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梧州六堡茶绿色营销探讨XX学院毕 业 论 文 论文题目 梧州六堡茶绿色营销探讨 系 别 专 业 班 级 学 号 学生姓名 指导教师 完成时间 年 月摘要绿色营销已成为21世纪企业营销发展的新趋势，企业在生产经营过程中以绿色营销作为指导思想，符合消费者的绿色需求，有利于取得独特竞争优势，得到更多的市场机会，获得更多利益，有助于提升企业的良好形象，利于企业长远发展。近年来，黑茶产品在市场上异军突起，黑茶消费群体的日益庞大给六堡茶带来了极大市场空间和发展机遇。六堡茶作为历史名茶，因原产于苍梧县六堡乡而得名。然而由于营销手段的单一和营销理念的落后制约了梧州六堡茶产业做大做强。在此背景下，对梧州六堡茶进行绿色营销进行了分析。本课题研究方法为应用研究，研究措施主要是通过查阅相关文献资料进行。本文内容从五个方面进行分析：第一部分主要阐述绿色营销理论和梧州六堡茶实施绿色营销的背景；第二部分论述梧州六堡茶实施绿色营销的意义；第三部分和第四部分是本论文的重点，主要深刻剖析梧州六堡茶实施绿色市场营销的优势和障碍因素分析；第五部分根据梧州六堡茶实施绿色市场营销的现状，提出相应的对策及建议。关键词：六堡茶 绿色营销 优势 策略 The Research Of The Green Marketing Of Liupao Tea In WuzhouAbstractThe Green Marketing has become the new trend of the business marketing development in the 21th century.In the manufaturing and operating process, enterprises are guided by the idelogy of the Green Marketing, which comforms to customers needs of health food. Therefore enterprises will become competetive in order to win a larger market and higher interests. Moreover, the Green Marketing also helps to estabish a good image of the enterprises which is good to their long-term development.Recently, Dark Tea appears in the market. The larger number of the Dark Tea comsumers brings a larger development space and more opportunities to Liupao Tea. Liupao Tea, as the a brand of tea in history, origins in Liupao Xiang Township, Cangwu County. Its single means of marketing and backward of marketing concept results in the low development of the industry of Liupao Tea in Wuzhou. Under this circumstance, the thesis analysizes the Grenn Marketing of the Wuzhou Liupao Tea. This topic, on the base of the application research, mainly analysizing by searching