做外贸的流程培训课程模板.doc

这是一个做出口外贸快速简易入门课程,学习对象是完全没有做过外贸新手。当然，假如含有了一点外贸常识，或从事过相关工作，阅读本教程会更轻松。 全部课程分为10节，大约需要10个小时时间。学完以后，就能够冒充熟手去应聘外贸员工了.态度冷静话就不会露馅第一节 多个基础概念 【什么是外贸】 外贸就是跟外国人做生意。 【做外贸业务需要什么条件】 懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害.看得懂数字、年月日、长短好坏和“你好谢谢再见”等三五百个单词，加上跟你做产品相关 部分名词，再买本汉英字典和一个叫做金山词霸电脑字典软件来帮忙（不知道这个软件，跟贴提问）,就能够开始做外贸了。当然， 英文越好，做生意越方便,所以要注意积累,平时没事时候,也该抽闲学点儿文化。 有一台能上网电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看。再说，用电脑在网上搜集信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么可省钱多了。【出口外贸整个过程是怎样】 谈生意-交货-拿钱-向相关部门汇报交易情况 【为何要汇报交易情况呢】 因为国际上对外贸管理全部比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文；拿到钱款要申报等等。另外，国家激励出口，汇报交易情况就能够享受优惠政策。 汇报交易情况不是最终进行，而是贯穿于整个外贸过程中。关键跟四个部门打交道： 进出口商品检验检疫局：交货前请她们验货，并出具品质证书。这个过程叫“商检”。 海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫“报关”。 外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局汇报。这个过程叫“核销”。 国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。 外贸和中国做生意在本质上并没有太多差异，只是需要在外贸操作中跟多个政府部门打个交道而已。 【小结】经过本节学习准备，我们已经了解了常见出口外贸全过程： 谈生意-备货-请商检局检验货物-向海关申报出口-把货物运输出国交给用户-从用户那里取得货款-向外汇管理局申报-向 国税局申报-数数挣了多少钱，攒起往返村盖房娶媳妇。 实际上，并不是每个步骤全部要你自己去做。市面上有很多专业企业，她们能够帮助你做其中一项或几项工作。比如，货物运输代理企业 能够帮你“报关”和“运输”，银行能够帮你取得货款，出口代理企业能够帮你“商检”和向外汇局和国税局申报等等-实际上，出口代理 企业能做事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意，然后把全部事情全部交给她们帮忙打理，你把货物交给她们，她们收到国外货款以 后，兑换成人民币给你。不过，她们会收取整个货值1%3%作为手续费。另外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头和媒婆通常全部*不住.看女 孩照片要看身份证照不要看艺术照.身份证照漂亮那才是实打实地漂亮.血泪教训。 当然，和中国一样，外贸生意场上也有多种骗子和陷阱，所以，光知道步骤还不够，有必需了解具体做法，掌握清楚操作思绪，这么 就不会出太大问题。 接下来，我们就对每一个步骤具体学习一下，并了解在这个过程中怎样和政府部门和各类专业企业打交道。第二节 怎样寻求用户和谈生意(上) 一、寻求用户路径 做出口外贸要寻求用户，多半经过多种交易展览会（比如著名十二个月两次广州交易会，上海华东交易会等），和经过互联网搜寻 。参与交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较正确，但贵呵，去一次交易会动辄五万八万。互联网就廉价多了，而且随 时随地全部能够开工干活，所以我们关键谈互联网。 互联网上找用户，有两种方法，一是发广告，大声吆喝让大家全部知道你；二是搜寻采购信息，看谁象买主就兜上去推销。 