公司业务发展部销售手册模板.doc

SGS-

广东步步高电子工业

本手册所包含资料可能是商业机密，属于广东步步高电子工业全部。任何时候均应把它放在安全地方。
不得以任何理由复制本手册内容。
当你离开企业或转移她处时，必需把本手册交还给你经理。丢失或损坏本手册时应立即向你经理汇报。并以书面形式说明丢失或损坏具体情形。
目 录

序言
第一章 手册宗旨和目标
第二章 企业和企业理念
第三章 销售人员职责和工作内容
第四章 销售人员素质要求
第五章 销售体系和政策
第六章 用户
第七章 用户访问计划和工作
第八章 销售
第九章 回款
第十章 分销
第十一章 上柜组合
第十二章 营业主推
第十三章 产品陈列
第十四章 售点广告(POP部署)和助销
第十五章 营业员技能
第十六章 通路力
第十七章 价格管理
第十八章 促销管理
第十九章 经销商管理
第二十章 工作体系
第二十一章 工作评定
第二十二章 售后服务
第二十三章 销售人员自我管理
第二十四章 日常管理
第二十五章 销售人员培训
第二十六章 考题
序言
致步步高全部营销人员

欢迎加入步步高企业营销人员行列，成为这个大家庭中组员。作为步步高营销人员，期望你们热爱本职员作，执着于这一事业，成为步步高事业前进排头兵。
在这里，有必需让大家了解我们这个企业理念和精神。
做企业最根本东西，就是本分。
说话要算数，是一个本分。守信誉不是给人看，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大无形资产，守信誉能带来巨大收获，步步高发展到今天，正是得益于良好信誉得到股东支持。我认为好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏未来才不会吃亏，有人看上去很聪慧，算得很精，甚至能骗钱，但她赚不着大钱。只有智慧人才能挣大钱，她不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。
企业不要什么钱全部赚，这是一个本分。企业应该有道德，有自己标准。有些生意哪怕再盈利，假如违反自己做企业标准，那我肯定不会去做。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场正确把握基础上进行正当经营。假如什么钱全部想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱当然很关键，但挣钱过程更充满了乐趣，假如挣钱就是目标，那眼光就太短浅，这种企业极难长大。做企业要有责任感，而不是简单为了盈利，盈利只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会发明财富，提供就业机会等。
企业不是什么事全部做，这是一个本分。也就是遵照“焦点法则”，把80%精力放在20%事情上，那么20%事情会带来80%效益。有多大能力做多大事，而不是有多大胆量。实际上每个企业资源全部是有限，包含人力、物力、财力，把这有限资源用到无限投资方向上去肯定要出问题，有企业什么全部在做，但全部没有什么特点，你不知道它到底是干什么。这种企业问题可能短期内不会表现出来，但未来很麻烦。必需要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端技术开发出最尖端产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼事。
要老老实实做事，是我们做企业准则。做企业其实很简单，没有什么花拳绣腿，最厉害招数是没有招招，一拳打出去，很朴实。我认为也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧全部是很关键，爱迪生相关成功公式：99%汗水加1%灵感，这里一样适合。必需老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时全部可能碰到困难和挫折，有时甚至是灾难性打击，但企业家必需能扛得住，绝不能放弃自己追求，大家老是埋怨自己运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一个精神，百折不挠，方能致胜.
要处理好企业利益链。一个企业全部有一个利益链，供给商也好，批发商、零售商也好，消费者也好，全部是利益链中一环。就企业内部来说，从高层管理人员、中层管理人员一直到基层工人，全部有其利益要求。俗话说，有钱大家赚。各方面利益处理得好，这利益链就会运转正常，假如某一个步骤出了问题，那么就会一损俱损，所以每一个步骤全部不能忽略。
要敢为天下后。我认为敢为天下后对较小企业尤其关键。我们实力原来就不强，极难跟世界级大企业相比，所以，我先看人家国外大企业做什么产品，而且要看它什么产品好卖，然后我再做什么，这么成功机率要大得多。其实，先和后是相正确，临时。进入市场有前后之分，这只是竞争开始，以后者确有不利之处，但超越前人本身就是巨大动力和目标，而且在更后面看清对手和市场，更轻易看到，自己差距，也更轻易少走弯路，只要能找到突破口，就能够集中优势兵力，快速切入，快速跟进，以后居上。
不攻击对手。我认为相互攻击是种不健康行为，做企业要有点风度，攻击对手恰恰是没有自信表现。心态上要沾染这些东西，纵然一时得手，未来总是要摔交。靠攻击她人过日子，是得不偿失。其实，每个企业全部有自己优点，也有自己短处，宣传自己优点就行了。
我一直这么认为，一个企业失败，企业家要负关键责任；一个企业成功，功劳肯定是大家。我们企业成功和发展需要各方面人才，给大家提供充足施展才华舞台,提升我们专业化水平和企业素质。市场竞争背后其实是人才素质竞争。企业发展，需要我们人才队伍不停壮大。
我们正在处于一个竞争日趋国际化时代，我们企业面临更为严峻挑战。和跨国企业这些重量级企业相比，我们还是一个弱者，我们在资金、技术、管理、经验及产品开发能力上全部肯定要逊一筹。我们要不停努力缩小和她们差距，提升我们专业化水平和整体素质；我们要把企业做大，把它培养成为世界级和重量级选手。为此，需要大家励精图治，共同努力，共同奋斗。

