如何提升店铺的零售业绩(ppt文档).ppt

Up in the sunlight t阳光下 共成长 20132013 棵棵树棵棵树如何提升单店零售业绩如何提升单店零售业绩如何提升单店零售业绩吴丽萍吴丽萍ClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitle Up in the sunlight t阳光下 共成长 袋鼠与笼子袋鼠与笼子 一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100米。一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说“如果他们再继续忘记关门的话！”管理心得：事有管理心得：事有“本末本末”、“轻重轻重”、“缓急缓急”，关门是，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的事情的“本末本末”、“轻重轻重”、“缓急缓急”，然后从重要的方面，然后从重要的方面下手。下手。问题探讨问题探讨ClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitle可控因素ClicktoaddTitle可控因素不可控因素请讨论请讨论：影响销售的因素有哪些？阳光下 共成长 不可控因素：货品天气大环境变化销售时段店铺位址可控因素：规范化销售服务多变化视觉陈列清晰的目标制订有效的人员掌握优秀的店长任用科学化促销执行丰富的商品选择 Up in the sunlight t阳光下 共成长 零售终端零售终端经营五大经营五大核心核心品牌品牌经营经营管理管理基本核心基本核心(4(4项项)终端获终端获利利基础基础经营经营要項要項(4(4个个)快速快速提升提升终终端端业绩业绩基本原則基本原則(4(4项项)终终端端服务服务流程改造流程改造控管控管 (4(4大大)如何订一盘货如何订一盘货 Up in the sunlight t阳光下 共成长 一、一、品牌品牌经营经营管理管理基本核心基本核心(4(4项项)管理四个基本核心管理四个基本核心 开店四要素 零售生命周期 专业零售经营顾问 销售恒等式式 Up in the sunlight t阳光下 共成长 品牌经营管理第品牌经营管理第1 1个核心个核心-开店四要素开店四要素 人场货资金零零零零 售售售售 业业业业 生生生生 命命命命 周周周周 期期期期市市市市場場場場占占占占有有有有率率率率或或或或收收收收益益益益性性性性时间时间时间时间革新阶段革新阶段快速发展阶段快速发展阶段成熟阶段成熟阶段衰退阶段衰退阶段衰退阶段衰退阶段市场占有率市场占有率 收收 益益 性性 现 在 已 走 到 哪 里现 在 已 走 到 哪 里？今 后 欲 往 何 处 去？今 后 欲 往 何 处 去？微利化警讯微利化警讯微利化警讯微利化警讯品牌经营管理第品牌经营管理第2 2个核心个核心-什么什么是是“零售业生命周期零售业生命周期”绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？销销 售售 恒恒 等等 式式营收净额营收净额营收净额营收净额客单价客单价客单价客单价交易笔数交易笔数交易笔数交易笔数物单价物单价物单价物单价销售件数销售件数销售件数销售件数终端店堂及营业员个人的销售能力指标 10,00010,000 1,0001,000 50050010102020若想要提升营收净额提升营收净额，销售件数销售件数销售件数销售件数、平均物单价平均物单价平均物单价平均物单价、交易笔数交易笔数交易笔数交易笔数、平均客单价平均客单价平均客单价平均客单价哪一项参数是优先努力的指标？哪几项参数是被动的成果指标？销售件数和平均的物单价是被动的品牌经营管理第品牌经营管理第4 4个核心个核心-不可不知的不可不知的不可不知的不可不知的销销销销售售售售恒恒恒恒等式等式等式等式!