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步骤一、准备（准备越充足，销售越成功）
◆机会只属于那些准备好人
◆一个准备得越充足人，幸运事降临到她头上机会就越多
◆为成功而准备
1、身体：衣饰得体
人体有95%是衣服覆盖，用户见你一定是依据你衣着来进行初步判定。衣着是促成生意工具，它会影响自己，也会影响她人。
你自我形象决定你业绩，决定你收入，决定你事业发展，决定你一生命运，也决定了你这辈子会不会成为一个成功者。
你想成为何人就穿什么衣服，而不是你是什么人就穿什么衣服。
我们全部知道以貌取人是不正确，但任何人全部免不了以貌取人。我们全部知道第一印象往往是不正确，但我们却总是依据第一印象对她人作出判定。要想赢得用户信任，一定要让自己看起来像个成功者。因为每个人全部不喜爱和贫穷失败人打交道。
在见用户之前30分钟，一定要作好充足准备，尤其是自己个人形象，从头到脚没有任何让用户看“扁”地方。一定要在镜子前精心地打扮自己，头发是否整齐，衬衣是否有褶皱，裤子是否有印痕，皮鞋有没有擦亮，身上有没有异味，牙齿是否雪白，脸上有没有成功自信和轻松微笑，自己像不像最优异销售人员，一定要保持口气清新。在出发之前看皮包是否洁净，皮包里面全部相关销售资料是否带齐。一定要记住：每次销售成功概率和前期准备程度成正比。每一个细节疏忽全部可能造成销售败局。
衣饰得体，用户不会给我们第二次机会建立第一印象。
2、精神状态
天天保持一份好精神状态，好心情，天天阅读《羊皮卷》《成功哲学》《销售信念》等主动向上语句！
还能够经过以下方法取得好精神状态：静坐、听音乐、联想
①焦点放在给用户好处和帮助上。
②想最近在销售过程中成功画面。（联想）
③预想和用户谈很好成功画面。（联想）
3、专业（只有专业才能成为赢家）
①对自己产品和服务了如指掌。
②对对手产品如数家珍。
③好销售员应该是个“杂学家”（水特征，适应不一样人和事物）。
④对用户了解（即对用户现有情况了解，要充足解读用户）。
顶尖销售人员像水：
①什么样容器全部能进入。
②高温下变成气无处不在。
③低温下化成冰坚硬无比。
④在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”。
⑤古人把女子比方成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人。
⑥水无定性，但有标准（包含到企业利益、品牌、资料）。

3、怎样瞬间调整自己情绪达成良好状态
◆时刻激励自己，自我暗示，建立心锚（我是最棒，我喜爱我自己等激励性语言）
◆主动思索，人和人之间只有很小差异，但这种差异往往造成了人生结果巨大差异。很小差异就是人生态度是主动还是消极，巨大差异就是结果是成功或是失败。
◆学会心态转换，遇事就说“太好了”。
◆主动态度带来果实是健康、愉快、责任感、成就感。
◆改变焦点，把焦点放在主动一面。当用户骂完你以后，她已经忘记，是你还记得并以此来摧残你自己。
◆改变词汇，不说消极词汇，凡事说正面主动。
◆大幅度改变肢体动作，经过舞蹈或手势等来调整自己，只要讲话就用手势表示，只要讲话就用眼神表示，只要讲话就用肢体动作表示，让我们随时随地做一个充满活力人。
◆状态来自于行动力，碰到问题立即行动，常常阅读《羊皮卷》第九卷《我现在就付诸行动》。
◆找一个媒介，当你想到她时候就很兴奋，就立即能进入状态，如车、房等等，学会自我调整。

步骤四、怎样和用户建立信赖感
1、形象看起来就像这个行业教授；
2、要注意基础商业礼仪；
3、问话建立信赖感；（说“请教”）
销售时要利用思维习惯，就要先问小问题，因为问题小关键性也小，所以用户通常愿意而且轻易回复，销售人员要争取让用户答案全全部是“是”。让用户在小问题上回复“是”，然后再转入到大问题和关键问题，利用人思维惯性使用户接着回复“是”。
4、聆听建立信赖感；（最好员工不爱说话，喜爱聆听）
插话前停顿3-5秒钟；坐在用户左边，不要做对面；不要打断用户；不要让自己思绪偏离；聆听时候不要组织语言；要真诚、热情、主动回应用户；听不明白地方要追问；聆听时不要发出声音，并要表现出爱好；要表明出你是在认真听；努力了讲解话内涵；不要臆测对方讲话，假设对方讲是正确；全神贯注地听目前讲话；合适提出引导性问题。
聆听最关键是做笔记，并对关键做出确定。一定要准备好一个好本子，每次造访用户全部要作具体统计，方便以后愈加好地服务。
