集团客户营销管理制度样本.doc

深圳分企业集团用户营销精英管理措施
为规范企业集团用户营销精英管理，提升集团用户营销精英主动性、稳定性和战斗力，依据省企业相关要求，结合深圳分企业实际情况，特制订本措施。
一、 集团用户营销精英工作职责
1、集团用户营销精英
指经过企业面试、考评，符合任职条件，并取得省企业人力资源部和集团用户部审批同意由深圳分企业录用从事集团用户和商务用户群高级营销人员（以下称营销精英）。
2、集团用户营销精英团体
营销精英以团体方法开展工作（以下称精英团体），精英团体分为集团用户本部团体和区域营销中心团体两类，本部精英团体隶属集团用户营销中心，区域营销中心团体隶属所在区域营销中心。
3、工作职责：
（1）、集团用户营销中心： 负责制订精英团体营销政策、工作规范、业务指导、工作步骤；
（2）、本部精英团体：负责拓展由集团用户营销中心指定关键集团、大型企业、事业集团用户发展工作，并负责用户拓展售前、售中、售后（分成期内）各项具体事务；负责集团用户行业拓展模式制订；
（3）、区域营销中心精英团体：负责拓展由集团用户营销中心指定当地中、小型企业用户发展工作；并负责用户拓展售前、售中、售后（分成期内）各项具体事务。
（4）、精英团体日常管理、业绩考评工作由所在部门负责。

二、 精英团体组织架构和岗位设置

1、 架构设置模式

▇ 本部精英团体架构模式：

集团用户营销中心
行业经理

高级商务经理

说明：1、行业经理为行业带头人，属业务管理岗位，参与业务分成。标准上一个行业可设一个行业经理，行业经理可率领三个或以上团体。成为行业经理条件详见任职资格要求。
2、团体经理不属于常规固定岗位，可依据具体项目标实际情况，在营销经理、产品经理中指定。

团体经理
营销经理
产品经理
服务经理

▇ 区域营销中心精英团体架构模式：

营销中心总监

副总监

企业用户拓展业务经理

技术支持工程师
团体经理
团体经理
营销经理
服务经理
营销经理
服务经理

2、 精英团体岗位设置
（1）、精英团体岗位设置种类
依据精英团体组织架构设置及业务发展特点，企业将精英团体职位划分为营销、产品和服务三个系列，每个系列设置岗位以下表：

系列
岗位
岗位
等级
岗位等级名称
工作职责
营销
行业经理
一
行业经理
制订行业规模化拓展模式
制订行业发展目标和工作计划。
确定和完善战略集团用户个性化综合方案；
明确管辖团体工作目标并调配团体间多种资源
关注行业发展，建立用户关系管理模式
对行业大用户提供个性化、优质服务支持
营销
营销经理
一
高级营销顾问
负责集团或行业用户公关工作，了解用户需求，制订适适用户商务处理方案
负责谈判签署协议及组织用户拓展
为推荐战略用户宣讲设计多种处理方案；
从事指定集团或行业用户开发、洽谈、公关工作
二
营销顾问
三
高级营销经理
四
营销经理
产品
产品经理
一
高级产品顾问
负责从技术角度搜集用户潜在应用需求，制订技术处理方案
负责协调支撑部门对用户需求进行回应落实。
负担营销策划方案技术支持工作，对营销过程中技术保障负责
二
产品顾问
三
高级产品经理
四
产品经理
服务
服务经理
一
高级服务顾问
负责售中、售后用户感情维系，
搜集用户需求并组织提供具体服务方案；
行业高级服务经理需负责制订行业服务模式。
帮助营销经理和产品经理进行用户拓展售前、售中、售后各项具体事务工作。
二
服务顾问
三
高级服务经理
四
服务经理

