食品保健品营销实务总复习ppt课件.ppt

主主讲：顾耀亮耀亮食品（保健品）食品（保健品）营销实务(总复复习)中山火炬中山火炬职业技技术学院学院1.推推 销 观 念念推推销与与营销的区的区别出出发点点 中心中心 方式方式 目的目的 企企业 产品品 推推销 实现 和和销售售 销售而售而获利利市市场 顾客客 协调 满足足 需求需求 与整合与整合 需求而需求而获利利营 销 观 念念2.营销观念念出出发点点方方 法法终点（目的）点（目的）传统营销观念念生生产观念念 产品品提高生提高生产效率效率增加增加产量、降低成本、量、降低成本、取得利取得利润产品品观念念 产品品提高提高产品品质量量生生产优质产品、品、扩大大销量、取得利量、取得利润推推销观念念 产品品加加强产品推品推销扩大大销量、取得利量、取得利润现代代营销观念念营销观念念 市市场需求需求整体整体营销活活动满足需求、取得利足需求、取得利润社会社会营销观念念市市场需求需求多多层次整体次整体营销活活动 满足社会需求、增足社会需求、增进社社会利益、企会利益、企业赢利利3.营销组合合(4ps)：概念：为使企使企业与目与目标市市场之之间发生令双方都生令双方都满意的意的交交换而而设计的的产品、分品、分销、促、促销和定价的完美和定价的完美组合合。质量、特色、选择式样、品牌、价格目录、折扣、折让、付款期、信用条件包装、规格、服务、保证、退货渠道、覆盖、地区、存货运输广告、人员推销公共宣传目标市场营销组合产品地点价格促销4.4p，6p的关系 产品（product）价格（price）地点（place）促销（promotion）权力（power）公共关系（public relation）5.整合整合营销 4Ps4Ps转向向4Cs4Cs 4 P:4 P:Price(Price(价格价格),Product),Product（产品）品）PlacePlace（渠道）（渠道）,Promotion,Promotion（促（促销）4 C:4 C:Cost to the customerCost to the customer（顾客成本）客成本）Customer needs and wantsCustomer needs and wants （顾客需要和欲望）客需要和欲望）ConvenienceConvenience（便利）（便利）CommunicationCommunication（顾客沟通）客沟通）6.企企业营销环境概念和构成境概念和构成指那些存在于企业管理之外的、影响企业营销能力的各种因素。营销环境境包括微包括微观环境、中境、中观环境、宏境、宏观环境境。宏宏观环境境人人口口环境境、经济环境境、自自然然环境境、技技术环境、政治法律境、政治法律环境和文化境和文化环境。境。中中观环境境行行业环境境微微观环境境企企业、供供应者者、营销中中介介、顾客客、竞争者和公众。争者和公众。7.分析环境的意义环境变化 消费者需求变化 有消费者未满足的需要发生 有企业发财的机会 营销的机会营销环境分析目的两个：一是寻求营销机会（抓住机会做到利润的最大化）一是避免营销威胁（使损失最小化）。8.微观环境的概念及构成 微微观环境就是企境就是企业的局部的局部环境和具体境和具体环境境。o 1企企业 2供供应商商 3营销中介中介 6公众公众 5竞争者争者 4顾客客9.竞争者分析争者分析（重点掌握）（重点掌握）竞争争对手手实力分析力分析（1 1）产品：核心技品：核心技术、品牌、品牌优势、产品系列品系列宽度和深度。度和深度。（2 2）销售渠道：渠道售渠道：渠道宽度、度、铺货能力、渠道控制力、服能力、渠道控制力、服务能力能力（3 3）技）技术创新能力：新能力：专利情况、人利情况、人员素素质、创新周期、可靠性新周期、可靠性（4 4）成本控制：生）成本控制：生产成本、人力成本等。成本、人力成本等。（5 5）销售售实力：力：资金、信息、人金、信息、人员素素质、促、促销能力、公共关系能力、公共关系 （6 6）资源状况：人才物，信息源状况：人才物，信息 （7 7）综合管理能力：管理合管理能力：管理层的素的素质、主、主观意愿、管理技能；意愿、管理技能；销售渠道 加工制造 核心技术橄榄与哑铃 研研发 销售售 生生产制造制造竞争争环境境分分析析10.