房地产优质项目异地渠道拓展执行专业方案.docx

XXXX
异 地 渠 道 拓 展 执 行 方 案

一、 工作目标
1. 寻求、洽谈目标外埠渠道单位和群体；
2. 摸清外埠渠道团体购置实力和购置诚意度，并进行综合评定；
3. 搜集外埠渠道团体相关情况，洽谈合作方法、活动方法、优惠方法；
4. 将最新销售信息、销售政策立即传输给外埠渠道单位；
5. 保持和外埠渠道单位维护和联络，最终促进成交。
二、工作思绪
外埠渠道组组员首先联络外埠渠道单位关键人物，要求此关键人物在外埠渠道单位上含有一定威信，能有效组织相关群体参与活动，并对群体购置行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在外埠渠道单位关键人物介绍下，了解外埠渠道单位购房需求情况和活动范围；在外埠渠道单位关键人物引荐下和职员或工作人员进行交流，并组织针对外埠渠道单位小型产品推介会。外埠渠道组组员常常和关键人物取得联络，了解对方最新动态。关键人物也将依据其单位最终成交套数，取得不一样等级购房优惠、现金及其它方法奖励。
三、拓展目标
1. 结合本项目外埠渠道拓展关键目标——协会、商会、大型国有企业、机关事业型单位、学院单位；
2. 拓展协会2家、商会2家、国企、行政机关、学院单位等5家，其它渠道登记用户最少100名，争取转化诚意用户10%以上。
四、活动优惠
1、外埠渠道团购优惠:
1. 外埠渠道单位全部成交用户，享受正常购房优惠折扣以外，另外依据整个单位成交累计套数，享受外埠渠道团购优惠。
2. 外埠渠道单位团购物业须达成X套以上享受折上折，具体标准以下：
①商会组员团购X套以上物业，在享受常规折扣基础上，再享受X折。
②和我们有合作经营商家团购X套以上，在享受常规折扣基础上，再享受X折。
③大型国企用户，在享受常规折扣基础上，再享受X折。
④老师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣基础上，再享受X折。
购房优惠情况明细表：以XX㎡房为例，XXXX元/㎡价格，正常一次性XX折折扣计算
成交套数
原价
（万元）
团购折扣
外埠渠道折后价（万元）
外埠渠道优惠金额（万元）

其它特殊情况，将作出评定提议，并开启我方和团购单位直接商洽。
3）、团购用户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；
4）、外埠渠道关键人物现金奖励提议
A、外埠渠道关键人物界定：
本项目外埠渠道组第一次造访，直接造访企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次造访到后期被推荐用户签署协议并交付首期款，必需是同一个人，中途人员发生变更不予认可；
B、返点提议：
①外埠渠道关键人物购房享受外埠渠道折扣。
②外埠渠道关键人物现金奖励以下：
假如外埠渠道关键人物购房，除享受外埠渠道折扣外，现金奖励能够抵扣房款。以XXX元/套金额作为奖励标准；
C、推荐成功界定标准：被推荐本单位用户签约，并交纳首期款；
D、返点兑换步骤
外埠渠道组造访——关键人物确定——联络沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位用户购置项目——成交并签约——签署协议后一个星期——外埠渠道关键人物持本人身份证、单位工作证，由外埠渠道项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或抵扣房款。
五、工作人员岗位要求
项目
工作内容
人员名单
外埠渠道拓展统筹人
负责整个活动组织及监控

