SF物流优化设计专项方案飞梦物流设计参赛作品.doc

江西省第二届大学生物流设计和沙盘模拟经营大赛SF速运营销优化设计方案参赛学校：景德镇陶瓷学院科技艺术学院指导老师：张辉华参赛团体：飞梦物流设计团体参赛队员：李婷 孔令骏 田伟 万国卫 黄慧联络方法：目录1 SF集团物流营销优化方案概述.41.1物流营销概念51.2物流营销基础活动组成61.3物流营销意义.61.4物流营销标准62 SF集团战略计划和营销管理过程72.1战略计划82.2营销战略和管理.93 SF集团市场分析（SWOT分析法）113.1宏观环境分析.123.2微观环境分析134 SF集团物流营销信息管理224.1市场信息调查.254.2市场动态估计.30正文1 SF集团物流营销优化方案概述1.1物流营销概念物流企业以市场需求为关键，经过采取整体营销行为，以提供物流产品和服务来满足用户需要和欲望，从而实现物流企业利益目标活动过程。物流营销是市场营销组成部分，是传统市场营销体系在新形势下肯定发展。物流营销是一个新概念，也是市场需求链最集中、最具活力步骤。它使命是围绕市场需求，计划最可能供给路径，在最有效和最经济成本前提下，为用户提供满足产品：服务空间流动和时间延伸需要。1.2物流营销基础活动组成物流市场调查、物流市场分析、选择目标市场、确定营销组合、管理营销活动。1.3物流营销意义一、提升营销能力 在市场竞争日益猛烈现代社会，物流企业应以市场为导向，重视用户需求，加强企业服务意识。物流营销能够很有效地为物流企业搜集用户需求、市场信息、产品情况等方面信息，使物流企业有放矢，提升物流资源配置能力，最大程度地满足用户需要，实现企业营销目标。 二、集中优势降低风险 现代物流领域设备设施、信息系统等投入较大，加上物流需求不确定性和复杂性，投资有巨大风险。物流营销能够集中资源优势，使企业实现资源优化配置，将有限人力财力集中于关键业务，进行关键研究，发展基础技术，开发新产品等，以增加竞争力。 三、降低运行成本 物流营销之所以能够显著降低交易成本，关键是因为其主体是由很多节点和线路组成网络体系。由原来点和点、要素和要素之间偶然、随机关系变成了网络组员之间稳定、紧密联络。从交易过程看，物流营销有利于降低物流合作伙伴之间相关交易费用。同时，物流营销能够降低库存。物流提供者借助精心策划物流计划和适时运输手段，能够最大程度地降低库存，改善需求企业现金流量，实现成本优势。另外，因为物流企业规模经营，使得物流业务外包费用比单个企业本身经营费用要低，其中差值就是物流企业所节省成本，也是其用户服务利润起源。 四、提升物流能力 物流营销能够愈加好地处理信息，愈加好地分析所取得市场信息、用户信息。用营销知识分析物流市场情况，有利于物流企业进行内部治理、资源配置，提升服务质量，增加物流灵敏性。这么，物流企业能够立即、优质地配送货物。所以，信息资源最大范围共享、优质用户服务体系、按时化、小批量配送系统，能够提升物流企业关键竞争力。 五、提升企业形象 物流营销以用户为服务中心，物流提供者和用户是战略伙伴关系。她们为用户着想，经过全球性信息网络使用户供给链治理完全透明化。经过遍布全球运输网络和服务提供大大缩短了交货期，帮助用户改善服务，树立自己品牌形象。物流企业经过“量体定做”式设计，制订出以用户为导向，低成本高效率物流方案，使用户在同行者中脱颖而出，为企业在竞争中取胜发明了有利条件。1.4物流营销标准一、规模标准物流企业产生效益取决于它规模，所以进行营销时，首先要确定某个用户或某多个用户物流需求是否含有一定规模，即需求容量，然后再去为其设计有特色物流服务。 