综合项目跟踪作业流程表.doc

项目跟踪流程表
项目名称__________________________项目所在地区___________________
项目代号___________________总承包方______________________________
项目报价人员_______________所在部门______________________________
一、项目立项
1、项目立项成功原则：
项目立项里程碑是；通过公司项目流程筛选，并在内部准备跟踪。
2、项目立项符合条件：
（1） 收集信息，并完整填写《项目立项申请表》；
（2） 按项目立项流程上报；
（3） 审批通过并执行。
3、实际状况：（由营销人员填写）

4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）
营销人员：
部门主管：
销售经理：
总经理：

5、跟进办法：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）
营销人员：
部门主管：
销售经理：
总经理：

项目立项申请表

二、初步接触
1、电话邀约成功原则：
电话邀约不但仅是为了可以理解客户信息，可以给客户留下好第一印象，而是可以让客户懂得产品或服务带给她价值，更重要是电话邀约目是为了能向下一环节推动。
无论谈话进行得多么顺利，无论你联系人体现得多么友善，如果没有进一步发展机会，没有承诺合伙意向，则该客户仅仅是潜在客户。每一环节目是为了将向潜在客户进行销售过程向下个环节推动，因此如果客户明显体现出对提供方案兴趣，则阐明咱们可以进入下个环节了。
2、电话邀约要符合条件：
（1）已经符合目的客户选取原则；
（2）对方至少是经手人士；
（3）客户对项目比较有兴趣理解，并且一定会慎重考虑；
（4）已经与经手人士确认好详细时间、地点等；
（5）对方比较积极，而非逼迫性互动行为。
3、上门拜访成功原则：
通过拜访建立初步客户关系，使双方均有建设性意向，同步，客户提及初
步方案，准备向有关部门进行报告。
4、上门拜访要符合条件：
（1）找对合格经手人士；
（2）推荐公司在技术能力上优势；
（3）明确客户内部采购流程，特别是也许项目负责人；
（4）建立并发展与经手人士关系；
（5）双方达到共识，可以招投标方案设计。
5、实际状况：（由营销人员填写）

6、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）
营销人员：
部门主管：
销售经理：
总经理：

7、跟进办法：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）
营销人员：
部门主管：
销售经理：
总经理：

客户基本信息表 联系人基本信息表 客户拜访总结报告

客户内部采购流程表 客户内部与采购关于人角色与态度

建立客户关系评估分析表 强化客户关系筹划表(上门拜访)

客户内部人员有关合伙及报告关系表
三、方案设计
1、 方案设计成功原则：
通过初步方案访谈，进一步并扩展营销开发关系，使更多人认同当前方案，同步经手人士予以积极评价，承诺进行业绩展示。
2、 方案设计符合条件：
（1） 至少与经手人士部门有针对性地进行访谈；
（2） 提供简朴客户化方案是结合访谈内容；
（3） 运用沟通至少要影响本部门经手人，提交方案使其满意；
（4） 发展与经手人士关系（SPY），进一步并扩大与其她人客户关系；
（5） 如涉及价格一定是粗放性或通过调研后提供实际报价；
（6） 在一段时间内，客户领导及其她部门对方案表达承认，承诺进行后续交流。
3、实际状况：（由营销人员填写）

4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）
营销人员：
部门主管：
销售经理：
总经理：

5、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）
营销人员：
部门主管：
销售经理：
总经理：

核心决策人基本信息表 方案阐明书

四、业绩展示
1、业绩展示成功原则：
通过调查来进行有针对性业绩展示，至少让参加人员形成认同，同步承诺向下发展。
2、业绩展示符合条件：
（1）明确客户内部参加角色、部门及关怀问题（特别是项目负责人）；
（2）提示售前技术支持人员和销售顾问运用交流与客户产生互动，理解需求及建立关系；
（3）运用对售前技术支持人员评估来调查客户内部对项目演示想法；
（4）进一步并发展与经手人士（SPY）及其她人关系。
3、实际状况：（由营销人员填写）

4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）
营销人员：
部门主管：
销售经理：
总经理：

5、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）
营销人员：
部门主管：
销售经理：
总经理：

业绩展示筹划表 业绩展示总结

五、方案确认
1、方案确认成功原则：
通过跨部门沟通与需求分析，制定有偏向性方案，同步体现内容符合项目评估原则。
3、 方案确认符合条件：
（1） 扩大理解需求部门及对象，使方案比较有针对性；
（2） 方案一定要符合将来项目评估原则；
（3） 引导需求，发现问题，使方案有偏向性；
（4） 借此使销售顾问扩大与其她部门之间沟通，融洽客户关系，力求建立更多支持者；
（5） 力求找到高层或项目评估负责人来建立关系，理解需求。
3、实际状况：（由营销人员填写）

4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）
营销人员：
部门主管：
销售经理：
总经理：

5、跟进办法：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）
营销人员：
部门主管：
销售经理；
总经理：

初期调研报告 客户意见反馈表
六、项目评估
1、项目评估成功原则：
通过项目评估使优势更加明显，并且符合项目评估小组原则，并且明确项目评估小组对我方倾向性态度。顺利通过项目评估，成为客户首选供应商。
2、项目评估符合条件：
（1）明确招标已经入围，能偶协助客户建立技术参数及指标等最佳；
（2）满足项目评估小组评估内容及原则；
（3）发展客户关系，明确项目评估小组各自态度及倾向性（特别是核心人士）；
（4）运用客户内部经手人士，分析竞争对手优劣势，明确动向；
（5）报价协商及谈判；
（6）项目评估已经确认由我方来执行实行。
3、实际状况：（由营销人员填写）

4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）
营销人员：
部门主管：
销售经理：
总经理：

5、跟进办法：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）
营销人员：
部门主管：
销售经理：
总经理：

竞争对手分析表 影响因素分析表 强化客户关系筹划表（项目评估）

七、商务谈判
1、商务谈判成功原则：
如果可以将谈判内容制作成合同条款，同步双方对合同内容达到共识，选定期间、地点订立合同，那也算完毕阶段所有任务了。
2、商务谈判符合条件；
（1）对到货期、实行进度、售后服务、付款方式、整体方案建议（含需求阐明书）等细节进行协商。
（2）将协商内容形成合同条款。
3、实际状况：（由营销人员填写）

4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）
营销人员：
部门主管：
销售经理：
总经理：

5、跟进办法：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）
营销人员：
部门主管：
销售经理：
总经理：

核心采购原则清单 商务谈判筹划书

八、签约成交
1、签约成交成功原则：
订立合同，发展良好关系，为后期服务提供支持。
签约，将成交条件以明确、有法律保障方式陈列出来，意味着这个阶段顺利结束，意味着整个销售流程圆满完毕，业意味着咱们获得了该销售订单。尽量发展双方合伙关系，保证后续接触依然可以顺利进行。
2、签约成交符合条件：
（1）合同订立，高层互动。
（2）明确成交条件与付款方式。
3、实际状况：（由营销人员填写）

4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）
营销人员：
部门主管：
销售经理：
总经理：

5、跟进办法：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）
营销人员：
部门主管：
销售经理：
总经理：