（1 1）、成本）、成本领先先战略：略：追求比追求比竞争争对手更低的成本，更大的手更低的成本，更大的规模模经济和市和市场占有率。占有率。戴戴尔案例案例（2 2）、差异化）、差异化战略：略：开开发别具一格的具一格的产品或品或销售售项目，在目，在产品、服品、服务、形、形象、渠道、促象、渠道、促销、技、技术等方面独具特色。等方面独具特色。舒肤佳香皂、舒肤佳香皂、佳宝利儿童漆、佳宝利儿童漆、农夫山泉有点甜夫山泉有点甜（3 3）、集中化）、集中化战略：略：因因为专业所以所以优秀。秀。国外案例国外案例11.一、分析一、分析竞争争对手的步手的步骤1 1、确定、确定竞争争对手手2 2、收集、收集竞争争对手情手情报：1818种方法种方法二、二、竞争争对手手实力分析力分析（1 1）产品（品（2 2）销售渠道售渠道（3 3）技）技术创新能力（新能力（4 4）成本控制）成本控制（5 5）销售售实力（力（6 6）资源状况源状况（7 7）综合管理能力：合管理能力：三、制定企三、制定企业竞争争战略和策略：略和策略：1 1、成本、成本领先先战略：戴略：戴尔；2 2、差异化、差异化战略：舒肤佳香皂略：舒肤佳香皂3 3、集中化、集中化战略：略：凤凰凰镜头回回回回顾顾12.SWOTSWOT分析方法分析方法S S（STRENGTHSTRENGTH）企企业内部内部环境所境所拥有的有的资源源优势W W（WEAKNESSWEAKNESS）企企业内部内部环境所欠缺的境所欠缺的资源源劣劣势O O（OPPORTUNITYOPPORTUNITY）企企业面面临外部外部环境中的境中的机会机会T T（THREATTHREAT）企企业面面对的外部的外部环境中的境中的 威威胁13.SWOT矩矩阵内部劣内部劣势WSO战略略依靠内部依靠内部优势抓抓住外部机会抓抓住外部机会内部内部优势S外部威外部威胁TST战略略利用内部利用内部优势抵制外部威抵制外部威胁WO战略略利利用外部机会利利用外部机会克克服内部弱点克克服内部弱点WT战略略减减少内部弱点减减少内部弱点回回归避外部威避外部威胁外部机会外部机会O14.消消费者者购买动机机购买行行动的的驱动力力1、生理性消费动机：本能（生存、安全、繁衍）的需要引起的购买行为。2、心理动机：实用、时髦、欣赏、便宜、展示、收藏、攀比、个性。15.参与购买的角色 发 起 者：提出意向影响者：决 策 者 购 买 者 使 用 者 购买决策16.弄懂弄懂谁是我是我们的潜在客的潜在客户？满足以下三点。足以下三点。1 有有购买需求者。需求者。2 有有购买能力者。合格的客能力者。合格的客户是一定有是一定有购买能力的，但是有能力的，但是有购买能力的并不代表他就会能力的并不代表他就会购买你的你的产品，因品，因为符合需求的符合需求的产品在品在这个个竞争争的年代并非独此一家。的年代并非独此一家。3 有有购买决策决策权。必。必须明确明确谁有建有建议权、谁是决策者。否是决策者。否则如果如果竞争争对手与手与对方决策者有方决策者有较多的沟通，你与建多的沟通，你与建议权者的再多沟通可能毫者的再多沟通可能毫无意无意义。17.购买决策决策过程（重点）程（重点）确确认需要需要收集信息收集信息评价价选择决定决定购买购后行后行为实施施购买 购后行后行为 退退货、不再、不再买影响其他影响其他购买者者 再再购、多、多购、影响、影响18.市市场细分、目分、目标市市场选择与市与市场定位定位 第一第一节 市市场细分分第二第二节 目目标市市场选择第三第三节 市市场定位定位目标市场理论是现代市场营销战略的核心，它包括如下三节介绍的三个关联步骤，又称为“STP”营销。segenting,targeting和positioning 19.市市场细分概念（分概念（Marketing Segmentation)按照消按照消费者需求的差异性把某一者需求的差异性把某一产品或服品或服务的整体的整体市市场划分划分为若干个子市若干个子市场的活的活动。