二、合作标准现代物流特点要求在更大范围内进行资源合理配置，所以物流企业本身并不一定必需拥有完成物流业全部功效。物流企业只有做好本身关键物流业务，外包出其它业务，才能取得更大物流服务效益。 三、回报标准物流企业营销活动是要满足用户物流需求，为用户提供价值，其真正价值在于能为本身带来短期或长久利润能力。首先，追求回报是营销发展动力；其次，回报是维持市场关系必需条件。所以，物流营销目标必需重视产出和物流企业在营销活动中回报。2 SF集团战略计划和营销管理过程2.1战略计划 物流企业战略计划是物流企业为实现自己总任务和目标所制订长远总体计划。它指明了企业在一定外部环境和内部资源条件下一个较长久发展方向。战略计划包含了3个关键任务。一、把企业业务管理作为一项投资组合来管理二、正确测定每项业务市场增加率和企业定位及市场适应性三、企业对每项业务全部必需制订一个计划，以实现它长久目标。 企业高层必需着手做好四项工作：确定企业使命，建立战略业务单位，为每个战略业务单位安排资源，计划新任务。2.2营销战略和管理一、物流营销概念物流营销战略是物流企业以物流市场需要为中心，经过采取物流营销行为，设计营销方案，以提供物流产品和服务来满足用户需要和欲望，从而实现物流企业目标营销战略。物流营销战略是市场营销战略组成部分，是传统市场营销战略体系在新形势下肯定发展。二、物流营销战略特点（一）决议系统化追求物流企业活动整体优化。物流管理绝不等同于企业运输管理、储存管理、搬运管理等单项职能管理，也不是它们简单相加。从市场营销战略意义上讲，物流管理就是把分散产品实体活动转变为系统物流活动，协调生产、财务、销售及机构决议，使适销对路产品以合适批量，在需要时间达成用户指定地点。为此，在企业内部必需落实标准化作业和目标管理标准，在更新改造物流设施同时，对各物流要素重新组合，使之适应于市场营销战略。在这种观念指导下，当今很多企业纷纷成立专业化物流企业或物流中心。（二）符合市场营销观念从企业营销战略和目标市场需要出发，计划、评价物流企业系统。脱离市场营销战略，孤立地评价一个物流系统效能是毫无意义。物流企业决议必需纳入企业营销战略进行综合管理，即围绕目标市场需要，和企业产品开发、订价、促销、尤其是渠道选择等基础策略结合起来。（三）向信息化方向发展很多市场营销教授认为，现代物流管理显著特点是走向系统化、计算机化信息管理。物流活动之间信息控制，订货、储存、搬运、进出库、发货、运输、结算等各物流步骤之间信息控制，自动化机械设备联网控制，计算机辅助设计和模拟，物流数据生成系统，网上营销和电子商务条件下物流管理等，是现代营销物流发展趋势。 （四）强调经营效益把物流视为市场经营行为，而不是工程作业。物流企业要求降低成本，促销销售，吸引用户，获取利润。降低成本是物流管理决议关键。西方营销教授估算，物流成本降低潜力比任何市场营销步骤要大得多。物流成本约占全部营销成本50。有些教授将降低物流成本称为“第三利润源泉”。（五）以用户服务为关键经营内容之一。中外物流管理教授普遍认为，和其说物流作业是一个生产性活动，不如说是一个特殊服务活动更确切。从这个意义上说，物流营销实质上是一个服务营销。物流过程中向用户提供服务水平是影响用户购置和连续购置企业产品关键原因。为用户服务水平越高，预期销售量水平也就越高。服务水平提升，同时意味着产生费用上升。企业应在较低费用和用户满意服务之间进行决择。三、物流战略计划制订、SF集团现实状况SWOT分析3 SF集团市场分析3.1宏观环境分析从宏观方面来看，中国现代物流业发展尚处于起步阶段。国家对于物流业现在还没有形成明确和系统产业政策和法律法规体系，管理体制也还未确定。SF速运企业现在面临宏观性问题关键表现在以下多个方面。 