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销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你用户 三、认识自己药品及自己企业 四、销售步骤 五、销售代表工作五步曲 六、部分推销标准 七、培养主动性格 八、销售代表自我组织力 九、怎样建立谈生意方法 十、怎样处理你日常工作-服务 十一、对用户反对问题处理 十二、对投诉处理方法 十三、会客前准备 十四、困难推销环境 十五、怎样增加用户 十六、怎样争取见面机会 十七、和用户面对面 十八、排除困难和阻碍 十九、药品陈列 二十、继续跟进 二十一、企业和职员关系 总结 前 序销售代表，欢迎您！ 从今天开始你就是一名从事人类健康事业一份子了，你将经过系统学习，初步增加药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好效果。这就是我们进行销售新人入门培训最终目标。 （1）销售代表职责关键性从天天销售活动中，你可取得应有奖励，而它每个月总数又可超出你底薪，那么，怎样才能取得更美好业绩呢？你需学习一个销售代表应有态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己能够成为一个优异销售代表。 （2）你是企业赢利关键人物企业把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程媒介就是销售代表。 （3）推销术是怎样？顾名思义，它是一个说服她人购置技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货物陈列等等。一位成功销售代表，不单是推销药品，更要推销你本身和企业信誉、推销忠诚服务。 （4）若能推销自己信誉，工作就更方便别认为自己相信一些事物，她人亦会和你一样见解，你要努力得到用户们信任，能办到这点，用户们便掌握在你手中。相反，她会拒你于千里之外。 （5）怎样使用户们信任你？答案是友善和忠诚。不管何时何地，你全部要利用机会帮助顾主，为她们服务，你诚恳和殷勤必能赢得她们信任。 （6）学识就是力量在工作上，你将会需要很多不一样知识，努力学习推销技术和知识，愈加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货物和处理投诉。 （7）把推销看成一个游戏一个勤奋销售代表会把她工作当成一个享受。用自己真正意志去做喜爱工作，而不会感到工作乏味。有时销售代表会感到天天工作全部象是探险一样，要排除这种心理上威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己工作有爱好和认识用户通常心理。第二要有克服环境精神，不怕日晒雨淋或更恶劣环境。 一个销售代表拥有以上条件，她会感到工作轻易，同时她将会认识到很多好友。交游宽广是工作本钱，平易近人也是无往而不利交际手腕。相反，性情急躁永不能成为一个良好销售代表。 （8）你将会有竞争你不会很轻易就成功，你同行会不停地努力和你竞争，她们会设法在效率上超前。不过，竞争是销售生命，它会造就出良好销售人才，给大家上进心，使她们充满信心、勇气，向前前进。 很多时候，你会碰到困难，碰到困难是常有事，你要努力去克服它，所以你要有坚忍耐力，切勿所以而放弃或冷淡下来。 一、认识自己你有没有相遇过一个十全十美销售代表呢？我相信你和我全部没有。但我曾见过很多尽责和不负责销售代表。 以下有九个步骤，可造就一个良好销售人才。她们就是健康、整齐、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在，让我们简单地讨论一下： 健康你需要有一个强壮身体去应付烦恼工作，每当抵达各用户药店，然后再费唇舌和她们谈产品销售，这过程仿佛很简单，但会消耗我们相当多精力。所以，你们要尤其注意自己健康，多吸烟和饮酒对健康全部有很坏影响。要有充足睡眠，饮食不要过量，这么，相信你一定会有充足体力应付每日工作。 