总经理

第一章 手册宗旨和目标

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本手册宗旨 一--1
本手册目标 一--1

学习目标
1、知道为何要使用本销售手册
2、了解我们这本手册能做什么

本手册宗旨
本手册意在为企业营销人员提供规范化和标准化运作指导，统一于在步步高理念，在市场细化工作中形成统一思绪，统一形象，以规范化和标准化作业，推进通路建设和零售终端建设。
这几年来，步步高在市场上地位不停加强，建立了相正确品牌优势，各级经销商队伍也伴随步步高成长而规模不停扩大。不过伴随企业发展，伴随进入WTO日程临近，我们所面临竞争也日益猛烈，所面正确对手更为强大。而我们在市场和销售工作和跨国企业相比，确实存在很大差距，关键表现在标准不统一，操作不规范，思绪不明确，运作不够程序化，人员无经验、管理上过于依靠经验和感觉。所以建立一套理性化、标准化、程序化、规范化统一做法是我们当务之急，并以此来培养适合企业发展销售人员。
本手册制订，很大程度上是对以往企业和个区域市场销售实战经验总结，并吸收了中国外优异营销理论，经过搜集提炼，综合整理成册。所以，也仍然需要在实际中不停检验、修正和完善。

本手册目标
本手册使用者为企业各级营销人员和各级代理业务经理。目标是达成:
1、 帮助销售人员提升和达成专业化销售水平和技能。
2、 帮助销售人员掌握专业销售日常工作具体内容和操作方法。
3、 帮助销售人员提升业务工作效率，有效完成工作任务。
作为营销人员，要依据手册统一标准和规范从事市场工作，在实践中加以利用和推广，推进我们营销工作向更高层次前进。

第二章 企业和企业理念

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企业历史 二--1
企业信念 二--2
企业价值观 二--2
分厂介绍 二-2

学习目标
1． 了解步步高企业过去、现在和未来。
2． 了解企业理念和价值观。

企业历史
广东步步高电子工业成立于1995年9月18日，几年内在经济繁荣、工业发达华南珠江三角洲地域快速崛起，享誉中国外。步步高数字视听（超级VCD/DVD、家庭影院）、通讯（有绳、无绳电话）、教育电子（语言复读机）三大系列产品凭着过硬质量和优质服务，赢得了广大消费者信赖，成为中国电子行业名牌产品。总经理段永平先生以其“明晰远见和创新能力”，被《Asia Week》（亚洲周刊）评为“千禧英雄”，是亚洲20位商业和金融界“千禧年”行业领袖之一。
步步高人将产品质量视为自己生命，孜孜不倦地追求高品质是每个职员责任和义务。生产三大系列产品三个分厂前后经过了ISO9001国际质量体系认证，全方面推行生产制造系统电脑化管理，建立规范化、高效率管理和控制系统，依靠科学管理增强企业竞争力。
在迈向二十一世纪之际，步步高企业将坚守“信誉是本分”标准，为广大消费者提供优质产品和完善服务，以本分和扎实保持企业平稳运转和连续发展，逐步发展成为含有强大国际竞争力现代化企业。