二、怎样在互联网上找到需要信息？（考试关键，务必温习） 发广告得悉道上哪儿发，采购信息得悉道到哪儿去搜集。所以首先我们来练习一下怎样在互联网上找到你需要信息。互联网上什么东西 全部有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。所以我们需要一个关键工具叫做“搜索引擎”，这东西就是互联网上带路，你要找什么，告诉它， 它带你去找。 假如，你是个卖鸡蛋，想知道全部有谁想买鸡蛋，怎么找？不难想象，想买鸡蛋人，会在网上吆喝，求购鸡蛋，只要我们找到她们求购 鸡蛋帖子，就能联络上。好，让我们在搜索引擎空格栏里写上“求购鸡蛋”，然后点击“搜索”。好，新页面打开了-看见了-呵呵 ，基础操作就是这么简单。 这里“求购鸡蛋”，术语叫做专题词，也就是搜索引擎依据什么内容来查找答案。专题词选择有些讲究，一样意思，不一样专题词 ，搜索结果会大不一样。因为互联网上内容浩如烟海，你只要一杯茶，互联网却会连汤带水给你一锅。你能够尝试着输入“买鸡蛋”、“我 要鸡蛋”等，看看结果。 所以，要多练习，琢磨确定搜索专题词技巧。不妨先抽半小时看看相关介绍。学会使用搜索引擎以后，就能够方便地在网上找到你需要多种问题答案了。 单元练习 1、现在人民币对欧元汇率是多少? 参考答案：在搜索引擎中输入“人民币汇率” 2、过年了，俺想显摆一次，坐飞机回家相亲，不知从上海到广州打折机票多少钱，到哪里买? 参考答案：在搜索引擎中输入“上海广州打折机票” 3、怎么做麻婆豆腐? 参考答案：在搜索引擎中输入“麻婆豆腐菜谱” 4、外贸中“原产地证”是什么意思? 参考答案：在搜索引擎中输入“原产地证” 抽闲多练练，你会发觉自己功力猛增，开始有点儿“万事不求人”牛劲了见到论坛上之类菜鸟级求援贴就想笑，扬眉吐气、其乐无穷。第三节 怎样寻找用户和谈生意(中) 新手上路做外贸,到哪里去找用户? 上回书说到，互联网是现在最省钱又便捷路径。网上找用户方法有两种：一是发广告，让大家全部知 道你，让买家自己来找你；二是搜寻买家信息，经过电子邮件方法上门推销。在网上找用户，叫电子商务（其实电子商务不是这个意思） 呵呵，不管，只要做生意而跟网络沾边咱一概声称是电子商务，显得咱也够档次。 那么，我们就开始电子商务吧。首先有三个准备工作要做： 1.给自己起个英文名字,方便让老外称呼你。英文不好好友，不要用自己名字汉语拼音做英文名，因为老外念拼音跟我们不一样，会驴 唇不对马嘴。随便起一个好了，最好是欧美风格名字。义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud Li ( 默罕穆德.李) 。不是说不行，到 底有点儿怪。 2.注册一个电子邮件信箱，方便老外找你。无偿信箱也全部能够。推荐hotmail，收发国际邮件稳定且快速，很可*。 3.写一封广告信。 不管是四处撒广告还是挨个推销，全部得先准备好一小篇广告信行话叫“开发信”，英文，咱想找老外么，当然用 英文。 开发信不难写，只要说清楚你卖是啥，你工厂/企业名称地址联络方法就能够了。当然，加上几句诸如“能够常年供给”，“物美价廉” 也没什么不好。依据经验，假如强调一下你是中国工厂/企业，效果会不错。中国货物种多、档次全、价格低，老外全部挺喜爱。 怎样写开发信？ 最简单开发信： We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price. Please contact us to know details. （翻译：我们是中国AOT企业，我们卖苹果，质量不错还很廉价。 请联络我们以了解详情。） （联络方法） Contact: Mr.Octopus Tel: [phone] Fax: 86- E-mail: 假如你不喜爱用“特廉价”这个词，认为跌份儿， 就改用文雅些“竞争性价格competitive price”，全部是一个意思。不过依据经验， 还是用“low price”比较吸引人，不过也不要所以就豁出去用“low low price”，老外会挺反感。 假如你英文还不错，那么就加多些内容，自己掂量着办。假如英文不好又想多加些内容，能够在网上找部分现成例句。