案场管理.doc

我眼中的案场管理入行已经六年，也做过多个项目，包括岗位和工作职责也在不断的进步和调整，从最初的置业顾问、案场助理、销售主管，一直到后来的案场经理，项目经理，营销部经理等。在这个过程中，经常会发现，很多事情和工作，站在不同的位置，所看到的、想到的，完全是几个不一样的事情。这或许就是人们说的“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。最近一段时间，因为岗位调整的原因，更多的开始偏重于市场，每天闷头于“数据，分析，对比，趋势”的工作中，每天看着其他同事忙碌于案场的边边角角，忽然有了一种豁然开朗的感觉。或许事情就是这样的，从一开始，因为见得少想得少，做一个彻底的执行者，所以觉得案场工作简单；慢慢开始入门了以后，总想把一切把控在自己手中，万事做到最好，这个阶段觉得案场工作非常复杂；到了最后，懂得多了，哪些重要哪些不重要，核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的会觉得案场工作又回到一种相对简单有规律的状态中去。难道这就是“大道归一”？一直以来，我对我曾经从事过的案场工作有着自己独到的理解，有时也和自己的一些朋友在一起聊聊，和他们探讨案场工作中的一些问题，互相都有受教的感觉，在这里，我将我在案场工作中的想法全部整理出来，当作是对自己经历的一个过程的总结，也希望能为更多进入案场管理岗位的同行提供一个开阔的思路，同时更加欢迎各位同行对于我的见解提供指点，使大家共同进步案 场 管 理 工 作 总 结一个领导两个基点六大职能一、 一个领导在几个项目的运作过程中，我发现，有时根据公司的需要，很多公司对于案场人员，尤其是管理层人员的定位并不清楚，一个项目出现N多名目繁多的营销管理人员，同时工作内容互相交叉，就我个人所了解的管理岗位就有过：案场经理，项目经理，专案，副专案，销售经理，营销部经理，销售督导等等等等，都是换汤不换药的，一大把工作一手抓，结果到最后不是配合不好，就是工作太多昏了头。在这里，我的想法可能稍微强权一点，一个案场经理，在整个销售工作中，是最为重要的一点，在这个位置上，统领整个案场的全部工作，凡是案场以外的其他事情，交给其他人去负责吧，那些项目经理啊、销售经理啊，他们也总不能天天闲着，总要活动活动。这样才能解除一个案场经理身上所有的杂事，让他全心全意投入基础工作之间，同时才可能将案场工作做深做透，而不是流于表面形式。二、 两个基点在案场的工作中有两个基准点是不可以违背的：一是执行力，二是凝聚力。这两点也是我个人看待各案场经理最重要的指标，我们可以想象一个没有执行力又没有凝聚力的销售团队是什么样子的么？这样的队伍，在现今的竞争中是软弱的毫无力量的，出现这样的团队，只能证明领导的无能。执行力：对于领导安排的工作任务，没有任何理由的按时按量的完成，有困难或者需要帮助，提前说明，但是在工作布置下去以后，在实施过程中拖沓、弄虚作假、敷衍的人员，一次点名后不悔改，立即开除，毫不手软。如何培养案场人员的执行力：在布置任务的时候，习惯性的说明任务的性质，核心内容，实施要点，注意事项以及完成时限。在任务开始约1/3时间时，跟进一次看看实施情况，同时询问有没有需要帮助或者难以解决的问题。在任务时限到期时，立即召开销售会议查看完成结果，对于没有完成的人员或者任务完成较差的人员，停止一切其他工作（用我的话来说叫“停岗”，包括接待工作和销售工作），只负责本任务的完成。在任务布置时限过去150%的时候还是消极抵抗未能完成的人员，那么他们不符合我的工作要求，跟不上我需要的工作节奏，毫无理由，立即走人。像这样的人员，在以后的配合工作中，不但会带来巨大的麻烦，有时还会成为整个团队的拖油瓶。凝聚力：团队之间的互助精神、为一个目标努力，不计较个人小得失的风气等等。一旦发现有人自私过分，搞小团体等，能力再强，开无赦。