整齐我们要时常注意自己衣着、头发、鞋袜等，尽可能保持整齐清洁，因为好外表会直觉地给人一个好印象。整齐是一个无往而不利武器。 说服力每一个成功销售代表全部需要有良好口才，鼓其如簧之舌去说服用户，所以你必需培养自己口才，因为它是必需工具，帮助你发展你业务。 热诚一个忠诚销售代表会得到人家信任和尊敬，药店经理会喜爱和她倾谈，所以事半功倍。你热诚、整齐和健康面孔，会令你用户愈加信任你，不自觉地成为你用户。 自信每一个销售代表全部有坚强自信心。自信心产生是因为自己有充足知识、能力和经验。所以，我们需要谦虚地不停从工作中吸收更多经验，建立自信，这么办事就会快捷适当。 殷勤一位好销售代表相信也是一位殷勤人，同时她会很友好。殷勤不单是一个良好行为，而且也是一个最好外交手段。一位机敏销售代表，常常会令人感到她可爱友善，因为她知道利用机会，在合适时间做合适工作。 坚忍销售代表职务是绝不宜那些胆小懦弱和易受惊吓人。你需要随时随地准备接收拒斥责备，你要有再接再厉精神，向那些顽固用户挑战。换言之，你必需要面皮厚。害羞、懦弱和胆小全部是造成销售失败最大原因，千万记住不要接收用户及患者拒绝，畏难退缩，认为再没有期望。忠诚对企业忠心态度就是认可自己是企业一份子。应以我们来代表企业，因为你是企业销售代表，你一言一语全部关系到企业声誉。如你对企业冷淡，你所认识好友和用户便会看不起你，因为食君之禄，实应担君之忧。和你药商做好友你不会不知道和药商做好友关键，若然你能和每一用户全部交上好友，那么你工作便会事半功倍，令自己获益。 以下有七种提议，能够帮助你去结交你用户。 （a）常常微笑面孔人人全部是因为内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒适给人好感。药商也是人，她会喜爱和笑面迎人销售代表谈生意。所以微笑习惯是无往而不利。 （b）良好外表请大家翻看本节整齐那段。 （c）和善声音美好友善声调，人人全部爱听，你用户亦不例外。所以，你说话和声调也要象你微笑面孔，使人感到舒适。 （d）表现诚恳态度用户们爱向你大发谬论，即使在谈生意，她们会不自觉地和你倾谈很多和生意无关事，这时，你要尽可能表示诚恳态度和她倾谈，这么她会认为你就是她好友，那么万事全部会顺利。 （e）守信你若对某用户作了诺言，你一定要守信，不守信，很轻易破坏你和她交情。 （f）尽可能去称赞你用户但千万不要太过夸张。假若她们药店装修或新装置了广告板，你应称赞她眼光，对她说这药店是那区最突出，令她认为你批评有独到之处，以后她肯定喜爱和你交往。 （g）给她们作部分额外服务比如药店没有零钱找付，你应乐于帮忙，最好帮她整理一下混杂小药库，清理药箱污渍，顺便把自己企业产品放到轻易拿地方。这少许帮助，会留给她们很良好印象。二、认识你用户假如你有一百个用户，你便要对付一百个不一样面孔，以一百种不一样态度去应付她们，所以你工作象是探险和研究，你要设法获取一百个人答允。所以，使工作方便首先要和每一位用户交好友，或最低程度成为业务上好友。你越能了解你用户，你工作便更轻易。 为了方便我们了解不一样性格用户，我们把她们分成七大类： （1）一般用户这一类大约是你全部用户百分之六十或七十，她们是不难应付，即使她们有点主观，但却很诚恳。她们爱作决定，喜爱发表意见。我们应多取悦她们，多为她们服务，很快，她将成为你第一号用户。 （2）冲动用户这种人很普遍，她们脑筋灵活，精力充沛。所以你不难和她们接触，只要你用客气礼貌说话，她们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为她是极爽快人。 （3）让我考虑一下用户她很可能需要和其它人商讨一下，才能做出决定，所以，你必需要有耐性，给她们部分时间和方便，或许你可向她提出部分问题，比如：“你想失去和别药店竞争机会吗？”你提议会帮助她下决定，若然她还是不答允，你可追问原因，同时，更可和她具体倾谈，最终她一定会向你投降。 （4）自大用户对这类用户，你要很小心，她自负，敏感和很主观。切勿和她辩论，一切全部要顺从她，对她意见、言论，尽可能表示赞同，这么，或许你能轻易便和她做成生意。 （5）友善用户她很喜爱说和听笑话，她善于倾谈，很友善。