门店促销建议的几个小窍门.doc

(完整版)门店促销建议的几个小窍门
蛋糕房营销的十个诀窍
一、掌握推销时机：营销界有句名言：【推销时机是从顾客拒绝时开始】。任何产品的销售与成交时机,端看买卖双方当时的心态而定。饼房服务员在面对面销售过程中，需要具备随时容纳顾客会拒绝的心态，配合平和积极的行动，才有机会成功展开从接待、洽谈、到缔结成交的连贯性服务。
二、提高成交率:饼房服务员的开场白,要注意顾客最感兴趣的共同点,在理解顾客求购目的及急切程度后，优秀的服务员通常能适当掌握顾客思维，及早切入重点，引导顾客下决心购买目标产品。
三、成功推销的法码：服务员的个人外表魅力、仪态、语调、眼神、产品知识、热诚恭敬态度，和对于产品成交积极性,是令顾客成交的《七大要素》，请问您已经具备其中几项呢？
四、老顾客与新顾客:顾客性质有：老顾客与新顾客之区分.一般老顾客毕竟已经熟悉并信赖本店，因此也就不会过于计较本店的服务细节及产品价格,但是，究竟是否曾经分析过：本店“老顾客与新顾客"的上门比例呢？
五、接待前是关键:接待前需要注意本店各项措施，是否能发挥强大吸引力，其中包括:本店整体外观明亮温暖，产品排列整齐有序，产品标价明显易懂，突出节令主力产品，服务员个人是否令顾客不舒服感(肮脏）或产生排斥感（一问三不知）、压力感(举止行动咄咄逼人）.
六、讲究开场白技巧:服务员面对顾客时的第一句开场白,除开例行的话语:“欢迎光临”之外，设计一些能够促进顾客第一时间就产生好感的“接待语”就相当重要，当服务员已经面对顾客时,就需要正确迅速判断顾客本身的行动语言,例如：他是老(新）顾客？他的举止言谈水平?他想求购什么产品及目的？他对于产品价格接受程度？等等……，以上这些关联项目都值得作为开场白基本话术，以为后面产品成交做引导，高明的开场白若能使顾客与产品产生关联性,产品成交率也就自然会提高.
七、阶梯式奖励顾客：对顾客而言，事先预告例如：一次性购买10元自制品,多加1元可以获得价值（3～5）元的自制品。或者是：一次性购买10元自制品，可以获得指定的赠品（1个小面包）. 一次性购买20元自制品，可以获得指定的赠品（1条大吐司).一次性购买30元自制品，可以获得指定的赠品（1个乳酪蛋糕）。 在期限内积累( 一次性购买30元自制品）十次，可获得一个指定的生日蛋糕。规划完善的促销活动，自然能在无形中带动顾客不断上门求购动机，进而达成业绩目标.
八、阶梯式奖励员工:对内部员工而言,阶梯式奖励措施是一项颇为员工青睐的动力源头，但是在计划实施前，需要规划的事项，大致有以下几点参考： ＊至少能提前30天预告(业绩目标的设立，需要依照当地营业环境条件而定），例如： ·本店（6）月份业绩目标预定为12万元，在营业额达成12万元/月的基础上，实行奖励措施。(超过部分奖励措施另订） ·在营业额达成15万元/月的基础上,实行奖励措施。（超过部分奖励措施另订） ·制定奖励措施的基本条件，不只是注意业绩目标达成率,更需要注意人力成本比例、产品构成销售比例、现金出入误差率、生产部门耗损率、门市部成品耗损率，除开正常的税务负担比例之外；饼房经营者应当将上列项目,列为核算奖励措施的基本条件.
九、培训内部小老师：经营者定期牺牲某阶段营业时间，实施有计划内部培训，可以增强单位人员素养及服务水平。在准备好培训教材后，开始可以推派1～2位能力较强服务员充当培训小老师，依照培训教材实施分组讨论、行动及成果验收，将有效降低单位培训成本,直接有益于受训人员的学习和理解(培训教材可参考烘焙业开店经营百科宝典第二册)。
十、授权给折扣：顾客上门购买产品时，经常会要求服务员给予优惠，才决定是否购买。除开店内已有某些明显的大小型产品促销海报（POP）公布,否则即使服务员已经被授权可以打折，也绝不可在顾客一开口,就很爽快讲“您要买此产品，我可以给你打折扣"的促销语，如此说法一般都会造成反效果，宁可在顾客未开口前，就主动提出具体优惠程度，来增强顾客购买欲。