销售员完成销售的过程2.doc

销售是三分方法、七分艺术
她是你的梦想、会有曲折、会有烦恼、会有劳累、他是一个企业的血液、是永不停止的马拉松，如果你克服了、成功的喜悦会充满你的一生，销售是你选择了一个永远不会失业的职业、他是那些想快速挣钱、展示自我价值的职业。成功的唯一方法:勤奋+用心+服从
第一节 工作制度
二、销售系统工作的制度:
商机必须先进入公司的销售系统，依据销售系统中的记录内容，完成销售过程；业务员每天上午9点以后或下午3点以前，至少两次进入系统查看商机.收到商机后，先看商机分配中的备注，根据情况及时与客户部人员联系了解客户情况；业务员必须在系统中充实客户的基本信息、必须有公司的宣传记录、手工帐的麻烦、是否上门的记录内容，需要暂停的商机要在最后一次记录中注明暂停的充足理由。业务员每天记录暂停的、结束的、转交的、有竞争的商机编号,通过OR附加的形式及时上报经理；经理批准后暂停，转交其他人员看管.

第二节 对客户如何分析
一、 从销售员的角度分析
影响客户购买的因素1、购买力
2、企业（客户）的自身需求
3、计划的购买的时间
4、购买者（使用人+决策人）的信息
5、信息是如何传递。
1、有完全购买能力的情况：
企业有完全购买能力+3个月内有计划+企业有需求+使用人有认识+决策
人支持
有购买能力+有计划超过4个月+。。
依据数学中的逻辑排列。
企业需求如何分析:企业内部需求、外部要求、个人追求。
使用人：会计、采购员等个人或多个人
决策人：一人或一团体，但只有一个主导者
2、有一定（价格高低)购买能力的情况：
企业有一定(价格高低)购买能力+有3个月计划+企业有需求+使用人有
认识+决策人支持
3、无购买能力的情况：
企业没有购买能力分相对、绝对两种情况。
二、从客户的角度分析
客户按行业分:1、商贸、2、加工企业等,了解各行业的在共买软件的共同性。
行政事业的问题:
商贸存在的问题：
生产销售工业的问题：
没生产销售企业的问题:
掌握客户的原则:依据目前销售人员的综合能力,结合市场的现实情况，先抢成年（有计划）客户结婚，看住有钱的少年（有需求）客户,宣传儿童(无计划)客户。

第三节 销售的过程
企业没有开始信息化： 一般主要是先从财务开始，或从库存管理开始。
销售员完成销售的过程分：潜在阶段、意向阶段、方案呈现、谈判、成交、收回货款。
第一步 依据部门分配的商机制订计划
要求：客户经理必须每天的上午9点或下午3点各查看商机,如果有商机客户，要查看商机来源、备注信息了解清楚.获得商机后第一时间与客户联系，每个客户一般情况每周必须至少一次准确、真实的客户信息记录.
第二步 如何寻找分析市场、找到商机客户
用友软件产品是什么，他对应的客户、客户群是那些；
第三步 找到这些客户、客户群的方法：
产品销售的渠道:
一、自己为主:1）上门搜索，2）电话营销，
二、1)客户介绍，2）电脑公司介绍,
工业园区:
写字楼:
市级行政单位及二级单位：
大型企业的三产单位（或附属企业）：
黄页:
网站：企业黄页、市政府的门户网站、中小企业网等；
渠道销售:
上门咨询：
用友转交：
现有系统销售：
老客户介绍：
市级行政单位的附属企业:
区级行政单位：
网站能查询的行业单位:房地产、汽车、商场、等。
工商、税务、质监局：
一般纳税企业：
第四步 找到商机客户通过电话营销、上门宣传先找到具体的部门；
我们可以用三种角色进行了解:1、平顶山市会计电算证考试中心、
2、平顶山市中小企业局信息化培训基地、3、平顶山用友软件公司