但你千万不要认为她是轻易交易，相反，她是最难应付一个。你应让她说话，不要冲撞她，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最终，你要用决定性问题，使她无法拒绝。比如：“你想要5箱我们药品还是暂要1箱，以求安全呢？” （6）呆板用户她是最难应付一个，向她推销，仿佛是全无期望，有时甚至令人气怒。她会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望。唯一方法，就是利用机会，给她亲身体验，合她口味后，或许她会成为你用户。 （7）粗鲁用户很多销售代表全部很害怕和她接头，因为她行为举止很粗鲁，她言语会使你感到不大舒适，但你不要所以而退缩，因为她粗鲁会吓走了其它人，这便是你机会，你很可能做成一笔大生意，得到意想不到收获。然而，和她倾谈时切勿和她辩论，你要设法把她带回生意上，要应付她粗鲁行为和说话，你该表现自然些，不要取笑她无知，同时，和她谈生意，要很谨慎。粗鲁用户即使粗鲁，但也很重视利益，故我们要把握她弱点，向她进攻，这么，便能水到渠成了。 销售代表需要身体和头脑精力，推销是辛劳工作，体力欠佳只有影响效率，下面我们只谈及头脑精力，买卖是一项脑力运动，假如乱用，或假如利用错误，脑力就无辜浪费了。 担忧恶果：使脑力消耗最甚是担忧，而对付方法是行动，你有用行动来对付使你担忧事物吗？能够话，做吧！假如没有措施去对付，担忧又有什么用？假如这是已成事实，算了吧，担心什么？假如现在还未到对付时候，就该停止担忧，等候行动日子，然后用心对付。 一个能够提供给你阻止担忧方法是问问自己：事情能够坏到什么地步呢？你自然会发觉眼前遭碰到仍未算山穷水尽。 “行动回复一切。”想一下什么是能够做，去做，或许你不一定会成功，但通常你是会成功。练习分析事物：分析形式是对付担忧方法，写下事情前因后果，然后分析出哪些是对你有利，哪些是对你有害。 归纳精力原因，我们明白到： 一、正常生活使你取得体力。 二、小心计划使你节省体力。 三、你能够取得脑力。 四、你能够不浪费脑力。 机会原因： 看到机会，认定机会和制造机会能够使你取得物质上成功，假如有些人埋怨一生没有机会，她只是戴上“模糊眼镜”，每一天全部有新机会出现，问题是你能否抓得住而已。 有“活力”销售代表全部知道发掘机会和制造机会，分别在她们全部分辨出机会，她人看不见吧了！记着，很小机会可能使你取得很大收获。 抓紧你机会，但别操之过急，即使打铁要趁热，但铁还没有热便打只是白费工夫而已。 那么，那些“她一向全部是幸运！”人又怎样呢？她是不是只比你知道抓住机会呢？ 归纳机会原因以下： 一、有效率销售代表完全抓紧每一天到来机会。 二、她制造未来交易机会。 三、她不浪费机会。 四、她永不失责，而能看她人所看不见机会。 五、她随时迎接机会来临，因为她早有准备。三、认识自己药品及自己企业认识自己产品是销售本钱之一没有本钱，不能做任何生意。认识药品就象资本一样，是每一位销售代表所必需，想成为一级销售人才，我们首先要搞清药品及企业情况。 怎样以企业药品和其它比较你可请教你领导或销售经理，怎样准备应付部分药商问题，如卖这种药品有什么好处？这时你可回复说：“我很清楚这种药品制作过程，它品质高、效果佳、价格公道，所以卖这种药品销量，一定比其它高多多” 没有两种药品是完全相同每一个药品和其它多种一直有些不一样，你若能知道自己企业产品长短，舍短取长地向用户解释一番，便无往而不利。 认识自己企业对企业认识越多，越能增强你信心。一位常向人道歉销售代表，工作成绩一定很差。相反，一位自信心较强，工作会比前者好得多。销售代表有一基础标准，就是“对自己药品认识，要如一幅图画，刻在你脑袋里。”以下是一列事项，供给大家去参考，怎样去认识自己企业： （a）何时创建，（b）始创人小说，（c）股东情况，（d）发展原因，（e）机器数量和大小及GMP情况（f）生产速率，（g）职员人数，（h）销售区域和人口，（i）同事关系，（j）职员福利计划，（k）工厂安全方法，（l）卫生和检验，（m）企业一切行政方法等。 四、销售步骤每一个批发买卖全部要依循部分有系统和计划标准程序去办理，才会有好效果。