本科毕业论文---拓海第一江岸促销策划方案.doc

目 录一、前言6二、拓海房地产开发有限公司简介6三、项目介绍6（一）项目概况6（二）项目配套6（三）项目交通状况7（四）项目物业7四、SWOT分析7（一）优势7（二）劣势7（三）机会7（四）威胁7五、目标人群7（一）年龄状况7（二）职业分布7六、 促销目标8（一）提升销量8（二）吸引挖掘潜在客户8（三）提高品牌知名度8七、 促销活动方案总体规划8 （一）活动目的8 （二）活动时间8 （三）活动区域8 （四）活动项目8 （五）活动宣传8 （六）促销活动费用预算8八、实习总结9九、致谢10拓海第一江岸促销策划方案一、前言 实习的日子是短暂的，也是美好的。我们眼看就将毕业了，感觉真的有点舍不得，舍不得太多，但是既然去实习了，就应该对这二个月的实习有个交代。 我是在雅安拓海房地产开发有限公司实习的，在这里度过了短暂的实习阶段。作为一名房屋销售人员，我主要负责的是接待以及为客户介绍房屋的工作，虽然听起来很简单，但仍需要我们认真用心去做。在这期间，我学到了很多以前在学校中学不到的很多知识，发现了自身很多不足，特别是与人交流、为人处事等方面有了较大提高。使我在不断的尝试中渐渐地融入了社会这个大家庭。二、拓海房地产开发有限公司简介雅安拓海房地产开发有限公司成立于2010年12月，是重庆海怡天实业与重庆中科控股共同组建的在四川省雅安市成立的一家专业从事房地产开发经营的法人独资企业，公司注册资金2.2亿元。公司在雅安开发的项目“雅安拓海第一江岸”位于雅安市雨城区姚桥新城，总占地面积近300亩，总开发体量60余万方。公司以雅安市作为企业的发展起点，通过“拓海第一江岸”项目的成功开发，在四川西部建立良好的企业形象和品牌知名度，为企业在四川省的发展奠定坚实的基础。三、项目介绍（一）项目概况拓海第一江岸位于雅安市雨城区姚桥新城滨江大道，项目背靠金凤山、面朝青衣江地理位置优越，项目总占地面积205亩，总建筑面积60万平米，拥有雅安首屈一指的10万平米超大景观绿花，以1：1：1超高地下车位配比满足未来停车需求，以国家一级资质物管公司重庆海源物业为小区业主提供后期物业服务，是目前雅安以“9A智能化科技为示范、以纯居江理念打造、以国家全一级施工企业鼎立打造”的城市高端华宅典范。（二） 项目配套 项目拥有完善的社区配套：游泳池、网球场、篮球场、羽毛球场、儿童娱乐设施、老人健身道等完善的康体设施，让业主尽享健康生活之美；30000平米社区商业配套，购物、休闲、娱乐等一站式服务需求，带给业主精彩、繁华的生活享受。（三）项目交通状态 项目位于姚桥新城滨江大道，道路为双向6车道；现有1路，5路，9路公交线路，距离主城不到10分钟路程。紧邻成雅高速、雅乐高速、雅西高速。交通状况十分便利。 （四）项目物业重庆海源物业管理有限公司是国家一级资质物业管理企业，公司认真践行“海源物业，真诚伴您每一天”的服务理念，坚持“以诚待人 以情感人 精心管理 周到服务 持续改进 精益求精” 的质量方针和“竭诚为业主服务 ”的服务宗旨，着力营造安全、整洁、优雅、舒适、宁静的工作环境和生活环境。四、SWOT分析（一）优势1.房屋是框架结构，用材讲究，质量上乘，绿化率高。2.所在区域环境优美，靠山傍水，地理位置优越。3.沙湾新区的发展势态良好，土地升值空间较大。（二）劣势现阶段商业配套不够完善（三）机会1.随着雅安的政务系统搬迁沙湾，带去了大量的潜在消费者，这群人年收入在10万元以上的中等收入人群，他们更多追求生活的品质，希望居住在环境优美的小区。但有因为事业处在发展期，他们又无法离工作单位太远。两相结合，第一江岸刚好能满足他们的需求。2.土地增值，房屋价格面临重估。（四）威胁周边竞争楼盘很多，性价比都可以和第一江岸相媲美。同属一个区域，竞争压力很大。五、目标人群（一）年龄状况目标客户群在25-50岁之间的中青年群体，他们家庭多以3-5口人组成。这一阶段的人群，自身的经济能力较强并且消费水平较高。（二） 职业分布 我们将第一江岸的目标客户定位在中等收入人群。主要包括白领、私营业主、高管以及改善型住房的选择者。六、促销目标（一）提升销量（二）吸引挖掘潜在客户（三）增强品牌知名度，为企业以后在四川西部发展打下基础七、促销方案总体规划（一）活动目的1.最短的时间内引起目标人群对项目的最大关注。2.在短期内，让目标人群都知道第一江岸是一个洋溢着春天气息（含文化和环境两个方面）的生活社区的品牌形象。3.吸引目标人群在售楼现场参观。4.刺激和增强目标人群的够买决心，达成销售。（二）活动时间2015年3月（三）活动区域第一江岸小区、售楼部及滨江路（四）活动项目1.