科技市场部销售人员考核与薪酬体系样本.doc

海明科技市场部销售人员考评和薪酬体系
一、序言
1. 分成根据销售额固定百分比给核实，销售任务未达标则取消奖金。
2. 工资标准根据销售任务额分档次给予制订。
3. 销售费用开支以销售额一定百分比计算，超额则从年底奖金扣除。
★ 薪酬体系要求费用控制方案和销售额合理挂钩，奖金核实以销售毛利及销售额共同控制，工资+分成+奖金支付和销售额及毛利额对应百分比合理化；即，本薪酬体系和配套业绩考评体系来配合实施，才能取得目标效果。为此，我为市场部人员设计销售薪资体系便是以上述理念为关键进行。方案中不妥之处，欢迎企业同仁指正、探讨。
二、前提
1.销售人员薪酬体系设定，必需有利于激励销售人员发挥工作主动性和潜力，并发明佳绩。
2.需要有利于激励销售人员服从团体目标，配合团体合作，发明更大业绩。
3.要有利于吸引招揽更多优异合格销售人才加盟企业，服务企业。
4.从长远来看，要有利于企业营销品牌影响力和销售业绩提升和壮大。
三、标准
1.人性化表现：因人而异，薪酬体系应展现多模式化，让其自愿选择，以求发挥更大效益。
2.理性化表现：宏观把握，微观细化，充足表现企业利益+个人利益+可连续性发展三者间关系。
3.发挥团体力量：个性化+理性化=团体威力。薪酬体系激励作用，是要形成销售团体并发挥团体威力，因为1+1＞2。
四、实施
1.完美薪酬体系作用来自于健全业绩考评制度实施。
2.理想销售业绩来自于薪酬和业绩合理配置及严格考评。
五、薪酬体系
1.销售团体薪酬结构设计

模式
模式说明
销

售

人

员
基础工资
+
销售分成
+
激励奖金
1.基础工资：销售人员基础工资依据企业岗位，基础工资肯定存在差异；基础工资只是满足销售人员基础生活需要。
2. 销售分成：分成同销售人员个人销售目标达成情况挂钩。
3.激励奖金：是依据对销售达成情况和团体合作情况进行考评发放奖金。
多样化薪酬模式
1.全额基础工资+相对较低销售分成百分比
2.___%基础工资+较高销售分成百分比
3.无基础工资+高销售分成百分比
销售人员依据本身销售能力选择适宜薪酬模式
2.薪酬体系说明
1）薪酬体系
职务
薪资
A级
B级
C级
部门经理
基础薪资

3800
3000
销售分成
按分成考评措施

销售经理
基础薪资
1200
1000
800
销售分成
按分成考评措施

以上薪资未包含话费补助、餐补、交通补助、出差补助、五险等福利
2）月度考评
职位
销售目标
回款率
分销开发（销量）
经销占比
代理占比
部门经理
65%
30%
10%
5%
10%
销售经理
65%
30%
25%