销售品类 折扣比例 销售时段 退货处理 存货周转 人员配置 库存监控 商品调度 客户投诉 客群经营 辅助物料需求规划 主推款 VS.畅销款 品牌经营管理第品牌经营管理第4 4个核心个核心-单单单单店经营的一些名词店经营的一些名词店经营的一些名词店经营的一些名词!销售日报表，周表，库存表销售日报表，周表，库存表 绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？终端店堂及营业员个人的销售能力指标若想要提升营收净额提升营收净额，销售件数销售件数销售件数销售件数、平均物单价平均物单价平均物单价平均物单价、交易笔数交易笔数交易笔数交易笔数、平均客单价平均客单价平均客单价平均客单价哪一项参数是优先努力的指标？哪几项参数是被动的成果指标？实务上错把目的当手段的误区？销销 售售 恒恒 等等 式式营收净额客单价营收净额客单价营收净额客单价营收净额客单价交易笔数物单价交易笔数物单价交易笔数物单价交易笔数物单价销售件数销售件数销售件数销售件数 10,00010,000 1,0001,000 50050010102020 25%25%10%10%1,2501,2501111 13,75013,750 37.5%37.5%不变不变不变不变 27.527.5 37.5%37.5%提升客单价就是提升交易效益比！专业能力强化导购技巧提升服务流程改善客群经营落实品牌经营管理第品牌经营管理第4 4个核心个核心-不可不知的不可不知的销销售售恒恒等式等式!Up in the sunlight t阳光下 共成长 二、二、快速提升快速提升终终端端业绩业绩基本原則基本原則(4(4项项)终端业绩提升终端业绩提升四项基本原则四项基本原则 让看货员成为专业销售顾问让看货员成为专业销售顾问将人流量化成客流量将人流量化成客流量 放弃放弃“交易销售交易销售”用用“关系销售关系销售”提高客单价，成交笔数，交易效益比提高客单价，成交笔数，交易效益比 商品領域：商品領域：强调强调 “商品商品商品商品陈列陈列陈列陈列”的重要性！的重要性！行为规范行为规范：练习练习，还是练习还是练习！销售技巧销售技巧：先从先从 “交易笔数开始交易笔数开始，要求，要求 “交易效益比交易效益比”！客群经营客群经营：“客戶客戶客戶客戶VIPVIPVIPVIP卡卡卡卡”！导购积极性导购积极性：提成？提成？提多少？提多少？怎么才有积极性？怎么才有积极性？商品知识商品知识美学素养美学素养陈列方案陈列方案销货组合销货组合提升绩效提升绩效商品展演规划与行销诉求商品展演规划与行销诉求商品知识教育与信息推广商品知识教育与信息推广商品库存管理与存货政策商品库存管理与存货政策终端业绩提升第终端业绩提升第1 1个原则个原则-让看货员成为专业销售顾问让看货员成为专业销售顾问 营业人员的四种定位 1.1.服务员服务员 2.2.看店员看店员 3.3.营业员营业员 4.4.专业销售顾问专业销售顾问冷漠，被动，推一下，动一下。货没丢钱没少 生意好坏老板的事做生意拿提成 业绩成败荣辱与我无关专业导向 贩售的不只是商品 您您希希望望成成为为哪哪种种导导购购员员？导购员导购员定定位位主主要要在在于于管管理理者者！终端业绩提升第终端业绩提升第1 1个原则个原则-让看货员成为专业销售顾问让看货员成为专业销售顾问 Up in the sunlight t阳光下 共成长 终端业绩提升第终端业绩提升第1 1个原则个原则-让让看货员成为专业销售顾问看货员成为专业销售顾问成为顾客的朋友成为顾客的朋友成为着装顾问成为着装顾问专业销售顾问要掌握的四大方面知识！专业销售顾问要掌握的四大方面知识！.商 品 知 识.美 学 素 养.服 饰 搭 配.推销话术FAB 面料应用 款式特征工艺特征 洗涤保养色彩应用 生活体验 流行时尚服装与体型搭配 颜色与颜色搭配款式与款式搭配 颜色与款式搭配 掌握原则熟能生巧灵活运用具有这种具有这种 基本素质基本素质”的导购员，不愁没有的导购员，不愁没有“钱钱”途！