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美国辉瑞动物保健品
猪产品经销商管理方法
确定人：
钱卫东
拟准人
实施期
-12-1～-11-30
拟准日期
第一部分 总则
一、范围、目标
1 辉瑞企业（下称“企业”）全部猪产品经销商
2 经销商，作为企业关键战略合作伙伴，在市场开发、传输产品关键价值、发明用户需求、提升用户生产效益等方面，均发挥着关键作用。对此，本制度意在激励经销商在主动推广辉瑞产品中，求得和企业同时发展、壮大。
3 主动配合辉瑞企业关键用户和大用户策略，不停提升产品渗透率。
4 激励经销商配合企业政策和专业户团体，为所属区属内二级经销商用户提供最好服务。
5 激励经销商追求卓越，成为当地市场领导者。
二、经销商责权利
1 权利
1）实施和享受企业要求各项政策，提出多种提议。
2）共同参与企业推广活动和会议。
2 义务
1）共同开发市场，维护市场正常价格体系和用户关系。
2）主动帮助企业完成“经销商管理系统”统计工作。
3）和企业关键用户团体和大用户团体业务人员一起组织用户会议，如各类研讨会等。
按下列标准，共同支付会议费用：
费用总额
经销商最少负担
﹤5,000
0﹪
5,000～15,000
20﹪
﹥15,000
30﹪
4) 不可外企业信息，保护商业秘密。
三、目标设定
1、年度销售目标及季度销售目标，依各位经销商所在地市场之规模大小及潜力、历史销售业绩等不一样，由企业认真计算后提出预算。销售人员和每十二个月年初和经销商进行市场分析，制订销售计划，并确立年度销售目标。对于相关键用户或大用户或专业户区域，目标分开制订，各自单独考评。
2、经销商年度销售目标：是指财政年度内经销商向进口商、山东工厂或苏州工厂（不含税）购置企业指定产品之整年进货金额，全部赠品一律不计入经销商销售业绩，不包含瑞倍适旺销售额。销售目标不仅包含整年总金额，还能够包含各产品销售目标。
第二部分 管理
一、管理
1、经销商应以销售目标为导向配置资源，严格实施企业产品市场指导价格和配合企业市场推广策略进行销售，如有特殊情况，应和企业事先书面说明并得到同意。
2、经销商应依据市场大小和潜力配置足够业务人员和技术服务人员，以满足共同开发市场需要。
3、对于同时经营关键用户或大用户或专业户市场经销商，还须遵守以下要求：
1）全部辉瑞产品二级经销商由推广专员推荐，由区域经理和一级经销商协商决定，有异议由上级经理确定，最终决定权在猪团体全国销售经理。
2）确保辉瑞企业产品订货和立即供给，保持合理库存。一级经销商只能对辉瑞企业确定二级经销商在二经销商汇款后立即安排发货，最长不得超出汇款后3天（以一级经销商发货时间为准）。
3）未列入专业户市场大包装产品不得销售给二级经销商和专业户。未列入大用户市场产品不得销售给大用户（以确定名单为准）。特殊情况由大区经理负责协调处理。
4）一级经销商标准上不能直接销售给专业户，若有特殊情况需经专业户市场区域同意后才能根据当地零售价销售，并记入该专业户所在地推广专员销量中。
5）正确完成专业户市场数据统计工作，按时传送各类统计报表。
6）各团体共做产品平时能够相互调剂，但每个季末须订货补缺，确保各个团体库存数量不得为负数。
7）企业促销配套赠品在活动期结束后如有库存，应继续发放直至发完。在收到二级经销商赠品后就立即通知区域经理，根据区域经理提供发放明细在接到最早二级经销商订货时同时发放。100毫升得米先和100毫升瑞倍适-旺二级经销商赠品全部从一级经销商负担，根据区域经理提供发放明细进行发放，其它二级经销商赠品由辉瑞企业负担，每六个月经过一级经销商发放一次。
8）保留和运输要求：疫苗和兽药产品根据标签要求妥善保留，疫苗产品在保留中使用温度统计仪定时检验，在运输过程中必需放置于保温箱内，放入冰袋或冰瓶，应安排客运或送货，如安排物流企业发运，需经区域经理和二级经销商同意。由一级经销商负担再包装和运输费用，并协调运输中出现问题。
