淘宝运营之转化率影响因素.doc

个人收集整理 勿做商业用途影响转化率的因素1 不容忽视的主图1-1 主图尽量与他人区分开，有自己的特色，促销信息1-2 主图要与主推关键词紧密相关，直接表达出你最想体现的卖点。1-3有条件 建议直接用直通车来测试主图,每次宝贝上架前做好四五张主图，确定好要做的主推的款，上架之后添加到直通车，直接烧多个二级词，每张图测试20个点击2000个展现。只创建一个创意，创意和标题不换,只换图,尽量在一个上午或者下午测试完毕，这样的话基本点击率高的主图就出来了.1-4 不管是钻展创意图，还是宝贝主图,建议上面的产品图一定要清晰可见，背景简约，不要放过多无用的信息，如果你想从一屏10个宝贝中脱颖而出,要么展示宝贝全景，卖点让人印象深刻，性价比醒目把买家抓住。产品在主图占比40%6015 不要在更改主图的时候，还更改标题和属性，容易被系统误判,被降权16 关于主图和后面四个800图，有一个细节是容易被大家忽略的，就是在这四张800图上添加促销文案的重要性。首先移动端流量越来越大，但是WIFI覆盖率低，手机网络卡，导致很多人会先把五张主图看一看,就决定了要不要下拉加载继续看.我们就要把这款产品的四五个卖点,用文字的形式分布到这张800图中，还有要注意一点，文字不要挨着上边或下边，你拿手机打开看下自己的宝贝，宝贝主图上下边是被遮盖了一部分的，大概70个像素，上下边这些区域加了文字也看不到的.1-7 一般更换主图建议在每天晚上12点左右，方便跟前一天的主图数据做对比，主图点击率受排名影响很大，比较刚下架的那几天,排名低，主要是长尾词有展现，这时候点击率可能有1.5，但到了靠近下架时，热门一点的词也开始有展现,此时跟我们竞争的都是跟我们相当甚至比我们好的，这时点击率可能会下降，是正常的，所以主图最好是在宝贝下架后的那三天测试，相对影响比较小.18 必要的检测，每个确定主推的宝贝，我建议你直接搜索相应的关键词，看一下自己宝贝所在的结果页，看看自己的主图跟周围宝贝的对比，最主要看一下你的主图你自己有没有点击的欲望.然后要看一下移动端自己的主图，会不会因为图片压缩而看不清上面的文字或品牌LOGO，会不会因为左上角的天猫或直通车标记遮盖了重要信息,在宝贝详情页页面有没有因为主图上下边不完全显示而出现不必要的误解或没能表达清本意。2 重要的详情页21 以卖点为中心，制作整个详情页,前期卖点需要自己提炼，后期根据成交热词来调整，成交热词是买家对你的产品价格特点的归类选择，详情页一定要对这些词，加大篇幅去深入体现,让买家们通过这些成交热词进入宝贝后可以清楚的看到他们所想要知道的，提成转化率2-2 让美工把90的精力花在优化无线端的详情和活动图上。根据淘宝数据统计，浏览3屏以上的不会超过50，浏览超过10屏的不会超过15，大多数人浏览了前3屏就关闭页面离开了，这个数据值得我们好好思考下，如何描述详情页.如果你不想办法在正式内容的前三屏(不算小海报和关联模块)打动一个买家,你很可能就失去了这个买家.个人收集整理，勿做商业用途2-3 不要想着做个所有人都喜欢的详情页，你的宝贝价格和款式，点击的关键词就锁定了它的目标客户群,你要做的是讨好这个客户群，做出他们喜欢看的页面，营造出他们愿意购买的场景,有一点一定要注意，我们为了提高主图的点击率，重做宝贝背景，甚至用一些奇怪角度的图片，而实际详情页的内容跟主图所表达出来的差距甚远，这样引来的流量24 提取宝贝最核心卖点，最好不超过五个字。