1. 企业按季度下达销售任务，销售人员销售任务按台/人均计。
2. 假如销售经理当月未完成任务则当月工资按80%开取，假如累计一个季度未完成企业下达任务70%则下一季度基础工资采取B级即1000元；假如下一季度单月未完成任务，则按当月工资按B级×80%；假如第二个季度又未完成本季度总任务数70%,则第三季度基础工资按C级，单月未完成任务按C 级×80%.
3. 季度考评期内单月未完成任务，但本季度完成任务，企业将对本季度工资相对等级未发足部分给予补足。
4. 假如销售经理工资下浮期间，假如单月完成任务150%，工资可直接恢复到上一等级。
5. 对上一季度未完成任务，下一季度工资下浮者，假如连续两个季度完成企业下达销售任务则相对应基础工资恢复至A级。
6. 对于连续两个月未完成任务而且两个月中每个月部门排名均倒第一者工资直接降到B级或降至C级。
7. 连续四个月每个月全部未完成销售任务或6个月中累计5个月未完成销售任务工资降至C级，并企业考虑给予解聘。
8. 对于新招聘员工试用期两个月基准工资800元，考评结束后工资按B级标准上浮。
9. 销售人员销售直接用户销售分成按下列标准提取：
车载信息检测器系列：150元/台 车载电脑系列：200元/台
汽车远程跟踪服务系统：850元/台
10.批售用户指一次性购置超出3台（含3台）用户，销售分成提取标准以下：
a.一次性销售3台达成批量最低标按时，批量单台销售分成提取零售单台销售分成120%，以车载电脑系列为例：即3台×200元/台×120%＝720元，一次性批售每增加一台，提5个百分点；以车载电脑系列为例：4台×200元/台×125%=1000元
b.一次性销售超出10台低于20台，按10台计算。一次性销售超出20台，依据实际情况另计。
（注：零售降价、分成下浮制度在批售销售分成提取措施中不实施。）
11.对于二级销售商销售所在地信息必需返回当地销售经理。假如销售经理掌握信息和二级销售商有冲突，信息必需返回。
12.假如产品在销售过程中低于企业对外销售价格销售按下列标准扣减销售分成
a. 车载信息检测器系列按每低于500元/台，分成下浮40%
b. 车载电脑系列按每低于500元/台，分成下浮20%
c. 汽车远程跟踪服务系统按每低于500元，分成下浮10%
13.年末企业将对全部销售经理其中表现突出者进行按百分比现金奖励。
14. 销售经理月任务数伴随销售经理数量不一样任务数对应增减，除向二级地市所在地销售不计任务以外（含齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、大庆），其它地域均计任务。
3）市场开发销售费用及奖励分成方案
★薪资结构
1.销售人员待遇由市场开发费+销售分成+激励奖金三部分组成。
2.市场开发费用由基础工资+其它补助组成。
3.销售人员每个月完成基础销售额给全额发放各项补助。
★分成百分比
1.每个月在基础销售量外，2万元以下分成2%；2万元以上5万元以下分成3%；5万元以上分成6%。
2.部门经理每个月总销售额分成1.5%管理奖金。
3.企业实施奖优罚劣，每个月销售前三名销售人员分别取得300元、200元、100元优胜奖励；每个月销售后两名罚款200元、100元。
六、销售人员业绩考评制度
（一）、总则
1.制订目标
为激励销售人职员作士气，激励优异，从而提升绩效，特制订本措施。
2.适用范围
凡本企业销售人员之考评，除另有要求外，均依据本措施所规范体制考评。
3.权责单位
1）市场部负责本措施制订、修改、废止之起草工作。
2）钟经理负责本措施制订、修改、废止之核准。
（二）、考评措施
1.考评时机：每七天六前提出。
2.考评方法：分为部门考评和个人考评。
1. 考评权责
考评部门
审核
核定
部门考评
部门经理
总经理
个人考评
部门经理
总经理
3.考评措施
3.1部门考评
1）考评表
考评项目
权数
计算公式
收款额目标达成率
60
达成率*权数=得分
销售额目标达成率
20
达成率*权数=得分
收款率
20
达成率*权数=得分
累计
100

2）总经理
A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%
B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%
C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额
注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超出最高权数。
3）部门考评奖金系数：
等级
A
B
C
得分
81以上
60-80
60分以内
奖金系数
1.2
1.0
0.8
3.2个人考评
部门经理考评计算
1）计算权数表：
考评项目
权数
计算方法
部门考评
60
部门考评得分*权数=得分
工作态度
20
见说明
职务能力
20
见说明
累计
100

计算方法说明：
A工作态度20分
a.极性——8分（凡事主动、做事主动，尽最大努力把工作做好）
b.协调性——6分（为部门绩效所做内部沟通、外部沟通）
c.忠诚度——6分（凡事能以企业利益为前提，并最终职守）
B职务能力20分
a.计划能力——8分（年度计划、季度计划、月度计划、专案计划等能力）
b.实施能力——6分（各项计划实施控制及采取改善方法能力）
c.开发能力——6分（对新产品新服务市场开发能力）
销售人员之考评
1）计算权数表：
考评项目
权数
计算方法
业绩贡献
40
实收款目标达成率*权数=得分
收款额
15
收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额
销售额
15
销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%
工作态度
20
见说明
职务能力
10
见说明
累计
100