for related literatures and information. This thesis is based on five parts. The first part is about Green Marketing theory and the green marketing background of Wuzhou Liupao Tea. The second part is the significance of the green marketing. The following part is attached most importance as to analyze the advantages and the disadvantages of the green marketing of Wuzhou Liupao Tea. The last part is the strategy and proposal upon the current situation.Key words:Liupao Tea Green Marketing Advatsges Strategy目录前言1一、梧州六堡茶绿色营销概述1（一）绿色营销概述1（二）梧州六堡茶及其产销情况1（三）实施绿色营销是中国茶叶营销的发展趋势2二、梧州六堡茶实施绿色营销的意义2 （一）有利于提高企业的经济效益3 （二）有利于树立良好的企业形象3 （三）有利于增强市场竞争力3 （四）满足人们绿色消费的需求3 （五）企业可持续发展的需要3三、梧州六堡茶实施绿色营销的优势分析4 （一）自然资源优越4 （二）梧州六堡茶产业优势4 （三）金融机构对六堡茶产业的支持5 （四）良好的政策环境及社会经济基础条件5 （五）有机茶的开发有利于促进了六堡茶绿色营销的发展6四、梧州六堡茶实施绿色营销的障碍因素分析6 （一）绿色营销观念淡薄6 （二）市场营销策略滞后7 （三）金融要素投入有限，资金缺乏制约了行业发展8 （四）绿色消费水平较低8五、梧州六堡茶实施绿色营销的对策及建议9 （一）树立绿色营销观念9 （二）绿色营销组合策略9 （三）争取金融资本对六堡茶业的支持12 （四）争取政府及相关部门的支持与帮助13结束语14 前 言六堡茶是中国历史名茶，近年来，随着传统俏销黑茶云南普洱茶热销，同属传统俏销黑茶的梧州六堡茶也逐渐被人们重新认识。面对云南普洱茶风生水起、愈演愈烈，每年产值50多亿元的局面，梧州六堡茶必须奋起突围，占领地盘，获得应有的地位。在此背景下，市委、市政府做了许多努力，在政策上和资金上对六堡茶产业给予大力扶持，把发展壮大六堡茶作为特色优势产业来抓，建设茶业市场，抓好梧州六堡茶的销售，申报六堡茶地理标志产品注册，逐步恢复六堡茶种植基地，规范六堡茶地方标准，组织企业举办或参加有影响力的茶事活动。然而六堡茶近年来虽然产量和种植面积大幅增加，知名度也日益提高，但目前六堡茶的市场仍相对集中于两广地区和东南业国家，市场占有率不是很理想。究其原因，营销手段的单一和营销理念的落后是制约梧州六堡茶产业做大做强的重要原因。为此，对六堡茶进行绿色营销，符合当前六堡茶发展情况及今后茶行业发展方向，有利于扩大企业市场份额，增强市场竞争力，实现六堡茶产业的可持续发展。一、梧州六堡茶绿色营销概述（一）绿色营销概述1绿色营销是适应21世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念。其概念最早出现于威尔斯大学肯毕提教授在其所著的绿色营销化危机为商机的经营趋势一书。所谓绿色营销是指把环境保护观念融入营销理论之中，要求企业在确定和实施市场营销战略和策略时，兼顾企业利益、环境保护和消费者需求满足。它是强调企业利益、消费者利益满足与生态环境保护相协调的可持续发展的营销模式。是新时代社会发展的必然趋势和主流。