有的时候卖点不是那么容易提取的，或者开始提取的是错的，我们就要及时修正了,比如一款连衣裙，性感连衣裙的点击率甚至转化率远高于气质连衣裙，那么我们一开始选择气质为卖点就是错的，要及时更换。25 一个买家决不决定在你这里购买,开始的15到30秒最为重要，也是决定她是否愿意继续浏览你家详情的关键，这时候我们就要研究买家打开宝贝的最初的想法了,产品质量，价格是不是合理，其他买过的人怎么评价的，在这家店铺买放不放心，售后如何。.。只要解决好这些问题，买家自然愿意留下来继续看详情。2-6 详情页要有购物感，建议直接用卖东西的风格打造，简单明了告诉买家你这个宝贝怎么样，你不买就是错过2-7适当增加文字，可以增加买家对宝贝的了解和延长停留时长，淘宝搜索只从标题,属性抓取关键词，不对详情页关键词进行抓取，副标题，无线端详情都不会抓取28 有时候，产品到了买家手里我们才发现存在哪里问题，这时候要及时修改宝贝标题属性卖点。2-9 分析竞争对手热销宝贝的评价,从中找出买家最关注最关心的问题，在我们的宝贝中先解决掉，加以优化。2-10 如果有客户在评价说了难听的话，我们首先不是去心里想着骂回去,而是去思考下她为什么会这样评价,我们该如何避免，如果有条件，应该打电话给她,道歉或提供补偿 ,赢回客户，有时候不是质量有多好，而你是有多诚心,你在服务客户所牺牲的利益,一定会在其他地方被补偿回来的.2-11 更换详情页和主图差不多,直接全部更换2-12 关于详情页图片大小，一般控制在150200KB之间比较好，有利于加载，提高浏览体验，高度控制在500像素,更符合买家们的屏幕尺寸。213 在详情页中时不时突出自己的品牌,一个陌生品牌看了一两次很难让人有印象，如果看了六七次,至少知道有这个品牌，以后再通过搜索流量，付费流量吸引进店,让品牌名持续占据他们的脑海，加深印象，如果店铺产品质量确实不错，服务也周到，对于这群人来说,这就是品牌3 移动端详情页的补充说明31手机的评价页没打开前只展示一个评价的，这个评价非常重要,而能排到这里的评价往往与买家的旺旺等级，有没有提到质量，性价比、物流和服务态度最相关。无线流量大的宝贝一定要适时监控这个评价，如果让不好的占据了这个位置，就要进行解释或想办法解决掉，比如联系已经确认收货又在线的买家给予大额度的返现让他写个有竞争力的评价上去。3-2移动端详情比PC端更值得你花精力去完善。移动端详情建议控制在8到10屏,1屏大概是普通智能手机的高度，960像素的样子。我一般建议的设计顺序是 产品形象图,卖点，模特图，细节图,成份图，售后和其他需要补充的，手机端详情简洁，只描述重要的东西，往往转化率越高。一般手机从浏览到下单都会比PC端快，因为不好寻找多个差不多的款对比，加上有时网络较慢。详情的文字需要有，如果是整合到图片上的，一定要检查字体是否够大。3-3 移动端首页，不需要装修的多华丽，尽量放多点宝贝上去才是真的，前端要加上分类导航，后面多放宝贝就好了.4 打造流量闭环4-1 分类，分类一定要准确有序.在合适的位置把分类导航放上，不管是首页的前端，还是最后面，以及所有的二级页，详情页的左侧栏,这些是可以减少跳失率和提升停留时长的。4-2 店铺必须要尽快完善的一个东西，买家从进店开始，想找某种类型的宝贝，想去分类页或首页都能很轻松自如，而不是找不到入口，或点击的页面不是他想看到的；另一方面尽量引导买家到转化率高的款式或活动页上面，打造好流量闭环对于提升店铺的访问深度,停留时长和让其他宝贝有展示机会意义重大。43 适当的引导买家去看别的宝贝，每个详情页的左侧栏和宝贝关联（推荐相搭配的款式或同风格价位的其他款式）就显得重要了，搭配套餐的完善可以让其他宝贝得到展现的机会。