烟酒店客情公关六招讲义模板.doc

烟酒店客情公关六招伴随自带酒水在全国各城市普及，烟酒店如雨后春笋般成长起来。对于酒水来讲，烟酒店在渠道中作用不停上升。 现在中国烟酒店规模还不大，连锁性店数量还不多。通常烟酒店全部为夫妻店，所以她们对利益比较关注。她们除了期望从企业那里取得更多促销政策或促销品外，另外还期望企业能帮助她店内提升生意，期望提升本身营销能力。抓住烟酒店店主需求，那么我们在客情处理时针对性就更强。 对于烟酒店客情公关，除常规“亲跑店、拉近乎、小恩惠”三板斧外，合效策划机构在实践中探索出六点经验供大家参考。 第一招：餐饮促销吸引烟酒店进货 因为价格低和品种全，烟酒店大半销量来自周围酒店用户。在渠道铺货次序上应该是餐饮为先，烟酒店跟进。通常假如餐饮店不能动销，烟酒店里该产品也极难卖动。合效策划机构在徐州操作五加白功效白酒期间，为顺利进入烟酒店渠道，先期花费两个月时间用于餐饮店动销。五加白十辆统一VI送货车，天天在烟酒店前车游，吸引了不少烟酒店老板好奇眼光。烟酒店里海报、筷子篓等生动化陈列做有声有色，店内“能喝多少送多少”活动如火如荼，餐饮密集街道贴满了五加白海报。当部分消费者开始到烟酒店里寻求“有没有五加白？”时候，五加白开始顺利进入烟酒店渠道。不仅铺市快速，而且铺市成本相对餐饮店大幅降低。 第二招：有奖问答增强产品了解 新品上市，烟酒店对产品和企业缺乏了解，通常全部不轻易进货。为增加店主对产品了解程度，提升店主推荐度，能够策划部分小型活动，拉近店主和产品感情。通常企业在酒水操作时，重视硬终端建设，而忽略了软终端公关。合效策划机构为五加白进入烟酒店单独印刷了终端宣传折页，折页上除了基础产品知识、铺市政策外，还增加了有奖问答。业务人员在铺市前，对烟酒店进行跑店预热，介绍完产品知识后，对店主和销售员进行开卷有奖问答。通常认真回复多个简单产品知识烟酒店销售人员，全部可取得五加白提供精美礼品一份。经过“有奖问答”，业务人员找到了和烟酒店共同话题，增强了店主对产品了解，为下一步产品铺市和店主推荐打好了基础。 第三招：有奖陈列突出展示效果 烟酒店地理位置通常很好，销售品种比较多。作为厂家或代理商来说，争取陈列面和陈列位置，对销售业绩是至关关键。除业务人员平时维护好和店主私人关系外，企业为店主提供有奖陈列，会起到很好效果。烟酒店里堆箱和货架上等视线位置多排面陈列，是众多厂家竞争焦点。很多企业宁可为KA超市提供动辄几千上万陈列或堆头费，而不舍得在烟酒店陈列上投一分钱。据合效策划机构调查，烟酒店陈列费投入产出比通常高于大型卖场，关键原因是厂家在烟酒店竞争还不猛烈。有奖陈列通常全部需要和店主签署协议，约定有奖陈列位置、陈列形式、陈列面积和陈列期限。 第四招：差异生动化增强店内气氛 烟酒店内空间较小，装修比较上档次，所以店内生动化陈列受到限制，一般生动化陈列方法通常不受店主欢迎。企业只有采取差异化策略，才能在烟酒店有限生动化陈列空间中，找到自己宣传阵地。烟酒店价格牌通常全部采取固定格式标签，企业能够制作一批精美带有广告位价格提醒牌，供烟酒店无偿使用。烟酒店玻璃柜台上通常全部是空，不便放部分杂七杂八广宣用具，企业能够制作精美台卡，位置醒目，宣传效果突显。合效策划机构为某酒厂设计了一批三角形挂饰，三面广告组成三棱柱形，下方悬挂了装饰性铃铛和带有企业LOGO下坠。在店里很醒目，提升了烟酒店温馨，精巧而不杂乱。另外，烟酒店门上推拉提醒门贴，费用低、效果也不错。 第五招：店前搅动促进店内动销 货铺到烟酒店后，店主最期望是有个好销量。除以上讲到，增强餐饮店促销，来拉动烟酒店销售外。在产品铺市前期，能够策划小型促销活动，对市场进行频繁搅动，使烟酒店产品销售动起来。在烟酒店密集区，能够举行户外无偿品尝和买赠等促销活动。活动关键是在宣传产品或正在举行促销活动，吸引消费者到店里购置。该活动一定要在烟酒店门前举行，通常选择地理位置好、客流量大和店主配合度高店举行，而且产品销售回款一定属于店主。千万不能让店里感觉，厂家在抢店里生意，要让她们感受到厂家是实实在在为店里做市场。 第六招：工厂参观增强店主信心 很多烟酒店店主销售了多年某企业产品，而对企业了解很少。店主即便想在消费者面前大力推荐该产品，也找不到推荐内容。在合效策划机构调研中，发觉很多烟酒店店主对酒厂具体工艺、窖藏设施、工厂管理等比较感爱好。尤其是地产酒，通常全部是当地著名企业，对店主吸引力就更大。，合效策划机构在某企业中秋订货会时，邀请众多烟酒店主到企业参观。企业安排专职讲解员，在招待会后安排店主参观了发酵车间、窖藏库、研发室、荣誉室等，并播放了事先准备企业专题片。很多店主事后发出感慨：“历来没想到企业实力这么大”“原来酿酒含有这么多技术”。业务人员再次造访烟酒店时候，很多店主表示“这么放心好酒不卖，我们还卖什么？”该企业中秋和春节销售业绩节节攀升。