如何培养案场人员的凝聚力：首先，这是检验一个案场经理人格魅力的事情，身先士卒的工作，积极的工作态度，强大的工作热情，一碗水端平、对事不对人的管理方式，都是必要的；其次，在工作中和工作外，都要创造大家能坐在一起的机会，探讨工作或者吃喝玩乐都可以，让同事之间更为互相了解和互相沟通；再次，多和案场人员沟通，听听他们的一些想法，及时开导，不要让想法淤积；最后，利用提成制度，提成采用433制度，个人当月30%，小组每月40%，销售部季度30%，加强销售人员之间的互相协作和互相帮助的精神。总的来说，执行力和凝聚力是我判断一个团队的基本面，它表现着团队里面的每个人的做事的态度和做人的态度，能力不够我们可以培养，经验不够我们可以磨练，但对于一个从为人到处事都无法达成共识和一致的人，是没有办法在一起工作和相处的，所以在这两个点上，身为一个案场经理，不需要妥协，也不能够妥协。三、 案场六大管理职能在案场的工作中，无一例外的会有大量的鸡毛蒜皮的事情出现，我的很多现在还在做案场的朋友诉苦：“每天从早到晚腿都跑细了，口水都说干了，其他人都清闲的要死，就我最”是的没错，我们承认，这样的领导很称职，非常好，但是，在我的感觉中还不够完美，一个案场经理，我觉得正常每天只要工作6个小时就能很好的处理掉所有事情，工作忙不完，证明工作尚且是无序的和主次不分的；而每天工作不到4个小时的案场经理们，你们完了，已经大撒把了，你的很多工作已经放开了，至于它还能不能被你抓到手中，看你的运气好了我将案场的核心工作归纳为6大块，这6块工作需要每天跟进和检讨的，大约要花掉4小时左右，其他每天的突发性工作，会有2小时左右。这样安排的更清楚合理，会让自己的工作更为高效，也让你在别人眼中较为清闲，但是工作成绩又非常好。第一职能：案场行政管理毫无花俏的解释，包括案场管理制度、考勤制度、着装制度、卫生管理条例、等等硬性标准，这都是硬通货，无道理可讲，也没有什么人性化。我一般一开始较为强调这些标准，等大家都习惯了以后，就不再自己每天检查，而是对这些工作的检查采取每天轮流安排值日人检查，到我这边的表格上来记录。但是我同时着重强调，如果哪天我心血来潮抽查不过关，当事人扣1分，值日检查人扣5分，所以相对大家也就比较老实，有什么问题也是及时报备事实。（但是可恨的是，到现在还没有人到我这打过一次小报告，这算是应该欣慰还是应该悲哀？）第二职能：案场人员管理带领一个团队，沟通是必要的，去了解团队人员在想什么，同时让他们了解你在想什么，这个非常重要。现在很多销售人员的思想其实相对较为简单，之所以留在这边工作，一是待遇不错，二是环境不错没有虚头八脑的东西，三是能学点东西。（在我手上还没有人反映说因为工作清闲才留下来的，呵呵）但是可能因为现在人与人之间的竞争激烈了，所以人们相处的度量也小了，经常会为一些小事有所想法。在这一块的工作上，主要还是针对以下几点：1、给予销售人员一个表达和发泄的途径，不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡嘛；2、拉近关系，使工作的时候效率更高；3、侧面了解案场和谐的程度；4、当众表扬和单独批评，处理一些人为的想法；5、挑动情绪，提高工作热情。我在这一块主要使用的方式有1、 晨会：大会小会必定表扬和激励，但效果一般，呵呵，大家都敷衍了事。2、 每个月至少单独和每个销售人员谈两次话，大都以工作完成情况开头，延展到最近工作表现，个人情绪和团队关系的处理等等，最后以努力和看表现结束。3、 每月发薪后和大型销售活动的后一天，组织聚餐和玩乐等活动，完成我们预定目标的，部门掏钱；没完成目标的，排最后3人掏1/3，其他人分摊1/3，我掏1/3。4、 通过对个人性格和擅长方面的判定，安排分担不同的案场管理事务，合理放权同时又让他们学一些东西。第三职能：销售流程管理在这一方面，我有一些独特的想法，和同行大部分人都不一样。很多公司和管理者过分强调人的作用，强调人的素质（包括头脑和嘴皮子等等）在销售过程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能说会道越是能卖好房子一样。