业务经理的角色认知.ppt

业务经理养成培训业务经理养成培训 业务经理养成培训业务经理养成培训 目的：目的：明晰自己的业务经理的定位，了解业务经理的职责和能力，做好规划；目标：目标：清楚如何成为优秀的业务经理，了解业务经理的付出与汇报；过程：过程：150分钟，三课时 要领：要领：讲授、游戏、研讨、分享 收获：收获：通过本课程，清晰作为业务经理新平台新的角色要求，能快速融入业务经理角色工作课程索引课程索引 业务经理养成培训业务经理养成培训我的未来 业务经理的角色定位业务经理的职责与能力课程大纲课程大纲 业务经理养成培训业务经理养成培训第一部分第一部分 我的未来我的未来 业务经理养成培训业务经理养成培训信念决定行为，行为决定命运！信念决定行为，行为决定命运！一个人的成就大小取决于他对自己的期望值有多高。一个人的成就大小取决于他对自己的期望值有多高。期望与信念将决定你的行为，进而决定你的命运！期望与信念将决定你的行为，进而决定你的命运！踏入太平的那一刻，你设计过你的未来吗？踏入太平的那一刻，你设计过你的未来吗？业务经理养成培训业务经理养成培训预演未来 生活品质生活品质 工作能力工作能力 荣誉和地位荣誉和地位 家庭生活家庭生活 人际关系人际关系三年后会怎样呢？三年后会怎样呢？业务经理养成培训业务经理养成培训未来定位 21世纪三项最有前途和世纪三项最有前途和“钱钱”途途的职业分别是：的职业分别是：1/广告创意策划人员广告创意策划人员 2/高科技发明者高科技发明者 3/销售管理人员销售管理人员 业务经理养成培训业务经理养成培训希望和一定要有强烈的成功欲望才能成功有强烈的成功欲望才能成功 “想要想要”和和“一定要一定要”是不一样的，很多是不一样的，很多事情看起来很困难，可当你事情看起来很困难，可当你“狠狠”下决心后，下决心后，它们就变得非常简单。它们就变得非常简单。成功永远取决于你成功永远取决于你“要要”的程度，当你始的程度，当你始终处在终处在“非要不可非要不可”/“/“一定要一定要”/“/“死也要死也要”的时候，成功就会自然向你走来。的时候，成功就会自然向你走来。成功就开始于你成功就开始于你“一定要一定要”的那一刻。的那一刻。业务经理养成培训业务经理养成培训期望定律当你改变了你的思维，你变更了你的信念；当你改变了你的思维，你变更了你的信念；当你变更了你的信念，你转化了你的期望；当你变更了你的信念，你转化了你的期望；当你转化了你的期望，你更新了你的态度；当你转化了你的期望，你更新了你的态度；当你更新了你的态度，你改变了你的行为；当你更新了你的态度，你改变了你的行为；当你改变了你的行为，你改进了你的表现；当你改变了你的行为，你改进了你的表现；当你改进了你的表现，你蜕变了你的命运。当你改进了你的表现，你蜕变了你的命运。业务经理养成培训业务经理养成培训q 平地还是爬山？平地爬山OR 业务经理养成培训业务经理养成培训q 做业务员还是做主管？做业务员做主管OR 业务经理养成培训业务经理养成培训q 谁来赚钱？自己赚钱别人帮你赚钱OR 业务经理养成培训业务经理养成培训世界上最不可逾越的障碍就是人的思维！世界上最不可逾越的障碍就是人的思维！当你打开思维，并且是积极的，你就离成功当你打开思维，并且是积极的，你就离成功很近了。很近了。业务经理养成培训业务经理养成培训第二部分第二部分 业务经理的角色认知业务经理的角色认知 业务经理养成培训业务经理养成培训 了解自己的角色，正确定位你自己，了解自己的角色，正确定位你自己，将使你的寿险之路越走越宽！将使你的寿险之路越走越宽！