企业开展绿色营销，主要有以下五方面内容：一是增强环保意识，树立绿色营销观念，并将环保观念贯彻到企业营销活动的各个环节之中；二是开发绿色产品，提高企业竞争力；三是充分利用绿色资源与能源；四是积极运用绿色营销策略；五是企业应勇于肩负起社会责任，尤其是在营销过程中要承担对消费者进行绿色环保教育的责任。（二）梧州六堡茶及其产销情况六堡茶是中国历史名茶，属黑茶类，至今已有一千五百多年的历史、因原产于梧州市苍梧县六堡镇而得名，在清朝嘉庆年间六堡茶就以独特的槟榔香而列入中国十大名茶之一，成为贡品。其原料大部分采自当地生长的大叶种茶树，经初制、渥堆、气蒸复堆、蒸压、陈化而成，外型条索紧结；色泽黑褐光润；汤色红浓明亮：滋味爽口醇厚、回甘；香气纯高，带有特殊的槟榔香，风格独树一帜，素以“红、浓、陈、醇”四绝著称。而且耐于久藏，越陈越好。饮后生津解渴、醒酒提神、清热消滞、养胃和气、祛除疲劳。长期以来被海内外人士，尤其是广大侨胞视为养生保健、怡乐身心的珍品。苍梧县志（同治版本）册有“六堡味厚，隔宿不变”的评价2。六堡茶拥有多种产品类型，既有不同规格的篓装茶、饼茶、砖茶、工艺茶，也有近年茶、陈年茶、远年茶。据2001年-2007年梧州六堡茶生产与出口资料显示（见表一），2001年-2007年梧州市六堡茶生产量与出口量均呈逐步上升趋势，2007年梧州六堡茶的产量4560吨，是2001年的5.8倍。其中出口量是1433吨，是2001年的2.5倍。梧州出入境检验检疫局统计数据显示，2010年1-8月，梧州市六堡茶出口总量为214.5吨，货值58.9万美元，同比分别增长41.1%和72.7%。这些说明了六堡茶发展取得了不错的成绩。表一：20012007年梧州六堡茶生产与出口数量3年 份2001200220032004200520062007产 量（吨）783795910831171523614560出口量（吨）562608621634106811321433近年来，梧州市的六堡茶销售形势喜人，产品供不应求，消费群体也从原来的广东广西发展到现在的全国十多个省（市、区），包括北京、上海、武汉、西安等大城市，产品市场广阔。（三）实施绿色营销是中国茶叶营销的发展趋势入世对中国茶业的发展产生了深远的影响，中国的茶叶市场不再封闭运行，在中国茶叶出口经历了持续多年的滑坡稍有上升之际，又面临着欧盟提高进口茶叶农药残留检测标准对中国茶叶出口市场的冲击。中国传统的茶业经营方式将与国际先进的现代茶产业直接碰撞，只有顺应入世的客观需要和国际绿色消费潮流，树立绿色营销观念，执行绿色质量标准，创立绿色品牌，实施绿色营销，才能促进茶业可持续发展。梧州六堡茶实施绿色营销，是顺应时代潮流的举措，符合了中国茶业的发展要求。二、梧州六堡茶实施绿色营销的意义（一）有利于提高企业的经济效益实施绿色营销活动的过程就是企业努力提高资源与能源利用率，减少和控制环境污染，提升要素生产率，实现集约化经营的过程4。在进行绿色营销活动这一过程中，有利于六堡茶企业充分更新技术基础、完善产品设计、改进生产工艺、提高技术水平，也有利于企业优化分销和促销活动、扩大产品的市场销路、建立和提高顾客对企业产品的信任感和忠实度，从而有助于企业挖掘内部潜力，改善经济绩效，达到提高企业经济效益的目的。 （二）有利于树立良好的企业形象绿色经营有助于获得社会公众积极的情感反应，有利于企业建立良好的形象，好形象是一个企业的无形、宝贵的资产，有利于企业长远发展。美国评选最佳企业的八项标准之一是企业对周围及环境的责任心。可见，公众对企业的绿色形象给予了极大的关注。六堡茶企通过绿色经营可以赢得政府的支持和消费者的好感，从而树立起良好的企业形象。（三）有利于增强市场竞争力营销绿色化能使企业有别于其他企业，获得独特的竞争优势。一项调查显示，75%以上的美国人、67%的荷兰人、80%的德国人在购买商品时考虑环境问题，有40%的欧洲人愿意购买绿色食品。这表明，绿色产品的市场潜力非常巨大，市场需求非常广泛。因此，六堡茶企进行绿色营销，围绕“绿色”开展企业营销活动，必能起到增强市场竞争力的作用，进而实现扩大六堡茶市场份额的目标。