但是我认为，我们现在需要的销售人员，只不过是销售过程中的一个组成部分，他们应该是和楼书、户型图、沙盘一样，是销售道具的一部分，而不是主宰。他们的主要工作应该是：服务、服务、服务以及在合适的时间将我们需要展示给客户看的东西展示出来。仅仅是这样而已。我们可以看到现在一些有前瞻性的公司已经这样做了：进门有门童招呼；看沙盘有三维立体灯光投影配上讲解；看样板房有专用通道；看销控价格全部在墙上；看建筑质量有建材展示区配上详细说明；看公司品牌有公司发展历程上墙；要回家商量的有楼书、折页、户型图等等等等，那销售人员在其中起到了什么作用？也就是因为如此，我对于销售人员的销售流程有着完全不同的定义。1、 重视销售流程的流水线作业：我在一个项目正式销售之前，会和同事们推敲很久，拟定两样东西。一个是XX项目销售流程详解，在里面我们对首次来访、再次来访、携带亲友鉴别、签订合同来访等数次客户登门置业顾问需要采取的动作和内容做出最详细的规定，详细到每一条走动的线路，每一个点上和客户闲谈的话，唯一不规定的是说话的声音大小。第二个是XX项目答客问，很多项目都用这个，但是我做的是1100多条的答客问，每当有客户问出答客问上没有的问题时，我们就会及时添加。甚至于客户问到“（关于任意两套房子）你觉得我选择哪个比较好?”我们都根据房源的不同对比情况，做出了20多个回答。基本上到了项目开盘3个月后，任意客户问的任意问题，都能在这个上面找到答案。有这两样东西傍身，我要求所有销售人员全部背熟，要考试和演练N遍，凡是达不到95分的，一律不允许上岗。这在好的方面，规定了整个销售流程的统一性，绝对不会有人冒漏子，销售人员一看到客户就会进入某种记忆状态中，完全靠本能做事情。在坏的方面，由于我们的说辞针对不同性格的人还是有漏洞的偶尔会出现浪费客户。小事情就随他去吧其实案场销售就是工业化流水线，靠个人发挥能达到100%的产品合格率？笑话！产品合格率靠的是严格的流水线作业，照着做！出了乱子，责任我来背，但是你们要是不按照流程来？哼哼全部停岗，重新考试！2、 用B类的人才创造A类的业绩：在销售过程中，人的状态是很难界定的，灵光一现，可能妙语连珠，让人喜笑颜开；回家和家人吵架了，回来脑袋空空。什么情况都可能出现。我看过一个故事：在我们国家，一个零件的加工图纸，只有3张，从3个面的透视，新上手的工人，没有老工人的带领和指导，根本无法完成复杂的成品。但是在德国，同样一个小小的零件，加工图纸就有12张，从各个角度对零件进行定位，甚至还包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他们那边，只要能够操作机床的工人，都能进行任意零件的成品制作。所以在国外，三流的技师都能做出一流的零件来，而在我们国家，高级技师，那牛的。这个故事对我触动很大。我们的销售人员，可能能力层次不齐，但是要让所有的人说出一样的话来，还是很简单的，靠什么？背啊！我在招聘的时候，基本上找一些三流大学出来文科成绩较好的，在行内打磨多年的反而不要。为的是什么？第一，会背书；第二，脑瓜子没那么快，办事没那么精，少出些回扣之类的鬼事；第三，他们在社会上竞争力不强，会比较珍惜。只要上了我的流水线，很快他们就能独挡一面，反正客户要说什么他都知道，还有啥可怕有啥放不开的啊。我个人因为相对比较强势，案场人员流动也比较频繁，但是从来没有出现现场销售能力不足的情况，这叫什么铁打的营盘流水的兵！一般来说，我项目销售人员进来，2周内就可以单独接待客户，而同期朋友项目招的人，没1个半月上不了手，还老是出纰漏。3、 服务服务服务！在我们的销售流程固定死以后，剩下的就只有这个了。我有时常教训销售人员：“你们自己算算，你们和一个客户聊个三四次，加起来不到5个小时，人家就给你们带来几百块钱的销售提成，这是什么价位啊？1小时100块啊！就是最好的陪聊也就这个价位了，人家陪聊还聊得你浑身舒坦，句句话说到你心坎里。你们还有什么理由不让客户舒服的一塌糊涂？聊几次就给你几百块的那是什么人？那都是大爷啊！服侍大爷会不？不会要不要回去多看几次清宫戏？什么卑躬屈膝什么人格平等，全都靠边站着去！