我和春天有个约会活动内容：凡是亲临售楼现场均可参加，活动以“闻香辨花”、“一页知树”等为主题活动展开；并在现场组织图片展，邀请目标客户在小区内留影，赠送目标人群CD、鲜花、标本树叶等。2.“笑春风”风筝会活动内容：凡是亲临现场均可免费领取一个风筝，一试放风筝的乐趣，每天赛出三名风筝高手，给予奖励。同时现场举办各种抽奖活动。3.早起的风景更迷人活动内容：在发售之初，按购买的先后顺序给予购楼折扣。前10名，八六折；前20名，九折；前50名，九二折；前100名，九五折。（具体折扣视成本和销售态势而定）（五）活动宣传以报纸、短信、网络、户外广告灯媒介持续发布活动信息。（六）促销活动费用预算媒体类别总价格户外广告路牌8000工地围挡60000灯杆旗18000传播媒体电视台200000雅安日报80000成都商报30000短信6000活动物品鲜花5000树木40000风筝3000相机8000音响12000邀请函1000其他印刷、制作30000策划费120000总计609000八、实习心得总结在2014年十二月下旬都15年2月初我在拓海房地产开发有限公司进行了为期一个半月的实习。实习的岗位是销售人员，在这期间公司的同时给予了我热情的指导和帮助，我也虚心请教学习，把大学所学的只是以及在学校里培养的各种素质加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻的理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也了解了销售流程。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然时间不长，但是也让我看到了自己很多欠缺的地方，让我知道在社会这个大环境里想要生存、生活，还需要很多学校里书本上没有的东西。进入公司时，在进行了一些简单的培训。培训的内容主要就是仪容仪表，以及一些简单的销讲。这些对于我来说问题不大，因为在学校就受过很多这方面的训练了。所以没几天我就上岗销售了，在这其中我也遇到了很多的问题。第一就是不能很好的把书本上的知识转化为自己的语言，以至于有些时候对楼盘的介绍稍显生硬。第二是我的知识还不够全面，在一次销售过程中，顾客问我“你们的房屋采用保温节能材料了吗？”，我愣了一下，但还是如实的回答说我不知道，得问问主管；但我清楚看到我说了这句话之后顾客的热情明显降低，应该是觉得我这个销售人员还不够专业。说实话，这件事对我的打击挺大的，也许当时我可以做出更好的举措，这也表现出了我对于应对突发情况的能力还不够。第三就是，有些时候遇见很多不那么礼貌的顾客时，我的心态也会受影响，变得很差，后面在一次吃饭时，主管专门找我谈了这个问题。做销售这个行业，会遇见各种各样的顾客，也会用各种不同的态度来对待你，这就要求你具备很强的心理素质和应变能力。同时我也学习到了很多，各方面能力都有了很大的提升。通过不断的向顾客的推销过程以及师傅的指导，让我知道了销售人员是需要高度的热情和恒心的；在工作中也不知不觉提高了我的交际能力，锻炼了自己的口才；还明白了销售真的是一门艺术，不是我以前想象的买与卖那么简单，在具备销售经验和技巧后，还需要自己热爱这些工作，热爱你所推销的产品，这样才能更好得向顾客推销你的产品；还有就是细节真的很重要，也许一个不经意间的动作或者一句话，就能让顾客对你的这样产品产生完全不同的感受。在短短一个半月的实习中，我得到了成长，学习了很多，也遇到过一些困难，找出了自身存在的不足。总的来说，收获良多。实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实习期间，我深深的感受到了销售的魅力还有社会的残酷。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断地提升自我。在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，我都会努力上进，都会做一个对自己、对工作负责任的人！九、致谢 时光飞逝，近二个月的实习生活即将画上句号。回想这段时间的实习生活，短暂而又美好，是我人生中宝贵的一笔财富。感谢实习单位拓海房地产开发有限公司为我提供实习地点，感谢指导过我的师傅、组长以及一起工作的同事等。他们都在工作中给我莫大的支持和帮助，才让我慢慢适应了工作生活，度过了一段快乐时光。感谢大学三年来的每一位任课老师以及辅导员汪麟老师，他们用严谨敬业的态度指导我们学习，关心我们的生活，指导我们找到适合自己的岗位。感谢实习指导老师邓涛老师，这篇报告少不了老师的心血。在将近三年的学习生涯中，我还要感谢我的父母对我的无私奉献，无论在物质还是精神上，都给予了我莫大的鼓励与支持。最后还要感谢所有帮助过我，支持过我的人。我在此表示最衷心、最诚挚的感谢!