每个子市每个子市场为需求特点需求特点类似的消似的消费群体群体细分市分市场市市场细分的客分的客观基基础消消费需求的差异性需求的差异性市市场细分分20.市市场细分的步分的步骤选择市场范围确定细分标准初步细分市场评估细分市场选择目标市场设计市场营销策略分析顾客需求特点 剔除不适宜21.（一）可衡量性（一）可衡量性（二）可（二）可进入性入性（三）可盈利性（三）可盈利性（四）（四）差异性差异性市市场细分的有效性分的有效性标准准22.目目标市市场与市与市场细分的关系分的关系目标市场：企业根据自身资源特点和对各个细分市场的评估结果，最终选择重点服务的那个细分市场。目标市场是企业资源、活动围绕的核心。目目标市市场选择 市市场细分分 目目标市市场选择 市市场定定位位目标市场选择就是通过分析潜在市场的需求规模、竞争状况、资源吻合、盈利水平四项指标来评价企业的市场机会，最终决定企业将进入的市场，也就是确定企业未来生存、获利和发展的空间。23.选择目目标市市场的步的步骤1、市、市场细分分2、对各个各个细分市分市场进行市行市场调查与与预测3、筛选、评估估细分市分市场的价的价值：市市场价价值主要取决于主要取决于该市市场的需求状况和的需求状况和竞争状况及争状况及趋势。4、选择目目标市市场：考：考虑本企本企业产品、品、资源特点，源特点，预测细分市分市场的企的企业年投入年投入营销成本、成本、销售售额、市、市场占率和盈利水平后占率和盈利水平后确定企确定企业的目的目标市市场。目目标市市场选择 1、用用户数量数量2、单次次购买规模模3、购买频率率4、购买发展展趋势需求状况需求状况 1、竞争者数量争者数量2、竞争争产品特点品特点3、竞争者市争者市场占有率占有率4、竞争者争者竞争争实力力竞争状况争状况24.市市市市场场定位的概念定位的概念定位的概念定位的概念市市场定位定位（Marketing positioning）又称品牌定又称品牌定位，指确定企位，指确定企业及及产品在消品在消费者心目中独特的形象。者心目中独特的形象。原理：原理：根据根据竞争者争者现有有产品在市品在市场上所上所处的位置，的位置，为本企本企业产品塑造与众不同的，品塑造与众不同的，给人印象人印象鲜明的形象，明的形象，并将并将这种形象生种形象生动地地传递给顾客，从而使客，从而使该产品在市品在市场上确定适当的位置。上确定适当的位置。实质：使使顾客明客明显感感觉和和认识到本企到本企业与其他企与其他企业或或产品的品的差差别，从而在，从而在顾客心目中占有客心目中占有特殊的位置。特殊的位置。25.品牌定位实践1、方法、方法论：同：同质化消化消费者者兴趣点，趣点，农夫果园夫果园2、感受、感受论：心理感受：酷儿。：心理感受：酷儿。3、引、引导论：“农夫山泉，有点甜夫山泉，有点甜”4、希望、希望论：统一一鲜橙多橙多“多喝多漂亮多喝多漂亮”5、口袋、口袋论：“第五季第五季”搭乘母品牌健力宝搭乘母品牌健力宝车关关键要素：要素：产品提供的利益；品提供的利益；利益支持点；利益支持点；恰当信息恰当信息传递给消消费者。者。舒肤佳香皂：核心品牌利益舒肤佳香皂：核心品牌利益“杀菌菌”利益支持点：宣利益支持点：宣传含有含有“迪保夫迪保夫”消除消除大量的广告反复宣大量的广告反复宣传上述概念影响消上述概念影响消费者。者。？26.产品使用价值核心产品包装品质款式形式产品安装送货维修技术支持售后服务附加产品产品整体概念有三个品整体概念有三个层次构成次构成(复复习)品牌27.描述描述描述描述产产品品品品组组合状况合状况合状况合状况的三个参数：的三个参数：产品品组合合宽度度也称也称产品品组合广度，是合广度，是指企指企业经营多少条多少条产品品线产品品组合深度合深度是指企是指企业经营的各种的各种产品品线上平均具有的上平均具有的产品品项目数，多者目数，多者为深，深，少者少者为浅。浅。产品品组合的相关性合的相关性是指各种是指各种产品品线在在最最终用途、生用途、生产条件、分条件、分销渠道等方面的渠道等方面的相关程度。相关程度。产品品组合的概念合的概念是指一个企是指一个企业生生产经营的全的全部部产品品项目和目和产品品线。28.