第一阶段 潜在阶段
一、 快速与客户联系 详细了解客户———--充实客户基本信息
财务科的基本信息
客户基本信息
客户全称

详细地址

网址

企业经营情况

企业性质

上下级单位

周边单位

会计

办公电话

手机

财务负责人

办公电话

手机

库管

办公电话

手机

销售

办公电话

手机

财务是否有电脑

财务室几个人

是否用的有软件

什么牌子的

是否用电脑开票

会计对软件的观点

为什么没用软件

手工帐的工作量

手工帐的主要麻烦、是否有手工无法克服的事项

是否想接受信息化的培训、培训时间怎么安排

近期单位是否有计划进行信息化管理

如何选择信息化软件，选择的途径

假设要买软件：你会选择什么品牌、你要解决现在工作中的什么问题、或你想解决什么问题、是否知道如何选择软件、是否想了解（体验)软件、购买软件单位谁决定。
对库管、销售部门也了解同样的内容。
沟通内容:你好。请问是。.。单位会计科（室）、财务科,。.。会计在吗? .。。会计你好.。。。。我是平顶山用友软件公司，我是客户经理张华平。。。1、前一段我们联系过，你现在有空吗？ 有。。. 针对贵单位(公司)财务（库存）信息化、我想与你交流 贵单位目前财务还保持手工作帐、 A） 、是 1） 这种情况应该给你的工作带来许多的不便 .。。。你平常的工作是什样.。。。带来了那些麻烦 2）现在单位都在信息化 咱们财务部都没有考虑--—用财务软件解决手工记账带来的麻烦？
暂停：让会计介绍自己的看法、观念、工作中的麻烦。。。.
此时注意：销售员与会计相互交谈 、让会计主要介绍、销售员主要听
此时目标：手工记帐对会计的工作带来了麻烦、让她倾述工作中的难处
销售员可以在交谈中穿插列举财务手工记帐带来的麻烦、引导会计谈话
B）、我们已经安装软件了，你们安装的什么牌子的，告诉.。。品牌的，你们用得如何。.。（好使、方便、解决工作中的问题等)。。。如果以后有需要请与我们联系.。。。
先介绍我们是平顶山会计电算化考试中心、中小企业信息化培训基地、电话、地址、企业品牌宣传，公司是全市企业信息化培训基地、我们一直承担着推动全市信息化的公益责任、培训是免费的，我们得到市财政、税务的支持、你可以在各税务大厅、国库支付大厅看到公司的宣传。
已经安装了软件的客户：整理客户档案转交经理，公司有培训、会议可邀请参加；组织人员上门拜访了解与宣传.在每年的年底、年初、新的相关财务等规定执行、软件厂商的停止等情况换客户的软件,销售耗材或培训、服务的给客户.
A1)会计交谈了工作中有的问题、麻烦，销售员要记录下内容。注意：一般不要让会计介绍的时间超过5分钟；
A2)会计没有交谈工作中的问题.同时对与交谈不感兴趣,先介绍我们是平顶山会计电算正考试中心、中小企业信息化培训基地、企业品牌宣传、电话、地址。目的要宣传一次公司品牌，为以后客户有需求选择平顶山用友软件公司。
这种情况,在2次电话联系+一次上门拜访后,还是如此，重新分析一次，与同事、经理交流。
接A1。。。你听说过用友软件嘛。。。1）听说过。.。（你觉得用友软件怎么样） 我们公司是北京用友软件集团在平顶山唯一的分(子）公司.。。.我们用友软件集团93年在平顶山成立分公司.。。2）没有听说
我们公司已经有十五年了 咱们市的大部分中小企业、行政事业单位用的财务信息化软件都是我们平顶山用友软件公司提供与服务、包括信息化的培训、
可以这么讲：由于平顶山用友公司的品牌，咱们市70％—80%的单位选择了我们平顶山分公司提供的软件
参考公司宣传内容：公司是全市企业信息化培训基地、我们一直承担着推动全市信息化的公益责任、培训是免费的，我们得到了市财政、税务的支持、你可以在各税务大厅、国库支付大厅看到公司的宣传等；暂停:列举大的单位：平煤集团、神马、市委、人大，或小的单位：
目标：宣传公司、给客户留下品牌形象、
原则：不要全都死板硬套介绍，要根据情况灵活运用，要领是—-—要学会如何引导会计交谈——-—-谈些对你现在、将来销售有帮助的内容。
新员工2个月内严格按方法介绍。
此阶段不能超过3次电话的拜访。
客户在开始接触阶段掌握的原则:
1、对有计划的客户侧重于引导客户介绍清楚自己的麻烦及主要的问题，如不尽快解决带来的严重后果，同时进行企业品牌宣传。
2.、无计划的客户了解清楚客户的麻烦及主要问题，介绍不解决带来的后果，重点是企业品牌的宣传，目的是客户以后有计划时选择平顶山用友，或以我们的介绍作决策依据。如果客户有钱，可进一步,先激发使用人，后激发决策人各一次。
如果客户在45天内还是潜在阶段，客户需要暂停。
对暂停的客户：分析、记录如下内容
1、目前不能购买的因素(客户自己介绍）
2、会计对软件做账的观点