是不是开发信越长越具体就越好呢？ 不是。咱写开发信目标是什么？不是参与作文比赛，而是引老外“上钩”。写得太具体一目了然 ，用户一懒也就不理会了。最好是有实有虚，引发用户爱好，让她联络你来了解详情，她一回复你，你就取得了她电子邮件等联络方法，这 就是宝贵用户资料。就算一次生意做不成，资料在手保持联络，未来说不准就有戏。 相关开发信技巧，在完成10小时快速入门教程以后，会在进阶修炼教程中专门讲述。第四节 怎样寻找用户和谈生意(下) 上节我们说到怎样制作开发信（也就是推介广告），接下来，我们就能够发供给信息广告了。到什么地方发？当然是在生意人聚集地 方发效果会比很好。生意人在网上聚集地方叫做贸易平台网站。比如阿里巴巴网站就是一个经典贸易平台。在这里你能够无偿登记你企业信息（叫做无偿会员注册），而且公布供给信息。假如肯花点钱，就能够成为付费注册会员，取得更多信息和服务 阿里巴巴即使是中国最好贸易平台网站，但咱也不能守在这里等。类似贸易平台网站还有很多，她们特点就是存放有大量供求信息，所以，在搜索引擎中输入“供求信息”，能找到很多同类网站。即使良莠不齐，但闲着也是闲着，“有杀错没有放过”。通常这类网站全部会提供有限无偿信息公布和企业登记服务，只要是无偿，尽情去公布吧。 另外，类似于贸易论坛这么地方，趁版主不注意也能够去骚扰一下。你看平时老是有些人发广告帖子，受尽“网管”欺凌也风雨无阻，为啥？还不是有效么！ 不过死乞白赖发广告贴也不好，得想措施。咱做外贸脑子得灵呵，比如广告做得委婉一点、优美一点，或努力博个三星级好设计署名档，反正跟开发信一样，只要留个产品名称和联络邮箱就成。 这么做了一轮以后，可能就会有些人来找你了。但你很快会发觉，找你全是中国外贸企业（当然，中国外贸企业也是买主，也要伺候好，但咱立志做外贸，还是得多找老外啊）。为何？很简单，这些全部是汉字网站，老外极少来转悠。 看来，还得走出去，到外国贸易平台网站上打天下。 不过，先在这些汉字贸易平台网站上做工夫很有必需。因为全世界贸易平台网站，模样全部差不多，功效也近似。先在汉字网站上，把企业信息登记，供求信息公布等等练熟悉了，以后到全英文网站上去就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜搞懂七八分。 估摸着自己功夫差不离了，就能够出去闯喽。 怎么闯呢？老路子，先去找贸易平台网站。“供求信息”在英文中叫做“Trade Leads”，输入搜索引擎一找哇！好爽！ 另外，加上你产品英文名一起搜索，效果更正确。 除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常见，意思是“批发商和批发商谈生意”，不妨用它搜索看看。 到了外国贸易平台网站，别露怯，汉字网站你咋做，国外网站就咋做，反正不要钱。对了，英文中表示“不要钱”叫做“FREE”，在网上见到“FREE”字样千万别客气。 另外，登记叫做“Join Now”，首次无偿登记叫做“Free Registration”，公布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要卖东西，就要公布“供给/Supply”，你要看买家信息，就找“买/Buying”。 不过，这么满世界找贸易平台网站比较累。不要紧，在论坛上比如我们阿里论坛，常常会有闲汉公布部分帖子，告诉你国外贸易网站，挨个去逛逛，呵呵，向闲汉们致敬。 小结：广告要在贸易平台网站上去发；经过搜索引擎和论坛帖子寻求贸易网站；在贸易网站上无偿注册登记你企业名址和经营项目；公布供给信息。 注意： 【不要对发广告抱以太大期望】 发广告能产生效果是很低。在10个贸易平台网站上发广告，通常只有一两个会产生效果，而且通常在公布两三个月以后。因为贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要该网站许可，不停重新公布你信息（只是信息，无须再注册），重新公布信息，最好内容上能有所更新，哪怕是换换词句。 【也不要小看发广告作用】 因为互联网上信息是流动共享，你在一个地方公布供求信息，会被不停引用转载。坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。