人家是花几百块买的是你的服务，多几个笑容，说几句好话会要命啊！”当然了，话糙理不糙。很多销售人员会以为，提成是他们卖掉房子以后，公司应当给予的，其实这是错的。公司雇佣销售人员，发你工资，你在这工作，天经地义了，你的提成，是你用超越一般的服务和专业技能，从客户那挣到的。我们把销售称作“置业顾问”，是顾问哎！顾问是干嘛的，为了客户的利益最大化，提出最具有专业化的建议，这是顾问。去看看银行的那些大客户投资顾问，那个服务那个态度，多学着！我是感觉啊，等哪天房子都卖裸价了，客户购买价格=房价+置业顾问佣金，这个时候，一定有90%的销售员要失业。我见过最好的一个销售员，1个月仅仅接待了10组客户，卖了17套房子！还没有什么团购的。人家靠的是什么，那个人情味那个工作态度那个服务，买的人都巴不得把身边的人介绍给她认识，不买的都觉得亏欠她，有一点机会就还她人情，凡是打过交道的客户，都把不劲的给她介绍客户，老客户带新客户带的其他同事都瞠目结舌。这才是销售员们真正的样子。当然了，这种人才3个月不到就被人挖走了，我心痛了半天第四职能：客户管理客户管理在我的心目中是最重要的，开房展会的时候我曾笑称：“你们现场人员可以把自己丢掉，但是客户资料绝对不能丢了，谁把自己的客户资料本丢了，自己也就不要回来了！”当然，这只是证明客户资料的重要性，但是如何去更好的管理以及利用它，产生最大的经济效益，这就是我要说的“中央集权式”的客户管理。“个人归个人”，“首接负责制”这是现在很多公司常用的客户划分基础，但是这个划分，从长期以来还是会带来很多的矛盾，而这些小的矛盾，到了最后，一般都会影响同事关系啊，造成不稳定基础啊。这些问题是会给一般工作带来阻碍的。但是在我来看，我认为，这所有的客户都是公司的，都是花钱买来的，所以任何销售人员没有权利按照自己的喜好处置客户，销售员的本分是促进成交，而不是促进自己选定的客户成交。那么我在处理客户的方式上分为四个面来解决：1、 每日上报：每天所有销售人员接待的客户详细填写客户表，然后统一汇总上报，专门安排人负责输入电脑。2、 及时更新：每天的回访跟踪情况，及时上报，同步电脑更新，保持最新的客户数据。3、 专人解决：案场经理或者专门的销售主管每天负责召开一对一的客户检讨，针对每个客户的不同情况，讨论得出下一步的解决时间和方案。4、 如何将客户使用效益最大化？这个讨论起来就大了，我是采用了逆推的办法将不利于客户使用的情况最小化。什么样的客户算是浪费的？很简单，要么是销售人员和客户沟通不畅的，要么是和客户没有及时合理沟通的。简单来说，就是两种情况，一是跟客户说话说不到一起，性格不合，话题不和，没有形成客户信任，还死抓着客户不放最终导致客户流失的；二是自己人不在，客户来了其他人不尽心处理，导致客户流失的。在解决这个问题的途径上，我选择了用利益驱动处理。 我案场的销售人员提成按照这个比例来安排：在销售提成中，30%属于个人提成，到款发放；40%属于小组提成（两个销售小组），按照小组月度计划完成度发放，譬如完成80%，就发这40%的八成；最后30%属于销售部提成，按照销售部完成季度计划的百分比发放。这样会有几个好处，大家都很重视每一个客户，要知道，就算不是自己的客户，成交了也会给自己的小组提成和销售部提成增加百分点的啊，这是被动方面。同时，引导小组队员之间的客户互助，这个客户你没把握搞定，没关系，拿出来讨论，交给有把握的人，成交了以后，30%的个人提成给成交的人，70%的团队提成还是首接的销售员，双方都乐意，皆大欢喜的事情。这个方式实施以后效果是非常明显的，但是实施了3个月以后，出现了另外一个新的情况，让我始料未及，叫做“专业接待员”有部分销售人员，专门开始接待新客户，接到了以后就交给别人处理，然后又开始新的接待，反正每完成一次销售都拿70%，但是接待量大了，拿的也不少。而其他的人呢，经手的客户多了，每天忙得天昏地暗的，都没有时间去轮接新客户了，虽然多拿30%，但是到最后一核算，大家拿的都差不多，但是那些“专业接待员”们的工作强度明显就要低得多我现在还没有找到更好的方法解决这个问题只能天天安排现场经理看着不过他最近好像也被拖下水了第五职能：资料管理这个没有什么可说的，很大的一块工作，不难，但是很繁杂，需要安排专门的人去进行处理，我都是安排后场3个人处理这方面的工作的。