11、环境和气氛建立信赖感；
12、熟悉产品专业知识；
13、根本了解用户背景；
14、随时准备礼品，激发对方和你交往渴望；（有礼走遍天下）
15、时刻记住她人名字，让对方认为她很关键。
16、灵活合适利用赞美（生活和工作中无处不在）
相关赞美
人性喜爱被人赞美，赞美是无敌武器；
赞美是人际关系中回报最高投资，你送出什么就收获什么，给什么就得到什么。
赞美经典三句：你真不简单；我很欣赏你；我很佩服你。
赞美女性，能够赞美对方发型很美，皮肤很好，鼻子很漂亮，眼睛很有神，衣服很漂亮，皮鞋很流行，手机很尤其，声音很甜美，身材很好，很有气质，从头到脚全部能够赞美。赞美女性要多赞美细节和身上部分饰物，一定要很真诚，并告诉她你感觉。
赞美男性，能够赞美她事业成功，西装很高级，头发很有型，领带很漂亮，说话很幽默等等。赞美男性要多赞美她事业和能力，因为男性很看重事业。假如你造访用户去到她办公室，你能够赞美她办公室部署很有格调和品位，赞美她办公室比较独特部分饰物，比如挂画、照片、所获部分奖项等，赞美她办公桌上部分物品等。总而言之，要找到用户很在意，又很期望更多人重视东西去赞美。
寻求赞美点方法：
◆外在具体，如衣服、打扮、头发、皮肤、领带、眼镜、鞋子、饰物等。
◆内在抽象，如品格、作风、气质、学历、心胸、爱好爱好、专长、经验等。
◆间接关联，如籍贯、好友、职业、下级职员、有亲戚关系人、邻居等。
赞美用户要注意多个方面：
第一，假如是新用户，不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为在还不是很熟悉情况下贸然去赞美用户，只会让其产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚。
第二，假如是老用户，下次来时候一定要留心其衣饰、外貌、发型等有没有改变，有话一定要即时送上赞美。
第三，假如你要赞美她人一定要从具体事情、问题、细节等层面赞美，比如你能够从其问题提专业或看问题比较深入等着手，这么有时会愈加让用户感觉你赞美很真诚、真实。
第四，最好借她人口去赞美，如刚才旁边那个用户也说你很有品味。
第五，假如用户购置产品后，也要经过赞美来坚定用户购置信心。

怎样转换用户价值观：
①找出用户价值观；
②改变用户价值观；
③给用户种植一个新价值观。
步骤六、介绍产品
1、怎样介绍自己产品：
◆配适用户需求和价值观，针对用户第一价值观，诉求产品给用户带来好处；
◆最先说产品第一大好处；
◆让用户最大程度参与，邀请用户来参与研习会或同学会、企业晨会等；
◆明确地告诉用户产品带来好处及利益，罗列出各个课程给用户带来好处；
◆介绍产品就是讲小说，讲成功用户案例，讲自己用户小说，讲自己来企业改变；
◆让第三者为你讲话，问她有没有好友上过我们课，借助她好友力量来促单；
◆用户想得到什么结果，问用户上完课想要得到结果是什么；
◆为何用户要听你说话，因为你够专业，能够帮助用户处理现实中问题；
◆你产品给用户带来五大好处，先罗列出各个课程好处；
◆你产品和竞争对手不一样地方，我们课程是从根本上帮助用户处理什么问题；
◆你必需提出证实你说全部是正确，充足利用成功用户案例，甚至能够留用户电话；
◆为何用户今天就要买你产品。
2、塑造产品价值：
①稀缺性——老师时间很担心
②唯一性——全国只有一位X老师，只有她才能真正告诉你企业经营真经
③限时性——我们课程报名全部是有时间限制，时间一过就没有机会了
金钱是价值交换：
①配合对方需求价值观来介绍产品
②一开口就介绍带给用户最大好处；
③在全部介绍产品过程，尽可能让用户参与；
④明确地告诉她产品给她带来利益好处，及避免造成麻烦和痛苦；
⑤少讲大道理，少说成份。
做竞争对手比较：
◆不贬低竞争对手
◆三大优势和三大弱点（以我们优势和对手弱点做比较，同时了解对手）
举出最大优点：让学员学完以后能够自己针对自己企业实际情况生发出自己企业管理方法和技能。
举出对手最弱缺点：管理方法是死，她人总结出管理方法只适合她企业，只适合她企业环境，但我们企业和她企业人和环境全部不一样，你学管理方法不一定适合你企业。
◆USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不含有卖点
◆和价格贵产品作比较
3、怎样说明产品好处？——销售就是贩卖好处
①根本了解商品和服务