3、领导对购买软件态度

4、客户是否有需求、没有信息化带来的问题
5、用软件对会计的帮助
6、软件能给领导的帮助
7、购买软件的预算
8、客户对公司及用友的品牌
9客户购买产品重点看重公司的什么、价格、服务、技术
10、单位的主要部门、其他部门是否有需求

11、你认为客户什么时间要买
12、是否邀请参加培训

13、是否邀请参会
14、客户对应需要的软件
15、是否有竞争对手拜访过
16是否上门拜访
你认为下步计划

第二 意向阶段
一、了解客户是否有购买计划：
第三步
3、.。。老师咱们单位目前是如何计划。。分情况
3A）单位近期有计划：
3A1)市区 给客户约时间上门拜访。。.电话中不能介绍清楚。。。了解如何去、如何乘车、具体位置如何走。。。。结束谈话。
3A2）县区：邀请客户到公司考察了解、解除客户顾虑；客户不来、没时间、让客户上公司、集团的网站先了解用友、尽快去拜访客户。
详细了解客户的情况：表格

3B）目前单位没有计划。.。了解是什么原因。。。
可能的情况如下：
1、会计自身的原因(年龄大不方便学、自己对财务软件的认识不清楚）；
2、领导不重视、领导观念错误：花几千元买软件只是方便了会计、减少了他的工作量、不卖软件会计一样工作、对领导没有重要影响、对领导没有带来实质性的利益、作用;
3、会计是打工的、不敢给领导反映问题、或不知道如何反映问题;
4、单位购买力限制-——财务信息化不能给单位带来直接利益、领导、会计认识不到财务信息化的作用；
5、单位购没钱--—-—单位将不会长时间的存在（破产、兼并等）；
单位担心财务信息化后、方便税务检查、反给单位带来很多麻烦；
6、单位业务量小、财务信息化不能带来什么；等
销售员要从另个角度。...考虑、分析:财务信息化是趋势、企业的面子形象、是企业必须的等，找到销售的突破口。
目的：找出没有计划、没有用软件的原因是什么，针对原因分析,上门拜访客户,排除原因的影响。

单位近期无计划分几种情况：1、对用软件有兴趣,A、企业需要、有财力、1年内等.根据不同的情况，业务员的处理方式将不同。
如：单位近期无计划：1）单位财务有电脑、有财力，业务员好心：介绍购买软件应该注意哪些问题（原因你是外行、我是内行），可以给竞争产品设障碍,参加公司的信息化培训、告诉公司、个人电话；查实客户的电话、手机、办公电话、建立联系；2)单位财务没有专门的电脑、没有财力、业务量小、告诉公司联系电话、114查寻、公司的网站.（业务员自己分情况分析)
注意：再次确认客户的基本情况是否正确、特别是办公电话、手机、全名、职务 、上下班时间、什么时间拜访方便、企业的行业代表、他们认同什么单位、相信什么单位、是否有上下级单位、周遍有什么单位等。