（四）满足人们绿色消费的需求日益严重的环境问题使得环境保护观点很容易为人们所接受，人类环保意识的增强，绿色消费观念应运而生。人们在选择产品时开始注重环保功能，抵制对环境有害的产品，六堡茶企顺应时代潮流，生产绿色产品，能够满足人们绿色消费的需求。（五）企业可持续发展的需要企业作为环境污染的主要制造者，必须认识到企业生产的产品只有顺应社会可持续发展的要求，才能得到社会的认可。六堡茶企通过开发绿色产品，进行绿色营销的宣传，充分显示企业对社会和生态的责任心，充分显示其产品对民众身体健康的安全保障，从而树立良好的企业形象，进而提高自身产品在市场上的竞争力、占有率，获得良好的经济、社会与生态效益，实现企业的持续发展。三、梧州六堡茶实施绿色营销的优势分析（一）自然资源优越梧州市位于东经11019-11140，北纬2236-2425之间，北回归线从市区通过，属亚热带季风气候，整个区域具有太阳辐射强，气候温暖，雨量充沛，空气相对湿度大，夏长冬短，无霜期长的气候特点。从茶树生长要求的气候因子来看，梧州的气候条件十分有利于茶树的生长。六堡茶原料茶叶种植区内植被良好，四季常绿，森林覆盖达72%，水资源丰富，土壤多为粘壤或砂壤土，呈微酸性，PH值在4.5-6.5之间，土层深厚，土质疏松，腐殖质和各种营养丰富，具有良好水肥条件，十分适宜于茶树生长和生产六堡茶特有微生物的生长繁殖。由于梧州江河众多，空气能长期保持较大的湿度，是别的地方无法比拟的，这样的条件十分有利于发“金花”，有利于茶叶形成 红、浓、陈、醇的特点。梧州有如此独特的地理环境、气候特点和土壤特点，造就了梧州独特的微生物多样性以及六堡茶生产的优势菌种，并使优势微生物种群得以保持和纯化，对六堡茶生产和储存是非常有利的，从而造就了六堡茶特有的品质5。这有利于绿色产品茶的开发。（二）梧州六堡茶产业优势1.茶产业历史悠久据史料记载，六堡茶原产于梧州市苍梧县六堡镇，历史悠久，名闻遐迩，远销两广、港澳、日本、东南亚等国家和地区，深受广大侨胞和各界人士喜爱。从桐君录来看，六堡茶的产制，当有一千五百年以上历史。据中国名茶志2000年12月第1版记载，在清代嘉庆年间，六堡茶就以其独特的槟榔香味而列为全国24个名茶之一。苍梧县志卷之九梧州土产篇清同治十三年（1874年）出版记载，“茶产多贤乡六堡，味厚，隔宿不变色香味俱佳”，现在的六堡镇是当时多贤乡的一个部分。广西通志稿载：“六堡茶在苍梧，茶叶出产之盛，以多贤乡之六堡及五堡为最，六堡尤为著名，畅销于穗、佛、港、澳等埠”。苏海文在中国茶讯1951年第二卷第7期介绍：“旧时粤南在广西六堡乡合街口设庄收购茶叶，计有广元茶、广福泰、新记、三纪、永组、公盛等茶庄六个，收后将六堡茶炊蒸在箩”。香港茶商常以“不计年”、“陈六堡”作为六堡茶的商标。据梧州市志记载，早在清代嘉庆年前后，马来西亚等地的侨胞，就已普遍用六堡茶作治病驱痢和解暑的生活饮品3。这些都记载了梧州悠久的产茶历史，有利于六堡茶在进行绿色营销过程中的历史文化宣传。2.六堡茶产业服务体系逐步建立并日趋完善梧州茶网已建成；市六堡茶协会已成立；六堡茶种植基地镇商会正逐步建立，其服务内容更广、制度更加完善；较具现代化、功能逐步齐全的梧州茶城、六堡茶专业市场正在培育发展中。这些都为六堡茶绿色营销提供了保障。（三）金融机构对六堡茶产业的支持6随着六堡茶产业的恢复发展，近年金融机构也开始纷纷涉足该行业的信贷领域。2008年，在茶市受金融危机影响而走低以及银行流动性趋紧的背景下，金融机构对六堡茶产业的信贷投放仍保持稳定增长，全年累计对六堡茶产业投放贷款37笔，金额1951万元，年末贷款余额2684万元，相当于2007年末的2.08倍。进入2009年，在适度宽松货币政策环境及流动性相对充裕的条件下，金融机构对六堡茶领域的信贷融资持续增加，在一定程度上满足了该产业发展的合理信贷要求。1-5月累计对该行业发放贷款2866万元，超出2008全年累放额915万元，5月末贷款余额3722万元，比年初增加1073万元，增幅达41%。