我们誓言：我要成为企业最精通商品人；我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到，不仅很熟悉相关商品一切资料，也决不漏听销售会上相关商品一切关键。我对商品有强烈爱心和关心，用户能够拒绝我销售，但不能够拒绝我对她关心。
②信赖证据——展业工具包制作
用户见证——搜集用户对我们评价；实物展示——成功用户案例；教授证言；视觉证实——相片、图表；统计资料；宣传报道——我们杂志。
③站在用户立场：满足用户需求

步骤八、成交
走好成交每一步：成交前，成交中，成交后
1、成交前：
①信念
◆成交关键，勇于成交；
◆成交总在五次拒绝后；
◆只有成交才能帮助用户；
◆不成交是她损失。
②工具（1、收据2、发票3、计算机）
③场所环境：时间不够不谈、场所不对不谈、环境不对不成交
2、成交中：
大胆成交、问成交、递单、点头、微笑、闭嘴。
3、成交后：
◆恭喜、转介绍、转换话题、走人。
◆走人方法（合适时间，合适理由）
4、购置信号：
◆用户认真杀价时（没有购置欲望就没有报价必需）；
◆问及商品和服务细节时；
◆用户坐姿改变时
◆用户开始算数字时；
◆用户显得愉快时；
◆用户对次要问题提出异议时；
◆和第三者商议时；
5、成交方法：
①“冒险”成交法；
②售后服务确定成交法，课程是X号开课，我要准备给您订多个房间？
③二选一成交法，你是选择XX课程还是选择XX课程？
④对比原理成交法；
⑤假设成交法，某某先生，假设我们今天要成交，您还关心什么？
⑥缄默成交法，谁先说话谁先死；
⑦局部成交法，先成交小，再成交大；
⑧承诺成交法，签承诺书，不满意全额退款。（用户买是放心）
⑨促成用户“今天就签章”九个方法：
◆向用户表述：今天是黄道吉日或销售员自己生日
◆向用户表述：早一点签单就早一点产生市场效果
◆向用户表述：签单商业机会，比如近期立即召开大会
◆向用户表述：假如现在不立即签单，您所担心将影响更大
◆向用户暗示：课程将涨价或已出现潜在竞争对手
◆向用户表述：企业销售人员多，您若不签，则将被别销售人员签掉
◆向用户表述：今天若不能签单，我还会占用您更多时间，增加更多麻烦
◆重申买好处和不买坏处（决不放弃）
◆离开前，最终问询今天不签单原因，并确定签单日期
6、成交关键用语：
签单——确定、同意；购置——拥有、带回家；花钱——投资；
分成佣金——老板会给些服务费；协议、合约、协议书——书面文件，确定一下；
首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；
成交时，拿一张纸把用户问题写下来。假如这些挑战全部得到满意答案，您是报十个名，还是二十个名？在处理用户问题前，你要取得用户承诺，要求成交，不然她就会有永远问不完问题。
用户问你任何问题全部不要回复，先写下来，不要一个问题没写完又引发另一个问题，假如这些问题全部处理了，您是来5个人上课还是来10个人，不要让用户站着成交，站着永远收不到钱。
7、怎样克服无法成交几大理由：
①别家更廉价：
先生，您说可能没错，您或许能够在别家找到更廉价产品。在现在社会中，我们全部期望用最小钱买到最大效果，不是吗？同时，我也常常听到一个事实，那就是最廉价产品往往不能得到最好效果，不是吗？很多人在购置产品时，通常会以三件事做评定，最好品质、最好服务、最低价格，对吧？到现在为止，我还没有发觉有任何一家企业能够同时提供给用户这三件事。所以，我很好奇，为了能让您长久使用这个产品，这三件事对您而言，哪一项是您愿意放弃呢？
②超出预算：（预算方法有没有数种，但目标只有一个）
先生，我完全能够了解这一点，一个管理完善企业需要仔细编列预算，因为预算是帮助企业达成利润目标关键工具，不是吗？但为了达成结果，工具本身应含有弹性，您说是吧？假现在天有一项产品能带给企业长久利润和竞争力，身为企业决议者，为了达成愈加好结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？
③我很满意现在产品，不再需要其它：
解除这类抗拒步骤，要知道用户现在所使用产品；用户对现在使用产品是否真正满意；用户已使用此产品多长时间；使用此产品前使用什么；转变时用户考虑利益有哪些；转变后她考虑利益有得到吗；真很满意吗；告诉我，既然在三年前您作出了改变决定，并满意自己所作决定，为何又否定现在出现一样情形机会呢；当初您所作考虑带给您更多利益，为何现在不再做一次呢，您同意我说法吗。