第三 方案阶段
根据客户需求，确定方案
分析客户的情况、准备方案、上门拜访客户、
进一步了解客户的情况 通过上门拜访、面对面的沟通、记录客户实际工作中的手工记帐的问题，了解客户的办公环境、个人性格、年龄等、会计的决策能力、购买力、本人(决策人）购买产品看重：价格、解决的问题、品牌、个人好处、实施服务等
准备的物品：名片、笔、记录本、客户的名称、地址、电话、会计的姓名等基本情况、企业单业、产品光盘、产品资料、
1、约定时间
2、上门拜访：找到单位、留意该客户傍边是否有我们的老客户、先找财务室、之后.。。
财务室：敲门。。。你好。。。注意人员是否忙。。。。请问你是王会计吗。。。。我是平顶山用友公司的张华平、如果客户忙。。。我先等一会（一般时间不超过10分钟、期间注意观察办公桌的物品、办公环境、工作流程、电脑设施、人员情况、特别是桌子上或墙上的单位通讯录——-了解上下级-——.
询问的方式沟通: 你先忙、（不能影响你的工作）.。。。王老师。。。递名片。。。寒暄几句（赞美他人）.。。。针对咱门单位财务信息化的事项，我想先详细了解你的观点和意见、。。。.。特别是你平常工作中的问题。。。.需要解决的事项。。。如果方便能给我介绍你的工作流程。.。。
你遇到的问题:简单问题。。。。记录后。。。考虑1—2分钟,介绍方案给客户。。同时提议给客户安装软件,结合软件形象展现方案带来的效果.（对客户尊重、稳重、实物展示形象深刻）.
：复杂问题。。。。记录。。。。与客户沟通.。.把问题整理清楚..。.提议安装软件。.。客户先了解。.。考虑是否还有问题客户没有想到或介绍。..。回公司模拟方案。。。
在交谈的过程中尽可能了解：询问领导是如何观点、考虑、是否有要求，目的是拜访决策人，确定谁是决策人；依据情况试探询问：单位预算、项目负责人、会计对你是什么看法、培养内线；询问:咱门单位一直（以前）没有考虑过软件。。。特别要观看会计桌子上是否有名片(卖软件的销售员）。。。恰当时机.。.必须问是否有人介绍软件给他。。.。（了解目前是否有竞争)..。。给客户介绍经验，如何购买软件。。。（原因你是外行、我是内行）
客户询问软件价格时，分情况:
1） 最好不报准确的价格、可报大概的预算价格
2） 快速销售、报价格
目的：实地了解单位、人物情况、安装软件形象展现功能、是否有竞争、项目的决策人、
另一种方式引导的方式沟通：递名片。。。。企业单页给客户。。。。我们是用友集团在平顶山地区唯一的分公司。。。.2-3分钟介绍公司.。。
备注:了解客户几套帐、实施工作量。
如果有竞争、了解对手：品牌、人员、企业资料、产品规格、平顶山地址、客户与竞争对手的进展程度、客户看好对手那几点、领导的看法、会计的看法.
速达(适合个体专卖店）、新中大（适合个体专卖店）、管家婆（适合个人）他们专业化不高、软件成熟不高、操作不便捷、功能不强、企业新的需求不能在软件中增加、软件不能随着企业发展升级、用友品牌好 （员工了解搜集信息）.
公司主要宣传内容（与用友代买的竞争）：1）平顶山用友软件有限公司是用友集团在平顶山地区唯一的分子公司,我们经营用友的全部产品线的公司，用户与我们合作，用友集团承担连带责任，我们是平顶山最有技术、服务势力的公司及河南省业内知名公司；客户与我们合作没有风险：1、我们公司会长期存在，可以保证客户的后期的技术服务,产品的升级（现实,十六年的历程、其他用户的选择），2、客户在我们这买到的是最正版的产品，用友、UFIDA的商标字号平顶山地区仅我们公司可以使用，除我们之外任何个人或公司使用都是非法得，你如果发现可以及时告知我们公司会有现金奖励；因为用友是知名品牌，所以在平顶山有人打着用友的旗号在买盗版的用友软件，使用盗版的客户财务数据肯定会丢失；还有一些人或个体户从我们这或郑州等别的地方买些用友软件，然后在自己买，挣钱后就对客户不再服务，搬家失踪找不到，发生问题后———他们无力赔偿，后期几年的服务没有保障。3、我们公司企业文化的理念是：与用户（客户)真诚合作、做用户可靠朋友，推动平顶山ERP(意思）的普及，推动企业多挣钱、员工多发工资、生活休闲高品质。
2）在平顶山率先执行ERP软件行业标准化、服务专业化的制度及ISO9002服务质量保证体系：公司的员工全部是高学历,熟悉销售服务的各环节工作。用友产品销售服务机构分为：销售部、软件实施部、软件运行维护服务部、耗材服务部、客户投诉部（副总经理)，公司依托各部门的分工、在平顶山率先执行软件行业标准化、服务专业化的制度，各部门的服务相互监督检查，保证了客户对结果的满意度，规避了欺瞒客户行为的发生.(客户一般是外行) 、
3)培训：率先推行用友卫星直播培训、教学培训、专门培训三位一体方式;公司将提供给客户全方位的培训,涉及企业发展的各个阶段,涉及企业的各岗位,总经理、会计员；针对软件使用人员的培训：我们采用人员操作培训、理论培训、经验交流培训相结合的方式，公司承担软件培训的后期费用,消除影响工作人员专业学习的费用问题，同时提供最新相关技能学习课程，保证人员永远是单位的核心人才，社会的高端人才（高工资）；
4)产品:公司提供覆盖大中小不同规模客户的多种产品与服务，纵向解决客户不同发展阶段的信息化需求.用友的产品分：高端(NC软件）、中端（U8软件）、低端（用友通、U6软件)，仅我们一家各种产品都有成功的客户案例.客户与我们合作规避了各种风险；
5）社会责任:平顶山市第一家会计电算化的用户（平顶山化肥厂）是1994年安装,平顶山用友软件公司从此开始了她的信息化推广使命，通过公司16年不断的推广、宣传、教育，使得平顶山地区的管理信息化程度走在全省的前列，1万人以上的财务人员从繁琐、重复的劳动中解脱出来，1千以上的单位通过平顶山用友软件公司使得企业管理走向信息化，为各单位增加了收益;省财政厅由于公司的社会贡献与品质，授权平顶山会计电算证考试中心，平顶山市政府授予中小企业信息化培训基地,平顶山市政府聘请公司为信息化咨询顾问,公司为了帮助企业、会计使用07年的新会计准则，积极响应财政、税务的邀请，组织人力、财力协助举办了平顶山市第三届会计知识大赛，目前公司仍在不间断的举行新会计准则的知名专家卫星培训。
竞争宣传、品牌宣传的结果取决于宣传的面有多广、时间有多长、内容（信息)的质量、信息传达的质量、客户接受的质量。宣传的结果决定了销售的成果。
如蒙牛的牛奶于伊利牛奶、 三鹿牛奶的区别；如奥尼的洗发水。
结合公司是地级,品牌追求省内业内知名品牌，软件是有针对性的特殊产品；建议：1、我们依据北京用友的宣传、而后跟进，由于内容多，应以人员有针对的宣传、会议宣传、培训宣传、与其他机构结合宣传为主；相关产品（上下游)共同宣传,以媒体宣传为辅。