很多大规模企业，全部有详尽计划，使营业部门工作人员，按部就班去处理，而其收到成绩，往往胜于其它没有系统企业。销售代表看来仿佛是独立，但其实要有充足合作，才能事半功倍。 因为终年累月工作，销售代表会对部分常常工作感到麻木，不自觉地忽略了部分关键事项。所以，你应该反省，总结自己工作，以防引发这种弊病。 面对面销售技巧你要推销就要游说，所以，你要学习一套面对面销售说话，以常去研究实习，才会收到良好效果，以下有五项提议： （1）怎样去接触药商。 （2）怎样把握药商注意。 （3）怎样引发她爱好。 （4）引发她欲望去购置。 （5）使她采取行动购置。 现在，让我们具体解释一下以上五点： （1）怎样接触药商：当你首次和她接触，最好尽可能预先查得她姓名和她癖好，如足球，电影等，帮你很大忙，很快你会和她混熟，以后生意就轻易办得多了。 （2）怎样把握药商注意：最初三十秒钟是最艰巨，你要利用这段时间，打好谈话基础，吸引她注意后便较轻易说话了。 （3）怎样引发她爱好：在你把握了药商心理和注意力后，你要趁机向她进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽可能使她相信卖你企业药品会取得很大利益，环境许可，你可给她计算一下，如此这般赢利数字，使她无从拒绝。 （4）引发她欲望去购置：药商一定想知道你企业产品和别产品有何不一样？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你服务很好？总而言之，你必需尽可能表现出你或你药品优点。 （5）使她采取行动购置：不过，就算你已经引发了药商爱好，假如你不能跟着令她采取行动话，那你便前功尽弃了，不然话，她可能会说：“你所说可能全部是真，不过我已经没有地方放置更多药，也没有地方贴更多广告。”所以一看到她认为你说话有理，便应立即进行交易工作。 五、销售代表工作五步曲销售代表一定要有尤其性格。这句话说来轻易，但到底怎样才算是尤其性格呢？当然这不会是一副凶相，随时会把客人激恼那一个啦！尤其性格意思就是说一个销售代表一定要有其它人所没有东西，那是说要主动，要乐观，而不要消极，消极和软弱，常常期望她人提拔那一个人。要知道，一个用户随从，和发明性销售代表分别是很大很大，但并不是说你要当一只咆哮雄师，作势噬人，但却别只知道做一只陈列室里羔羊，或是拾取订单人。 或利用部分相反和同义词语能够帮助一下大家去明了这方面进取和退步，主动和消极，强硬和软弱，给和取，依附和独立，可怜和可敬，甚至可爱和可憎。 假如说销售代表是拥有“完美性格”人，实在有点言过其辞，但不管怎样，她们该比一般性格高出一点点，反复说一次，她该有尤其性格，使用户尤其喜爱和她交易，她才是成功销售代表。 推销术是能够教人，只要我们找到了合适人才加以雕塑，一个尤其性格就出来了，一个好销售代表不一定有一个尤其强硬性格，但一定要有吸引人地方，能够和客人建立良好关系。想一想，你客人愿意和你交易吗？ 当你要和用户直接交易，沿门兜售时，就更需持一副使人喜爱性情，而到了以后，这种性格必需保持下去，使大家肯继续和你交易。 销售代表必需是一个人： 销售代表必需自问：“我到底是一个怎样人？” 一个性情古怪人也有机会成为一个良好销售代表，当然她一定有别专长（比如：良好药品知识），使她人不计较她性情，但假如你有吸引人地方，成功期望当然愈加快，也更高，更无可限量了。 假如有用户需要和你企业交易，她会尤其指明要你吗？那就要看她眼中你是否一个人才了。 销售代表必需建立信用： 大多数业务全部在信用中做成，只有小量业务是只靠合约做成，假如每笔业务全部要经过繁杂“签署，对印和证实”，那恐怕每一次全部要耽搁很多时候才成。 在很多情况下，用户拒绝和一家企业交易只因为：“我们对她们失了信用。” 假如用户能够这么对销售代表说：“我现在很忙，你该知道我要些什么，一切交给你好了。”那么，她已经在用户心中建立了信用了。 换句话说，假如你不能在客人心中取得信用，你并不是一个良好销售代表。 销售代表必需供给资料： 假如销售代表不能时常供给用户资料，她工作肯定日渐消退，她是一个不思进取人；因为消亡一笔业务最好方法是连续三次对你客人说：“我不知道。” 