④X月X日我再买：
X月X日您会买吗；现在买和以后买有什么差异吗；您知道现在买好处吗；您知道XX时候再买坏处吗；计算假如现在买，X个月后能够节省或多赚多少钱；计算X个月后再买会损失或少赚多少钱；假如用户无动于衷表示这是借口。
⑤我要问某某人：
假如不用问她人您自己能够作决定话您会买吗；换句话说，您认可我们产品吗；那您会向她人推荐我们产品吗；可能是多出，但许可我多问几句，您对品质还有问题吗；对服务还有疑虑吗；对价格您认为合理吗；对我们企业还有问题吗；对我个人还有问题吗；您还有别问题吗；太好了，接下来我们什么时候能够和XX见面；您和用户见到XX后你必需再对XX再介绍一次；让用户在中间做推荐和确保。
⑥经济不景气：
先生，多年前我学到一个真理，当她人卖出去时候，成功者买进，当她人买进时候，成功者卖出。最近有大家说市场不景气，但在我们企业，我们决不会让不景气困扰我们，您知道为何吗？因为今天有很多拥有财富人全部是在不景气时候建立她们事业基础。她们看到了长久机会而不是短期挑战，因为她们做出了买决定而取得了成功。当然，她们也必需愿意做出这么决定。今天您有一样机会，能够做出相同决定，您愿意给自己一个机会吗？
⑦我从未在第一次见面时就和陌生人做生意：
我知道您意思，而且我也很了解，同时您知道吗，在我走过您这扇门时，我们就已经不是陌生人了，您说是吗？（然后继续销售）
⑧“不要”成交法（顽固者）：
先生，我相信，在世界上有很多优异推销员，常常有大家向您推荐优质产品，是吗？而您当然能够向一位推销员说不，不过身为一个专业推销员，我经验告诉我，没有一个人能够对我说不，她们只能对自己说不（对自己未来、健康、幸福、愉快等等和你产品相关全部能够），而你怎么能够让用户因为一点小小问题而对她们说不呢。假如你们是我，你们忍心看X先生对她们自己未来说不吗？所以今天我也决不会让您对我说不。
8、十五大必胜成交绝技：
◆三句话成交法：您知道她能够省钱吗？您期望省钱吗？假如您期望省钱，您认为什么时候开始比较适宜呢？
◆下决心成交法：不管您做什么决定，买或不买，您今天全部必需做个决定。假如您只要投资区区几千元（或几万元、几百元全部能够），就能够保护您家人，而您自己也不会有任何损失话，您认为呢？相反假如让您家人处于危机中，又有什么意义呢？
◆我想再看看（这是不信任你表现）：说心里话，您是不信任我吗？您不认为我会对您老实吗？假如您信任我，我们现在就能够谈谈（说完后不管花多长时间全部要等候反应）。
◆我负担不起：假如这笔钱真会让你用户生活产生这种影响话，那你能够考虑合适降价（但大多数情况不是这么，通常是借口）。假如你产品能帮她省更多钱或赚更多钱话，假如她真负担不起，反而她更应该去借钱来买这个产品。
◆你价格太高了：假如是不要钱无偿，您愿意买我产品吗？假如您买我产品，我会让您看到这个产品是物超所值，这么您相当于无偿得到它，是不是？证实你产品为何是物超所值。
◆用户爱拖延：反复强调一个危机理由，迫使她立即下决定；告诉她不买可能会有哪些对她坏处和痛苦。
◆确实太贵了：您是指价格还是代价？/您是指价格还是价值？您真正关心是她价格？（价值是你买它带来长久利益，价格是你一直要付出金额，代价是指你不买这个产品所要长久付出损失。）
◆富兰克林成交法：列出正/负面理由，善于说出多一点正面理由
◆情景成交法：说小说，把小说中主角变成目前用户，让用户进入小说中角色，并体验小说。
◆问答成交法：经过提问来了解用户真实想法。
◆小狗成交法：先体验使用产品，在用户最热时间成交她，假如你有机会让用户试用你产品，你为何不能先让她使用呢。
◆起死回生成交法：直到门口再转回去，我要向您道歉，我一定是做错了什么，要不然您早成为我用户了，不是吗？我不想犯一样错误，您能告诉我哪说错了，还是做得不够好……我再给您慢慢地讲一遍。（要用诚恳、真诚、带点忏悔语气讲）
◆锐角成交法：任何时间不要和用户说不，比如卖服装，假如用户说有红色吗，你不能说卖完了，要说除了红色还喜爱其它什么颜色吗。（把用户想要或问题写下来）
◆孙正义成交法：孙正义成功是因为她掌握了五个字，顶、情、略、七、斗。日本首富孙正义为何这么年轻就这么富有，因为她有一套做决议步骤，身为将军，当战况不明朗时，她要爬到山顶俯瞰全局，假如有50%胜算要不要赌呢，风险太高了；那假如90%胜算那要不要赌呢，也不要，因为已经没有赢机会了，好全部被她人拿走了。所以70%孙正义就会做决定，这就是她为何这么成功关键，对于我们这项合作方案，您认为有没有70%把握呢。