（2）、精英团体岗位配置数量
1、 本部团体配置：标准上每个团体设置一名团体经理，组员包含营销经理1-2名、产品经理1名、服务经理1名；团体数量依据业务实际需要决定；
2、 区域营销中心团体配置：每团体设置一名团体组长，每小组按8-9人进行配置，团体组员由用户经理和服务经理组成，每个区域配置若干技术支持人员，团体数量依据业务实际需要决定。
（3）、精英营销人员岗位定级标准
精英营销人员岗位体系实施动态管理，做到能上能下，以调感人员主动性，具体以下：
A：入职首次定级：依据各岗位任职资格要求，从职员资历（教育水平、经验水平）、素质、知识和专业技能等方面来确定录用人员入职首次岗位及岗位等级。
B：在同一系列内调级：在同一系列内调级，以考评结果为依据，由所在部门提出调级申请。
C：跨系列调整：
如在工作当中表现，很符合另一系列任职要求，可由所在部向企业提出申请，进行调岗。
以上人员定级，由所在部门提出申请，人力资源部按要求审批，需报企业领导审批，由人力资源部呈报。
（4）、精英团体人员配置标准
A、 本部精英团体按省企业下达业务目标，按人均创收80万元核定精英团体配置人员数量；
B、 区域精英团体依据省企业下达业务目标，按每人每个月发展40户核定营销人员数量。
（5）、精英团体各岗位人员任职资格：
岗位
任职资格
行业经理
l 本科以上学历，市场营销或相关专业。工作年限5年以上，电信行业经验不限，对企业关键拓展行业有较全方面和深入了解，营销及策划经验5年以上
l 含有很好营销策划和管理经验、有全方面所聘行业相关知识，并掌握所负责行业发展动态，熟知相关政策
l 含有较强人际沟通能力和影响力，含有较强开拓创新能力
l 在行业里形成规模化拓展模式并采取该模式开发了行业中典范企业
l 率领团体在三个或以上或收入达成企业要求要求
高级营销顾问
l 本科以上学历，市场营销或相关专业。工作年限6年以上，3年以上电信行业工作经验，营销及策划经验5年以上
l 含有很好营销策划能力
l 熟悉市场运作步骤，熟悉企业市场管理要求，熟悉通信市场业务。
l 系统掌握市场营销和用户服务知识，了解电信业务和运行步骤，熟悉企业通信产品、熟悉业务生产过程，
l 含有较强人际沟通能力和影响力，含有较强开拓创新能力
l 有在下一级任绩间良好业绩
营销顾问
l 本科以上学历，市场营销或相关专业。工作年限3年以上，2年以上电信行业工作经验，营销及策划经验1年以上，
l 掌握市场营销相关理论知识；熟悉企业通信产品，熟悉业务生产过程，
l 有良好沟通能力和协调能力，亲和力强
有在下一级任绩间良好业绩
高级营销经理
l 大学本科以上学历，市场营销或相关专业。工作年限3年以上，2年以上电信行业工作经验，营销及策划经验1年以上；
l 掌握市场营销相关理论知识；熟悉企业通信产品，熟悉业务生产过程，
l 熟悉企业通信产品，熟悉业务生产过程
l 有良好沟通能力和协调能力。
l 有在下一级任绩间良好业绩
营销经理：
l 大专以上学历，工作年限2年以上，电信行业工作经验不限，营销及策划经验1年以上。
l 熟悉企业通信产品，熟悉业务生产过程
l 有良好沟通能力和协调能力。
高级产品顾问
l 本科以上学历，电子通信类相关专业，工作年限5年以上，5年以上电信行业工作经验，
l 对企业产品有全方面深入了解，并负担过具体产品开发工作，有较将市场意识。
l 精通本专业各领域知识，能参与本专业多领域业务，能够指导本专业业务体系有效运作，为企业在本专业领域战略制订提供关键决议依据；
能够洞悉和正确把握本专业发展趋势，并提出含有前瞻性思想。
产品顾问
l 本科以上学历，电子通信类相关专业，工作年限5年以上，电信行业工作经验不限，
l 对具体行业应用有全方面深入了解，有长久在企业关键行业工作或企业技术部门工作经验
l 精通本专业各领域知识，能参与本专业多领域业务，能够指导本专业业务体系有效运作，为企业在本专业领域战略制订提供关键决议依据；
l 对本专业业务步骤有全方面、深入了解，能够洞察其深层次问题并给出对应处理方案；
高级产品经理