只要联络方法不变，一两年以后，不著名用户在不著名地方见到你信息而主动找你，一点也不奇怪。 和发广告相比，主动搜寻买家信息和联络方法，而且发电子邮件挨个推销，更直接有效。连续这么干两个月牛马活以后, 基础上就会有用户发电子邮件来问价了，行话叫做“询盘”（Inquiry）。Inquiry一词，通常会显示在邮件 标题和正文里，英文不好好友，见到这个词要尤其关注：生意上门了。 【旁白】假如竟然会两个月全部不开张，怎么办？这种情况多半是因为企业风水不好。调整风水简便方法是买个鱼缸养条小鱼摆在自己 桌子上,鱼缸要盂型收口。水生财，收口则合敛财。另外，自己桌上不可有罗汉松、文竹一类东西，因为这些全部是惜福养生，不利横财。笑谈，别往心里去啊！ 有外商问价，把价格报给外商,这就是“报价”，报价要谨慎，亏钱盈利全部*它了。做出口，价格怎么核实呢？ 先了解一点常识， 首先是汇率。 第五节 外贸中汇率 中国用人民币，外贸用美金。人民币换美金，兑换百分比就叫做汇率。外贸业务中，以前汇率基础是固定，8.26元人民币换1美金。所 以，假如你货物价值100元，对用户就要报价 100元人民币 / 8.26汇率 = 12.1 美金 ；现在汇率有所浮动，但道理全部一样，它是多少你就除 以多少。 入门教程花絮1 相关汇率 问:为何我有些好友告诉我汇率要算9点多，你教材中算是8点多呢 ？ 答:8.26是行业中基础汇率，银行和业内结算全部用这个汇率。 那么，你好友说9点多“汇率”是怎么回事呢? 这通常出现在外贸企业代理出口情形中。如我们已经说，外贸企业代理出口话 ，对外收汇和核销和退税，全部是外贸企业来做，最终一总根据人民币来跟工厂结算。 举例，你经过外贸企业卖给用户100美元苹果，资金是这么流转: 1.外贸企业收到用户支付100美元，折合1008.26=826元人民币。 2.另外外贸企业经过办理退税还能够得到（比如说）100元人民币退税。 两项累计，那么外贸企业总共收到了826100=926元。也就是说，在这份总金额为100美元苹果出口生意中，外贸企业总共得到926元收 入。 3.外贸企业代理出口是要收取辛劳费，比如说是出口协议总金额1%吧，那么还要扣除100美金1%8.26=8.26元人民币。 4.以上三项累计,外贸企业应该支付给你 926-8.26=917.74元 也就是说，你经过外贸企业卖出苹果价值100美元，外贸企业实际支付你人民币917.74元,这么就得出了一个917.74100百分比，也就是所 谓9点多“汇率”。 实际上这个9点多只是个“百分比”，而不是真正意义上汇率。那为何要计算这么个9点多百分比呢？是为了避免麻烦每次全部这么算。我 们知道，同一产品退税率是固定，外贸企业费用通常也是“老价钱”不变，只要双方合作过一次，就能够算出这个“9点多”百分比，以后 出口相同产品，直接拿9点多结算即可。明白了吗？ 要是明白了，下节我给你讲出口退税。 中国买卖货物全部要交“增值税”。所以假如你是从中国工厂买进货物再卖给老外，工厂给你价格理应就是包含了增值税在内价格，简称 “含税价”。比如原价1000元货物，在缴纳了17%，也就是170元增值税以后，含税价就变成了1170元。交过增值税货物，就该有个凭证 叫做“增值税发票”。 你以含税价从工厂买进货物以后，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票，这东西很值钱。第六节 出口退税 货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳增值税退回给你，这就是传说中退税。退税退多少钱？依据你产品类别，有不一样比率， 就叫做退税率。那么，你经营产品退税率是多少呢？到这里来查看：。 退税怎么算呢，简单地说就是：不含税价退税率 但要注意这里不含税价，指是增值税发票上显示“税前价”。 主管退税部门是国税局，退税前你得把从工厂拿到增值税发票交给国税局做为凭据，没有增值税发票就拿不到退税，现在明白增值税 发票关键性了吧？那就是钱呵。 退税很关键，因为这是一大笔钱，是做外贸利润关键起源。你想啊，假如退税率是13%，你以含税价1000元买进货物（也就是不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。