包括：1、客户资料输入和更新，我要求上午11点之前看到前一天的客户资料；2、房源销控；3、工程图纸；4、合同打印；还有房产局土地局这局那局这部门那部门东西太多，我一般都是看完就放一边，嘿嘿，销售部助理干啥的？那就是后场主管嘛资料错误，唯她是问！第六职能：信息管理很多案场管理人员都不重视这一块，认为这个东西，有个大慨的印象就可以了，甚至于有人都不安排这一块的工作，对此，我一般都是“嘿嘿”就过去了，也从不提醒人家。一个人做这行有没有天分从这里就能看出来，一个对所有信息不收集、汇总、分析的人，怎么可能成为一个合格的操盘手？而且如果各位看官想从一个案场经理成为一个营销总监的话，这个是最重要的一关。信息管理的意思，就是对和项目相关的所有信息进行搜集，汇总，分析。要重点注意的是：所有信息每天每天每天进行！信息收集的内容包括：1、 每个客户的基本资料：年龄段啊，区域啊，受众渠道啊，收入啊，工作啊，管他成交不成交都要，可以收集的东西多了，这个是干嘛用的？分析购买群体啊！2、 自己项目的消化轨迹：日成交均价线啊，房源去化线啊，楼层去化线啊，户型去化线啊这个是干嘛的？你以为定价是怎么出来的啊，效益最大化啊3、 所有竞争项目的消化轨迹：现在信息收集简单了，每个地方都有房地产信息网，所有签合同都会实时在上面体现出来，基本上能追到每单套，把对自己项目的那些统计全部用在别人的项目身上，统计其他所有竞争项目的消化轨迹，这个是干嘛用的啊？还用说啊？知己知彼百战百胜同样的户型，我们就比人家便宜30块搞得人家都不知道输在哪。啊？还有人说只能看到总的看不到每套的？你笨啊！每5分钟更新一次，找人监控啊！4、 区域内所有项目的推广材料：广告啊主题啊内容啊诉求点啊全部收集汇总起来！所有项目都要！等你半年收集起来以后，再把同一个项目全部汇总分析，看看吧看看吧，基本上那个项目的年度营销轨迹就是跑不掉的了，再在这个基础上多做一点分析和推断的话下半年基本就能保证是步步领先人家一手了，一招先招招先啊抢在别人开盘之日前三周，把人家开盘前4天的报纸硬广全部定完，然后追着人家的项目软肋和差异化硬打，是什么感觉？试试你就知道啦这部分的工作可以拆分，找不同的人完成不同的统计，然后再到你这里汇总分析，目的嘛这年头想进步的人多啊长江后浪推前浪还是不要把鸡蛋放在一个篮子里面好啊！总的来说，以上这些就是我对于案场管理工作的一些心得，有句话我一直记得，“以正合，以奇胜”。对于本质工作踏踏实实的完成，然后总结出自己的想法和做法，逐渐形成自我的风格，将自己的风格贯彻到底。我希望各位同行在有精力看完这篇文章以后，能给大家带来一点触动，同时也更希望大家对我的想法给予指点，毕竟理不辨不明，激情的思想碰撞会带来更多好的想法。策划总监实话实说关于策划2012-2-4 09:44阅读(12)转载自观澜上一篇|下一篇：35岁之前成功的12.1、文案策划和策划是两回事。策划人需要有较好的文字驾驭能力，但是你的文笔好并不一定就是一个好的策划。隐藏在优美的文字背后的，是思想和策略，这才是策划的精髓。正所谓“外行看热闹”，当我的方案展现予别人的时候，别人往往会赞许我几个字你的文笔好好！这个时候我会大跌眼镜，作为一个策划人获得这样的赞誉，我觉得是夸错了对象我不需要别人夸我文笔如何如何好，那只是授予写手的赞誉如果你的策划缺少精准的切入、指向和创意的闪耀，那么你只能适合当一个写手如果你仅仅是做做创意说明、做做促销活动方案、做一些简单的广告文案这些我觉得充其量只能是一个文案或者文秘不是文案策划，更不是策划2、策划并不是谁都可以做我很奇怪现在很多人动不动就把策划两个字挂在嘴里好像策划是很荣耀的事情我相信策划肯定是荣耀的事情但是这个词语被谁都可以挂在嘴边的时候你会不会觉得是一种悲哀？你了解策划的本质吗？了解市场营销的本质吗？了解战略和策略的关系吗？