“市市场增增长率率相相对市市场占有率占有率”矩矩阵明星类(Stars)问号类(Question Marks)现金牛类(Cash Cows)瘦狗类(Dogs)471356211020100.1市场增长率（）%相对市场占有率（%）市场增长率（）%129.产产品生命周期理品生命周期理品生命周期理品生命周期理论论30.新新产品品构思构思筛选构思构思 可行性可行性研究研究试制制试销 上市及上市及推广推广市市场调查新新产品开品开发 市市场调查是是否否是是否否放弃放弃改改进供供钱观察、察、统计购买行行为选店店试销，统计购买行行为 预测销量、成本、利量、成本、利润；乐观、正常、悲、正常、悲观目目标、时机、地点、推广方法机、地点、推广方法市市场成成长率率竞争及前景争及前景获利能力分析利能力分析企企业内部条件内部条件销售条件售条件31.价格策略价格策略定价依据定价依据定价目定价目标基本定价方法基本定价方法价格策略价格策略$32.、定价目、定价目、定价目、定价目标标二、成本二、成本二、成本二、成本费费用用用用 三、市三、市三、市三、市场场需求需求需求需求四、四、四、四、竞竞争状况争状况争状况争状况五、政策法五、政策法五、政策法五、政策法规规影响影响产品定价的因素品定价的因素价格下限是成本、上限是需求.33.定价要考定价要考虑顾客的客的让渡价渡价值顾客的客的让渡价渡价值是指是指顾客客总价价值与与顾客客总成本之成本之间的差的差额。顾客会根据自己的需求状况客会根据自己的需求状况选择让渡价渡价值最大的最大的产品；企品；企业产品定价要考品定价要考虑提高目提高目标市市场的的让渡价渡价值。顾客客总价价值顾客客总成本成本 产品价品价值服服务价价值人人员价价值形象价形象价值 货币价格价格时间成本成本体力成本体力成本精力成本精力成本 顾客客的的让渡渡价价值34.确定产品价格的6个步骤2确定需求3估计成本5选择定定价价方法方法6选定最终价格1选择定价目标4分析竞争者成本、价格和提供物35.分分销策略策略|分分销渠道概述渠道概述|批批发商和零售商商和零售商|分分销渠道的渠道的选择|分分销渠道的管理渠道的管理36.分分分分销销产品从生产者经由中间商转移到消费者的市场营销活动。|分分销销渠渠道道营销渠道、商品流通渠道（时空通道）。指产品或劳务从生产领域到消费领域的途径。每一条分销渠道的起点都是生产者，终点都是消费者或用户。分销渠道由参与商品交易的各类企业或个人构成。|分销渠道的作用：解决了消费者和生产者之间在数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，提高营销的效率。37.生生 产 者者123n最最终消消费者者零售商零售商n批批发商商零售商零售商n代理商代理商n批批发商商零售商零售商n消消费品分品分销渠道渠道工工业品生品生产者者00112n最最终消消费者者n经销商商n代理商代理商n代理商代理商n经销商商n工工业品分品分销渠道渠道n分分销渠道的渠道的类型型n直直销n一一级渠渠道道n二二级渠渠道道n三三级渠渠道道38.促促销与促与促销组合合促促销（Promotion）营销者将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给用户和消费者，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。实质就是营销者与购买者和潜在购买者之间的信息沟通。39.促销与促销组合 各种促销方式的优缺点比较 促销方式 优 点 缺 点 人人员推推销 直接沟通信息，反直接沟通信息，反馈及及时，可当面促成交易。可当面促成交易。招用人招用人员多，多，费用高，接触面用高，接触面窄。窄。广告广告 传播面播面宽，形象生，形象生动，节省人力省人力 传播面播面宽，形象生，形象生动，节省人省人力力 公共关系公共关系 影响面广，信任度高，可影响面广，信任度高，可提高企提高企业知名度和声誉。知名度和声誉。花花费力量力量较大，效果大，效果难以控制。以控制。营业推广推广 吸引力大，激吸引力大，激发购买欲望，欲望，可促成消可促成消费者即者即时冲冲动购买行行动。