2）计算方法说明
实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%
A工作态度20分
a.极性——8分（凡事主动、做事主动，尽最大努力把工作做好）
b.协调性——6分（为部门绩效所做内部沟通、外部沟通）
c.忠诚度——6分（凡事能以企业利益为前提，并最终职守）
B职务能力10分
a.计划能力——4分（年度计划、季度计划、月度计划、专案计划等能力）
b.实施能力——3分（各项计划实施控制及采取改善方法能力）
c.工作品质——3分（多种资料、各项作业之品质）
3）个人考评奖金系数：
等级
A
B
C
得分
86分以上
70-85分
70分以下
奖金系数
1.2
1.0
0.8
（三）、销售人员另类激励策略
激励策略看得见：在企业全体会议上把分成以现金形式发放，根据业绩高低排队领取。真正从内心激励刺激人羞耻心、嫉妒心和不服输意念，唤醒大家进取心。让激励作用表面化，公开化。
激励表现忠诚度：把奖金设为季度发放，每个月奖金评定按月进行，发放日期定为本季度末。能够从中锻炼团体组员忠诚度，也能够分辨出谁才是真正团体忠诚者，对企业人才重用和提升有很大帮助，也能增强企业凝聚力。
杰出业绩金牌奖：可依据企业实际情况设定一个业绩指标，累计业绩达成既定指标时，一次性奖励企业当年度年度销售额x%；在此基础上，每完成一个业绩指标，奖励增加20%；比如：假设金牌业绩指标为50万，累计达标后奖励当年度销售额200万0.5%，等于1万元；完成另一个金牌业绩指标后，奖励当年销售额250万（1+20%）*0.5%=1.5万元。此奖项能够凝聚人心和激发进取心，对团体建设极为有效。
（四）、考评表格
1） 年 季 月市场部考评表
考评项目
权数
计算