你以为经常把什么IMC/USP/4P/4C/DNA/核心价值/，会做做波特SWOT分析、用用BCG的模型、MINKSY的7S模型这些就是 策划了？我认为别人的理论你可以学习但是更重要的你要能够变成自己的东西 才不是唬人的东西策划人不仅仅需要大量的读书和思考、积淀你的“创意包”才能够越来越多如果你缺少对人文、历史、地理等等的积淀那么你的思想将会一直枯竭所以策划人不要始终专注于看专业书还需要更多的涉猎其他的书籍，包括旅游、电影等等文化性的活动策划的学习不仅仅是书本耍也可以、吹牛也可以3、策划人要在公司占据先导的地位如果你现在在公司只是这样的情况“*，帮我做个创意说明”“*，这个广告文案帮我想想”这个时候我需要告诉你，你的角色可能有问题此外，你的同事对你的工作认知是有错误的他们都认为，策划是拍脑袋就可以想出来的但是我认为不是这样你需要熟悉你的产品以及对手竞品了解竞品的特性 优点缺点才能找到竞争对手的软肋最终提炼出你的卖点或者策略的支撑点这些都是务实的工作，在这样的工作之下才能提炼出凶狠的说辞，和强烈视觉冲击的画面不要把你工作的步伐走在别人的后面每一个项目 从一开始你就必须界定好你的工作永远要先导对产品的概念、说辞、画面、功能、卖点、传播策略这些你必须一开始就建立起来4、举起你手中的剑策划要像老虎一样的，要猛、要狠策划就像是在铸剑举起你手中的剑精准的指向你的目标群砍死你的对手把市场切割开来这就是策划之剑！5、创意不是一蹴而就你要相信创意不是一来就有的虽然偶尔会有灵感的闪耀但是要经得起时间考验的灵感 才是你最后的概念这个时候你的创意往往跟你的积淀有关创意的诞生有三步a、昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。b、衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。c、众里寻他千百度，回头蓦见，那人却在灯火阑珊处。我常常在很多时候捕捉到创意的灵感逛商场的时候/上厕所的时候/走路的时候/睡觉之前但是回归头来，这些创意的诞生难道不与我平实大量的调研、阅读、思考和观察有关吗？6、除了专业书之外，多读一些与哲学和历史方面的书我认为，营销就是战争、营销也是哲学你看看中国的近代史“农村包围城市”这样的战略是毛XX拍脑袋想出来的吗？中国目前各社会阶级的分析难道不就是找准目标群？湖南农民运动考察报告难道不就是一次市场调研？矛盾论、实践论这些东西难道不就是策划人最好的教材？这就是我理解的策划在“农村包围城市”这样的战略既定之后你还要有策略的支持没有策略的支撑 战略永远都不会落地所以才有了“打土豪、分田地”这样的广告语，是不是很直指人心？看了赤壁，你能思考出竞争对手的软肋在哪里吗？当然是在他在它的优势的背后八十万大军来势汹汹一块垫底的木板和锁链就可以把他的优势变成颓势再回头看看孙子兵法孙子的“战势不过奇正”以奇取胜，以正御敌难道就不是今天的蓝海？孙子的“道、天、地、将、法”五个方面的“五事”。难道不是就是今天的营销策划？黑格尔的“正反合”思想 难道不就是今天的策划之术？7、策划不能靠忽悠赵本山的策划赢得了大家的捧腹但是我作为一个策划人对“策划”两个字的深爱感到深深的悲哀策划这个字眼好像越来越跟下面的字眼相关“假”、“忽悠”、“门槛很低”、“良莠不齐”严格意义上说，我觉得有“策划”两个字作为一个职业名称是不合适的这个词语的主观性太强，常常被用作动词我策划了*云云，相信每个人都听到过所以我虽然做策划 但是我不喜欢策划这个词语我要告诉大家的是策划必须有务实的职业态度，创意的闪现需要你大量的基础工作这样出来的IDEA才是好的IDEA才是能够经得起时间和市场考验的IDEA而且不能依赖策划来解决所有的问题策划只能指向一个问题，解决一个问题8、思考策划的本来面目不要抱怨你的工资如何如何的低首先你要思考你是不是一个真正的策划？你要思考离一个真正的策划还差多远？你能否常常能够提出精准的策略把策略变成一个概念并把它足够的演绎到你的营销当中？