4、通常处罚条例：
1）对于发生通常窜货事件，发觉一次依据程度不一样扣罚2-8万赠品，并给予书面警告。
2）对于违反专业市场要求，每一次依据程度不一样扣罚1-5万赠品，并给予书面警告。
3）对关键用户或大用户，严格根据辉瑞企业和用户达成价格政策实施；对于各类推广活动，须确保全部提供销售单据正确无误，对于弄虚作假者，依据情节轻重扣除部分至全部促销赠品。
5、有下列情况，企业在进行资质审核后，有权取消经销商资格：
1）违反国家要求，或弄虚作假取得企业经销商资格。
2）连续两个季度或两个嫉妒平均达成率未及80﹪（不含者）；或任一个季度未达成50﹪者。
3）发生严重恶性窜货事件一次以上者，或十二个月内发生通常窜货事件3次以上者。
4）应配置而长久未配置业务人员者。
5）其它严重扰乱市场事项。
第三部分 奖励措施
1、产品、价格、包装、赠品百分比详见价格表
2、订货要求
1）经销约定货可采取组合定货方法，但数量必需是整箱（盒/包/套）倍数，不得拆零定货。
2）各团体分开订货，分别核实，单独考评。
3）进口产品使用中牧订货协议，向北京汇款。每次订货金额不得少于3万元人民币，疫苗类和化药类分别核实，原富道产品因为库存有限，暂定第一季度每次订货金额不得少于1万元。低于最低订货金额者，在计算季度赠品时扣除2﹪赠品。
4）山东厂生产产品，请用山东厂协议订货，并向济兴只要汇款；苏州厂产品请用辉瑞苏州动保协议订货，并向辉瑞苏州动保汇款。山东和苏州厂，每次订货金额不得少于1万元人民币。
3、关键用户团体和大用户团体季度赠品季度销售达成率计算，分别核实（参见下表）
四个季度销售目标分别为整年目标20﹪、25﹪、25﹪、30﹪，此目标不含瑞倍适和瑞倍适旺目标，特殊情况另行申请。瑞倍适和瑞倍适旺目标为每个月平均订货额×可销售月额，在售完后再按季度销售达成率标准考评。
订货要求（按前后次序考评）
● 一级经销商只有在正确、立即经过经销商管理系统报回销售数据，方可取得赠品。
● 在每个季度第一第二个月分别不得低于当季销售目标25﹪或提前达成，能够取得全部应得赠品。如未能满足月度订货要求，该季度赠品按应得季度赠品百分率*90﹪实施。
季度销售达成率
应得季度赠品百分率
﹥=100﹪
100﹪
99﹪-90﹪
90﹪
89﹪-80﹪
80﹪
﹤80﹪
60﹪
季度赠品每三个月核实，每三个月发放一次。
● 如年度达成105﹪以上而某个季度未全部100﹪达成者，年底按每三个月100﹪达成计算赠品。
● 全部赠品（包含套装赠品、季度赠品、年度赠品及其它赠品）一律不计入经销商销售业绩，且不得享受促销活动额外赠品。
4、对于专业户团体，季度未达成100﹪一级经销商扣除0.5﹪本季度赠品，达成100﹪以上一级经销商多奖励0.5﹪本季度赠品，季度考评季度发放。
5、年度奖：100﹪完成或超出年度销售目标，才可享受本奖励计划。
应付货款超出信用期或超出信用额度，有跨区（集团采购除外）销售、串货、恶意扰乱市场经销商不在奖励范围内。
1）年度经销商奖：根据年度销售目标（不含瑞倍适和瑞倍适）为标准分组，包含关键用户团体和大用户团体总销量，评定100﹪达成总销售目标各组经销商达成率最高前三名，参考下表金额，按一级经销商进货价格折算成等值产品发放。
单位元
分组
第一名
第二名
第三名
﹥600万组
30000
0
10000
300～600万组
15000
10000
5000
﹤300万组
10000
7000
3000
2）单项产品奖（设易速达，瑞可欣、富道伪狂犬苗、富道喘气苗等四个产品）：依据关键用户团体和大用户总销量，单项产品销售额超出100万第一名可取得单项产品奖，奖励赠品一万元。
3）关键用户市场年度最好配合奖：依据一级经销商达成率和工作配合情况（由全国销售经理和产品经理打分），两项各占50﹪，评出年度最好配合经销商一名，奖励赠品2万元。
