房地产经营定价策略管理手册样本.doc

商品房定价方法一个完整房地产销售过程包含产品引导期、公开销售期、强力推广期和销售连续期。房地产定价策略只有将对应时点价格有机安排在二维空间才含有可操作性。 开盘定价是策划和市场最好接洽点，也是以后价格走势基准。综观全局走势，除销售期很短物业采取稳定均价策略外，开发商通常全部会选择高开低走撇脂模式或低开高走渗透模式。 撇脂模式高价是相对同种品质物业均价而言。其细分市场首先定在需求弹性最小高收入人群，以求得最大利润边际。思绪上正如先吸牛奶上层精华，再逐层深入，故名撇脂。撇脂模式以阶段性高额利润快速回收资金，仅适适用于实力信誉颇佳大企业和?quot;新、奇、特概念物业。当销售进入迟滞阶段，则调低价格吸引另一目标消费层次。对不一样人群采取 不一样价格正是经济学所说价格歧视，也是需求导向中差异需求定价法具体利用。 渗透模式内涵目标是取得最大市场拥有率，经过有竞争力价格吸引市场关注，刺激购置欲，以销量促进早期资金回流，一旦树立物美价廉印象后，再逐步拉升价位。低开高走也适适用于期房销售，伴随施工进度改变，价格动态调整和使用价值状态保持一致。从消费行为学角度看，该模式是对买方趋利心理纵向挖掘。 撇脂或渗透作为实现长久目标两种整体定价策略，各有适用范围。从入市环境着眼，熊市行情只能用撇脂战术，速战速决；而牛市则更适用渗透手法，稳扎稳打。在聚敛人气方面渗透模式略胜一筹，价格节节攀高就是最好促销走势，既确保了已购者经济利益，又符合投资追涨理念；价格下滑有时会引发大家对物业品质怀疑，反而影响品牌形象。即使单从投资角度，也轻易让人旁观惜购，以求价格见底。因为有购置欲望以后，从众心理是选楼决议最敏感影响原因。而人气聚敛符合马太效应-强者愈强， 弱者愈弱，所以整体定价策略不得不考虑怎样激发从众心理，以聚敛至关关键人气；从实现难度上看，撇脂战术更深入人心。渗透关键在于量价配合。每一价位物业投放量要小于潜在需求量，前一价位被激提议有效需求得不到充足满足，在价格还会上涨预期和预购从速和人气信号激励下，促进她们加入后一价位物业抢购。 再就是涨价次数要频，幅度要小，每期投入量要适度；撇脂模式难度是市场细划和目标人群认知价值调查。消费层次分界点要设定在有效需求样本群落显著分隔带。这里应注意有效需求不只和收入相关。消费需求研究到一定深度，需要素质已远远超越了对物认知。所以，科学系统设计、客观全方面数据和深谙人性分析，重在秋毫不差?quot;专业功夫。 新推楼盘价格策略 开盘定价是计划和市场首选接洽点，是以后进行价格修正实践基准，它确实定总是会得到比较根本实施。投资赢利是每一个发展商最为关心事，价格策略自然便是重中之重。 因为房地产市场瞬息万变，整体书面价格计划或是得不到全方面落实，或是完全流于形式，而开盘定价是计划和市场首选接洽点，是以后进行价格修正实践基准，它确实定总是会得到比较根本实施。所以，在整个价格策略中，开盘定价是第一步，也是最为关键一步。事实证实，好开端往往也意味着成功了二分之一。 低价开盘 低价开盘是指楼在第一次面对消费者时，以低于市场行情价格公开销售。若一个楼盘面临是以下一个或多个情况，低价面世将是一个比较明智选择： （1）产品综合性能不强，没有什么特色。 产品开价即使有很多外部原因，但本身内功依旧是最根本。一定价格在绝大部分情况下总是对应着一定产品品质。假如一个楼盘地点，计划，房形，服务等综合性能和其它产品比较，不仅没有优势，而且还有显著劣势，价格定位又不和之相匹配，则其定价基础就不稳固，降价趋势是理所当然。 （2）项目标开发量体相对过大。 房地产是一个区域性产品，而区域性客源不不过有限，而且是喜新厌旧，因吸纳量相对降低，销售时间势必拉长，若不进行精心策划，多种危机也便会孕育而生。譬如，内环线以内五万建筑平方米项目（按每单元 100平方米计算，约500套单元），房屋价格最少在5000元平方米以上， 主力总价则在50万左右。依类似楼盘销售情况分析，月销售量能够达成20 套已是不错行情。