深入说，你1000元拿到货物，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元，实际上还赚了11元，太有趣了。实际上，因为现在市场竞争猛烈，“赔本卖”在外贸不少行业中几乎已经成为主流，*就是退税能补回来。 尤其注意！以上算法并不正确，真正退税计算要复杂部分，我们在以后教程中还要讲到。这里简单化地讲解仅仅是“说明退税大 概意思，以得出一个概念：含税价买进货物，即使你原封不动卖给国外用户，甚至更低一点价格卖，你也能盈利，原因是国家给退税。” 入门教程花絮 相关退税常见问题 在外贸10小时入门教程中提到了退税基础概念。各位好汉提了不少问题，比较有代表性鱿鱼集中回复以下： 1.请问退税价格是根据我从工厂那个拿货价吗？比如我1000元从工厂拿价，退税率是13%,要退税就是退这个1000元13%？ 答：不是。对于贸易性企业做出口，增值税计算依据是不含税价。所以，要依据增值税发票上显示金额(税前金额)来乘以退税率。 简便公式：进货含税价 1.17 退税率 也就是说，假如增值税率为17%,退税率为13%, 进货含税价为1000, 则退税金额为： 10001.17 13% = 111元 2.那么有工厂不愿意开增值税发票，她给我价格就变成了854.7元，那么这个不含17%税价格不就比退回来13%价格还划算吗？ 答：不。不含税就不会有增值税发票，而正规情况下根据国家要求没有增值税发票是不能出口(更没有退税)。所以，当工厂以不含税价格卖货给你以后，你还得想措施从其它路径弄到增值税发票，这可是要花钱（这可是违法操作哟），最终花费算起来跟你用含税价进货是一样开销。 另外注意，即使要求是17%增值税，不过因为各地、各行业有不一样税率或退返优惠，所以实际操作中工厂往往并不需要真缴纳17%，这么一来，不含税价也就不会真比含税价低17%那么多了。 3.工厂不开发票话，对我方是否有损害？ 答：确实，实际操作中，很多小工厂是不开增值税发票给你，因为她们没有取得开增值税发票资格。这种情况下也能操作，因为你能够从其它路径弄到等额增值税发票。所以，工厂不开票，损害就是增加了你工作量（当然也有法律风险哦），呵呵。 价格术语是外贸特有东西。因为我们不可能跟用户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输，所以就会产生多种运杂费。这些费用在计算价格时候当然要包含进去。依据交货地点和方法不一样，运杂费自然就不一样，所以，大家就要求了部分术语来表示不一样交货方法，以此衡量价格。第八节 报价方法和技巧 前面我们费了不少时间去学习核实FOB、CNF和CIF价格，经过结交货代也了解运杂费在价格中组成。但对于我们新手而言，多数情况下价格全部不是我们算出来，而是老板给。因为FOB价中最基础出厂价，往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线，多卖算利润， 我们拿分成。说实话那个“成本底线”也不可*，一则老板喜爱留一手，明明赚了也不认可，克扣员工分成。没法子，天下小老板全部一个德行。我们只能先熬着,等熬成老板-或最少也是个有本钱跟企业叫板资深业务经理,我们也去剥削职员好了。 预留额外支出 不过，老板们“留一手”脾气，我们却能够在跟用户谈判中加以利用-这一点稍后我们会解释。二则外贸中不确定原因实在太多，超成本预算外支出是家常便饭，比如原来货出好好，忽然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜中奖”（对于出口货物，海关会以福利彩票似电脑随机选号方法抽查集装箱，并收取大约200元左右查柜费-查出问题还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽搁了船期（海关可不管你什么船期。为此有些人会采取贿赂等方法争取加速放行-但这可是违法哟），重新订舱转码头，费用更高。所以，成本价格不宜卡 得太死。从经验上看，经过海运正规出口一票货物，不管货值大小，除了前面算什么FOB价格之外，总价之上再另加最少5001000元人民币交易成本费实在是很有必需。 