生动化陈列要领(ppt文档可编辑修改).ppt

KA卖场生动化要领卖场生动化要领 蔡炎蔡炎2010年年10月月12日日目目 录录一、生动化的定义一、生动化的定义二、生动化的目的二、生动化的目的三、生地化的作用三、生地化的作用四、生动化陈列要领四、生动化陈列要领五、生动化陈列标准五、生动化陈列标准六、基本陈列方式与布置物六、基本陈列方式与布置物一、生动化的定义一、生动化的定义 生动化又叫生动化又叫商品化商品化是将是将“产品产品”转变为转变为“商品商品”的过程。的过程。即通过一系列的标准化作业，使产品生动即通过一系列的标准化作业，使产品生动活泼，进而刺激消费者的购买欲望，提升销活泼，进而刺激消费者的购买欲望，提升销量。这一系列的动作就称为市场生动化。量。这一系列的动作就称为市场生动化。生动化要做到：生动化要做到：1、让消费者、让消费者“知道知道”。2、让消费者、让消费者“看得到看得到”。3、让消费者、让消费者“买得到买得到”。4、让消费者、让消费者“乐得买乐得买”。二、生动化的目的二、生动化的目的 1、刺激消费者的冲动性购买、刺激消费者的冲动性购买 2、刺激消费者的扩张性购买、刺激消费者的扩张性购买 3、使市场占有率最大化、使市场占有率最大化 4、使品牌的增值最大化、使品牌的增值最大化 5、使销售利润最大化、使销售利润最大化 6、对竞争品牌的遏制最大化、对竞争品牌的遏制最大化三、生动化的作用：三、生动化的作用：对我们：对我们：1、更快的产品回转、更快的产品回转 2、更少的退换货、更少的退换货 3、更好的客户关系、更好的客户关系 4、更优秀的品牌、更优秀的品牌/公司形象公司形象 对客户：对客户：1、更大的销量、更大的销量 2、更高的利润、更高的利润 3、更少的货物损坏、更少的货物损坏 4、更充分的空间利用、更充分的空间利用 5、更好的商店形象、更好的商店形象 6、更多的顾客、更多的顾客四、生动化陈列要领四、生动化陈列要领生动化陈列8 大要领产品数量充足、包装规格齐全获取良好的陈列位置定期清理货架保证与客户的良好关系利用布置物增加生动化陈列效果争取最大陈列面产品标价清晰正确生动化陈列黄金原则1 1、产品数量充足，包装规格齐全、产品数量充足，包装规格齐全产品本身就是最好的陈列2 2、获取良好的陈列位置、获取良好的陈列位置 货架的最佳位置：货架的最佳位置：80CM155CM80CM155CM 陈列越显著，产品被购买的机会越多陈列越显著，产品被购买的机会越多。落地陈列的最佳位置：落地陈列的最佳位置：（1 1）主通道（）主通道（2 2）汽车用品区（）汽车用品区（3)3)关联商品关联商品3 3、争取最大陈列面、争取最大陈列面 陈列面的增加对销售的影响可达陈列面的增加对销售的影响可达 50%-300%50%-300%。4 4、产品标价清晰正确、产品标价清晰正确 *产品均有标价，且清晰明了产品均有标价，且清晰明了 *标价符合公司价格策略标价符合公司价格策略 *促销产品加注显著标识，并标上原价做对比促销产品加注显著标识，并标上原价做对比 *采用公司或商场的标准价格牌采用公司或商场的标准价格牌5 5、定期清理货架、定期清理货架 *保持产品清洁保持产品清洁 *先进先出原则先进先出原则，及时补货及时补货 *及时处理临期品，更换破损产品和过期产品及时处理临期品，更换破损产品和过期产品 *产品正面朝向消费者，排列整齐产品正面朝向消费者，排列整齐 *保持货架清洁及最佳陈列位置保持货架清洁及最佳陈列位置6 6、利用布置物增加生动化陈列效果、利用布置物增加生动化陈列效果布置物的作用：布置物的作用：*吸引消费者注意吸引消费者注意*产品及促销信息告知产品及促销信息告知*固定产品陈列位置固定产品陈列位置*刺激消费者购买欲望刺激消费者购买欲望7 7、生动化陈列的黄金原则、生动化陈列的黄金原则 VISA V isibility 可见性可见性 I mpact 冲击力冲击力 S tability 稳定性稳定性 A ppeal 诱惑性诱惑性 8 8、保证与客户的良好合作、保证与客户的良好合作 向客户灌输陈列理念，以及生动 化陈列工作给他们带来的益处n视觉面视觉面 87%87%n外观外观/布置物布置物/形象设计形象设计/灯光灯光/整洁整洁/海报、海报、POSM/POSM/陈列技巧陈列技巧n听觉面听觉面 7%7%n人员介绍人员介绍/促销话术促销话术n嗅觉面嗅觉面 3.5%3.5%n清新空气清新空气/产品本身香味产品本身香味n触觉面触觉面 1.5%1.5%n可触摸、选择可触摸、选择/可操作、试用可操作、试用n味觉面味觉面 1%1%n试饮、试吃试饮、试吃提升生动化效果提升生动化效果单纯的促销与结合陈列后销售效果对比单纯的促销与结合陈列后销售效果对比仅促销促销+陈列促销+广告促销+广告+陈列同一陈列随时间变化增加销量效果对比同一陈列随时间变化增加销量效果对比所以需要不断更换与创新陈列造型！