即使这么，整个项目标完成也要二、三年时间，销售周期将会拉得很长。据此判定，这个项目开发量已经过大，若是一味高鄱郏词鼓掣鼋锥位岱绻庖耍圩钅虮厮牢抟伞? （3）绝对单价过高，超出当地主流购房价格。 98年上海房地产主力市场为单价25004500元平方米房源，假如一个产品单价超出5000元平方米，便已偏离当地主流市场，用户需求自然相对有限，在有效需求不足 情况下，产品没有尤其优势时候， 开盘面世，尤其应该谨慎。 （4）市场竞争猛烈，类似产品多。 在12公里以内，假如面正确是类似价格，类似产品有超出四个以上市场环境，产品定价则应该以增强产品攻击力为主。不然话，大量广告宣传只是替人做嫁衣。因为即使用户是为您广告吸引而来，但在她们决定购置以前，总是会到周围比较一番。您楼盘综合品质和她人相差无几， 您价格不吸引人，用户摇摆就越厉害。 上述情况下低价开盘，是一个好策略但不是绝正确确保。 低价开盘有利点是： （1）便于快速成交，促进良性循环。 价廉物美是每一个购房者愿望，以低于行情价格开盘，肯定能吸引相当一部分用户注意。当她们在对产品进行了解，确定事实后，便很轻易成交。而开盘很快快速成交，不不过意味着企业创利开始，而且还能促进士气，提升销售人员乃至全体职员自信心，以愈加好精神状态开展以后工作。另外，大量用户来访，即便不成交，也会营造现场热络气氛， 发明楼盘良好形象。 （2）便于以后价格调控。 低价开盘，价格主动权在发展商手里，当市场反应热烈，能够逐步提升价格，形成价升热销良好局面；当市场反应平平，则能够维持低价优势， 在保持一定成交量情况下，静观市场反应。 （3）便于内务周转，资金回笼。 有成交便有资金流入，企业运转才能形成良性循环。尤其是景气不好时候，小亏总比大亏好，不赢利也是赚，和其守着价位让银行利息来吞噬， 不如自己果断断臂寻求生机。帐面利润高，实际销售不畅呆滞局面只能是计划经济产物。 低价开盘不利点是： （1）首期利润不高。 低于市场行情售价往往首期利润不高，有甚至没有利润。但发展商假如所以将关键利润获取寄期望于后续调价时，也应谨慎从事。因为低价开盘后，假如价格调控不好。譬如单价升幅过大（每次升幅超出3）；或升幅节奏过快（每个月调价大于四次），全部可能对后续进场用户造成一个阻挡，从而造成销售呆滞局面，不仅让原先设定利润期望值落空，而且会抵消已经取得销售佳绩。 （2）楼盘形象难以很高提升。 高价位不一定代表高品质，但高品质是一定需要高价位来支撑。一个楼盘从设计、建设，到最终物业管理，有多少资金来润滑，便有多大程度良性循环。低价开盘，作为一个局部促销活动问题不大，但若作为一项长久策略，则肯定会影响楼盘档次定位和实际运作。 高价开盘 高价开盘是指楼盘第一次面对消费者时，以高于市场行情价格公开销售。若一个楼盘面临是以下一个或多个情况，不采取高价面世策略多半是源于部分非销售原因考虑： （1）含有她人所没有显著楼盘卖点。 楼盘卖点也称楼盘特色，是指她人没有，您却拥有在产品或服务方面特异之处，而且它要轻易为用户所接收。譬如有最为优异、最合理，最为经济房型设计；譬如有她人所没有轻松付款方法，发展商提供额度20 房款三年免息付款；譬如有其它楼盘所没有产品配置。如到户纯水供给系统，小区俱乐部等等；甚至包装精美也是一个特色，在好企划广告企业配合下，售楼处部署得很有创意，实品屋装修得蛮有艺术格调。 这么楼盘领导产品新潮，率先突破市场思维格局，轻易给用户以最新购置享受，即便定价较高，也会受到大家热烈追捧。 （2）产品综合性能上佳。 高价格多半是对应着高品质，质量和价格相一致，是定价价格策略根本所在。当楼盘没有什么尤其优点时，只要地点、计划、房型、服务等产品综合性能为用户所接收，它所提供产品品质和用户所能接收心理价位相符，甚至略高，则也便于高价开盘。 （3）量体适合，企业信誉好，市场需求旺盛。 以上海为例，建筑面积在二万平方米以内楼盘（以100平方米套计算，大约200单元左右），房屋价又属于5000元平方米这个层次，估量市场销售连续时间不会很长，则基础上能够认定为量体适合。