现代企业营销管理制度样本.doc

营销管理制度
第一章 总则
第一条 本制度意在建立全员营销观念，给营销部以明确工作指导思想和关键工作具体管理方法。
第二条 营销部关键工作就是营销策划和房产销售。
第二章 营销理念
第三条 树立以市场为导向营销观念
企业面对改变市场,不停调整经营策略,以满足多种现实和潜在需求。
第四条 提倡用户至上营销思想
　　用户是维一存在理由，用户需求就是我们选择。
　 用户──全部可能成为我企业产品或服务消费者用户。
　 需求──用户就产品或服务提出技术上可行、经济上可承受改善意见或方案。
　　我们──包含三个方面内容：
　 ●维一实业全体营销人员
　　 ●维一实业全体营销人员及和营销业务相关人员
●维一实业全体职员
　　选择──维一实业提倡在营销中，在全部备选方案中选择最靠近用户需求方案，以提供最适宜产品或服务。
第三章 营销策划
第一节 项目总体营销方案
第五条 项目整体营销方案是项目可行性研究一部分。由发展计划部负责，营销部参与，聘用专业策划机构或专业人士共同完成。项目整体营销方案应就产品定位、价格策略、渠道选择、促销方法、公共关系等进行系统设计。
第六条 项目整体营销方案经总经理审批后，作为营销部营销策划依据。
第七条 营销部依据项目整体营销方案制订项目整体促销计划，报发展计划部审批。
第二节 市场分析
市场分析是指营销部对发展计划部在项目定位时确定目标市场进行分析。市场分析工作包含消费者分析、竞争者分析、市场发展动态分析、政策分析等内容。
第八条 消费者分析
(1) 了解消费者市场关键要素关键内容：包含购房者、购房对象、购房目标、购房组织、购房行为、购房时间、购房地点等。
(2)确定影响购房者原因：包含文化原因、社会原因、个人原因、心理原因。
(3)确定主体目标用户
第九条 竞争者分析
竞争者是指和我企业提供楼盘档次定位相同、物业管理或其它服务水平靠近，从而和我企业在市场上形成现实或潜在竞争关系企业，对竞争者行为分析关键内容：
(1)提供楼盘结构、数量、价格
(2)提供物业管理特色、物业管理收费标准。
(3)和我企业形成竞争情况评价
(4) 竞争者营销常规手段
（5）竞争者最近举措
第十条 市场发展动态分析
市场情况分析包含下列内容：
(1)对区域房地产市场总体发展动态评价
(2)关键地域标志性房地产项目价格趋势、成交量及改变
第十一条 .政府市场政策分析
(1)新近出台政策可能产生影响
(2)有可能出台政策内容及其影响
第十二条 营销部每三个月提交一份市场分析汇报。
第三节 制订营销方案
第十三条制订营销方案目标是快速、低成本销售房产，树立企业品牌。
第十四条 营销方案内容及要求
活动目标（期望效果）、运作方法、活动专题、时间、地点、参与人、程序、费用等。目标要明确，预期效果尽可能量化，运作方法针对性强、费用合理（符合预算管理等相关制度）