企业信念
用户、职员、经销商和股东是企业最大资产：
对用户——“步步高”提供品质优良产品和服务。
对职员——“步步高”提供稳定收入及良好发展机会。
对经销商——“步步高”提供合理公平销售制度，互信互利。
对股东——“步步高”使其投入股本有高过社会平均酬劳合理回报。

企业价值观
以诚为本，即本分。
保持日常心。
由上到下扎实做事。
说到不如做到，要做就做最好。

分厂介绍
1、步步高AV厂介绍
步步高AV厂成立于1997年6月，关键致力于VCD、超级VCD、DVD、家庭影院等数字视听产品开发研制和生产，现在已经推出了多个型号、款式数字视听产品。步步高影碟机以其款式新奇、品质优良、超强纠错，自推出以来深受广大消费者喜爱。
步步高AV厂一建厂便引进现代化自动生产流水线及电脑全自动检测设备，严格根据国际标准来管理和指导生产，严把产品质量关，在国家电子部第五质量检验所、东莞市技术监督局进行数次定时、不定时抽查检验中，步步高VCD产品全部达成合格要求。在国家电子部对国产VCD视盘机产品等级质量集中检测评价中，步步高企业是广东省（除深圳以外）众多VCD生产厂家中唯一一家取得国家级优等品质量等级证书企业。现在，步步高DVD、家庭影院更是强势出击，一推出便供不应求、好评如潮。
在未来，步步高AV厂将集中优势力量，继续进行高品质VCD、超级VCD、DVD、家庭影院等数字视听系列产品开发研制和生产，不停改善产品性能，以满足广大消费者需求。

2、步步高电话机厂
步步高电话机厂，成立于1995年10月，一直致力于有绳、无绳、来电显示、IC卡电话机等各类通信终端产品开发和生产。现在已前后取得电话系列产品“通讯产品进网证”近50个，并经过ISO9001国际质量体系认证。步步高系列电话产品一投产就以其高起点、高技术和优异工艺、完善管理在同行中独树一帜，以后居上。步步高电话机更是以其外型新奇、工艺精美、品质优良深获消费者信赖。
1997年6月，在国家技术监督局对电话机质量进行国家监督抽查中，“步步高”无绳电话机所验项目全部合格，新华社、《人民日报》、《市场报》等各大新闻机构对此做了报道。步步高无绳电话机还被中国保护消费者基金会推荐为“消费者信得过产品”。
秉着为社会造福，为用户负责宗旨，步步高电话机厂一直致力于电话尖端领域开发和研究，同时准备稳步向其它终端产品领域渗透和扩展，使步步高通讯产品成为行业中翘首。
步步高优
步步高电话机厂将在立足中国市场基础上，大力开拓国际市场，努力使电话机厂发展成为一家中国外著名、含有强大竞争力通讯产品企业。

3、步步高电脑电玩厂
步步高电脑电玩厂，成立于1995年9月，一直致力于面向工薪阶层和中小学生计算机普及教育电子产品开发、研制和生产，前后推出了步步高有声电脑学习机、步步高多媒体学生电脑、步步高98型学生电脑、电脑语言复读机、儿童学习宝等产品。
1997年6月，步步高多媒体学生电脑被中国保护消费者基金会推荐为“消费者信得过产品”。1997年7月，在中央人民广播电台进行相关电脑市场一项调查汇报中，步步高学生电脑在同行业中市场拥有率第一、品牌著名度第一。
步步高复读机更是以其优良性能、完善服务、合理价位，快速走俏市场，赢得了广大用户青睐，一经推出就成为行业中佼佼者，成为复读机市场中第一品牌，现已是电玩厂拳头产品。
步步高电脑电玩厂将继续进行多品种、多型号计算机普及教育类产品和益智类儿童教育电子产品开发研制和生产，不停改善产品性能，增强高技术含量，深入开拓市场，为探索符合中国国情计算机普及和现代化教育之路做出贡献。