据人行梧州市中支对梧州市8家银行金融机构的问卷调查显示，有5家机构已与六堡茶企业或茶农建立了信贷关系，并表示将继续开拓营销该行业信贷市场，其中涉农金融机构的态度更为积极，成为支持六堡茶产业发展壮大的金融主力军。据调查，2008全年及2009年1-5月，农行、农信社及农发行三家机构累计对该行业发放贷款49笔，金额4722万元，分别占金辖总数的82%和98%；5月末三家机构贷款余额3632万元，占全辖总数的98%。这为六堡茶进行绿色经营提供了必须的资金保障。（四）良好的政策环境及社会经济基础条件上个世纪八十年代初，中国农科院茶叶研究所区划课题组完成的茶叶区划研究，把梧州划为全国茶叶生态最适宜区；在广西茶叶发展规划中，自治区人民政府把梧州划为六堡茶的优势产区，从政策、资金、技术等方面给予重点扶持。从2004年起，梧州市委、市政府以“做好、做强、做大六堡茶”产业列为全市十大农业优势产业之一，明确在“十一五”期间重点加以扶持。每年从市级财政拨出专款，用于六堡茶专业镇建设、六堡茶原种茶苗育苗基地建设、六堡茶原料基地建设、六堡茶加工基地建设、六堡茶生产企业的技改项目建设、六堡茶市场培育和六堡茶从业人员的技能培训等。几年来，梧州市委、市政府积极搭建平台，组织六堡茶生产企业到全国各地参加大型的国际性茶业博览会，提高六堡茶的知名度，使梧州六堡茶产业短时间内得到迅速发展。2009年4月市政府出台关于加快六堡茶产业化发展的决定，从行业发展思路、目标、政策、资金、技术、市场等方面对六堡茶产业制订全方位的规划、引导和扶持政策。同年，梧州出入境检验检疫局、梧州市农业局等单位牵头起草了“六堡茶广西地方标准”已通过自治区审定并予6月30日实施。同时，梧州市向国家有关部门申报六堡茶地理标志产品保护认证，也在国家质检总局2010年10月26日在北京举行的审查会通过，认为“六堡茶”具备地理标志产品的基本要求，符合地理标志产品保护管理规定的要求，同意注册保护。促使六堡茶产业实现人、财、物、技术、独特地理特征等资源的最优化配置，有利于六堡茶进行绿色营销。（五）有机茶的开发有利于促进六堡茶绿色营销的发展梧州市2009-2015年六堡茶产业发展规划茶叶种植规划主攻方向之一就是推广标准化栽培技术，全力推进有机茶园建设，并把有机茶园建设项目作为其中的重点建设项目。项目主要建设内容：总投资2500万元，在苍梧县六堡镇建立5000亩有机茶种植示范基地，严格按照有机茶种植要求生产、管理，引进、推广有机茶栽培技术，配套基础设施建设。目前六堡茶标准化生产技术已初步推广应用，无公害、绿色和有机茶园正逐步建立，如，广西梧州茂圣茶业有限公司拥有5000多亩种植基地，其中1500多亩已经通过有机茶园转换认证。有机茶的开发对恢复梧州市传统农业品牌，加快六堡茶产业化具有重要的现实意义，对发展六堡茶的绿色营销起到了很好的促进效果。四、梧州六堡茶实施绿色营销的障碍因素分析（一）绿色营销观念淡薄营销观念的正确与否，直接影响到企业营销活动的成败。绿色营销思想是当今时代创新性的理论，是正确的，它具有长远性。制造六堡茶原料的种植主要是靠茶农，由于大部分茶农整体知识水平不高，对绿色观念知之甚少，再加上茶农受资金、技术、信息等条件所限，使其无法有效开展六堡茶绿色营销。而六堡茶企业的经营思想仍是传统营销观念为主，在单纯追求近期和微观效益的思想指导下进行生产经营，经营者对眼前利益考虑得多，对环境保护和长远利益考虑得很少，而对绿色营销促进企业发展的重要性认识不足，观念淡薄，这种传统的、短期的营销行为，成为企业推行绿色营销的一大障碍。（二）市场营销策略滞后1.开发绿色产品存在困难（1）茶园建设滞后及生产技术不高由于历史原因，六堡茶基地建设滞后，无公害、绿色和有机茶园正在逐步建立之中，所占比例不高，茶叶标准化生产技术也还在初步推广应用中。2006年3月国家工商总局委托中国商业联合会食品质量监督检验测试中心对全国部分紧压茶复揉检验中，有几组不合格样品就来自梧州的六堡茶。