5 不简单的上下架时间5-1竞争的本质，就是选择合适的竞争对手，除了选择关键词外,合理的上下架时间就会遇到合适的竞争对手，上下架时间一般是和标题优化同步进行的，选择了哪个作为主推关键词，就需要选择合适的上下架时间，宝贝下架那天的展现，是根据你的主推关键词来考虑的，而不是根据你标题里的30个字来考虑的。所以,我们要先用工具分析出主关键词和它的主扩展词的可展现时间。所谓可展现时间，就是指离下架时间还有多久,可以参与淘宝搜索引擎的综合排名，比如类目词可能是15分钟，但三级长尾词离下架还有三四天就可以出现在综合搜索结果页,这就是关键词的可展现时间。每个词的可展现时间都是不同的，不过只要知道了自己类目几个关键词的可展现时间，其他的就可以大概的估算出来了，比如搜索人气都是10万左右的多个不同关键词,他们的可展现时间是接近的。 52 上下架时间的存在是因为淘宝希望有更多的卖家的宝贝得到展现的机会，根据关键词的搜索量预选最近一段时间，有可能是十来分钟,也有可能是几天，让宝贝优先参与关键词的搜索排名，合理安排上下架时间，分散全店上下架时间和选择自己有竞争力的时间段都是上下架时间的优化重点，选择了正确的下架时间，你就需要在你选择的那个时间段里和几千个甚至几百个人竞争,我们争取这15分钟的展现是为了让系统发现这里有一个点击和转化都不错的宝贝，之后给你更多展现，这就是为什么我们要找一个有竞争力的时间段的原因。53上下架时间的安排可以做的非常细，比如我们有款短裤准备搞起来，而且发现这款短裤最好的关键词是皮短裤，那么我们就用工具把人气前10页的皮短裤数据分析出来，然后我们确定几个合适的位置，再把接近这几个位置的宝贝找出来，每个位置都对比下我们的主图，价格和销量是否有优势，如果都没有，就换另一个位置。为什么要这样,因为你选择了对应的下架时间，和你下架时间差不多的那些宝贝会在很多长尾不长尾的词那里和你碰头,请确保在这堆宝贝里你是突出的。如果你有已确定的最大竞争宝贝，若你的宝贝销量或价格比它有优势,就和它同个时间上下架，压制它的成长，如果我们处于劣势，就要和它错开三四天的上下架时间，寻找成长的机会。54 如果我们把店铺最热销的款放在星期一下架，那它大多数长尾词在星期六,星期天和星期一就会参与排名，但这三天都是淘宝访客比较少，转化较低的日子，你放在周一下架可能会浪费大量的流量机会.一般来说，上下架时间对大词影响较大，对小词影响较小,所以大词的可展现时间短,而小词的长。如果店铺的竞争力小,为了避开强力的竞争特意安排到凌晨和周一上下架也是可以的。不过，我一般建议上下架时间的安排需要先了解自身店铺转化率比较高的时间段,类目转化率高的时间段，有些需要全家人讨论购买的大家电，或者给老人买的中老年装一般周末团聚时转化率会高点,还有最好设置在有客服在线时间段内下架，如果联系不到卖家，转化率也是会下降的，特别是那些需要询单才方便购买的类目.5-5 调整上下架时间无外乎三种做法，一是安排在行业流量高的时间段，二是平均分配全店宝贝,让每个时间段都有自己的宝贝将下架，三是只安排在流量低峰,避开强有力的竞争对手。这三种方法没有对错，毕竟淘宝发展到现在，流量低峰时间段,真的竞争就小了吗？这个主要就看你怎么考虑的了，但是避开竞争最大的时间段和安排在客服上班时间段是基本的要求。5-6 上下架时间非常复杂，现在想想没必要弄得这么麻烦，一是移动端流量占比的增大，现在还研究PC端的上下架时间没有太大的意义；二是上下架时间这东西大多数人都熟知并知道怎么安排，这就使得一天24小时每一个时间段都有与搜索量相对应的宝贝数量，晚上搜索人多，但宝贝也多，凌晨宝贝数量少，但搜索的人更少，真正的低竞争度的空白时间段早已没有。