第三章 销售人员职责和工作内容

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销售人员使命 四--1
销售人员职务描述及职责 四--1
销售人员访问工作进程 四--3
销售人员每七天工作安排 四--3
销售人员天天工作准备工具 四--4

学习目标
1、熟悉销售人员本职员作。
2、培养良好工作习惯。

销售人员使命

工作使命确实定有利于销售人员明确工作努力方向和目标，明白需要做到什么？达成何种目标？怎样去努力等。销售人员工作目标关键是：
1、提升销售量和立即回收货款；
2、建立良好战略伙伴式客商关系，帮助用户销售我们产品，发展和巩固销售
网络；
3、规范售点终端产品展示，达成第一注目率，树立良好品牌形象；
4、售后服务。

销售人员职务描述及职责

经过职务描述能够明确销售人员工作范围，划分责任，那些是属于销售人员职责范围事情，怎样进行目标管理，怎样考评评价、怎样提升业绩，和向谁汇报等，职务描述形式和内容以下：

岗位名称：销售人员
所属部门：销售部
上级主管：×经理
地域： ×城区
位置： ×街道
工作目标：经过优质服务和零售支持工作，和经销商建立 良好关系以达成分销目标和提升销售量，并立即回收货款。
本职责任：
1、销售。
2、回款。
3、分销。包含：
（1） 开发新售点。
（2） 开发新区域市场。
（3） 寻求新用户。
（4） 找出新营销渠道。（如：学校、集团购置等）
4、上柜组合。
5、营业主推。经过提供最好服务组合和合理利润，加强和零售商及其营业员沟通和联络等方法来达成零售商主推我们产品目标。工作包含：
（1） 和商场、经销商、营业员保持亲密、良好关系。
（2） 按造访工作表格进行工作，服务用户。
（3） 帮助处理用户问题，如遇难题立即汇报。
（4） 对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。
6、产品陈列展示。
（1） 争取产品上柜最大陈列面。
（2） 产品陈列标准化和规范化。
（3） 争取产品在售点和货架最优位置。
7、售点广告和助销。
包含售点广告制作、公布和维护，宣传品摆放标准化和规范化等。
8、促销工作。促销，包含安排促销活动，和用户取得协议，安排促销员和促销品等。
9、零售价格管理。
比如：对违反最低零售价处理，说服零售商采取提议零售价。
10、反馈市场信息。包含：
（1） 竞争者活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市）。
（2） 用户反应和问题、评价。
（3） 市场新动态或趋向。
11、行政工作。具体是：
（1） 完整填写多种工作表格。
（2） 填写销售汇报。
（3） 下定单。
（4） 天天向上级主管汇报。

销售人员每七天工作安排

周一
周二
周三
周四
周五
周六
9:00-10:00
A
B
B
B
B
B
10:00-11:00
B
C
C
C
C
C
11:00-12:30
C
C
C
C
C
C
12:30-13:30
D
D
D
D
D
D
13:00-17:00
C
C
C
C
C
C
17:00-18:00
E
E
E
E
E
F

字母所代表意义：
A: 向销售经理汇报上周工作，陈说本周计划，接收任务。
B: 工作计划有没有调整，若有，重新计划；若无，造访用户。
C: 造访用户。
D：午餐。
E: 总结当日工作，安排第二天工作。
F: 总结本周工作，做下周工作计划。

销售人员天天工作准备工具。
1、 企业介绍。步步高企业历史，取得成绩，和企业现实状况等。
2、 产品介绍书。包含全部主推机型功效介绍、性能指标、产品外观图等。
3、 价格表。包含二级价、批发价、提议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。
4、 造访路线。
5、 证件。包含营业执照、产品合格证、质量体系证等复印件，自己身份证实等。
6、 定货单。
7、 宣传用具。包含产品宣传彩色单张和软性文章等。
8、 每七天行程表。
9、 地图。
10、文具。包含：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。
11、用户资料和用户档案。用户姓名、年纪、通讯地址、联络方法、销售情况、资金实力、人际关系等。
第四章 销售人员素质要求