业务经理养成培训业务经理养成培训 业务经理的角色定位业务经理必备的特性与特质 业务经理养成培训业务经理养成培训看到的问题事实 业务员脱落率在市场初级阶段较高业务员脱落率在市场初级阶段较高 -台湾台湾5 5年留存率年留存率20%20%，1 1年留存率年留存率50%50%-美国美国5 5年留存率年留存率30%30%，1 1年留存率年留存率70%70%业务主管极少脱落业务主管极少脱落 -只有脱落的业务员，没有脱落的主管只有脱落的业务员，没有脱落的主管 -主管的待遇逐年改善主管的待遇逐年改善 -职级越高，收入越高职级越高，收入越高 业务经理养成培训业务经理养成培训我心目中失败的业务经理我心目中失败的业务经理 1 1、2 2、3 3、研研讨讨 业务经理养成培训业务经理养成培训我心目中成功的业务经理我心目中成功的业务经理 1 1、2 2、3 3、研研讨讨 业务经理养成培训业务经理养成培训发发表表 业务经理养成培训业务经理养成培训我心目中失败的业务经理我心目中失败的业务经理拒绝承担个人的责任，常常说：我以为拒绝承担个人的责任，常常说：我以为只强调结果，不强调思想只强调结果，不强调思想一视同仁的管理方法一视同仁的管理方法眼中只有绩优员工眼中只有绩优员工 业务经理养成培训业务经理养成培训22我心目中成功的业务经理我心目中成功的业务经理1 1、值得信赖、值得信赖2 2、为人谦和、为人谦和3 3、处事公正、处事公正4 4、效忠公司、效忠公司5 5、生活严谨、生活严谨 6 6、乐于助人、乐于助人7 7、知识丰富、知识丰富8 8、知过能改、知过能改9 9、健康活力、健康活力1010、计划、执行、计划、执行 业务经理养成培训业务经理养成培训23我是谁我是谁 要想成为一名合格要想成为一名合格的业务的业务經經理，必须明白理，必须明白“我是谁？我是谁？”，即弄，即弄清业务清业务經經理的角色。理的角色。业务经理养成培训业务经理养成培训业务经理扮演的角色 业务经理养成培训业务经理养成培训 业务经理的角色定位业务经理必备的特性与特质 业务经理养成培训业务经理养成培训近几年影响我们的六本书近几年影响我们的六本书 世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员 2000 2000年年年年 共好共好共好共好 2001 2001年年年年 谁动了我的奶酪谁动了我的奶酪谁动了我的奶酪谁动了我的奶酪 2002 2002年年年年 把信致给加西亚把信致给加西亚把信致给加西亚把信致给加西亚 2003 2003年年年年 没有任何借口没有任何借口没有任何借口没有任何借口 2004 2004年年年年 赢赢赢赢 2005 2005年年年年 执行执行执行执行 2006 2006年年年年 你为谁工作你为谁工作你为谁工作你为谁工作 2007 2007年年年年 您读过吗？您读过吗？您读过吗？您读过吗？您悟到了什么？您悟到了什么？您悟到了什么？您悟到了什么？业务经理养成培训业务经理养成培训27业务经理的特质业务经理的特质特特特特 质质质质 培育新人培育新人 个人素质个人素质个人素质个人素质愿意付出愿意付出愿意付出愿意付出方向感方向感方向感方向感 业务经理养成培训业务经理养成培训业务经理必备的特性与特质业务经理必备的特性与特质运用社交腕力运用社交腕力 他们懂得运用人际关系，达成工作目标。他他们懂得运用人际关系，达成工作目标。他他们懂得运用人际关系，达成工作目标。他他们懂得运用人际关系，达成工作目标。他们期待成功，但也明白成功是要立基于自己付们期待成功，但也明白成功是要立基于自己付们期待成功，但也明白成功是要立基于自己付们期待成功，但也明白成功是要立基于自己付出的努力。注意细节。他们对重要的工作与每出的努力。注意细节。他们对重要的工作与每出的努力。注意细节。他们对重要的工作与每出的努力。注意细节。他们对重要的工作与每天的例行工作细节，都会抱以关怀。天的例行工作细节，都会抱以关怀。天的例行工作细节，都会抱以关怀。天的例行工作细节，都会抱以关怀。业务经理养成培训业务经理养成培训业务经理必备的特性业务经理必备的特性自自 信信 有一贯的市场策略与一致的眼光。他们有有一贯的市场策略与一致的眼光。他们有有一贯的市场策略与一致的眼光。