接触面窄，有局限性，有接触面窄，有局限性，有时会会降低商品价格。降低商品价格。口碑口碑营销 宣宣传费用低，可信度高，用低，可信度高，针对性准确，有助于企性准确，有助于企业形象的提升。形象的提升。片面性片面性观点、点、错误言言论对企企业形象、形象、经营带来不良影响，控来不良影响，控制度低。制度低。各种促销方式的优缺点比较 40.广告促广告促销方案（方案（5M5M）Mission-Money-Message-Media-MeasurementMission-Money-Message-Media-Measurement 确定广告目确定广告目标：Mission1、产品知名度、品知名度、认知度、指名知度、指名购买率、率、销售增售增长率、市率、市场增增长率等。率等。2、产品（企品（企业）的目）的目标市市场和市和市场定位定位3、信息、信息传播目播目标：了解、：了解、劝说、提醒、更正、提醒、更正 广告广告预算决策算决策:广告投入广告投入额的安全范的安全范围Money 广告信息决策广告信息决策 Message:广告广告创意意 广告文案广告文案 广告媒体决策广告媒体决策Media媒体的媒体的选择广告制作广告制作区域、区域、时机及排期机及排期 评价广告效果价广告效果Measurement传播效果播效果评估估对消消费者的者的购买心理、心理、购买行行为的影响的影响销售效果售效果评估估销售量是否增售量是否增长社会效果社会效果评估估对社会、文化、法律的社会、文化、法律的积极作用极作用41.市市场营销调研的程序研的程序 明确明确调调研主研主题题，确定，确定调调研目研目标标 设计设计市市场营销调场营销调研方案研方案 搜集市搜集市场场信息信息资资料料 处处理与分析理与分析调调研研资资料料 撰写市撰写市场调场调研研报报告告 案例：案例：感冒感冒药药市市场调查场调查分析分析42.市市场营销调研的方法研的方法（一）（一）（一）（一）实实地地地地调调研法研法研法研法1.1.访问访问法：法：法：法：面谈访问、邮寄访问、电话访问、留置问卷访问、网络访问43.市场需求的测量与预测（一）市场需求测量（二）市场需求预测方法1、购买者意向调查法2、纵隔销售人员意见法3、专家意见法4、市场实验法5、时间序列分析法6、直线趋势法7、统计需求分析法44.期末考期末考试题目目选择你所熟悉的某种常用食品，你所熟悉的某种常用食品，对其市其市场现况和潜在的市况和潜在的市场需求作需求作一次小一次小规模的市模的市场调查，并写出一，并写出一篇小型的市篇小型的市场调查报告（不少于告（不少于20002000字）。字）。45.市市场调查报告的撰写要求告的撰写要求（一）一）标题 市市场调查报告的告的标题应概括全文的基本内容，做到准确、概括全文的基本内容，做到准确、简洁、醒目。、醒目。常常见的写法有：的写法有：1 1、单行行标题 由由调查对象、象、调查内容（范内容（范围）、文种构成，如：）、文种构成，如：牡丹江市幼牡丹江市幼儿常用食品市儿常用食品市场调查；直接揭示直接揭示调查结论，如：，如：儿童用儿童用补钙常用保健品常用保健品调查；提出提出问题，如：，如：进口奶粉口奶粉为何如此何如此热销？2 2、双行、双行标题 由正、副两行由正、副两行标题构成，如：构成，如：“酒香不怕巷子深酒香不怕巷子深”-中山杏仁中山杏仁饼热销情况情况调查46.（二）正文二）正文 正文一般由前言和主体两部分构成正文一般由前言和主体两部分构成 常常见的写法有：的写法有：交代交代调查活活动的一般情况。写明的一般情况。写明调查目的、目的、时间、地点、地点、对象、范象、范围、方式、方式、结果等。提出果等。提出问题。如：。如：销售曾售曾经非常火爆的非常火爆的脑白金今年的白金今年的销售状况如何？市售状况如何？市场调查表明：已表明：已进入衰退期。入衰退期。正文主体部分包括三个方面的内容：正文主体部分包括三个方面的内容：1 1、基本情况。即、基本情况。即调查对象象过去和去和现在的客在的客观情况。如情况。如发展展历史、市史、市场布局、布局、销售情况等；售情况等；2 2、分析与、分析与结论。对调查所收集的材料所收集的材料进行科学的分析，从分析中行科学的分析，从分析中得出得出结论性意性意见；3 3、措施与建、措施与建议。