由于技术低下，在制作过程中，水分超标容易造成茶叶的发霉变质、保质期缩短；总灰份过高意味着六堡茶可能混有杂质，如：泥沙、灰尘等；温度对六堡茶来说至关重要，各个环节对温度有着严格的要求，若控制不好，则会大大降低茶叶的质量7。这些都不利于六堡茶绿色产品的开发。（2）六堡茶企业品牌建设不力在品牌制胜的今天，品牌也影响着六堡茶业的发展。当前，六堡茶在市场上已经闯出一个响当当的名号，集体品牌效应显著，但单个产品的品牌却难觅踪迹。2010广西春茶节暨六堡茶博会名优茶评比活动中，如，广西梧州中茶茶业有限公司等生产的多款品质上乘的六堡茶，在评比中获得金奖，但却几乎都没有一个自己的品牌名称，仅有“712138”、“0138”等唛号，而这一长串数字符号，对于六堡茶市场推广、生产企业产品营销无疑是一大障碍，不利于六堡茶绿色品牌的建设。 2.营销渠道狭窄在梧州当地六堡茶产品更多的是通过土特产店、直销店等方式销售，而在国内其他地方更多的是通过茶桩和专柜等方式销售，这种方式离广大普通消费者有一定距离，消费者不能方便地买到茶叶。对他们来说，日常生活中最为便捷的购买渠道就是超市、便利店等场所，尤其是在我国的一些在大中城市，在超市购买日用消费品已成为主要的消费形式。目前比较狭小的销售范围不利于六堡茶产品绿色销售渠道的构建。3.六堡茶促销策略不理想 当前六堡茶促销手段少，缺乏宣传。再加上历史因素，产品大部分主要是出口，所以在国内的名声不够响。即使现在梧州市六堡茶发展较为迅速，但与普洱茶相比，还有很大差别。目前，梧州市六堡茶一年的产量，还不及普洱茶一个大厂的产量。在梧州本地，极少见到关于六堡茶的宣传，六堡茶采用最多的促销方式仍然是传统的户外广告，这种传播区域小、影响力有限。企业对六堡茶的促销手段很笼统，缺乏针对性。大多数企业只是借着一些六堡茶品鉴活动做宣传，最多只能吸引爱好者到现场参观、品尝、购买。这些成为六堡茶进行绿色促销过程中的一大在障碍。（三）金融要素投入有限，资金缺乏制约了行业发展行业风险致使银行信贷投放受到较大制约，资金缺乏致使六堡茶企业生产经营困难。据对梧州市5家六堡茶企业的问卷调查显示，被调查企业认为当前影响生产经营的首要制约因素为资金紧张，其次为市场需求不足；有3家企业表示目前获得银行贷款比较困难6。总的来说，当前梧州市六堡茶行业信贷总量仍较小，据统计，2009年22家生产企业共获得银行贷款2523万元，平均每家企业贷款额度不到120万元。主要原因是金融机构认为目前六堡茶行业贷款风险相对较大。可以从两个方面进行解释：一是目前梧州市的六堡茶企业大多数成立于2005年以后，处于发展起步阶段，企业规模相对较小，经营能力弱，财务制度不健全，难以提供足值有效的贷款抵押物，致使相当部分企业偏离了银行的放贷范畴，难以获得信贷支持。如，2009年初，梧州茶厂曾经获得过一次金融机构的贷款，但这个机会原来却不是给茶厂的，只是原来获得贷款的一家企业无法提供金融机构要求的抵押物，主动放弃贷款后，有关部门才把这个机会转给茶厂；二是由于农业保险及行业贷款贴息等风险补偿和分摊机制缺失以及政策扶持力度不足，使金融机构对贷款的安全性要求与行业风险性矛盾更显突出，加剧了行业融资供需矛盾。金融要素的投入不足，资金缺乏会制约六堡茶进行绿色营销。（四）绿色消费水平较低近年来，我国经济有了很大的发展，人民生活水平有了较大的提高，但还没有达到对绿色产品消费的成熟阶段。首先，由于绿色消费意识淡薄，加之媒体宣传、引导滞后，了解并接受绿色产品仅是少数消费者，没有形成全社会性的绿色消费需求，这种状况直接影响了消费者对绿色产品的选择。再加上受制于经济收人水平，大多数消费者在购物时，往往只考虑质量、价格等因素，很少考虑其使用过程中对环境的不良影响，更不会考虑到产品在生产过程中对环境的影响。因而大多数消费者对绿色产品并未产生购买欲望，绿色消费者甚少。其次，绿色产品中包含着绿色成本，因为它要求企业从技术的选择、产品的设计、材料的选择、包装方式的采用、运输仓储方式的选用、废弃物的处理，直到产品消费过程都必须注意对环境的影响，做到安全、卫生、无公害。