大概地选个合适的时间点上架你的宝贝就行了,我们应该把更多的精力放到提升产品质量，库存管理,服务，推广效果和客户维护上面。6 橱窗推荐61 天猫橱窗位从60到2000个都有，一般都是用不完的。需要注意的是C店,比如你只有40个橱窗位，却有200个宝贝，那建议购买一个可以对橱窗进行轮换的服务,对一些主推款和引流能力强的款进行橱窗锁定推荐，比如15个橱窗位，另外25个橱窗位分配给其他30天内有销量的非滞销款，让它们谁最接近下架就推荐谁.7 提升转化率的一些细节7-1 评价的维护:大家觉得淘宝发展到今天，详情页最重要的内容是什么？是评价，网上的东西很难让人放心，如果是买家们说出来的使用感受，那绝对是比卖家自己怎么吹都有用；一个刚上架的宝贝，先弄点基础销量和评价还是很有必要的，后期可以通过好评返现，晒图返现的形式来维持好评价,前期如果舍得，最好就是联系老客户,提供一个特别价，只要评价和上图就可以享受。7-2 详情页的重要性:关于详情页的细节和利用上下架时间与强力对手错开上面有提到,就不多说了;其实详情页如果用一个问答式的顺序来表现会很用的.比如，这个款模特穿是什么样的？有我的码数么？其他买家怎么说的？买家秀怎么样？会是正品么?别家的比你便宜好多呢?近期会降价么?为什么要我今天就买？为什么我不应该到别家去买？宝贝的细节是什么样子的？是什么面料的？有现货么或预售多久？发什么快递呢？一般多久能收到?如果不喜欢退换货有保障么？把这些在详情页里解决好，相信转化率会有很大提升。73 主图等醒目的地方突出卖点：如今的生活节奏如此之快，如果你把卖点深藏在详情页的某个角落，而不在最容易被关注到的地方突显出来，那你的卖点就等于了没有。7-4 出价的技巧：每个人购物时都会有自己的预算，能在预算之内买到想要的东西，那肯定乐意下单购买，所以关于出价就有很多微妙的东西，比如用8或9作结尾（男8女9），比行业平均值低5%的价格或者高30以上的价格（低5%，买家会认为你的和那个100%售价的产品是一样的，而你这里更实惠；高30以上,会让买家认为你店里的才是正品,其他低价的可能是仿造或二手的）7-5 时间的紧迫性：这招对于老手没太大作用,但对于新人来说,效果还是还是不错的，就是最后一天，还有1个小时，仅限今天等等之类的时效性文案；一定要让买家觉得你店铺里的东西是值得购买的，一定要让买家明白如果他不抓紧时间下单,可能就没有了，一定要让买家觉得现在买是最便宜的，之后就没这个价了76 促销文案：短则数十字，多则数百字，一般放置在详情页的前端,增强买家信心，诱导他们继续往下看77 优惠的体现方式：比如你上活动有个款优惠20元，你最好体现为大减20元或直降20元，而不是突出满99减20这样的，虽然它们本质上是一样的,但给买家的感觉是不一样的78 满减，优惠券的必要性：对于大多数买家来说，如果价格相近的产品，会更愿意选择有优惠券或满减的店铺，你会说，你这不是让我们一再让利么,本来就稀薄的利润空间。