AE基本培训流程模板.doc

作业步骤一、事前资料搜集 先了解用户所brief事情是什么AE基础动作培训作业步骤和作业时间1999年11月13日-14日找出她为何要brief理由针对她可能产生问题去了解相关资料AE任务：1.和主管讨论用户brief可能问题是什么2.市场量改变、竞争态势、消费者是谁、市场机会在哪里、 广告量/质3.确定所需资料有哪些，赶快搜集资料研读二、Client Brief沟通关键：1.行销目标&行销目标2.碰到了什么问题AE任务：1.具体作笔记2.就你事先了解情况提出疑问/切记！问聪慧问题3.会议结束，Review一遍，你所了解和用户一致（会议 总结）4.用户需提供资料 预算 特殊限制要求或时间限制 brief资料/最好有明确目标三、开立工作卡动作：1.二十四小时之内，撰写好会议统计，确定会议结论双方认知2.搜集相关资料以作为内部brief之参考资料3.拟订作业时间表（以提案日反推，须提前完成，以免措手 不及）4.Brief前先协调内部人员会议时间并通知确定时间&地点5.工作卡+相关资料+作业时间表注意事项：1.内部brief是可被讨论2.必需时，请相关人员消化资料后，第二天再一次沟通疑问四、内部讨论AE任务：1.召集会议2.动脑3.主动提供想法4.要有结论5.定下下一步动作时间/分工注意事项：业务人员只要确定方向是正确，好不好是相关人员责任五、提案前内部确定会议AE任务：1.检视提案内容2.Rehearsal注意事项：1.Rehearsal务必认真，不要嬉皮笑脸2.研究怎样提案&步骤最好六、AGENDA注明会议时间、地点、内容、提案人、参与人员、提案时间注意事项：需以电话&传真确定时间&协调七、PresentationAE任务：1.详作笔记2.明确会议总结共识注意事项：1.听取用户意见&见解，要判定用户所说是正确还是有 问题2.尽可能做到提案一次OK，以节省成本八、内部检讨AE任务：1.检讨此次提案问题（非责任推委，只是要让我们能 更成长）2.以内部会议统计形式发给相关人员确实遵守实施3.修改&实施工作分配&实施时间表4.会议统计二十四小时以内于用户确定会议结论九、实施&估价AE任务：1.确定所估价内容有没有需要外围单位支援/协力单位报价2.填写外发申请单请主管核示3.估价单确定后，必需再次确定其正确性，并交主管核示注意事项：估价必需先请用户确定再实施（非绝对性，由AE判定）十、结卡请款AE任务：1.依用户确定之估价单，附上相关证实资料，并开立请款 单，经主管核示后，交财务开立发票2.将以上请款资料交用户请款3.随时关心货款是否已请到，帮助财务催款4.于请款资料交用户后即结卡，向相关人员收取工作卡， 并确定工作卡是否有应存档之资料，交制管作业时间 年度提案1个月 活动（SP）1周 策略沟通1周 市调1个月 CF 1个月 （P.P.M 交片） 创意表现10天（修正：3天） A/W 3天（不含出片打样） 媒介策略提案10天（cue表依实际需求） 印刷1周（通常4色印刷） 摄影3天（不含道具准备）Poster设计： 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 广告策略基础认识为何要有策略？ 策略是能够达成目标方法 目标是能够清楚被评定。 策略不会只有1条，但你只能选择1条。策略寻求4个东西 对谁说 说什么 怎样说 什么时候说策略是什么？ 策略是打动消费者那颗红心，帮助你在成千上万个广告讯息中脱颖而出。行销策略和广告策略广告策略 行销策略是让市场动起来方法，广告策略是让产品卖掉方法。 广告策略是因应市场行销策略而产生，是为了达成行销目标而将所需通知讯息径由广告传达给所需通知Target。 假如不了解市场环境及行销策略，就跳入广告策略，绝对会有盲目标危险。广告影响消费者购置行为过程购置意愿品牌偏好度品牌著名度广告著名度媒介抵达率全部广告策略无外乎在归纳形成策略前逻辑思索 市场 品牌 竞争者 消费者结论经由上述事实分析后采撷出结论，SWOT分析 STRENGTH优势 WEAKNESS劣势 OPPORTUNITY机会 THREAT风险这是行销分析，不是广告回顾，是发展策略基础行销SWOT分析广告任务 广告目标：发明产品/服务在消费者心目中好地位。 