在这一过程中，企业生产绿色产品一般要比生产传统产品多支付成本费用。因此绿色产品的成本较高，售价也比一般产品高，这就会直接制约消费者的购买行为8。五、梧州六堡茶实施绿色营销的对策及建议（一）树立绿色营销观念绿色营销观念是绿色营销实践的指南。要成功地实施绿色营销，首先必须树立牢固的绿色观念，寓环保意识于企业的经营决策之中，企业领导不仅自己要重视和关注环保问题，还要做好宣传教育工作，提高全体员工的环保意识，形成企业良好的环境保护道德标准4。要求六堡茶企业在经营过程中不仅要考虑企业利益、消费者利益，更要考虑公共利益和对环境的影响，要切实把环境保护贯穿于产品的开发、设计、制造、包装、使用以及服务等各项环节中，不仅保证自己在满足消费者需求的基础上获得利润，同时还达到社会、经济与生态环境协调发展的目标。同时，还需对企业内部全体员工进行绿色教育，使职工充分认识环保的重要性。具体来讲，如针对茶农整体知识水平不高，对绿色观念知之甚少这一情况，就必须加大绿色宣传工作，使茶农树立绿色环保观念，从根本上解决茶农的陈旧思想，可以通过讲座、专业培训、放映影片等简明易懂的形式宣传绿色营销的意义，还可以在种植技术、方法等方面给予支持和帮助，使原料茶从源头品质上得到保证。（二）实施绿色营销组合策略1.绿色产品策略（1）开发绿色茶叶开发绿色产品要从开发绿色茶叶开始。开发绿色茶叶首先要从产品生产开始，包括土壤质地、种苗特性、施肥材料、鲜叶采摘等都严格按照绿色标准，六堡茶企可以要采取加大对茶农的技术培训，针对茶农普遍存在技术素质低的状况，可以定期举办技术培训班，使茶农免费接受培训，使种植、采摘这一环节得到保证；企业引进先进的绿色生产技术，采用清洁环保的生产加工设备，使用清洁的能源，保证生产过程的节约环保，应用绿色技术开发属于六堡茶的绿色产品。（2）打造绿色品牌品牌是企业加快发展的重要手段，也是消费者识别产品的重要保证和产品品质的标志。在未来的市场开拓中，六堡茶企要有更好的发展，必须做好品牌经营。具体而言，首先，改变产品品牌名称命名使用一串数字符号方式，在进行品牌命名时，名称要突出产品“绿色”、“健康”、“环保”的品质特征；其次，积极参与绿色标志、绿色认证和“QS”申报；最后，搞好品牌宣传工作，增强品牌保护意识。总之，企业在进行绿色品牌策划时需综合考虑理念识别、行为识别、视觉识别，加以绿色思想，传播六堡茶绿色文化。（3）采用绿色包装产品包装的基本功能是保护产品、提供便利和促进销售9等。企业在进行包装改革中除具备上述功能，还必须体现一个理念，即“绿色”。包装设计应结合梧州地域文化特色，突出绿色、环保、健康等理念，引领绿色消费时尚；在包装选材上，优先考虑易分解、无毒无味、无污染、可回收利用的环保、节能材料；包装内容完整全面、符合国家食品包装规范要求，包装上要贴有地理防伪标志；搞好包装成本控制，防止“过度包装”。2.制定绿色价格企业在制定绿色产品茶的价格时，应树立“污染者付费”、“环境有偿使用”和 “资源节约使用” 等观念，把企业用于环保方面的支出计入成本，作为价格的一个组成部分。此外，绿色产品茶的生产环境要求较高，其生产和流通过程所耗费的成本比一般产品要高。因此，绿色产品茶的价格要高于普通产品茶。实施绿色价格策略, 还必须注意加强销售渠道及终端的价格管理与监督, 实施批发、零售的指导价, 鼓励、引导经销商遵循行业价格规则。因此，六堡茶的价格核算应以成本为定价导向，在完整的成本核算体系基础上，生产厂家通过科学的定价方法，计算出每种六堡茶的成本，以此作为指导零售商定价的依据，制定绿色价格，明码标价、实价实销，并可以进行适当的价格建议和指导，积极鼓励零售商坚持来者是客、童叟无欺、诚实经营的营销理念，实现维护六堡茶良好的价格形象及价格诚实度。3.构建绿色渠道绿色渠道是指绿色产品从生产者出发，经过一系列的具有不同职能和名称的中间商，最终到达消费者手中所经过的通道。绿色渠道既要确保六堡茶的绿色品质，也要体现绿色理念，维护企业和产品的绿色形象。