所以需要不断更换与创新陈列造型！五、生动化陈列标准五、生动化陈列标准 1、同一类别垂直陈列，同一包装水平陈列。、同一类别垂直陈列，同一包装水平陈列。2 2、品牌陈列顺序按品类集中原则陈列。品牌陈列顺序按品类集中原则陈列。3 3、陈列上轻下重。陈列上轻下重。4 4、公司产品集中陈列，保持产品整洁卫生公司产品集中陈列，保持产品整洁卫生 5 5、使用公司专用价格牌或商场认可的价格牌标价使用公司专用价格牌或商场认可的价格牌标价（特价应附上原价）（特价应附上原价）6、堆箱、端架陈列标准按每月下发的陈列标准执行，如遇缺、堆箱、端架陈列标准按每月下发的陈列标准执行，如遇缺 货情况，用最畅销品项代替。货情况，用最畅销品项代替。7、产品代言人图案或促销图案朝外、产品代言人图案或促销图案朝外 8、出货和补货、产品贮存都应遵循先进先出，货物流动顺序：仓库、出货和补货、产品贮存都应遵循先进先出，货物流动顺序：仓库 货架货架堆箱。堆箱。9、2倍库存原则倍库存原则 10、堆箱、端架陈列架的陈列在此基础上按活动要求另行拟定标准、堆箱、端架陈列架的陈列在此基础上按活动要求另行拟定标准六、基本陈列形式与布置物六、基本陈列形式与布置物货架陈列：货架陈列：1、陈列位置优于竞品，并尽可能陈列于黄金位置、陈列位置优于竞品，并尽可能陈列于黄金位置 （高度（高度80CM155CM）2、陈列排面大于竞品陈列排面大于竞品3、价格标示清晰醒目、价格标示清晰醒目货架陈列（问题货架陈列）：货架陈列（问题货架陈列）：货架陈列（有气势的货架陈列）：货架陈列（有气势的货架陈列）：堆箱陈列：堆箱陈列：1、陈列于汽车用品区、主通道、主要人流动线上。、陈列于汽车用品区、主通道、主要人流动线上。2、陈列品项、包装符合公司要求。、陈列品项、包装符合公司要求。3、割箱方式：垫底产品采用全开窗，上层产品采、割箱方式：垫底产品采用全开窗，上层产品采 用平割式，靠墙堆箱采用斜割式。用平割式，靠墙堆箱采用斜割式。4、堆箱高度为、堆箱高度为120CM150CM（不含上盖）。不含上盖）。5、堆箱要有层次感和气势。、堆箱要有层次感和气势。6、一般配合特价或者活动执行。、一般配合特价或者活动执行。堆箱陈列（问题堆箱）：堆箱陈列（问题堆箱）：堆箱陈列（主题堆箱）：堆箱陈列（主题堆箱）：堆箱陈列（新品上市堆箱）：堆箱陈列（新品上市堆箱）：堆箱陈列（厂商周）：堆箱陈列（厂商周）：堆箱陈列（特殊造型堆箱）：堆箱陈列（特殊造型堆箱）：堆箱陈列（带多媒体）：堆箱陈列（带多媒体）：堆箱陈列（节庆堆箱）：堆箱陈列（节庆堆箱）：堆箱陈列（侧堆）：堆箱陈列（侧堆）：端架陈列：端架陈列：1、端架位置位于饮料区、收银台和人流主要动线、端架位置位于饮料区、收银台和人流主要动线2、端架陈列品项不宜过多、端架陈列品项不宜过多3、价格标示清晰醒目、价格标示清晰醒目4、一般配合特价或者活动执行、一般配合特价或者活动执行端架陈列（问题端架）：端架陈列（问题端架）：端架陈列（配合促销的端架）：端架陈列（配合促销的端架）：端架陈列（常规展示端架）：端架陈列（常规展示端架）：专架陈列：专架陈列：1、专架的位置一定要位于货架区、专架的位置一定要位于货架区2、专架陈列必须陈列同一品牌的所有规格、专架陈列必须陈列同一品牌的所有规格3、价格标示清晰醒目、价格标示清晰醒目4、凸现气势、凸现气势专架陈列（问题专架）：专架陈列（问题专架）：专架陈列（单一规格专架）：专架陈列（单一规格专架）：专架陈列（多种规格专架）：专架陈列（多种规格专架）：陈列架陈列：陈列架陈列：1、尽可能陈列同一品牌或者同一规格产品、尽可能陈列同一品牌或者同一规格产品2、应投放于主通道和汽车用品区、应投放于主通道和汽车用品区3、适宜做新品的曝光、适宜做新品的曝光4、价格标示清晰醒目、价格标示清晰醒目陈列架陈列（问题陈列架）：陈列架陈列（问题陈列架）：陈列架陈列（落地型陈列架）：陈列架陈列（落地型陈列架）：陈列架陈列（桌上型陈列架）：陈列架陈列（桌上型陈列架）：陈列架陈列（悬挂式陈列架）：陈列架陈列（悬挂式陈列架）：陈列架陈列（纸质陈列架）：陈列架陈列（纸质陈列架）：