◆相同情况成交法：当用户提出任何问题时，你要说我完全了解你感受，因为大约3个月前，我有一个用户，她跟你碰到情况一样，她也是……同时她做了一个决定，拥有我们这一套产品，现在她已经发明了什么样结果，像这么美好结果，是不是也是您渴望拥有呢。

步骤九、转介绍
你所碰到每个人全部能够帮你3个忙：购置你产品和服务；介绍购置你产品和服务人；介绍跟你卖产品人；
要求转介绍之前，一定要问这个购置你产品人一个问题：你为何要买这个产品。她告诉你她买理由，这么你才会知道你哪里做得比很好，一定要问五遍，这么她才不会退钱。不停确定她购置动机有多强和她决定有多正确。
要求用户转介绍步骤：
1、再次确定产品对用户好处；
2、要求相同级用户同级转介绍；
3、要求用户转介绍1-3人；
4、了解新用户背景，请用户写出新用户名字电话等；
5、当场打电话，能够让用户帮忙打这个电话，告诉新用户说有新业务伙伴要造访她；
6、在电话中肯定、赞美对方；
7、确定新用户需求；
8、约造访时间地点。

步骤十、售后服务
1、你服务能让用户感动
①假如你不好好关心用户、服务用户，你竞争对手愿意代劳；
②我是一个提供服务人，我提供服务品质跟我生命品质、个人成就成正比。
2、让用户感动三种服务：
①主动帮助用户拓展事业；
②诚恳关心用户和她家人；
③做跟你卖产品没相关系服务。
3、用户服务三种层次：
①份内服务；（用户认为你还能够）
②边缘服务；（用户认为你不错）
③和销售无关服务。（用户认为物超所值）
4、怎样做好最好服务：
①定时服务：生日、纪念日、法定节日、企业大型活动等，送短信祝福或礼品等。
②非定时服务：
◆新产品推出时——当每次有新课程推出时，第一时间短信通知用户
◆用户不满意指责时——接收用户埋怨，并帮助她处理问题，想一切措施去做
◆自己职位晋升时——发短信通知用户，并感谢她一直对你支持
◆竞赛得奖或取得荣誉时——发短信通知用户，并感谢她一直对你支持
◆用户需要帮助时——立即行动，不管怎么样全部要去帮助用户处理她所碰到问题，能够借助其它同事力量
③售后服务：
◆常常保持和用户关系——随时给用户提供新资讯
◆建立用户服务档案——我爱用户档案
◆立即提供行业资讯及答疑——随时搜集这些资讯
◆寄贺卡表示感恩之心——每次节假日全部要去做，尤其是中秋节、感恩节、圣诞节、新年、春节等等
◆主动处理用户埋怨——想一切措施去化解埋怨
◆给用户高于她所期望服务——提升自己，用专业去服务
◆举行用户联谊活动，开同学会

附：造访用户步骤
一、造访前准备
1、确定预约用户时间和地址
注意：除了和决议者预约还要和下面人（如助理）对接
2、熟悉并掌握企业资料
◆企业规模
◆销售团体
◆销售模式
尽可能查到相关企业资料，因为资料是你权衡企业和用户有利武器。在造访用户时，假如对用户你一无所知，不仅你自己会很尴尬，而且也损坏了企业形象，同时对你以后工作开展也会有难度。
了解以后明确造访目标，并制订切实可行计划（目标明确后，怎样实现你目标，做到有放矢，这才是最关键），同时记相对应用户见证。
造访中交谈技巧
1、自我介绍（建立信任）
X总您好，我是长沙玖零互生企业管理咨询XX，像您隔壁等某某企业全部是我们贵宾用户或标杆企业，刚刚到她们企业做了内训，她们全部谈到你们企业经营很优异，而且说您为人谦虚好学，所以专门来向你请教学习，比较冒昧，请谅解！（递上名片）方便请教您一张名片吗？
在交谈过程中适度赞美，一定要真诚，切勿虚夸（闪光点、服装、企业文化、服装、办公室、物件等全部能够赞美）。
2、了解和制造需求
问“某总，您企业经营那么好，有什么秘诀”，以此为切入点，开始交谈，了解用户企业情况，交谈之中会聊到她现在面临迷惑，此时能够推销我们课程怎样能帮助她处理这些问题。
3、塑造自我价值
提出问题，我们企业是怎么做（宣传我们企业情况）或举我们服务过同行业很突出和成功案例（可拿资料给用户看）。
4、填写问卷表（交谈过程中也能够以问卷上问题为切入点）
5、成交
推出我们课程（相对应介绍，递上资料）
6、转介绍
三、造访策略
1、集中区域
2、集中行业
四、造访后
1、整理用户档案
2、填写90销售日志
3、写销售成长日志
4、跟用户发信息（保持联络，长久跟进）
造访用户疑难解答：
1、和用户交流找不到话题点（用形象和专业来武装自己；一定要和用户坐下来聊。）
◆我们现在造访用户有两种情况，一个是约见造访，一个是陌拜。