这么楼盘，假如又是著名企业建设，市场需求也不是很低迷，高价开盘完全有它市场基础。 高价开盘利弊关键结果表现为： （1）便于获取最大利润，但若价位偏离主力市场，则资金周转会相对缓慢。 （2）便于树立楼盘品牌，发明企业无形资产。 （3）以后价格直接调控余地少。 总而言之，不管是低价开盘，还是高价开盘，它们全部有各自实施条件和利弊，但相对平于市场行情开盘，它们全部更含有一层主动进取意味。而千变万化市场正需要企业这种不停主动适应，才能最终为我们长久驾驭。 商品房定价策略 商品房定价方法有成本加利润法、市场价法和差异定价法三种通常来说，商品房定价方法有成本加利润法、市场价法和差异定价法三种。其中成本加利润法是在全部成本基础上加上按目标利润率计算利润额而得出价格；市场价法是依据销售市场上和自己位置、设施、装修等相关原因相同商品房售价作为参考标准而制订价格；而差异定价法是依据房屋朝向、楼层、视野、景观、内外销、付款方法等原因不一样而给不一样定价。 至于在何种情况下采取何种定价方法，和在销售过程中怎样调整价格，直接关系到开发商营销结果和投资效益。所以，定价策略，作为市场营销关键策略，已成为很多开发商最关心问题之一。 不一样竞争条件下定价策略 经济学上通常把市场类型按其不一样竞争程度分为四类：安全竞争、垄断性竞争、寡头垄断和完全垄断。 北京房地产市场从1990年开始形成至今，已经历了两个阶段，以1994年为界，以前房地产开发企业并不多，开发项目也不多（原有国有房地产开发企业开发项目并未完全推向市场，故未考虑在内），目标市场还未形成，近似于寡头垄断市场，由少数几家大企业生产、销售了整个行业极大部分产品，这种情况下，开发企业采取成本加利润法定价商品房，就可获取最大程度利润，比如罗马花园、城市广场、万通新世界广场等项目基础上是采取这种定价方法，其销售取得了巨大成功，发展商取得了可观利润。1994年以后，伴随大量外资涌入和政府对房地产开发放开，企业进入房地产开发市场相对较为轻易，多种形式房地产开发企业大量出现，有国有独资、外商独资、中外合资、中外合作，还有中国联营，开发项目有别墅、公寓、一般住宅等，据统计，到1997年底，北京不一样形式开发企业约1000多家，总建筑面积超出5000万平方米，而市场需求量伴随前期不停消化，已经形成，竞争变得很猛烈。此时，假如还采取成本加利润法来定价就会高于当初市场价格，自然不会为市场接收。为在市场竞争中立于不败之地，除了在产品质量、促销手段等方面含有竞争力之外，还必需在价格上含有竞争优势。这时定价就应采取市场价法。为确保旺盛销售业绩和一定百分比利润率，大多数情况采取策略是略低于当初市场价，到底低多少关键取决于开发成本、投资回收期等原因。这方面最成功销售案例为北京亚运花园，在1995年上六个月亚运花园以888美元起价，销售业绩以后居上，一举击败周围竞争对手，创下当年京城销售业绩最好纪录。商品房销售过程中价格调整策略 和一般商品相比，商品房除了含有使用（居住）功效外，还有保值和增值功效，所以在一段时间内无特殊情况下，商品房价格通常含有刚性性质，即只能升不能降。对某个具体项目来讲，一旦对外公开其售价，那么在销售中就只能上涨不能下调。一旦下调，首先打击了已购置用户，该商 品房没有起到保值和增值作用。其次降低了用户即期购置欲望，全部期望等价格更低时购置。某个商品房项目上市后，面临着两种销售结果：旺销和滞销，对这两种销售结果采取价格调整策略也不一样。 1.旺销情况下价格调整。旺销是指商品房推出后，用户踊跃购置，市场反应很好，在很短时间内售出推出单位大部分，且潜在购置用户很多。在旺销情况下，发展商可较大幅度提升售价，但幅度不宜太高，通常为5左右，太高则降低用户群，具体百分比多少，关键依据初始定价和潜在用户群而定，但有一个标准：既要赚取更多利润，实现发展商利润最大化，又要保持旺销销售局面。