第四 谈判阶段
一、价格谈判:
在报价之前考虑的原则：先展现方案给客户带来的效果，描绘客户将来的工作憧憬,同时让客户认可你、软件、公司比其他都优越，了解客户的预算金额,是否在此时有必须上软件的因素，你是否与决策人是否直接交判，客户是否需要公关，客户是否会快速回复,你认为现在是否应报价.
1、报价：
通产品财务软件：客户是否有钱、购买软件看中的是势力、安全、后期没有麻烦，软件使用人的学习能力，
1）高价位，VIP的服务，跟紧客户
2）中价位，正常服务，正常推进,根据情况是否分产品+实施的报价
3) 低价位,即可购买，促销，不关注，分产品+实施的报价+服务
备注：需要总账+报表--如果有竞争的客户，不能丟单,可以低价促销，业务员要上报经理,可3.5-4。5折销售软件、公司负责培训、也可包含实施，不签合同，给公司补内部合同，
U6产品财务软件：
1）高价位，VIP的服务，跟紧客户
2）中价位,正常服务，正常推进,根据情况是否分产品+实施的报价
财务+业务软件：
价值价格，VIP客户，跟紧客户，产品+实施的+服务的报价
备注：实施内容要提前与实施部经理交流，依据实施经理的意见报价（实施价格)
2、议价：
1）、首先，给客户展现目前的价格是合理的,介绍的价值点
2）、人有占便宜的观念、我是VIP应有优惠、我们关系好应特殊、讨价的习惯、面子等情况；可以降低200元--—0.5折，不能降太多，客户会认为你第一次在骗他。
3）、如果降价幅度大,不要直接的降价，要降产品规格、减少服务内容等项目，要自然的降价，不要让客户认为你是骗子,
4）、如果领导提出降价要求,你要介绍价格是最有价值得,根据情况,可考虑给领导面子降低100-200元，或你介绍两个价格有领导决定,
备注:业务员介绍价格要有依据、能与客户辩论,客户有充足的理由敢给领导汇报或下决定，客户是先相信你、公司、产品、之后认可价格。
3、定价：
在定价价时，先再考虑一次、分析一次客户的内容：
单位是否有钱,
客户是否有需求
没有信息化带来的问题
在报价之前，先展现方案给客户带来的效果，客户是否认可
是否在此时有必须上软件的因素
你是否与决策人直接交判
客户是否会快速回复
客户购买产品重点看重公司的什么、价格、服务、技术

是否单位的主要部门的有需求
了解客户的预算金额
同时让客户认可你、软件、公司比其他都优越
客户是否需要公关
是否有竞争对手
领导对购买软件态度

软件能给领导的帮助

会计对软件做账的观点
用软件对会计的帮助

价格多100——-1000元是否是决定因素
价格少100-1000元是否会立刻付钱或签合同，或降到客户的要求是否是否是决定因素
4、 定价之后：
商定价格之后，为了把销售真正确定，向客户提出公司要求：预收客户1000———-2000元的订金,约定第二天签合同，开收据收钱。（明天就有可能变化、给客户一个合理的解释）
此时可以适当的暗示合同：一个合同—-——包含两个项目软件合同、实施合同。目的：保证客户的利益，体现公司的专业,对员工的工作质量要求。
二、 实施的商谈
三、 其他事项的商谈