◆找不到话题点是因为我们不明确见面目标，我们目标是了解企业、建立信赖感、明确对用户价值、介绍90产品、交钱、上课（这些是根据关键次序来排列）。其实第一次见面能做到极少，所以在见面之前一定要明确目标，然后根据次序一步步来做。
◆第一次见面我们现在身份定位是市场调查员，要搜集问题，做好笔记，回来后借助集体智慧来处理问题（我们不是一个人在战斗，要知道借力使力）。假如能够话让用户填写调查表，以调查表上问题来交流，这个时候只要认真听就好了，并把问题统计下来。假如会处理问题也能够针对性地回复，最关键是让用户有感觉，而且点到为止。
◆对于约见造访我们要明白用户为何愿意见我，是因为在前期电话和短信沟经过程中有让她感爱好点，让她有所触动，如业绩增加，我们真诚和实在等。当用户教育我时，讲自己改变，从晨会、PK、培训等来讲。假如实在不知道讲什么了，就讲自己天天在做事情，最关键是真诚、实在，不用每一点全部刻意去讲全，发挥自我优势，能说好几点就说几点，因为用户不知道到底有几点，不要暴露自己不足，这么会让用户认为我们很不专业，只要我们把能说尽可能说好就能够了。
◆陌拜中说明两点，第一我不会现在让您报课，因为您现在还不信任我，不过我邀请您来我们企业参观，看我们是怎么做。第二全部问题到最终全部推课，您经营企业这么久，这些问题我无法帮您处理，我们这次刚好有个课程……，并塑造老师，约到课程现场来见证。
假如实在什么全部不知道说了，就问一个问题，问用户想不想业绩增加/盈利，这需要我们自己够专业，但也不能把课程内容讲得太细，讲一个点就好了，因为细节东西课程上会讲，然后引导到这次课程……
2、用户不信任怎么办
我们企业是怎么做到，我们用户是怎么做到。针对一个细节点来讲，讲透彻讲出色，让用户有触动，如一次PK，然后引导到我们体验课上。
3、短期内，我们课程到底能给用户带来什么实在价值
明白用户到底需要什么。假如是需要用户资源，那我们课堂本身就是资源整合平台，如现场交换名片等。假如无法把握用户想要是什么，那我们说一切话全部是废话。假如是这么，不如把问题抛出去，直接问用户她到底想要什么，愿意为此付出什么行动，然后我们再给回复。
4、课程能打折吗
不能。坚定我们企业决不打折，且价格全国统一。假如老板曾经上过部分培训课，且自认为很了解培训行业，认为其它培训企业全部打折，我们能够先给她推小课。假如不行，就要利用我们本身专业，当然这要求我们专业知识要很扎实。跳出这个怪圈，分析全部打折全部和产品本身相关，要依据市场来增加产品本身价值，讲我们课程中是怎样打造一流产品，从而引导她进入课堂。
5、淡季怎样提升销售额
分析同行业成功案例，我们是怎样帮助用户做到，用户又是怎样做到。如能够讲怎么导入分红机制和PK机制等。
6、怎样给用户提供有价值服务
首先我们要明白，我们能给用户提供什么价值和服务（我们关键价值、外延价值要熟记于心）；然后了解用户到底需要什么，我们就提供什么。同时突出我们落地服务——思想统一，上下同欲，业绩倍增，自动运转。
7、是否能帮用户策划活动
能。上过课以后，能够无偿策划，并能够帮助用户培养能策划人。讲案例，如我们是怎么帮用户策划年会，达成了什么样效果，最终又怎样生发出适应用户企业系统。
第四章：电话话术
六个永恒不变问句：（在打电话之前先想好）
我是谁
为何要听我说
听我说有什么好处
怎样证实我说是事实

注意事项：
1、状态决定结果，打电话过程中吐字要清楚、微笑、有亲和力，不要死记硬背话术，真实自然地叙述。
2、沟经过程中，不能冷场，假如老板不说话，就要引导用户互动起来，问部分简单轻易回复
问题。（如您以前学习过什么课程？您企业职员状态情况怎样？等等）
3、多讲案例，案例要真实，不能生搬硬套，要灵活掌握和利用。讲案例就是讲小说。
4、注意倾听，不要自己一味讲课程，合适和老板互动。
5、要学会认同用户，不要反驳她见解、立场，要合适地赞美用户，这么能快速拉近你们之
间距离。
6、不要否定其它培训课程，要突出90销售课程和其它课程区分和独特征。
7、不管用户怎么拒绝，全部能够说X总，您还是不了解这个课程……

第五章：电话销售步骤
三、短信和电话
1、第一通电话：a确定是不是老板及老板本人；
b通知“你”是谁；
例：张总您好！我是湖南玖零互生赖利，您现在说话方便吗？我们企业是专门帮助企业在90天内提升销售业绩最少20%以上一家培训企业。张总，您看我先把资料给您发过去，您先了解一下，您是收传真方便还是收邮件方便？