当然在旺销情况下，也可在较长一段时间内保持售价不变，吸引更多用户立即购置，在最短时间内将全部商品房全部售完，北京国际友谊花园销售就是成功一例，在该公寓刚推出时，一周即售出50多套，且用户购置势头不减，于是该项目发展商随即全方面提价6，取得销售业绩和收 入同时增加良好局面。 2.滞销情况下价格调整。滞销关键指商品房推出销售以后，市场反应通常，用户购置并不主动，没有达成预期销售目标，这时，发展商不能简单地降低售价，在分析滞销原因后，可保持售价不变或价格略微上调，但同时采取部分促销手段，如在保持售价基础上，合适给用户部分折扣，或赠予车位（包含优惠售车位），或其它方法。总而言之，要给用户其它方面赔偿，增?quot;人气以扩大自己用户群。 差异定价法利用和调整 实施差异定价法前提是影响每个单元销售原因全部存在差异，如朝向、楼层、视野、景观、户型等。对别墅来说，不存在朝向、楼层差异，对板型楼来说也不存在朝向差异，所以，在对其定价时不能考虑这些原因。实施差异定价关键是要综合考查影响房屋销售原因，找出最受用户欢迎单元或户型，即在相同价格下用户会优先购置这些单元，所以可将这些单元售价定得高部分，而不影响其销售旺势。这么，在房屋成本固定前提下，实施差异定价法就能利用现有产品取得最大收入。相对地，将另外部分单元或户型售价就合适降低，利用价差来争取另外用户。 实施差异定价并不意味着一旦确定就不能变更，它也可依据销售反应情况，改变原有定价差异，原有定价需要接收销售实践检验，一旦实践后，发觉原有定价差异和市场反应不符，就应人加以调整，不停修正，确定最好定价差异。 在商品房推出旺销情况下，可分析差异定价对旺销作用，一旦发觉最旺销部分，差异定价后反响不大，则可考虑继续提升这部分售价，扩大定价差异，赚取这部分额外利润。 在商品房推出滞销情况下，要重新利用差异定价调整器作用，扩大定价差异，利用价格原因引导用户购置。 北京国际友谊花园在销售时很好地利用了差异定价策略，在该项目1号楼初始定价中，楼层之间差价为1，同一楼层朝向和户型原因差价为10美元和20美元或对应增加，在推出1号楼旺销后，经过分析，将2号楼差异定价改为：扩大朝向户型差价，降低楼层差价，将楼层差价调整为6，同层差价为50美元和100美元或对应增加，一样取得好销售业绩，同时利用价差引导用户购置朝向差户型，达成全部促销目标，争取到了最大收入。 总而言之，商品房定价是一个较为关键和复杂步骤，需要在销售实践中不停地总结和改善，才能制订出一个科学、合理售价。 相关价格策略漫 通常说来市场供求总量和竞争对手价格只是参考，而成本和消费者则是决定价格策略根本原因不管是以攫取高额利润还是以快速回笼资金为关键目标，我们在为楼盘确定价格时通常需考虑三个原因：一是成本-地价、建安成本、税收及其它费用总和。二是竞争-市场供求总量、直接和间接竞争对手们价格情况。三是消费者-目标消费者能够接收何种价格。 三种原因在楼盘最终定价中所起作用显然不一样，通常说来市场供求总量和竞争对手价格只是参考，而成本和消费者则是决定价格策略根本原因。深入分析后即可发觉：成本竞争、消费者竞争是房地产定价两种基础策略。 成本竞争定价策略决议步骤大致是：计算出项目总成本侦察竞争对手价格情况加上预期利润（视目标不一样而百分比不一样）得出本楼盘价格。 消费者竞争定价策略决议步骤是：竞争对手提供物业和价格怎样调查在该地段开发和竞争对手差异化物业，调整各项价格变数后消费者将愿意以何种价格接收何种物业开发何种物业类型、怎样开发能实现战略目标本楼盘最终具体价格。 很显然，现在多数发展商选择是成本竞争定价策略，因为它最简便易行，因为这么能最清楚地知道自己能赚多少利润，更因为多数发展商是在房子盖好了快要卖时才考虑价格。但从上面比较中我们能够看出，这种方法是经典产品主导?定价过低较难赢取超高额利润风险。目前房产市场是个起步很快发展极为快速市场，也是个消费层级差距越来越大市场，所以常常能够依靠新计划理念、新建筑设计、新户型设计、创新小区环境营造、新建筑材料、新科技利用等为楼盘树立起和市场流行产品截然不一样形象，并带给消费者特殊附加价值，而企业也就能轻松赢取超高额利润。