经济特区房地产转让条例相关要求签定房地产买卖协议并向房地产登记机关立案后，当预购方和再转让受让方应在房地产买卖协议上背书记载再转让情况，背书须载明再转让价格。预购方和在转让受让方应自背书签字之日起30日内持背书房地产买卖协议及深圳经济特区房地产登记条例第三十七条要求其它文件到房地产登记机关办理转让登记手续，房地产登记机关应自办理转让登记后15日内将房地产再转让情况通知房地产开发企业。再转让受让方将房地产再行转让，按前款要求办理。三、预购房地产在领取房地产权利证书前再转让，应比照房地产转让相关要求交纳税费。四、对房地产转让，暂免征契税和教育费附加。五、内外销商品住宅每套建筑面积，由房地产开发企业依据市场需求情况自行决定。5.深圳经济特区登记条例(1993年深圳市人民代表大会常务委员会第一次会议经过)第三十条：申请建筑物、附着物全部权初始登记，应提交下列文件：（一）土地使用权属证实；（二）建筑许可证；（三）施工许可证；（四）建筑完工验收证；（五）经市政府指定机构审定完工结算书；（六）建筑设计总平面图、建筑物完工图（包含单体建筑平面、立面、剖面图）；（七）登记机关认可测量机构出具实地测绘结果汇报书。第三十七条、申请转移登记，应提交下列文件：（一）房地产转移登记申请书；（二）房地产权利证书；（三）身份证实；（四）买卖协议书、或赠予书，或继承证实文件，或交换协议，或依人民法院依法作出已生效判决书、裁定书、调解书，或相关行政机关行政决定书，或分割协议书；行政划拨、减免地价土地，转移时按要求需补地价，应提交付清地价款证实书。 第四部分：销售技巧人生在世离不开推销。实际上，人人全部是推销员。商业社会推销行为无处不在：总统出行为了推销她国家；企业老板推销着她企业；佣薪阶层推销着她们劳务和产品。人和人之间价值交换离不开推销，表示个人意愿和愿望亦离不开推销。所以，提升推销技巧对个人素质提升，实属俾益良多。所以，这份销售技巧目标，首先是增加楼盘销售，其次也期望销售人员经过提升销售技巧，从而培养个人素质及形成对销售工作价值观。1.销售关键性楼盘由最初计划直到最终建设施工及销售会经历一个漫长阶段。发展商已投入了大量资金，楼盘凝聚无数人心血及劳动结果。销售是楼盘完成经营最关键一环，楼盘是否能够达成资金回笼或是取得丰重利润及实施深入拓展计划，销售人员将是一个关键角色，亦是楼盘成败关键所在。2.销售收获1)个人收获：个人和财务成功，一连串奖金及升迁。能和其它销售同事分享来自实践成功要决，不知不觉中成为她人导师。2)用户忠心：当用户问题取得处理，她们会继续对您或企业忠心；纵然问题不能取得处理，只要她们和销售员接触感受是良好，她们仍然会继续对您或您企业忠心。3)口碑：用户会提出意见，她们谈论不愉快服务比谈论好服务多一倍或更多。这会大大影响到现存及潜在用户对你或企业印象。4)竞争中取胜：物业买卖除了楼宇本身质素外，优良服务是和对手竞争不可或缺原因。单纯满足用户购得所需物业并不够，她们还期望得到所欣赏服务。实际上，优良服务就是极具竞争力，它除了能够开创新客源，保留现时用户，更让全部用户认为付出代价是物有所值。3.怎样成为杰出销售人员1)心智培养：“心智决定行动，行动达至成功”是不变成功定律，所以我们在工作之前必需提升我们心智。2)确定正确人生观及价值观：销售人员首先要确定正确人生观和主动价值观，它是指导一切行动前提。正确人生观能使我们把握为人处世标准，正确价值观让我们能够清楚地判定工作价值和意义。3)发展潜能，肯定自我：销售人员需坚信自我存在价值，确信自己虽是寂寂无名小人物，但正因为默默耕耘，才会使目标达至成功。