第五 成交阶段
业务员要填写客户档案信息表，打印合同，部门经理查看，提交彭经理盖章，编录合同编号，带合同找财务开发票，开收据找张佳，
按公司的要求内容与客户签合同，携带说明心友与用友的关系的证明。一般情况，自已分配软件合同的价格、实施合同的价格。尽量让客户盖合同章、财务章也可以（能收回钱）。
承诺客户、有实施部与你联系确定开始时间，或与实施部经理联系确定大概时间.
填写实施任务书上交彭经理，
实施人员在给客户实施前，先与业务员沟通。
第六 收回全部货款
签订合同后，在客户付完货款或订金后，可订货，业务员找库管（闫艳）填写产品申购单，同时询问什么时间到货。产品是否发出，.。。要主动了解，产品到公司后,库管要即时电话联系相关人员。
备注：为了销售、业务员需要借产品（普及版、行政事业专版)，报部门经理批准,有业务员写借条。
在安装正式产品前，实施部人员要与业务员联系。
任何客户必须在付完货款后，给产品的加密盒.

六、与实施人员交接

七、售后回访：
业务员在销售完成后，10天内电话回访客户有什么事情,寒暄几句.建立长期合作的关系。
每季度要组织1次本季度内的新购买用户集中理论培训，要求客户必须参加.这是一次集中宣传公司品牌的机会.

企业信息化的效果:
企业财务人员借助总账系统可以实现日常财务工作无纸化办公。凭证录入、审核、登记账簿（包括：总分类账、明细帐、日记账等）、结账等过程都由系统协助你轻松完成。1、手工记账时常发生金额不平、重复记录的工作、账务不能即时快速的反应、会计重复简单的无价值的工作、影响会计提供对企业领导深层更有价值的财务数据。大大减少记账工作时间。
使企业以最少的人力投入、最快的速度、最优的准确度进行日常财务数据的核算;使企业财务人员从繁重的手工处理中解脱出来，明显提高了企业财务人员的工质量。
财务报表与总账系统之间有完善的接口，可以自动完成从总账中进行日常发生财经数据的取数工作。预制国家标准财务报表格式，方便你即时、准确地出具企业资产负债表、利润表、现金流量表等标准财经报表，为企业领导者进行重大决策提供数据依据.

