市场领导者、挑战者、追随者、补遗者策略.doc

市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场拾遗补缺者的策略1、 市场领导者的策略。几乎每个行业都有一个被大家公认为市场领导者，该企业在同类产品目标市场中拥有最大的份额。一般情况下，市场领导者保持自己的领导地位，主要有以下策略：扩大需求量；发掘新的使用者、鼓励更多的人使用、开辟产品的新用途；保护市场占有率：在市场竞争中，不仅要努力扩大市场需求量，而且还要保护现有市场占有率。市场领导者保护市场占有率的最佳策略是以攻为守，同时，还要选择适当的防御策略，防御策略概括起来有：阵地防御、侧翼防御、先发防御、反攻防御、运动防御和收缩防御；提高市场占有率2、 市场挑战者策略。市场上 居于领导之后的企业，为了发展自己，也不断向市场领导者发起进攻，然而能否成功，这就要取决于它的战略目标和竞争策略。确定战略目标：攻击市场领导者；攻击旗鼓相当者；攻击当地的小企业。选择进攻策略：正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻。3、 市场追随者策略。并非所有的在本行业名列第二的公司都会充当挑战者，排除他们能先发制人，实现产品重大革新或是配销有重大突破，否则，他们往往宁愿追随领导者，而不敢贸然攻击。市场追随者必须懂得如何保持现有的顾客，以及争取一定数量的新顾客。每个追随者都会努力给目标市场带来独特利益-地点、服务和融资。追随者有三类：紧随其后。尽可能在各个细分市场及市场营销组合领域模仿领导者。有距离追随。保持一些差异性，但是在主要市场、产品革新、一般价格水平和配销方面追随领导者。有选择性追随。有时紧步后尘，有时自行其事，避免直接竞争。4、 市场拾遗补缺者策略。每个行业都有一些小型的公司占有小型的市场，经营被专营大公司可能忽略或者不屑一顾的业务，为市场提供有效服务。理想的小型市场应具备以下特征：这个小型市场有相当规模和购买力，可产生利润；有发展潜力；强大的竞争者对其无兴趣；公司具备有效地为其服务所必需的能力和资源；公司已在顾客中建立良好信誉，可借此抵抗强大竞争者的攻击；成为拾遗补缺者的关键是专业化，要在以下几个方面发挥专家作用：最终用户专家。垂直层次专家。顾客规模专家特殊顾客专家地理市场专家产品或产品系列专家产品特点专家加工专家产品质量与价格专家服务专家销售渠道专家