销售人员必需树立坚定目标，相信每个人必有其优点，所以，要求自我更高标准，使自己成为最优异销售员。4)肯定开发项目标本身素质：很多人会埋怨自己楼盘定价过高，质素不及别楼盘好，市场不景气等等，然而凡事哪有尽善尽美呢？真有所谓物美价廉，企业产品又何须需要销售。优异销售人员就是在于把正确商品卖给正确人。5)乐观自勉，坚持不懈：优异销售员一定要含有乐观开朗性格，尤其当碰到失败和颓废时候，要学会自我抚慰，提起精神接收下一次挑战。一个优异销售员，要有“努力不懈，坚持到底”精神，必需自信“精诚所至，金石为开”。6)挑战自我，挑战强者：销售员要有挑战自我，克服困难勇气。假如这个月卖了五个单位，那么下个月就要求自己卖十个单位，只有勇于挑战自我才能取得更大成就。另外，销售员要有挑战第一决心，告诉自己我是这个月最好销售员。优异销售员往往是从赢得用户尊敬，赢得同事尊重中取得更大荣誉和满足。7)尊重她人，虚心学习：尊重她人杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重她人才可能虚心向她人学习。8)负担责任心态：只有老板心态最合老板心意。不妨将企业看成是自己，相信只有企业好方能自己好，于是即使在午餐时间也会热情接待用户来访。相信能成为老板之人必有其优点，先从立即开始负担起责任，说不定某天你也可能成为真正老板。9)了解用户心态：只有从用户角度出发，才能明白到用户真正需要及担忧，同时，也只有从用户角度出发，才能打破用户隔膜，和之产生共鸣，从而得到用户信任，达成交易。10)培养销售意识，发展销售爱好：销售工作做得好销售员肯定对销售工作抱有浓厚爱好，她能从成功交易中取得成功感。故此，销售员应培养对销售工作爱好，利用自信使之变成一个享受，遇挫败不气馁，对工作不厌烦，这么便可从自信推销中愈加满意，愈加欣赏自己。11)待人亲善，礼貌热诚：销售员首要含有条件是一副亲善笑容及一份对工作对用户热诚。真挚热情是打破和用户之间障碍唯一良方，礼貌亲切笑容散发出化学作用，会使销售员有如天赋神力，使用户作出认购决定。即使用户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘印象，为下次认购铺垫了管线。12)朝气蓬勃，随时作好销售准备：销售员需拥有健康体魄，朝气蓬勃干劲，随时作好销售准备，迎接用户到来。13)服务为先：销售员要本着服务为先精神，要知道你对用户态度，会在用户回敬你态度中一一表现出来。销售工作是一项艰苦工作，不可能一蹴而就，千祁不可抱着侥幸心态，只有靠着热情服务，使用户留下深刻印象，纵然这次未能购置，下次她们还会再来找你。14)敏锐观察力和正确判定力：培养敏锐观察力和正确判定力，在于细心观察周围人和事并加以揣摸，同时，模拟及观察有经验同事，以“取其之长，避己之短”。15)不停进修，不停提升：销售员能够参考成功销售员经历，琢磨她们经验和推销技巧，参与专业培训课程，不停学习，不停提升自己。4.成功销售技巧1)全心投入：熟识企业服务内容、业务及市场情况；掌握基础销售技巧；资料搜集及整理。2)检定资格：辩识目标用户动向及需要：确定用户需要。3)简明介绍：推销自己专业权威形象；以逻辑方法介绍产品之特征及利益以配适用户需要。唤起用户购置欲及敏于观察其购置讯号。4)正确跟进：重新确定用户需要；向用户忠实地分析事实并提供处理问题措施；和用户保持联络并继续观察其购置讯号。5)缔结交易：确定用户购置讯号，完成交易。对不一样用户使用不一样缔结语。6)售后服务：了解用户对该产品评价；是否需要作任何补充行动；建立良好关系。5.