价格算好后，就能够四处吆喝叫卖了。前面我们说过能够在网上建个网站或到其它B2B贸易平台公布消息，结果有些懒惰家伙干脆就把价格一股脑列在上面-这是个很糟糕措施。一来，全部价格全部暴露在竞争对手面前-记住，竞争对手往往比你用户更喜爱光顾你网站，窃取你辛劳弄出来图片和资料。其次，所谓“谈生意”，就是要争取机会“谈”。价格这么透明，人家还认为咱“口不二价”呢，报价 低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。更何况，依据出货量、出货时间、付款方法不一样，价格大有商议余地。所以，除非真是不计划过日子了“跳楼大甩卖”，不然还是不要把价格公开好。先用“极具竞争力价格”一类广告词儿引诱用户上钩来问询，再单对单报价。 报“实”还是报“虚”？ 注意，外贸有自己独特报价方法。术语叫发盘（OFFER），而现实生活中用户多半会用quote或通俗干脆lowest price替换。一个正式外贸报价，不仅应有完整价格术语表示式（FOB什么），还应包含品名、数量等。尤其还要加上报价有效时间，因为国际市场改变大，价格常常要随行就市做调整。另外，要求有效时间还能够起到促进用户早日下订单作用，其潜台词就是“这个价格很廉价喔，要买就赶快，过几天可能就不是这个价了”。 这种正式报价，教科书里称为实盘（firm offer），行规上比较看重，一经报出，假如用户在报价所要求使用期内回复接收，出价方就不可再做更改了。当然，硬要赖账也行，但名声不好和我们广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街。 实际上，更多时候，我们反而会有意遗漏部分要素，留一手，让报价成为无最终效力“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘能够给双方留下较多讨价还价余地，好处很多。比如碰上国际市场价格波动厉害时候，灵活部分好。比如报价后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此报价以我方最终确定为准”，意思是仅作参考，确切价格等双方协商后敲定。 有时候虚盘还能够灵活利用作为打破僵局小技巧。刚开始做外贸业务，常见情形就是好不轻易找到个用户信息，开发信也送了N封，可对方就是没反应真郁闷。可这一点也不奇怪。用户只要不是第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。我们刚开始跟用户打交道，别说价格太高，就是价格和她现在进货渠道持平，用户全部不一定有爱好联络。打破这种僵局，有效措施之一就是来招狠给她个低价，不信她不动心 但低价我们就挣不到什么钱呵,不是长久之计。这时候，虚盘就上场了：单纯报个价格，其它啥也不说。等用户来爱好了，再慢慢跟她介绍你情况，推销产品。原来低价，能够给她一点货，解释为“上批订单货尾，数量不多，故特价销售”云云，之类借口大家不妨发挥想象力吧。总而言之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有期望和其它竞争者在相同条件下分一杯羹。 很多情况下， 用户不只问询一个产品。当确定用户会定购多个或几款产品时，我们做员工在价格上就不要太死板，能够辛劳点儿，依据用户订购数量和单价做搭配组合，只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配时候，切记要跟用户落实好数量-不少员工全部吃过这么闷亏。 识破用户探路花招 报价和还价，就是个斗智斗勇过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，国际贸易商也会玩多种花招。比如一个常见情形：一个首次合作客商，你知道她是行业中老手。可是第一次询盘时候，她选却是部分很常规产品甚至过时老款。这些产品她能够轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中内情，多半是用户在试探。她真正想购置是你新款，但因为没有合作过，吃不准你报价“水分”。