途！会培养这种这种 “基本素质”的营业员的老板，也不用发愁的营业员的老板，也不用发愁人才问题人才问题人才问题人才问题商品知识商品知识美学素养美学素养陈列方案销货组合销货组合提升绩效提升绩效商品知识教育商品知识教育商品库存管理与存货政策商品库存管理与存货政策服饰搭配服饰搭配推销话术推销话术话术推销话术推销服饰搭配服饰搭配FABFAB应用应用达成手段达成手段核心目标核心目标销货组合销货组合提升绩效提提 高高 客客 单单 价价【交易效益比交易效益比】增加成交笔数增加成交笔数商品知识商品知识美学素养美学素养面料知识面料知识洗涤保养洗涤保养色色 彩彩 学学基础应用基础应用 色色色色 彩彩彩彩 学学学学基础应用基础应用基础应用基础应用 服饰搭配服饰搭配 商品陈列商品陈列 空间营造空间营造 终端业绩提升第2个原则-将人流量化成客流量终端业绩提升第终端业绩提升第2 2个原则个原则-将人流量化成客流量将人流量化成客流量通过上述训练，并不断突破。可以达到通过上述训练，并不断突破。可以达到70%70%的成功的成功不进人怎么回事情啊？不进人怎么回事情啊？品牌？地段？竞争品牌？没有促销？橱窗？装修？门口动线？。.增 加 进 店人人流流量量.延延长长留留店店时时间间.强强化化视视觉觉效效果果.营营造造卖卖场场氛氛围围.辅辅助助销销售售提提升升趋光性趋光性 通透性通透性 可看性可看性平 面 配 置平 面 配 置 客 流 引 导客 流 引 导 人 员 站 位人 员 站 位 商 品 布 局商 品 布 局 货 架 配 置货 架 配 置 陈 列 方 案陈 列 方 案卖 场 货 品 结 构 丰 满、环 境 舒 适 干 净卖 场 货 品 结 构 丰 满、环 境 舒 适 干 净零活多变零活多变 提高效益比提高效益比多听听有经验多听听有经验(专业专业)人的意见人的意见,将让您同样的投入有更大的收获将让您同样的投入有更大的收获店铺空间规划（设计）店铺空间规划（设计）5个要点个要点看得到 走得到 拿得到 卖得就会容易 看不到 走得到 拿到运气 卖得就会吃力 看得到看得到 走不到走不到 拿得不易拿得不易 卖得就会费力卖得就会费力 看不到看不到 走不到走不到 拿不到拿不到 跟钱过不去跟钱过不去 动线顺畅区 至少要两处 视觉动线死角 导购引导 行进动线阻塞 尽量理清 空间配置不当 活柜变死 死柜变活柜的判断死柜变活柜的判断 Up in the sunlight t阳光下 共成长 附:交 易销 售v s关 系 销 售交交交交 易易易易 销售销售销售销售1.间断式的一次性一次性一次性一次性销售销售销售销售。2.著重性价比考量。3.市场价价价价格決定一切格決定一切格決定一切格決定一切。4.买卖双方互为对立关系对立关系对立关系对立关系。5.折扣折扣折扣折扣让让让让利利利利为最终竞争手段。6.卖方强调“吸引吸引吸引吸引”顾客。关系销售1.长期性的消费互动消费互动消费互动消费互动。2.消费依赖关系消费依赖关系消费依赖关系消费依赖关系的建立。3.价格非唯一因素非唯一因素非唯一因素非唯一因素。4.买卖双方互为协同关系协同关系协同关系协同关系。5.客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理为主要手段。6.卖方强调“经营经营经营经营”顾客。终端业绩提升第终端业绩提升第3 3个原则个原则-放弃放弃“交易销售交易销售”用用“关系销售关系销售”客客客客 户户户户 关关关关 系系系系 管管管管 理理理理 所谓客户关系管理【Customers Relationship Management;CRM】，是指企业运用信息采集工具，了解每单一客户之消费偏好或需求属性客户之消费偏好或需求属性客户之消费偏好或需求属性客户之消费偏好或需求属性，透过各种管道，在企业与客户之间，建构有效的互动体系，进一步巩固客户 与企业之间的消费依赖关系消费依赖关系消费依赖关系消费依赖关系。