4）专业市场年度最好配合奖：依据一级经销商达成率和工作配合情况（由全国销售经理和产品经理打分），两项各占50﹪，评出年度最好经销商一名，奖励赠品22万元。
动物保健品部——中国
企业章程
内容
美国辉瑞动物保健品二级经销商管理方法
12月1日-11月30日
同意人：
生效期
1、目标
●确保企业整体销售业绩高速稳定地增加。
●扩大目标用户范围，提升企业和产品品牌著名度及美誉度。
●为中国广大养猪专业户提供真正价值产品，提升养猪业附加价值。
2、二级经销商定义及招募方法
●定义：二级经销商是指任何从辉瑞企业一级经销商处进货，并销售给最终用户个或企业，含有兽药经营许可证。比如：畜牧兽药站，饲料企业，个体兽药经销商，畜牧兽医站专职兽医，兼职雇员，等等。
●招募和更换：二级经销商候选人招募和更换工作由各地域推广专员和一级经销商推荐，标准上不设地市级经销高，依据情况立县级或乡镇经销商，在新市场优先使用原有二级经销商。以二级经销商候选扔专业服务能力和诚信度为关键依据，最终由区域经理提议报大区经理同意，由后填表提交到企业并上书面通知一级经销商。
3、二级经销商运行和管理
●经企业初步确定二级经销商，才能以现款向一级经销商进货并销售给最终用户。
●新确定二级经销商在最初3个月内药品订货能够退货，但疫苗不得退货。
●二级经销商必需以现金形式向一级经销商进货，单次进货金额最低为人民币2，000元（部分品种另有要求除外），如经过银行汇款由二级经销商负担汇款费用，一级经销商负担保留运输服务。（假如一级经销商同意，也可先货到后款，但此决定圈完全由一级经销商掌握并负担对应责任，辉瑞企业不负担和此相关任何责任和义务）。
●订货和退货产品，其使用期必需大于6个月，二级经销商接收一级经销商提供产品时，应该场验收，如有破损问题立即寻求对应责任方处理，由一级经销商负责处理破损事宜。疫苗产品必需在到货当日提货，因延迟提货造成缺失由二级经销商负责。
●二级经销商店铺管理：
ⅰ 张贴辉瑞海报于显著位置
ⅱ 辉瑞产品陈列于显著位置
ⅲ 优先宣传和推广辉瑞产品
ⅳ 做好销售统计工作
●二级经销商需保持当地市场稳定：
ⅰ 实施辉瑞企业价格体系，不得代价倾销
ⅱ 不得跨区域销售
ⅲ 不得销售给大用户（以辉瑞企业提供名单为准）
●对二级经销商技术支持
ⅰ 定时培训二级经销商
ⅱ 定时召开技术研讨会
4、二级经销商奖惩方案
●对达成销售目标和主动配合辉瑞企业政策二级经销商予季度奖励赠品（部分促销赠品除外）。其中1﹪为销售目标达成情况，5﹪为是否遵守此管理方法。
●年度奖励方法
各区域能够依据实际情况和一级经销商确定本区域二级经销商奖励措施，报全国经理同意后实施。
●年度处罚方法
1、二级经销商进行窜货和销售到大用户行为，首次给警告处分并取消评奖资格和季度赠品，再次发生取消经销商资格。
2、每三个月对二级经销情况和配合度进行评定，由推广专员提出意见，经理决定是赤继续作为辉瑞企业二级经销商。
二级经销商合作协议
经销合作协议（以下称“本协议”）由美国辉瑞动物保健品（以下称“甲方”）和 （以下称“乙方”或“经销商”）签订。
双方达成协议以下：
1、对方间关系
根据本协议之条款及条件，甲方制订乙方为甲方在 区域指定二级经销商。乙方接收该授权，为甲方产品提供经销服务。
2、销售协议
为确保乙方销售产品质量和真实性，甲方将指定上一级经销商。乙方确保公从指定一级经销商进化，并公在双方约定区域内根据统一零售价格销售。乙方有义务维护上述产品在所负责区域市场销售价格稳定，遵守甲方价格管理要求和《二级经销商管理措施》，不然甲方有权立即终止本协议实施。
3、非利益冲突
乙方不为任何国际性企业相同或类似产品提供市场推广和/或覆盖和/或类似服务。相同或类似产品指：用于防治同类疾病或发挥类似功效产品。
4、实施甲方营销政策
乙方应实施甲方计划市场营销计划，包含：实施产品促销政策：在店摆放张贴甲方提供终端陈列物品，包含但不限于指定铜牌、店内海报张贴、店内空盒展示、展示柜展示：向用户派发材料：组织相关培训、会议及促销活动。