他们有有一贯的市场策略与一致的眼光。他们有一固定的市场策略计划，而且不仅自己十分坚一固定的市场策略计划，而且不仅自己十分坚一固定的市场策略计划，而且不仅自己十分坚一固定的市场策略计划，而且不仅自己十分坚守这个策略，同时也激励自己的员工支持它。守这个策略，同时也激励自己的员工支持它。守这个策略，同时也激励自己的员工支持它。守这个策略，同时也激励自己的员工支持它。他们言行举止予以强而有力的印象，而且做事他们言行举止予以强而有力的印象，而且做事他们言行举止予以强而有力的印象，而且做事他们言行举止予以强而有力的印象，而且做事毫不迟疑，使人产生信任感，更不轻易对过去毫不迟疑，使人产生信任感，更不轻易对过去毫不迟疑，使人产生信任感，更不轻易对过去毫不迟疑，使人产生信任感，更不轻易对过去的决定后悔。的决定后悔。的决定后悔。的决定后悔。业务经理养成培训业务经理养成培训30业务经理必备的特性业务经理必备的特性用用 人人 善于管理善于管理,善于帮助员工发挥所长善于帮助员工发挥所长;有对有对潜在问题有及早发现，加以解决的能力。潜在问题有及早发现，加以解决的能力。业务经理养成培训业务经理养成培训业务经理必备的特性业务经理必备的特性语言表达能力语言表达能力 他们的言谈方式简单明了，具有说服力。他们的言谈方式简单明了，具有说服力。业务经理养成培训业务经理养成培训这些主管特质中，有哪些是你有这些主管特质中，有哪些是你有能力加强的能力加强的 业务经理养成培训业务经理养成培训业务经理业务经理“四要四要”一、要处理与下属的关系、象对待老板那一、要处理与下属的关系、象对待老板那 样认真样认真 业务经理养成培训业务经理养成培训业务经理业务经理“四要四要”二、要在团队中做出成绩，吸引大家的关注二、要在团队中做出成绩，吸引大家的关注 业务经理养成培训业务经理养成培训业务经理业务经理“四要四要”三、要学会寻找良师益友三、要学会寻找良师益友 业务经理养成培训业务经理养成培训业务经理业务经理“四要四要”四、要保持积极的态度，并感染他人四、要保持积极的态度，并感染他人 业务经理养成培训业务经理养成培训业务经理业务经理“四不要四不要”不要对部属的意见问题的反应，立即予以评断；不要对部属的意见问题的反应，立即予以评断；不要对部属的意见问题的反应，立即予以评断；不要对部属的意见问题的反应，立即予以评断；不要对部属本身工作问题以外的事表示任何关心；不要对部属本身工作问题以外的事表示任何关心；不要对部属本身工作问题以外的事表示任何关心；不要对部属本身工作问题以外的事表示任何关心；不要对部属的问题有任何疾言厉色的言谈举止；不要对部属的问题有任何疾言厉色的言谈举止；不要对部属的问题有任何疾言厉色的言谈举止；不要对部属的问题有任何疾言厉色的言谈举止；不要对部属本身的工作问题直接提出解决的方法。不要对部属本身的工作问题直接提出解决的方法。不要对部属本身的工作问题直接提出解决的方法。不要对部属本身的工作问题直接提出解决的方法。业务经理养成培训业务经理养成培训 当人类有了冲天高飞的愿望当人类有了冲天高飞的愿望时，便不再满足地上的爬行！时，便不再满足地上的爬行！海伦海伦凯勒凯勒 业务经理养成培训业务经理养成培训第三部分第三部分 业务经理的职责与能力业务经理的职责与能力 业务经理养成培训业务经理养成培训业务经理的角色 业务经理养成培训业务经理养成培训41业务经理的特质业务经理的特质特特特特 质质质质 培育新人培育新人 个人素质个人素质个人素质个人素质愿意付出愿意付出愿意付出愿意付出方向感方向感方向感方向感 业务经理养成培训业务经理养成培训市场展业优秀的业务员展业能手展业能手行业生存的基础，基本收入的保障行业生存的基础，基本收入的保障 得以服人的资本，管理培训的资本得以服人的资本，管理培训的资本 业务经理养成培训业务经理养成培训 首先做一个优秀的业务员：己所不欲无勿施于人，制定好每天的拜访计划，己所不欲无勿施于人，制定好每天的拜访计划，填写好活动工具，率先垂范。