一、专业化、网络化和社会化程度不高物流功效作用还未得到充足发挥。因为受传统体制影响，中国物流行业还带有一定行政和部门色彩，很大程度上妨碍了物流业作用充足发挥。现在，中国物流业内各经营组织所拥有物流设施、设备为数不少，但利用率却普遍偏低。据统计，物流业仓库使用率通常才只有50左右。极少有物流企业能提供全国性或全球物流服务网络。而优异国家大部分物流企业全部能为用户提供全球性物流服务，所以能适应企业跨国经营要求。二、设备陈旧落后，服务水平低现在，中国部分物流企业所拥有基础设施和设备，仍处于七十年代水平，从总体上看，除了一小部分功效和技术标准达成了世界优异水平以外，其它大部分则相对落后，物流服务功效单一。有部分物流企业即使有强烈服务意识，不过市场营销能力很差。所以缺乏有效供给引导作用。三、缺乏完善而有效行业协调机制长久以来，中国物流业协调机制一直是处于分散状态。多年来，即使在中国流通领域内成立了部分物流协会或类似行业组织，但效果欠佳。因为行业管理既分散又微弱，所以，在很大程度上影响了中国物流业快速、健康发展。四、信息化程度很低这降低了物流服务水平，极难和国际通例接轨。另外，也大大影响了中国物流业整体形象。五、市场集中度低大部分物流企业规模较小，还未形成规模经济。物流管理不够科学，再加上技术落后，所以普遍缺乏竞争力。尤其是在中国加入WTO后，可能会使物流业受到强烈冲击。对工商等行业企业来说，因为中国企业长久以来“重生产、轻物流”，对生产步骤和企业内部管理比较重视，也有一定基础。但对生产领域以外采购、运输、仓储、代理、包装、加工、配送等步骤顾及甚少，可控能力有限。加上历史形成条块分割体制，“大而全”、“小而全”、“自成体制”等传统观念，使企业物流极难进入市场。另外，因为体制原因。在“采购黑洞”、“物流陷阱”中造成损失和浪费难以计算。1998年底，列入国家统计局统计18.2万家独立核实工业企业产成品库存6094亿元人民币，占其整年产品销售收入9.6%；假如加上应收帐款12315亿元，两项资金占用高达产品销售收入29.1%。1998年全国工业企业存货周转天数为108天，天津市为83天，而在日本仅需20天。假如将天津市存货周转天数缩短到60天，将降低资金占用110亿元。企业面临带有共性问题关键有：资金短缺、产品积压、不能确保按期交货、用户服务水平差、应变能力低、市场竞争力差、库存资金占用多、设备利用率低、生产周期长、物料供给不立即、成本高、计划跨度长、信息反馈不立即、估计能力差、生产管理水平低。因为上述问题，致使企业管理粗放，经济效益差，企业缺乏活力和竞争力。引进物流管理技术虽不能处理全部问题，但能够大大缓解以上困难。3.2微观环境分析物流微观营销环境是指和物流企业紧密相连，对物流企业营销活动有直接影响作用原因集合，由物流企业及其周围活动者组成，包含物流企业内部环境、供给商、营销中介、用户、竞争者和公众等原因。一、供给商分析 1、 供给商分析必需性 供给商是指对企业进行生产所需而提供特定原材料、辅助材料、设备、能源、劳务、资金等资源供货单位。这些资源改变直接影响到企业产品产量、质量和利润，从而影响企业营销计划和营销目标完成。 2、供给商对企业营销影响作用 (1)供给立即性和稳定性 原材料、零部件、能源及机器设备等货源确保供给，是企业营销活动顺利进行前提。如棉纺厂不仅需要棉花等原料来进行加工，还需要设备、能源作为生产手段和要素，任何一个步骤在供给上出现了问题，全部会造成企业生产活动无法正常开展。为此，企业为了在时间上和连续性上确保得到货源供给，就必需和供给商保持良好关系，必需立即了解和掌握供给商情况，分析其情况和改变。 (2)供给货物价格改变 供给货物价格变动会直接影响企业产品成本。假如供给商提升原材料价格，肯定会带来企业产品成本上升，生产企业如提升产品价格，会影响市场销路；能够使价格不变，但会降低企业利润。为此，企业必需亲密关注和分析供给商货物价格变动趋势，使企业应变自如，早作准备，主动应对。 (3)供货质量确保 供给商能否供给质量有确保生产资料直接影响到企业产品质量，深入会影响到销售量、利润及企业信誉。比如劣质葡萄难以生产质优葡萄酒，劣质建筑材料难以确保建筑物百年大计。为此，企业必需了解供给商产品，分析其产品质量标准，从而来确保自己产品质量，赢得消费者，赢得市场。 三、企业内部门分析 企业开展营销活动要充足考虑到企业内部环境力量和原因。企业是组织生产和经营经济单位，是一个系统组织。企业内部通常设置计划、技术、采购、生产、营销、质检、财务、后勤等部门。企业内部各职能部门工作及其相互之间协调关系，直接影响企业整个营销活动。 营销部门和企业其它部门之间现有多方面合作，也常常和生产、技术、财务等部门发生矛盾。因为各部门各自工作关键不一样，有些矛盾往往难以协调。如生产部门关注是长久生产定型产品，要求品种规格少、批量大、标准订单、较稳定质量管理，而营销部门重视是能适应市场改变、满足目标消费者需求“短、平、快”产品，则要求多品种规格、少批量、个性化订单、特殊质量管理。所以，企业在制订营销计划，开展营销活动时，必需协调和处理好各部门之间矛盾和关系。这就要求进行有效沟通，协调、处理好各部门关系，营造良好企业环境，愈加好地实现营销目标。 三、营销中介分析 1、营销中介分析必需性 营销中介是指为企业营销活动提供多种服务企业或部门总称。 营销中介对企业营销产生直接、重大影响，只有经过相关营销中介所提供服务，企业才能把产品顺利地送达成目标消费者手中。营销中介关键功效是帮助企业推广和分销产品。 2、营销中介分析关键对象 (1)中间商指把产品从生产商流向消费者中间步骤或渠道，它关键包含批发商和零售商两大类。中间商对企业营销含有极其关键影响，它能帮助企业寻求目标用户，为产品打开销路，为用户发明地点效用、时间效用和持有效用。通常企业全部需要和中间商合作，来完成企业营销目标。为此，企业需要选择适合自己营销合格中间商，必需和中间商建立良好合作关系，必需了解和分析其经营活动，并采取部分激励性方法来推进其业务活动开展。 (2)营销服务机构指企业营销中提供专业服务机构，包含广告企业、广告媒介经营企业、市场调研企业、营销咨询企业、财务企业等等。这些机构对企业营销活动会产生直接影响，它们关键任务是帮助企业确立市场定位，进行市场推广，提供活动方便。部分大企业或企业往往有自己广告和市场调研部门，但大多数企业则以协议方法委托这些专业企业来办理相关事务。为此，企业需要关注、分析这些服务机构，选择最能为本企业提供有效服务机构。 (3)物资分销机构指帮助企业进行保管、储存、运输物流机构，包含仓储企业、运输企业等。物资分销机构关键任务是帮助企业将产品实体运往销售目标地，完成产品空间位置移动。抵达目标地以后，还有一段待售时间，还要帮助保管和储存。这些物流机构是否安全、便利、经济直接影响企业营销效果。所以，在企业营销活动中，必需了解和研究物资分销机构及其业务改变动态。 (4)金融机构指企业营销活动中进行资金融通机构，包含银行、信托企业、保险企业等。金融机构关键功效是为企业营销活动提供融资及保险服务。在现代化社会中，任何企业全部要经过金融机构开展经营业务往来。金融机构业务活动改变还会影响企业营销活动，比如银行贷款利率上升，会使企业成本增加；信贷资金起源受到限制，会使企业经营陷入困境。