5、营销支持
乙方可依据当地情况拟订培训、促销和会议等营销活动并向甲方申请支持。在取得甲方同意后，甲方可给技术和资料支持。相关费用分担由双方协商确定。
甲方可指定 代表配合乙方进行市场营销活动和/或对乙方人员进行培训。
6、信息提供
乙方应确保其代表对目标用户进行日常造访，了解产品在用户使用情况并搜集用户反馈意见。乙方有义务根据甲方时间和格式登记填写销售报表等文件。
7、销售额
双方确定，在指定区域内，双方确定以下销售额，并以此作为甲方取得全部二级经销商赠品和参与年度评奖依据（如每个月确定，在季度格内用逗号分开即可，单位：万元，人民币）：
第一季度
第二季度
三季度
第四季度
合 计
销售额
销售额以从上一级经销商实际进货量为住所，价格以二级经销商价格为准。二级经销商赠品季度考评，六个月发放。
8、年度奖励
年进货50万元以上，占全国销售额前10名取得5000元等值货物和奖牌。
9、遵遵法律及法规
乙方及其职员应在销售产品方面严格遵守中国现行有效工切法律法规。如因乙方及其职员任何作为或不作为造成其违反或不符正当律法规而由此造成任何出发，乙方应自行负责。
10、期限及终止
本协议自12月01日至11月30日十二个月内有效。以后任何一方于30天书面通知另一方终止本协议，不然本协议将自动延展十二个月。
不管前款怎样要求
（1） 如非因甲方原因，造成销售额在时间进度上未按期达成甲方要求要求，甲方有权单方面决定即时终止本协议。
（2） 任何一方未能推行本协议任何义务，且未能在收到对应通知10天内更正错误时，另一方能够随时发出通知给违约方即时终止本协议。
（3） 在任一方进入清算、资不抵债、申请破产，或当大部分资产或股权发生转移时，另一方保留能够随时发出通知给对方即时终止本协议权利。
（4） 任何一方能够提前90天书面通知对方终止本协议而无需任何理由。
（5） 在协议终止后甲方有权利立即收回甲方授权乙方终端陈列物品。
11、更改
本协议任何变动或更改，只有以书面形式作为并经双方之授权代表签署，方可生效。
12、生效
本协议在双方授权人签字后生效。本协议一式两份，双方各执一份。
甲方：美国辉瑞动物保健品 乙方：
甲方授权代表签字： 乙方授权代表签字：
签署日期： 签署日期：
绩效评定表-销售代表/主任-
Performance Evaluation –Sales Rep./Sales Executive-
姓名：
部门：
主管姓名：
年中评分 Mid-Year Revjew
年底评分 Year-End Revjew
项目
Items
评定标准Evaluation Criteria
权重
Weighting
自评
经理评分
最终得分
权重×评分
自评
经理评分
最终得分
权重×评分
财务目标 Finance Ob jective
80﹪
个人销售指标完成率
Sales Target
50﹪
本团体销售达成率
Team Sales Target
Swine团体：本大区域达成率占15﹪，Swine团体整体达成率15﹪计算；其它团体按本团体整体达成率计算
30﹪
能力目标 Competence Objective
20﹪
PAH中国能力名称
能力等级
描述
Professional behavior
职业行为
●遵守辉瑞商业平均为准则和各项要求，按时参与企业活动
●尊重她人工作、想法和见解，平息和化解矛盾
●老实正直，按时和如实提交业务和财务汇报，费用报销符合要求
●在多种场所，着装、语言、行为表现企业价值观和职业形象
4﹪
Business Technical Expertise
精通业务和技术
第一等级：形成阶段
●掌握企业使命和价值观、辉瑞动保在中国发展概况、业务单位设置、关键用户和竞争对手产品。了解各类产品特点和用途，并能对常见问题给回复