第十五条 制订并实施营销策划方案程序
人事行政部下达销售目标BIAO 标
营销部制订营销方案(单次)
营销总监

总经理
实施
效果评价
结束
N
N
Y
Y

（1）营销部根据整体促销计划和销售目标制订营销方案。
（2）营销策划方案质量直接影响到销售业绩，所以，营销部制订营销策划方案须经营销总监、总经理逐层审批后方可实施。
（3）为了有效地激励营销策划人员，并不停提升营销策划方案质量，在每个营销策划方案实施基础结束后，营销部需提交营销策划方案效果评价汇报。效果评价汇报将作为对营销策划人员业绩评价关键依据。结论为不合格者（或远未能达成预期效果者），该营销策划方案责任人应提交分析汇报，方便企业在以后营销策划方案中给予改善。
第四章 销售实施和管理
第十六条 运作方法和手段
　　营销部负责内部信息资料搜集、整理、汇总，作为营销策划参考依据。营销部负责为企业领导决议提供内部信息，并负责组织落实经领导同意后营销方案实施。
　　每个项目标营销方案必需根据步骤经相关企业领导审批后才能实施，其中包含营销方案中价格策略确实立和广告费用预算。营销总监负责在要求权限内调整价格和费用。
第十七条 信息搜集
立即、正确、全方面地搜集楼盘销售及用户信息资料，按日、周、月、季统计楼盘销售及用户情况报表，便于营销部内部管理和发展计划部提出整体营销方案改善。
第十八条 销售业务谈判
(1)销售业务谈判人员应佩有显著标志，标志上标有姓名、企业名称等简单内容。
(2)销售谈判人员在谈话中一直保持面带笑容、 谦恭有礼落落大方。在交谈中主动回避本企业涉密事宜，避免问及对方隐私。
(3)销售谈判中，员工应认真清楚正确地介绍房屋各项经济技术指标、区位座落、户型、价格和付款方法等事宜。对于用户关心问题，应耐心解答，碰到一时难以回复问题，可主动约定另一时间给正确回复，不应信口开河或误导用户。
(4)和用户谈话后， 销售谈判人员应立即统计下对方姓名、性别、关键业务内容、感爱好房屋类型和特点、电话号码等内容，以备查询和继续联络。
(5) 用户在谈判中提出对我营销业务建设性提议或批评意见时，销售人员应书面统计下来，并立即向上级主管汇报。
第十九条 协议管理
(1) 销售员和用户就我企业格式协议文本上条款达成一致意见时，可草拟协议并送有签约审批权主管领导签字审批。销售员不得超越权限私自对价格、交房日期、违约责任、外加条款作出承诺。
(2)协议经双方签字生效后， 我方销售经办人员应全方面负责用户款项催交、房款结算和房屋入住手续办理等事宜。负责搜集按揭和产权资料及费用。
(3)协议实施完成后，应由经办人员收齐相关单据和协议归档。
(4)协议归档应严格实施相关规章制度，协议归档后应长久保留，协议保留方法应便于查询。
（5）协议一式四份，用户、营销部、财务部、审计部各一份。
第二十条 营销部负责引领用户到财务部交纳房款。
第二十一条 销售员在签定售房协议后，负责收齐用户办理按揭手续全部资料，限期为用户办理按揭。
第二十二条 销售部给财务部提供需办理产权证用户名单，经财务部审核后，负责为用户办理产权证。
第二十三条 房屋出入库管理
(1) 房屋出入库管理应建立系统报表，该系统能方便地实施登帐、核销、统计、分析、查询等操作。
(2)房屋出入库原始单据、帐目、卡片应齐全，相关当事人签字应清楚有效。

第二十四条 用户退房审批程序，

Y
营销部

营销总监

用户提交退房申请

N

Y
N

不予办理
N
总经理

核消
财务部办理手续
Y

第二十五条 销售员培训
维一实业全部专业营销人员必需进行岗前和定时岗上培训。培训内容包含基础知识和专业知识，基础知识可分为维一实业概况、多种规章制度、礼仪习俗、文明用语、专业知识可分为企业项目概况、营销技巧、协议管理、计算机应用、商品房屋面积计算、营销策划、营销方案制作等。
第二十六条 业务指导
实施“传、帮、带”指导标准，以老带新，以优异营销人员指导新入岗人员和业绩相对较差员工，达成共同提升，全方面开花目标。
第五章 销售绩效评价和销售工作控制
第二十七条 营销部正确地估计市场，结合本身产品情况和其它相关部门配合人事行政部制订合理年度销售额和销售利润目标，并针对年度目标制订实施计划。
第二十八条 绩效评价
（1）销售分析：依据销售结果分析销售过程中微弱步骤和需要加强和改善方法。
（2）营销费用和销售额分析：确保企业在实现销售目标时，合理控制营销开支成本，以达成最好市场效果。
（3）用户满意度反馈：搜集成交和未成交用户反馈意见，方便在下一个项目开发中，相关部门工作改善。在显要处设置意见反馈箱，提供意见反馈表，供用户随时填写意见。由人事行政部开启信箱。
（4）更正方法：结合市场现实状况和发展和计划完成情况，对项目建设、价格、人员和销售开支进行改善。
第六章 附则
第二十九条 本制度由营销部负责制订和修改。
第三十条 本制度自颁布之日起实施。