但以产品为中心，以成本为出发点这一定价模式显然难以做到这一点。 消费者竞争定价策略最大好处因为是以消费者潜在心理接收价格为出发点，以竞争对手为参考，所以不管计划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者需求为标准，并时刻注意区分或跟随竞争对手，在而实现开发目标（高额利润或快速回笼资金）多种方法、手段、过程一直全部处于可控制状态，能使开发效率达成最高。 但这一定价策略需要发展商有以市场、以消费者为中心开放心态，需要认识到价格是一个和产品、市场、销售、形象、宣传推广一起组成一个互相关联系统策略，需要在前期做大量专业研究，需要大量同时含有专业和市场知识管理人才，所以在现在中国发展商中，只有万科、深圳金地、招商、华侨城、北京中鸿天、广州金业、上海华辰等大市场中大发展商才能做到，但反过来，从市场出发、从消费者出发也正是她们频频成功关键原因。 价格定徊荒芤幌崆樵? 房价怎样定，多年来绝大部分开发商代理商全部是抱着成本加利润这一条标准，真可谓以不变应万变。实际上价格定位是由不得你一厢情愿，价格最终是要买家肯接收才算数，而买家才不管你什么成本加利润，她只知道货比三家，哪个合算买哪个。即使是在供不应求市场态势下，成本加利润这 条标准也不是放之四海而皆准，能多赚为何不多赚，归根结底还是要看供求关系，而且还要以动态眼光去估计供求关系改变，该高则高，该低则低，这才是真正以不变应万变。价格取决于供求关系，而影响供求关系原因又很多，很复杂，所以才需要对市场进行深入调查研究。 当今大部分发展商全部埋怨市道差房子卖不出去，这其实是说明了现今大部分房价全部偏离了实际价格，市道不景气并非无缘无故，埋怨是没有用，该降还是要降。说到降价恐怕有不少人会说，我全部已经降到成本线了，再降就要吐血了。其实市场竞争是没什么人情可讲，谁叫你上了这条船，当供给量过大时，除非你找到了市场空档，不然，就应果断降价，及早脱身，留得青山在，不怕没柴烧。假如决定咬紧牙关渡过难关，那就要仔细算清楚了，房地产投资非比通常，成本累加那是十分厉害。 还有一个观念很有意思，有些人将有价无市态势归究于买家持观望态度，说市场潜力巨大，只是大家住房消费观念尚待改善。钱是抓在买家手里，却要买家观念跟着她们走，这里彻头彻尾一厢情愿。 楼盘定价方法 一个较有潜质楼盘发售之前，总会有部分先知先觉准买家和炒家闻风而动，抢先一步和发展商取得联络，进行意向登记或留下小部分订金，以使争取到最合意单元，此种方法亦是不少楼盘内部认购关键支持动力。 最近新流行一个投石问路式睇楼落订方法，和上述方法有某种内存联络，只是此基础上产生了更深入操作演化： 发展商对立即推出楼盘进行大量广告宣传，吸引买家前往现场了解，但却不向睇楼人士提供具体而详尽楼价表，而只是经过部分宣传资料及现场气氛感染睇楼人士，只要准买家们对楼盘有爱好，对销售人员所暗示价格有爱好即可留下部分意向订金（诚意金）。并向准买家们隐蔽推出价格以求清楚了解市场反应，首先发明市场效应，带起炒风从而提升楼盘著名度加速销售，在发展商正式开盘时将以抽签形式让用户去挑选单位，假如用户挑选不到合心意单位时，发展商将把意向订金退还给用户，现今如海珠半岛花园，嘉仕花园等现使用相近促销方法。另外，保利花园及丽江花园?quot;九如通津全部使用相同参观睇楼策略。 经过比较分析，这部分楼盘全部有共同特点：前期部分有较具体现楼可供参观比较；示范单位设计及质量做得很好；小区内环境和周围环境全部极具特色；交通便利、生活配套齐全，将整个楼盘实景显现在买家眼前，显示发展商实力，楼盘销售策划人员利用以上优点吸引大量闹靡等耸坷纯绰菹露鸬氖慷嗌伲贫铣雎淘谑谐系亩挥肟突月痰幕队潭龋狗股炭梢栽诳糖案恿私馐谐从笆倍韵奂鄹褡鞒鍪识鹊牡髡行乇苊庀奂鄹穸徊蛔级钭悸蚣彝床蕉斐伤鹗? 