为此，企业应和这些企业保持良好关系，以确保融资及信贷业务稳定和渠道通畅。 四、用户分析 1、用户分析必需性 用户是指使用进入消费领域最终产品或劳务消费者和生产者，也是企业营销活动最终目标市场。用户对企业营销影响程度远远超出前述环境原因。用户是市场主体，任何企业产品和服务，只有得到了用户认可，才能赢得这个市场，现代营销强调把满足用户需要作为企业营销管理关键。 2、 用户分析市场类型 （1）消费者市场指为满足个人或家庭消费需求购置产品或服务个人和家庭。 （2）生产者市场指为生产其它产品或服务，以赚取利润而购置产品或服务组织。 （3）中间商市场指购置产品或服务以转售，从中赢利组织。 （4）政府市场指购置产品或服务，以提供公共服务或把这些产品及服务转让给其它需要人政府机构。 （5）国际市场指国外购置产品或服务个人及组织，包含外国消费者、生产商、中间商及政府。 用户分析要求 上述五类市场用户需求各不相同，要求企业以不一样方法提供产品或服务，它们需求、欲望和偏好直接影响企业营销目标实现。为此，企业要重视对用户进行研究，分析用户需求规模、需求结构、需求心理和购置特点，这是企业营销活动起点和前提。 五、社会公众分析 1、社会公众分析必需性 社会公众是企业营销活动中和企业营销活动发生关系多种群体总称。公众对企业态度，会对其营销活动产生巨大影响，它既能够有利于企业树立良好形象，也可能妨碍企业形象。所以企业必需采取处理好和关键公众关系，争取公众支持和偏爱，为自己营造友好、宽松社会环境。 2、社会公众分析对象 （1）金融公众关键包含银行、投资企业、证券企业、股东等，她们对企业融资能力相关键影响。 （2）媒介公众关键包含报纸、杂志、电台、电视台等传输媒介，她们掌握传媒工具，有着广泛社会联络，能直接影响社会舆论对企业认识和评价。 （3）政府公众关键指和企业营销活动相关各级政府机构部门，她们所制订方针、政策、对企业营销活动或是限制，或是机遇。 （4）社团公众关键指和企业营销活动相关非政府机构，如消费者组织、环境保护组织，和其它群众团体。企业营销活动包含到社会各方面利益，来自这些社团公众意见、提议，往往对企业营销决议有着十分关键影响作用。 （5）小区公众关键指企业所在地周围居民和小区团体。小区是企业邻里，企业保持和小区良好关系，为小区发展作一定贡献，会受到小区居民好评，她们口碑能帮助企业在社会上树立形象。 （6）内部公众指企业内部管理人员及通常职员，企业营销活动离不开内部公众支持。应该处理好和广大职员关系，调动她们开展市场营销活动主动性和发明性。 六、竞争者分析 1、分析竞争者必需性 竞争是商品经济肯定现象。在商品经济条件下，任何企业在目标市场进行营销活动时，不可避免地会碰到竞争对手挑战。即使在某个市场上只有一个企业在提供产品或服务，没有“显在”对手，也极难断定在这个市场上没有潜在竞争企业。 企业竞争对手情况将直接影响企业营销活动。如竞争对手营销策略及营销活动改变就会直接影响企业营销，最为显著是竞争对手产品价格、广告宣传、促销手段改变，和产品开发、销售服务加强全部将直接对企业造成威胁。为此，企业在制订营销策略前必需先搞清竞争对手，尤其是同行业竞争对手生产经营情况，做到知己知彼，有效地开展营销活动。 3、 竞争者分析内容 通常来说，企业在营销活动中需要对竞争对手了解、分析情况有： （1）竞争企业数量有多少； （2）竞争企业规模和能力大小强弱； （3）竞争企业对竞争产品依靠程度； （4）竞争企业所采取营销策略及其对其它企业策略反应程度； （5）竞争企业能够获取优势特殊材料起源及供给渠道。