广告所饰演角色，决不只在强调偏好度/著名度，而是什么样著名度/偏好度。目标消费者 形成全部策略层面关键 她们是谁（人口/统计/心理） 有什么需求被满足 和本品类关系 和本品牌关系 怎样看待广告竞争范围 从消费者见解来看，有哪些产品/品类/品牌在相互竞争 以远到近具体分类 她们在说些什么？在消费者脑海中占有什么？ 假如你晚进一个市场，千万不要采取和竞争品牌相同论点和做法我们现在何处？ 我们消费者怎样看待本品牌 怎样看待竞争品牌 用第一人称 生活语言品牌利益点描述 本品牌在下列项目中，有哪些关键利益点？ 理性：和产品物质功效相关特质 感性：和消费者情感相关产品特质 感官：听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉 其它提供相同利益点品牌 本品牌具竞争力独特利益点 本品牌关键不利点 常见利益点推演工具支持点 是消费者相信利益点真实性 理性较轻易,感性、感官较困难怎样撰写策略-准备工作 准备一份资料清单，请用户照单提供 向媒介部索取竞争品牌广告作品资料 向媒介部索取竞争品牌广告量立即间 搜集并了解广告法规对该类别限制 了解最少五个消费者对产品意见 了解最少五个店面陈列和回转情况 列清楚需要市调提供消费者资料 自己使用产品三次以上 在三天内完成上述事项 向用户提出从策略形成到广告播出工作进度 向创意及媒介主管问询确定作业人员撰写 先分析市场，找出生意机会，作出品牌描述 确定目标对象及其消费需求 总结其现在对品牌持什么态度？问题何在？ 广告任务自然形成（处理什么问题？达成什么目标？） 确定时望消费者接触广告后反应 确定利益点（怎样满足消费者以达成上述反应？） 写出支持点（支持利益点成立事实依据） 结合品牌描述/目标对象/广告任务/竞争分析确定沟通 方法创意策略基础认识沟通是一个很很精密过程 我是谁？ 我有什麽能够说？ 我要说些什麽？ 我要怎麽说 她是谁？ 她为什麽要听？ 她想听些什麽？ 她相信吗？创意策略是什麽？简单地说：对什麽族群人说什麽话？目标对象-形成全部策略层面关键人物比如 请给你亲密爱人送一份生日礼品 请给张三送一份生日礼品练习假如你发觉一个适合你女（男）孩子，你要怎样发动追求攻势？练习 我自己是谁？我现在怎麽样？我要成为什麽样？ 她是个什麽样人？她要什麽？ 我情敌会有谁？她怎麽样？ 我有什麽机会？我优势在哪里？ 怎样让她接收我？我要让她怎麽想？ 我怎样才能打动她？ 她为什麽要相信我？ 和情敌相比，我有什麽不一样？ 我什麽时候行动？怎麽行动？创意策略 品牌描述 - 我们是谁？我们现在怎麽样？我们要成为什麽样？ 广告任务 - 广告要处理什麽问题？要消费者怎麽想或怎麽做？ 目标对象 - 谁是最关键潜在消费对象？该了解些什麽？ 广告诉求 - 为什麽她们应该购置我们产品或接收我们想法？ - 为什麽消费者会相信？ - 和有相同主张竞争者比，我们有何不一样？ 语气态度 - 产品个性描述广告任务 发明、提升著名度 提供资讯 强化对品牌正面态度 改变对品牌认识 提醒消费者 刺激欲望、需求 增加使用频率 使品牌进入候选名单 肯定现有购置行为 引发某特定直接回应 提升偏好 克服偏见 增强通路配销 激励尝试比如 克服消费者对XX产品口味不好偏见 - 广告要处理问题：消费者对XX口味不好偏见 - 广告目标：使消费者从态度上接收XX产品比很好 - 广告任务： b更正错误印象，使消费者信服XX比很好 b诉求有助健康功效（把注意力从口味上引开） b吸引试吃 b发明特殊食用时机练习 威娜宝（公说公有礼，婆说婆有礼） - 广告要处理问题：消费者认为使用单洗单护洗 发水比较麻烦 - 广告目标：让消费者了解单洗单护/二合一利弊 - 广告任务：改变消费者使用习惯广告诉求想要得到 盈利 省钱 省时省事 健康安全 愉快 性感 被赞美 吸引人 跟得上时代 有个人自尊期望避免 无能 抠门 懒惰 胆小怕事 痛苦 风骚 被批评 讨人闲 落伍 没面子品牌利益点描述 在品牌下列项目中，有哪些关键利益点？ - 理性：和产品物质功效相关特质 - 感性：和消费者情感相关产品特质 - 感官：听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉 满足一样利益点，还有那些竞争品牌？ 和竞争品牌相比，在哪些利益上我们可能有优势？利益点推演工具 特点 功效 好处 利益 属性 功效 优点 利益 练习：威娜宝香波/护发素（支持点：PH平衡配方） 单洗单护 洗发护发分开 香波打开鳞片， 洗得更洁净 根本清洗，护发 护得更根本 素闭合鳞片，并 添加一层保护膜利益点推演 FEATURE BENEFIT一个将产品特征转换成消费者利益 比如： - 一个三千克重，A4一样大电脑 一个能够提着四处跑电脑 练习FEATURE 工商银行在北京有1000家储蓄所 有铁弗龙表面炒锅 有前、后日期桌上台历BENEFIT 你能够很方便地提取现金 炒菜不粘锅，菜愈加好看好吃，清洗轻易 一目了然，省去你前后翻阅麻烦 品牌个性 假如是一个活生生人，她应该是什麽样子？ 品牌个性中那些部分有利于了解消费者和我们之间关系？品牌个性和语气态度 品牌个性 百佳超市是个外国人，不过她了解为了成功，必需调整自己来适应本土环境。即使她是个外国人，但这并不阻碍她自信。对本身含有西方技术经验及本土知识信心，加上摩登外表，使她更显得有能力为她想服务人提出援助。 语气态度 直接、自信；大胆；有竞争性怎样写策略-准备 准备一份资料清单，请可户照单提供 搜集竞争品牌广告作品资料 搜集竞争品牌广告量立即间 搜集并了解广告法规对该类别限制 了解最少五个消费者对产品意见 了解最少五个店面陈列和回转情况 列清楚需要市调提供消费者资料 自己使用产品三次以上 在三天内完成上述事项 向用户提出从策略形成到广告播出工作进度怎样写策略-撰写 先分析市场，找出生意机会，作出品牌描述 确定目标对象及其消费需求 总结其现在对品牌持什麽态度？问题何在？ 广告任务自然形成（处理什麽问题？达成什麽目标？） 确定时望消费者接触广告后反应 确定利益点（怎样满足消费者已达成上述反应？） 写出支持点（支持利益点成立事实依据） 综合品牌描述/目标对象/广告任务/竞争去个确定沟通方法，列出强制事项媒介计划及协同作业目 录1.行销、广告、媒体和消费者2.媒体提议组成3.协同作业行销、广告、媒体和消费者媒介提议组成1.媒介目标2.媒介策略3.媒介计划媒介目标 (Media Objective)设定媒介所饰演角色和所要达成目标，它必需是为特定行销活动量身订做。媒介策略 (Media Strategy)为达成特定媒介目标而采取媒介投资策略。媒介策略关键包含以下内容：F 目标对象(Target Audience)F 地域性考量(Geographic Consideration)F 媒介比重(Media Weight)F 媒介选择(Media Selection)F 媒体行程(Media Scheduling)F 策略排序(Strategy Priority)消费者组成地域性考量 市场潜力 投资优先次序 预算分配百分比市 场 潜 力1.CDI和BDI2.铺货3.目标对象数量/百分比4.经济情况5.销售成长6. SOM7. 品牌资产8. 传输反应9. 媒体投资效率10.竞争媒体比重1.档次(Spot)/Insertion 一则广告出现在媒体上次数。2.发行量(Circulation) 在印刷媒体印制量中，每期实际发行 到读者手中数。媒体比重3.收视率(Rating) 收看某电视节目标个人或家庭占总人口 或家庭数比率。4.总收视点(GRP-Gross Rating Point) 全部播出档次收视率总和。 Rating5Spots Reach 5Frequency 互为取舍媒体比重5.