l 本科以上学历，专业不限，工作年限3年以上，电信行业工作经验不限，
l 对具体行业应用有全方面深入了解，有在企业关键行业或企业技术部门工作经验
l 精通本专业各领域知识，能对本专业多领域决议产生影响，为企业在相关领域战略制订提供决议依据；
l 对本专业业务步骤有全方面、深入了解，能够洞察其深层次问题并给出对应处理方案；
产品经理
l 本科以上学历，电子通信类相关专业。工作年限3年以上，2年以上电信行业工作经验，
l 熟悉移动通信网络，对企业产品有全方面深入了解，有较强市场意识。
高级服务顾问
l 本科以上学历，工作年限5年以上，3年以上运行商服务工作经验；
l 对运行商服务有独到见解，能够制订基于行业个性化服务产品；
l 含有高度责任心，热爱用户服务工作；
服务顾问
l 本科或相同学历，含有一定通信专业知识和用户管理知识，有一定组织和沟通能力，熟悉通信服务步骤。
l 3年以上相关服务经验；
l 亲和力强，沟通能力强，具耐心，开拓创新。
高级服务经理
l 本科或相同学历，含有一定通信专业知识和用户管理知识，有一定组织和沟通能力，熟悉通信服务步骤。
l 2年以上相关服务经验；
l 亲和力强，沟通能力强，具耐心，开拓创新。
服务经理
l 大专或相同学历，工作年限1年以上
l 有较强市场意识。外形端庄，语音柔和，有较强服务意识，熟练使用办公软件。
l 含有高度责任心，热爱用户服务工作；
l 亲和力强，沟通能力强，具耐心。
三、集团用户营销精英招聘、录用、解聘
1、招聘
人力资源部负责制订招聘相关政策和工作步骤，集团用户营销中心、区域营销中心帮助招聘，严格控制选聘人员素质，挑选人员须经省企业人力资源部、集团用户部审核同意后方可录用。
（1）、选聘标准
A、侧重于招聘人才专业技能，如营销拓展专业技能、团体管理技能和思维技能等；
B、关注人心态和潜能；
C、严格把关、宁缺勿滥。
（2）、招聘渠道
A、在原有直销队伍中选拔
在原直销队伍人员中，经过笔试、面试、并按过往营销业绩综合排名，择优向省企业申报，按省企业批复确定精英团体录用人员。
B、 企业内部招调
由人力资源部牵头组织在企业内部进行公开选拔、调配。
C、 外部招聘
在当地主流媒体（报纸电台电视台）、互联网上发表招聘广告。
（3）、招聘程序
A、依据年度工作任务核定集团用户营销中心、各区域营销中心编制，在编制内招聘，由招聘部门提出，人力资源部审核并组织招聘工作,关外招聘工作，人力资源部可委托区域中心进行属地招聘。
B、人力资源部将拟录用人选报省企业人力资源部、集团用户部面试、审批。
2、录用
（1）、获省企业批复，到指定医院进行体检，体检合格者，按企业职员录用程序办理入职手续，依据任职资格，按任职资格确定聘用人员等级。
（2）、被聘为精英团体职员，和深圳联通签署十二个月期限劳动协议，试用期三个月。
（3）、营销精英必需遵守企业各项规章制度，全部行为规范必需符合企业相关要求。
3、解聘
有以下情形，企业将和营销精英解除劳动协议
（1）、符合企业人事管理制度中相关职员解除劳动协议条款
（2）、未经过营销精英岗前、在岗考评要求
四、集团用户营销精英培训管理措施
1、培训目标
（1）、经过有计划、连续人力资源开发，实现集团用户营销精英业绩提升，建立职业生涯道路。
（2）、以循序渐进培训课程，逐步提升集团用户营销精英个人业务水平、营销技巧、管理技能等素质。
（3）、强化励志培训和团体精培训，激发每个营销精英工作队热情，增强团体合作。
2、培训体系
培训分为新职员入职培训、职员在职提升培训、晋升和激励培训。集团营销中心负责制订营销精英岗前、岗中培训制度及课程设计，并组织开展培训实施工作，人力资源部负责协调培训资源配置。
（1）新职员入职培训
新聘营销经理必需经过岗前培训才能上岗，对新加入集团用户营销精英进行集中培训，统一价值标准，激发职员工作意愿，提升工作士气，增强团体合作意识，了解企业简况，熟悉工作步骤及业务规范。
学习时间为1-2周，经过考试后跟随老职员进行为期2个月现场工作，由老职员进行一对一教导。
（2）在职提升培训