业务愈大，用户期望取得资料愈多，她就算期望和你交易，也不能盲目地购入货物啊！ 只供给她需要资料就好了，给她无谓资料极可能换得相反效果。能够选择资料乃是成功要诀。 销售代表必需引导选择： 任何一个用户，在她私人上，职业上，全部需要购置很多东西，大，小，而要买到好物品，她必需每样懂部分。 来向她推销人一定给她视作教授，她一定时望这个人带引她选择得良好货物。 一个精明用户会让销售代表作出最终决定，只要这个销售代表肯负全责话。 销售代表一定要做统计表： 不幸地，很多销售代表忘记了统计，这是说，销售代表必需要把她和用户之间约定记下来，卖出货物以后，仍把约定施行到最根当地步，使用户完全满意。 有些销售代表爱好只要排难解纷，订单接了以后，立即意兴飞扬，“让她人善后吧！”她却赶着去迎接新推销难题。她忘记了假如她没有详尽地把她用户之间信约统计，她人根本没法善后。六、部分推销标准推销是有技术，而且这技术是能够从学习中得来，并非纸上谈兵，乃实际可行。 “推销不应如此” 推销不是买卖双方比赛，比赛是要分胜败，当然我们必需达成目标，但并不是说要把用户打败，买卖是一个“理想交换”，一定要做到双方满意。 推销更不是和用户斗争，真奇怪为何很多销售代表全部有意和用户为难，假如你一开始就和用户走相同路线，她决不会和你背道而驰。 “高压弊处” 在任何情形下全部不要向用户施压逼，这并不是说要你采取消极态度，你应主动进行，但别过分到使她认为你在“欺负”她，假如你要她购置她不需要药品，或买得过多，或价钱过分，你只有使她认为你在“杀猪”，对你反感而已。 “自卫作用” 人类全部有自卫本能，用压力结果只会引发自卫作用而产生反压力，而这反压力又往往和压力成正比。尤其是女性在生理上及心理上全部比男性轻易产生自卫作用。 “推销术是或应该是什么” 推销术定义是销售更多货物和建立良好公共关系艺术。以后一部分愈加比前部分关键。 推销可分作“原有”和“开发”两种类，原有是不管怎样这生意全部存在，而开发就是前面说“销售更多药”了，良好销售代表并非搜集订单而已，必需能够有发明性推销，同时建立双方良好关系。 “为何要建立良好关系” 良好关系意思是说“要使用户愿意和你继续交易”，没有良好关系，你就要不停地找寻新用户，而你用户起源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销方面，也要建立在销售代表身上。想想，你用户有多少乐于继续和你交易呢？而又有多少用户你真正喜爱交往？ “找出真正用户” 销售代表很多时候把时间浪费在“无心购置”人身上，我们必需分得出哪些才是真正用户，哪部分肯买也付得出价钱人。这分别用户任务是管理销售代表双方责任，假如做得不好，精神时间就会白花在“无心者”身上，而把真正用户搁在一旁。 “推销ABC” 任何种类推销全部可分作三大类，那就是： 自动 愈加好 发明 最好当然是发明推销，因为“假如没有我，根本就没有这笔生意。” “推销四要素” 一、有东西卖；二、有地方去卖；三、有推销人；四、有买主。 把它分作四要素是有道理，因为我们必需知道：一、我们有最好药或服务供给，二、我们制造了最好“销售环境”去卖，三、我们是最好销售代表，四、我们找到了真正用户。而失败推销就是因为和这四要素背道而驰。 “基础标准” 推销基础能够分作一大标准和十二条理由，一大标准就是：“每一个人在自己心目中全部是世界上最关键人。” 这标准恒久不变，妙用无穷，处理了无数推销困难问题。 “十二理由”下面十二理由是依据其可用程度而编排，小心去研究，尤其是要把每一条全部联想到你自己推销经验去。 （1）攻心：你必需知道心理学是推销基础科学，而推销成功是否就在意你能否影响用户心理，下面我们将会对此作具体分析。 （2）发明推销必需发掘三个销售起源，那是： 一、更多用户； 二、对原有用户作更多销售； 三、找出推销上缺点。 要取得更多用户，你必需使原有用户感到万分满意，推销是最好方法了。你当然能够向原有用户进行多销，但别忘了找出推销上不足和缺点，一点错处足以使你失去难以估量生意，你只要使一个用户不满，她就会把一切传扬出去，尤其是假如这个用户是女性话，你完了！ 找寻新用户精神和金钱比维持原有用户花得多，而失去原有用户去再找新用户损失就更大！ （3）找出购置目标： 对于成功销售代表来说，这是十分关键，为何在这地方这时间这货物会销出呢？假如你找出来，你销售范围立即就扩大，找出购置目标是愈加好或发明推销最好方法。 很多推销上失败就是不能找出购置目标，甚至在谈话中她人偶然说出来了也懒得记下来。 不要认为这知识说给她人听而不是对你说，每一个销售代表全部一定要找出用户购置真正目标，没有一个是例外，只要你能够技巧地和她谈话，然后仔细分析，原因就找出来了。 （4）每一次推销全部为下一次播种：每一次当你做完一笔生意，问问自己：“我在为下一次播种吗？”这里提供四种方法： 一、设置良好友谊，使用户乐于再和你见面； 二、介绍一个能够为你用户或是你用户用户“处理问题”产品； 三、表现出怎样会替用户经济着想； 四、制造一批新用户。 这些只是例子，你自己该想到更多愈加好更实际方法。 （5）别只顾推销，想一下购置： 一个销售代表别只顾推销？很奇怪吧！但下半部该给你解答了。通常来说，销售代表对小小业务不感爱好，或对你来说，这业务微不足道，但在用户方面会是大买卖，所以必需习惯去为用户着想。销售代表遇着轻易相信用户往往会推想得太过分，这笔业务，在卖方是好，在买方确是一项错误决定，她会对你怎样想法？ 长远计，少销一点比多销来得聪慧。 （6）每一个用户全部有两种购置力量可见和潜力 用户可见购置力量是她决定了要使用金钱，她购置潜力是她会使用，假如碰到合适销售代表，后者力量当然更大。 一样我们能够说用户有两种购置力量现在和未来，使一个用户满意后所取得购置潜力是十分巨大，她可能影响到其它业务成功。 很多销售代表犯错误就是把眼睛，耳朵和头脑全部放在可见和现在购置力量上，而忽略了用户购置潜力和未来购置力量。 （7）大家会找到金钱去买她们真正需要东西：认为“这里没有钱”是愚蠢不堪，每十二个月花费在药品金钱数以百亿，认为她人没有钱而做不到业务，倒不如说自己推销能力太差吧！ 只要你找到她们需要东西，你推销一定成功。 （8）把原有生意改观： 用户全部愿意买一点东西，只要不太过分，我们能够使她尽能力购置，我们关心是：一、假如任由她自己她会买些什么？二、假如我们利用发明推销她会买些什么？ （9）没有良好关系推销只象“吃本钱”；“吃光”只是时间问题。 良好关系是要使用户愿意继续和她们交易，这良好关系并非空中楼阁名词，是有金钱价值，能够买得到，也能够卖。这是一点一滴日积月累而成，是用户用金钱购置，别强迫用户购置她不需买药品，宁愿失去一次生意也不要失去你们良好关系。 （10）个性是推销关键点： 别认为销售代表是天生，“天才”销售代表只是神话任务，推销术百分之九十是知识和技巧，而这些全部不是天生，其它百分之十是个性，推销术是商业科学一部分，而良好销售代表是先天加上后天。 （11）推销完结是接待用户开始： 坏销售代表在做成生意或取得定单后就“谢天谢地”做完了。但用户却说“现在开始了。”假如一开始她就不满意，再获定单机会就微乎其微了。 “除非用户完全满意，推销并未完成。”明白到这一点，我们才会生意滔滔。 （12）最终决定留给用户去说： 即使用户很多时候会有偏见，蛮横，不讲理，她仍然是最终讲话人，假如她说：“不！”我们也没有措施，这并非失败主义，用户是上帝，她不用给什么理由，她说什么只随自己喜爱。 以上推销基础标准和十二理由，并不是熟读以后就能够完完满满替你处理任何困难。它们只是提供给你部分基础推销关键点，你自己还得动脑筋，就你个人环境，随机应变，所谓“穷则变，变则通。” 以下是你可能碰到反对问题和部分合适答案： （1）“我没有更多地方存放你企业药品了。” 你可答道：“可能你现在存下药品，其中销量并不太好，而你存货或许过存了。所以，降低这些存货，你可有足够地方去储存我们药品，可否让我看看你现在存货地方，相信临时大可存一两箱我们药品。”（2）“我和在企业十分熟悉，我认为我要向她买药品。” 答案：“我很钦佩你对好友忠诚态度，但你是一个做生意人，我相信你好友也不期望你赔本，假如你向我们企业订货，她一定会明白你。” （3）“多谢了，我曾经和你企业一个销售代表，有过不愉快事件，我并不想再和你企业交易。” 