以这种方法进行市场探查，在现在广州楼市较为流行，显然发展商、代理商是在楼市前景不明朗环境?quot;摸着石头过河，即使这一策略会降低因盲目定价而带来市场风险，但并非人人适用，没有本身优厚有利条件来吸引用户来看楼，那么投石问路就形同虚设，既探查不了楼盘在市场上定位和反应，又使这次广告和活动费用付之东流。 笔者对这一销售策略能否在楼市尉然成风持观望态度。因这一策略利用只局限于部分符合一定条件楼盘，而不可能遍布全市全部楼盘。 低开高走价格策略管理和控制 个人购房将成为住宅消费市场主流，因为自己掏钱，不少购房者首先考虑是价格问题。据中国社会调查事务所近期一项调查表明：68.4购房者将价格作为首要考虑原因。价格是房地产市场运行关键，是社会各方面利益结合点。要使消费者能够承受，房产商投资又能得到很好回报，怎样合理地、有效地确定和控制销售价，是房产销售上面临难点。 据上海房地产市场汇报统计， 今年1至5月上海房地产市场抽样50个楼盘中，只有嘉阳公寓、家天成、真情公寓和兆丰苑等9个楼盘是采取高开低走策略。82楼盘采取低开高走策略，在五个月内平均升幅为3.2。 低开高走策略并不立足于简单低价竞争，而是科学、合理地建立房屋品质和价格变动体系，从控制价格来适应市场供给。伴随物业进度加紧逐步提升市场售价，现有价格升值概念， 又有市场购置力，扩大了有效供给，将房产商和消费者之间有效供求结合起来。尤其是不少开发商以稍差死角房低价开盘，形成轰动效应，将好房留在最终推高价位，为将开第二期楼盘形成高价定势。优点是每次调价能造成增值现象，给前期购房者以信心，从而深入形成人气，刺激有购房动机者购置，促进其产生立即购房想法。 低开高走价格策略目标，就是在获取最大收益条件下卖出房产。以前，不管是消费者还是商家早已形成一个观念，商品价格或多或少应该稳定。商家通常为自己商品确定好价格后，保持其相对稳定，经过多种促销手段增加销售量。在这里价格被认为是管理者决定变量，而销售量是市场决定变量。 标准 1、供需标准。房产价格取决于周围市场楼盘供需情况。供给改变和房产价格成反比，需求改变和房产价格成正比。在实施营销计划时，供需情况发生改变，价格肯定需作调整，供需标准是动态价格营销中最关键标准。 2、渐进标准。房地产作为不动产商品不仅含有通常商品属性，而且有其特征；市场供需双方渠道比较通畅；交易金额巨大，买卖双方人数较少， 供需弹性较小；市场供需包含投机原因在内，工程费时较长，其供给出现时间落后现象等等。这些原因需要经过逐步调整达成均衡。 3、效益最大化标准。在推出营销方案之前，尽可能搜集同行间邻近竞争物业价目表和实际成交价格及销售率，并对立即推出价格方案进行市场调查，以作自己定价参考。当条件相当两处或多处工地在猛烈竞争时，价格较低方案通常处于领先，而含有最好市场拥有率。当市场对自己产品供不应求时，就需要提升价格确保取得最大收益。 4、价格稳定标准。在低开高走营销全过程中发生价格阶段性变动，对每个阶段每一用户成交价基于同一标准制订，若有折扣、优惠赠品，应对每一消费者皆一视同仁，这就是稳定标准。 方法 1、折扣价法。关键有现金折扣和数量折扣，消费者如能立即付现或提早付现，销售时给折扣，这种方法可增加卖方变现能力和避免发生呆帐。当消费者大量购置时，则给予价格上优惠，房价总量金额巨大，而且每人所需有限，通常情况为只要一次购置两户即给数量折扣。 2、实施一房一价，好房优价，特房特价法。一个楼盘每套房子各有不一样情况，故产生不一样价值和使用价值。一样房型因为在层次、朝向等方面原因，它们差价应该合理。分析每平方米单价合理行情，再依据面积、朝向视野等情况，采取加权点数法确定不一样定价。少数存在层次、朝向、房型布局及视野等缺点产品，即所?quot;特品房以廉价姿态出现来引导消费者购置。 3、心理价法。心理价法亦称奇数法。如每平方米房价4888元要比每平方米5000元对消费者有更多吸引力，相差虽仅112元，但消费者有四千和五千之感觉。 步骤 1、开盘成本起价。在充足考虑市场行情及竞争猛烈基础上，以成本起价作为开盘价有以下几点好处：第一，房地产商虽无利却不会赔本，尤其是在市场不景气，竞争猛烈情况下，生存比利润更关键。