综合项目跟踪作业流程表.doc

项目跟踪流程表项目名称_项目所在地区_项目代号_总承包方_项目报价人员_所在部门_一、项目立项1、项目立项成功原则：项目立项里程碑是；通过公司项目流程筛选，并在内部准备跟踪。2、项目立项符合条件：（1） 收集信息，并完整填写项目立项申请表；（2） 按项目立项流程上报；（3） 审批通过并执行。3、实际状况：（由营销人员填写）4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：5、跟进办法：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：项目立项申请表二、初步接触1、电话邀约成功原则：电话邀约不但仅是为了可以理解客户信息，可以给客户留下好第一印象，而是可以让客户懂得产品或服务带给她价值，更重要是电话邀约目是为了能向下一环节推动。 无论谈话进行得多么顺利，无论你联系人体现得多么友善，如果没有进一步发展机会，没有承诺合伙意向，则该客户仅仅是潜在客户。每一环节目是为了将向潜在客户进行销售过程向下个环节推动，因此如果客户明显体现出对提供方案兴趣，则阐明咱们可以进入下个环节了。2、电话邀约要符合条件：（1）已经符合目的客户选取原则；（2）对方至少是经手人士；（3）客户对项目比较有兴趣理解，并且一定会慎重考虑；（4）已经与经手人士确认好详细时间、地点等；（5）对方比较积极，而非逼迫性互动行为。3、上门拜访成功原则：通过拜访建立初步客户关系，使双方均有建设性意向，同步，客户提及初步方案，准备向有关部门进行报告。4、上门拜访要符合条件：（1）找对合格经手人士；（2）推荐公司在技术能力上优势；（3）明确客户内部采购流程，特别是也许项目负责人；（4）建立并发展与经手人士关系；（5）双方达到共识，可以招投标方案设计。5、实际状况：（由营销人员填写）6、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：7、跟进办法：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：客户基本信息表 联系人基本信息表 客户拜访总结报告客户内部采购流程表 客户内部与采购关于人角色与态度建立客户关系评估分析表 强化客户关系筹划表(上门拜访)客户内部人员有关合伙及报告关系表三、方案设计1、 方案设计成功原则：通过初步方案访谈，进一步并扩展营销开发关系，使更多人认同当前方案，同步经手人士予以积极评价，承诺进行业绩展示。2、 方案设计符合条件：（1） 至少与经手人士部门有针对性地进行访谈；（2） 提供简朴客户化方案是结合访谈内容；（3） 运用沟通至少要影响本部门经手人，提交方案使其满意；（4） 发展与经手人士关系（SPY），进一步并扩大与其她人客户关系；（5） 如涉及价格一定是粗放性或通过调研后提供实际报价；（6） 在一段时间内，客户领导及其她部门对方案表达承认，承诺进行后续交流。3、实际状况：（由营销人员填写）4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：5、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：核心决策人基本信息表 方案阐明书四、业绩展示1、业绩展示成功原则：通过调查来进行有针对性业绩展示，至少让参加人员形成认同，同步承诺向下发展。2、业绩展示符合条件：（1）明确客户内部参加角色、部门及关怀问题（特别是项目负责人）；（2）提示售前技术支持人员和销售顾问运用交流与客户产生互动，理解需求及建立关系；（3）运用对售前技术支持人员评估来调查客户内部对项目演示想法；（4）进一步并发展与经手人士（SPY）及其她人关系。3、实际状况：（由营销人员填写）4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：5、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：业绩展示筹划表 业绩展示总结五、方案确认1、方案确认成功原则： 通过跨部门沟通与需求分析，制定有偏向性方案，同步体现内容符合项目评估原则。3、 方案确认符合条件：（1） 扩大理解需求部门及对象，使方案比较有针对性；（2） 方案一定要符合将来项目评估原则；（3） 引导需求，发现问题，使方案有偏向性；（4） 借此使销售顾问扩大与其她部门之间沟通，融洽客户关系，力求建立更多支持者；（5） 力求找到高层或项目评估负责人来建立关系，理解需求。3、实际状况：（由营销人员填写）4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：5、跟进办法：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理；总经理：初期调研报告 客户意见反馈表六、项目评估1、项目评估成功原则：通过项目评估使优势更加明显，并且符合项目评估小组原则，并且明确项目评估小组对我方倾向性态度。顺利通过项目评估，成为客户首选供应商。2、项目评估符合条件：（1）明确招标已经入围，能偶协助客户建立技术参数及指标等最佳；（2）满足项目评估小组评估内容及原则；（3）发展客户关系，明确项目评估小组各自态度及倾向性（特别是核心人士）；（4）运用客户内部经手人士，分析竞争对手优劣势，明确动向；（5）报价协商及谈判；（6）项目评估已经确认由我方来执行实行。3、实际状况：（由营销人员填写）4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：5、跟进办法：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：竞争对手分析表 影响因素分析表 强化客户关系筹划表（项目评估）七、商务谈判1、商务谈判成功原则：如果可以将谈判内容制作成合同条款，同步双方对合同内容达到共识，选定期间、地点订立合同，那也算完毕阶段所有任务了。2、商务谈判符合条件；（1）对到货期、实行进度、售后服务、付款方式、整体方案建议（含需求阐明书）等细节进行协商。（2）将协商内容形成合同条款。3、实际状况：（由营销人员填写）4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：5、跟进办法：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：核心采购原则清单 商务谈判筹划书八、签约成交1、签约成交成功原则：订立合同，发展良好关系，为后期服务提供支持。签约，将成交条件以明确、有法律保障方式陈列出来，意味着这个阶段顺利结束，意味着整个销售流程圆满完毕，业意味着咱们获得了该销售订单。尽量发展双方合伙关系，保证后续接触依然可以顺利进行。2、签约成交符合条件：（1）合同订立，高层互动。（2）明确成交条件与付款方式。3、实际状况：（由营销人员填写）4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：5、跟进办法：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：