对集团用户营销精英适时进行强化工作热情、树立必胜信心、提升团体合作技巧、拓展专业知识、提升工作技能、培养良好职业习惯、提升成功率。
（3）激励晋升培训
组织优异集团用户营销精英团组员或拟晋升参与高层次激励、晋升培训。企业每十二个月组织1-2次激励晋升培训。
3、培训课程
分为励志类、专业知识技能类、团体管理类，各设初、中、高级。培训按初、中、高级次序举行。
4、培训效果评定
按企业教育培训暂行措施要求实施。
五、精英团体薪酬体系
（一）薪酬体系设计
为使精英团体薪酬能够直接对应企业对应岗级薪酬标准，同时兼顾精英团体组员起源多样性和集团用户业务发展不一样时期特点，采取两个薪酬套餐。薪酬套餐一适适用于新招职员前6个月，薪酬套餐二适适用于入职精英团体6个月后新招职员、联通在编转入精英团体职员及由原直销团体转入精英团体职员。具体薪酬套餐以下：
l 薪酬套餐一
1、此薪酬套餐特点为岗位工资+月度效益奖金，无分成。
2、岗位工资和绩效奖金根据企业管理、业务系列对应岗位标准120%发放。
3、绩效奖金和部门绩效和个人绩效挂钩。
4、精英团体各岗位系列和企业业务系列对应关系以下：
岗级体系
职位等级
对应业务系列
服务系列
产品系列
营销系列
高级服务顾问
高级产品顾问
高级营销顾问
一
业务经理
服务顾问
产品顾问
营销顾问
二
业务主管
高级服务经理
高级产品经理
高级营销经理
三
业务主办
服务经理
产品经理
营销经理
四
员工
l 薪酬套餐二
1、 此薪酬套餐特点为岗位工资加分成。
2、 岗位工资比业务系列对应岗位高20%。
3、 分成：根据发展用户实收话费收入4%计提。依据不一样企业用户拓展期不一样，确定集团用户营销中心分成系数为1，确定区域营销中心精英团体分成系数为0.9，各营销中心再依据各团体组员在团体中贡献大小和考评情况进行二次分配。
（二）定薪标准
定薪总标准为以岗定薪，具体要求以下：
1、 联通编制职员转入精英团体，前6个月收入为原工资、奖金120%，6个月后转入薪酬套餐二，具体转入哪个薪等、薪级，依据其任职资格和6个月中所表现出工作能力及工作绩效确定。
2、 新招聘职员进入企业前6个月采取薪酬套餐一，第7个月开始转入薪酬套餐二。
3、 原直销经理和营销顾问转入精英团体，采取薪酬套餐二，原发展用户话费可列入现分成基数。
4、 在精英团体担任团体经理职员每个月发放1000元职务补助，不担任团体经理和团体组长时，该补助取消。
（三）晋升和降级职员薪酬要求
1、 连续两次考评结果为A职员取得晋级资格，其薪酬在原薪级上提升一级，如该薪级达成本薪等最高级时，需经过资格审查，符合上一职等任职资格，方可晋升到高一等薪等，晋等职员只能从该薪等最低薪级起薪。如:某职员连续两次考评为A，原薪酬等级为营销经理C级，需审核其任职资格，如达成了营销顾问任职要求，方可晋升到营销顾问A级，不然不可晋升到上一等。
2、 连续两次考评结果为C职员，薪酬在原薪级上下调一级，如已处于该等最低级，将降至下一薪等最高薪级。如某职员连续两次考评为C，原薪酬等级为高级营销顾问A级，需降到营销顾问C级。
（四）分成及福利要求
1、 原联通编制职员转入精英团体，继续享受原有福利；其它渠道进入精英团体，一入团体即可享受社会保险、通迅补助等，六个月后享受短期福利（如：餐补、降温费、过节费、劳保费等），十二个月后享受企业长久福利（如：房补、补充保险等）。
2、 企业标准上确保精英团体用车，如用车不能确保时，集团用户营销中心每个月每团体享受5000元车贴；区域营销中心每人每个月享受300元车贴。
3、 话费分成周期为新增用户前18个月。
六、精英团体考评措施
a) 集团用户营销中心精英团体考评措施
1、考评周期： 按季进行考评。
2、考评方法：每季先对团体进行考评，然后依据团体考评结果，分配每团体组员考评结果分布情况。具体要求以下：
团体得分
团体考评
组员考评结果分配
88—100
A
1a+3b+1c
75—87
B
1a+2b+2c
60—75
C
2b+3c
60以下
D
1b+3c+d