于是乎用常规产品来探路因为这些产品她很熟悉底线价格，依据你报价来衡量你有多“虚”。部分新手轻易受骗，依据常例附加利润报了出去。其实，老员工全部知道，外贸行业中，尤其是那些外观及功效改变大产品，老款式是没什么高利润期望，报高了也没用，无成交可能。受骗了反而被用户“套住”，知道你是新手，价格虚高，要么扭头找她人，要么在以后询盘中狠狠杀价。 新手做员工，常常两头受气。一头是老板，要求了价格让你照报；另一头是用户，永远嚷嚷着嫌价高不愿下单；而争取不到订单又挨老板骂。所以，我们要学会突破。上面说了，老板会给个所谓底价，可我们私底下别把这个“老板底价”当真，不然多半没有出头之日。没有用户意向，老板就不愿让价；用户真要下单了，价格自然就会让步。所以，很多时候，我们新手要学会在中间游走。比如，给用户一个低于 “老板底价”虚盘，等用户有了比较明确意向，再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到多款产品“组合报价”方法，假如你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不一样意，而若你能主动设计搭配方案，使总值持平，促进成交，那老板通常不会反对，反而会高看你一眼。 当然，假如我们能够多学习产品知识，了解生产工艺和成本组成，自己计算真正“底线”，就大不一样了，能够在谈判中摆脱束缚，胸有成竹。这也是新手老手关键区分。很多外贸员工愿意忍受低薪和辛劳，也要从工厂做起，为就是这个。 【本节小结】 1 除了基础价格外，要加上预留额外支出作为最终报价。 2 外贸中具体具体报价叫做实盘，一经报出，在使用期内用户接收了就不可更改 3 无实际效力报价叫做虚盘，是最常见吸引用户讨价还价方法，也是打破谈判僵局小技巧。第九节 外贸单证 前面我们讲了不少东西，刚开始做外贸时候该准备些什么，怎样在网上寻求用户，怎样计算产品价格，怎样报价等等，这些东西全部并不难。只有等用户确实有采购意向了，外贸才真正进入实质性阶段。之前工作，只要知道怎样做就行，而接下来，就多少需要一点理论基础了，得悉道“为何要这么做”，一来不至于被各类手续搞晕，二来我们也能够清楚哪些地方需要循规蹈矩，那些地方能够耍点儿花招-不灵活应对，怎样斗得过外贸界那些如狼似虎竞争者？无须担心，这里说“理论基础”不是教科书上那些望而生畏公式。不过话说回来, 假如正经学过国际贸易，对了解这些东西大有好处，人家大学四年也不是白混。 外贸是什么？路人甲：“我知道！-外贸就是跟外国人做生意！”。不，弟兄们修炼到现在层次，答案就不一样了：所谓外贸，就是买卖一堆纸片。 对比一下外贸和我们到楼下菜场买个西瓜不一样点：买西瓜时候，现看现挑，八角块二地砍价，讲好选好，给钱抱瓜走人。外贸就不行。首先双方通常见不着面，也看不到货（能够看个样品，但毕竟不是真正交易大货）。量又大，不管搁谁手里全部得花一大笔储藏费。路又远，运费贵-按外贸行业最廉价海运集装箱运输方法算，一个集装箱从广州运到德国汉堡，光运费就上万。再加上国家贸易以中间商批发商居多，香港商人从大陆采购，可能是卖到美国。这么一堆货物在世界上搬来搬去，成本算下来大米全部要变黄金了。怎么办？干脆，货尽可能不动，用一套文件作为货物代表和象征，贸易商之间就倒卖这套文件，最终谁拿到这堆纸片，这批货物就算谁，方便省钱。 这么一来，货物在外贸中，基础上就在三点移动：出发地港口、远洋货轮、目标地港口。而代表货物文件，则尽情折腾转手不碍事。 这套文件既然代表货物，那可就值钱了：假如货物价值100万，那么这叠纸片就值100万。 在外贸行业，这叠纸片统称“单证”，通常由下列文件组成： 1提货单，简称提单，英文叫Bill of loading, 行话”B/L”。因为外贸中以省钱海运为主，所以提单通常指海运提单。货物交给远洋运输企业后，由运输企业开具提单给发货人，发货人再依据交易情况交给买家，买家据以提货。提单是全套单据中最关键最关键，因为它直接代表货物全部权，有法律效力，官话称之为“物权证实”。 货运企业全部有自己样式提单,但大同小异, 通常一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字样）和三份副本（打印有COPY字样）。其中任何一份正本全部能够提货，一经提货则另外两份就失效了。