第二，成本价通常全部低于市场价，有较大市场拥有率。第三，有良好开端，易产生无形效益。 2、中后期微利提价。经过一段时期销售，消费者对楼盘有了充足认识，加上物业工程进展越来越显示优势，这时进行合适提价，但这种提价必需慎之又慎，必需是渐进式地、平稳地上扬。要小幅递增，通常每次涨幅在35之间。 3、时机选择。当楼盘出现抢购，价格走高是大势所趋，不可避免时，立即提价能取得愈加好收益。提价要精心策划、高度保密，才能收到出奇制胜效果。但在提价后要加大对已经购置业主宣传，让其知晓所购物业已经升值，她们会向亲戚好友宣传，起到口头传输作用。 4、提价幅度适中。低开高走策略若提价速度过快或幅度过大，会使购房者停滞观望，后期预留提价空间较早失去，从而让竞争者夺走用户。消费者对价格细微改变全部是很敏感，如某外销转内销房，以5050元重新推盘后，引发市场轰动，购房踊跃，但当提升到5250元时，立即出现为期二周停滞期。通常来说每次提价应不超出总价3，若房价比周围楼盘高出30以上时，必需说明大幅度提价理由，不然用户会有所顾忌，不敢购置。 不过，假如控制不好，楼价低开高走将不再有市场 伴随个人购房者渐成主流，不少发展商快速作出了以应低价开盘。低价开盘可分为两种模式： 1、开盘起价低，均价也低。 伴随项目工程进度推进，项目起价、均价随之微调。这种定价策略是多数项目所采取。开盘时整体售价低，一是出于宣传目标，想让更多人知道这个项目，让市场传输速度加紧。这种让利行为实际上相当于开发商为自已做了一个广告；二是在还未开工时购房用户，比工程进度已到后期用户负担风险更大些，因为她买是期房，工地可能连一根钢筋全部没有，所以她理应享受更多优惠。 2、开盘起价低，但仅有几套房子走低价，伴随楼层递增，售价快速蹿升。 这种定价策略，带有过强宣传目标，但并没有真正让利给购房者， 这么真正到实地寻价购房者，会有一个很强失落感，认为这个项目标定价没有遵照诚信标准。从另一个角度看，低开高走带有过强试探性，表明开发商对项目标信心及走势判定没有系统掌握能力。 商品房定价通常应遵照什么规律呢？ 行家形象地打了个比方：用户又买又骂，说明售价定得适宜；用户只买不骂，肯定是售价定低了。 商品房定价过程，一是要考虑成本，如资金成本、不可预见成本、广告费等，二是考虑利润合理性及可实现性，三是入市姿态，好品质房子绝不会把价位定得过低。 在这三个大标准指导下，定出产品价格应是合理，符合诚信交易标准。 商品房定价有以下规律： 1、楼层差，最高不应超出20。 即伴随楼层改变，最低价和最高价之间差距通常不应超出20。 2、朝向差，不一样朝向房子，最好和最差之间通常不应超出1015 。 应该说，低开高走没有违反任何一条规章制度，也谈不上商业欺诈， 但伴随商品房市场所理化及规范程度提升，市场最终抛弃低开高走 定价方法。 从现在推出新项目看，合理定价越来越成为一个趋势，猛烈竞争会让任何一个属于市场中产品走向最好性能价格比。 把握定价标准，消除尾房隐患 尾房销售是开发商最头痛事情，很多早期开发商全部有过这方面教训：因为房价制订不科学，不一样房型在销售中进度不一样，所以出现较大百分比尾房。这些尾房占压巨额资金，很可能就是开发商利润。假如尾房消化不好，还会使开发商在丧失利润同时，又增加无须要成本。 房地产产品因为其所处位置差异性，包含土地域位差异、自然丰度差异和社会文化和经济环境差异，所以含有非均质特征。即使是同一楼盘，因为位置、楼层和朝向不一样，每套住宅价格也有很大差异。假如开发商没有把握好定价标准，就会在销售上出现好楼层、好朝向、好区位房子先销售出去，而房型较差、位置不好房子滞销。所以，将层差和方位差结合起来定价，是现在开发商最常见做法。 拿北京太阳园项目标B6号点式高层住宅举例来说，同一层面，朝向不一样价格也有差异。朝向好价格自然高，每等级价差100120元平方米，同层价差最高和最低相差15，大约在800900元每平方米左右。 价格是最好平衡尺度。