3、考评指标及权重：结合项目管理对精英团体进行“营”和“销”两个方面KPI考评，团体经理结合团体所辖项目及人员情况，在季度末作下季度任务分解，将各考评点责任落实到人，以此作为团体内二次考评依据。再将团体KPI分解给团体组员，具体操作以下：
考评指标
权重
考评点
得分
市场M
60％ /
30%
××集团拓展进入××阶段；
××决议人关系达成××等级；
举行××规模×等级领导参与业务推广会；
××合作和××模式成熟规模应用；
××行业成熟拓展方案输出……
××
销售S
30％ /
60%
××集团新增用户××户；渗透率达成××%；ARPU值达成××；（增值）业务收入达成××……
××
管理D
10％
工作热情；合作精神；考勤率；项目档案管理；例行报表质量……
×

累计
××
说明：市场培育期，KPI指标为：60%M+30%S+10%D，市场收获期，KPI指标为：30%M+60%S+10%D。
4、考评结果利用：考评结果和职务升降及奖金评定直接挂钩。
连续两次考评为a职员取得升级资格，连续两次为c职员处以降级。
b) 区域营销中心精英团体考评措施
1、考评周期：按月进行考评。
2、考评指标及权重：指标为：销售目标及工作态度，其中销售目标权重为90％，工作态度权重为10％，具体要求以下：
考评成绩＝当月发展CDMA集团用户数/40*90+工作态度得分（最高10分）
说明：A、每个月40台CDMA集团用户发展数是依据省企业任务进行分解后结果；
B、考评成绩80分以上（含80分）评为A，考评成绩60～79分评为B，考评成绩60分以下（不含60分）评为C；
C、试用期内职员销售目标为20户/月，销售目标和工作态度权重为70%和30%。
4、 考评结果利用：连续三个月考评结果为A或两个季度内三次考评结果为A，固定工资向上调一级，如已经是营销经理最高一级，经过资格审查，则进入高级营销经理；连续三个月考评结果为C级或两个季度内三次评为C级，固定工资向下调一级，如已经是最低一级，则和其解除劳动协议。
七、本措施由人力资源部、集团用户营销中心负责解释。