应接技巧应对进退，是对人对事最关键技术。人和人相处，在首次见面时印象至为深刻。故而态度和辞令是否得体，可使对方心理上有极大影响，这就是所谓“先入为主”。能得到她人好感，便能促进事情顺利进行。请记住：用户只会和自己“好友”（可能只是临时）谈真话及作买卖。6名片使用方法1）名片不要和钱包、笔记本等放在一起，标准上应使用名片夹；2）名片可放在上衣口袋，但切勿放在裤兜内，要保持名片或名片夹清洁、平整，在办公桌上准备部分名片；3）接收名片必需起身双手接名片，接收名片不可往返摆弄，不要在接收名片上做任何标识，写字接收名片要仔细看一遍再收好，注意不要将对方名片遗留在座位上；4）递送名片必需起身双手递名片，递名片时由下级或访问方先递名片，如是介绍时，应由先被介绍方递名片，递名片时要说“请多关照”等寒暄语，碰到名片上难认字应立即问询。7日常工作礼节1）引路：应走在客人右前方2、3步处，让客人尽可能走在路中央，要和客人步伐保持一致，引路时需合适地进行部分介绍，途中注意提醒客人“这边请”、“注意楼梯”等。2）敲门：职员需进入关着门办公室或房间时，应轻叩房门，得到许可后方可进入；如房门是打开，应轻叩房门引发房间内人注意，得到许可后再进入。3）电梯：等电梯时应站在电梯门两侧，留出通道让电梯内人先出电梯；进入电梯后应尽可能向后边和两侧站立，最终进电梯者应面向电梯门站立；为不致引发她人厌恶，电梯内切勿大声喧哗、说笑、吸烟。4）传话：传话时不可或交头接耳，应使用便签，传话时要向其它人打招呼，表示歉意。5）报纸：报纸是企业订阅供全体职员阅览，由办公室统一保管，所以，看过后请按原位置放回书报架，切勿自己保留或自行剪报，如有需要内容，可采取复印、摘抄形式保留，或经办公室同意后剪报；切勿花费大量上班时间阅览报纸（寻求市场信息除外）。6）用餐：职员在办公室用餐时，应在桌面上事先垫好废纸或塑料以保护桌面不被弄污，用餐后应立即收拾桌面，不要将餐盒留在座位下，应放在楼层统一垃圾搜集箱。8.处理不一样用户之技巧即使对用户心理大同小异，面对着平易近人用户当然轻易应付，但当遇上尤其客人，则处理上需要尤其小心。下列为几类客人，我们在处理时要有以下之手法：1）高傲客人：对于这类客人，首先要恭敬、谦逊，使她自尊心得到满足，然后细心聆听她说话，以了解其意旨所在，酌量情形，替其办理，办妥后更要致谢。使到对方在表面上得到胜利，而我们自己却得到实际利益。这种措施在面对这种客人最为有效。假如对方提出过份要求，也不宜当面直接拒绝，可说自己不能作出任何决定，要请示上级等，方便以后有处理余地。高傲客人多数是目中无人，除小心应付之外，有时不妨略加赞扬，反可削其锐气。但在未了解对方性格之前，还是不可妄抛高帽，以免弄巧成拙。2）蛮横客人：对于这类客人，当然是最为头痛事。不一样场所，面对这么客人，便要以不一样处理方法应付。对性情急躁，不明事理客人，必需忍耐一点，先细听她说话，然后针对她见解用最简单、清楚语句去解释，务令对方释然为止。同时，语气必需诚恳，切勿刺激起她反感，事情便可迎刃而解。3）语言冲突客人：当客人对言语或态度有误会而不快时，千万不要存有责任在对方心理，因为每一件事，引发相互冲突，理由全部非绝正确。故宜先自行检讨，再寻误会所在，仍要用一个友善态度去慢慢解释。4）情绪欠佳客人：当面对情绪欠佳客人，她可能受到业务或其它不如意事打击所致。如能用一个同情及关心说话去抚慰她，然后渐渐为其解答，自能得到投机，切勿反驳及多辩，再去刺激她情绪。5）别有用心客人：如面对部分别有用心而又歪曲事实客人时，你应想到是怀有某种企图，可不予正面接触；若难以应付，便应立