根据。根据调查结论，提出相，提出相应的措施和建的措施和建议。47.市市场调查报告的写作要告的写作要领 1 1、要做好市、要做好市场调查研究工作研究工作 写作前，要根据确定的写作前，要根据确定的调查目的，目的，进行深入行深入细致的市致的市场调查，掌握充分，掌握充分的材料和数据，并运用科学的方法，的材料和数据，并运用科学的方法，进行分析研究判断，行分析研究判断，为写作市写作市场调查报告打下良好的基告打下良好的基础。2 2、要、要实事求是，尊重客事求是，尊重客观事事实 写作市写作市场调查报告一定要从告一定要从实际出出发，实事求是地反映出市事求是地反映出市场的真的真实情情况，一是一，二是二，不夸大，不况，一是一，二是二，不夸大，不缩小，要用真小，要用真实、可靠、典型的材料反、可靠、典型的材料反映市映市场的本来面貌。的本来面貌。3 3、要中心突出，条理清楚、要中心突出，条理清楚 运用多种方式运用多种方式进行市行市场调查，得到的材料往往是大量而，得到的材料往往是大量而庞杂的，要善于的，要善于根据主旨的需要根据主旨的需要对材料材料进行行严格的格的鉴别和和筛选，给材料材料归类，并分清材料，并分清材料的主次的主次轻重，按照一定的条理，将有价重，按照一定的条理，将有价值的材料的材料组织到文章中去。到文章中去。48.市场调查报告的内容1.报告封面告封面 封面部分一般包括项目名称（标题）；调查单位名称、地址、电话号码、网址和email；报告接受人或组织；报告提出日期等。标题：儿童补钙保健品调查 班级：食品091 学号：调查人：报告提出日期：报告接受人：顾耀亮49.报告摘要告摘要报告摘要又称经理览要。报告摘要书写有以下一些要求：从内容来讲，要做到清楚、简洁和高度概括，语言文字来讲，应该通俗、精练，尽量避免应用生僻的字句或一些过于专业性、技术性的术语。50.报告目告目录市场调查报告的目录应该包含调查活动的各项内容，通常要求列出各项内容的标题、副标题名称及页码。整个目录的篇幅不易过长，以一页为宜。51.引言引言引言也称“序言”，是书面报告正文的开始，主要是说明问题的性质，简述调查目标和具体调查问题，并对报告的组织结构也做概括。52.调查技技术与与样本描述本描述对调查方案实施中所采用的方法及样本抽取过程进行详实、客观、公正的记录。具体内容包括调查所需信息的性质、原始资料和二手资料的收集方案、问卷设计、标尺技术、问卷的预检验和修正技术、抽样技术、信息的收集、整理和分析、应采用的统计技术以及缺失值的处理方法等等。报告的撰写者应当尽量将这些内容以一种非专业性的、易理解的文字表述出来，如果有非常专业的内容，则应放在附录里。53.调查结论、建、建议与局限与局限调查人员要说明调查获得哪些重要结论，根据调查的结论应该采取什么措施。结论和建议应当采用简明扼要的语言，使读者明确题旨，加深认识，能够启发读者思考和联想。调查结论与建议一般有以下几种表现形式：说明。综合说明调查报告的主要观点；推论。深入细致的科学分析真实资料，得出报告的结论；建议。分析形成对事物的看法后，提出建议和可行性方案；展望。即通过调查分析展望未来前景。54.附件附件是指报告正文中没有提及，但与正文有关、必须加以说明的部分。主要体现为资料的列示。如市场调查活动中的所有技术性细节，也可包括信息来源、统计方法、详细表、描述和定义以及相关的参考文献等。55.谢谢大家大家!56.后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用资料仅供参考，实际情况实际分析57.主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、图文设计制作、发布广告等秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求58.感感谢您的您的观看和下看和下载The user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field59.