那么我相信你是一个优秀的策划如果你的答案是否定的那你还有路要走不仅仅要走，还要经常思考、观察要学会做一个会思考的人我常常上街的时候就看看路牌上的广告 或者广告语然后与老婆一起当作个话题来侃在你积累到一定程度的时候你会发现策划不仅仅教会你策划 还会教会你如何认识自己、如何做人做人 做品牌 做企业 在策划人看来一定是相同的9、应聘策划，那你一定注意如果你想成为真正的策划那么我建议你去策略先导的公司这样的公司才是考验一个人的真正水平但是压力也够大如果你去不了，或者在其他行业的公司那么你也要了解这公司的策划的工作职责如果是做做POP、做做物料、做做媒体排期、做做季节性和节日促销这些（特别注意在卖场的策划是最低级的 ）那你的水平永远都不能提高这些只能提高你对基础性工作的工作水准而不能锻造你的思想在你应聘的时候你可以了解公司领导是什么样的类型如果领导还是靠实打实的营销起身的，或者他有超前的营销思想那么他可能对策划的期望很高，你需要把握机会了，挑战也更大了还有些公司把策划分的很细譬如我以前的公司就有活动策划、项目策划、品牌策划在这当中活动策划是最低级的如果你想在这个行业的话，活动策划一定不要做太久一定要往项目和品牌方面转变10、做策划方案的金字塔论策划人经常会做方案的我看过版上的几个方案一看我就知道是入行不久为什么？一个好方案我觉得就是找准一个好的目标找到一种好的方法安排一个强势的执行方案一开始必须设立有目标 也就是说你的这个方案是需要解决什么很多人做方案的时候都有这样的说法提高知名度/为上市做铺垫/提升销售额/我觉得这种目标太模糊了 策划一定要精准你的一次策划就可以提升知名度了吗？品牌的锻造不是一天 一次 而是长久的支持 还需要与时俱进再有 很多的策划方案在模糊的目标之下 这种错误暂且不论策划的方法完全脱离也就是说倒回去看的话你的方法能不能支撑起你的目标一个方案就像一个金字塔顶端是你的目标但是下面的东西要足够多渠道、方法、角度要多样把这些东西整合在一起 朝一个方向发力你才能爬上你的金字塔这就是方案的方法论 有效的方法才能够攀上顶端回头看一看你的方案 是不是一直徘徊在金字塔的底端？11、策划人凭什么挺直腰板？一次又一次的跳槽为什么工作就那么难找，而且工资就是不涨？有朝一日 你是不是也希望每月能够拿到心目中的那个数目？那我告诉你 只要你足够坚持 沉淀 再加上好的方法以及努力正所谓厚积薄发 有朝一日你会成功的但是 策划人的砝码在哪里呢？回过头我们来看看如果你懂会计 懂法律听说你的朋友是注册会计师 考取了律师资格证你一定会对他侧目相看我们这个行业没有国家体系的认证它的砝码就在这里那么我们该怎么办？所以策划人一定要注重实效实效！还是实效！在实效的背景下 你需要多参与案例 多实践 实践过后还多思考你还必须有几个足够的案例 知名度越高越好这就是策划的深度（解决你的专业度）此外 关于策划的宽度是什么？（创造属于你的外部环境）一个字“傍”！策划人必须有宽泛的人脉关系而且 策划人经常会接触媒体要做好与媒体的关系在媒体经常露脸 不露脸也要署个名与什么明星 专家 主持人合影的机会一定要傍上去如果你想在一个行业长久的待下去那你必须与整个行业的高层有对话的机会参加各种高端的交流、学术这些直接与行业的意见领袖对话 也未尝不可12到底什么是策划策划是开放式的没有既定的思路或者方法策划就是验证一种方法成功的策划 只有实践出来了才能够证明我在一些大学的教科书上看过这样的概念策划就是根据市场环境 有组织 有计划的开展一系列的活动那是狗屁！我憎恶中国教育的方式游离不得本质我看到过一家策略公司（成都）的定义策划就是驾驭变化的力量！策划因时不同 因势不同 因人的思想而方法不同所以策划人要能够把握局势从局势当中 一定要有化繁为简的能力 找到突破 捕捉曙光这就是驾驭的能力而广告又是什么？广告就是戴着枷锁起舞！你的广告或受制于市场环境 团队 竞争对手 产品特性的诸多枷锁你能不能把枷锁变成你的道具？