优势 1、品牌优势，拥有一定数量大固定用户2、拥有大量储运设施、车辆、库房和保管场地3、有健全市场销售网络4、含有良好企业文化5、含有优异物流业务和管理团体 劣势 1、物流业务管理水平高，收费高2、专业人才缺乏，物流专业人士百分比低3、业务单一，物流增值业务能力不强4、缺乏优异物流管理系统和高端人才 对策1、围绕提升企业关键竞争力进行业务步骤再造2、加强对物流应用技术研究和应用，加强管理基础工作，提升作业效率和研究水平3、加紧网络建设，信息平台建设，提升物流运作效率4、主动引进物流经营和管理人才，提升人员素质5、明确市场定位，主动和各类物流需求方和物流服务提供方合作，建立企业战略联盟 4 SF集团物流营销信息管理4.1市场信息调查信息是任何决议基础，一个决议必需经过“确定目标市场调查市场估计作出决议”4个最基础步骤。其中，信息贯穿于决议各个步骤和全过程。一、 物流市场调查方法定性营销研究Qualitative marketing research：最常被使用。简单来说就是从受访者数字回复中去分析，不针对整个人口、也不会做大型统计。常见例子有：焦点族群focus groups、深度访谈、专案进行等。 定量营销研究Quantitative marketing research：采取假说形式，使用任意采样、并从样品数来推断结果，这种手法常常见在人口普查、经济力调查等大型研究。常见例子有：大型问卷、咨询表系统questionnaires等。 观察上技术Observational techniques：由研究员观察社会现象，并自行设定十字做法，就是水平式比较通常是指时间性比较、和垂直式比较和同时间不一样社会或不一样现象比较；常见例子有：产品使用分析、浏览器cookie分析。 试验性技术Experimental techniques：由研究员发明一个半人工环境测试使用者。这个半人工环境能够控制部分研究员想要对照影响因子，例子包含了购置试验室、试销会场。 市场调查研究员常常全部是综合使用上面四种手法，她们可能先从第二手资料取得部分背景知识，然後举行目标消费族群访谈定性研究设计来探索更多问题，最後可能会因用户具体要求而深入做大范围全国性调查定量。二、 市场调查分析（1）市场调查目标要求依据市场调查目标，在调查方案中列出此次市场调查具体目标要求。市场调查对象市场调查对象通常为消费者、零售商、批发商，零售商和批发商为经销调查产品商家，消费者通常为使用该产品消费群体。在以消费者为调查对象时，要注意到有时某一产品购置者和使用者不一致，如对婴儿食品调查，其调查对象应为孩子母亲。另外还应注意到部分产品消费对象关键针对某一特定消费群体或侧重于某一消费群体，这时调查对象应注意选择产品关键消费群体，如对于化妆品，调查对象关键选择女性；对于酒类产品，其调查对象关键为男性。市场调查内容调查内容是搜集资料依据，是为实现调查目标服务，依据市场调查目标确定具体调查内容。如调查消费者行为时，可按消费者购置、使用，使用后评价三个方面列出调查具体内容项目。调查内容确实定全方面、具体，条理清楚、简练，避免面面俱到，内容过多，过于繁琐，避免把和调查目标无关内容列入其中。（2）市场调查表市场调查表是市场调查基础工具，市场调查表设计质量直接影响到市场调查质量。联邦设计市场调查表有以下特点： 市场调查表设计要和该调查专题亲密相关，关键突出，避免可有可无问题； 市场调查表中问题轻易让被调查者接收，避免出现被调查者不愿回复、或令被调查者难堪问题； 市场调查表中问题次序要条理清楚，顺理成章，符合逻辑次序，通常可遵照轻易回复问题放在前面，较难回复问题放在中间，敏感性问题放在最终；封闭式问题在前，开放式问题在后； 市场调查表内容简明、尽可能使用简单、直接、天偏见词汇，确保被调查者能在较短时间内完成调查表。