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素质 五--1
五心 五--2
对销售人员形象提议 五--2

学习目标
努力塑造专业形象

素质
1、 老实守信。和用户建立信赖关系，需要销售人员含有“诚”“信”品格。销售 首先是销售自己，推销自己人格，信用不好，生意极难维持。用户接收一个销售人员前提是用户对她信任，这么才能保持交易可连续性和良性发展。
2、 敬业精神。坚守本分，保持认真工作态度，是这一职业所必需。
3、 坚持不懈。成功销售人员总是比她人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵照“平均法则”，通常探访若干数目（比如是一百）用户，才有一家愿意购置，那么必需忍受九十九次拒绝，必需忍受一次一次拒绝，坚持下来，离成功才能越来越近。
4、 吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦工作，处于销售前线，条件艰苦，工作量大，面临多种复杂问题和障碍。没有吃苦耐劳精神极难扛得住。
5、 善于沟通。销售是一项说服性沟通工作，需要70%倾听，30%表示。善于沟通者轻易成功。优异销售人员会不停探询用户需要，将心比心，以细腻感受心和同情心，判定用户真实需要并加以满足，最终成交。
6、 处理问题能力。优异销售人员应含有处理问题能力。能对突发事件做出正确快速反应。
7、 主感人生态度。销售人员天天全部承受来自企业、用户、家庭方面压力；销售人员天天全部是单兵作战，承受着成功和失败喜怒哀乐。销售人员必需有主感人生态度，不屈不饶精神，远大眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折和失败，面对推销工作巨大犀利压力和严峻考验。
8、 协作精神和团体精神。在企业内部形成良好工作气氛和团结协作精神是很关键。个人能力当然关键，但只有团体协作才能迸发出巨大力量。

五心
1、 日常心
2、 责任心
3、 耐心（恒心）
4、 诚心（爱心）
5、 进取心

对销售人员形象提议
1、男性销售人员衣着规范及仪表。
u 西装：深色，最好为深蓝色。
u 衬衣：白色，重视领子、袖口清洁，并熨烫平整。
u 领带：以中色为主，不要太花或太暗。
u 长裤：选择和上衣色彩质地相衬面料，裤长以盖住鞋面为准。
u 便装：中性色彩，洁净整齐，无油污。
u 皮鞋：最好为黑色系带式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦洁净。
u 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。
u 身体：要求无异味。
u 头发：梳理整齐，不要挡住额头更不要头皮屑。
u 眼睛：检验有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。
u 胡子：胡须必需刮洁净。
u 手：不留长指甲，手心干爽清洁。
2、女销售人员衣着规范及仪表
u 头发：洁净整齐不留怪发，无头皮屑。
u 眼睛：不要有渗出眼线，无眼袋和黑眼圈。
u 服装：西服套裙或套装，色泽以中性为好款式要简练大方。
u 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面光亮和鞋边洁净。
u 袜子：长筒丝袜，色泽以肉色最好。
u 首饰：不可太过醒目和珠光宝气。
u 身体：不可有异味，选择高端香水。
u 化妆：一定要化妆，但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。
3、行为要求。
u 平视对方、眼光停留在对方眼眉部位。
u 距离对方一肘宽距离。
u 手自然下垂或拿资料。
u 挺胸、直立。
u 平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。
4、语言要求。
u 语气和缓、热情、充满自信。
u 声音洪亮。
u 避免语速过慢。
u 避免发音犯错。

第五章 销售体系和政策

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销售体系 六--1
销售体系结构图 六--1
销售体系策略 六--2
价格体系 六--2
考评体系 六--2
怎样建立专有销售网络 六--2

学习目标
掌握企业相关体系和政策。

销售体系
步步高企业整个通路设计上基础采取“一级代理—二级代理—零售商”模式，实施区域总代理制，即每个区域设置代理（经销）商。全国共划分若干个销售区域（一个区域相当于一个省），每个区域只设一个一级代理。一级代理以下又划分若干区域（通常为行政区划中地域或地级市），每个区域下设二级经销商。一级、二级代理全权负责步步高产品在当地销售工作，包含市场开发、售后服务等。一级代理负责管理和控制各地域二级代理，并对其提供销售支持和其它服务。