答案：“我感到很抱歉，我期望你能告诉我那次交易是怎样，你是一个聪慧人，我们亦不期望损失任何用户，期望你不要介意，我确保以后我们会合作得很愉快。”七、培养主动性格销售代表性格ABC： 销售代表性格可归纳为三项，为方便记忆，我们称作： A外表 B头脑 C性情 适应性：她必需适应不一样环境，她要学习不单只“给全部些人所需东西”，还有全部不一样脾气。今日轻易相处人明天可能会变成脸目可憎，而这未必一定有理由，聪慧销售代表肯定要知道见风使舵。 社交性：一个有社交性人是入世，她是社会一部分，有些人十分内向，有些人却十分外向，而外向人才是销售代表好材料。 成功销售代表要喜爱人，更喜爱和人相处；当销售代表人不能是一个孤独者，所以，举个例说，癖好跳舞人会比喜爱天文学人更适宜当推销。 野心：推销是一个艰巨工作，除非你有野心，你一定会中途而废，对于一个没有野心人，什么老师，什么教练也没有措施指导她，你必需有你自己内在推进力，除非你自己愿意“跑码头”，谁也没有你措施。 和蔼：一个欢愉和对生命有热望人比一个整日无病呻吟好得多；“带着微笑来服务”这并不是一句空泛话，和蔼并非一天到晚带着无意思微笑那么简单，但能够春风满面，总比冷若冰霜来得好一点，假如有客到访，使她认为自己是受欢迎人，而不是不速之客，把“用微笑来迎接人”变做一个习惯，可能有少数人不喜爱这种态度，但你一定惊异：原来大多数人全部喜爱。 你推销机会和你和用户见面次数是成正百分比，假如你给她人印象是“扫兴鬼”和“消极者”，那她们一定把和你见脸次数减至最少，那是说，假如她们还要见你话，假如你是出了名聪慧和愉快，她们不单止不会拒绝见你，甚至会把新用户介绍给你。才智：有些人对推销是有天才，正如她人对音乐，舞蹈，演讲有天才一样，假如你发觉自己有推销天才，就发展下去好了，但技巧也十分关键，有天才无技巧就只象一棵野稻，不会有什么收获。 自发：能够时常当提议人是销售代表关键性能，只要这不会和标准相互抵触便可，新推销方法如雨后春笋，但每一个全部是有些人创出来，“人人全部是这么做”大约你该用别方法做了吧！和提议相连紧是充足起源，在每日不一样遭遇中，你会有机会碰到新环境，除非你能自动自觉去适应环境，你生意成功机会不大，反过来说，假如你能自动自觉去对付一切，你不单止交易成功，还能够和用户交好友。 热心：“你自己也对货物不感爱好，我怎会有爱好？”这个客人说得对，很多销售代表在谈及她们药品时往往显得一副不耐烦闷相，很可能她们是因为对货物缺乏认识而引发，热心是有引导作用，即使程度不相仿，假如你火热，你用户会热，假如你热，她会暖，假如你暖，她会冰凉，对你要推销货物给点热力吧！ 耐心：或用“坚持”这个字眼会好一点，很多推销全部是因为缺乏耐心而失去，开始时有耐心，以后交易就省力了“每一次推销全部为下次播种”，要等种籽发芽总得有点耐心，别才下种就渴望收成，播很多种，然后耐心地等候吧！ 机警：推销必需灵巧！用户是敏感，轻易激怒。信口开河，动作不雅，自大和漫不经心全部可能冒犯贵客，机警在这里其实就是好态度意思。 假如有些人选购最廉价或较小量货色，不够机警销售代表会认为欺侮而显得毫不耐烦。机警和礼貌是相辅相成，好推销一定能够使小用户也认为受到欢迎。 推销想象力：能够设身处地替你用户着想，能够应付任何环境，这就是推销想象力。对货物和服务知识：这方面我们已经谈得很多了，对货物和服务知识是生意血脉用户需要从销售代表身上知道她必需明了事物。 自信：这对于销售代表尤其关键，而自信是来自知识，对工作有认识销售代表永不缺乏信心，因为她已经装配妥当方会见客人，相反来说，没充足认识工作销售代表就显得局促而缺乏自信了。 自满和自信是大大不一样，自满只是一副空壳，很轻易给敏锐客人看破，一个自认为“能够卖任何货物”人只是过分自满而并非自信。 自我表示：销售代表必需要上一课就是自我表示和自我控制，让用户说话。“口若悬河”已经不再是销售代表先决条件了，很轻易一笔生意就给说掉了，“让用户说话是最好忠言”。八、销售代表自我组织力显著地，全部组织目标全部是增加效率，那就是说：“把全部资源全部给予合适利用。”而每个人全部应该有她一套处世态度。 做成效率四个原因是时间、精力、机会和金钱，销售代表肯定要尽可能利用这四样东西，所以，我们把个人效率定义为“把时间、精力、机会和金钱利用发展到最高峰。” 