所以为避免混乱，在外贸单证转手中，通常全部要求“全套提单”FULL SET OF B/L,意思就是三正三副了。 2商业发票(Commercial Invoice)。跟我们中国所说发票概念完全不一样，外贸中发票，是货物卖方自己编制一份单据，上面写明了这批货物品名、数量、单价、总值、买卖双方等。作用就类似于该批货物身份介绍信。商业发票通常见英文书写。格式不拘，但必需包含上述内容。 3装箱单(Packing List)。和商业发票一类，也是货物卖方自己编制，关键用于描述货物包装情况，包含品名、数量（个数或箱数） 、重量（净重毛重）、体积、买卖双方等。一样英文写成，格式不拘。 4其它说明货物情况文件，如证实货物品质检验证书、证实产地产地证书等。根据国家要求，部分类别产品出口前要经过强制性检验，由国家进出口商品检验检疫局办理。产地证也由商检局出，因为我们中国是发展中国家，不少国家对中国制造东西进行减免税，或反过来进行限制，产地证就是为证实货物“出身地”用。 全套单据中，发票、装箱单能够自己写。假如需要转手，中间商也能够自己另写一份替换原来。提单自然是货运企业出具，检验证、产地证则通常由国家商品检验检疫局出具。 尤其留心一点，上述单据中，只有商业发票透露了货物价值。而商业发票是能够自行编制更改。既然外贸实际上是在买卖单据，那么我们不难领会到其中重大意义。即便货物再好，单据没弄好也影响生意，甚至搞不好，货给人家了却收不到钱，血本无归。反过来，货物有问题，而单证做得洁净漂亮，一样能够交易。 路人甲：“那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证，岂不赚翻啦？”别这么，太邪恶了，纯粹是诈骗犯，在任何地方全部会被警察抓。我们是做正当生意，不搞这一套。 了解到外贸凭单证交易特点，我们就能一通百通，了解后面我们将谈到外贸很多步骤手续内情和道理，同时树立起外贸“单证第一”观念，小心伺候。 实际上，单证如此关键，以至于外贸行业中专门派生出一个职位叫“单证员”翻开报纸招聘栏不难找到这个词。可说真，单证员不是个好活儿：责任大，耗精力，也没多少钱。只适合于细致耐心又不大爱抛头露面女孩子。 外贸单证交易造成一个有趣现象，就是很多老牌外贸商人，很可能从未真正见过自己买卖东西。 【本节小节】外贸最大特点就是单证交易。制作一套合格单证，是外贸实务中最关键工作。基础单证包含提单、发票、装箱单和其它说明货物情况检验证、产地证。第十节 信用证（上） 本节我们来根本搞清楚外贸行业中最独特、有趣而神秘东西-信用证。基础上每个做外贸人早晚全部将会接触到它，最少是听说过。首次见到信用证时候，看上去是一叠密密麻麻充满术语令人望而生畏文件。那么，它到底是什么？首先得从外贸难题商业信用谈起。 编辑推荐： 商务谈判最常见30个疯狂英语 女员工怎样连续接单？ 义乌外贸市场遍地黄金！一首情诗最好翻译穷小子57块钱创奇迹：一天收入百万 我做老板两天生意经为何要信用证？ 我们不难想象和体会，国际贸易确实是一个颇具风险行当。大宗货物和款项在国际间传输交易，各国商人语言不一样，法律各异，相隔万里，交易时甚至没有见过面，交易耗时也长。生意场原来就是个尔虞我诈战场，更何况面正确是遥远陌生用户。 假如像菜市场买个西瓜那样一手交钱一手交货自然方便，可是国际贸易不行，即便在科技发达现在，货物从深圳港口海运到欧洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1个多月，一样地，一笔款项从国外银行转至中国银行，辗转几天到半个月一点也不奇怪。这么一来，国际贸易买卖双方自然会颇有疑忌。 作为卖方，首先担心买方订了协议，到时候却不要货。须知国际贸易通常交易量全部挺大，卖方备货费时费力，万一到时买方毁约，大批货物积压在手里可就头疼了。更何况很多时候货物是根据买方要求而定制，想转售她人全部很麻烦。其次，担心把货物交付买方后，买方拖延付款甚至赖账。毕竟海运费用不菲，比如一个20尺标准集装箱货物从深圳运到欧洲港口，单程海运杂费就远远超出1万元人民币。即便能保住货物不受骗走，往返运费也吃不消。因为有这些担心，卖方自然期望买方能在签署协议以后就支付一部分定金预付款，或在交货运输之前把货款结清。