初核得分
核定得分
收款率
60
当月收款/当月计划目标收款额*100%

销售额目标达标率
20
当月实际销售额/计划销售额*100%

收款率
20
1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额*100%

等级

累计得分

2） 年 季 月市场部经理考评表
姓名

审核
核定
备注
考评项目

权数
得分
一次得分
二次得分

部门考评

60

工作态度
主动性
8

协调性
6

忠诚度
6

职务能力
计划能力
8

实施能力
6

开发能力
6

等级

累计得分

3） 年 季 月市场部人员考评表
姓名

审核
核定
备注
考评项目

权数
计算
一次得分
二次得分

业绩贡献

60

工作态度
主动性
10

协调性
8

忠诚度
7

职务能力
计划能力
5

实施能力
5

开发能力
5

等级

累计得分

七、用户管理说明
（一）用户等级区分标准：
1. 老用户：是指购置过车载电脑或4S店管理软件，或过去有联络信函、电话、面访而且近30天内日报表仍有联络统计含有独立法人资格组织和个人。
2. A级用户：是指确定在一周之内有购置需求用户。
3. B级用户：是指确定在15日之内有购置需求用户。
4. C级用户：是指在三个月之内有购置需求用户。
（二）业务奖金划分标准：
1. 业务追踪阶段：占总奖金70%。
2. 成交阶段：占总奖金30%。
（三）全部用户判定均以日报表上统计为准，日报表上时间、联络人、联络电话、用户等级四项中缺一项视为无效统计。
（四）日报表必需在当日下班之前交回市场部，确因特殊原因及无法立即交回市场部需于下一个工作日早上报到时补齐日报表。如仍无法交回日报表需向市场部经理汇报，并由市场部经理填写说明单，未有报批手续延迟交回日报表统计均为无效统计。
（五）销售经理应依据每次联络用户情况确定用户等级，分出A、B、C三级用户等级并依据用户情况随时调整。
（六）如新用户和其它销售经理用户有重合时，只要其它销售经理在最近30天内日报表无联络统计，均为新开发销售经理全部。
（七）值班用户归属
1. 值班用户包含来电咨询、上门来访。
2. 值班当日新用户数（指企业以前还未有任何人联络过单位或个人）全部交由企业根据区域划分进行分配，企业一旦发觉销售经理隐报信息，经由企业确定，取消该销售经理当月奖金发放资格。
3. 值班当日老用户（指其它销售经理已联络用户）来电、来访者为其它销售经理已联络用户单位其它人员视为同一用户。
4. 当日用户属以下情况归当日值班人员全部：
（1）、已定为A级用户但其日报表上7天之内无联络统计。
（2）、已定为B级用户但其日报表上15天之内无联络统计。
（3）、已定为C级用户但其日报表上30天之内无联络统计。
（4）、以前虽有联络但其日报表上30天之内无联络统计。
（5）、值班人员应主动做好当日用户咨询、成交工作，并通知相
应销售经理。如发觉有意延迟成交者扣发值班人员当月工资。
（6）、如有发觉原联络销售经理有意让用户延迟成交，除扣发当月工资外，该笔销售业绩及分成全部取消。
5. 当日老用户如有成交，按下列情况处理（成交是指收全款，交定金或预付30%款）
（1）已定为A级用户在其日报表上用户来企业前3天（72小时）前有统计，业绩和佣金100%归原联络业务代表全部。
（2）已定为A级用户在其日报表上7天（168小时）内有统计，业绩归原联络人，佣金只发80%，其它20%进入企业福利基金。
（3）已定为A级用户在其日报表上报7天之内仍无统计，业绩和佣金100%归当日销售经理全部。
（4）已定为B级用户在其日报表上7天之内有联络统计，业绩归原联络人全部，佣金只发80%，其它20%进入企业福利基金。
（5）已定为B级用户在其日报表上15天之内有联络统计，业绩归原联络人全部，佣金只发60%，其它40%进入企业福利基金。
（6）已定为B级用户在其日报表上15天之内无联络统计，业绩和佣金100%归当日销售经理全部。
（7）已定为C级用户在其日报表上15天之内有联络统计，业绩归原联络人全部，佣金只发60%，其它40%进入企业福利基金。
（8）已定为C级用户在其日报表上30天之内有联络统计，业绩归原联络人全部，佣金只发40%，其它60%进入企业福利基金。
（9）已定为C级用户在其日报表上30天之内无联络统计，业绩及佣金100%归当日值班人员全部。
（10）当日业务成交，销售经理事先不清楚而无法回企业成交，奖金总额20%归当日给成交销售经理全部（事先知道用户成交，但已委托当日值班人员代为成交。此工作视为正常成交）
（八）对现有用户中有重合现象，标准上按联络时间前后为准，特殊用户情况由企业给予协调。
（九）哈尔滨区域内区分
道里区 呼兰区 松北区 道外区 平房区 南岗区 动力区 香坊区
八、外埠用户管理措施
（1）哈尔滨市和外埠：若哈尔滨市销售经理接到用户为二级地市销售所在地信息，销售经理必需无条件返给二级地市埠外经理，不管联络是否；若哈尔滨市销售经理和二级地市埠外经理全部接到了二级地市所辖销售区域内除本市信息，企业将根据限区域销售管理措施，各地域销售经理将此信息无条件返回；若二级地市埠外经理或哈尔滨市销售经理对冲突信息无跟踪联络统计，则此信息为哈尔滨市销售经理或二级地市埠外经理全部。
（2）公共区域（除二级地市和哈尔滨市）：一样也适用企业用户管理措施。

注：各地域销售经理，应尽可能在报表内，填写清楚用户全部可知信息，因业务所填写信息根本无法分辨，企业将对用户信息不予确定。

此制度于公布之日起实施。

哈尔滨海铭科技市场部