填写好活动工具，率先垂范。遵守公司的各项规章制度。遵守公司的各项规章制度。只有拥有了丰富的市场实战经验你才能辅导好只有拥有了丰富的市场实战经验你才能辅导好你的组员你的组员让数字说话，为你在下一步的管理做好准备让数字说话，为你在下一步的管理做好准备 业务经理养成培训业务经理养成培训组织增员的人组织增员的人伯乐伯乐新人聘用标准新人聘用标准新人聘用标准新人聘用标准 熟悉基本法及相关规定熟悉基本法及相关规定熟悉基本法及相关规定熟悉基本法及相关规定积极推销寿险事业积极推销寿险事业积极推销寿险事业积极推销寿险事业 寻找有共同梦想的人寻找有共同梦想的人寻找有共同梦想的人寻找有共同梦想的人使他人成为梦想的一分子，使他人成为梦想的一分子，梦想就会变得比你希望的大得多梦想就会变得比你希望的大得多增员时增员时,业务经理应有以下认知业务经理应有以下认知:业务经理养成培训业务经理养成培训做大组织、专业经营做大组织、专业经营积极打造积极打造“三高三高”团队团队 业务经理养成培训业务经理养成培训双赢的行动双赢的行动双赢的行动双赢的行动双赢的开始双赢的开始双赢的开始双赢的开始增员：增员：业务经理养成培训业务经理养成培训我们应该增什么样的人？我们应该增什么样的人？业务经理养成培训业务经理养成培训另一个角度看龟兔赛跑另一个角度看龟兔赛跑问：为什么兔子要睡觉？问：为什么兔子要睡觉？因为我更适合跑步因为我更适合跑步因为我有更强的因为我有更强的 专业技能专业技能因为和我一起跑因为和我一起跑 的是一只乌龟的是一只乌龟增才增才双赢双赢 业务经理养成培训业务经理养成培训我们要做什么？我们要做什么？如何才能让兔子如何才能让兔子既跑得快，又不既跑得快，又不睡觉睡觉如果：如果：选择一只和兔子跑的一样快的选择一只和兔子跑的一样快的乌龟乌龟加强对兔子的追踪，一发现它加强对兔子的追踪，一发现它睡觉，立刻上去提醒睡觉，立刻上去提醒让这只兔子和一群兔子一起跑让这只兔子和一群兔子一起跑让它和一只狼一起跑让它和一只狼一起跑增才增才双赢双赢 业务经理养成培训业务经理养成培训增有市场的人：足够的准客户保证增有市场的人：足够的准客户保证业务员能够长期生存业务员能够长期生存 业务经理养成培训业务经理养成培训增纪律性强的人：增有工作但增纪律性强的人：增有工作但增纪律性强的人：增有工作但增纪律性强的人：增有工作但工作状况不理想的人，他们需工作状况不理想的人，他们需工作状况不理想的人，他们需工作状况不理想的人，他们需要更好的工作，他们也有遵守要更好的工作，他们也有遵守要更好的工作，他们也有遵守要更好的工作，他们也有遵守劳动纪律的习惯劳动纪律的习惯劳动纪律的习惯劳动纪律的习惯 业务经理养成培训业务经理养成培训增有长远人生规划的人：现在的增有长远人生规划的人：现在的增有长远人生规划的人：现在的增有长远人生规划的人：现在的保险市场已经从感性、粗放逐渐保险市场已经从感性、粗放逐渐保险市场已经从感性、粗放逐渐保险市场已经从感性、粗放逐渐走向理性、成熟，我们需要的是走向理性、成熟，我们需要的是走向理性、成熟，我们需要的是走向理性、成熟，我们需要的是有长远眼光的人。有长远眼光的人。有长远眼光的人。有长远眼光的人。业务经理养成培训业务经理养成培训训练辅导你的团队员工训练辅导你的团队员工训练师、教练训练师、教练新人完成基础培训课程后新人完成基础培训课程后新商品上市时新商品上市时缺乏推销技巧时缺乏推销技巧时销售受挫时销售受挫时 种善因，得善果 业务经理养成培训业务经理养成培训54经营管理者经营管理者管理好自己的团队管理好自己的团队不断发展壮大自己的团队，并产生良好不断发展壮大自己的团队，并产生良好 的业绩的业绩上级对下级尊重上级对下级尊重,是高贵是高贵,下级对上级尊重下级对上级尊重,是伦理是伦理 