业务人员在销售业务模块,针对客户交流的内容：
1、销售管理环节的问题分析
一、销售部门面临的问题
1、订单交货延期问题
在正常生产的条件下，从接到订单到发出产品的周期约为四天时间，目前**公司主营业务处于一个快速发展时期，产品供不应求，客户需要预付货款才能安排生产,即使如此客户还需要等待8-10天才能完成发货，由于大多数订单的延期交贷使销售部门每天都要接上百个电话来协调维护客户关系.当前全国多数同行业都面临同样的问题,据测算*＊公司目前已预收货款但超过正常发货周期的订单约有4000多。
2、无法监控销售订单的执行情况，看不到订单的生产进度
销售部对订单的执行很多时候靠经验估计,生产部排定的生产计划存在很多不确定性，计划具体执行情况销售部门如果不能及时掌握，与客户的沟通就会很困难,影响*＊公司的整体形象。
3、紧急订单较多，车间不能按正常计划生产
紧急订单主要是外销运输是问题由于考虑到配送成本的问题，销售会产生一部分的紧急订单。
4、产品不能及时发货
由于生产中的各种原因，往往一些小问题影响到整个订单的发货,如由于缺料，一二辆车未完工而导致产品无法发出。**公司没有产品库房，临时产品都在厂区露天存放。
5、缺乏有效的销售分析。要按照区域、产品、增长性、多期间、排名等进行多纬度的销售业务分析、及时调整销售策略。
二、问题产生原因分析
订单延期交货的原因是什么呢？通过调研我们发现有以下几点原因:
1、由于库存的缺料导致订单延期
库存缺料导致订单延期的现象比较严重，有的订单由于一个关键件的缺货一两个，致使有几辆没有生产出来，致使整个订单的延期。
2、产能不足导致订单延期
目前总装车间有三条装配线，两条正常生产，一条正在调试尚未使用。两条生产线的产能为*＊辆的生产能力,由于场地狭小等因素致使配料速度缓慢，配料需要1个小时，影响产能。瓶颈工序为扣斗工序，这个也影响着产能.
3、基础信息的不一致，没有产品物料配置清单(BOM）
公司没有统一的物料编码体系,销售部门的产品名称和仓库不一致;各个产品的产品结构没有统一的信息管理,采购和仓库部门有些时候只能根据经验去判断,判断的准确性直接影响后续的生产和发货。
4、销售部门不能及时掌握库存与生产信息
销售部门在接受订单时，不能及时地了解库存信息与生产信息，也就不能确定订单的周期，接单较为盲目。
通过问题的分析我们不难发现,订单延期交货这一问题的出现,与我们不能实时掌握企业基础的管理信息有关。这些信息是企业的基础信息，需要统一管理实现全公司的有效共享使用。
三、问题影响
客户订单延期交货对企业的影响是非常大的，它会降低企业的信用度，降低客户的满意度和客户对企业的忠诚度，是我们在行业的竞争中处于不利的地位。虽然调研中得知延期交货并不是我们一个企业的行为，在同行业中也存在着不同的延期交货的情况，但这不能做为＊*公司延期交货的一个借口。**公司在企业文化上提倡：诚信、速度，但延期交货一方面在合同的履行上没有按期发货，我们和竞争对手站在同一个起跑线上，就没有竞争优势可言。那么从另一个角度上来看，如果我们能解决延期交货的问题,那么势必会帮助企业在激烈的市场竞争中取得先机,成为我们公司的一个新的竞争优势.
2、库存管理环节的问题分析
一、库存管理环节的问题
1、公司目前在基础库存管理方面,物料没有科学的编码体系，物料存量信息不准确，库存的上下限有记录没有应用管理起来；
2、基本处于半手工管理状态，业务运作效率低，每天给总装车间配货需要1个小时才能完成;
3、在库存控制方面，积压与缺料同时存在。有的存货有四五年的库龄，积压的待处理的呆滞料有*＊＊*多万，严重影响公司的流动资金；
4、物料品种多,产品的配置情况(产品结构)仓库人员除了知道少数车型配置，其他车型不清楚，配货时不能及时计算出所需物料，只能靠经验摸索；
5、不合格品占据的大量的库容.
6、库存没有一套科学的管理体系，没有实现ABC分类管理,也没有为主要存货建立起最高最低和安全库存等管理标准。
二、问题产生原因分析
1、基础管理工作没有做到位,基本的物料编码应该尽快建立起来，为整个公司服务；
2、手工管理已经不能满足目前公司的整体管理需要,很多数据滞后;
3、库存存量不清楚，账实不符，半成品库存量不准确；
4、没有库存控制机制，建立预警及上下限库存量等方法来合理控制库存；
5、公司的产品配置清单的不健全,只是仓库工作效率低下.
三、库存问题影响
库存管理的重要性在任何企业中都是相同的.降低库存量、减少资金占压是企业不断追求的永恒主题.几乎企业中的一切问题，包括采购、生产、销售等，都会在库存管理中有所反映。由于库存管理水平低，积压和短缺同时并存，企业的整个的运作效率都变得不高。
ü 库存信息不准确、不能及时传递，就不能为销售、生产、采购提供基础的信息保证
ü 直接影响生产进度，导致生产计划不能执行，延期交货
ü 存在帐物不相符情形，不能为成本核算提供真实可用的数据
ü 仓库沉淀存货较多,库存资金占用额高
3、采购管理环节的问题分析
一、采购管理环节的问题
1、采购计划制订缺乏可靠的依据；
2、采购提前期不明确，不能准时采购；
3、采购质量没有得到有效控制；
4、没有一套科学的供应商管理体系；
5、紧急采购量大，加大采购成本；