（3）市场调查地域范围调查地域范围和企业产品销售范围相一致，在某一城市做市场调查时，调查范围应为整个城市；依据城市人口分布情况，考虑人口特征中收入、文化程度等原因，在城市中划定若干个小范围调查区域，划分标准是使各区域内综合情况和城市总体情况分布一致，将总样本按百分比分配到各个区域，在各个区域内实施访问调查。这么就相对缩小调查范围，降低实地访问工作量，提升我们调查工作效率，降低费用。市场调查样本抽取销售可能性调查：包含现有和潜在用户人数及需求量，市场需求改变趋势，企业竞争对手产品在市场上拥有率，扩大销售可能性和具体路径等； 市场基础情况调查：关键包含市场规范，总体需求量，市场动向，同行业市场分布拥有率等； 市场环境调查：包含政策环境、经济环境、社会文化环境调查；三、市场调查方法关键有观察法、试验法、访问法和问卷法。 （1） 观察法 是社会调查和市场调查研究最基础方法。它是由调查人员依据调查研究对象，利用眼睛、耳朵等感官以直接观察方法对其进行考察并搜集资料。比如，市场调查人员到被访问者销售场所去观察商品品牌及包装情况。 （2） 试验法 由调查人员跟进调查要求，用试验方法，对调查对象控制在特定环境条件下，对其进行观察以取得对应信息。控制对象能够是产品价格、品质、包装等，在可控制条件下观察市场现象，揭示在自然条件下不易发生市场规律，这种方法关键用于市场销售试验和消费者使用试验。 （3） 访问法 能够分为结构式访问、无结构式访问和集体访问。 结构式访问是实现设计好、有一定结构访问问卷访问。调查人员要根据事先设计好调查表或访问提要进行访问，要以相同提问方法和统计方法进行访问。提问语气和态度也要尽可能地保持一致。 无结构式访问没有统一问卷，由调查人员和被访问者自由交谈访问。它能够依据调查内容，进行广泛交流。如：对商品价格进行交谈，了解被调查者对价格见解。 集体访问是经过集体座谈方法听取被访问者想法，搜集信息资料。能够分为教授集体访问和消费者集体访问。 （4） 问卷法 是经过设计调查问卷，让被调查者填写调查表方法取得所调查对象信息。在调查中将调查资料设计成问卷后，让接收调查对象将自己意见或答案，填入问卷中。在通常进行实地调查中，以问答卷采取最广。4.2市场动态估计市场估计就是利用科学方法，对影响市场供求改变诸原因进行调查研究，分析和预见其发展趋势，掌 握市场供求改变规律，为经营决议提供可靠依据。估计为决议服务，是为了提升管理科学水平，降低决议盲目性，我们需要经过估计来把握经济发展或未来市场改变相关动态，降低未来不确定性，降低决议可能碰到风险，使决议目标得以顺利实现。一、 物流市场估计相关标准1、相关标准建立在“分类”思维高度，关注事物（类别）之间关联性，当了解（或假设）到已知某个事物发生改变，再推知另一个事物改变趋势。 最经典相关有正相关和负相关，从思绪上来讲，不完全是数据相关，更多是“定性”。 正相关是事物之间“促进”，比如，居民平均收入和“百户空调拥有量”；有企业认识到“独生儿女受到重视”推知玩具、教育相关产品和服务市场；某地域政府反复问询企业一个问题：“人民物质文化生活水平提升到底带来什么机遇”，这实际上是现在未知市场面临一个最大机遇！该地域前后发展“家电业”、“厨房革命”、“保健品”应该是充足认识和细化实施结果。这也表现企业机遇意识。再如现在进行人口普查，有教授提出那些资料是企业“宝”，就看您怎么认识了：有个大型家俱企业，起家把握一个最大机遇是“中国第三次生育浪潮生育这些人现在到了成家立业高峰”。 负相关，是指事物之间相互“制约”，一个事物发展造成另一个事物受到限制。尤其是“替换品”。