A、“张总您好”确定是不是老板及老板本人，假如不是，通常见户全部会告诉我们说：她不是老板
B、“我是湖南玖零互生赖利”通知用户我们是谁
C、“您说话方便吗”
1、你是一个懂礼貌人
2、和用户互动，让她有心理准备听我接下来要介绍话，调整自己担心心态
D、“我们企业是专门帮助企业在90天内提升销售业绩最少20%以上一家培训企业”通知客
户我们是做培训
第一通电话会碰到问题：
不需要
2、没时间
3、在开会
4、没爱好
5、没听说过你们
以上全部问题全部表示了解，然后告诉用户是她现在还不了解我们课程，最终说“您看要不这么，我先把部分资料发给您，您先了解一下，请问您邮箱号是多少”。
第一条短信：通知（内容就是第一通电话里说基础内容）
例：张总您好，我是湖南玖零互生赖利，玖零是专门帮助民营企业在90天内提升销售业绩最少20%以上一家培训企业，玖零互生专业致力于服务广大中小民营企业，帮助其生发建立销售系统、成长系统、行政系统、品牌系统等企业需要系统，帮助其在90天内打造“思想统一、上下同欲、业绩倍增、自动运转”超强战斗力团体，帮助企业系统升级，帮助您提升业绩、培养人才、成就职员、让您越来越轻松！张总，可能您一看到是培训就会反感，不过您放心，我不会打搅您工作，也不会常常给您打电话，可能偶然会给您发短信，短信内容绝对也是对您有帮助！祝工作快乐！湖南玖零互生赖利敬！
2、第二通电话：回访
◆再次确定是不是老板及老板本人
◆再次通知用户我们打电话目标
例：张总您好，我是昨天跟您打过电话湖南玖零互生赖利，昨天跟您说我们销售系统在90天内能帮助您提升销售业绩最少20%以上，我这边有份简单课程资料先给您发过去，您先看看，我们明天再联络！
第二通电话会碰到问题：
1、老师课程资料发传真或是发邮件
2、用户直接要求在电话里讲老师课程大约内容
3、也会碰到第一通电话里会碰到问题
第二条短信：能够跟用户分享老师课程语录
例：针对职员：碰到问题就说是她人原因，你立即原地踏步，简称“自杀”！湖南玖零互生服务助理赖利和张总分享
3、第三通电话：了解用户基础反应
例：张总您好，我是湖南玖零互生赖利，之前跟您说相关我们销售系统在90天内能帮助您提升销售业绩最少20%以上，最近我们在长沙有一场相关这套销售系统试听课（或研讨会），赖利真挚邀请您参与！
第三通电话会碰到问题：
◆那个时候我没时间或是在出差
◆现在不需要
◆最近太忙，顾不上
◆快开课时候再说吧
◆现在不确定，过几天再联络
第三条短信：还是以分享课程为主（目标是前期突出我们短信个性化）
注：前期打电话碰到问题先不要急着去处理，先把每次电话碰到问题统计下来，方便查看和接下来电话回访时碰到问题是否一致。前期用户问题及抗拒点大多数全部是假，只是为了敷衍我们，所以前期用户说问题或抗拒点我们最好全部不要当真，前期用户问题及抗拒点只是用户拒绝我们理由和借口！
四、第30天电话和短信相结合：（目标是让用户记住我们，有深刻印象）
其中，1、意向用户每2天一次电话进行深入沟通，天天一条经典短信；
2、跟进用户2天一次电话深入沟通，2天一条经典短信；
3、潜在用户3天一次电话深入沟通，3天一条经典短信沟通；
打电话最好阶段：早晨10--11:30分，下午3--5点，晚上7--9点；
发短信最好阶段：早上10之前，中午3点之前，晚上9--10点；
注：第30天关键以电话量为主，电话打多了碰到问题就会越多，知道也就越多，第30天电话量是为接下来做业务铺垫。打电话是为了找感觉，从电话中感知用户当下最真实心理。感觉是从电话中练出来，能够依据自己情况天天多打电话，电话打多了，以后就能从容面对用户多种问题，轻松处理多种疑难杂症。第30天是入门，一定要利用好第30天每一天，第30天掌握越多，越熟练，接下来工作就会轻松部分。第30天也是最关键，会碰到很多问题，多种多样全部有，不管碰到什么问题，一定要勇敢面对，一定要学会转换，保护好自己心灵。
例：用户批评、谩骂、指责等，这个时候我们一定不要当真，不要放在心上，这是做销售大家全部会碰到。
处理措施：1、看看刘一秒老师《攻心销售》；
2、跟老职员聊聊天，了解她们是怎么处理；
3、出去转转，放松放松心情；
4、听听音乐，找找感觉；
注：打电话期间会出现用户常常不接电话情况，这个时候不用着急，很正常现象。因为天天全部会有大家跟用户打电话，一天全部要接无数个电话，换做是谁，谁全部会烦，谁全部会不接电话，这个时候我们就要用短信沟通了。