业务经理养成培训业务经理养成培训55业务经理应有的言行举止业务经理应有的言行举止保持积极的心态保持积极的心态工作时间着装规范工作时间着装规范带头遵守公司的规章制度带头遵守公司的规章制度严于律己，宽以待人严于律己，宽以待人开诚布公开诚布公 业务经理养成培训业务经理养成培训成功业务经理的一天早晨学习的早晨学习的30分钟（分钟（6:30-7:30）早会的早会的60分钟（分钟（8:30-9:30）本组早会的本组早会的30分钟（分钟（9:30-10:00）行政事务处理的行政事务处理的60分钟（分钟（10:00-11:00个人展业的个人展业的5小时（小时（11:00-16:00）个案处理的个案处理的60分钟（分钟（16:00-17:00）关爱家人的关爱家人的90分钟（分钟（17:00-18:00）整理和计划的整理和计划的4小时（小时（18:30-22:30）业务经理养成培训业务经理养成培训业务经理的工作职责个人展业个人展业个人展业个人展业增员与选择增员与选择增员与选择增员与选择对属员的训练对属员的训练对属员的训练对属员的训练对属员的辅导对属员的辅导对属员的辅导对属员的辅导干部的选拔与培育干部的选拔与培育干部的选拔与培育干部的选拔与培育专业化日常团队管理专业化日常团队管理专业化日常团队管理专业化日常团队管理业务报表管理业务报表管理业务报表管理业务报表管理企划激励企划激励企划激励企划激励 业务经理养成培训业务经理养成培训关于目标三个石匠的寓言三个石匠的寓言 有个人经过一个正在建筑中的工地，问石匠在做有个人经过一个正在建筑中的工地，问石匠在做有个人经过一个正在建筑中的工地，问石匠在做有个人经过一个正在建筑中的工地，问石匠在做什么？三个石匠各有不同的回答。什么？三个石匠各有不同的回答。什么？三个石匠各有不同的回答。什么？三个石匠各有不同的回答。第一个石匠回答：第一个石匠回答：第一个石匠回答：第一个石匠回答：“我在养家糊口，混口饭吃。我在养家糊口，混口饭吃。我在养家糊口，混口饭吃。我在养家糊口，混口饭吃。”第二个石匠回答：第二个石匠回答：第二个石匠回答：第二个石匠回答：“我在做最棒的石匠工作。我在做最棒的石匠工作。我在做最棒的石匠工作。我在做最棒的石匠工作。”第三个石匠回答：第三个石匠回答：第三个石匠回答：第三个石匠回答：“我正在盖一座教堂。我正在盖一座教堂。我正在盖一座教堂。我正在盖一座教堂。”业务经理养成培训业务经理养成培训设定明确的目标 你是否确定一项人生的主要目标你是否确定一项人生的主要目标 你是否有达成该目标的期限你是否有达成该目标的期限 你是否有达成该项目标的明确计划你是否有达成该项目标的明确计划 你是否确认生活中哪些事物有利于达成你的目标你是否确认生活中哪些事物有利于达成你的目标 业务经理养成培训业务经理养成培训把握和掌控目标 别把你的事业放在别人手心里，要牢牢掌握住它别把你的事业放在别人手心里，要牢牢掌握住它 问自己问自己“我想达成什么目标？我想达成什么目标？5年后我想干什么？年后我想干什么？10年后？年后？20年后呢？年后呢？”给成功下个定义给成功下个定义 业务经理养成培训业务经理养成培训目标计划的设定：目标计划的设定：1 1、年度、年度经营计划经营计划2 2、半年、半年年中计划年中计划3 3、季度、季度晋升计划晋升计划4 4、月份、月份续效收入续效收入5 5、周期、周期运作单元运作单元6 6、日日查活动、日日查活动 业务经理养成培训业务经理养成培训62 业务经理养成培训业务经理养成培训我的未来业务经理的角色认知业务经理的职责与能力课程回顾课程回顾 业务经理养成培训业务经理养成培训新人入司新人入司寿险行业第一步寿险行业第一步转正员工转正员工寿险行业关键一步寿险行业关键一步业务经理业务经理走向经营第一步走向经营第一步高级经理高级经理事业成功第一步事业成功第一步 业务经理养成培训业务经理养成培训65晋升晋升-没有捷径没有捷径 业务经理养成培训业务经理养成培训66 业务经理养成培训业务经理养成培训行行 动动 拥抱成功拥抱成功