抵达率(R-Reach) 在目标对象中，在一定时间，暴露于任 何广告最少一次非反复性人口比率， 亦称净抵达率(Net Reach)。媒体比重6.接触频次(F-Frequency) 在一定时间内接触广告对象消费者次数。 平均接触频次(Average Frequency) 有效接触频次(Effective Frequency) 接触频次分布(Frequency Distribution)媒体比重平均接触频次： 接触广告对象消费者中，平均每个人接触次数。有效接触频次： 对消费者达成广告诉求目标(Point B)所需要广告露出 频率，它受行销、创意及媒体原因影响。有效频次以上 抵达率为有效抵达率。接触频次分布： 每个接触频次目标对象比率。 接触1次消费者占总消费者比率，及2次、3次比 率，接触比率不一样，广告效果也不一样。 练习：练习：（答案）1.Rating2.GRP4303.Reach90%4.平均接触频次43/9=4.8媒介选择媒体选择方向而非媒介载具选择。1.为创意提供最好舞台，使广告产生最好说服效果。2.品牌形象。3.目标对象媒体接触习惯。媒体行程考虑原因：1.广告讯息记忆和遗忘2.销售和消费季节/周期性3.行销目标及策略4.竞争者行程模式5.广告类型6.预算7.媒体环境8.其它活动配合9.实施行程模式1.连续式(Continues)2.跳跃式(Flighting)3.脉动式(Pulsing)媒介计划 (Media Plan)媒介计划是基于媒介策略而形成媒介执行方案，它包含媒介载具选择 (Media Vehicle Selection)和不一样实施方案比较及提议。协同作业 (Team Work)媒介计划和购置是广告作业三大元素之一，它和创意策略、创意发想是紧密相关。检视一份媒介提议，除了其本身完整性外，还应包含以下几项：1.媒介目标和广告饰演角色以至行销目标是否一致2.目标消费群3.创意概念4.创意素材5.媒介创意印刷需要注意问题文件尺寸 是否是用户要求尺寸 出血设定文字 确定标点位置 字体统一 文案正确 拼字一定激光打印确定无误 文件字体是否是常见字体（如不是，一定把字体文件交给输出中心图片 图片位置是否正确 假如图片和线叠在一起，确定图片是否压在线上面颜色 注意屏幕色不可信 转色印刷时提供转色色标 四色需标明色号不一样制作物需注意问题 报纸稿： - 确定输出线数 海报/DM： - 在印刷前需同用户确定纸张，尺寸，是否腹 膜，有没有特殊要求不一样制作物需注意问题 摇摇牌： - 同固定处粘贴部分设计 产品包装： - 不要忘记膜切版 - 需要在文件内标明全部颜色色标，文字字 体，各部分尺寸）不一样制作物需注意问题 年历/手册： - 确定是否预留了装订或折手位置提议 输出前打印一份激光稿 AE是将工作交出去最终一道关卡，请尽可能具体检验，以免错误发生。TVC制作基础动作TV CF CHECK LIST 拍摄目标 市场背景 产品诉求 TONE & MANNER 演员 主角 配角 拍摄风格/灯光 场景 道具TV CF CHECK LIST 服装 音效/旁白/音乐 特效 其它 交片日期PPM (Pre-production Meeting)内容 第一次PPM： 导演Present分镜脚本，制片企业提供演员、场景DEMO，及音乐、特殊效果参考带 第二次PPM； Check第一次制作会议结论 确定分镜脚本/演员/服装/造型/场景等相关制作细节 Final PPM； 确定拍摄前全部准备工作 提供拍摄所需产品、包装TVCF制作应注意多个问题 CHECK LIST很关键 开好PPM是关键 时间进度掌控 谨防意外发生，多和Production House沟通如 何 开 好 一 个 会细致会前准备工作现 场 控 制合理安排会议议程其它注意事项多个关键点报价系统AE在财务系统中饰演角色财务标准 不垫款 不挪用用户间款项，需要挪用要有用户传真说明 新用户，一定要收预付款，因为不了解新用户信誉及作业系统 报价时应有一个意识，即在这次没有收回来款，要在下一单补回来 这一单做坏了，买一个教训，应避免下次再出一样错误 