客户关系管理客户关系管理的客户关系管理的客户关系管理的客户关系管理的理论理论理论理论基础基础基础基础.维持既有客户的成本，远低于开发新客户的成本维持既有客户的成本，远低于开发新客户的成本维持既有客户的成本，远低于开发新客户的成本维持既有客户的成本，远低于开发新客户的成本。幷且，开发既有客户开发新客户更为容易、更有效率更为容易、更有效率更为容易、更有效率更为容易、更有效率。.即所谓的二八法则二八法则二八法则二八法则。依一般店铺营运统计，20%20%的客户的客户的客户的客户往往能创造创造创造创造80%80%的营业额利润的营业额利润的营业额利润的营业额利润；所以，如何定义其中20%的精英客户客户客户客户，创造更高的营运效能，便成为企业主最关心的课题。终端业绩提升第终端业绩提升第3 3个原则个原则-放弃放弃“交易销售交易销售”用用“关系销售关系销售”完善顾客资料档案动态管理收集收集顾客顾客意见意见：没有生意主动出击没有生意主动出击1 1）动态管理：动态管理：连续对顾客消费进行跟踪，阶段性进行数据分析，并及时更新顾客档案2 2）数据分析中的两种异常：数据分析中的两种异常：A.重点顾客来得越来越少 B.重点顾客买得越来越少A.来得越来越少：在顾客下一个购买周期到时，是否进行互动？B.买得越来越少：倾听顾客的想法和自我反省C.店长、组长对重点顾客管理的监督D.数据更新动态管理要点动态管理要点 Up in the sunlight t阳光下 共成长 笔数件数效益比10222.2010202.0010181.8010161.6010141.4010121.2010111.10生存保障线淘汰边缘线优势竞争线专业能力强化导购技巧提升服务流程改善客群经营落实您目前效益比是多少？您目前效益比是多少？您目前效益比是多少？您目前效益比是多少？我们可以提升至多少？我们可以提升至多少？我们可以提升至多少？我们可以提升至多少？业绩是被要求出来的？业绩是被要求出来的？业绩是被要求出来的？业绩是被要求出来的？将意愿摆在将意愿摆在将意愿摆在将意愿摆在能力能力能力能力前面？前面？前面？前面？思考自己的交易效益比￥高还是低？￥有没有提升空间？终端业绩提升第终端业绩提升第4 4个原则个原则-提高客单价，成交笔数，交易效益比提高客单价，成交笔数，交易效益比阳光下 共成长 三、终端获利基础四个经营要项三、终端获利基础四个经营要项 提升销售能力提升销售能力强化空间营造强化空间营造 完善管理制度完善管理制度 降低库存成本降低库存成本扩扩大大终端获终端获利利基础基础经营经营要項要項(4(4个个)Up in the sunlight t阳光下 共成长 终端获利基础第终端获利基础第1 1个要项个要项-提升提升销售能力销售能力 十款货样畅销的没两款会畅销的就不必你推销不到两周就会断货断码大家抢着要你也调不到 库存量较大销售时长短 你用力主推就可能畅销 不会主推库存还是库存 畅销款样 主推款样 货样主推三大基本做法强化店堂导 购强化商品陈列强化销货组合奖励与处罚焦点交叉组合陈列强势带弱势由弱转强无论如何无论如何 您只能有一种立场观点您只能有一种立场观点只只只只 有有有有 不不不不 会会会会 卖卖卖卖 的的的的 人人人人没没没没 有有有有 卖卖卖卖 不不不不 动动动动 的的的的 货货货货话固然是这么说；但是能不能有什么办法让让 人人 变变 得得 会会 卖卖让让 货货 变变 得得 好好 卖卖阳光下 共成长 终端获利基础第终端获利基础第2 2个要项个要项-强化空间营造强化空间营造零售終端管理的终极终极目標目標把店堂变成做生意的地方放弃形式的管理框架，建立销售导向流程。把店堂变成销售商品的地方 放弃“仅仅为表现”的陳列美学，演示销货策略表达把店堂变成服务客戶的地方 放弃对立的交易行销，积累消費客群資源。