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工程项目攻关秘籍(培训资料)
-05-12 明源地产研究院
一、工程项目攻关思路
普通先甲方、后乙方、亲近监理方、配合设计院。
找能决定品牌及购买人。
找到决策者真正需求。
每个人均有需求及兴趣，只要找到她需求和兴趣就能“摆平”。
二、施工各阶段及应当做工作
1、设计阶段：与设计方进行有效沟通，争取使产品设计、上图；
2、地基阶段：关注工程进展，收集甲方信息；
3、土建阶段：理解工程安装进度，结识甲方和监理；
4、水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分理解我司产品性能及特点之后，理解竞争对手动态；
5、封顶阶段：做甲方工作并予以报价；
6、外装、内装阶段：对乙方公关、报价，达到交易后签约供货；
7、工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，作好售后服务。
三、攻关注意事项
个人形象：第一印象及仪表、准备好有关资料。
做好拜访筹划：什么时候去、去哪里、干什么、拜访前预约。
留意工地标记牌，建立工程档案。
注意核心人物拜访：寻找真正定品牌及购买人。
甲方代表： 可以理解与否谁定品牌及哪方购买。
甲方工程师：可以理解对何种品牌感兴趣。
监理:理解谁定品牌。
项目经理：可以理解其内部大概状况。
采购员:注意价格把握。
注意简介细节：当工地内有诸多人时，一时没法把握谁是中心人物时或者工地内与否正在开会时，此时不能过早表白自我身份，应寻找位置坐下来，观测谁好说话（突破口）。
四、工程报价方略（仅供参照）：
初次不报价。
注意竞争对手报价。
考虑经销商及承诺某些。
尽量不要有第三者在场时报价。
甲高乙低。
尽量采用书面单价形式报价。
依照本地习惯与否采用多次报价。
不到核心时刻不报价（工程报价核心时刻可以依照详细状况把握，如工程紧急重要阶段、对方强烈规定期、投标时……）。
应注意向哪些人报价（甲方代表或负责人、采购员、负责人、注意报价综合原则）。
要注意品质与价格关系、注意品质赢得信任。
报价前应注意理解应承某些。
五、工程报价后续工作
当自已报价没有回旋余地时应注意恰当方式进行解决。
(1)向对方索取产品数量清单，然后‘假以’向公司申请形式缓冲一段时间后，重新报价；
(2)叫办事处其她人员协助，以上司或厂家身份浮现报价。
六、项目后续工作
1、继续保持与甲乙方、监理、采购员定期联系，定期拜访；
2、跟踪产品质量、工程供货初期当有客户反映有质量问题时应及时第一时间予以注重解决，注意“灭火”；
3、完善工程档案，总结经验。
七、工程项目中惯用几种表格
1、竞争对手工程建设（年度）记录分析表：品牌、年度、工程总量、房地产、酒店系统、政府机关、其她；
2、工程排查跟踪表：区域、筹划拜访数量、完毕期限、实际完毕数量、负责人；
3、工程总结表1：工程名称、工程地点、工程进度、攻关状况、定品牌状况、工程难点、办法、备注；
4、工程总结表2：已跟工程、已定品牌工程、已供货工程、丢失工程、丢失因素、备注；
5、工程预计用量表：工程名称、地点、与否定品牌、预计用量、采用日期、备注。
八、关于工程回款问题
1、提高回款意识，增强清收工程款积极性和自觉性；
2、加强筹划管理，明确清收责任；
3、加强与甲方沟通，把握好回款时机（清收工程款要坚持“脑勤、腿勤、口勤”，多想办法，多去询问，多做解释）；
4、在订立合同步，将合同详细化，详细商定好合伙中每一种细节。（支付方式、付款详细时间、先支付再交货、安装进度款给付、明确交工状态、交工手续）；
5、练好内功，保证各项工程达到客户满意；
6、每阶段回款日期快届时，要提前去拜访客户；
7、要款和做前期业务同样，如有必要话，要走上层路线；
8、对于业主有钱而又拒不付款状况，迫不得已也许要走法律程序来解决（谨慎使用）；
a.一方面要检查与否自身因素过错；
b.如果你决定要进入法律程序解决问题，尽量在不动声色状况下，收集各方凭证。例如你调试、交工各种过程资料、手续（证明供货方已交工），设备使用状况有关记录（证明设备使用正常），对方公司资产状况（防止业主恶意转移财产）等等，都是要事先做好；
c.如果可行话，可以先行通过请律师和对方交涉方式解决。经尝试无果话，再行付之法律程序。（来源：中华人民共和国塑料检查井网，推荐关注明源地产云采购微信号：FDCcaigou）