我的建议是，提价再减，比如有个款我们本来打算卖129元，但我们把它售价定为149元，再通过满减或优惠券,手机专享,好评返现等让它最终实际成交价为129元左右,让买家的心理得到极大的满足；如果利润稀薄，优惠券就不开放领取,只向有问到客服的买家发放领取地址；关于如何通过包邮，满减或优惠券尽量让买家一次购买多件也是值得好好研究的7-9 手机专享价：为什么移动端成交占比从去年开始飞速上涨，其中一个原因就是得益于手机专享价的普及，大家都知道手机下单更便宜，买家也养成了习惯,如果你没有,买家就会觉得不划算,购物欲望有所降低;再说设置了手机专享价也有利于提高移动端的搜索权重7-10 淘金币或天猫积分：这些都是有搜索加权的，而且很多买家苦恼淘金币怎么花出去,如果你的C店刚好有设置，那最好不过;天猫积分除了系统规定的0.5,你也可以设置成多倍，把赠送多倍积分作为一个卖点7-11 主图视频的完善712关于副标题:这个是有必要写的,最重要的卖点按顺序填进去就好了713 好评返现的必要性：主要有三点作用，一是让那些爱讲价的买家知道最终成交价还可以通过返现优惠几元，是有议价空间的；二是避免过多的差评，愿意来申请好评返现的一般都是比较挑剔爱贪小便宜的人,有个好评返现避免他们把本来不是问题的问题写在评价上；三是增加好评的字数和买家秀,让它们占据默认评价的前几页。千万不要认为这样利润又被剥削了,账不能这样算的，实际上真正来申请返现的人不会超过40%，一般在20%左右,但这20%的人的评价处理的不好往往是致命的；而且这些返现亏出去的钱会因为你有更多的好评而在后面的转化率提升后数倍赚回来。714 搭配套餐和关联的意义：如果有软件可以通过软件或自己分析哪些款最容易被买家一起购买，一定要设置成套餐，一是引导客户购买多件，提升客单价，二来也可以增加其他宝贝的展现机会715 客服的专业程度:很多店铺觉得客服是最不需要技术含量的工作,觉得招个客服，只要会打字就够了，我相信只是他们不懂而儿，不懂客服的重要性7-16 会员制度的完善：如果你的产品质量不错，那回头客不会少，如果你给你店铺的会员设置个专享的会员价,哪怕是9.5折，也会让老客户觉得拥有特权,日后会更愿意再来购买717 15天无理由退换货：虽然现在不能再设置7天以上的，但我们可以宣传自己店铺支持15天退换货，实际上收到货7天后还来申请退换货的非常少，一般退或不退，在收到的那二天就决定了；15天你都担心?有不少店铺现在都是喊支持30天无理由退货呢718 无转化的流量：有的时候我们着急于店铺流量一直没有起色,会想方设法提升店铺流量，比如标题加不符合我们的大流量词。只要CPC够低，不管是什么流量都往店铺引，这些都会导致店铺转化率下降.要坚持一点，引来的流量是有可能形成转化的，否则真的要慎重.7-19 公益宝贝的设置：这个影响大小不好评估,建议搞上,当是支持公益事业吧，买家也是这样想的720 关于运费险：这个完全取决于类目和自身产品的质量,你对自己的质量放心和类目退货率不高，赠送运费险是个不错的卖点；如果你本身质量一般，客单价也不高，运费险就要衡量下了7-21 看了上面的，你可能会想，你说的提高转化率的办法很多都是用各种方式让利呀,这样搞还能赚到钱么？上面的也不是全部都要去做的，在自己的能力范围内选一些适合自己的就好。而且转化率提升后，所带来的后续影响足以补平这些缺口，而且有可能获得更多.722 我们在定价时就要考虑到这些各种折扣优惠返现，使最终成交价不低于盈利线。做淘宝尽量不要卖利润太低的东西，除非有绝对的货源优势能跑量，我们不应该只是做个产品的推销员，通过价格把产品卖出去,而应该做一个产品的营销员，通过产品把价格卖出去。消费者愿意购买你的产品，重要的一点就是他觉得你产品的价值对得上他要付的价格,我们对转化率所做的一切优化都是为了让他们获得足够的价值感,愿意下单购买；等他们收到货时如果实物的价值感远低于他们的预期，大量的退货和差评就来了，永远不要为了销量而去生产和销售低价值感的产品，这样你是走不远的。个人收集整理，勿做商业用途