外埠渠道拓展小组
上门造访外埠渠道对象，
进行项目推荐及活动洽谈

审定造访工作计划，协调企业内部事务，方案报批

外埠渠道拓展协调人
接洽关系用户，联络用车、物料，配合开发小组开展工作

外埠渠道
升级活动责任人
负责外埠渠道整体思绪构思，活动组织形式和方案审定

销售培训责任人
负责在活动前对销售人员进行培训

六、各阶段工作安排划分
1、外埠渠道单位信息搜集期
(1)、 外埠渠道工作人员对商会、协会、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评定工作；
(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
(3)、 外埠渠道工作人员搜集外埠渠道单位相关信息；
(4)、 每个外埠渠道单位限找一名关键人物帮助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定影响力及号召力，有一定决议权，如：资料架摆放、了解该单位集会时间等；
(5)、 对该外埠渠道单位进行综合评定，了解该外埠渠道单位购置实力及购置意向，评选出需要关键跟进目标单位。
2、外埠渠道单位巡展期
(1)、 对前期评选出单位进行关键深度发掘；
(2)、 外埠渠道工作人员和该单位关键人物联络，协商深入合作事宜；
(3)、 保持和关键人物联络，随时掌握外埠渠道单位动向及多种活动，并立即向管理人员反馈；
(4)、 依据该单位具体情况及购置意向，向外埠渠道组管理人员申请举行产品说明会；
(5)、 外埠渠道组工作人员应帮助产品说明会组织协调工作；
3、外埠渠道单位签约
(1)、 确定和商会、协会等外埠渠道单位活动方案并按时间节点实施；
(2)、 搜集外埠渠道单位团购数量；
(3)、 帮助跟进外埠渠道选房签约工作；
(4)、 保持和外埠渠道单位联络，进行外埠渠道关系维护；
(5)、 依据工作情况，准备新合作活动和新一轮外埠渠道单位选点筹备工作。
七、具体工作安排
完成时间
工作内容
责任人

1、 制订《外埠渠道渠道拓展实施方案》

2、 确定相关活动实施步骤及计划

3、 外埠渠道活动全部需要相关物料清单

1、确定外部渠道营销外埠渠道小组组员名单
（1） 分为1个专案小组。统筹安排前期外埠渠道跟踪。
（2） 小组组员由专员及相关置业顾问组成。
（3） 每个小组负责联络对前期确立外埠渠道单位，对关键人物进行造访。

2、用于活动多种物料定稿及准备，如宣传单张、用户调查表、外埠渠道造访专用ppt、宣传样片等。

1、对外埠渠道小组全部组员进行VIP 外埠渠道培训。
2、联络外埠渠道单位，进行上门造访、洽谈。
3、分析外埠渠道单位造访情况，制订下一阶段外埠渠道工作

1、 继续发掘外埠渠道，跟进前期外埠渠道情况
2、 分批次组织外埠渠道单位意向用户前往项目现场观看模型、感受气氛

3、和合作单位制订多种合作活动、发动意向认购用户参与项目组织多种活动，

4、组织外埠渠道单位意向用户缴纳诚意金，并确定优惠细则及使用权利

组织外埠渠道单位意向用户看楼、现场参观、选房、签约

继续跟进服务、挖掘不停参与外埠渠道单位、外埠渠道及相关类型外埠渠道群。

八、外埠渠道拓展人员一天工作步骤
早会：8：00（营销中心）了解最新销售政策、补充销售物料、明确当日工作计划

用户联络，明确造访时间：在已寻求到关键联络人后；用户造访：按计划采取上门造访方法

上门造访、寻求关键行人物帮助工作；项目宣传，传输最新销售信息；了解大用户团体相关信息；

晚会：17:00 营销中心（或远程）总结汇报一天工作情况及碰到问题，填写大用户跟进表；汇报第二天工作计划；

九、外埠渠道预约步骤

通知大用户预约方法、电话等

用户致电营销中心，销售代表和用户明确造访时间、明确联络人等相关信息。

上门造访、寻求联络人帮助工作；
项目宣传，传输最新销售信息；
了解大用户团体相关信息；

总结该用户工作情况及碰到问题，填写大用户跟进表；制订出深入拓展计划；

十、产品说明会（伺机开启）
1. 地点：各外埠渠道单位会议室或依据具体情况确定；
2. 参与人员：经过外埠渠道单位关键人物宣传或外埠渠道组销售代表沟通后，对项目有爱好外埠渠道单位职员；
3. 时间：外埠渠道组组员和外埠渠道单位协商，具体确定。
4. 工作步骤：
提前和大用户单位约定产品说明会举行具体时间和地点

销售代表和到场人员交流，回复用户提问，登记用户意向
抵达约定地点，部署场地，组织人员入场
分发项目宣传资料、小礼品
专员负责讲解产品说明PPT

统计、整理、分析用户信息和意向

用户回访