太阳园B6座共有348个单位，从今年6月初开盘至今已销售82，因为定价合理且房型设计优异（获今年创新风暴住宅设计组委会尤其金奖），朝向不好房子也很热销，销售业绩卓著。 还有部分楼盘在层差定价时，采取价格较低单位层差大于价格较高单位做法，这么能够使起价低，而均价不低。但在定价标准上应把握是，起价不宜和均价差异过大，那样会使购房者有受愚弄感觉。低价购房者会认为在买处理品，而高价购房者则认为自己被开发商抢劫了。所以开发商在掌握定价标按时，要依据本身项目标情况（多层、小高层、板式高层等全部有其不一样定价标准），要多从购房者角度考虑，对购房者心理平衡点多部分研究。 5 房地产产品计划 市场调查工作目标即在寻求地域性目标用户，探索目标用户所需求房屋，然后再确定产品策略 房屋在进行设计计划前，必需对目标用户需求和喜好进行周密调查，包含欲购房屋类型、用途、面积、格局喜好及对房屋价格接收程度等。所以，市场调查工作目标即在寻求地域性目标用户，探索目标用户所需求房屋，然后再确定产品策略。这么，设计计划出来房屋才有针对性。 以下四个原因是满足用户需求要诀： （一）用途别（包含住宅、店铺住宅、办公室、商场、套房办公室、小套房住家）；（二）类型别（电梯大楼、公寓、别墅）；（三）面积别（面积10坪以下、1020坪、2130坪、3140坪、4150坪、5160坪、60坪以上）；（四）格局数（套房、二房一厅、二房二厅、三房二厅、四房二厅或五房二厅）； 以产品差异化来看房屋计划策略大致可分为： （一）住宅类。（1）一楼一户大坪数高所得住宅、别墅或渡假中心；（2）高层住宅；（3）郊区大型小区五层公寓；（4）市区小套房；（5）楼中楼；（6）单身公寓；（7）学生套房。 （二）商场类。（1）购物中心；（2）商店街；（3）超级市场；（4）店铺；（5）通常餐厅；（6）速简餐厅；（7）露天咖啡座；（8）菜市场摊位；（9）夜市小吃摊；（10）育乐场所；（11）儿童娱乐场；（12）不隔间拍卖摊拉。 （三）其它。（1）办公大楼；（2）套房办公室；（3）观光旅馆；（4）公寓旅馆；（5）汽车旅馆；（6）停车场；（7）电影院；（8）工厂。 依据以下产品差异化，作同时可行性分析及计划目标，市场部可接收产品房屋，才能使产品定位不致发生错误。经过经种分析及计划策略考虑，选出一个较可行方案作为产品定位，以配合区域背景及土地所在特色。 1、年纪：20岁以下、2130岁、3140岁、4150岁、50岁以上； 2、职业：金融业、工商从业人员、工商业经营者、娱乐界或其它； 3、所得：高、中、低所得水准； 4、教育水准：同中以下、大专毕业、本科以上； 5、家庭人口数：3人以下、31人、5人以上。 满足用户需求是增加销量要诀，但每个区域市场需求情况并不相同。目标营销是讲用户层需求、年纪、财力、区域、购置态度、行性不一样，区分为若干区块，分析每个市场环境吸引力，含有一定营销策略。就广义来说，目标营销包含市场区隔、分析目标市场、产品定位三大步骤。也不是说市场分析、市场区隔、目标市场、产品定位确定营销策略。 市场区隔含有下列功效：1、营销人员较易发觉营销机会；2、发展商应该常常地改良产品，以合乎市场需求；3、发展商应该常常地调整价格及营销组合，所谓市场区隔是以需要面为基础，进行产品、服务及营销工作调整，以符合消费者需要。 市场区隔化目标是要让营销人员针对最有利区隔市场采取营销推广，这些被选为营销推广对象市场成为目标市场。所以，并非每一块区隔市场全部适合营销人员采取营销诉求。所以，目标营销和营销组合原因包含了以下几块： 1、环境，就是市场分析，目标营销和产品定位包含市场区隔、分析目标市场及产品定位，营销组合就是营销策略，营销组合原因包含4个P和本企业营销策略及竞争个案营销策略，产生出产品、价格、通路及广告这一块，购屋者行为是从我们全部表单里所展示和描绘出来。 2、场区隔化第一个目标是要让营销人员针对目标市场设计一套有效营销组合加以实施，营销人员必需依据目标市场用户群特征及所追求项目制订出一套合适营销组合。