6、缺货影响生产的情况时有发生,部分存货积压严重;
二、问题产生原因分析
1、由于库存的管理没有到位，库存信息不准确不能给采购管理提供科学的采购计划；
2、采购执行时，没有与生产、仓库、销售进行有机结合；
3、没有制订物料采购策略，不同的物料应该有其不同的采购策略；
三、采购问题影响
1、采购数量的不合理，会导致库存积压与缺料并存；
2、采购质量的不稳定，会影响产品质量的不稳定;
3、采购计划的不科学,会产生紧急采购,导致采购成本的上升。
4、成本管理环节的问题分析
一、成本管理环节的问题
1、成本核算滞后，不能及时准确的核算到每一订单的成本;
2、在车间管理中有效的生产时间没有利用,为了等料，需要到下班后才能把当班的订单生产完，人工成本，车间管理成本的不可控性；
3、车间在产品的存在,给成本核算的准确性带来较大的影响。
二、问题产生原因分析
1、核算信息不能共享使用，传递到财务部门非常滞后；
2、车间用料消耗统计的准确性较差；
3、产能不能被有效利用,其他的费用支出不能有效分摊；
4、采购成本的不稳定,致使成本核算的难度；
二、成本管理问题影响
1、不能准确的预测销售的毛利，不能对销售的价格进行有效的指导;
2、产品成本的分析就没有可靠依据，不能对成本绩效改善提供可行的方法；
3、影响公司整体的利润目标的达成.
5、财务管理问题分析
一、目前财务只起到核算职能，没有发挥管理职能
由于历史原因目前的财务管理还处于事后核算的阶段，主要职能还停留在财务核算阶段和出报表阶段，没有事前的计划预测和事中控制，对事后财务经营数据的分析也是有限的，没有发挥应有的财务管理职能.
二、财务分工不明，业务流程不清
目前财务部门的有十多个财务人员，但都没有具体的职责和分工,日常财务核算工作都由部长临时安排，这使财务部门与业务部门的产生沟通问题,如生产部和财务部门的一些工作是重复的，由于财务部门分工不明确,不利于企业的流程化管理和控制。
三、资产与设备管理不完善,账账、账实不相符
生产设备是企业的主要资产,在目前的设备管理部和财务处都有设备卡片和台账，但两个部门的设备卡片都与账实不符,还可能需要评估盘查,化工有30％对上就不错了。设备部和财务处对资产的管理各管各的，也并不协同。报废、转移等都没有统一的流程，最终造成企业的资产管理混乱。
四、往来款项管理与账龄分析
往来款项管理是财务管理的重要内容，目前往来单位的档案信息都在各个业务部门，部门与部门、＊*公司与下属公司之间信息不共享，财务部门不能掌握完整的客商资料。如财务上核算往来款项是将单位设置成科目，名称等信息太短，极易重复设置或使用错误，再比如往来单位即是客户又是供应商就得分开设置,往来款项的汇总又成了问题,再比如账龄分析是往来款项的健康检查，而目前也只能是大概划分，不能对管理和分析起到实质性作用.而对于企业来说，加强往来管理能有效的避免呆坏账的发生、能有效的规避风险.
由于目前的产品供不应求，大多数都是预收款项，财务也很少对往来款项的进行账龄分析等管理，主要的往来款项分析都是手工做的报表,极其容易造成数据的不准确。因而由于没有详细的核算和分析数据，也没有办法实现往来款项的预警管理。
五、新会计准则执行和财务分析
**公司新会计准则从2008年度就开始实行，财务分析在前边几个问题中也提到一些，目前的数据不共享，很多明细的管理信息作为分析部门却不能掌握或掌握的不全面，直接影响分析的准确度和精细度；由于数据重复的录入，经过不同口径的统计归类,一些明细数据失真，基础数据的失真使细化的财务分析失去的意义；现在很多的分析都是靠报表数据进行分析，信息量相比于账簿要少而且准确度低，只能满足基本的需要。
六、没有完整的资金收支平衡计划，保障企业生产经营正常运行
在调研中我们了解到**公司还没有完整的资金平衡计划，在企业整体效益良好、有稳定现金流的情况下，有些时候需要资金付款的时候却不能保障及时付款，从而影响**公司的信誉和形象.由于没有整体的资金收支平衡计划，企业的融资成本和融资渠道也没有很好的整合,造成企业整体财务费用处于较高水平，虽然在现在行业形势良好的情况下给企业带来有益的杠杆收益，但随着国家金融和经济政策的不断变化，有可能会给企业带来一定的风险.
在信息化条件下建立与业务系统协同建立资金收支预算体系,将银行贷款、合同预收和未来计划收到的款项、各类采购应付和计划采购付出的款项、工程预算的进度支出、各部门的费用收支计划列入公司资金计划的体系,为企业构建完善的资金预算平台，保障企业生产经营的正常运行，维护企业的形象和信誉。
七、人力资源基础管理工作规范
人力资源目前使用的软件已完成了部分人事档案和合同的电子化,但主要管理还依靠手工来完成,如人员流动分析、缺岗情况分析都需要手工来完成。由于新劳动合同法的执行,需要建立公司的全员花名册等完整的人事档案，将社保管理、劳保用品的管理纳入规范化和信息化轨道，合同管理的信息化与人事档案结合,并提供到期、变更等预警分析，组织机构管理与人事管理相结合,将公司人事变动纳入信息化系统,能提供人员流动、职位变动、岗位缺员状况等管理分析报表。最终实现公司绩效考核的目标。
人力资源信息化还需要提供外部接口，能即时提供考勤机系统的考勤数据，杜绝人为的干预.