具体来说，选择有区域配送能力和拥有连锁经营的批发商进行终端有效覆盖。不仅要开拓六堡茶的传统批发渠道，终端渠道，还要走进现代商超零售渠道、旅游景点、集团消费等等特殊渠道，甚至是一些小的便利店等，做到可以买东西的地方就可以买到六堡茶。另外，六堡茶企业在构建绿色营销渠道必须注意的是：一、慎重选择中间商。选择有实力且信誉良好的中间商，要引导和建设中间商的绿色意识，以维护绿色产品形象。二、注重营销渠道有关环节的工作。为了真正实施绿色营销，从绿色交通工具的选择，绿色仓库的建立，到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施，认真做好绿色营销渠道的一系列基础工作。三、尽可能建立短渠道、宽渠道，减少渠道资源消耗，降低渠道费用和绿色成本10。4.开展绿色促销促销是企业与消费者的沟通，有着诱导需求、创造需求的功能。绿色促销的核心是通过充分的信息传递，在谋求绿色产品与消费者绿色需求的协调中来树立企业和企业产品的绿色形象，实现绿色产品市场份额的不断拓展。可采取以下组合策略。（1）绿色广告绿色广告是以绿色产品和绿色消费观念为推广主体，宣扬生态保护、资源节约、适度消费的绿色消费观，追求人与自然、经济、社会和谐发展的新型广告理念1。梧州六堡茶做广告时，应注意突出绿色主题诉求，媒体选择贯切绿色原则，并且要有创造力、感染力，力求宣传效果、艺术效果和经营效果统一，以激发和诱导消费者对六堡茶的关心和兴趣。（2）绿色推广通过营销人员的绿色推销和营业推广，直接向消费者宣传、推广产品绿色信息，讲解、示范产品的绿色功能，回答消费者绿色咨询，宣讲环保主义，激励消费者的消费欲望11。同时，通过试用、馈赠、竞赛、优惠等策略，使消费者产生消费兴趣，促成购买行为。六堡茶企还可以利用梧州国际宝石节或通过贸易展览会、茶叶博览会等进行绿色宣传和营业推广，有效运用买赠，免费品尝、低价限购、现场投资、短期打折等促销手段，进一步提升六堡茶知名度。（3）绿色公关绿色公关是在社会公众及消费者心目中树立良好绿色企业形象及产品形象的重要过程1。通过塑造组织自身良好的绿色形象，提高其绿色形象知名度，可以促使绿色总体目标得以顺利实现。六堡茶企可采用文章发表、有声影像材料、信息服务等方式，通过大众媒体进行传播；还可通过绿色赞助、慈善以及公益性活动等进行有关环保方面的宣传，宣传企业绿色形象。此外，与环保组织、社会公众、政府等保持和谐的合作关系等，都是树立企业绿色形象的有效途经。（三）争取金融资本对六堡茶业的支持六堡茶产业发展链条长，要发展好六堡茶产业所需的项目资金及流动性资金需求量相当大，为争取金融机构对六堡茶业的支持，茶企可以从做好以下几个方面的工作来积极争取银行信贷支持12：1.建立良好的银企关系（1）企业要讲究信誉。企业在与银行的交往中，要使银行对贷款的安全性绝对放心。首先，企业要注意抓好资金的日常管理。因为银行在对企业进行考察时往往是从企业资金的使用、周转和财务核算等方面入手。其次，企业应经常主动地向银行汇报公司的经营情况，使银行在与企业经常性的沟通中，加强对企业的信任度。最后，企业还应苦练内功，真正提高企业的经营管理水平，用实际行动建立良好的信誉。（2）要主动、热情地配合银行开展各项工作。如积极配合银行开展各种调查，认真填写和报送企业财务报表；贷款到期主动按时履行还款或廷期手续，以取得银行对茶企的信任等。2.写好投资项目可行性研究报告投资项目可行性研究报告对于争取项目贷款的规模大小，以及银行贷款的优先支持，具有十分重要的作用，因此，六堡茶企在撰写报告时，要注意解决好以下几个问题：一、报告的项目要符合有关政策，重点论证在经济上的合理性以及实际上的可行性等问题；二、要把重大问题讲清楚，对有关问题做出有力的论证。如在论证茶产品销路时，必须对市场对该产品的需求、当前社会的生产能力及将来的趋势等做出分析和论证；三、把经济效益作为可行性的出发点和落脚点；四、突出项目的特点，不同的项目都有各自内在的特性，根据这些特性，银行贷款也有相应的要求。3.选择合