销售体系结构图
步步高

一级代理 一级代理 一级代理

二级代理 二级代理 二级代理

零售终端 批发商 三级代理

零售终端 零售终端

销售体系策略
1、步步高一级代理是一个统一整体。
2、二级代理、三级代理和批发等渠道用户是步步高战略合作伙伴。
3、零售终端是销售体系重心，是企业赢得竞争优势关键。

价格体系
价格体系由一级价、二级价、批发价、最低零售价和提议零售价组成。一级代理以统一二级价格向二级代理结算，各二级代理以批发价向零售商结算。同时要求零售商售价不得低于最低零售价。一级价、二级价、批发价由步步高总企业统一控制，各经销商不能随意更改和变动。

考评体系
依据确定区域销售目标，再结合网络各组员实际销量，考评该时间段内网络各组员销售成绩。可依据第九章内容来确定区域销售目标。若完成预期销售目标，可给奖励（如旺季优先供货等）；若没有完成预期销售目标，提出警告（或扣除返利等），并帮助分析原因。

怎样建立专有销售网络
1． 慎重选择经销商，合理设置二级批发商。
批发商不是越大越好，二级批发商也不是越多越好。应该掌握好合理和适度
标准。
2、加强对经销商和二级批发商培训。
专有销售渠道和网络对每一个网络组员均一样有利，我们需要经过培训让用户
明白这个道理。
3、建立专业渠道和网络开发队伍。
第六章 用户

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销售渠道 七--1
定义 七--2
多种渠道组织机构 七--2
零售用户 七--2
零售渠道按用户性质分为 七--3
零售渠道关键人物 七--3
不一样渠道关键人物 七--3

学习目标
1、熟悉销售渠道。
2、抓住各渠道中关键人物。

销售渠道
1、销售渠道按产品分为：
一、AV产品
1）百货商场。
2）超级市场。（国际连锁店）
3）电器专营店。
4）专营店。
5）步步高专卖店
二、通讯产品
1） 百货商场。
2） 超级市场。（国际连锁店）
3） 电器专营店。
4） 专营店。
5） 步步高专卖店
三、电脑电玩产品
1） 百货商场。
2） 超级市场。（国际连锁店）
3） 电器专营店。
4） 专营店。
6） 书店

2、按销售政策分：
1） 一级代理。
2） 二级代理。
3） 三级代理。
4） 批发市场。
5） 县级用户
6） 零售用户。

定义
1、 百货商场。是综合性商业经营场所，店面大，有商场售货员服务，划分不一样品类集中售卖，是消费者常常光顾场所。
2、 超级市场。固定场所，商品开架陈列，明码标价，消费者自选商品，无售货员服务，出口一次付款结帐。
3、 电器专营店。专门经营AV产品（影碟机、功放）或通讯器材（电话、手机等）或电教娱乐产品，店面较小，商品展示面较狭窄，店面数量多，集中在一条街或一个区域，形成大规模经营情形，是我们各产品销量最大渠道。
4、 专营店。步步高自有或和代理商合作固定经营场所，有专业促销人员，统一店面设计和陈列，专门单一销售步步高产品。
5、 步步高专卖店。专门销售步步高系列产品场所。
6 书店。展销书籍及文化用具固定场所，是复读机关键零售场所，来此消费者以大、中学生居多，而复读机售点多以独立柜台为主。
6、 批发市场。大宗产品交易场所，购置者一次购置量大，以转售为目标。
7、 集团购置。以机构团体为购置单位，由一次性购置量较大消费群体组成。