在报价时，应含有一定损失额-即估计可能发生损失确保达成预期毛利率 财务方面有问题时，应立即通知财务部，寻求处理方法值得注意多个问题 和用户签署广告合约 全部工作在发包前，一定要有用户确定估价 开工作卡才工作 事先通知用户，因用户方原因，不用设计一样要收设计费 暂缓工作卡，数次修正工作卡，应收设计费是否收到了 出片费，打样费，快递费邮费等小制作费汇总报价怎样填写工作卡进度 正常结卡填写-结卡，并注明收款金额 取消工作卡要填写具体原因 比如：（1）卡号作废，没有进行任何工作 （2）因用户不满意，没有被使用，收入为零 （3）因用户那边工作取消，没有被使用，应向 用户收取费用 收入为零工作卡要注明原因（比如提案卡） 暂缓工作卡，应控制暂缓时间结卡 收款动作完成：用户已签估价，发票已开出递到用户处 外付动作完成：外付已经付完，不再发生费用 -若因未收到用户款而没法外付，应填写出预分成本 付款申请单-递到财务部，视同结卡外付动作完 成 以上两个动作完成，即可结卡结卡时发生问题 对于取消工作卡、不收费工作卡，是否有 估量其成本费用，考虑工作程度，估计损失处理措施 工作不收费原因： （1）在事先既知道不收费，如比稿、提案， 为了争取用户 （2）策略性不收费，这次不收费是要引导客 户，方便取得用户更多预算处理措施 工作卡被取消原因 （1）卡号作废，没有进行任何工作 （2）因用户不满意，没有被使用 （3）因用户那边工作取消，没有被使用 -假如是第三种原因，应向用户收款 为了避免第三种原因发生而不收费，事先应通知用户，这种原因要收费，亦或揉入其它费用中，将款项收回 劳误费怎样报价 如碰到协作单位不能开据正式发票时，应在实 付金额基础上向用户加收8%税金，以避免 企业财务损失数次修正工作怎样报价 标准： - 向用户收取修正费 - 若极难收取，可采取其它形式收取，或在事 先通知用户修正是要收修正费，这么才可 控制工作进度，降低损失，增加毛利作为AE，你应该做些什麽？ 确保报价正确性，避免造成损失 控制结卡速度 收款碰到问题，要立即通知你直接主管档案管理文件存档系统 建立文件存档系统之好处： 是观唐资产； 分类目录名称统一易于查询及移交； 可完整保留用户之资料，也是查询之依据。文件存档系统 存放方法： 按品牌存档，一个品牌放一个易得利夹子里，夹子侧面写上品牌名， 项目之间用隔页纸分开； 全部资料应依时间次序存放，最近资料放最上面； 由AE负责存档； AE离职前应将所存档案移交AM，再由AM移交给新任AE； Team及Team之移交，由AD参与交接工作，含存档文件、工作情况、 用户窗口情况等； 每十二个月换新档案夹存放当年度资料。碰到横向文件时头朝内存档； 全部档案保留两年。Proposal永久保留； 新用户比稿或提案之Proposal，以后不再做了用户资料，请交总经 理秘书存档。AE文件存档之分类目录附后，请放在夹子第一页。因为常常翻用轻易烂，可做成投影片。文件管理一、打字作业须知1.字体 通常文件： 汉字：正文宋体四号字（14号） 小标题宋体（或黑体）四号字加下划线 大标题宋体（或黑体）加大/加粗/居中 英文：正文Times New Roman四号字 小标题 Times New Roman四号字加下划线 大标题 Times New Roman加粗加大字号居中 行距：最小值（字数极少或特殊要求文章另行处理）一、打字作业须知投 影 片： 纸张选横向汉字：标题黑体加粗40号字正文黑体加粗24号字英文：标题Arial加粗40号字正文Arial加粗24号字行距：1.5倍行距（字数极少或特殊要求文章另行处理）一、打字作业须知2.段落 文件段落之编号依内容次序编码以下： 汉字：一、二、三 1、2、3 、 、 英文：I、II、III A、B、C a、b、c 1、2、3 、 、 一、打字作业须知3.整体 中英文一律左对齐 检验错别字，排版，加页码，加企业LOGO 追求完美 二、装订须知1.将封面底部页码及观唐LOGO去掉，用投影片复印2.第二页用印有观唐LOGO黄色铜版纸（横向/竖向）3.