●经过多种路径学习产品和技术知识，在内部技术（销售）测试和讲解中取得好评
●围绕企业业务目标设定和完成自己绩效目标
4﹪
Customer Focus
专注用户
第一等级：形成阶段
●掌握销商签订内用户基础信息，立即建立和更新SFE要求用户档案
●不停提升和用户沟通频率和效率，能经过“销售探寻技巧”正确了解用户业务、关键责任人情况和业务需求
●对用户问询有问必答
●利用“同理学”抚慰用户情绪，平息用户埋怨
4﹪
Initiative and Sustain
主动和支持
第一等级：形成阶段
●在被用户和经理要求之前主动沟通
●自我驱动型，能独立完成不需催促和监督
●主动面对问题和拒绝，用“能够处理”态度主动想措施
4﹪
Communication and Selling skills
第二等级：利用阶段
●坚定和友善，在困难情况下仍能保持理性和得体言行
●善于经过提问和引导技巧，有效地确定用户要求、处理用户异议，使销售会谈讨论出双赢或多赢处理方案。
●在介绍产品和讲演时，能引用“数据”、“教授意见”、“举例”、“和听众互动”等技巧增强说服和影响，一贯得到好评。
4﹪
总分
绩效评定表-大区经理/ -
Performance Evaluation –Regional Sales Manager-
姓名：
部门：
猪团体
主管姓名：
年中评分 Mid-Year Revjew
年底评分 Year-End Revjew
项目
Items
评定标准Evaluation Criteria
权重
Weighting
自评
经理评分
最终得分
权重×评分
自评
经理评分
最终得分
权重×评分
财务目标 Finance Ob jective
70﹪
本大区销售指标完成率
Sales Target
50﹪
本团体销售达成率
Team Sales Target
30﹪
能力目标 Competence Objective
20﹪
PAH中国能力名称
能力等级
描述
绩效导向
Drive for Performance
第二等级：利用阶段
●不利情形下表现出战胜困难决心并在逆境中坚持完成任务
●主动分析绩效障碍并主动帮助困难职员采取有效处理方案，促进部门绩效完成
●本区域绩效在多种行情下全部能成为本业务部门典范
5﹪
Plan and Organizing
计划和组织
第二等级：利用阶段
●在压力下也能依据业务长久目标分清工作项目标轻重缓急；
●为团体制订年度/季度市场和人员发展策略，关键用户发展计划并依据行情改变灵活实施；
●使本团体业务汇报简单实用，符合企业要求
●定时有效地组织团体会议和POA
5﹪
沟通和说服技巧
Communication and Persuading skills
第二等级：利用阶段
●判定和友善，在困难情况下仍能保持理性和得体言行
●善于经过提问和引导技巧，有效地确定用户需求、处理用户异议，使销售会谈订座出双赢或多赢处理方案
●在介绍产品和讲演时，能引用“数据”“教授意见”“举例”“和听众互动”等技巧增强说服和影响，一贯得到好评。
5﹪
编导和发展职员
Coach and Develop people
第二等级：利用阶段
●确保每一位职员清楚地了解绩效目标和标准，安排一对一面谈回顾绩效表现
●立即和具体地表彰好行为和指出待发展行为，使用《TIPS教导表》明确发展计划和跟踪时间
●安排学习和培训活动确保知识和想法在团体中分享，并在培训结束后给予监督实施
●关注优势，灵活利用《情景领导》、《TIPS教导表》帮助不一样发展阶段
10﹪
Teamwork
团体合作
第二等级：利用阶段
●在团体讨论和辩论中以主动双赢方法表现
●有效化解职员之间，职员和用户、经销商间发生冲突
●在本团体和其它团体中广泛咨询意见和提议
主动安排部门团体建设活动，增加凝聚力
5﹪
总分
展开阅读全文
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