例：1、张总，最近您是不是挺忙，打过几次电话全部没接。您看您什么时候有空，我亲自去造访您。再忙，以后也要注意多休息！湖南玖零互生服务助理赖利
2、张总，知道您最近挺忙，我也就不给您多打电话，什么时候方便我们通个电话？找您有点事！湖南玖零互生赖利
注：发短信一定要是自己有感觉，每一条短信全部要反复读上3-4遍，确定有感觉，确定没有错别字。没感觉或心情不好时候千万不要发，因为我们情绪会经过短信传输给用户，这么对用户影响不好。
第30天还需要我们掌握是：
《90销售系统》总裁版、职员版两个课程自己全部能讲10分钟以上，熟知老师课程内容；
2、上过课学员案例最少要知道30个以上（最好是部分有影响力）；
3、老师全部课程课程资料手中全部要有一份，包含企业部分宣传资料；
4、熟知每个月老师开课时间及地点；
5、经过30天电话和短信沟通我们手里必需要有300个有效电话（必需是老板本人），其中30个意向用户，100个跟进用户，170个铺垫用户；
五、销售第二个月还是要筛选准用户，以电话量多为主
1、天天最少50通电话；
2、第30天手中留下300用户，意向用户还是一天一条短信，一天一通电话；潜在用户两天一条短信，电话两天一通；铺垫用户三天一条短信，三天一通电话；
3、上网了解每个用户具体情况及企业规模大小；
4、选择性去造访用户；
5、再次深入了解《90销售系统》总裁版、职员版课程关键内容；
6、经过2个月电话和短信沟通最终手里一定要有200个超有效用户；
销售第三个月开始着重跟进手里边200个用户，其中意向用户50个，天天2条短信，早晚各一条，两天一次电话；跟进用户70个，一天一条短信，两天一次电话；潜在用户80个，两天一条短信，一天一次电话。

补充：
一、打电话十个细节
用眼睛看，观全局；用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通和反复；用手记，记关键；肢体动作参与，潜意识学习；激发想象力；感悟；放松；愉快；空悲归零心态。
二、打电话前准备
◆三种颜色笔；红、黑、蓝；
◆便签纸；
◆16开大本子（统计企业名称、名单起源、联络人、职务、电话、谈话内容简记、时间）；
◆同类名单放在一起；
◆传真件（5分钟之内发送；十分钟确定对方收到是否；确定对方看过并有回复；跟进和联络，达成目标。）
三、打电话时间管理
列名单、列电话；集中时间打电话；同类电话集中起来打；关键电话约定时间打；珍爱用户每一分钟；新电话中讲最有生产力事；分析并检讨每一通电话效率；在电话中每一句话全部发自内心；用户在电话中等最大极限是17秒钟。
用户永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！
四、电话聆听十个关键点
◆不要打断用户话；
◆不要让自己思绪偏离；
◆真诚热情主动回应；
◆沟通取决于对方回应；
◆了解回馈反应；
◆努力了解讲话内涵；
◆做出关键统计并对关键做出确定；
◆不要臆测对方谈话，假设对方说是真；
◆全神贯注目前电话；
◆提出合适意见引导出问题。
五、陌生电话推销11大步骤
1、自我介绍；
2、和决议者联络时电话和嘴一节手指远；
3、了处理策者；
4、建立友好关系；
5、了解用户需求；
6、提出处理方案；
7、介绍产品并塑造产品价值；（用数据、人物、小说、很感性地表示来证实产品价值）
8、测试成交；
9、说服拒绝；（用户拒绝只是一个习惯性行为，我们害怕拒绝才是动机不纯，打电话只有一个目标，就是帮助用户。）
10、假设成立；
11、确立随访要求。
六、电话中建立亲和力九种方法
赞美法则；使用用户口头禅；情绪同时（语气及语速同时）；生理状态同时（呼吸、表情、姿势、动作——镜面反应）；语言文字同时；信念同时（我同意您意见，同时……）；例同（把想对她说话比方为另一个人小说）；借喻（借用完全不一样背景和角色去含蓄暗示部分想表示意识）；幽默。
七、回访中可能碰到问题
我实在是太忙了，这个课程还是以后再说吧
X总，您这么说我能了解，您知道吗，上次课程有一位学员就是因为我没有坚持，造成她晚上了一期课程，以后在课堂上分享时，她还埋怨我，为何当初不再坚持一下，让她来参与课程，要是早一期参与，她企业很多问题就能早一点处理了。
真不巧啊，那段时间我恰好在出差
那您也是忙于提升企业业绩吧？假如您投资三天时间，回去以后能让您业绩上升，管理变得愈加轻松、合理，这不是更值吗？
3、那这么吧，开课时我再给你回复，这段时间实在太忙了
X总，我认为这不