比如资源政策、环境保护政策出台肯定造成“一次性资源”替换品出现，象“代木代钢”发展起来PVC塑钢；某地强制报废助力车，该地一家“电动自行车”企业敏锐地抓住机遇也是一样。2、惯性标准任何事物发展含有一定惯性，即在一定时间、一定条件下保持原来趋势和状态，这也是大多数传统估计方法理论基础。比如“线性回归”、“趋势外推”等等。3、类推标准这个标准也是建立在“分类”思维高度，关注事物之间关联性。 （1）由小见大从某个现象推知事物发展大趋势：比如现在有些人开始购置私家汽车，您预见到什么？利用这一思绪要预防以点代面、以偏概全。 （2）由表及里从表面现象推实质：比如“统一食品”在昆山兴建，无锡“中萃面”应意识到什么？“海利尔”洗衣粉到苏南大做促销，“加佳洗衣粉”意识到可能是来抢市场。换个最简单例子说：一次性液体打火机出现，真就有火柴厂没有意识到威胁例子。 （3）由此及彼引进国外优异管理和技术也能够由这一思绪解释。你记住一句话：上海做，四川人可能还没有想到。发达地域被淘汰东西，落后地域可能有市场。 （4）由过去、现在推以后-毛泽东说过一句话：我不是李自成。可见历史东西对以后发展是极有指导性。换句话说： 以前，谁敢想想自己家有空调、电脑、电话？那么站在现在，我们问：您能不能想想后您会拥有自己汽车？这种推理对商家是颇具启发。您能总结一下中国家庭电视机发展规律吗？可能，您从中就能找到商机！ （5）由远及近比如国外产品、技术、管理模式、营销经验、方法，因为可能比较进步，就代表优异方向，可能就是“明天要走路”。 （6）自下而上从经典局部推知全局，一个规模适中乡镇，需要3台收割机，这个县有50个类似乡镇，能够初步估量这个县收割机可能市场容量为150台。 （7）自上而下从全局细分，方便认识和推知某个局部。比如，我们想知道一个40万人城市女士自行车市场容量，40万人20万女性（去掉12岁以下50岁以上）还有10万调查一下千人女性骑自行车比率（假设60%）可能市场容量为6万。对大致了解一个市场是很有帮助。4、概率推断标准我们不可能完全把握未来，但依据经验和历史，很多时候能大致预估一个事物发生大致概率，依据这种可能性，采取对应方法。扑克、象棋游戏和企业博弈型决议全部在不自觉地使用这个标准。有时我们能够经过抽样设计和调查等科学方法来确定某种情况发生可能性。二、 物流市场估计步骤1、确定估计目标明确目标，是开展市场估计工作第一步，因为估计目标不一样，估计内容和项目、所需要资料和所利用方法全部会有所不一样。明确估计目标，就是依据经营活动存在问题，确定估计项目，制订估计工作计划，编制预算，调配力量，组织实施，以确保市场估计工作有计划、有节奏地进行。2、搜集资料进行市场估计必需占有充足资料。有了充足资料，才能为市场估计提供进行分析、判定可靠依据。在市场估计计划指导下，调查和搜集估计相关资料是进行市场估计关键一环，也是估计基础性工作。3、选择估计方法依据估计目标和多种估计方法适用条件和性能，选择出适宜估计方法。有时能够利用多个估计方法来估计同一目标。估计方法选择是否合适，将直接影响到估计正确性和可靠性。利用估计方法关键是建立描述、概括研究对象特征和改变规律模型，依据模型进行计算或处理，即可得到估计结果。4、估计分析和修正分析判定是对调查搜集资料进行综合分析，并经过判定、推理，使感性认识上升为理性认识，从事物现象深入到事物本质，从而估计市场未来发展改变趋势。在分析评判基础上，通常还要依据最新信息对原估计结果进行评定和修正。5、编写估计汇报估计汇报应该概括估计研究关键活动过程，包含估计目标、估计对象及相关原因分析结论、关键资料和数据，估计方法选择和模型建立，和对估计结论评定、分析和修正等等。