13策划人要会抓问题的要害和逻辑策划人一定记住策划永远只能解决一个问题只有这样 你的策划才能够称得上精准所以你的策划目标不需要太多的语言 就一个词语一句话足够但是你的策划可能面临着太多的问题譬如行业环境是否已经饱和 有没有缝隙 对手是否强大自己产品特性又觉得不痛不痒 货架上的产品又已经撑不下了终端 渠道 媒体的成本又十分之高这个时候你会无从下手在这个关键的时刻你一定要有化繁为简的能力怎么样化繁为简呢 这就需要刚才我所说过的哲学了策划人一定要有抓问题 抓要害的能力一定要看表象背后的本质是什么读过高中的朋友都知道 主要矛盾和次要矛盾的关系你要找准你的主要矛盾像抽茧剥丝一样 把问题层层剥开为什么是层层剥开因为你处理这个问题的时候必须要注意先后的逻辑关系由A推出B由B推出C 一直把你的结论推出来结论一定是推出来不是想出来！方法一定要有理有据 不能是天马行空 想到一种传播方式就拿来用用14.不同行业和品牌，对你职业成长速度不同不同的行业 待遇的差别是很大的在这里我不讨论待遇的差别策划人一定要看什么行业和公司更能促使你的成长策略性的广告公司自不必说 如果你能够承受大的工作压力就一般性行业来说我觉得什么行业最能促进你的成长 有这些选择的标准第一，透明度高的行业也就是说这个行业的产品都存在于你的日常生活当中譬如烟、酒、地产、饮料、化妆品、衣服这些但似乎譬如农产品、机械、物流、内衣、塑料制品这些的透明度就很低第二，看行业的竞争类型不同的行业它竞争的导向不一样IT是以技术为先导的产业 地产是以资本为平台的产业奢侈品是以高附加值和国际化平台为支撑的产业快销品是是以市场竞争为主要的产业所以 你选择的产业一定要是以市场专业度为支持的产业做策划一定要选择市场营销专业度高的产业 你在这个公司当中才有说话的机会第三，看行业产品的附加值品牌一定是有附加值的如果没有附加值 那只是产品之争 卖点之争 价格之争这样低层次的竞争我想你是不会去的因为那不能体现策划的精髓再有 高附加值的东西也意味着你可能有较高的收入第四，行业的空间和规模首先 这个行业的竞争者越多越好 越多的话你的空间也越大也足以保证你将来不会转行转行是资源的极大浪费规模越大也越好 譬如全国性的和区域的我想谁都能够明白15.策划人对创意的信心在你一直冥思苦想创意和概念一直关在黑匣子里的时候请不要灰心这个时候你一定要相信两点第一，办法总比问题多什么问题一定有很多种办法第二，万事万物，都一定存在联系的或者说 在任何两个事物里边 都至少能够提炼出N个相同点第三，实在想不出来，我再告诉你3个办法1，把问题转个身，看看对手的概念是什么那你就做它概念的对立面2，找到一个主题，使你的创意更见鲜活，这在很多的设计当中有体现3，引入新的元素，转换目标群，改变产品设计；引入新的功能，叠加其他产品的功能等等关于创意的方法 我也还在学习当中可以给大家推荐一本书王者的智慧说到这里，我可以抛给大家两个问题 考考你的创意1，造袜子的厂家，质量上乘，为什么就是卖不出去？2，以通话次数来计费的IC公用电话，怎么样让每个打电话的人缩短通话时间？这两个问题的答案都在营销之外抛给大家的原因，就是告诉大家你的思路一定要开阔。房地产全程策划营销案提纲 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出房地产全程策划营销方案，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：1、项目投资策划营销；2、项目规划设计策划营销；3、项目质量工期策划营销；4、项目形象策划营销；5、项目营销推广策划；6、项目顾问、销售、代理的策划营销；7、项目服务策划营销；8、项目二次策划营销；第一章 项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。一 项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查.地理位置.地质地貌状况.土地面积及红线图.土地规划使用性质.七通一平现状2、项目用地周边环境调查.地块周边的建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况