多种渠道组织机构
领导决议层：总经理
业务决议层：业务部
财务部
仓储部
实地操作层：采购层
组长、柜长
营业员

零售用户
零售用户包含零售终端经营者，同时也包含零售中间商或经纪人，我们既能够采取直接向零售商店直接供货直营方法，也能够经过中间商向零售商店供货代理或经销方法。

零售渠道按用户性质分为：
1、国营：由政府全部。
2、集体：由一批投资者，政府和私人，私人和私人全部。
3、私营：由私人本身资金投资。

零售渠道关键人物
在使用户中人人对你产品产生爱好同时，你要搞清其中谁是拿主意做决定人。通常，做决定人是有一定权威，从这点能够将她识别出来。你访问用户并对她们做销售说明时，能够话，尽可能观察大家听从谁指挥。年纪、看东西神态、动作或谈话方法，这些常常会帮助你识别出谁是做决定人。
对于我们所访问用户，关键人物可能包含在下面：
1、负责进货：商场经理、家电商场主任、采购经理、采购员、店主。
2、店内支持：家电商场主任、家电组长、柜长、营业员。
3、购置活动：柜台营业员。

不一样渠道关键人物

百货商场
超级市场
电器
专营店
专营店
步步高
专卖店
书店
批发市场
集团购置
新用户
电器经理
电器经理
店主
店主
店主
经理
店主
单位领导
销售
电器经理
营业员
电器经理
店主
营业员
店主
营业员
店主
营业员
经理
营业员
店主
营业员
单位领导

回款
财务经理
财务经理
店主
店主
店主
财务
店主
财务
分销数
电器经理
电器经理
店主
店主
店主
经理
店主

上柜组合
电器经理
电器经理
店主
店主
店主
经理
店主

营业主推
电器经理
电器经理
店主
店主
店主
经理
店主

陈列
营业员
营业员
营业员
营业员
营业员
营业员
营业员

售点广告
助销
电器经理
营业员
电器经理
营业员
店主
营业员
店主
营业员
店主
营业员
经理
营业员
店主
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第七章 用户访问计划和工作

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访问计划 八--1
用户访问步骤 八--1
用户访问目标 八--2

学习目标
1、怎样计划一次访问。
2、进行有计划用户访问。

访问计划
计划是销售工作成功基础。要预先确定你想完成什么，并针对所期望结果制订出一个行动方针。访问计划第一步，是决定销售什么，在哪里销售，和什么时候销售。
访问计划中，十分关键部分是你对每一用户了解。
你用户将欢迎你向她们提出帮助她们生意主意和计划。
当计划访问时要预先估量到反对意见：
假如你已经做了有效工作，对你用户有深入了解，并全方面了解你准备进行销售整个计划，你能降低用户提出反对意见可能性。简单地说，降低出现反对意见可能性就是在你推销中，已包含相关资料，使得在预期买主提出反对意见之前，就有效地对之做出解答。

用户访问步骤
因为各用户情况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样。不过，几乎全部零售推销访问中，全部有部分确定步骤。这些步骤确保访问得以完成。
1、 计划/设置目标；
天天工作第一步是检验你当日行动计划。如这计划未制订好，则花一点时
间来制订你日程和目标。
在进入售点前，复查以下你计划和目标。
2、 回顾访问；
假如以前有遗留问题，在再造访之前一定要考虑清楚怎么处理。并对部分关键
信息如买主姓名，用户需求，限制及机会等加深记忆。
3、 问好；
在进入售点时，向工作人员问好。
4、 检验货架/POP；
根据企业标准，评定我企业产品在货架上位置、空间和排列情况，评定POP
放置是否有效、到位。
5、 了解产品销售和库存；
了解我们产品多种型号在该售点销售量，搜集销售过程中出现问题；检验
售点库存。
6、 调整计划；
依据实际销售情况和其它原因（淡旺季、促销等）来调整销售计划。
7、 向用户决议人介绍和说服；
用户只有具体了解产品价格、功效、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能
决定，所以在和用户决议人交谈时，一定要讲产品优势讲出来。
8、 成交，确立下一步工作；
当用户决议人同意合作后，应该将付款方法、进货方法、进货时间地点等确定
下来。
9、 对相关人员对应培训；
对售点销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP部署培训。
10、 道别；
11、 统计、汇报、总结。
对照你这次访问目标衡量取得结果。如是成功，试试找出成功原因。如
不成功，试试去发觉其原因。花些时 间去找出怎样能最好地克服你弱点，
并促进你优点。

用户访问目标
1、 认识；
认识是开展销售工作第一步。给用户好第一印象