时间原因： 当然，每个人全部只有一天二十四小时时间，所以就见得宝贵了，我们能够增加精力，能够制造机会，能够增加收入，却不能制造时间，这么，我们只好尽可能节省和利用了。 销售代表双重责任： 销售代表有尽可能利用自己和用户时间双重责任。 最好方法当然就你推销时间和你用户订货时间相互配合了，所以，用户要买，你就该有得出卖，当然这要碰运气，但个人努力也有很大关系。 销售代表把她一天内分作推销和不推销两段时间，在推销时间内，她每分钟全部应该有效利用好。 非推销活动： 非推销活动包含：进食、会客准备、检阅简章、整理文件、做统计和通信等等，这些事情全部不该在用户跟前做，“浪费时间等于增加成本”，千万别忘记这句话。 你能够预先安排一切吗？能安排多久呢？你能够作出两天，两个星期，甚至两个月前准备。 精力原因： 精力起源是饮食、空气、睡眠和运动。 金钱原因： 克服金钱上困难是你注意要做到。 你金钱只能够用在四方面：一、增加你效率；二、给你安定和精神上平静；三、使你有个人进展机会；四、使你取得愉快和丰足。 归纳一切： 学习怎样去尽可能利用时间、精力机会和金钱。 尽能力去计划你工作，计划得不好也比没有计划好得多，假如你有计划，大家往往愿意追随，假如你没有计划，她们就能够随意把你弄得团团转了。九、怎样建立谈生意方法我们必需知清楚企业产品，只靠一个好推销方法是不够。推销时所说一切要预先有一个概念，而这一套推销方法应适合多个场所。下面我们给各位介绍部分方法： 统计：把你在推销时所要说一切写在纸上，有时你只用其中一部分去向部分药商推销，而其它也会有用于另一类药商，故熟悉自己所写对答实在极为关键，在需要时，应把所录下加以改良。 你假如有足够训练；你会对在推销时应该说什么，用什么言语把所想一切具体讲出来十分熟悉。但假如想推销愈加完美，我们必需将推销方法统计下来，而且加以改良。 我们应尽可能将推销方法写下方便自己一套。如益处，品质，例子等应该用一个有系统方法表示，而这些推销说话应是有说服力，所用字应能表示您所想说一切。 实习能够愈加完美有些销售代表会说：我们不是作家，不能做到这些。不过，一个销售代表在对待用户方面应时常学习怎样表示自己，有条理推销方法是十分关键，这一切全部是经过训练才能达成。 很多销售代表，她们对着一个镜子去实习自己“推销方法”，这方法是可取，首先看看镜中自己，看看自己样子怎样。 现在试想象你现在对着一个药商，试表示你推销方法，用一个清楚谈话方法，声调。在需要时应加重语气和停顿部分时间，使药商能明白。 首先利用你所记下“推销方法”，在数次练习后，不需要你统计，试进行推销，并应尽可能自然加部分“情趣”。现在试向一个熟悉人去进行推销，并请她加以批评，记下所需时间。 对“反对”回复以下我们研究对“反对”处理。当我们记下“推销方法”时，我们会忽略到当“反对”提出时处理方法。当你认为你能够表示你“推销方法”时，试想出药商会提出“反对”理由，而且想及最合适答案。 最终，将这些“反对”问题向你熟悉人提出，而且让她们在你向她们进行推销实习时提出。这可给你一个很有用实习。 即使你认为你已经熟习你“推销方法”，但全部应时常加以实习。 有计划售卖统计下你“推销方法”和实习，这些方法是最轻易被忽略两件事，但记着这是最关键。它能使你成为一个完美销售代表，和使你能够赚到更多奖金。 早有准备“推销方法”会有很多好益处。 你可知道任何关键事项和少些机会被“干扰”所影响，因为你所讲一切相关企业及其产品全部会令药商产生极大爱好。 十、怎样处理你日常工作服务服务有三关键点： 一、使药店等终端因你而继续销售企业OTC药品。 二、利用广告和业务上利益，和终端接洽。 三、和终端打好关系。 切记以下三点，作为日常规则：“好服务，可获好友，同时进行推销。坏服务，不仅失去好友，也失去了推销机会。不要浪费时间，要利用时间。” 为药店服务并不困难，挽救过失最好方法是在日常程序中采取最好方法去接待用户。 每日不停实施，使它成为你日常生活习惯。只有这方法才能使你服务达成完善第一流水准。这么，会使你在打关系、广告和出售方面全部得到工作上及精神上快慰。 计划：以下有十一点计划是你日常程序