免责声明：明源地产研究院对文中事实与观点保持中立，不对所包括内容精确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示保证。请读者仅作参照，并自行承担所有责任。
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-05-12 明源地产研究院
一、工程项目攻关思路
普通先甲方、后乙方、亲近监理方、配合设计院。
找能决定品牌及购买人。
找到决策者真正需求。
每个人均有需求及兴趣，只要找到她需求和兴趣就能“摆平”。
二、施工各阶段及应当做工作
1、设计阶段：与设计方进行有效沟通，争取使产品设计、上图；
2、地基阶段：关注工程进展，收集甲方信息；
3、土建阶段：理解工程安装进度，结识甲方和监理；
4、水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分理解我司产品性能及特点之后，理解竞争对手动态；
5、封顶阶段：做甲方工作并予以报价；
6、外装、内装阶段：对乙方公关、报价，达到交易后签约供货；
7、工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，作好售后服务。
三、攻关注意事项
个人形象：第一印象及仪表、准备好有关资料。
做好拜访筹划：什么时候去、去哪里、干什么、拜访前预约。
留意工地标记牌，建立工程档案。
注意核心人物拜访：寻找真正定品牌及购买人。
甲方代表： 可以理解与否谁定品牌及哪方购买。
甲方工程师：可以理解对何种品牌感兴趣。
监理:理解谁定品牌。
项目经理：可以理解其内部大概状况。
采购员:注意价格把握。
注意简介细节：当工地内有诸多人时，一时没法把握谁是中心人物时或者工地内与否正在开会时，此时不能过早表白自我身份，应寻找位置坐下来，观测谁好说话（突破口）。
四、工程报价方略（仅供参照）：
初次不报价。
注意竞争对手报价。
考虑经销商及承诺某些。
尽量不要有第三者在场时报价。
甲高乙低。
尽量采用书面单价形式报价。
依照本地习惯与否采用多次报价。
不到核心时刻不报价（工程报价核心时刻可以依照详细状况把握，如工程紧急重要阶段、对方强烈规定期、投标时……）。
应注意向哪些人报价（甲方代表或负责人、采购员、负责人、注意报价综合原则）。
要注意品质与价格关系、注意品质赢得信任。
报价前应注意理解应承某些。
五、工程报价后续工作
当自已报价没有回旋余地时应注意恰当方式进行解决。
(1)向对方索取产品数量清单，然后‘假以’向公司申请形式缓冲一段时间后，重新报价；
(2)叫办事处其她人员协助，以上司或厂家身份浮现报价。
六、项目后续工作
1、继续保持与甲乙方、监理、采购员定期联系，定期拜访；
2、跟踪产品质量、工程供货初期当有客户反映有质量问题时应及时第一时间予以注重解决，注意“灭火”；
3、完善工程档案，总结经验。
七、工程项目中惯用几种表格
1、竞争对手工程建设（年度）记录分析表：品牌、年度、工程总量、房地产、酒店系统、政府机关、其她；
2、工程排查跟踪表：区域、筹划拜访数量、完毕期限、实际完毕数量、负责人；
3、工程总结表1：工程名称、工程地点、工程进度、攻关状况、定品牌状况、工程难点、办法、备注；
4、工程总结表2：已跟工程、已定品牌工程、已供货工程、丢失工程、丢失因素、备注；
5、工程预计用量表：工程名称、地点、与否定品牌、预计用量、采用日期、备注。
八、关于工程回款问题
1、提高回款意识，增强清收工程款积极性和自觉性；
2、加强筹划管理，明确清收责任；
3、加强与甲方沟通，把握好回款时机（清收工程款要坚持“脑勤、腿勤、口勤”，多想办法，多去询问，多做解释）；
4、在订立合同步，将合同详细化，详细商定好合伙中每一种细节。（支付方式、付款详细时间、先支付再交货、安装进度款给付、明确交工状态、交工手续）；
5、练好内功，保证各项工程达到客户满意；
6、每阶段回款日期快届时，要提前去拜访客户；
7、要款和做前期业务同样，如有必要话，要走上层路线；
8、对于业主有钱而又拒不付款状况，迫不得已也许要走法律程序来解决（谨慎使用）；
9一方面要检查与否自身因素过错；
10如果你决定要进入法律程序解决问题，尽量在不动声色状况下，收集各方凭证。例如你调试、交工各种过程资料、手续（证明供货方已交工），设备使用状况有关记录（证明设备使用正常），对方公司资产状况（防止业主恶意转移财产）等等，都是要事先做好；
11如果可行话，可以先行通过请律师和对方交涉方式解决。经尝试无果话，再行付之法律程序。
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