店堂是用來店堂是用來卖货卖货的；別一直的；別一直为为摆货摆货伤脑伤脑筋筋!打折打折要根据库存量与销售波段要根据库存量与销售波段，千，千万万別跟別跟毛利过毛利过不去不去！终端获利基础第终端获利基础第3 3个要项个要项-完善管理制度完善管理制度別跟营业额过不去.別老想著省点电费、省点工資（有种才有收）能找來销售高手最佳，关键是如何培养，有一套模式 別以為自己人就一定好用能用可以用，不能用抓紧换人 員工好的建议要采纳，并抓紧实效（三个臭皮匠，抵个。四、终端服务流程四大控管模组四、终端服务流程四大控管模组 基本导购模块基本导购模块 效益提升模块效益提升模块 信息收集模块信息收集模块 客群经营模块客群经营模块终端服务流程改造控管模組(4大)Up in the sunlight t阳光下 共成长 【四四 大大 模模块】与与终端端经 营管管 理理.亲亲 切切 招招 呼呼.探探 寻寻 需需 求求.诚诚 意意 推推 荐荐一一.基本导购基本导购模块模块.鼓鼓 励励 试试 穿穿.销销 货货 组组 合合二二.效益提升效益提升模块模块.收收 银银 服服 务务.客客 户户 记记 录录三三.信息收集模块信息收集模块.电电 话话 回回 访访.联联 系系 服服 务务四四.客群经营客群经营模块模块阳光下 共成长 扩大终端获利基础四個经营要項快速提升终端业绩四项基本原則品牌经营管理四個基本核心终端服务流程改造四大控管模块 开店四大要素零售业生命週期零售经营顾问销售恒等式导购员人流客流量关系销售交易效益比 提升销售能力強化空间營造完善管理制度降低库存成本基本导购模块效益提升模块信息建构模块客群经营模块店铺经营店铺经营4 4个主要模块个主要模块如何订一盘货11、单店订货管理订货四步走科学的订货方法能让您更精确的评估、预测、计划、实施商品计划销售/商品管理体现未来经营目标和盈利需求更符合市场需求和盈利规律。依据进行订货计划对所订商品结构进行评估，分析经营目标的实施情况上一篇上一篇下一篇下一篇单店订货管理1234品牌目标店铺期望市场预期商品细节如何确定订货总额历史数据回顾历史数据回顾13年有无大规模促销活动13年销售结构/库存结构13年销售额分析经经经经营环境的预测营环境的预测经营环境的预测经营环境的预测经营环境的预测经营环境的预测经营环境的预测经营环境的预测经营环境的预测经营环境的预测是否有形象整改计划.营运能力的提升市场自然增长率竞争对手情况近期的销售增长趋势.14年订货金额1.历史数据2.销售增长1.平均折扣2.售罄率行业标准更好的保证最大盈利14年预期销售金额14年商品销售预期占比14年预期订销比库存安全系数订销比=1/平均折扣上一篇上一篇下一篇下一篇单店订货管理男女比例系列比例材质比例颜色比例价格段SKU深、宽分解订货总额 确定商品订货结构上一篇上一篇下一篇下一篇单店订货管理现场订货（指订货会现场）带着做好的订货计划和策略，现场的货品评审、货品订购，形成订单。结合现场因素和订货计划测量对订单进行自我评审。现场订货单店单店订订货货上一篇上一篇下一篇下一篇单店订货管理在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审，具体表现在以下六个方面：1、订单分解分解成订货会订单、月份期货补单、日常期货补单三部分2、总量评审结合总公司下达给单店的指标来评审订货总量结合店铺的销售增长走势来评审订货总量3、货品结构评审以全国排行榜来评审货品结构以实际的货品来评审订单的货品结构 13年产品畅滞销参照表以计划的货品结构来评审4、SKU的深度和宽度根据店铺最大sku容量来评审sku的宽度根据售罄率、店铺的最大销售量来评审sku的深度5、价位段分布通过计算整体订货产品的零售均价来评审根据计划的价位段分布来评审6、配码评审订单评审 Up in the sunlight t阳光下 共成长 20132013 棵棵树棵棵树感谢您的聆听！