内文加页码，装订时注意方向，不要漏装4.封底用印有观唐LOGO黄色铜版纸，LOGO向外三、电脑文件管理须知1.在公用目录中建立个人文件夹2.建立子目录（按品牌名，按Fax, Memo）3.AE离职前应将电脑文件移交给AM，再由AM负责清空文件夹用户应对能力一、用户是神吗？1.请别用阿谀奉承字眼去捧用户，那只会显示出你无知 你卖是专业2.她不是神，却能够是你好友 好友是能够告诉你很多事，同时是沟通想法好时机3.找对位置，找对时间，找对地点 会议中用严厉心情、愉快表情 在用户面前，随时让用户感觉到你热情和活力二、记住！你是AE！1.你是沟通协调者，当内部有共识时，应尽可能说服用户，但不是绝对坚持，但也别像墙头草一样，用户一说你就倒戈，最关键是谁有道理，切记！不是强辩，合理坚持是应该，扪心自问，你真是为品牌发展而努力还是应付了事。2.手在写，耳在听，眼在看，脑在想！三、用户应对守则1.会议中保持充沛体力，勿有打哈欠或不耐烦或其它小举动2.随时注意用户或议场上有什么需求（目标：能让会议顺利且清楚地进行下去）3.用户说话时，勿打断她话路，细心聆听4.尽可能天天一早打个电话给你用户汇报工作进度情况5.全部给用户传真，必需确定对方收到了！6.Paper work资料按时交给用户（除非特例）7.和用户对话要简单扼要，想清楚再说！三、用户应对守则8. 当你主管和用户对话时需细心聆听，虚心学习9. 别扯你主管后腿10.别在你用户面前做其它用户事11.别拿A用户来对B用户说“她怎么怎么样”（尤其是 会议上）12.别对用户埋怨企业内部事或批评你主管13.碰到应酬时，仍需当成会议上时机来看待14.注意辈份，谦虚是美德！时 间 管 理什么是时间管理让时间跟着你脚步走！时间特征只会消失，永远不够，现在只能用管理达成相对增加效果时间管理技巧之一掌握事件空间1. 事件空间： 轻重缓急相对坐标关系2. 以小换大掌握方法： 天天利用10分钟换取10小时空间时间管理技巧之二协调人际磁场社会时间时间管理技巧之三超越自我感受1. 时间只是一个避免抽象所产生符号；真 正障碍是你自己感觉。2. 集中目标，超越感受，也就是心无旁物。习 惯管理终止是习惯！让时间习惯你自己，不然你自己只能被时间习惯。书面化作业AE日常工作 我们天天须做以下事情； 外勤工作：开会，造访用户 内勤工作； 事务性工作：接/打电话，接BRIEF，发工作，内部讨论等； 书面作业：会议记要，电话记要，备忘录，传真，估价单， 工作卡，进度汇报等； 其它：整理档案，发票，快递等。 繁杂工作性质决定工作方法，书面化作业成为AE必备基础功。书面化作业好处 好记性不如烂笔头，以免遗漏 口说无凭，书面为证，避免扯皮 提醒你伙伴，便于掌控工作进度 为自己充足思索留有余地书面化作业几项内容 会议 每次会议前要有会议议程，并传给用户及通知你伙伴 会议后要有会议统计，包含明确会议结论及下一步工作, 并在二十四小时之内传真给用户 MEMO 用于内部沟通，立即提醒你伙伴相关工作及注意事项 FAX 和用户及第三单位工作往来，并CC相关人员 对于用户传真要立即回复，传真发给用户后要电话确定是否收到书面化作业几项内容 估价单 工作完成后,立即请用户确定估价 有外付成本工作,需请用户先确定估价，才可实施 工作卡 内容清楚、明确 要有明确时间、进度及责任人 进度汇报 每七天五下班前，将下周工作安排传真给用户及相关人员广告鬼十则一、工作必需主动去寻求，不应该被指派后才去做。二、工作应该抢先主动去做，不应该消极被动。三、主动从事大工作。四、目标应该放在困难工作上，完成困难工作才能有所进步。五、一旦开始工作，千万别放弃，不达目标决不罢休。六、争取主动，因为主动和被动之间有着很大差异。七、要有计划，只有立下长久计划才会有忍耐性，才会花工夫去做， 才能产生朝正确方向前进期望和毅力。八、信任自己！如不能信任自己，工作时将不会有魄力，就难以坚持 不懈。九、应该时时刻刻动脑，全方面地观察和思索。十、挫折是进步之因，是推进力源泉，不然将会变得懦弱无能。