销售人员专业技能训练整体解决方案全讲刘敏兴样本.doc

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销售人员专业技能训练整体处理方案工具表单表2－1 销售员销售素质测评表 Salesmanship 含义有／无改善计划 S 微笑和表示能力有□ 无□ A 行动快速能力有□ 无□ L 聆听能力有□ 无□ E 自我教育和精进能力有□ 无□ S 服务用户能力有□ 无□ M 判定购置能力有□ 无□ A 判定用户购置决定能力有□ 无□ N 判定用户购置需要能力有□ 无□ S 聪慧，精干有□ 无□ H 幽默有□ 无□ I 想象力，发明力，情报力有□ 无□ P 自我教育和精进能力有□ 无□ 使用方法：目标：测评本身销售素质填写：依据本身情况填写，找出不足写出改善计划。表3－1 销售人员个人发展检验表 NO. 个人发展方向分数1－10分疏失检讨改善计划 1 主动心理态度 2 人际关系及同仁喜爱程度 3 身体健康和给人外表观感 4 对产品认识和了解 5 用户开发能力 6 接触用户技巧 7 产品介绍技巧 8 处理异议技巧 9 结束销售技巧 10 用户服务及管理能力 11 收款能力 12 自我“时间”和目标管理能力总结：使用说明：目标：检验个人发展情况填写：针对个人发展情况填写，检讨疏失并制订改善计划。表5－1建立有效用户名单类型姓名电话手机传真其它联络方法使用说明：目标：做好准用户分类管理填写：填写你准用户名单及其联络方法。表6－1 每日开发用户计划表时间必需完成任务完成情况姓名／企业名称 √ 联络方法反馈情况使用说明：目标：经过该表填写使得每日开发用户计划愈加明确填写：填写在天天一定时间内必需完成用户开发任务，并对一天内需要联络准用户联络情况做具体计划，对需要深入联络打√。表7－1靠近用户自我评价表分类项目优（5）良（4）一般（3）稍劣（2）劣（1）商品知识推销态度仪表靠近方法说明方法总计总结：评价：年月日得分：使用说明：目标：自我评价在接触用户时注意事项填写：在合适栏里打√并对你成绩做总结，想一想到底在那些方面还存在欠缺。表7－2 每日访问计划表 NO. √ 姓名／企业接洽人联络方法反馈情况 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 新开发用户 1 2 3 4 5 6 使用说明：目标：为每日访问情况作总结填写：填写一天内访问准用户和新开发用户情况。并对有必需再访用户打√。表11－1 产品FABE分析表特征（Feature）优点 (Advantage) 利益 (Benefit) 证据 (Evidence) 性能结构作用使用方便程度耐久性经济性外观优点价格 …… 使用方法：目标：利用FABE分析法有系统地做产品说明填写：把产品性能、结构、作用、使用方便程度、耐久性等根据特征、优点、利益、证据四方面分别进行说明。表11－1 介绍产品过程中需避免错误错误类型是否存在后果改善计划排序缺乏准备是□ 否□ 忽略用户或听众是□ 否□ 只介绍一堆讯息和数字是□ 否□ 停止道歉或是找借口是□ 否□ 骄傲自大是□ 否□ 打断用户话是□ 否□ 讲低俗笑话是□ 否□ 语言肮脏是□ 否□ 轻松细语或声如洪钟是□ 否□ 乱用文法，发音错误是□ 否□ 无关痛痒字词是□ 否□ 使用说明：目标：检验自己在产品介绍中错误填写：填写因为在介绍产品中错误而出现后果，提出改善计划，并对错误恶性程度排序。表12－2 用户异议处理表参考类别用户异议处理方法立即处理异议 · 当用户提出异议是属于她关心关键事项 · 你必需处理后才能继续进行推销说明时 · 当你处理异议后，能立即要求成交时延后处理异议 · 对你权限外或你确实事情，你可认可你无法立即回复，但你确保你会快速找到答案告诉她 · 当用户还没有完全了解商品特征及利益前提出价格问题时，你最好将这个异议延后处理 · 当用户提出部分异议，在后面能够更清楚证实时总结：使用说明：目标：对碰到用户异议及自己处理方法作纪录以总结经验填写：填写你所碰到用户异议和你所利用处理方法并总结得失。表19－1 售后服务检验表售后服务内容：姓名老用户√ 用户满意度再次购置√ 使用说明：目标：调查售后服务情况填写：填写用户对于售后服务认可程度，（用户满意度：满意、基础满意、不满意）。表22－1 目标实施计划目标设定目标日期预定达成日期实际达成日期 SMART目标衡量标准 S M A R T 应采取行动步骤预定达成日期检验日期完成日期 1 2 3 4 5 6 7 8 总结：使用说明：目标：针对一个具体目标实施做具体计划填写：依据SMART目标衡量标准衡量所填写目标，并制订具体行动步骤。表22－2 年度目标计划表年度目标去年目标关键达成情况今年目标关键行动步骤使用说明：目标：明确自己年度目标填写：填写过程中注意应用SMART标准进行衡量。表23－1 销售人员一天行程年月日星期时间活动安排关键度完成情况跟进备注 AM 8:00 AM 9:00 AM 10:00 AM 11:00 PM 12:00 PM 1:00 PM 2:00 PM 3:00 PM 4:00 PM 5:00 PM 6:00 PM 7:00 晚上使用说明：目标：制订行程表以提升效率，有利于愈加主动完成目标。填写：针对个人实际情况具体填写，设定一定时间内需要完成目标，并检验完成情况。表24－1 销售人员个人素质全方位提升检验个人素质分数（1－10）分检讨疏失改善计划身体健康事业工作家庭友好心智成长人际关系休闲艺术理财计划心灵净化总结：使用说明：目标：检验销售人员个人素质填写：依据你个人情况为自己八个方面打分，并针对不足提出改善计划。最终对自己填写情况做出总结。

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